Приемы считывания невербальных сигналов

3.4 Правила и приемы невербального общения

В невербальной коммуникации, как и в вербальной, существуют коммуникативные сигналы или приемы, используемые людьми в процессе речевого воздействия.

Это фактор взгляда, факторы внешности, фактор физического поведения, фактор пространства

Фактор внешности

Одежда

Коммуникативную позицию человека усиливает темная традиционно одежда, добротный материал, контраст темных и белых тонов, умеренная модность одежды. Для женщины — платье с длинным рукавом, серое, синее коричневое, бежевое.

Усиливают позицию человека прямоугольный силуэт одежды (и наоборот, шарообразный силуэт, рукав реглан, мягкие свитера, джинсы ослабляю! коммуникативную позицию говорящего). Усиливают воздействие высокие шляпки, каблуки, очки в темной роговой оправе.

Выигрышно выглядит чистая, культурная, аккуратная одежда.

Сочные цвета одежды характеризуют человека как радующегося жизни, успешного, обращенного к бытию.

Расстегнутый пиджак- стремление к контакту, застегнутый — стремление сохранить дистанцию. Снятый пиджак — готовность взаимодействовать, Американские специалисты по проведению переговоров отмечали, что, если мужчины до конца переговоров остаются в застегнутых пиджаках, договоренность обычно не достигается.

Прическа

Высокая прическа повышает статус ее носителя.

Интересно, что блондинок воспринимают обычно как более привлекательных, но при этом поверхностных, неглубоких в суждениях, , брюнеток воспринимают как более серьезных, умных, компетентных.

Силуэт

Чем ближе силуэт человека к прямоугольнику, тем эффективнее производимое им впечатление. Костюм для мужчины, традиционный английский костюм для женщины создают впечатление авторитетного, компетентного, надежного человека.

Сложение

Высокий рост, атлетическое телосложение усиливают коммуникативную позицию человека. Высокие люди пользуются большим авторитетом.

Физическая привлекательность

Физическая привлекательность человека ассоциируется у людей положительными человеческими качествами.

Физически привлекательные люди воспринимаются окружающими как общительные, популярные, успешные, убедительные (способные убеждать). счастливые, имеющие много друзей. Привлекательных людей мы склонны считать умными

Фактор взгляда

С собеседником необходимо поддерживать зрительный контакт. Смотреть на собеседника надо примерно половину разговора, тогда это рассматривается как поддержание контакта. Если мы смотрим доброжелательно 60-70% времени

на собеседника, он понимает, что нравится нам и т.д.

Фактор физического поведения

Данный фактор предполагает использование мимики, жестов и поз.

Мимические сигналы

Мимика — это выразительные движения лица.

Наиболее эффективна и действенна мимика приветливости, ядром которой является улыбка. Улыбка в общении выполняет следующие функции:

• характеризует улыбающегося как носителя положительных признаков, как хорошего человека (об улыбающихся людях все думают хорошо);

• вызывает ответную положительную эмоцию у собеседника, легко отзеркаливается

• поднимает настроение самому говорящему (функция самовоздействия);

• стимулирует продолжение контакта (поэтому на Западе заставляет улыбаться продавщиц — от них тогда не хочется отходить, а ведь они стоят «при товаре»);

• тренирует около 40 мышц лица, предотвращает преждевременные морщины;

• уменьшает болевые ощущения (у улыбающегося человека меньше болит ушиб, рана — это установлено экспериментально).

Признак искренней улыбки — движение бровей, если же брови неподвижны и человек улыбается одним губами — улыбка неискренняя.

Сигналы жестов и поз

Жесты — динамические выразительные движения тела (не только рук!) Позы — фиксированные, статичные положения тела, принимаемые человеком. Позу можно рассматривать как застывший жест. Жестовые сигналы делятся на следующие типы:

• оценочные сигналы:

позитивные;

негативные;

• сигналы отношения;

• сигналы намерения,

• сигналы состояний

• риторические сигналы (усилительные, изобразительные, указательные).

Рассмотрим эффективность некоторых видов невербальных сигналов.

Эффективны сигналы положительной оценки, расположения к собеседнику. Это такие сигналы как «раскрытие» грудной клетки, движение рук в сторону собеседника, демонстрация ладоней, любые жесты говорящего у своего лица (если его собеседник в закрытой позе), наклон головы, движения кистями вверх, наклон вперед, движения туловища вперед.

Важны правильные риторические жесты — прежде всего усилительные (ритмические движения рукой, руками, указкой в такт речи). Указательные жесты следует делать ладонью, а не пальцем, иначе это выглядит как проявление агрессивности.

Большое значение имеют также сигналы физического контакта. Физические контакты помогают установить дружеские, неформальные отношения с собеседником. Они относятся к сигналам отношения и намерений и демонстрируют обычно открытость, симпатию, благорасположение, желание поддерживать контакт. Это рукопожатие, объятья; можно ненавязчиво дотронуться до руки, плеча собеседника, положить ему руку на плечо (если это позволяют отношения) — все это повышает доверительность общения. Важно только иметь в виду, что хотя русское общение и допускает физический контакт с собеседником ( у большинства европейских народов это практические не допускается, заключением рукопожатия), прикосновение к собеседнику должно быть ожидаемым, мотивированным. Прикосновение эффективно при общении в семье, среди близких людей, при общении с молодыми и подчиненными людьми. Отметим, что есть люди, которые не любят прикосновений — к ним не следует прикасаться, это вызовет обратный эффект.

Позы бывают открытыми, закрытыми и авторитарными. Для эффективного общения позы должны быть открытыми, ноги и руки не должны быть скрещены, грудная клетка должна быть открытой, подбородок слегка поднят. Авторитарные позы — это позы, которые демонстрируют высокий |статус говорящего, его превосходство над собеседником, стремление оказать давление на собеседника. Примеры авторитарных поз: ноги шире плеч, руки за спиной («поза армейского сержанта»), поза «руки в боки» и некоторые другие. Все они, как правило, призваны оказать давление на собеседника, подчинить его себе. Воспринимаются такие сигналы негативно.

Осанка должна быть непринужденная, спина не должна быть сутулой признак неуверенности), позвоночник должен быть прямой. Стойка, при которой левая нога выставлена вперед, рассматривается как агрессивная (для замаха, удара), выставленная вперед правая нога — сигнал к (такту, доверию. Нельзя демонстративно скрещивать ноги — это негативный сигнал. Целесообразно немного поднимать вверх подбородок — это придает уверенности самому говорящему и читается собеседником как уверенность собеседника в собственной правоте.

Посадка — лучше всего сидеть, не скрещивая ноги, садиться на все сиденье передвигаться в процессе общения на краешек сиденья — значит демонстрировать заинтересованность), не расставлять широко ног о воспринимается обычно как равнодушие, безразличие), не класть руки на вот. Голова чуть вперед, слегка приоткрытый рот — признак внимания к собеседнику.

Движение в процессе общения надо тоже правильно использовать. Во время выступления перед аудиторией рекомендуется наклоняться в сторону аудитории, протягивать руки в сторону слушателей, выходить к аудитории из-за трибуны, прохаживаться по аудитории.

Походка тоже выполняет знаковые функции. Производит положительное впечатление умеренно энергичная походка, бодрость движений. Не следует держать на ходу руки в карманах — это воспринимается как проявление скрытности, неуверенности.

Манипуляции с предметами (очками, ручками, карандашами, сигаретами, рисование абстрактных узоров на бумаге, позвякивание ключами и т д) не рекомендуются в процессе общения, они выдают негативный настрой человека, его затруднения, нерешительность, то есть то, что демонстрировать самому не стоит.

Фактор пространства объединяет сигналы, связанные со значимым расположением собеседников относительно друг друга.

Дистанция общения: чем ближе, тем эффективней. Но подходить ближе 40-50 см. не рекомендуется, это интимная зона человека и он рассматривает вторжение других в нее как покушение на собственную свободу неприкосновенность. В целом люди склонны общаться с теми, кто ближе пространственно. Если люди хотят общаться — подходят друг к другу , не хотят — не подходят или даже отходят.

Сильная коммуникативная позиция у тех, кто легко меняет дистанции общения — легко подходит к разным собеседникам.

Умеренный пространственный экспансионизм также повышает эффективность речевого воздействия : несколько вытянуть впери ноги, положить руку на спинку соседнего стула или стула, на котором сиди собеседник, занять много места за столом, случайно прикоснуться к вещам окружающим собеседника.

Пространственная близость заставляет людей игнорировать недостатки друг друга, быть терпимее друг к другу, идти друг другу навстречу (с соседями обычно ссорятся реже, чем с незнакомыми или территориально более удаленными людьми.

Горизонтальное расположение участников общения: люди за круглым столом непроизвольно доброжелательны, через стол напротив друг друга, наоборот, склонны к спору, конфронтации. Самая эффективная позиция дли деловой беседы — через угол стола лицом к лицу друг с другом или вполоборота друг к другу. Замечено также, что когда люди сидят рядом, то убеждать слева направо (в сторону правой руки) легче, чем справа налево.

Вертикальное расположение: чем выше, тем эффективней («закон вертикального доминирования»). Высокие люди всегда кажутся авторитетней; цари не случайно сидят на тронах и носят короны — они стараются казаться как можно выше, их и называют «ваше высочество», «ваше величество». По этой же причине военные носят высокие шлемы и фуражки. Выступать поэтому лучше стоя, а также лучше вставать, если хотите сказать что-либо важное, Выгодно сидеть несколько выше собеседника, начальники любят сидеть на стуле с высокой спинкой — она зрительно увеличивает сидящего. Стоящий около стула убедительнее сидящего на стуле собеседника, сидящий на краю кровати — убедительнее лежащего на кровати.

Влияет на эффективность общения и само место общения: есть «закон темного угла»: в темном, тесном помещении с низким потолком легча убеждать, чем в большом и светлом. Если ограничить подвижность собеседника и разговаривать с ним, «зажав в угол», коммуникативная позиция собеседника будет ослаблена.

Влияет на эффективность общения и принадлежность территории — легче убеждать человека, явившись на его территорию (например, к нему домой). Если начальник вызывает подчиненного к себе для разговора — это демонстрация силы, дистанции, давление на него. Если разговор идет на нейтральной территории — это демонстрация равенства, так лучше обсуждать те проблемы, которые уже предварительно обсуждались и т.д.

Контрольные вопросы;

1. На чем базируется невербальное общение?

2. Перечислите основные правила и приемы невербального общения.

3. Имеет ли невербальное общение национально-культурную специфику? Приведите примеры.

Жесты и поза собеседника отражают внутреннее состояние человека. Их, как и другие компоненты невербального обще­ния, не всегда можно интерпретировать однозначно.

Многое зависит от общей атмосферы и содержания беседы, а также от индивидуальных особенностей собеседника, от его самообладания и степени владения невербальными средствами общения.

Адвокаты, актеры, политики и т. д. — либо вообще отказы­ваются от жестикуляции, либо специально отрабатывают мими­ку, жесты и позы, заставляющие верить тому, что они говорят.

Тем не менее, можно научиться достаточно точно распозна­вать внутреннее состояние собеседника.

По мнению психологов, произнося что-либо, человек, сам того не сознавая, производит определенные телодвижения.

Значение жестов и поз

Если во время беседы ваш партнер направляется или поворачивается в сторону двери, если его ноги обращены к выходу, это означает, что ему хотелось бы уйти.

Собеседник, расхаживающий по комнате, скорее всего, тщательно обдумывает сложную проблему, принимает трудное решение. Не отвлекайте его — это может прервать ход его мыс­лей и помешать принятию решения.

Если собеседник одной рукой опирается о дверной ко­сяк или стену, а другую держит на бедре — значит он стремится главенствовать. Об этом же говорит и такая поза: обе руки на бедрах, ноги слегка расставлены.

Собеседник, сидящий на стуле, развалясь, небрежно, закинув ногу на ногу, — считает себя хозяином положения. Тот же, кто сидит на краешке стула, сложив руки на коленях, — наоборот — склонен подчиняться.

Если собеседник приподнимает плечи и опускает го­лову («набычивается»), значит, он обижен или оскорблен. Осо­бенно, если при этом он еще и начинает что-то чертить на листе бумаги (различные геометрические фигуры, стрелы и т. п.). В этом случае следует сменить тему разговора. Когда к партнеру вернется хорошее расположение духа, попробуйте осторожно выяснить, чем именно вы его задели.

Человек, ощущающий собственное превосходство, заклады­вает руки за спину, охватывая запястья. А вот руки за спи­ной, сплетенные в замок, говорят о том, что человек пытается успо­коиться или хотя бы скрыть свое волнение. Причем чем больше он взволнован и возбужден, тем выше закладывает руки за спину. Кста­ти, именно отсюда произошло выражение «взять себя в руки».

«Закладывание рук за голову» — еще один жест, выра­жающий превосходство. Многих людей он раздражает, поэтому воздерживайтесь от него, а если эта сделал ваш собеседник, по­пробуйте осторожно выяснить, почему он так ведет себя.

«Раскрытые руки». Протягивая собеседнику руки ладонями вверх вы демонстрируете стремление установить контакт, пойти ему навстречу. Бизнесменам рекомендуется использовать этот жести во время деловых встреч. Начинать жест «раскрытые руки» лучше всего с уровня живота, направляя руки чуть-чуть в сторо­ну собеседника. Считается, что раскрытые ладони — одно из самых лучших доказательств откровенности собеседника.

Если ваш собеседник расстегнул или снял пиджак, значит положительное решение не за горами. Расстегивание пиджака означает установление доверительных отношений и сопровож­дается обычно тем, что партнеры распрямляют ноги и пододви­гаются ближе друг к другу. Заметив, что собеседник наклонился всем корпу­сом вперед, а руки при этом положил на колени или держится ими за края сидения, немедленно предло­жите закончить встречу: именно к этому стремится ваш собе­седник.

«Шпилеобразный жест». Пальцы рук касаются друг друга, образуя шпиль, острие которого может быть направлено вверх или вниз. Этот жест выражает уверенность в себе, в своем решении, а точно интерпретировать его смысл можно только на основании сопутствующих ему движений, например, бегающий взгляд ли скрещенные на груди руки свидетельствуют о намере­нии отказаться от сделки и закончить беседу.

«Пощипывание переносицы» — знак глубокой сосредото­ченности и напряженных размышлений, при этом человек обычно закрывает глаза.

Если ваш собеседник почесывает подбородок (как правило, при этом он еще и прищуривается), значит принимает решение.

Если ваш собеседник подпирает подбородок ладонью с вытянутым указательным пальцем, значит он относится к вашим предложениям критически.

Когда человек говорит неискренне или слышит, как лжет кто-то другой, он непроизвольно пытается закрыть руками рот, глаза и уши. Тот, кто произнеся что-либо, прикрывает ру­кой рот (большой палец обычно прижат к щеке, жест нередко сопровождается притворным покашливанием), скорее всего, лжет. Аналогичным жестом в момент вашей речи собеседник выражает сомнение в вашей правдивости.

О лжи могут свидетельствовать и легкие быстрые прикосно­вения к носу или ямочке под носом. Специалисты объясняют это тем, что в момент произнесения лжи у человека возникает зуд, раздражение нервных окончаний носа, и он вынужден почесать его или хотя бы прикоснуться к нему, чтобы избавиться от зуда.

Следует помнить, что прикосновение к носу ли быстрое его потирание не может служить стопроцентным доказательством неискренности собеседника. Иногда такой жест выражает сом­нение человека в чем-либо, напряженное размышление, поиск точной формулировки ответа. И, наконец, ваш собеседник мо­жет почесать нос просто потому, что он чешется. Правда, при зуде, связанном, например, с аллергией, нос потирают энергич­но, а для потирания — жеста характерно легкое прикосновение.

Ложь вызывает зуд в веках глаз, а также в мышечных тка­нях шеи. Поэтому некоторые неискренние собеседники иногда оттягивают воротничок. Потирая веко, мужчины делают это энергично, а женщины, как правило, только проводят паль­цем по нижнему веку.

Потирание века связано также с желанием избежать взгляда в глаза собеседнику, которому лгут,

О лжи или, по меньшей мере, о стремлении что-то утаить мо­гут свидетельствовать потирание лба, висков, подбородка.

Если вы заметили, что собеседник лжет, попросите его по­вторить или уточнить высказывание. Это может заставить партнера отказаться от нечестной игры.

Почесывание уха может быть равнозначно фразе: «Я не желаю этого слышать».

Мочку уха теребят в состоянии волнения, расстройства, а потягивают ее — если человеку надоело слушать и он хочет вы­сказаться сам.

О желании прервать собеседника более явственно сигнализи­рует немного приподнятый вверх указательный палец. Этот жест выражает стремление возразить, перейти к следую­щему вопросу или, наоборот, вернуться к предыдущему и т. п.

Если ваш собеседник в момент вашего высказывания соби­рает с костюма какие-то незаметные ворсинки — он не одобряет ваши слова, хотя и не высказывает свое несогласие вслух. Если в течение всей беседы он на словах соглашается с вами, но постоянно собирает с одежды несуществующие вор­синки — это признак того, что в действительности он с вашим мнением не согласен.

О многом может сказать положение плеч и головы. Когда человек расслаблен, его плечи обычно опущены. В состоянии напряжения человек обычно непроизвольно поднимает плечи. Тем, кто выступает с трибуны перед многочисленной аудито­рией, рекомендуется обратить внимание на плечи и головы слушателей. Это поможет понять настроение собравшихся и соответствующим образом начать выступление. Чем больше поднятых плеч, тем более враждебно настроена аудитория.

Собеседник с поднятыми плечами и опущенной голо­вой ощущает скорее всего, интерес, расположение к партнеру, спокойствие.

Собеседник с опущенными плечами и поднятой голо­вой может чувствовать неуверенность, неудовлетворенность, страх, чувство презрения к партнеру. Такая поза — характерна для замкнутых людей.

Когда собеседник, слушая вас, немного наклоняет голову набок, это может быть выражением интереса к вашим словам или к вам лично.

Позы при общении

Что такое поза. Значение поз в общении

Многое о человеке можно сказать по позе, в которой он пребывает. Поза — это положение тела человека в пространстве. Человек может контролировать позы сознанием. По позе можно распознать состояние человека — жизненную силу или усталость, уверенность или неуверенность и др. Поза вместе с жестами и мимикой выдает истинные эмоции и намерения человека.

Например, если человек спокойно стоит, его руки и ноги находятся в естественном положении, подбородок приподнят, то он создает впечатление уверенности. Такая поза свидетельствует о самоуважении.

Если сидящий человек немного повернулся к вам или наклонил голову в вашу сторону, то он хочет с вами заговорить. Если в процессе разговора он скрещивает руки на груди или закидывает ногу на ногу, значит, он в чем-то с вами не согласен, склонен вступить в спор. Если в процессе общения вам удастся принять открытую позу, т. е. открыть ладони, то возможно, ваш разговор потечет более благоприятно.

Какие бывают позы

Все позы подразделяются на три группы.

✓ Включение в разговор или уход из него. Если человек готов к общению, то он слегка улыбается, его лицо и тело обращены к собеседнику, а корпус немного наклонен вперед. При уходе от разговора, несогласии, руки часто сцепляют в замок, скрещивают на груди, закидывают ногу на ногу в положении сидя. Часто при этом отклоняются спиной назад, т.е. всеми приемлемыми способами «уходят» от собеседника.

✓ Властность или подчиненность. Властность в общении проявляется соответствующим поведением. Партнер по общению может нависать над вами, снисходительно похлопывать по плечу или руке. Подчиненность проявляется неуверенной позой — сутулость, взгляд робкий и направлен снизу вверх.

✓ Гармония или противостояние. В гармонии позы партнеров по общению всегда похожи. Оба партнера свободны и открыты, периодически как бы повторяют жесты друг друга. Противостояние выражается в выставлении ноги вперед, сжимании кулаков, выдвигании вперед одного плеча или приставлении рук к бокам.

Позы еще делятся на открытые и закрытые:

1) открытая поза. Человек в открытой позе ведет себя непринужденно, с ним легко общаться. Он в меру расслаблен и в нем нет чрезмерного напряжения. Открытую позу можно распознать по повороту туловища и головы к собеседнику, раскрытым ладоням, свободному положению ног (не скрещены, стопы с полной опорой), мышцы расслаблены, взгляд направлен в лицо собеседника;

2) закрытые позы. Они формируются в качестве защитной реакции, как нежелание продолжить общение, несогласие с высказыванием собеседника. Закрытые позы могут быть разными. Например, человек может скрестить руки за головой и таким образом выразить свое превосходство.

Скрещивание рук на груди или ног (нога на ногу, в щиколотках) показывает защитную реакцию, желание прекратить общение.

Отправляясь на переговоры с приятелем, на экзамен, примите уверенный вид. Это поможет вам настроиться и собраться с мыслями. Открытость и спокойствие будут восприняты преподавателем лучше, чем напряженность и скованность. Если вы к тому же все-таки хоть немного знаете предмет, то при правильном поведении у вас больше шансов получить хорошую оценку. Да и переговоры с приятелем могут пройти очень хорошо. Вот показная самоуверенность совсем ни к чему.

Помня о закрытых позах, вы сможете быстрее закончить неприятные расспросы приятелей о чем-либо, найти в себе силы дать отрицательный ответ — сказать «нет». Хотя в общении со взрослыми это не всегда применимо, они все-таки старше и могут по-другому воспринять скрещивающиеся руки — как вызов или оскорбление, а ваша цель — закончить общение благополучно.

Рекомендуем посмотреть:

Как правильно общаться с детьми? Подсказки и советы от психолога Х. Дж. Джайнотт

Этикет. Общение со сверстниками. Как правильно общаться со сверстниками

Как наладить хорошие отношения с братьями и сёстрами

Как правильно общаться с родителями

Золотые правила общения. Речь, жесты, мимика