Мебель как бизнес

Как начать мебельный бизнес

Привет, друзья! Сегодня расскажу Вам небольшую, но интересную историю. 15 лет назад я приехал из небольшого районного центра в миллионный город. С целью устроиться на работу и встать на ноги.

В прежнем месте, чтобы получить зарплату, необходимо было написать заявление на имя директора. Прописать необходимую сумму и грамотно аргументировать на кой тебе эти деньги нужны. 🙂

Прими участие в бесплатном 3-дневном мастер классе!
Ознакомиться с предложением!

Инициация

На тот момент мебельный бизнес был на самом подъёме. Был огромный спрос на мебель абсолютно любого качества. В городе было два крупных предприятия и множество малых мастерских.

Мой старший брат уже работал на одной из фабрик. И как раз получил предложение на более высокооплачиваемое место. Но для того, чтобы воспользоваться предложением, необходимо было найти человека на своё старое место.

И поэтому моё место работы было определено. Жил я у родной тёти как у Христа за пазухой, за что ей благодарен до сих пор. Правда далеко от работы, приходилось тратить по 2 часа на дорогу.

Когда за первую неделю я получил 3 тысячи наличными, я просто обалдел от такого счастья. Я не боялся лишних нагрузок и брал на себя дополнительные обязанности. Соответственно моя зарплата увеличивалась.

Прими участие в бесплатном 3-дневном мастер классе!
Ознакомиться с предложением!

Через три года

Моя жизнь круто изменилась. Я освоил почти все фабричные этапы производства мебели. И когда все работники шли домой, я переходил на другой станок и работал до 8-9 часов. Мне нравилась моя работа, я не уставал, мне было интересно.

Параллельно старший брат вместе со своим другом открыл собственное производство и периодически зазывал меня перейти к нему в найм. На что я после недолгих уговоров согласился и получил хороший опыт в управлении коллективом.

Самое ужасное было в том, что не было порядка. Предоплату из салона забирал тот из начальников, кто первый успевал. А я отдувался за просрочку. До обеда моя рука ниже плеча не опускалась, постоянно приходилось успокаивать заказчиков. Я набирался опыта работы с людьми.

Деньги в цеху появлялись только за день или два до конца срока исполнения заказа и я в бешенном темпе успевал организовать доставку материала, распил, сборку и монтаж мебели. Моя нервы были натянуты как струны, я уставал. Так продолжаться больше не могло.

Прими участие в бесплатном 3-дневном мастер классе!
Ознакомиться с предложением!

Через восемь лет

Братан поделил бизнес с другом и мы начали работать вдвоём. Мы прекрасно дополняли друг друга – он прирождённый продажник, а я педант в производстве и установке мебели. Наши доходы росли.

Т.к. брат не особо любил делать обмер грамотно, а это один из важнейших этапов производства мебели на заказ, мне приходилось сильно потеть на монтажах. Раньше 22 часов, с установки я не возвращался.Причём я думал, что это результат моей неопытности.

Когда до меня дошло, что причина в замерах и расчётах, я стал выполнять эти операции самостоятельно, учитывая все нюансы. И с каждым новым заказом я получал необходимые навыки для производства качественной и красивой мебели.

Первый кризис мы пережили без проблем. Мебельщики сидели без работы, а мы продолжали работать. Но в 2013 продажи упали и брат предложил уволить отличного сотрудника, чтобы обеспечить работой меня. И посовещавшись мы решили оставить парня, а я найду себе заказы сам.

Прими участие в бесплатном 3-дневном мастер классе!
Ознакомиться с предложением!

Настоящее

Я поднялся с колен и хорошо стою на ногах. Постоянно анализирую мебельный рынок, ставлю перед собой правильные цели и достигая их, получаю настоящий кайф! Не перестаю обучаться и прокачиваю свои навыки до профессионального уровня.

На данный момент, я не думаю о том где взять заказы. Мои клиенты становятся в очередь, чтобы получить мой продукт. Я победил своих конкурентов, только своим упорством и трудолюбием.Но я не останавливаюсь на достигнутом.

Понимаю, что в природе нет состояния стагнации. Либо ты развиваешься, либо деградируешь, другого не бывает. Постоянно обучаюсь у ведущих специалистов, в интересующей области. Не сомневаюсь, что новые навыки, помогут мне выйти на новый уровень развития моего бизнеса.

Мне всегда нравилось учить и помогать людям, особенно вдохновляет результат. В офлайне я уже научил двоих ребят как зарабатывать на Мебели на заказ. Мы с ними часто видимся и я вижу, что не зря потратил своё время. Ребята работают и наслаждаются жизнью.

Будущее

Именно поэтому, я поставил перед собой новую цель помочь подняться с колен людям, у которых есть огромное желание построить мебельный бизнес. Знаю точно, что учиться лучше у человека который стоит на пару ступеней выше тебя. Потому-что, те кто поднялся высоко уже не помнят всех ступеней.

Прими участие в бесплатном 3-дневном мастер классе!
Ознакомиться с предложением!

Поиск покупателей или как продавать мебель для офиса

Найти поставщиков офисной мебели и стульев – дело несложное, другой вопрос – как найти на этот товар покупателей. Мало того, надо не просто найти покупателей, но ещё и заработать на этом товаре себе на кусок хлеба. А вот как найти покупателя на мебель не имея ни офиса, ни склада – ничего? Скептики бы ответили в один голос: «Никак!» Но мы с моим партнёром имели другую точку зрения, и поэтому знали, как продавать мебель, не имея развитой сбытовой инфраструктуры.

А решение было примитивным, банальным и одновременно гениальным. Раз у нас нет офиса, то и пригласить клиента к себе или запустить рекламную компанию по привлечению клиентов мы не можем. Отсюда напрашивался простой вывод – необходимо самим идти к клиентам. В общем, в один весенний солнечный денёк, вооружившись пачками прайс-листов и коммерческих предложений, мы с моим партнёром отправились «на охоту». Встретившись в центре города, мы решили прогуляться по «злачным местам», где протирали штаны наши городские чиновники. Благо бюджетных организаций в нашей стране больше, чем коммерческих фирм, поэтому, идти было куда.

Механизм работы заключался в следующем. Заходим в приёмную какого-нибудь управления и говорим секретарше, что нам надо пообщаться с начальником. Та, естественно, интересуется, по какому мы вопросу. Ибо солидные парни в костюмах и галстуках могут вполне реально быть представителями контролирующих органов. Почему-то нас постоянно принимали за них. Как сейчас помню, вначале испуганные глаза секретарши, ну а после того, как представились и рассказали о том, кто мы и зачем пришли, вот после этого, уже у них появлялся более уверенный взгляд и более жесткие манеры. Напрашивается вопрос: «А почему это все чиновники так боятся проверяющих? Неужели и вправду воруют?» Ну, да это уже не наше дело. Наша задача – мебель продавать.

В общем, если управление не очень солидное, то попасть прямо к начальнику абсолютно несложно. Если же это мэрия, или районная администрация, то здесь уже вас секретарь перенаправит на зам начальника по АХЧ. Просто в каждом управлении по-разному распределены функции сотрудников. В одних, закупки контролирует сам начальник, а в других этими закупками занимается заместитель. Естественно, вести переговоры надо с тем человеком, на которого возложены обязанности – заниматься закупками офисной мебели. Но в любом случае, сразу надо идти к начальнику. Ибо начальник – это самый главный «штанотёр» в управлении и он принимает окончательное решение в пользу того или иного вопроса. Но, также, надо понимать, что каждая бюджетная структура – это автономия, где царят свои законы и принципы. Иногда начальник – это всего лишь марионетка в руках замов. У нас были примеры, когда последнее слово по принятию решения о закупках было за главным бухгалтером или заместителем по АХЧ. В общем, необходимо тщательно изучать своих потенциальных клиентов.

Итак, попав на приём к «нужному человеку», мы представлялись. Так, мол, и так: «Мы представляем частного предпринимателя такого-то». Показывали наши документы о регистрации. Ну и рассказывали о своей продукции, о том какие мы классные, какая у нас классная мебель, а главное – какие у нас замечательные цены. Некоторые чиновники не соглашались с последним утверждением. Говорили, что их постоянные поставщики делают цены гораздо ниже. А некоторым наши цены вполне даже очень нравились. В общем, в процессе таких «походов», мы, конечно же, получали как «отворот поворот», так и визитки от своих потенциальных заказчиков. Многие говорили, что мебель нужна, но сейчас нет денег, как будут деньги, обязательно перезвонят и пригласят в гости. Всё это, конечно же, вдохновляло и воодушевляло, но вот только, к сожалению, не кормило. Ведь нам для того, чтобы купить холодной водички и чёрствого хлебушка, были нужны заказы уже «здесь и сейчас». Но мы были готовы к этим испытаниям, поэтому, особо не расстраивались текущему состоянию дел.

Побегав так несколько дней, мы констатировали, что в течение дня у нас получалось обойти максимум 5 управлений, из которых три-четыре могли ответить нам отказом, а одно рассматривать нас на перспективу. В общем, не очень эффективно всё это. Надо было думать, как увеличить производительность труда. И мы нашли-таки решение, но об этом я расскажу вам в следующей публикации: Как выйти на продуктивное установление контакта с клиентами

big_money

Планируем купить кое-какую мебель на заказ. Ходили с женой по салонам двое выходных, выбирали, считали. Вообще мы покупатели требовательные, знаем, что хотим, технически подкованы, а этого продавцы не любят.
Но тем не менее это просто ужас какой-то, скажу я вам.
80% покупателей (а значит и денег) продавцы упускают.
Покупатели же уходят недовольные и разочарованные.
Не являясь специалистом по продаже мебели, все же хочу написать несколько способов, как поднять продажи в салоне, которая торгует мебелью на заказ, в том числе кухнями. Надеюсь, кому-то помогут.
Особенно это касается салонов, находящихся в крупных мебельных центрах, где все они рядом.
Способы не затратные, но гарантирую, что они работают. Т.к. я пишу с точки зрения покупателя.
1. Начнем с простого. Научить (заставить) продавцов проявлять (изображать) доброжелательность и участие.
Удивительно, но не в каждом салоне присутствует! Сторожат мебель от продажи 🙂
2. Минимально технически образовать продавцов.
Показать, как устроена, сводить в мебельный цех, рассказать. Обязать в свободное от покупателей время не пасьянс раскладывать на компьютере, а открывать дверки и смотреть, как оно там внутри сделано, листать каталоги и т.п.
Очень сильно подкупает компетентность. Некомпетентность убивает желание общаться.
3. Пройти по другим салонам-конкурентам в качестве покупателя с эскизом на бумаге. Пусть посмотрят, посчитают. Узнаете много нового и как делать не надо 🙂
4. Сделать крупную надпись на входе или поставить панель-раскладушку, где будет написано: «Поможем подобрать цвета». Особенно это касается кухонь.
Далее продавцам надо полистать журналы, выбрать десяток популярных и красивых сочетаний цветов. И образцы покрытий сложить в двух-трехцветные сочетания. Чтобы покупатель брал сразу варианты сочетания цветов, а не всю раскладку из 100 образцов.
Тут главное участие проявить, а покупатель сам расскажет какие ему цвета нуджны. Важно спросить – а обои какие, а пол? А свет какой? И т.п.
5. Проекты, которые когда-то делались, распечатать в цвете и повесить на стену. Пусть будет целая стена проектов. Это даже может быть лучше, чем на это место поставить образец гарнитура. Когда проекты все напоказ выставлены, люди будут подходить, смотреть и спрашивать.
6. Проблема всех салонов – если продавец занят с клиентом, а особенно если уже обсуждают заказ, то все другое для продавца уже не существует. А люди-то заходят. Походят-походят в одиночестве и уходят. На самом деле все задают сначала одни и те же стандартные вопросы: срок изготовления? кто производитель материалов? а сколько стоит этот шкаф? И т.п. Если неделю записывать вопросы посетителей, то потом можно сделать или стенд с информацией на стену или буклет с ответами. Пока продавец занят, покупатель сможет узнать почти все, что хотел спросить.
7. Владельцы салона! Дайте продавцу процент с продаж! Ну не хотят они за оклад задницу отрывать от стула! Со стороны это именно так выглядит.
8. Продавцы не выполняют обещания перезвонить. Не перезванивают или перезванивают через неделю. Это слишком долго. Обещали перезвонить – завтра перезванивайте. Уйдет же покупатель или передумает. Как это контролировать, я пока не придумал.
9. Позаимствуйте у икеи идею 🙂 Есть у них такие отрывные картонные картинки мебели, которые можно расставить на листе с миллиметровкой. Почему так в другом мебельном салоне не сделать? А еще лучше в объеме – цветные маленькие шкафчики и тумбочки разных размеров. Да народ из салона потом не выгонишь, они там играть будут. Подходи, отрывай по одному и бери деньги 🙂 Но это уже затраты, факт.
10. «Таинственный покупатель» многое вам расскажет, чего вы не знаете о вашем салоне.
11. Если это мебельный центр, то очень просто устроить анкетирование на выходе из центра под видом независимых исследований. Узнаете и о конкурентах и о потребностях неудовлетворенных и т.п.
12. Научите продавцов не бояться «нестандарта». Вот мы ушли наверное из десятка салонов, где нам понравились образцы и материалы, но у нас нестандартный размер шкафов. Продавцы не ищут способа, как обойти нестандарт или как его все-таки сделать, а тупо говорят – «мы так не сможем…»
Надеюсь, владельцы мебельных салонов найдут что-то полезное. Тогда и нам легче жить станет. С новой-то мебелью 🙂

Как найти клиентов для заказа мебели?

Сегодня мы поговорим о сфере продаж мебели — как оффлайн, так и в интернете. Рассмотрим специфику ниши, особенности привлечения целевой аудитории, а также инструменты интернет-маркетинга, применимые здесь.

Основные методы привлечения

Перечислим наиболее частые, распространенные способы привлечения клиентов в салон мебели.

1. Телемаркетинг

Активные продажи по телефону хороши во многих бизнес-нишах, однако, у них есть специфика. Этот инструмент может как поднять ваш бизнес на несколько уровней выше, так и погубить, надолго испортив репутацию. Говоря о том, как привлечь клиентов в мебельный салон, обсудим и данный — к слову, весьма эффективный — инструмент.

Например, аккуратный обзвон потенциальных клиентов, которым могла бы понадобиться мебель в ближайшем будущем, даст вам возможность на первом этапе быстро получить первых заказчиков и заработать вес на рынке, репутацию.

Однако, если прибегать к «черному» телемаркетингу, то ничего хорошего для вашего бизнеса это не принесет. Разберем, чего не стоит делать в активных продажах по телефону.

Нельзя навязчиво «влезать» в личное пространство. Не уподобляйтесь тем раздражающим и навязчивым продавцам, которые ходят по подъездам, предлагая всяческие товары для дома. Будьте настойчивы, но вежливы и профессиональны — и не пользуйтесь «серыми» схемами получения контакта. Помните, что наш дом, личный телефон и прочее — в первую очередь наша «зона комфорта», личное пространство. Чтобы войти туда, нужно сперва попросить разрешения. Если получили контакт крупного начальника, то перед тем как звонить — придите в офис лично, познакомьтесь с этим человеком и убедитесь, что он не возражает против дальнейшего общения.

Далее — обзванивайте только максимально целевых клиентов. Как минимум, это сэкономит время вам и нервы вашим менеджерам — как максимум, быстро принесет хорошую конверсию в заказы и высокую прибыль. Как бы то ни было, не беспокоя нецелевых клиентов, вы точно сбережете репутацию.

И наконец — не используйте различные методы манипуляции вниманием, психикой и т. д. Многие крупные предприниматели считают, что серьезный, успешный бизнес возможно выстроить исключительно на доверии и честности.

Из изложенных выше принципов легко вывести и обратные — как можно и нужно работать по телефону.

Итак, главное — работайте исключительно со своей целевой группой. Будьте аккуратны, вежливы и корректны. При звонке быстро выходите с клиентом на тесный контакт — подразумевается, что вы за короткое время выясните важную информацию, обработаете возражения, или хотя бы узнаете, когда будет удобно перезвонить.

Отсюда вытекает и последний совет — помните про свои обещания, перезванивайте в срок. Если человек уже дал согласие на следующий контакт, значит он заведомо заинтересован в товаре. К тому же, чем больше у вас с клиентом личных контактов, тем ближе ваше знакомство и лучше (в идеале) отношения.

• Как привлечь оптовых клиентов для вашего бизнеса?

Назад к содержанию

2. Партнерская работа с дизайнерами/фирмами

Суть вот в чем — дизайнерские компании или частные специалисты выходят на ваших потенциальных клиентов куда раньше вас или конкурентов. Причем целевой сегмент — люди, заказывающие дизайнерскую мебель — здесь действительно первоклассный: максимально целевой, замотивированный и платежеспособный.

В данном формате продвижения, как и почти при любой посреднической работе, важна тщепетильность выполнения заказов и высокое качество продукции. Помните, что люди будут советовать вас собственным клиентам, а если вы сделаете работу плохо, это ударит по репутации партнеров.

Также проработайте условия, которые будут обоюдовыгодны. Будьте абсолютно стабильны в качестве и количестве поставляемого товара — не допускайте критических ситуаций, просрочек и других проблем. Кроме того, будьте готовы к различным «форс-мажорам» со стороны партнера — в данном случае вы с ним идете «в связке», посему может возникнуть ситуация, когда вам придется работать больше из-за ошибки дизайнера/партнерской фирмы. Словом, будьте готовы к нестандартным происшествиям.

Назад к содержанию

3. Остальные методы

Кроме двух описанных методов, можете использовать наружную рекламу, продвижение по ТВ/радио, размещение в прессе, сарафанный маркетинг — вариантов множество. Мы же выбрали два наиболее интересных. Есть и еще один эффективный канал — интернет-маркетинг.

Как раз в интернете вы можете получить доступ к самым разнообразным сегментам аудитории. Как к обеспеченным семьям, так и к компаниям, заинтересованным в офисной мебели. Используйте контекстную рекламу в Яндекс и Google, таргетированное продвижение в социальных сетях, баннерную рекламу — и многие другие инструменты, о которых мы часто пишем в нашем блоге. Но помните, что лучшим способом конвертации трафика с различных каналов будет разработка посадочной страницы. Это куда эффективнее, чем направлять посетителей сразу на сайт.

• Шаблоны по бизнес-нишам: мебель на заказ

Шаблон LPstore

В продолжение разговора о том, как же найти клиентов на мебель на заказ, предлагаем два примера от Магазина продающих страниц LPgenerator.

Первый шаблон на главном окне продвигает оффер через заголовок и качественное фоновое изображение. Подробнее — в каталоге шаблонов.

Второй макет чуть более элегантен. Хороший дизайн, четкое изображение на фоне однозначно дает понять о сути оффера.

Посмотреть подробнее и приобрести данный вариант вы можете .

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Свой бизнес: открываем мебельный магазин

* В расчетах используются средние данные по России

Если вы подыскиваете идею для начала собственного дела, стоит обратить внимание на бизнес по продаже мебели. Многие предприниматели не рассматривают этот вариант, так как считают мебельное направление слишком затратным, сложным, долго окупаемым и, главное, высококонкурентным. Тем не менее, на практике дело обстоит с точностью до наоборот.

Российский рынок мебели

Несмотря на неблагоприятную экономическую обстановку, отечественный рынок мебели (в первую очередь, мягкой) неуклонно растет. За последние четыре года темпы его ежегодного прироста составили в среднем 5 %. Хотя буквально десять-пятнадцать лет назад ситуация была совсем иной. Тогда новая мебель приобреталась лишь после того, как старая выйдет из строя. Сейчас же наши соотечественники отправляются за новым диваном или креслом потому, что уже имеющаяся мебель вышла из моды или выбивается по стилю. Благоприятные тенденции в мебельном сегменте обусловливаются двумя основными причинами – ростом благосостояния населения и присутствием международных мебельных компаний.

По данным исследователей, доля импортной мебели на российском рынке возрастает с каждым годом на 45 %. Прирост достигается за счет поставки комплектующих, так как ввозить готовую мебель – слишком дорого. Логистические затраты напрямую влияют на себестоимость продукции и, следовательно, ее рыночную стоимость тоже. Однако и отечественные производители не чувствуют себя ущемленными. Существует большое количество российских компаний, чья мебель пользуется большим спросом в определенной ценовой категории (преимущественно низкий и средний ценовой сегмент). Опять же, если мы обратимся к 90-м годам, то ситуация тогда была прямо противоположной. После того как железный занавес был убран, отечественный рынок заполонила продукция зарубежного производства. Российским мебельным компаниям помог, как ни странно, экономический кризис 1998 года, когда потребители просто не могли позволить себе покупать иностранную мебель и отдавали предпочтение более дешевой российской.

Второй экономический кризис, который произошел ровно десять лет спустя, снова сыграл на руку отечественным компаниям, которые смогли предложить своим клиентам не только оптимальное сочетание доступных цен и неплохого качества продукции, но и единый стандарт обслуживания и, что не менее важно, шаговую доступность салонов мебели.

Сейчас экономическая ситуация, которая сложилась в стране, близка к ситуации 2008 года. Производители и продавцы мебели уже сейчас отмечают резкое снижение спроса на дорогую продукцию и повышение интереса к мебели отечественного производства. С другой стороны, пока еще наблюдается строительный бум, что значительно повышает спрос на мебель. Поэтому специалисты советуют предпринимателям, которые только выходят на этот рынок, делать ставку, в первую очередь, на отечественных производителей, выбирай при этом проверенные торговые марки, хорошее качество (пусть даже и без дизайнерских изысков) и доступные цены.

Форматы мебельных магазинов

Прежде всего, вам нужно определиться с форматом вашего будущего магазина. Классификация таких торговых точек довольно условно. Но все же в ее рамках можно выделить следующие форматы:

1. Стандартный мебельный магазин. Его ассортимент насчитывает в среднем 200-250 товарных позиций, а площадь составляет от 300 до 1000 кв. метров. Представленная в нем мебельная продукция охватывает все основные товарные группы (мебель для спальни, кухни, рабочего кабинета, мягкая мебель, офисная мебель).

2. Выставочный зал. Такой формат магазина подходит для дорогой эксклюзивной мебели, зачастую выполняемой или привозимой на заказ. Каждая торговая позиция в таком зале представлена обычно в пяти-шести различных вариациях.

3. Мебельный гипермаркет. Площадь такого магазина составляет от 1 кв. км, а ассортимент насчитывает свыше 1000 торговых позиций. Здесь представлена самый широкий выбор мебели (обычно в средней ценовой категории): прихожие, стенки, офисная мебель, кухонная мебель, спальни и т. д.

4. Специализированный магазин. В магазинах такого типа продается мебель одной определенной товарной группы (как правило, в гарнитурах): офисная, спальная, мягкая, кухонная и т. д.

Формат мебельного магазина, который вы выбираете, напрямую зависит от стартового капитала и особенностей регионального рынка. Оцените уровень конкуренции в вашем городе, определите прямых и косвенных конкурентов, уделяя особое внимание крупнейшим сетевым магазинам. Наиболее выгодным считается среднеценовой сегмент, однако здесь жизнь отдельных торговых точек значительно осложняют такие «монстры» мебельного ритейла, как Ikea, Hoff и т. д. Мебельный гипермаркет в данной статье мы не рассматриваем, так как для организации такого бизнеса требуются большие инвестиции. В этом сегменте присутствуют международные и федеральные сети. Выставочный зал – не самый лучший вариант в условиях надвигающегося экономического кризиса. Стоимость аренды помещения под него может оказаться слишком высокой при сравнительно небольшом выборе и немалых ценах на мебель. В формате стандарт представлены большей частью региональные сети, хотя постепенно их начинают притеснять и федеральные игроки. Узкоспециализированный магазин также имеет некоторые недостатки, если рассматривать его как бизнес, но их можно нивелировать, найдя свою нишу и правильно сформировав ассортимент.

До недавнего времени основную часть российского мебельного рынка составляла мягкая мебель. Однако сейчас ситуация значительно изменилась. Как отмечают сами производители и продавцы, в домашнем сегменте увеличивается доля спальной и детской мебели, стационарных кроватей, мебели для гостиной за счет уменьшения сегмента мягкой мебели. Это объясняется изменениями в укладе жизни наших соотечественников. Если до этого мебель носила скорее эстетический характер и служила украшением интерьера, то теперь потребитель отдает предпочтение простоте и функциональности. А вот в офисном сегменте и HoReCa (ресторанно-гостиничное направление), напротив, все более востребованной становится мягкая мебель: увеличивается количество людей, которые предпочитают проводить свое свободное время вне дома, соответственно, растет количество заведений, где человек может отдохнуть и приятно провести время.

Составляем бизнес-план мебельного магазина

После того как вы выбрали формат своего будущего магазина, необходимо провести несколько маркетинговых исследований, определив емкость рынка и целевую аудиторию. При определении емкости рынка мебели учитывайте, что оборот в этом сегменте сопоставим с оборотом строительных материалов. Он оценивается в 300 миллиардов рублей (данные на 2013 год). Зная емкость регионального рынка, вы сможете определить уровень конкуренции в вашем регионе.

На следующем этапе нужно определить, сколько денег потребуется для открытия магазина мебели. К основным расходам относится ремонт торгового помещения, освещение, изготовление вывески. В общем бюджете эта статья расходов составляет до 45 %. Сколько именно средств вам необходимо, зависит от места расположения помещения, его площади, состояния, выбранных строительных материалов, оформления магазина и т. д. Следующая существенная статья расходов – это товарный запас. Ее доля в общем бюджете также оценивается в 40-45 %. Размер же расходов зависит от ценовой категории, количества товарных групп, которые будут у вас представлены, и позиций внутри каждой группы. Оставшаяся часть бюджета (15-20 %) – это оборотные средства, куда закладывается арендная плата на два месяца, а также месячный фонд оплаты труда ваших работников.

Для открытия небольшого специализированного мебельного магазина потребуется от 3 миллионов рублей. Сроки окупаемости такого проекта оцениваются экспертами минимум в два года.

Документы для открытия мебельного магазина

Для того чтобы открыть мебельный магазин, нужно для начала выбрать подходящую организационно-правовую форму ведения собственного бизнеса. Так называется правовое положение субъекта хозяйственной деятельности и выбор им способа использования имущества. Для малого бизнеса лучше всего подходят такие формы собственности, как ИП и ООО. Мы не будем подробно останавливаться на преимуществах и недостатках той или иной формы. Скажем лишь, что для небольшого мебельного магазина вполне достаточно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя в ИНФС. При этом вам нужно будет выбрать форму налогообложения. Кроме того, обратите внимание, для осуществления своей деятельности вы должны выбрать коды ОКВЭД. Их может быть несколько, но основной только один! К рассматриваемой нами деятельности относятся следующие коды:

52.12 — Прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;

52.44 — Розничная торговля мебелью и товарами для дома;

52.44.1 — Розничная торговля мебелью;

52.48.1 — Специализированная розничная торговля офисной мебелью, офисным оборудованием;

52.48.11 — Розничная торговля офисной мебелью.

При выборе кодов ОКВЭД ориентируйтесь не только на те виды деятельности, которыми вы планируете заниматься непосредственно в самом начале своей работы, но и те, которые, возможно, будут актуальны для вас в будущем. К таковым могут относиться, к примеру, следующие:

36.11 — Производство стульев и другой мебели для сидения;

36.12 — Производство мебели для офисов и предприятий торговли;

36.13 — Производство кухонной мебели;

36.14 — Производство прочей мебели;

51.15 — Деятельность агентов по оптовой торговле мебелью, бытовыми товарами, скобяными, ножевыми и прочими металлическими изделиями;

51.15.1 — Деятельность агентов по оптовой торговле бытовой мебелью;

51.47.1 — Оптовая торговля бытовой мебелью, напольными покрытиями и прочими неэлектрическими приборами;

51.47.11 — Оптовая торговля бытовой мебелью;

51.64.3 — Оптовая торговля офисной мебелью.

Если какие-то коды будут отсутствовать в этом списке, то впоследствии это может вызвать затруднения при расширении сферы вашей деятельности. Вам придется вносить изменения в регистрационные документы, что сопряжено с дополнительными неудобствами и потерей времени.

Список документов, которые подаются в регистрирующий орган (ИНФС, расположенная по месту нахождения открываемого ИП), включает в себя: заявление о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя по форме P21001, квитанция на оплату госпошлины за регистрацию ИП, заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения по форме № 26.2-1 (опционально), копия паспорта заявителя. Документы на регистрацию можно подавать как лично, так и через представителя по доверенности. Кроме того, можно отправить все необходимые документы через сервис «Электронные услуги» или же по почте ценным письмом с описью всех вложенных документов. Если все документы соответствуют требованиям, то уже через пять дней после их подачи вы получите на руки документы о регистрации ИП.

Кроме того, вам нужно будет оформить ряд документов, необходимых для ведения такой предпринимательской деятельности:

• разрешение сотрудников Роспотребнадзора на размещение (этот документ предоставляет право на начало деятельности объекта);

• программа по производственно-санитарному контролю (открытие магазина мебели возможно исключительно при наличии данного документа, который призван оптимизировать процесс исполнения на предприятии санитарных правил и норм);

• санитарно-эпидемиологическое заключение, выдается на конкретный период сотрудниками Роспотребнадзора, определяет соответствие помещений объекта действующим нормам и правилам, которые предъявляется для данного типа предприятий;

• договоры об осуществлении вывоза твердых бытовых отходов и другого мусора;

• оформление договоров на проведение дератизационных, дезинсекционных, дезинфекционных работ, что предполагает исполнение санитарных работ по истреблению болезнетворных микроорганизмов, грызунов, насекомых;

• документация для магазина мебели нормативного характера;

• оформление договора на осуществление услуг прачечной и химчистки по стирке спецодежды;

• оформление договора на проведение дезинфекционных работ для средств автотранспорта;

• договор на проведение регулярной дезинфекции и очистки систем вентиляции и кондиционирования;

• официальный договор на утилизацию люминесцентных (ртутьсодержащих) ламп.

В зависимости от региона и специфики бизнеса для открытия магазина мебели может потребоваться и другая документация.

Помещение под мебельный магазин

Еще на момент оформления регистрационных документов начинайте подыскивать помещение под магазин. Оно должно находиться на первой линии и ни в коем случае не во дворах между домами. Что касается района, то тут выбор стоит не так принципиально. За хорошей и качественной мебелью люди готовы ехать и на другой конец города. И им в любом случае потребуется доставка купленной мебели на дом, даже если магазин расположен в том же районе, где они живут. При осмотре подходящих помещений учитывайте требования и нормы, которые определены законодательно. Так, магазины промышленных товаров могут размещаться в жилых, общественных или отдельно стоящих зданиях, в торговых центрах и комплексах. Если магазин располагается в жилом здании, то обязательно должен быть оборудован изолированный от жилых квартир вход в помещения. Нормы площади и высота помещений не регламентируются, при этом не рекомендуется использовать помещения с высотой потолка менее 2,5–2,7 м, за исключением подсобных.

Если вы нашли помещение на цокольном этаже, то принимайте во внимание, что по нормам допускается размещение магазинов в помещениях без естественного освещения, но при этом должны соблюдаться требования СанПиН 2.2.1./2.1.1.1278-03 «Гигиенические требования к естественному, искусственному и совмещенному освещению жилых и общественных зданий» (утв. Главным государственным санитарным врачом РФ 06.04.2003), где в Таблице № 2 приведены нормируемые показатели естественного, искусственного и совмещенного освещения в зависимости от предназначения помещений. Так, например, для торговых залов мебельных и спортивных магазинов минимальный уровень искусственной освещенности равен 200 лк.

После того как помещение найдено и заключен договор аренды, нужно получить заключения пожарной инспекции и санпиднадзора. Наличие заключения санитарно-эпидемиологической службы является главным условием получения разрешения на функционирования магазина органами местного самоуправления и исполнительной власти. Чтобы получить сертификат о пожарной безопасности предпринимателю необходимо установить противопожарные системы в помещениях магазина, предусмотреть достаточное количество огнетушителей, а также эвакуационный выход.

Никаких дизайнерских изысков обычный магазин мебели не требует. Достаточно наличия свежего ремонта и поддержания чистоты в торговом зале. Дополнительное преимущество мебельных магазинов – отсутствие необходимость покупать дополнительное торговое оборудование. Достаточно будет наличия прилавка для продавца и кассового аппарата. Последний, кстати, необходимо зарегистрировать. Кроме того, если вы планируете вешать вывеску на фасад здания, где располагается ваш магазин (а без нее не обойтись), то нужно будет получить разрешение у арендодателя. Обратите внимание: вывеска на фасаде здания, содержащая название компании и род ее деятельности, не является рекламой, а потому разместить ее можно без каких-либо разрешений и договоров. Но если ваша вывеска располагается по другому адресу, то ее размещение нужно согласовать с уполномоченным органом.

Выбор поставщика мебели для магазина

При поиске поставщиков товара для вашей точки учитывайте несколько основных требований к будущим партнерам и предлагаемой ими продукции. Прежде всего, мебель, которую вы закупаете, должна отличаться хорошим качеством и доступными ценами. Обращайте внимание на отзывы о выбранной вами компании и условия ее работы. Отзывы можно найти на различных сайтах и форумах в интернете. Слепо доверять им, конечно, не стоит, так как среди них много и заказных (то есть носят рекламный характер), однако определенное представление о поставщике они все же могут дать. Старайтесь работать только с проверенными поставщиками, которые уже долгое время работают на рынке. Не стоит связываться с новыми фирмами, даже если они предлагают сверхвыгодные условия работы. Из-за колебаний курса валют и покупательских предпочтений лучше всего работать с мебелью отечественного производства. Товар у поставщиков можно брать под дальнейшую реализацию или приобретать по оптовым ценам. Не забудьте запросить у поставщика сертификаты на представляемую им продукцию.

Если вы отдали предпочтение специализированному магазину, то поставщиков у вас будет больше, ведь вам нужно будет обеспечить многообразие ассортимента, несмотря на ограниченное количество товарных групп. Конечно, в среднем ценовом сегменте сложно найти оригинальные варианты мебели по дизайну и исполнению. Но есть российские производители, которые выпускают трансформируемую мебель небольшим тиражом, а также различные дизайнерские модели. Цены на такую мебель немного выше среднего, но вы можете предложить желающим выбрать интересующий их вариант по каталогу и привести его под заказ. Такая услуга будет востребована, так как оригинальная и, главное, компактная мебель (трансформируемая и встроенная) пользуется высоким спросом.

Уделите время планировке расстановке мебели в торговом зале. Старайтесь, чтобы все модели хорошо просматривались, а ценники были читаемыми с любого расстояния. На первый взгляд, это мелочи. Но беспорядочное нагромождение мебели затрудняет передвижение людей по магазину и вызывает у них раздражение. Как показывают исследования, когда посетители магазина не находят искомого, они в большинстве случаев тут же покидают в магазин, не обращаясь за помощью к продавцу-консультанту.

Персонал магазина мебели

Кстати, раз уж мы заговорили про продавцов-консультантов, то скажем пару слов о персонале магазина мебели. От него напрямую зависит успех вашего бизнеса и ваша прибыль. Предпочтение стоит отдавать людям, которые имеют опыт работы в этой сфере, но не стоит пренебрегать и новичками. После небольшого обучения, которое вы можете провести самостоятельно, а также тщательного изучения ассортимента магазина, многих из них ничуть не уступают опытным продавцам. Многие мебельные сети проводят целые экзамены для вновь набранных работников, задавая им вопросы по ассортименту, подбору мебели под определенный интерьер, материалам, которые используются по производству, цветовой гамме и т. д. У небольших магазинов нет средств нанимать тренеров, но вы можете самостоятельно контролировать работу продавцов-консультантов, время от времени посещая торговый зал. Как правило, заработная плата продавца складывается из оклада и процентов с продаж, размер который зависит от выполнения установленного плана продаж. Это лучший вариант материального стимулирования работников.

Расходы и прибыль мебельного магазина

Общие затраты на открытие специализированного мебельного магазина составляют от 3,5 миллионов рублей. Не забудьте заложить в бюджет расходы на рекламу – от нее напрямую зависит ваша прибыль. Для продвижения мебельного магазина подходит печатные средства массовой информации (специализированные издания), радио, телевидение и наружная реклама.

Выручка мебельного магазина в небольшом городе с населением до 500 тысяч человек составляет по разным данным от 2,5-3 миллионов рублей в месяц. Средняя наценка в мебельном бизнесе на реализуемую продукцию составляет 30-40 %, а чистая рентабельность оценивается специалистами в 7 %. Соответственно, окупить все расходы возможно за 2-2,5 года.

Распространено мнение, что мебельный бизнес не подвержен такому фактору, как сезонность. На самом деле, оно не соответствует действительности. По результатам продаж отдельных мебельных магазинов и розничных сетей пик продаж приходится на период с сентября на декабрь. Затем наблюдается повышение интереса потребителей к мебели в период с марта по июнь. Лето – это «мертвый сезон» как для мебельного сегмента, так и для других магазинов, в целом.

Собственный бизнес: открываем магазин мебели с нуля

Последнее время эксперты отмечают снижение емкости мебельного рынка в большинстве населенных пунктов России. Это дает возможность начинающим предпринимателям вступить в этот бизнес в условиях умеренной конкуренции. Магазин по продаже мебели требует серьезных инвестиций, но при этом обладает высокой рентабельностью и быстро окупается. Как открыть мебельный магазин с нуля и превратить его в прибыльный бизнес?

Регистрация бизнеса

Начало любой предпринимательской деятельности начинается с официальной регистрации и получения разрешительных документов. Магазин по продаже мебели требует наличия ИП либо ООО. ИП позволяет владельцу сократить расходы на ведение отчетности и сэкономить на налоговых вычетах. Более выгодным налоговым режимом для старта бизнеса станет УСН.

Коды ОКВЭД для мебельного магазина:

• 44 – «розничная торговля мебелью и товарами для дома»;
• 48.11 – «розничная торговля офисной мебелью».

Если предприниматель рассчитывает оказывать дополнительные услуги по изготовлению мебели на заказ, следует учесть это при внесении кодов деятельности, чтобы в дальнейшем не тратить время на утомительную бумажную волокиту.

Формат магазина

С форматом мебельного магазина необходимо определиться до его открытия

Перед тем, как открыть мебельный магазин, необходимо правильно выбрать рыночную нишу и формат предприятия. Что касается ниши, эксперты советуют начинать торговлю не с бюджетной или элитной мебели, а с товаров для среднего класса, так как именно эта ниша сейчас максимально востребована.

Мебельные магазины как бизнес существуют в следующих форматах:

• Стандартный магазин. Такое предприятие предлагает покупателям самую необходимую мебель для квартиры. Площадь для такого формата требуется от 300 кв. м., количество позиций товара – от 200 до 500 единиц.
• Гипермаркет. Расширенный ассортимент товаров, включающий мебель для дачи, предметы интерьера и сопутствующие товары. Площадь – от 1000 кв. м., количество товарных единиц – не менее 1000.
• Специализированный магазин мебели. Предлагает товары только одной группы. Так, существуют магазины кухни, диванов и так далее. Требуемая площадь – 100-200 кв. м
• Выставочный зал. Требует лишь нескольких образцов мебели по каждой позиции. Покупателей информируют о возможности выбрать мебель из ассортимента каталога на заказ. Такой формат не требует больших площадей, максимум – до 300 кв. м.

Выбор помещения для мебельного магазина

Поиск помещения для аренды должен происходить после того, как предприниматель определиться с форматом. Так, открытие мебельного гипермаркета потребует наличия обширной торговой и складской площади, поэтому выгоднее арендовать помещение за городом или в спальном районе.Цены на аренду здесь значительно ниже.

При открытии мебельного салона или выставочного зала подойдет торговый комплекс, либо другое помещение поближе к центру города.

В любом случае следует подумать о следующих критериях:

• хорошая проходимость;
• возможность удобного подъезда грузового транспорта;
• площадь склада не меньше, чем площадь торгового зала;
• наличие исправных коммуникаций – электричества, отопления, водоснабжения.

Ремонт

Наиболее выигрышно смотрятся интерьерные зоны

Внешнему виду и дизайну помещения стоит уделить внимание. Интерьер должен показать мебель в выгодном свете, чтобы привлечь клиента к покупке. Лучше всего создавать интерьерные зоны, представляющие товар в виде небольших гостиных, спален, детских. Стены предпочтительнее оформить в светлых пастельных тонах.

Оборудование мебельного магазина

Для открытия магазина мебели не потребуется специализированное оборудование. Основная статья расходов данного пункта – освещение. Также потребуются мелкие расходные материалы – фурнитура, крепеж.

Товары и услуги

Рекомендуется начинать мебельный бизнес с товаров средней ценовой категории, предназначенной для массового потребления. Чтобы продажи начались как можно скорее, в первую очередь, нужно сосредоточиться на самых необходимых товарах:

• мягкая мебель для гостиных;
• кухонные гарнитуры;
• обеденные зоны;
• кровати;
• стенки и гардеробы.

Для оказания услуг доставки магазину необходим автомобиль.

Поставщики

Выбором надежных поставщиков важно заняться до открытия мебельного магазина. Искать можно в интернете, на местных оптовых ярмарках, по объявлениям в газетах. Самое главное – обращать внимание на следующие критерии:

• качество товара;
• оптимальная стоимость;
• надежная репутация поставщика.

Персонал мебельного магазина

Продавцы должны обладать приятной внешностью

В зависимости от площади магазина, потребуется штат сотрудников из 1-3 консультантов. Основные требования к сотрудникам стандартные для продавцов – коммуникабельность, доброжелательность. Кроме того, продавец мебели должен разбираться в технических характеристиках товара.

Заработная плата может быть фиксированной в первые месяцы работы магазина, в дальнейшем следует мотивировать сотрудников к продажам, устанавливая планы и выплачивая проценты от каждой проданной единицы мебели.

Помимо консультантов, открытие магазина мебели потребует наличие следующих должностей в штате:

• грузчик – 2-4 человека;
• сборщик мебели – 1;
• кассир – 1-2;
• водитель – 1;
• уборщик – 1-2;
• охранник – 1;
• бухгалтер – 1-2.

Реклама

Для продвижения магазина и увеличения продаж рекламная компания необходима не только на этапе открытия, но и в регулярном режиме. Для открытия стоит воспользоваться несколькими маркетинговыми инструментами, а затем поддерживать имидж относительно недорогим способом, рекламой в печатных СМИ, например.

Какие способы продвижения подходят мебельному магазину:

• Создание бренда, включающего логотип, броское и запоминающееся название, униформу сотрудников и так далее.
• Наружная реклама – вывеска, баннеры и растяжки по городу.
• Реклама на радио и телевидении, в газетах и журналах.
• Создание системы скидок и акций для постоянных клиентов.

В дальнейшем бизнесу обязательно потребуется сайт с онлайн-каталогом и возможностью покупки товара. Первое время можно ограничиться бесплатным способом размещения информации о магазине в интернете – созданием профилей в социальных сетях.

Расходы и окупаемость

Капитальные вложения зависят от формата магазина мебели

Расходы зависят от выбранного формата. Основные затраты распределены следующим образом:

Таблица. Капитальные вложения

Статья расходов	% от общего бюджета
Товарный запас	40%
Ремонт помещения, оборудование, освещение	40%
Оборотные средства (ФОТ сотрудников, аренда на 2 месяца вперед, коммунальные платежи, прочие расходы)	20%

Итого, для открытия самого бюджетного варианта – магазин в формате выставочный зал – потребуется порядка 2,5-3 миллионов рублей.

Согласно экспертным данным, чистая рентабельность магазина мебели составляет 8%, срок окупаемости при средней наценке на товар 35% — 2 года.

Производство мебели как бизнес: с чего начать женщине-предпринимателю

Производство мебели как бизнес ― это достаточно трудоемкая сфера, требующая существенных финансовых затрат. Чтобы взяться за такую сложную область деятельности, необходимо быть опытным предпринимателем с основательным стартовым капиталом, уже разбираться в этом. Придется нанимать сотрудников и арендовать помещение под фабрику с оборудованием. Но и деньги получите немалые.

Специфика мебельного производства

Плюсы и минусы бизнеса

Прежде, чем заняться своим предпринимательством, необходимо тщательно проанализировать все его преимущества и недостатки. Вы должны представлять, чем именно планируете зарабатывать на жизнь. Если этой информации не будет, то вы пожалеете о принятом решении, но менять после разорения будет уже поздно.

У завода по производству мебели есть следующие преимущества:

• На вашей фабрике продукт проходит полный цикл производства, нет необходимости сотрудничать со сторонними компаниями и нанимать людей на аутсорс.
• Финальная продукция может быть достаточно недорогой, пользующейся спросом у покупателей.
• При организации руководящей структуры и менеджмента достаточно использовать базовые правила – организация функционирует по простым принципам.
• Есть огромные возможности для продажи как в небольших точках, так и в крупных торговых центрах.

Выделяют такие минусы:

• Необходимость иметь крупный стартовый капитал.
• Сложности с выбором огромного, хорошо вентилируемого помещения.
• Потребность в закупке нового оборудования при расширении линии продукции.
• Необходимость нанимать огромное количество сотрудников.

Специфические особенности предприятия по изготовлению мебели под заказ

При расчете будущей прибыли учтите, что ни одно малое предприятие не работает на массовую аудиторию.

Чтобы начать, нужно арендовать небольшое помещение и объявить, что вы собираетесь делать индивидуальные гарнитуры под заказ. Поначалу будут проблемы с наработкой первой клиентской базы.

Не стоит вкладывать слишком много средств в рекламную кампанию. Вы работаете не на массы. Достаточно выпустить несколько листовок, щитов и растяжек, завести свой сайт в интернете и группу в социальных сетях.

В будущем откроете свой магазин для реализации готовых изделий. Оцените, какие гарнитуры пользуются популярностью, и выставляйте их на продажу. Вместе с этим обязательно открыть службу доставки: клиенты не оценят необходимости нести тяжелую тумбу на своих плечах. Чем больше прибыли будет приносить предприятие, тем активнее развивайте эти направления: расширяйте зону доставки и открывайте новые точки.

Наиболее востребованные направления

Если вы не знаете, с чего начать и как открыть мебельное производство с нуля женщине-предпринимателю, обратите свое внимание на самые популярные направления этого бизнеса. Если закрепитесь в одной из перечисленных ниш, сможете обойти конкурентов, то без работы и прибыли не останетесь.

В России и смежных странах, бывших частью Советского Союза, сохранилось множество старых домов того времени. Их главная особенность – маленькая кухня, куда сложно разместить стандартную тумбу. Руководствуясь этим, начинайте зарабатывать на производстве кухонных гарнитуров по индивидуальному эскизу.

Вторая популярная ниша – мягкая корпусная мебель. Плоды труда ваших рабочих будут стоять в гостиных, залах и спальнях. Но у такого решения есть один существенный недостаток: при использовании наполнителя производство становится намного дороже.

Наконец, начинающие бизнесмены часто занимаются детской мебелью. Но учтите, что гарнитуры для маленьких тщательно проверяются на выходе.

Целевая аудитория

В первую очередь вашей клиентурой будут обычные люди, решившие облагородить свое помещение. Периодически на фабрику заходят дизайнеры с готовыми эскизами. Однако профессионалы не будут доверять новичкам, едва вышедшим на рынок.

Среднестатистический покупатель женского пола. Он входит в возрастную группу от 25 до 34 лет. Помимо мебели, в сферу их интересов входят кулинария, недвижимость, бизнес и туризм.

Чаще всего мебельный гарнитур покупается в новую квартиру. У обычной семейной пары появляются первые свободные деньги после выплаты ипотеки, например, и они хотят облагородить собственное жилище. Реже приходят местные бизнесмены, желающие оставить офис для своих сотрудников.

Несмотря на то, что покупатели принадлежат к среднему классу, они не умеют выбирать дорогие вещи. Чтобы сломать барьер перед высокой, по их мнению, ценой, нужно убедить клиентов в обоснованности нарисованных на ценнике цифр.

Подготовка к открытию бизнеса

Оценка покупательной способности

В первую очередь перед созданием бизнес-плана и взятием кредита на открытие фабрики необходимо оценить, будет ли такое дело рентабельно конкретно в вашем регионе. К примеру, в мелких городках и поселках городского типа люди покупают мебель очень редко. Открывать там завод и ориентироваться на местное население – прямой путь к скорейшему разорению.

Поэтому перед началом оцените покупательную способность. Посмотрите, каков средний уровень зарплат по региону. Особое внимание уделите тому, сколько платят на самых популярных и востребованных должностях района. Посмотрите, каков минимальный уровень и как много людей живут, располагая такими финансами.

Это важно

Прежде чем сделать вывод, посмотрите на обстановку в регионе. Если число работающих граждан стремительно падает, то уже через год покупательская способность станет нулевой. Можно предсказать падение курса или, наоборот, его рост. Старайтесь рассчитывать на будущее.

Анализ рынка сбыта готовой продукции

Второй важный показатель, без которого бизнес-план мебельного производства будет бесполезным, – это наличие или отсутствие хорошо развитых рынков сбыта. Если вы живете в отдаленной деревне, где есть только один магазин на весь райцентр, продавать товары придется в крупном городе. А на транспортировку комплектов уйдет большая часть вашего бюджета.

Поэтому старайтесь организовать фабрику в относительной близости от крупных поселений, где есть своя торговая система. Лучший способ понять, можно ли выгодно торговать мебелью, – это просмотреть все магазины соответствующей тематики в городе. Проанализируйте, насколько торговые центры популярны у местного населения. Какие условия к продаже выставляют их владельцы. Есть ли шанс проникнуть на рынок малоизвестному заводу.

Если ответ положительный, заранее распланируйте, что и куда будете поставлять. Заключать контракты на этом этапе необязательно, но прощупать почву нужно.

Анализ цен на расходные материалы

Помните, что полноценное производство – это не простое изготовление бижутерии на дому. Если вы планируете открывать мебельную фабрику, учтите, что в первое время все полученные средства будут уходить на расходные материалы. Вам в обязательном порядке понадобится древесина, мягкий наполнитель, ткань и комплектующие для сбора корпусов.

Напишите примерный список материалов, необходимых при производстве (немного ниже мы приведем несколько самых популярных товарных позиций). Рассчитайте, какое количество мебели в месяц вы планируете выпускать (хотя бы примерно). Путем нехитрых математических операций узнайте, сколько и чего необходимо закупать каждый месяц.

После этого сходите на ближайший оптовый рынок и запишите, сколько стоит древесина. Если цены показались слишком высокими, посчитайте стоимость доставки из других регионов. Порой на этом этапе выяснится, что бизнес просто нерентабелен.

Регистрация мебельной фирмы

Несмотря на множество пунктов, процедура регистрации не слишком сложная. Вам не придется собирать сотни бумаг и разрешений, как было бы, если речь идет о пищевом производстве. Как правило, этап регистрации вместе с тщательной подготовкой занимает не больше одного месяца.

Руководствуйтесь следующим алгоритмом:

1. Проанализируйте местный рынок, покупательную способность жителей, поймите, рентабельно ли открывать предприятие.
2. Поймите, какой будет фабрика, по каким принципам она будет функционировать, насколько большой масштаб планируется.
3. Выберите подходящее помещение в соответствии со всеми экологическими нормами.
4. Руководствуясь полученными данными, рассчитайте все показатели эффективности производства.
5. Зарегистрируйтесь в налоговой.
6. Купите или арендуйте выбранное помещение.
7. Приобретите все необходимое оборудование для производства.
8. Договоритесь о поставках основных материалов и комплектующих.
9. Наймите квалифицированных сотрудников и разнорабочих на предприятие.
10. Разработайте ― самостоятельно или при помощи сторонних специалистов ― стартовые проекты мебельных гарнитуров.
11. Оформите и сверстайте каталог.
12. Запустите рекламную кампанию.

Выбор ОКВЭД

Выбрать только один вид деятельности при регистрации фабрики ― не лучшая идея. Если вы планируете в будущем расширять ассортимент и продвигать свой рекламный бренд в массы, заранее озаботьтесь выбором всех кодов деятельности.

Чтобы в будущем стать успешным бизнесменом, необходимо получить разрешение на производство мебели, а также на продажу. Благо, при регистрации своего дела в России можно выбрать несколько ОКВЭД.

Основные виды деятельности находятся в разделе 31. Если вы планируете работать в сегменте b2b, то есть изготавливать гарнитуры для офисов и торговых предприятий, то выбирайте код 31.01. Чтобы заняться производством мебели для кухни, необходим код 31.02. Чтобы работать с иными наборами, а также создавать изделия по индивидуальному заказу, нужен 31.09.

Для того чтобы открыть свой магазин, нужен код 47.59. Чтобы заниматься реализацией товаров через интернет, достаточно зарегистрироваться под комбинацией 47.91.2.

Выбор системы налогообложения

Прежде чем переходить к системе налогообложения и анализировать, как раскрутить мебельный бизнес, выберите правильную форму деятельности. То, под какой аббревиатурой вы должны зарегистрироваться, зависит от планируемого масштаба. Если вы хотите открыть небольшое предприятие с парой цехов, работающее по индивидуальному заказу, то выберите ИП. Для создания крупной фабрики, продающей свои товары по всему миру, нужен ООО.

В качестве налога выбирайте Единый Налог на Вмененный Доход (ЕНВД). Использовать такую систему может только предприятие, где трудится не более 100 сотрудников. Каждый месяц, не позднее 25 числа, вы должны выплатить около 15% от всего дохода предприятия, в том числе стороннего.

Второй вариант с похожими условиями ― Упрощенная Система Налогообложения (УСН). Для таких предприятий предъявляются следующие требования:

• Менее 100 сотрудников.
• Менее 150 миллионов рублей дохода.
• Менее 150 миллионов рублей по остаточной стоимости.

Налоговая ставка находится в пределах от 6% до 15%. Платят налоги раз в год, не позднее 31 марта или 30 апреля.

Разрешения для открытия

Поскольку вы занимаетесь не пищевой промышленностью, большого количества разрешений не надо.

Единственное, что вам необходимо, ― это сертификация выпускаемой мебели или используемых материалов (если будете работать на заказ). Подберите подходящий ГОСТ. Для данного вида деятельности подойдут следующие стандарты: 16371-93, 50051-92, 19917-93, 54208-2010, 19194-73, 30255-95.

Чтобы открыть фабрику, обязательно разрешение от Государственного Пожарного Надзора. Арендуйте подходящее помещение и возьмите в БТИ план этажей. Оборудуйте здание противопожарными средствами защиты. Заключите договор на установку противопожарной сигнализации. После сбора всех документов подайте заявление.

Второе важное разрешение ― от Роспотребнадзора. Вам необходимо предоставить санитарный паспорт на продукцию и договор на вывоз твердых бытовых отходов. Помимо этого, необходимо предоставить все сертификаты.

К чему готовиться

В течение первых нескольких месяцев работы обязательно рассчитывайте интегральные показатели эффективности. На этом этапе важно своевременно понять, что вы делаете не так, и поменять тактику ведения бизнеса. Такие элементы помогают оценить, насколько успешен ваш проект. Лучший вариант ― проводить анализ на протяжении нескольких лет.

Выделяют такие показатели:

1. Чистый доход. Показывает, как много денег (с вычетом налогов и бюджета на покупку расходников) компания заработала за отчетный период.
2. Внутренняя норма доходности. Демонстрирует, насколько рентабелен проект, окупятся ли сделанные инвестиции.
3. Срок окупаемости. Если предприятие окупится только за десяток лет, лучше вложиться в другой бизнес.
4. Момент окупаемости. Показывает, когда (примерно) вы начнете получать чистый доход.

Высокая конкуренция

Вопросы о том, что нужно для производства мебели, все чаще задаются на различных форумах. Люди поняли, что можно прилично зарабатывать, изготавливая мебельные гарнитуры. Поэтому не надейтесь, что вы первыми займете золотую нишу. На рынке уже много фабрик, работающих как серийно, так и по индивидуальному заказу.

Конкурировать придется не только с такими же начинающими бизнесменами, но и с крупными фирмами. Вам придется ставить очень низкие цены, чтобы человек не пошел покупать мебельный гарнитур у огромного бренда, к которому будет намного больше доверия. Кроме того, в России сейчас популярен мебельный туризм, когда наши соотечественники едут за диванами в Китай.

Обратите внимание

Чтобы избежать закрытия фирмы, проанализируйте все конкурирующие предприятия. Продумайте, чем вы сможете завлекать клиентуру.

Отсутствие спроса

Не во всех регионах есть достаточный спрос на мебельную гарнитуру. Мягкий уголок или набор тумбочек в кухню ― не товар первой необходимости. На фоне стремительно наступающего кризиса люди не делают слишком дорогостоящие покупки. Поэтому с какой-то вероятностью на производимый вами товар не будет никакого спроса.

К примеру, в одном регионе могут массово скупать мягкие уголки для построенных тут квартир с большими и просторными комнатами. В ином же популярностью пользуются только маленькие компактные гарнитуры-трансформеры, поскольку тут жители живут в домах с узкими коридорчиками и маленькими кухнями.

Чтобы избежать этой проблемы, перед формированием ассортимента своей фабрики изучите потребности потребителя в вашей области. Посмотрите, есть ли вообще спрос на мебельные комплекты и доверяют ли покупатели местным производителям.

Высокие цены на сырье и материалы

Несмотря на свою популярность и высокую прибыльность, мебельный бизнес ― дело, требующее существенных материальных вложений. Причем речь идет не только о стартовом капитале. Тут не получится арендовать помещение и тут же начать получать чистый доход. По мере развития собственного бизнеса придется регулярно закупать расходные материалы.

И в этом кроется еще один фактор, который приводит к скорейшему разорению бизнеса. К сожалению, далеко не в каждой области рентабельно производить качественную мебель из дерева. Если вы живете на луговой или полевой местности с редко встречающимися посадками, древесина будет очень дорогой. Доставка из других регионов также влетает в копеечку.

Поэтому при составлении бизнес-плана заранее пропишите все статьи расходов и просчитайте, окупятся ли они в принципе.

Увод клиентов со стороны мастеров

Часть люди склонны верить не владельцам фирм, а таким же простым мастерам из народа. Этим и пользуются ушлые мошенники, уводящие у вас клиентов. Чаще всего они действуют по простому принципу: сначала устраиваются к вам на работу с уже готовой клиентской базой, а потом подговаривают потребителя оформить заказ индивидуально, в обход вашего счета.

Второй фактор риска ― довольно высокая конкуренция со стороны так называемых «гаражников». Часть людей предпочитают не регистрировать мебельный бизнес, а делать гарнитуры с серьезными нарушениями в собственном гараже. Такая мебель обычно производится из некачественных материалов, крепится кое-как и тут же отправляется в продажу.

Однако гарнитуры продаются по очень низкой цене, что и привлекает клиентуру. Но большинство людей, купивших некачественный набор, со временем приходят в крупные компании.

Расходные материалы и комплектующие

Краткая характеристика популярных материалов для производства

Большой популярностью пользуются стулья и кровати, сделанные на прочном металлическом каркасе. Они долговечны, прочны, не боятся механических нагрузок и высокой влажности в помещении. Из металлических прутьев делают красивые узоры для спинки, например.

Частенько такие каркасы объединяют со стеклянными элементами. Красивыми цветными и прозрачными стеклами оснащают столешницы и тумбы. Иногда из них делаются стулья или элементы кресла. Единственный недостаток ― хрупкость материала и сложность работы с ним.

Порой для производства используют натуральную древесину. Но ввиду дороговизны оной мебельные фабрики часто делают свои гарнитуры из ДСП. Массивные спрессованные плиты ничем не уступают своим натуральным собратьям. Порой встречается ЛДСП, МДФ и ДВП. Элементы тумб делают из фанеры.

Качественные и относительно недорогие фирмы комплектующих

Изготавливать фурнитуру, например, ящики или металлические ручки, не рентабельно. Большинство фабрик заказывают комплектующие от сторонних производителей. Лидером на рынке такого сегмента считается Икеа. В данном маркете приобретают как набор для сбора готовой тумбочки, так и фурнитуру. Сотрудничают они и с частными лицами, и с бизнесменами.

Среди качественного и дешевого ценового сегмента есть компания STARAX. Все комплектующие этого бренда состоят из достаточно недорогого, и в то же время качественного материала. В ассортименте есть различные полки и вешалки, вставки для ящиков и элементы-трансформеры.

Третий вариант ― покупать металлические элементы у DECOFIX. Все материалы сделаны из качественного алюминия. Есть как профили, так и крепежные элементы для ручек, дверей и ящиков.

Специальное оборудование и инструменты

Даже если вы планируете работать на заказ малыми объемами, будьте готовы вложиться в дорогостоящее оборудование. При любом расширении ассортимента придется закупать новые станки. Гарнитуры, не изготавливающиеся на высокотехнологичных станках, не пользуются большим спросом. Никто не будет ждать несколько недель, если кто-то выполнит заказ за пару дней.

Минимально допустимый список оборудования выглядит следующим образом:

• ЧПУ станки с возможностью программирования и удаленного управления. Нужно заказать хотя бы несколько штук из-за границы ― отечественные образцы не идут с иностранными ни в какое сравнение.
• Электролобзик. Подобный инструмент покупаете в любом магазине соответствующей тематики.
• Фрезерный станок. Если вы планируете создать мелкое производство, подойдет ручной инструмент.
• Токарный станок. Приобретайте отечественный образец, если хочется сэкономить.

Программы для проектирования

PRO-100

Помимо перечисленного выше оборудования для производства и изготовления мебели, вам необходимо оснастить свой цех соответствующим программным обеспечением. Хороший вариант — PRO-100. Покупка базовой версии программы обойдется вам в примерно 58 тысяч. Полная версия будет стоить около 85.

Это программное обеспечение пользуется популярностью как у дизайнеров, так и у владельцев крупных цехов. Тут можно создать полноценный набор мебельного гарнитура и визуализировать его. Есть два режима работы: в виде простого чертежа и полноценной объемной модели.

Главное преимущество данного софта ― возможность показать клиенту гарнитур «в натуральном виде». То есть вы не просто опишите тумбочку и покажете примерное фото, а визуализируете сделанный проект.

Астра Конструктор Мебели

Софт, предназначенный для небольших предприятий по производству мебели. Если вы ― начинающий бизнесмен с ограниченным бюджетом, обратите свое внимание на программные продукты от отечественной компании Астра. Цена у них достаточно демократичная. Простейшая версия, предназначенная для элементарного конструирования, обойдется в 2 тысячи рублей. Профессиональная, наполненная инструментарием, ― 29 тысяч.

Тут есть удобная возможность создавать мебель из деталей. Комплектующие подбираете из готовой библиотеки или создаете сами. Программа позволяет сохранять все сделанные чертежи и объединенные секции. При отрисовке можно разделить окно на четыре части, настроив угол зрения для каждой. Тумбы и бытовая техника есть в библиотеке готовых чертежей.

T-FLEX Мебель

Еще один простой вариант для слабых компьютеров. Отлично подойдет как для крупных предприятий с десятками компьютеров, так и для мелких цехов, где все управление осуществляется с одной машины. Позволяет как создавать точные чертежи для реализации продукта на станке, так и рисовать примерные модели. Цена колеблется от 19 до 50 тысяч.

Тут проектируются конструкции из уже готовых деталей. Библиотека довольно обширная, содержит более тысячи различных шаблонов. Однако их необходимо приобретать отдельно. Еще одно важное преимущество ― имеющийся в наличии компонент сервера. Вы сможете работать над одним проектом с разных компьютеров, оперативно отслеживая все внесенные изменения и оставляя комментарии к сделанным поправкам.

Базис-Мебельщик

Базис-Мебельщик ― программа, состоящая из нескольких модулей. Такое решение позволяет вам умело контролировать свои траты. Если вы владеете крупным цехом, можно приобрести полноценный софт с различными полезными дополнениями для автоматизации. Начинающим бизнесменам подойдет базовый модуль с обширным, пусть и ограниченным функционалом, который стоит 50 тысяч рублей. Каждое дополнение к нему ― от 10 до 20 тысяч.

Главное преимущество данной программы ― простой и понятный интерфейс. Софт предоставляет доступ к огромному количеству полезных при проектировании функций, умеет выполнять простейшие арифметические операции над телами в пространстве. Но при этом есть возможность работать в наглядном режиме, показывая клиенту, как создается модель его будущего гардероба.

Состав персонала

Для того чтобы ваше производство начало работу, необходимо нанять коллектив высококвалифицированных сотрудников с соответствующим образованием. Разнорабочие подойдут только для выполнения мелких поручений вроде разгрузки фуры или упаковки готовых изделий. Экономить на мастерах нельзя ― такая попытка окончится полным разорением и судебными исками.

Для организации небольшой мебельной фабрики нужны следующие специалисты:

• Мастер с опытом работы на станках, обработки дерева и деревянных заготовок. Это ваш основной персонал, занимающийся созданием корпусной мебели. Поначалу нужно нанять около 5-6 человек.
• Мастер производства. На эту должность подойдет человек, уже работавший на подобной фабрике. Его задача ― управлять рабочими и грамотно организовывать производственную деятельность.
• Водитель. Необходимо, чтобы он имел право управлять как грузовыми, так и легковыми автомобилями. Будет работать в службе доставки, иногда перевозить сырье.

Расходы на производство

Начальный капитал

Чтобы открыть свое производство, работающее по индивидуальным заказам, понадобится сумма в 2-3 миллиона рублей. Если вы не располагаете таким стартовым капиталом, попробуйте взять кредит в банке. Основная статья первоначальных расходов ― закупка необходимого оборудования.

Экономить на станках нельзя, так как они напрямую влияют на качество выполняемой работы. Стоимость минимального набора инструментов ― 1,5 миллиона рублей. Закупка первоначального сырья обойдется в 250 тысяч. Остальной бюджет необходим для покрытия ежемесячных расходов, вроде рекламной кампании, зарплаты мастерам и аренды помещения.

Текущие (ежемесячные) расходы

Огромное количество денег будет тратиться на аренду подходящего для цеха помещения. В среднем за нужную площадь вдали от жилых помещений (в соответствии с законами Российской Федерации) необходимо отдать около 70 тысяч рублей в месяц. В некоторых крупных регионах стоимость помещения увеличивается.

В месяц на закупку расходников будет уходить от 150 до 200 тысяч рублей. Заработная плата, начисляемая в соответствии с Трудовым Кодексом и установленной минимальной ставкой, ― около 200 тысяч. На остальные затраты нужно выделить до 30 тысяч в месяц. Сюда входит реклама, обслуживание оборудования, оплата коммунальных услуг, штрафов и так далее.

Привлечение клиентов

При создании каналов рекламы ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию. Мебельными гарнитурами закупаются только люди со средним или высоким достатком, не испытывающие серьезной нужды. В соответствии с этим нужно выстраивать грамотную рекламную кампанию.

Если вы ориентируетесь на таких же бизнесменов, продавая мебель для офиса, предлагайте свои услуги в крупных деловых центрах. Отличный вариант ― нанять нескольких сотрудников для обзвона фирм, чтобы те предлагали ваши услуги. Если же вы занимаетесь производством бытовых гарнитуров, закажите несколько рекламных щитов и пустите пост в группу ВКонтакте вашего города.

Способы реализации

Открытие интернет-магазина

Преимущества:

• Низкий бюджет ― деньги нужны только на разработку сайта и наполнение его первоначальным контентом.
• Нет необходимости арендовать отдельное помещение.
• Нужно только два сотрудника: оператор техподдержки и менеджер, принимающий заказы.
• Не обязательно рекламировать компанию, правильные тексты сделают все за вас.
• Не нужно арендовать склад с продукцией.

Недостатки:

• Не все люди готовы делать дорогие покупки через интернет.
• Покупатели пожилого возраста не доверяют современным технологиям.
• Нужно периодически переделывать дизайн ресурса в соответствии со всеми современными тенденциями.
• Придется платить за хороший хостинг.

Открытие торговой точки

Преимущества:

• Можно арендовать помещение в центре города, тем самым привлекая огромное количество покупателей.
• Есть возможность устроить полноценный выставочный зал, где хранятся лучшие образцы вашей фабрики.
• Вы будете работать под именем своей собственной фирмы, постепенно создавая полноценный рекламный бренд.
• Люди с большей вероятностью сделают дорогостоящую покупку, если они смогут пощупать мебель и осмотреть ее со всех сторон.

Недостатки:

• Необходимо арендовать помещение для магазина ― это существенная статья расходов.
• Нужно нанимать продавцов, грузчиков и прочий рабочий персонал для обслуживания точки.
• Немало денег уходит на доставку мебели в выставочный зал.

Использование перекупщиков

Преимущества:

• Вам не придется самостоятельно организовывать продажу, запускать рекламу и заключать контракты.
• Не нужно записывать в деятельность розничную или оптовую продажу, тем самым увеличивая налоги.
• Нет дополнительных статей расходов на реализацию продукции, ваше дело ― делать мебель.
• Будете работать под уже раскрученным брендом, пользующимся популярностью среди потребителей.

Недостатки:

• Часто крупные перекупщики ставят вам ограничения, например, требует изготавливать только мебельные гарнитуры для кухни или мягкие уголки.
• Крупные фирмы, занимающиеся перепродажей мебели, зачастую берут огромную комиссию или делают серьезную наценку.

Доходность фирмы по изготовлению индивидуальной мебели

Если вы правильно организуете мебельный бизнес, не совершив типичных ошибок начинающего бизнесмена, то рентабельность собственного дела достигнет ожидаемых 40%. У менее успешных коллег показатель падает до 20%. В среднем такое дело окупается примерно за 2 года.

При этом для успешных продаж наценка на гарнитуры должна составлять не более 20-30%. Большая часть ваших доходов будет уходить на закупку сырья и выплату заработной платы. В среднем на руки будете получать около 400 000 рублей в месяц, после этого грамотно распределяя доход на все расходы мебельного цеха.

Как работают интернет-магазины мебели

Все мультибрендовые мебельные интернет-магазины работают по схожей схеме. Выглядит она следующим образом:

• заключаются договоры с фабриками, согласовываются цены, на сайте размещаются фотографии, характеристики и описания мебели
• по мере поступления заказов они обрабатываются, заключаются договоры с клиентами, предоплата (обычно 30-40%) перечисляется производителю, после чего фабрика запускает заказ в производство
• по выполнении заказа клиент оплачивает оставшуюся его часть, интернет-магазин забирает свой процент, перечисляя остальное производителю
• фабрика организует совместную поставку готовой партии мебели в интернет магазины определённого региона – либо, в соответствии с договором, самостоятельно осуществляет доставку и сборку мебели для конечного потребителя

На последнем пункте следует остановиться подробнее, ибо тут затрагивается важный для клиента вопрос:

Кто в конечном счёте отвечает за поставку – интернет-магазин или производитель?

На самом деле за качество мебели в любом случае отвечает производитель, что бы ни говорилось по этому поводу на сайте магазина. Все некомплекты, ремонты, гарантии находятся исключительно в компетенции фабрики. Ни один интернет-магазин не держит своих ремонтных мастерских и не заключает с фабриками специальных договоров, предоставляющих его клиентам особые условия. Интернет-магазин может гарантировать только одно – точную обработку заказа и точную передачу его на фабрику. Именно для этого комплектность заказа и расписывается с клиентом подробно. И когда клиент не смотрит перед подписанием договора желательную ему обивку или декор мебели в натуре, то магазин не может ему помочь, если при доставке вдруг выясняется, что реальный тон материалов от компьютерного вообще-то отличается. Ведь, как правило, заказ передаётся на фабрику точно, если, конечно, магазин не состоит всего из двух замотанных людей, один из которых директор и менеджер в одном лице, а второй – бухгалтер, секретарь и по совместительству ещё редактор сайта.

К счастью, это уже редкий для больших городов «несчастный случай». Поэтому его мы рассматривать не будем, а посмотрим, что происходит дальше. Фабрика выполняет заказ – как правило, тоже не ошибаясь в серьёзных моментах. Бывает, что из-за нестандартного заказа типовой срок выполнения сдвигается. Клиент начинает звонить менеджеру магазина, менеджер звонит на фабрику. Убедить кого-то в чём-то на поточном производстве этот менеджер, естественно, не может. Но может напомнить о взаимовыгодном долгосрочном сотрудничестве и выяснить некоторые детали. Например, что поставка нужной мебельной ткани будет только через 5 дней – следовательно, заказ задержится на 10 дней. Такое, к сожалению, случается на сложном, зависимом от многих поставщиков производстве примерно с 11% заказов. И от магазина это, опять-таки, никак не зависит. Он здесь лишь посредник, и собственный фабричный магазин в этом случае тоже лишь посредник, не имеющий особых преимуществ и рычагов влияния.

Однако, как уже было сказано, такое происходит нечасто. Чаще (примерно с 16% заказов) получение готовой мебели сдвигается на несколько дней не потому, что заказ не готов, а потому что задержка возникает именно с логистикой, то есть с доставкой. Как было отмечено в начале, доставка мебели до конечного потребителя и её монтаж могут осуществляться двумя способами – силами магазина или силами производителя.

В первом случае (когда доставку берёт на себя магазин):

• фабрика организует совместную поставку партии товара в определённый регион
• магазин, дождавшись своей части партии, осуществляет довоз мебели заказчику и её сборку

Плюс такого подхода очевиден – претензии по доставке и сборке заказчик может предъявить уже знакомому ему менеджеру. В остальном же это весьма проблематичный вариант. Во-первых, потому что срок доставки таким образом увеличивается. Во-вторых, потому что менеджер обычно не имеет отношения к разбору претензий, а если в небольшой фирме и имеет, то это отнюдь не основная его работа. И, в-третьих – что важнее всего – мультибрендовый магазин не держит отдельную бригаду сборщиков для продукции каждой фабрики. Одни и те же люди собирают у него всё, что производят 10, 20 или 30 фабрик-партнёров. Могут ли эти люди быть спецами не в десятках, а в сотнях моделей и механизмов, даже если говорить об одних только диванах? Теоретически – да, но на практике это, конечно, большая редкость. Понятно, откуда пришло это заведение – из традиционных оффлайновых магазинов – вот только для бизнеса, имеющего в основе интернет и действительно большой ассортимент, оно не очень подходит.

Во втором случае (когда доставку и сборку у заказчика осуществляет фабрика) плюсы и минусы, соответственно, противоположны. Сборщики фабрики знают свою продукцию, лишней инстанции при доставке нет. В сущности, и претензии по доставке и монтажу, если таковые вдруг возникли, можно озвучить тому же знакомому менеджеру. Но магазин здесь открыто констатирует, что он только посредник, удовлетворить претензии он не может, выступать адвокатом клиента в полном смысле слова тоже не может – он может лишь передать претензии на фабрику. Поэтому клиенту логичнее сразу обращаться непосредственно к производителю – независимо от повода и не пытаясь на глазок определить, кто виноват, сборщики на производстве или на месте – а все необходимые дополнительные сведения для такого обращения магазин ему, разумеется, предоставит.

Интернет-магазин «Жизнь на диване» работает по второй схеме взаимодействия при доставке и сборке. Мы честно размещаем у себя на сайте условия поставок наших партнёров-производителей, не имеем специального отдела по работе с рекламациями и не держим «универсальных» бригад, предоставляя сборку мебели фабричным специалистам. Отчасти поэтому нам удаётся предлагать клиентам цены и условия, выгодные по сравнению с другими продавцами. Интернет-магазин, конечно, тоже несёт свои специфические расходы – да и при всём желании не имеет возможности идти против ценовой политики производителей, жёстко контролирующих любые скидки. Однако фирменные салоны несут расходы не только штатные и внутренние, но и на поддержание фирменного стиля, и на представление всей линейки продукции в одном месте, что, естественно, удорожает аренду. Поэтому небольшая разница в ценах с ними для бизнеса, ведущегося преимущественно в интернете, многими производителями считается допустимой.

У нас всего несколько менеджеров-консультантов, но это настоящие профи своего дела с многолетним опытом работы в индустрии мягкой мебели. Представленную у нас мебель теперь можно не только с удобством выбрать в интернете. Её можно посмотреть и потрогать – как частями (при оформлении заказа с менеджером), так и целиком (в наших салонах). Перед выездом в салон лучше проконсультироваться с менеджером на предмет наличия нужной модели в конкретном магазине. Или не проконсультироваться, если вы предпочитаете выбирать сердцем и вживую. В любом случае – и при заказе через сайт, и при покупке в салоне – мы предлагаем клиентам честные выгодные условия покупки нашей мягкой продукции.

Как продавцы мебели теряют клиентов и что с этим делать

1. Мытарства человека с деньгами по мебельному торговому центру в поисках кухни своей мечты

2. Ошибка 1. Мебельные компании не умеют отстраиваться от конкурентов, «сливаясь» в общую массу таких же

3. Ошибка 2. Неумение вступать в контакт и отсутствие внимания к покупателю (даже целевому с деньгами!)

4. Ошибка 3. Продавцы не умеют преподнести нужную информацию, давая много избыточной и неинтересной

5. Ошибка 4. Продавцы не знают алгоритмы продаж своей группы товара, то есть в какой последовательности и как нужно давать информацию посетителю, чтобы его заинтересовать

6. Ошибка 5. Продавцы не выясняют критерии выбора покупателя, не понимают его “хотелок”-потребностей

7. Что надо сделать большинству мебельных компаний?

Мои знакомые часто обращаются ко мне с просьбой посоветовать мебельную компанию, в которой они могли бы приобрести кухню, шкаф, диван, детскую (это наиболее популярные запросы 🙂 ) В этот раз я был в отъезде, поэтому до меня не дозвонились и пошли искать кухню самостоятельно.
И вот какое письмо я получил.

Мытарства человека с деньгами по мебельному торговому центру в поисках кухни своей мечты

Далее привожу отрывок из письма «без купюр», от лица покупателя:
«Я решила заказать кухню. У меня уже был готовый дизайн проект, и я решила просчитать его стоимость в разных компаниях, а заодно посмотреть, какие есть варианты оформления кухонь: фасады, формы, столешницы, стеновые панели, фурнитура.
В мебельный ТЦ отправилась во второй половине дня, так что время было ограничено. Думаю, за пару часов управлюсь, получу 5-7 предложений по цене и буду определяться. Сбыться моим планам было не суждено.

Александров С.А.: «Внимание! Целевой покупатель с новой моделью потребления, о которой я рассказывал недавно на вебинаре».

Сразу поднялась на этаж кухонь. Компаний очень много, и все на одно лицо. Выставки практически ничем не отличаются друг от друга. У всех фасады, корпуса, ручки, столешницы и все остальные элементы примерно одинаковые. У всех есть МДФ, пленка, тандембоксы, фурнитура Blum и тому подобное. А что по факту – не понятно.

Нужно отметить, что покупателей в ТЦ достаточно, при этом в нем невероятно скучно. Оттуда хочется поскорее уйти. Находишься там только потому, что надо. Проходишь по нескольким салонам и понимаешь, что тебе ничего не нравится. В голову приходят мысли вообще не покупать кухню. Ничто не цепляет глаз и ни в один салон зайти не возникает желания.
Продавцам я была не интересна. Со мной не работали. Единственная фраза, которую мне говорили в лучшем случае: «Если вас что-то заинтересует, то обращайтесь».

Ошибка 2.
Продавцы до сих пор не умеют входить в контакт, и даже с «теплым» покупателем.

Вот несколько «говорящих» примеров:
Захожу в один салон. Подхожу к одному образцу, пытаюсь открыть – не понимаю как. Продавец с места «девушка, руку к низу поднесите». Там оказался сенсор. Интересно :-), и фасад красивый, но продавец после этого потеряла ко мне интерес и продолжила разговор по телефону на личные темы. С точки я ушла.
Пошла в другой салон, просто потому что нужно с чего-то начинать.
Иначе так и уйду без результата.
Ничего не радует. Подхожу к стеллажу с фасадами и столешницами. Подходит продавец и начинает что-то непонятное говорить про фасады, сыпать разными терминами. В итоге она предложила сделать просчет по моему эскизу, и я согласилась, правда, вскоре пожалела, так как это заняло примерно 1-1,5 часа!!! Просто просчет по-готовому. Примерно через 15 минут я уже хотела оттуда бежать, но или вежливость, или желание всё-таки узнать цену меня остановило.

Ошибка 3.
Продавцы не умеют преподнести нужную информацию, давая много избыточной и неинтересной.

Далее начался мучительный подбор точных размеров каждого шкафчика. Вплоть до 1 см.
По мне так все можно было сделать проще. Точно просчитать все, что ясно, а то, что не ясно (40 или 45 см) посчитать по более высокой цене, потом, если что, уменьшить. Более того, я чётко обозначила критерии материалов, так что можно было сделать расчёт по категории и не заставлять меня выбирать точный цвет.
Больше всего меня замучил этот выбор. Со мной это делали везде – я не понимаю, зачем мне нужно выбирать цвет?! Нужно определиться сначала по крупным вопросам, потом переходить к частным (мелким). Поэтому меня это очень сильно раздражало.
В сухом остатке – раздражение от впустую потраченного времени. Я ничего не поняла про эту компанию: почему у них так дёшево, что у них за качество, почему нужно покупать у них. Даже то, что стоимость у них получилась в 2 раза меньше, чем в других местах, меня не заставит к ним вернуться. Во всяком случае, к этому продавцу и на эту торговую точку.

Ошибка 4.
Продавцы не знают алгоритмы продаж своей группы товара, то есть в какой последовательности и как нужно давать информацию посетителю, чтобы его заинтересовать.

Иду дальше. Следующий продавец был на контрасте, но также безынициативен. Я сама пошла на контакт, спросила про фурнитуру на образце. И из его речи я не поняла, чем их материалы лично для меня лучше, чем у других. У меня никто ничего не спрашивал, кроме размеров кухни.

См. Ошибка 1

Через какое-то время я стала думать, «что я вообще тут делаю?»
Никто мне ничего не мог порекомендовать, все ждали, что я им все расскажу: какие фасады им делать, почему нужно брать ту или иную сушилку.
Мне просто давали информацию, которую я могу прочитать сама – как в задаче вводные данные. А выгоды, на основе которых можно принять решение, мне не давали. Было примерно так «можно на 60, можно на 80, можно на 90». Получив на последней точке самый большой по стоимости расчет, я пошла «думать» дальше.

См. Ошибка 3

Следующая секция меня также привлекла фасадами. Продавец в этом салоне располагал к себе больше других. Завязался разговор, и она дала мне много дельных советов. Она не вызывала у меня раздражения. Говорила по делу. Не затягивала разговор. В этом салоне было комфортно находиться, но выбор сделать я также не могла, так как опять нет критериев. Никто их не давал, и у меня осталось ощущение, что есть где-то что-то лучше и дешевле (исходя из опыта просчета – ведь у всех все одинаковое, только стоимость разная).

Ошибка 5.
Продавцы не выясняют критерии выбора покупателя, не понимают его “хотелок”-потребностей. Отсюда — неумелая презентация.
+
См. Ошибка 1.
+
Ошибка 6.
Ни один из продавцов не перевёл этого Покупателя в Наработки, то есть не взял контактные данные, чтобы можно было еще раз с ним вступить в контакт и вернуть к себе в магазин.

Что в итоге? Я вызвала дизайнера на дом, чтобы мне не пришлось больше никуда ходить и тратить свое время. Пусть он ко мне на дом приедет со всеми материалами, рассчитает сумму и нарисует точный проект».

Общий вывод:
Вам всегда будет мало посетителей в магазине (торговом центре), так как с такой низкой конверсией (перевод посетителя от одного этапа продаж к другому) продаж всегда будет мало.
Пример наоборот: Компания «Полцены» за последние 4 года открыла 102 магазина. Откуда же они берут посетителей, раз их нет?!

А теперь пройдемся подробнее по ошибкам, которые делали продавцы.

Ошибка 1. Мебельные компании не умеют отстраиваться от конкурентов, «сливаясь» в общую массу таких же

Посмотрите, какая основная мысль проходит сквозь весь рассказ об общении с продавцами в мебельном ТЦ: «У всех все одинаковое, скучно, все говорят одно и то же. Непонятно, почему я должна заказать именно здесь. Чем их материалы лучше, как оценить качество предлагаемой ими мебели?».
Причем продавцы и сами не владеют всей необходимой информацией. Стоит их спросить о том, чем ваша компания лучше, чем у других, начинается бессвязное бормотание про высокое качество и низкие цены. Это не преимущества, потому что сотрудники других мебельных фирм говорят то же самое. Неуверенность продавца в преимуществах его компании передается покупателю, и он уходит.
Если хотя бы один из руководителей задумался над тем, чтобы:
• Выделиться среди конкурентов реально, а не номинально.
• Выставка отличалась от других не только конфигурацией и цветом образцов.
• Продавцы могли четко и внятно объяснить клиенту, что здесь он найдет мебель своей мечты.
Уверен, 90% клиентов не пошли бы дальше. А те 10%, что пошли, обязательно бы вернулись.

Ошибка 2. Неумение вступать в контакт и отсутствие внимания к покупателю (даже целевому с деньгами!)

Казалось бы, сейчас, когда так остра конкуренция, продавцы должны делать все возможное, чтобы «зацепить» клиента, но нет! Хорошо, если поздороваются. Но дальше-то так и продолжают заниматься своими делами: «втыкают» в соцсети, болтают с коллегами, решают по телефону личные вопросы.
Попробуйте их спросить, почему они не подходят к клиенту? В 99 случаях из 100 вам ответят: «А зачем? Я и так вижу, что этот ничего не купит». Ну да, конечно. Экстрасенс-продавец в действии.
С каждым, повторюсь, с каждым! клиентом нужно налаживать общение. Даже если продавец абсолютно уверен, что посетитель случайно заглянул на вашу торговую точку. Когда приветствовать посетителя и задавать первый вопрос? Есть разные рекомендации:
• Сразу, как человек зашел в магазин.
• Нет, лучше не сразу, покупатели этого не любят.
• Надо дать осмотреться в течение 1-3-5 минут.
• Пусть сами обращаются.
На самом деле, практика показывает, что контакт с посетителем нужно устанавливать в течение первых 10 секунд после его появления на торговой точке. Не нужно навязываться клиенту, но если он видит полное отсутствие интереса к себе, он скорее разочаруется и уйдет.
А вот чем зацепить посетителя, нужно решать индивидуально, в зависимости от того, какое поведение он демонстрирует: «сквозняк», «экскурсант», «созерцатель» или «диверсант». За 10 секунд продавец должен определить тип покупателя и применить подходящий прием для установления контакта с ним (подробнее об этом в статье «Фразы-убийцы продаж»).
В нашей истории девушка-покупатель сначала была чистым «созерцателем»: видела интересный предмет мебели, заходила в салон, рассматривала образцы и ждала, когда же продавец соизволит к ней подойти. Когда ей это надоело, она стала постепенно переходить в категорию «диверсантов» – начала задавать вопросы сама.
Для каждого типа покупателя у продавца должны быть наготове «речевые модули». Ему не нужно ничего придумывать, только говорить «по-написанному». Кстати, это намного проще и для самого продавца, и для руководителя, который контролирует работу персонала.

Ошибка 3. Продавцы не умеют преподнести нужную информацию, давая много избыточной и неинтересной

В нашей показательной истории покупатель жалуется на то, что продавцы не давали ей никакой информации или давали, но в непонятном для нее формате. Почему так получается?
Потому что продавцы:
• Во-первых, слабо владеют информацией о товаре. Когда мы проводили тестирование персонала на знание ассортимента, дизайна, материалов, оказалось, что в среднем продавец правильно отвечает только на 50% вопросов. Это крайне мало.
• Во-вторых, не считают нужным говорить о, как им кажется, общеизвестных фактах.
Например, продавец показывает два варианта фасадов: «Вот эти фасады сделаны из массива дуба, а эти – из черешни. Они на 10% дешевле». Ему кажется, что этого достаточно. Все же знают, что дуб лучше черешни, поэтому и дороже. Нет, не все!
Или: «Мы можем предложить глянцевые фасады из пластика или с эмалевым покрытием. Последние стоят на 30% больше». И молчит. Дальше, мол, догадайся сам. Неужели так трудно рассказать, в чем плюсы и минусы каждого варианта? Тем более, что покупатель зачастую не может сформулировать конкретный вопрос относительно того или иного материала, фурнитуры, механизма.
В результате у клиента нет полной картины того, что ему предлагают в этом магазине. Он не может принять решение. Ему кажется, что здесь нет мебели, которая ему нужна. И он идет дальше, собирая информацию по крупицам. А ведь он остался бы в первой торговой точке, если бы узнал все, что его интересует, в одном месте.

Ошибка 4. Продавцы не знают алгоритмы продаж своей группы товара, то есть в какой последовательности и как нужно давать информацию посетителю, чтобы его заинтересовать

Не знают даже, с чего начать знакомство с покупателем, а поэтому ограничиваются сухим «Здравствуйте. Спрашивайте, если что-то заинтересует» и продолжают заниматься своими делами.
А ведь сразу после приветствия продавец мог бы представить критерии выбора и выгоды вашей мебели. Знаете такую технику – «презентация в лифте»?
Представьте, что клиент пришел не к вам в салон, а вы встретились с ним в лифте. У вас есть всего 30-40 секунд, чтобы рассказать преимущества вашей компании. Причем рассказать так, что клиент, выйдя из лифта, поедет вместе с вами в ваш офис и оформит заказ (или хотя бы возьмет вашу визитку).
Структура презентации:
• «Крючок» для посетителя (вопрос или интригующее утверждение)
• 3-5 убедительных доводов в пользу вашей компании и мебели, которую вы продаете: убеждающие цифры, факты, преимущества перед конкурентами
• Призыв к действию: «посмотрите каталог», «расскажите, какая мебель вас интересует», «присаживайтесь, сейчас рассчитаем предварительный проект».
Поверьте, у каждого посетителя найдется минутка, чтобы выслушать несколько предложений. Но вы потеряете клиента, если продавец не сможет выдать информацию в правильном формате.

Ошибка 5. Продавцы не выясняют критерии выбора покупателя, не понимают его “хотелок”-потребностей

Для успешной продажи необходимо понять, чего же хочет клиент на самом деле, и предлагать те выгоды мебели, которые ему нужны. Но если продавец продолжит сидеть на стуле, как он определит потребности посетителя? Никак! А значит, поднимаемся с насиженного места и начинаем общаться с клиентом.
Большинство посетителей, бродящих по магазинам, еще не определились, что же им нужно. Им хочется купить какую-то стенку (диван, кухню), но они не очень представляют, какой именно должна быть мебель. И спрашивают: А почему этот товар дороже? А можно что-то поинтереснее? А какие еще варианты есть?
Хорошо продают те продавцы, которые умеют задать вопросы, выслушать посетителя, выявить его потребности. Покупатель с удовольствием приобретет более дорогую мебель, чем рассчитывал, если продавец покажет, что она закрывает все его потребности.
Какие вопросы задавать? А вот тут вашим продавцам пригодятся готовые речевые модули (различные для разных типов покупателей и разных этапах продажи). Они представляют собой типовые вопросы, фразы и способы реагирования при разных ответах. Алгоритм нужно создать специально для вашей компании, учитывая ваши преимущества, особенности и уникальность. Согласитесь, вопросы в магазине офисной мебели будут отличаться от вопросов в салоне кухонь. Эти речевые модули должны быть прописаны в ваших Стандартах продаж, а продавцы должны не только выучить их назубок, но и постоянно тренироваться в их применении в работе.
И уж точно не надо задавать вопросы, которые покупателя не волнуют – так, как это получилось в нашем квесте, когда покупателя спрашивали насчет точных размеров секций и цвета фасадов.

Что надо сделать большинству мебельных компаний?

Молиться. Молиться и ждать. Ждать, когда придет столько посетителей в торговые центры, чтобы можно было ничего с конверсией продаж не делать. Чтобы можно было вообще ничего не делать. Только «грести лопатой деньги».
Что надо сделать отдельным мебельным компаниям?
Внимательно выписать типовые ошибки мебельной отрасли. И радостно потереть руки 🙂 Потому что теперь понятно, как получить больше денег с рынка. И пусть другие ждут «попутного ветра», мы сделаем его себе сами.
И начать надо с самых грубых ошибок в работе продавцов.
Это не исправляется просто обучением. Нужна определенная культура компании в работе с покупателем. А она формируется под воздействием стандартов.
Даже если у вас работают всего 2-3 продавца, вам нужны стандарты.
Выгоды компании, сотрудники которой работают по стандартам очевидны:
1. Передача успешного опыта. Знания, необходимые продавцам, не теряются с уходом сотрудников. Они остаются в компании, закрепляются в стандартах и передаются новичкам «по наследству».
2. Быстрое включение. В случае появления нового сотрудника не придется объяснять ему на пальцах, как он должен себя вести. Всего за 2-3 недели стандарты помогут вывести стажера в рабочий режим – такой же, как у остальных продавцов.
3. Контроль и мотивация. Руководитель может контролировать работу, сравнивая реальное поведение с образцом, прописанным в стандартах. Они же служат базой для создания понятной сотрудникам системы мотивации. Сделал по стандарту – получил премию, не сделал – получил штраф.
4. Ясная цель. Персонал видит, к чему он должен стремиться. Стандарты защищают продавца от плохого настроения начальства, создают атмосферу стабильности, в которой удобно и приятно работать.
5. Доверие клиентов. Стандарт – это порядок в процессе продаж, порядок – это повышение качества обслуживания и, в результате – лояльности клиентов.
Стандарт – образец работы персонала. То, что должен выполнять каждый сотрудник, тем более, что в этом нет ничего сложного.
Продавцу нужно лишь следовать стандартам и делать хорошие продажи. Он будет понимать:
• Что делать, когда клиент заходит в магазин
• Как работать с разными типами покупателей
• Как презентовать компанию и мебель
• Какие вопросы использовать для выявления потребностей клиента
• Что отвечать на самые частые вопросы посетителей
• Какую информацию нужно обязательно донести до клиента
• Как завершить сделку
А вы, как руководитель, сможете определить точки контроля и составить эффективную систему оплаты труда, в которой будет учитываться соответствие поведения продавца установленным в компании стандартам.
Не используйте чужие стандарты. Как показывает практика, типовые стандарты не учитывают особенностей вашего бизнеса: вашей экспозиции, вашей целевой аудитории, вашего уникального торгового предложения.

Для тех, кто хочет работать по собственным корпоративным стандартам,
с 26 июня мы проводим «Онлайн-курс по разработке стандартов продаж «Создаём и внедряем 3 Стандарта работы с покупателями, которые обеспечивают 80% продаж»».
Руководители, которые успешно его пройдут, получат на выходе 3 стандарта:
• На установление контакта с клиентом.
• На взятие контактов посетителя.
• На завершение разговора и закрытие сделки.
Это те три кита, на которых стоят продажи. Их отсутствие означает, что продавцы будут делать одни и те же ошибки, каждый день теряя клиентов.
Всего 3 стандарта – и продавцы легко и непринужденно обслуживают самых сложных покупателей, завоевывая их доверие. Новые сотрудники легко адаптируются. А конкуренты «кусают локти», наблюдая за тем, как от них уходят клиенты.

Обучить своих продавцов не терять продажи, продавать много и всегда Вы легко можете, отправив их на уже ставшую популярной в мебельном мире Программу подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31 + урок».
Результаты в росте продаж продавцов-участников этой Программы феноменальны! Перейдите и прочитайте истории продаж из «первых уст».

Больших вам мебельных продаж!

С уважением,
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр