Содержание

Как увеличить продажи в аптеке?

Любой заведующий всегда стремится к решению вопроса о том, как увеличить продажи в аптеке. В решении этой задачи проходят месяцы, кварталы и годы. Задача трудная. В одной статье невозможно рассказать обо всех нюансах. Хотя есть и довольно простой ответ. Делайте так, чтобы больше людей приходили в вашу аптеку. Делайте так, чтобы они покупали больше. И так, чтобы они возвращались к вам вновь и вновь. Чтобы люди приходили Говорят, что с количеством посетителей мало что можно поделать. Где-то аптека расположена удачно и проходимость велика. А где-то можно рассчитывать только на жителей 4-5 окрестных домов. С одной стороны, это так. С другой, всегда можно стремиться к увеличению количества покупателей, памятуя о том, что у них всегда есть выбор, а плотность аптек с каждым годом увеличивается. Если место уже является данностью, то можно сделать так называемую карту местности, на которой находится аптечное учреждение. На ней следует отобразить Вашу и конкурирующие аптеки, человеческие и автомобильные потоки, «клиентские магниты» (входы торговых центров, остановки транспорта, и т.д.), места размещения рекламы. Анализ такой карты даст возможность подсчитать потенциал человеческого потока, привлечь новых посетителей, определить места для размещения рекламных носителей и промоутеров, а также сэкономить рекламный бюджет. Конечно, стоит стремиться привлекать внимание и к самой аптеке. Вывеска, выносные указатели, светодиодный крест, бегущая строка — все это будет и отличать вас от конкурентов и сообщать потенциальным посетителям о том, что вы рядом. И пускай сегодня он покосился и прошел мимо, но в какой-то момент обязательно вспомнит и заглянет на огонек. Для того чтобы люди заходили чаще можно использовать прием разделения ассортимента на frontend- и backend-продукты. В качестве первых выступают известные лекарства, на которые устанавливается цена ниже, чем у конкурентов. Их следует разместить на видном месте. Издержки же окупятся за счет продажи backend-товаров – цены на них можно завысить. Что еще «помогает людям выбирать»? Комплекс маркетинговых мероприятий. Тут каждый действует по своему: кто-то идет по пути информирования о скидках и низких ценах, кто-то заставляет работать событийный маркетинг и придумывает что-то на каждый день, а кто-то внедряет накопительную программу, что позволяет увеличить количество новых посетителей и сохранить постоянных клиентов и повысить узнаваемость торговой марки сети. Привлечению людей в вашу аптеку будет способствовать формирование позитивного имиджа учреждения. Если он будет таким, то дальше все сделает сарафанное радио. Чтобы они покупали больше Не секрет, что покупательскую активность можно стимулировать в месте продаж. Этой цели призван служить мерчандайзинг, а также действия первостольников. Одними из мощных средств увеличения товарооборота в аптеки или любой другой розничной точке являются увеличение суммы среднего чека и увеличение позиций в чеке. Для того чтобы добиться этих целей в аптеке нужно внедрить технологии консультативных продаж, комплексных продаж и допродаж. При этом дополнительные продажи не зависят от запроса покупателя. Ему в любом случае предлагается взять средства безрецептурного отпуска, средства гигиены, косметика, витамины… Список может быть продолжен. Комплексные продажи в свою очередь зависят от запроса посетителя. Боли в голове – предлагаем комплекс препаратов по этой проблеме и т.д. Важно, что комплекс подобран заранее с учетом выгодных с точки зрения продажи товаров. Что касается консультативных продаж, то в этом случае мы вслед за антибиотиками рекомендуем пробиотики, за ними следом витамины и т.д. То есть даем консультацию, что еще нужно, а что бы мы порекомендовали к этому. Многие руководители идут по пути увеличения продаж в аптеках высокодоходных товаров. Собственно говоря, процесс можно организовать таким образом, чтобы эта категория товаров реализовывалась первостольниками во всех перечисленных продажах. Возможен такой и такой вариант, при котором запрошенные клиентом товары заменяются в рекомендации на более прибыльные. Тут уместен будет вопрос: «Вам этот же препарат или более эффективный, современный, безопасный?» Речь, конечно, идет о равноценной или более качественной замене. Вообще существует множество самых разнообразных методов, влияющих на увеличение продаж: прямое снижение цены, премирование потребителей возможностью приобрести следующий товар по сниженной цене, реализация пакета из нескольких лекарственных средств по сниженной цене, проведение выставок и презентаций, демонстрация товара, активный мерчандайзинг и т.д. Но, пожалуй, наиболее действенным способом является обучение аптечного персонала технике продаж. Чтобы покупатели возвращались Каждый из нас стремится к постоянству и предпочитает иметь своих: парикмахера, специалиста по сервису автомобиля, туроператора и т.д. Тоже относится и к аптеке. Мы начинаем ходить туда, где нам понравилось. Конечно есть фактор цены и удобства, но если они примерно на уровне для ряда аптек, то «свою» мы выбираем по принципу «комфортно — не комфортно». Целый ряд исследований показывает, что для посетителей аптек важны: тактичность и компетентность персонала, отсутствие очередей, проявленное внимание и забота, а также приятная внешность первостольников. Именно здесь и стоит искать ключ к формированию лояльных посетителей. Вежливый и внимательный персонал создаст больше лояльных клиентов, чем любые акции и накопительные карты. И все-таки даже в деле лояльности не все зависит от людей. Важен высокий уровень сервиса, который включает в себя ряд параметров. Например, широкий ассортимент, большой выбор сопутствующего товара и лечебной косметики, бесплатные консультации специалистов, справка по сети и городу, заказ и бронирование медикаментов. Если руководство сети и аптеки идет по пути повышения качества обслуживания посетителей, то и работать первостольникам становится легче. Дело в том, что система продаж, включает в себя не только фармацевтов и провизоров, но и вспомогательные инструменты. Каким бы талантливым ни был провизор, без маркетинговой поддержки и разумного менеджмента ему не справиться с задачей увеличения продаж.

Фармпомощь и маркетинг совместимы. Как увеличить продажи в аптеках

Аптечными сетями эксперты-аналитики RNC Pharma назвали организации, которые объединяют… хотя бы три аптеки. Почти четыре пятых лекарственного рынка фармацевтические гиганты заняли не «сами по себе», а вместе с многочисленными маленькими игроками. Что в рыночных условиях – огромный плюс для покупателя. Вывески меняются, конкуренция остаётся.

Кризис‑2008 стал для фармации свое­образным поворотным моментом. Стремительный рост сменился незначительным спадом. Едва не достигнув планки в 80% рынка, в 2009 году доля аптечных сетей упала почти до 70%. Показатели уменьшались недолго.

Медленно, но верно

В 2010 году процент сетевых аптек вновь чуть выше, чем в предыдущем. Их присутствие в лекарственном ритейле по-прежнему растёт – хотя о прежних темпах роста остаётся только ностальгировать. Так или иначе, в 2014 году аптечные сети занимают четыре пятых фармацевтической розницы. По прогнозам RNC Pharma, результат 2015 года будет выше. Но незначительно.

Есть мнение, что медленный рост доли аптечных сетей – признак стагнации. С которой надо бороться. Однако можно ли расти до бесконечности? 80% рынка сетевые аптеки и так уже получили! Дальнейшее «движение вперёд» будет означать лишь одно: традиционная, единичная, аптека станет историей. Хорошо ли это? Для выживших и расширившихся аптечных компаний – безусловно да. Для пациента – вряд ли. Чем меньше игроков на рынке, чем ближе ситуация к монополии, тем меньше у человека шансов приобрести лекарство по доступной цене.

И всё же почему аптечные сети стали расти медленнее?

Тайный пациент

Выявить факторы, замедлившие темп роста сетевых аптечных компаний, попытался независимый эксперт Алексей Славич-Приступа. В 2001–2006 годах и в августе-сентябре 2015 года он путешествовал по стране и побывал в различных крупных городах: от Пскова до Хабаровска. В каждом городе исследователь рынка посетил несколько десятков аптек, принадлежащих сетям – крупным и маленьким. В качестве тайного покупателя. Метод, давно известный и фармацевтам, и контрольным службам.

Однако предмет изучения на этот раз был неожиданный – коммерческая сторона общения первостольника с посетителем. По итогам исследования эксперт пришёл к выводу: во всех частях нашей страны, при любых форматах и размерах аптечных сетей наши фармацевты и провизоры абсолютно не умеют продавать. По меркам других отраслей «умение продавать» у аптекарей на уровне, близком к профессиональной непригодности, считает Алексей Славич-Приступа.

Незаинтересованность фармацевта

Начнём с первого показателя, по которому эксперт получил не очень большие результаты. Среди представителей крупных сетей (объединяющих 20 и более аптек) доля организаций, «инициативно пытавшихся «расширить» покупку дополняющими товарами или за счёт более эффективных/дорогостоящих вариантов», составляет всего 14%. Среди аптек, принадлежащих малым сетям, показатель чуть выше – 17%. По мнению автора исследования, это отличие значения не имеет.

По сравнению с 2001–2006 годами доля аптек, активно работающих в продажах, всё же выросла. И выросла ощутимо. 10–15 лет назад показатель колебался в промежутке от 5% до 10%.

Итак, 83–86% отечественных фармацевтов и провизоров не особенно стремятся увеличивать средний чек. Отразило ли исследование действительность?

Крупные сети полностью согласны с независимым экспертом.

«Не умеем мы продавать. И это – не главное»

«Активных фармацевтов у нас ровно 15%», – сообщает представительница аптечной сети. С ней солидарна и её коллега из другой крупной компании:

«Совершенно верно! 17% наших сотрудников – продающие. А все остальные – отпускающие товар. По результатам внутреннего исследования у нас продавали 15% провизоров. Когда мы в нашей аптечной сети организовали сервис первичной рекомендации, продающих работников стало уже 30%».

С первичной рекомендацией исследователь аптечных сетей тоже успел встретиться. На просьбу посоветовать средство от изжоги ему чаще всего предлагали «Гевискон». Иногда фармацевты рекомендовали популярный препарат, даже не спросив у пациента, какая у него изжога и как часто она даёт о себе знать.

«Не умеют эти провизоры ничего продавать! – возмущается новоиспечённая владелица аптеки с широким косметическим ассортиментом».

«Да, не умеем мы продавать. И это не главное в нашей профессии», – убеждена исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей Нелли Игнатьева. Её точку зрения разделяет и директор отдела аналитики и консультирования подразделения Healthcare компании Synovate Comcon Вениамин Мунблит: «Если у меня нет грибка, я не куплю «Ламизил»! Если же меня будут уговаривать… Мне что, этот препарат на хлеб мазать?»

«Действительно, что же делать, если покупатель ни в какую не хочет болеть?» – иронизирует управляющий партнёр компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский.

50% эффективности

Следующий показатель успешности в продажах – доля аптек, чётко рекомендовавших конкретные товары. Здесь крупные сети (29%) незначительно опередили мелкие. Интересно, что число первостольников, предлагающих покупателю строго определённое лекарство, со временем снижается. В 2001–2005 годах наименованиями препаратов активно оперировали 40% аптечных сетей. Стоит предполагать, что речь идёт опять же о первичных рекомендациях…

Однажды фармацевтический производитель решил проверить свой контракт с крупной аптечной сетью. Областью сотрудничества значилась космецевтика. Результат работы оценивался по 12 параметрам.

Ни в одной аптеке не было выполнено более 6 пунктов из 12! В половине аптечных учреждений число проработанных пунктов равнялось нулю…

Было ли сотрудничество аптеки и фармкомпании плодотворным? Возможно, что да. Лекарственный рынок во многом руководствуется известным принципом: 50% расходов на маркетинг – это потраченные зря деньги. Но какие именно 50% будут потрачены зря, заранее никогда не известно. Пятидесятипроцентный результат в любом случае лучше нулевого.

Рекомендация… зависит от пациента?

С течением времени уменьшилась и доля аптек, которые предлагают самые дешёвые или самые дорогие препараты. В 2001–2006 годах исследователю рекомендовали такие лекарства в 5–10% отечественных аптек. В 2015 году в малых сетях Алексей Славич-Приступа не обнаружил ни одного такого случая. Правда, среди сотрудников крупных аптечных компаний результат всё же был отличен от нуля – 3%.

Более чем доступный по цене препарат эксперту предложили лишь однажды. Зато рекомендации приобрести заоблачно дорогое брендированное лекарство Славич-Приступа слышал часто.

Доброжелательность как норма жизни

Фармация – одна из тех сфер, где человечность и вежливость – правило, а не исключение. Заботиться о больном человеке первостольник действительно умеет. И всё же в редких случаях у него сдают нервы.

Неадекватное поведение специалистов: грубость, неоправданные споры и т. п. Алексей Славич-Приступа встретил лишь в 5% аптек, принадлежащих крупным сетям. В мелких сетевых аптеках показатель вновь был равен нулю. Однако фармацевтов и провизоров, которые не умеют владеть собой… стало больше. Показатели 2001–2006 годов составляли всего 1–2%.

Быть может, причиной этому кризис и профессиональный стресс?

Сообществу известны случаи, когда фармацевт, увидев, что в аптеку входит особо активный медицинский представитель, пряталась под стол, чтобы только не вести с сотрудником фармкомпании диалог о её продукции. Воспитание уберегло сотрудницу от выяснения отношений с «медпредом». Однако сил слушать о преимуществах «особенно исключительных» препаратов у неё уже не хватало.

О совместимости

Неумение продавать, если оно не вызвано равнодушием, – не самый опасный недостаток фармацевта. Но, к сожалению, в аптеках мы нередко слышим и такие диалоги:

– Здравствуйте, можно препарат Х?
– У нас его нет.
– До свидания.

Нежелание понять собеседника и, как следствие, отсутствие грамотной консультации – ошибка не только с точки зрения маркетинга, но и с точки зрения фармацевтической помощи. Первостольник мог бы поинтересоваться, как себя чувствует посетитель, чем болеет, какие лекарства применял раньше. По ответам на эти вопросы уже есть возможность порекомендовать аналог, безопасный для этого пациента. И покупатель уйдёт из аптеки не с пустыми руками.

Аптека с «изюминкой». Как выделиться среди конкурентов?

Приветствую вас, дорогие друзья!

Перво-наперво, я хочу поблагодарить всех, кто принял участие в прошлом тестировании по обезболивающим препаратам. Показываю вам его результаты:

Как видите, 50:50.

Поэтому внизу страницы с тестом я разместила ответы. Посмотрите те из вас, кто не на все вопросы ответил правильно. А чтобы лучше запомнить, пройдите это тестирование еще несколько раз.

Тема нашего сегодняшнего разговора: УТП аптеки, т.е. ее «изюминки», «фишки».

Сколько аптек в моем городе, но все они какие-то одинаковые, и мне все равно, в какую идти. У меня нет «любимой» аптеки. И думаю, что я не одинока.

Например, вы можете мне вот так, сразу, ответить на вопрос:

Чем ваша аптека выигрывает перед конкурентами? Почему посетители должны выбрать именно ее?

Стандартные ответы обычно такие:

  • У нас цены ниже, чем у конкурентов.
  • У нас первостольники вежливые и грамотные.

Но посмотрим правде в глаза.

Как говорят маркетологи, которые любят все изучать да анализировать, цены интересуют только 30% посетителей торговых точек.

Вежливые и грамотные первостольники…. Что тут скажешь? Грустно, что это становится преимуществом, хотя должно быть правилом.

Но есть ли что-то совсем уникальное, которое запомнится покупателю надолго и заставит его приходить к вам вновь и вновь?

Иными словами, какое у вашей аптеки Уникальное Торговое Предложение (УТП)? Чем вы можете переплюнуть конкурентов и оттяпать у них большой кусок людского трафика?

Давайте об этом побеседуем. Я расскажу вам, какие «изюминки» аптек приходилось мне видеть, и как создать свое УТП.

УТП аптеки

Все «фишки» аптек я разделила на 3 группы:

  • Ассортимент.
  • Сервис.
  • Другое.

«Изюминки» ассортимента аптеки

Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно иметь расширенный ассортимент какой-то группы товаров, или особенную группу товаров, которая есть далеко не в каждой аптеке. Тогда люди поедут к вам со всего города, зная, что здесь они гарантированно найдут то, что им нужно.

Это может быть:

  • Спортивное питание.
  • Товары для будущих мам и малышей.
  • Ортопедические изделия.
  • Лечебная косметика.
  • Эфирные масла.
  • Средства по уходу за лежачими больными.
  • Товары для диабетиков.
  • Растительные и гомеопатические средства и др.

Конечно, специализацию аптеки продумывают, исходя из портрета вашего покупателя. Об этом чуть дальше.

А бывает и такое:

Уголок «Все для бани»: мочалки, щетки, эфирные масла, гели для тела, шапочки, варежки и др.

В ассортименте этой аптеки — большой выбор велосипедов и тренажеров.

ЧуднО, не правда ли?

Приходилось мне также слышать об аптеках с расширенным ассортиментом онкологических, дерматологических и прочих фарм. групп, что сразу выделяло их из общей массы аптек и привлекало целевых посетителей.

Второе, чем можно выделиться, это…

Сервис в аптеке

К нему я отнесла следующее:

Первое. Интернет-заказы, курьерская доставка, справочная служба.

Второе. Возможность самостоятельно измерить давление. Это особенно актуально для спальных районов, где много пожилых посетителей.

Вариантов может быть три:

Небольшой столик, установленный в зале с размещенным на нем автоматическим тонометром. Во избежание кражи его, во-первых, устанавливают так, чтобы он находился в поле зрения первостольника. А во-вторых, тонометр крепят к столику.

Второй вариант – это стационарный тонометр, который тоже крепится к столику.

Поместил руку в манжету, нажал кнопку и через некоторое время получил результат.

Третий вариант – большая установка, которая измеряет не только давление, но также вес, рост и даже содержание жира.

Ее имеет смысл устанавливать в торговых залах аптек, расположенных в центральных районах города с очень хорошей проходимостью.

Третье. Консультация врача. Замечательный дополнительный сервис, который может предложить аптека. Сами знаете, что творится в городских поликлиниках, как непросто, порой, попасть к врачу на прием. Да и встретишь ли там внимание, сочувствие? Или 10 минут из 15 отведенных на прием врач будет заниматься писаниной?

Не удивительно, что эта услуга воспринимается посетителями «на ура».

Честно говоря, я не знаю, как это все оформляется юридически, но знаю только, что врач в аптеке не проводит осмотра, не назначает лечение. Он консультирует, дает информацию покупателю. А как покупатель ей распорядится, это уже его дело.

Врач разгружает первостольников, приходит на помощь в сложных ситуациях, рекомендует комплексное лечение (некоторые больные склонны больше доверять врачу), общается с медицинскими представителями, проводит фарм. кружки, знакомит первостольников с новинками фармрынка, подбирает покупателю медицинскую технику, рассказывает, как ей пользоваться, при необходимости поправляет выкладку. А если это Интернет-аптека, отвечает на вопросы ее посетителей.

Все это касается врача, который числится в штате аптеки. Но он может работать по совместительству. В этом случае его задача – только консультировать покупателей по своему профилю.

Например, я, работая в аптеке, была врачом-«универсалом», и ко мне могли подойти с самыми разными проблемами.

Но у нас также работали в разные часы эндокринолог, гастроэнтеролог, гинеколог, дерматолог. Посетители видели информацию о приеме врача-специалиста и шли конкретно к нему на консультацию.

В торговом зале было выделено определенное место: стол с компьютером, два стула: для врача и посетителя. Врач имел доступ к аптечной базе, поэтому прежде чем что-то рекомендовать, он смотрел наличие препарата в ассортименте аптеки. При его отсутствии он предлагал замену.

Как вы можете догадаться, если в аптеке работает внимательный и грамотный врач, его рекомендации игнорируются крайне редко.

Четвертое. Отдел оптики и консультация врача-офтальмолога. Еще одна востребованная услуга. Зрение народа в связи с массовой компьютеризацией год от года только ухудшается.

Пятое. Центр красоты кожи и волос – редкая «изюминка» аптеки. Позволяет определить тип кожи, ее влажность. Такой уголок лучше размещать в крупной аптеке центрального района города. Задача его – привлечь женскую половину населения, чтобы подобрать каждой посетительнице комплекс средств по уходу за кожей лица или волос в зависимости от результатов обследования. Своих консультантов предоставляют аптеке некоторые дистрибьюторы, в частности, лаборатория VICHY.

Шестое. Фитобар. Это и вовсе экзотика, но какая классная! В таком фитобаре можно выпить травяной чай, сок, кислородный или фруктовый коктейль. Здесь же проводятся различные дегустации, например, новой минеральной воды, или лечебного чая.

Седьмое. Мелочь, а приятно:

Пока взрослые стоят в очереди, малыш может сесть за столик и порисовать.

Восьмое. А такое вы видели?

Прямо напротив входа в торговый зал стоит терминал — сенсорный компьютер, где посетитель может посмотреть наличие препарата, его цену и даже открыть загруженный туда справочник Видаля, чтобы почитать инструкцию. И не нужно стоять в очереди. Этот сервис подходит для крупных аптек, расположенных в центральных районах города.

Другое

К «изюминкам» аптеки я бы еще отнесла:

  • Круглосуточный режим работы.
  • Необычные скидки.

Это могут быть скидки в день рождения или, к примеру, тематические скидки.

Суть их вот в чем.

Каждому из семи дней недели присваивается тематика и составляется список товаров по этой тематике. Именно на эти товары в этот день недели будет предоставляться скидка.

Ежедневно список вывешивается на видном месте, и посетители с удовольствием приобретают эти товары по более низкой цене.

Вот как это может выглядеть:

День недели Тема Товары со скидкой (указать ее размер)
Понедельник Женское очарование
  • Витамины для женщин.
  • Косметика.
  • Средства по уходу за волосами.
  • Бады для похудения и т.д.
Вторник Мужская привлекательность
  • Витамины для мужчин.
  • Мужская косметика.
  • Бады для лечения эректильной дисфункции.
  • Презервативы.
Среда «Золотой» возраст (товары для пожилых)
  • Тонометры.
  • Глюкометры.
  • Диетическое питание.
  • Бады сердечно-сосудистые.
  • Бады для суставов.
  • Витамины для пожилых.
И все в таком же духе. Я здесь перечислила группы, но в настоящем списке присутствуют конкретные названия препаратов или БАДов.

Как создать УТП аптеки?

А теперь поговорим, как придумать Уникальное Торговое Предложение для своей аптеки?

Для этого нужно сделать следующее:

  1. С помощью наблюдения или анкетирования посетителей составить портрет вашего клиента. Кто он, ВАШ покупатель, приносящий аптеке основной доход?

Наблюдение, требует больше времени и трудовых ресурсов.

Более удобным, на мой взгляд, является метод анкетирования.

Составьте небольшую, но информативную анкету. Узнайте пол, возраст, состав семьи, род занятий, доход, постоянный это покупатель или нет, какие товары приобретает (для профилактики или лечения), чем ему нравится ваша аптека, какие товары или услуги он хотел бы у вас видеть.

Анализ этих анкет позволит лучше узнать вашего посетителя, скорректировать ассортимент, понять, какой сервис здесь будет востребован.

  1. Проанализируйте, что находится рядом. Я имею ввиду лечебные учреждения, ВУЗы, школы, детсады, фитнес центры, спортивные школы.

Очень важно разведать, какого профиля расположенные поблизости мед. учреждения. А еще лучше сходить и познакомиться с врачами, работающими в них, чтобы сотрудничать на постоянной основе. Это обычно делают директор или зам. директора аптеки. Выясните, какие препараты они выписывают, заверьте их, что эти препараты всегда будут представлены в ассортименте вашей аптеки, обменяйтесь контактами. Не забывайте их поздравлять в праздники, периодически носите свежий прайс, а заодно и скромный презент. 🙂 В общем, дружите «домами». Отсюда пойдет постоянный трафик. Между прочим, там же можно найти доктора для работы по совместительству в вашей аптеке.

  1. Но разведка на этом не заканчивается. Пошлите «десант» к конкурентам. Что предлагают они? Их ассортимент? Часы работы? Услуги? Скидки? Цены? Чего у них нет?
  2. На основе того, что увидели и услышали, создайте свое УТП.
  3. Поведайте о своей «изюминке» миру, разместив информацию о ней в наружных витринах аптеки, СМИ, на своем сайте.

А сейчас я предлагаю вам выполнить небольшое задание.

В пределах 2 км от вашей аптеки находится: Подумайте, какие товары должны быть в ассортименте аптеки?
Фитнес центр
Городская поликлиника
Детская поликлиника
Студенческое общежитие
Женская консультация
Реабилитационный центр для инвалидов опорно-двигательного аппарата

На этом все.

Как вам понравилась статья?

Знаете ли вы еще какие-нибудь аптечные «изюминки» ? А у вашей аптеки есть своя «изюминка»? Буду крайне благодарна, если сфотографируете ее и пришлете мне.

Какое УТП вас заинтересовало больше всего?

Как привлечь покупателей в аптеку

Количество аптек с каждым годом значительно увеличивается – они возникают на свободных пятачках в мегаполисах, где и приткнуться, кажется, уже негде, и в спальных районах, где не первый год может работать уже полюбившаяся местным жителям аптека. Несмотря на различие в ассортиментной и ценовой политике, «свои» покупатели будут в каждой аптеке. Мы расскажем, как привлечь покупателей в аптеку.

Цены

Чем ниже будут цены на лекарственные препараты, тем больше преимуществ имеет аптека. Однако, не стоит уповать лишь на низкую торговую наценку, к тому же снижать ценовую планку до неприличия нет смысла – слишком дешевые лекарства вызывают подозрения, которые досужие домыслы могут довольно быстро трансформировать в неоспоримый факт.

Грамотная система ценообразования в конечном счете приведет к стабильному росту покупателей, обеспечению максимальной прибыли и конкурентоспособности аптечного учреждения. Основные факторы, влияющие на отпускные цены: стоимость товара у производителя, цена упаковки, надбавки посредника, аптечные надбавки (зависят от размера налогов, арендной платы и пр.), курс валют и пр.

Ассортимент

Аптеке необходимо отслеживать наличие в постоянном ассортименте 50-100 «топовых» позиций, и иметь 150-600 наиболее значимых препаратов! Это отнюдь не роскошь, а средство выживания, ведь даже если цены будут ниже, чем у конкурентов, но не будет в наличии нужного товара, покупатель уйдет в другую аптеку. Да, пусть там будут более высокие цены, но зато купить там он сможет все, что нужно. К тому же на фоне бедного ассортимента снижать цены вообще нет смысла.

Другая сторона вопроса – широкий ассортимент не всегда оправдан экономически. Чем больше наименований товарных позиций, тем выше будут издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Благоприятные коммерческие перспективы при наличии скромного минимального ассортимента есть только у тех аптек, которые находятся на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города.

Услуга «товары под заказ» может решить ряд насущных проблем, связанных с закупкой редких или дорогих препаратов. Покупатель, который не смог приобрести определенный товар в других аптеках, будет готов сделать его предзаказ в Вашей аптеке, если таковая возможность будет реализована. К тому же в ряде случаев можно предложить ему более выгодную стоимость, ведь включать в цену издержки на аренду, хранение и т.д. нет никакой необходимости – товар будет выкуплен практически в тот же момент, как поступит в аптеку.

Квалифицированный персонал

От степени профессионализма сотрудников зависит объем продаж и прибыль аптеки. Согласно Приказу Минздравсоцразвития РФ от 14.12.2005 N 785 (Лицензионные требования к персоналу аптек), работники по трудовым договорам, связанные с розничной торговлей лекарственными препаратами, их отпуском, хранением и изготовлением, должны иметь высшее или среднее фармацевтическое образование, сертификат специалиста.

Провизоры и фармацевты должны уметь общаться с покупателем, ведь специфика аптечного бизнеса предполагает постоянное консультирование по терапевтическому действию, дозировке, способу применения, побочным эффектам и другим характеристикам того или иного лекарственного средства. Работник первого стола должен уметь быстро сориентировать покупателя по аналогам лекарства, предложить ему дополнительные препараты или другие товары аптечного ассортимента. Вот почему владельцу аптеки стоит особе внимание уделять повышению квалификации провизора.

Место расположения

Этот вопрос должен решаться на стадии подготовки аптеки к открытию. По месту расположения аптеки можно разделить на следующие группы:

  • Аптеки на улицах с высоким трафиком с проходимостью выше 500 человек/час. Наивысший трафик дают места в районе перекрестков, остановок общественного транспорта, возле продуктовых магазинов и рынков.
  • Аптеки в спальных районах с наиболее плотным потоком в утреннее и вечернее время дня, когда местные жители курсируют из дома на работу и обратно. Такие аптеки лучше располагать на остановках, где выходит самое большое количество людей (местные рынки, торговые комплексы). Если речь идет о жилых комплексах, самым выгодным является место на въезде в него.
  • Торговые комплексы. При размещении аптеки в торговых или торгово-развлекательных комплексах следует учитывать обязательное требование: в ТЦ должен быть крупный продуктовый супермаркет, в противном случае аренду помещения под аптеку можно не рассматривать. Наилучшее место – прикассовая зона супермаркета.

Грамотная программа лояльности

Чтобы привлечь покупателей в аптеку, нужно приложить массу усилий. Для этого следует разработать грамотную маркетинговую стратегию, которая включает оценку сильных и слабых сторон функционирования предприятия, анализ спроса и предложения, рассмотрение определенного вида рынка, разработку и реализацию маркетинговой программы.

Экономическое стимулирование покупателя может производиться следующими способами:

  • Скидка в процентах от стоимости товара (новогодние распродажи, скидки на подарочные наборы и пр.) – позволяет быстрее сбыть товары сезонных и непопулярных категорий.
  • Сниженная цена на товар – для тех покупателей, которые наиболее чувствительно воспринимают разницу между старой и новой ценой не в процентах, а в рублях.
  • Два по цене одного, вместе дешевле и т.д. Покупатель получает выгоду при покупке, а аптека использует возможность избавиться от невостребованных товаров.
  • Скидка «по часам». Например, скидка пенсионерам с 13 до 14 часов. Такой метод используется многими розничными торговыми предприятиями. Если вечером от наплыва покупателей может образоваться длинная очередь, то днем обычно народа немного. Использование скидки в определенные часы позволит разгрузить аптеку во время наплыва посетителей.
  • Дисконтные программы. Наиболее часто используются дисконтные карты постоянного покупателя, позволяющие их владельцам получить скидку.

Игровое стимулирование покупателя – еще один способ привлечь покупателя. Самые популярные из них:

  • Лотерея по разыгрыванию скидок для покупателей, совершивших покупки на определенную сумму
  • Подарок к покупке – например, для каждого 10-го
  • Праздничные акции – направлены, в основном, на формирование лояльного отношения к аптеке

Шесть шагов, как привлечь больше покупателей в вашу аптеку

25 Sep Шесть шагов, как привлечь больше покупателей в вашу аптеку

Posted at 09:56h in Аудитория в indoor, Кейсы, которые продают by admin

Все аптеки предлагают одно и то же – фармацевтическую продукцию по рецепту и без, косметику, БАДы, предметы гигиены. Для того чтобы успешно конкурировать с другими, необходимо постоянно рекламировать свой бренд. Кроме того, необходимо также быть готовым к набирающим популярность онлайн-магазинам и крупным сетевым аптекам – в их распоряжении зачастую бывает большой рекламный бюджет или возможность снизить цены до минимального уровня, чего не может себе позволить каждая аптека. Чтобы выделиться из общей массы, чёткая стратегия по выходу на рынок крайне важна.

Шаг 1.

Исследуйте местность, где находится ваша аптека и определите, какой тип покупателей будет превалировать. Например, это могут быть люди с доходом выше среднего, или студенты, или пожилые люди. Вы можете также составить небольшую анкету для покупателей и понять, что именно им нужно и чего они ожидают от вас.

Шаг 2.

Выстроите отношения с местными клиниками и госпиталями. Одна из лучших рекомендаций, которую вы могли бы получить – от докторов, советующих вас своим пациентам.

Вы также можете разместить свою рекламу в клиниках. Обычно это плакаты или лайт-боксы формата А1 и В1. Стоимость размещения составит от 4 до 8 тыс. р. в месяц. Иногда можно прикрепить специальную ячейку с флаерами, что будет стоить дополнительные 500 или 1000 рублей.

Шаг 3.

Выстраивайте личные отношения с покупателями и помогайте им. Например, вы можете поставить отдельные стенды с информацией для тех, кто пытается бросить курить, или предложить флаеры с программами по снижению веса. В зависимости от того, что требуется вашей целевой аудитории, можно придумать интересные ходы продвижения прямо в вашей аптеке.

Шаг 4.

Позиционируйте свою аптеку не просто как место, где можно приобрести товары, но как место, где клиент может получить консультацию. Экспертное позиционирование отлично дополнит сайт, где вы наряду с заказом продукции, будете предлагать статьи и заметки по поводу последних тенденций в медицине и фармацевтике. Дайте покупателям возможность задавать вопросы онлайн и оперативно отвечайте на них.

Шаг 5.

Нетрадиционным способом рекламы аптеки будет спонсорство. Считается, что оно работает только в случае рекламы спортивных товаров в спортклубах и фитнес-центрах, однако это далеко не так. Вы можете спонсировать всё, что относится к поддержанию здорового образа жизни. Например, спортивные соревнования, фестивали здоровой еды, благотворительные концерты.

Обычно спонсорство обговаривается напрямую с организаторами. Если это спортивное событие, спонсор может что-то предложить (в вашем случае – медицинские препараты, бинты, воду или что-то ещё) и тогда оплата будет осуществляться по бартеру. Если нет, то тогда стоимость составит от 30 тыс. р. за один или два дня мероприятия.

Шаг 6.

Запускайте специальные тематические программы. Например, сезонная скидка на гомеопатические товары или косметику. Вы можете издать флаер или небольшую газету-каталог и разместить их в близлежащих супермаркетах. Средняя стоимость размещения ваших листовок в супермаркете составит примерно 10 – 30 тыс. р. за один месяц. Может быть гораздо дешевле (например, в региональных супермаркетах – от 2 тыс. р.) и гораздо дороже («Азбука Вкуса» в Москве будет стоить около 90 тыс. р.).

Рекламная кампания для аптеки

Большой бюджет Средний бюджет Малый бюджет
Целевая аудитория Состоятельные люди, бизнесмены, чиновники Топ и миддл-менеджмерт Студенты, пенсионеры, соц.работники
Охват (тыс. человек в мес.) от 50 до 500 от 100 до 1 000 от 70 до 1 000
Места размещения рекламы Дорогие супермаркеты, частные клиники Спонсорство, фитнес-центры, промо-акции в ТЦ Поликлиники, листовки в супермаркетах, флаеры
Стоимость (тыс. р.) 100 – 250 50 – 150 10 – 100

Восемь вопросов для самопроверки

1. Кто ваша аудитория и какие товары её интересуют?

2. Где она «обитает»?

3. Есть ли неподалёку частные и государственные клиники? Как начать с ними сотрудничать?

4. Какие специальные акции вы могли бы запустить прямо в вашей аптеке?

5. Есть ли у покупателей возможность получить консультацию у сотрудников?

6. Чем реклама вашей атпеки выделяется среди других?

7. Охвачивает ли ваша реклама достаточную аудиторию, чтобы окупить затраты?

8. Какие методы продвижения используют ваши конкуренты?

9. Если вы уже проводили специальные акции, какие из них были наиболее эффективны?

10. Какие события вашего города вы могли бы проспонсировать и повысить узнаваемость бренда вашей аптеки?

В зависимости от вашей аудитории и вашего бюджета, вы можете придумать интересую рекламную кампанию, привлечь много новых клиентов и выстроить хорошие отношения с постоянными покупателями. Главное – быть креативным и действовать смело.

Маркетинг для аптеки: как привлечь покупателей

  • Основы медицинского маркетинга
  • Основополагающие признаки взаимодействия
  • Фирменный стиль
  • Лицо покупателя
  • Система лояльности
  • Продвижение в сети
  • Продвижение в соцсетях
  • Выводы
  • Одним из основополагающих факторов успешного ведения бизнеса является маркетинг. Аптеки в этом смысле также не составляют исключение. Для того чтобы получать максимальную прибыль и привлекать новых клиентов, необходимо разбираться в тонкостях маркетинга и разработать эффективную стратегию с учетом всех особенностей медицинской сферы.

    Основы медицинского маркетинга

    Маркетинг – это особый вид деятельности, который направлен на увеличение продаж. Изучение принципов этого процесса обязательно всем специалистам, занимающимся коммерческой деятельностью, в том числе руководителям и сотрудникам фармацевтических компаний.

    Главными целями маркетинга аптеки являются:

    • увеличение прибыли;
    • увеличения продаж;
    • поддержание положительного имиджа.

    Следует отметить, что планируя маркетинговую стратегию, нужно учитывать особенности медицины и рекламы в этой сфере. Например, запрет на размещение рекламы медикаментов, отпускаемых только по рецепту, в СМИ.

    Не все медицинские препараты можно рекламировать по TV

    Основополагающие принципы взаимодействия

    Принципы взаимодействия в маркетинге – это взаимосвязь между субъектами и объектами рынка. Субъектами являются руководители аптек, маркетологи. Объектами выступают:

    • Аптека и ее сотрудники;
    • Товар: медицинские препараты, средства гигиены, БАДы (биологически активные добавки);
    • Покупатели;
    • Маркетинговые инструменты.

    Взаимодействие персонала и покупателей — еще один важный момент маркетинга

    Взаимосвязи между субъектом и объектом составляют управление аптекой и маркетинговые действия. Самой простой пример – управление стоимостью товара. Подняв цену, вы уменьшите спрос на товар, а опустив – увеличите. Помимо этого, существует множество других аспектов, которые входят в основы маркетинга для аптек.

    Фирменный стиль

    Все аптеки в основном предоставляют один и тот же ассортимент медицинских препаратов, но как мотивировать клиентов приходить именно к вам? Аптеки сети должны быть оформлены в одном стиле, что помогает покупателям узнавать вас. В каждой аптеке должны присутствовать вывеска с названием, указатели стеллажей, рецептурного отдела, уголок покупателя, информационный плакат о дисконтной программе, фирменные пакеты, фирменная одежда для персонала. Все внутреннее и внешнее оформление аптек, должно быть выполнено в соответствии с единым, фирменным стилем.

    Таким образом, у вашей компании будет свой имидж, который можно связать с положительными образами и привлекать покупателей.

    Лицо покупателя

    Старайтесь ближе узнавать, кто является вашими основными покупателями. Например, это могут быть молодые мамочки или люди пенсионного возраста. На основании этого организовывайте акции или предлагайте скидки.

    Система лояльности

    Предложите всем новым клиентам скидочную или накопительную карту. Настройте рассылку смс о готовящихся акциях или скидках. Это позволит привлечь новых клиентов, и удержать старых. Люди всегда рады, если им предоставляют скидку, пускай это будет и 2-3%.

    Продвижение в Сети

    Наличие собственного сайта – это дополнительный маркетинговый инструмент, который поможет выдвинуть вашу аптеку на новый уровень. Там ваши клиенты смогут следить за акциями и скидками, найти адреса и контактные телефоны торговых точек, а также узнавать об ассортименте.

    Многие руководители фармацевтических компаний считают, что для привлечения новых покупателей достаточно только создать сайт, а дальше он будет жить самостоятельно и приносить прибыль. Однако это не так. Для того чтобы ваш сайт был действительно успешным и эффективным, необходимо постоянно заниматься его продвижением в поисковых системах, вовремя выявлять и устранять неполадки. Такими вопросами должны заниматься только квалифицированные специалисты, поэтому, если у вас нет подходящих сотрудников, лучше обратиться в маркетинговое агентство.

    Продвижение в соцсетях

    Ведение групп в социальных сетях Вконтакте, Facebook и Одноклассники от лица компании сегодня стало неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Это отличный способ быть ближе к своим покупателям, донести до них необходимую информацию и получить обратную связь.

    Вашему бизнесу нужен маркетинг?

    МАРКЕТИНГОВЫЙ ход или как сделать аптеку эффективнее

    Можно ли увеличить прибыль аптеки путем маркетинговых методов? Ответ на этот вопрос будет утвердительным. Для этого нужно всего лишь обеспечить большой поток покупателей, которые не уходят из аптеки без покупки, при этом желательно, чтобы ее стоимость была как можно выше. При этом необходимо, чтобы посетители остались довольны обслуживанием и обязательно вернулись при необходимости. А также просто замечательно будет, если после посещения вашей аптеки, покупатели расскажут о ней своим друзьям и близким. Казалось бы, что все это просто элементарно, но при этом мало кто знает, какие конкретно действия необходимо предпринять, чтобы все эти условия сошлись.

    Что нужно сделать, чтобы обеспечить большой поток покупателей?

    Разумеется, можно пустить телевизионную рекламу на региональных каналах, но такие серьезные финансовые вложения, будут оправданы лишь в том случае, когда ваша сеть аптек будет занимать хотя бы 30-40% рынка, в противном случае деньги будут потрачены впустую, а сама реклама может даже сыграть на руку вашим конкурентам.

    Рекомендуем к прочтению

    Алгоритм успешного решения конфликта в аптеке

    Бизнес — план аптеки, ценные рекомендации

    Виды специальностей провизора, зарплата провизоров

    Не нужно забывать о том, что реклама это дорогое удовольствие, потому прежде чем вкладываться в нее, необходимо рассчитать какую выгоду она сможет принести. Пример бездумного вложения средств в рекламу может послужить предвыборный ролик одного из кандидатов в депутаты, баллотирующегося по своему округу, транслируемый по федеральным каналам. Какова была необходимость греметь на всю страну, когда реальная аудитория ролика в миллион раз меньше?

    Почему не нужно покупать лекарства с рук?

    — Что делать покупателю, если он купил лекарство и считает, что оно не обладает нужным эффектом, на который он рассчитывал?

    Существует множество способов привлечь свою аудиторию, это реклама в интернете, партизанский маркетинг, уличная реклама, сотрудничество с единомышленниками и т.д. Но самое главное во всем это – это правильный призыв к действию. Реклама призвана привлекать внимание, вызывать заинтересованность и желание купить товар именно в вашей аптеке. Этот призыв должен быть настолько мощным, чтобы побудить человека к тому, чтобы он зашел именно в вашу аптеку и приобрел товар именно у вас.

    Выделиться с помощью рекламы на фоне соперников – невероятно сложная задача. Существует масса рекламных компаний, прошедших бесследно, не принесших совершенно никаких результатов, оказавшихся неэффективными. Прежде чем найти удачный коммерческий ход, необходимо перебрать массу различных вариантов, лишь после этого получается найти подходящее решение.

    Низкие запросы – порождение страха

    Если бы вам предложили выбрать из двух вариантов один наиболее подходящий для вас, что бы вы выбрали?

    1) Получить в любом случае 30 000 евро с вероятностью 100%;

    2) Получить более крупную сумму, но с вероятностью не выше 80%, то есть с 20% вероятностью не получить ничего.

    Или:

    1) Однозначно потерять 30 000 евро, что составляет 100% ваших убытков.

    2) Потерять 40 000 евро с вероятность не превышающей 80%, то есть с 20% вероятностью не потерять ничего.

    Практика показывает, что большинство людей в первом случае выбирают гарантированное получение пусть и небольшой суммы (вариант 1), и совершают при этом непростительную ошибку, ведь при положительном исходе, прибыль, которую они получат, будет выше, чем та, которую они получат в первом варианте. Во втором случае, большинство предпочитает второй вариант исхода событий, и тоже оказываются неправы, ведь потери в первом варианте будут меньше, чем во втором, пусть в нем и маячит небольшая надежда «остаться при своих».

    Это говорит о том, что человеческий страх перед потерей, превышает желание получить прибыль. Эта боязнь мешает людям объективно оценивать шансы на удачу. Потому очень распространено мнение о том, что реклама это слишком дорого. В такой ситуации необходимо определить в сравнении с чем, вы делаете вывод о слишком высокой цене? Если бы у вас была возможность утроить любую сумму, имеющуюся у вас в наличии, стали бы вы задумываться о том, стоит или нет искать деньги?

    Заведующий аптекой и его миссия

    Зарплата и карьерный рост фармацевтов и провизоров

    Интернет-аптека лучше простой аптеки?

    Полезный совет

    Эрик фон Ф. сказал: «Предположим, ваша компания потеряла 10% товаров в прошлом месяце. Вы бы сразу запаниковали: собрали бы весь свой персонал, заперли бы двери и начали разбираться, куда делся этот товар. Однако ваша компания может потерять 10% своих покупателей и даже не заметить этого»

    Реклама похожа на азартную игру – если вероятность выигрыша на вашей стороне, риск проиграть в нее полностью отсутствует.

    Существует мнение, что при наличии запланированного рекламного бюджета, на эксперименты в области маркетинга можно потратить не более 10% от него.

    Для того, чтобы получить необходимый эффект от рекламы, нужно иметь четкое представление о своем потребителе. Что из себя представляет ваш потенциальный покупатель? Какое место он занимает в обществе? К какой возрастной группе он относится, к какому полу принадлежит и чем обеспокоен?

    Это пожилая женщина, приобретающая отечественные лекарства по самым низким ценам или преуспевающий бизнесмен, проезжающий мимо вашей аптеки на престижном авто? Кем бы ни были люди, приобретающие у вас лекарства, вы должны четко понимать, что вся ваша деятельность должна ориентироваться на них, в том числе и реклама.

    Один известный мне владелец сети аптек, был очень увлечен процессом моделирования графических образов и собственноручно создал изображение идеального покупателя – это был мужчина в теле, обладающий солидным плотно набитым бумажником. По его распоряжению копии этого изображения были развешаны во всех аптеках его сети, в местах недоступных глазу покупателей. Кстати подобные визуализации, размещенные перед глазами продавцов, в нашем случае фармацевтов, имеют довольно сильный эффект.

    Как заключить договор на поставку лекарств с аптекой?

    Какие задачи стоят перед отделом маркетинга аптечной сети

    Крупнейшие аптечные сети: показатели, рейтинг

    Одним агентством, занимающимся исследованием механизмов маркетинга, относительно недавно был организован семинар, на котором выступал известный специалист в области маркетинговых технологий Игорь Манн. Игорь рассказал об одном интересном опыте, имевшем место в его практике. На внутренней стороне одного из прилавков книжного магазина была размещена табличка с фразой, которая гласила: «Продай, черт возьми!». В результате эксперимента продажи на этой кассе возросли на 7%.

    Какой же призыв можно написать на рабочем месте фармацевта? Вероятно, что-то на подобии: «Порекомендуй второй препарат!». Важно не перестараться и порекомендовать именно тот препарат, в котором у покупателя действительно есть необходимость.

    Оптический прицел

    Самые лучшие рекламные компании выходят в том случае, когда рекламодатель прицельно бьет именно в своего клиента, предлагая ему то, в чем он действительно нуждается. Успех будет закреплен, если одна основная проблема клиента, затронутая в рекламе, подкреплена двумя дополнительными.

    Например, в нашей аптеке появился новый продукт, нацеленный на решение проблемы лишнего веса. Мы намерены с его помощью привлечь покупателей. Посмотрим на изображение нашего идеального покупателя, напомню, что у нас это плотный мужчина с большим кошельком. Конечно, как правило, проблемой лишнего веса чаще обеспокоены женщины, но наш потенциальный клиент именно мужчина, значит реклама, которую мы должны использовать будет выглядеть примерно следующим образом:

    «Мечтаете похудеть, а времени на тренировки не хватает? Нет желания следить за питанием? Аптека «…..» представляет вашему вниманию натуральное средство «Кипарис», сжигающее жир и отчищающее организм от шлаков и токсинов. Купив упаковку средства «Кипарис» до 30 декабря, вы получите вторую упаковку за половину цены, а также консультацию диетолога по бесплатной телефонной линии. Ждем Вас!».

    Маленькая аптека: какие недостатки?

    Как заключить договор на поставку лекарств с аптекой?

    Почему интернет-аптека лучше простой аптеки?

    Как видно из текста рекламы, покупателю поступило основное предложение, подкрепленное двумя дополнительными.

    Отличным рекламным ходом для аптеки считается указание выгод выраженных в числовом эквиваленте. Например: «Этот французский крем, позволит Вам через месяц выглядеть на пять лет моложе!».

    Текст, начинающийся с вопроса – еще один неплохой рекламный ход. «Надвигается эпидемия гриппа, а ты все еще не знаешь, как уберечь свою семью?».

    Придумывая вопрос для рекламного текста, нужно знать меру и помнить об осторожности, ведь задав неловкий вопрос, можно отпугнуть покупателей. Неудачными считаются такие фразы как: «Беспокоит перхоть?» или «У тебя простатит?».

    Как попасть в аптеку?

    Удачная маркетинговая фишка – это завуалированная реклама, несущая в себе какую-либо полезную информацию. Так, например, информационная доска с текстом, озаглавленным «Как правильно выбрать аптеку», размещенная в ближайшей к вашей торговой точке поликлинике, обеспечит вас неплохим потоком клиентов. Это произойдет в том случае, если в ней будут указаны все характеристики, свойственные приличной аптеке, среди которых ненавязчиво промелькнут отличительные признаки вашей компании.

    Огромное значение имеет место, где расположена ваша аптека. Из уст в уста передают историю одного небольшого ресторанчика. Возле него совершенно отсутствовала парковка, в результате чего, многие люди хотели бы в него попасть, но выбирали заведения с более удачным местонахождением. А ресторанчик тем временем нес убытки. Так продолжалось до тех пор, пока очередной владелец не догадался о том, как можно изменить сложившуюся ситуацию. Оказалось, что парковочные места у ресторана были, но с обратной стороны здания. Понадобилось лишь нанести схему проезда на все рекламные материалы и дела заведения пошли в гору.

    Взаимодействие с соседями, обеспечит вас дополнительной рекламой. Вы можете обменяться с ними рекламными буклетами, купонами на скидку и прочей рекламной продукцией.

    Удачной практикой считаются объединенные рекламные компании, в которых одновременно рекламируется несколько брэндов. Например, продукт фармацевтической компании упоминают с сетевой аптечной сетью, а расходы на рекламу партнеры делят между собой.

    Отличие провизора от формацевта

    Про льготные аптеки в Москве

    Рекламные дни в аптеке. Для чего они?

    Фармацевт из картона

    Часто бывает так, что один фармацевт не успевает проконсультировать всех посетителей аптеки, в результате клиент должен бы был уйти, но на выручку продавцу приходит ценник, в котором размещена подробная информация о товаре. Таким образом, нанесение на ценник дополнительной информации о препарате помимо указания цены и наименования продукта вполне оправдано.

    Одна известная сеть аптек, запустила в производство мыло ручной работы под собственным брэндом. Продавать продукт было решено по довольно высокой цене (около 70 рублей за 1 штуку). Но при запуске мыла на реализацию была допущена пара ошибок, в результате которых продажи были крайне низкими. Первой ошибкой было размещение продукции в так называемой «мертвой» зоне, то есть ниже уровня досягаемости человеческого взгляда. А второй ошибкой стало оформление ценника, на котором помимо наименования продукта и цены не было совершенно никакой информации. Если кто-то решил продавать кусок мыла за 70 рублей, первое что нужно сделать, это обеспечить ему красивую презентацию. Например, можно было указать на ценнике информацию о том, что это мыло совершенно необыкновенное, оно создано из редчайших натуральных ингредиентов, которые не только смягчают кожу и убивают микробы, но еще и омолаживают. В таком случае, есть большая вероятность, что на такой продукт найдется свой покупатель.

    Помимо общей информативности для покупателей, такие ценники, могут служить подсказками для самих продавцов.

    Замечательным механизмом для привлечения большего числа покупателей являются всевозможные рекламные акции, предлагающие продегустировать тот или иной продукт, например, чай из трав или протеиновый батончик.

    Охота на сдачу

    Опытные продавцы, умеют воспользоваться заминкой, во время которой покупатель забирает сдачу и предложить на эту сумму какую-нибудь незначительную мелочь, например упаковку аскорбинки. Разумеется, это сработает не с каждым клиентом, потому такие приемы не следует отрабатывать на человеке, который явно экономит каждую копейку, например на пенсионерах.

    Важный принцип торговли – начинать работу с клиентом, предлагая ему продукт, который стоит дороже всего. Естественно, это делается только в том случае, если покупатель сам начинает разговор с просьбы, которая не обозначает конкретный препарат. Эта просьба звучит примерно так: «Мне нужно что-нибудь от насморка». Если после предложенного фармацевтом товара, клиент просит, что-то менее дорогостоящее, тогда предлагается продукт, который стоит чуть дешевле.

    Система управления и менеджмента в аптеках. Автоматизация

    Фальсифицированное лекарственное средство

    Франшиза аптеки и все, что с этим связано

    Лояльность – в подарок

    Интересным средством пробуждения покупательской способности может быть лотерея. Этот метод лучше испытывать, когда уже были испробованы все попытки привлечь клиентов, но они не увенчались успехом.

    Для применения этого способа вовсе не обязательно, а скорее даже не рекомендуется привлекать промоутеров модельной внешности, которые лишь вызовут раздражение основной целевой аудитории аптеки — зрелых женщин. В самом элементарном виде, лотерея выглядит очень просто – необходимо заполнить специальный билет и опустить его в заранее приготовленную урну. Победителю лотереи полагается подарок. Например, каждый сотый участник получает качественное косметическое средство.

    На что нацелена такая акция? Дело в том, что обязательное условие лотереи, указание телефонного номера участника, который он указывает на своем билете, прежде чем опустить в урну. Таким образом, в нашем распоряжении оказывается обширная база телефонных контактов. А дальше дело за малым, нужно обзвонить оставшихся без призов участников лотереи и поставить их в известность о том, что в вашей аптеке их ожидает утешительный приз, который они могут прийти и забрать в удобное для них время. Когда клиент приходит забирать подарок, фармацевт предлагает ему приобрести какой-либо препарат соответствующий сезону. Например, в период эпидемии гриппа может быть предложен препарат для профилактики.

    Немного о важном

    Важно помнить о том, что аптека это особенный вид розничной торговли. Важная роль в принятии решения о покупке медикаментов отводится рекомендации фармацевта. Потому качественный совет данный покупателю, повысит вероятность того, что человек вернется именно в вашу аптеку в следующий раз. Отсюда следует, что залогом успешного аптечного бизнеса служит обученный и высококвалифицированный персонал.

    Как привлечь покупателей в аптеку?

    Инструменты для привлечения покупателей

    Аптек становится всё больше и больше. Цены на препараты и сам ассортимент в каждой из них различаются. Но покупатели придут в каждую аптеку, несмотря ни на что.

    Вопрос, как привлечь покупателей, для каждой аптечной сети чрезвычайно актуален. Обратите внимание – именно для аптечной сети. Одиночные аптеки, по мнению специалистов, конкуренции не выдерживают.

    Итак, рассмотрим основные приемы:

    1. Цена. Здесь всё предельно ясно – чем ниже цена, тем больше покупателей. Все клиенты аптеки (особенно постоянные, которые имеют для фармацевтов наибольшую ценность) будут долго ходить и искать, в какой аптечной сети нужный им препарат дешевле. Низкая ценовая политика – довольно весомый аргумент. Более того, постоянно работает так называемое «сарафанное радио», одни люди рекомендуют другим покупать лекарства именно в этой аптеке, потому, что там дешевле. Особенно это распространено среди пенсионеров.

    Становится понятно – цену нужно устанавливать максимально возможно низкую. Это увеличит товарооборот и перекроет упущенную выгоду.

    1. Ассортимент. Неоспоримо, в случае отсутствия препарата в аптеке с низкими ценами, покупатели пойдут в другую аптеку, пусть там будут даже более высокие цены.

    Однако есть и другой момент – чем больший ассортимент в аптеке находится, тем больше оборотных средств необходимо ввиду того, что многие препараты пользуются не особо большим спросом. А значит, деньги, вложенные в медикаменты, которые не пользуются большим спросом и будут определенное время попросту пылиться на полке, будут выведены из оборота и не смогут приносить прибыль.

    Это, естественно, отразится и на цене других препаратов – аптеке будет необходимо перекрывать упущенную выгоду. Многие аптечные сети из-за этого стали практиковать услугу «товар на заказ». Покупатель, зная, что через некоторое время ему будет необходим какой-либо препарат, а найти его весьма затруднительно, просто заказывает его заранее. Причём он будет дешевле по стоимости, так как будет идти прямая поставка со склада.

    1. Квалификация специалистов. Это важный момент в формировании клиентской базы. В значительной степени решает вопрос, как привлечь покупателей. Далеко не каждый клиент приходит в аптеку целенаправленно за каким-то препаратом. Многие хотят получить и консультацию специалиста, просят «что-нибудь от боли, от температуры или от кашля». Как фармацевт решит вопрос покупателя, насколько грамотным будет его ответ, такое впечатление останется и от аптеки. А клиент поведает всем своим друзьям, родственникам и знакомым об отличном обслуживании. Вот почему владельцу аптеки стоит уделять особое внимание повышению квалификации провизора.

    Банальная невежливость одного из сотрудников может перечеркнуть высококвалифицированный труд многих других фармакологов, работающих в этой аптеке (более того – во всей аптечной сети).

    1. Географическое расположение. Если аптека находится на видном месте, шансы привлечь случайного покупателя достаточно высоки. Тем не менее, местные жители в большинстве случаев знают, где дешевле, и пойдут туда.
    2. Дисконтная программа, акции, скидки. Выгодно, если речь идёт о постоянном покупателе и накопительной системе скидок. На высокой сумме чека этот момент особо важен.

    Как раскрутить аптеку в 2018: маркетинг, реклама, PR

    Раскрутить аптеку несложно, если знать, как использовать эффективные маркетинговые инструменты, рекламу и PR. Все ваши действия должны быть направлены на достижение нескольких условий:

    • клиенты регулярно заходят и делают покупки;
    • посетители возвращаются за повторными покупками;
    • покупатели рассказывают о магазине здоровья знакомым.

    Далее подробнее расскажем, как найти новых и удержать существующих клиентов.

    Раскрутить аптеку несложно, если знать, как использовать эффективные маркетинговые инструменты, рекламу и PR.

    4 способа загубить бизнес и пути решения проблем

    Чтобы успешно рекламировать заведение, нужно найти и устранить существующие проблемы бизнеса. Оцените, не допустили ли вы похожих ошибок на старте.

    Проблема 1. Отсутствие наружной рекламы

    Если у вас нет вывеси с броским названием и логотипом, вам не будут доверять. Заложите в бюджет расходы на наружную рекламу. Это бегающие огни, лайт-боксы, заметная вывеска, светящийся зеленый крест, штендеры с рекламой брендовых препаратов.

    Проблема 2. Цены выше среднерыночных

    Чтобы привлечь покупателей в аптеку, не забывайте о таком важном моменте, как анализ цен конкурентов. Не знаете, как разведать обстановку самостоятельно? Закажите маркетинговое исследование. В идеале расценки на препараты в заведении соответствуют средним по рынку и отвечают ожиданиям потребителей. При этом вы не обязаны вестись на распродажи и акции конкурентов. У вас должна быть своя скидочная политика.

    Проблема 3. Неквалифицированные кадры

    Чтобы не загубить все дело, тщательно подходите к формированию кадрового состава. Ставьте жесткие требования к кандидатам. Обязательны: высшее фармацевтическое образование, прохождение курсов повышения квалификации каждые 5 лет, опыт работы на аналогичной должности от 3 лет.

    Проблема 4. Неоправданные расходы на ТВ-рекламу

    Неоправданной тратой считаются расходы на ТВ-рекламу, если аптека занимает менее 30–40 % доли рынка. В противном случае вы потратите бюджет впустую и дадите преимущество конкурентам.

    Как раскрутить аптеку за короткое время: 4 проверенных способа

    Теперь расскажем, как раскрутить аптеку за короткое время, комбинируя несколько методов продвижения. Включите в арсенал средств информирование клиентов через раздаточные материалы (листовки, флайеры, визитки), проводите промоакции, устраивайте распродажи. Сделайте дни скидок для социально незащищенных категорий граждан: многодетных семей, пенсионеров, инвалидов.

    1. Проводите 2–4 акции в месяц. Привлечь клиентов в аптеку поможет и одна акция в месяц, но как быть, если вокруг много конкурентов? Увеличивайте число мероприятий. Делайте в месяц не 1 акцию, а 2–4. Вы выведете товарооборот на новый уровень за короткий срок. Интервалы между циклами маркетинговых мероприятий должны быть не более 1–2 месяцев.
    2. Привлекайте партнеров. Как бизнес сделать успешным, если ресурсов не хватает? Привлекайте инвестиции со стороны. Находите точки пересечения интересов с производителями фармацевтической продукции и дистрибьюторами. Производители заинтересованы, чтобы их товары продавались. Выгодным решением станет проведение совместных акций.
    3. Консультируйте по телефону. Всегда думайте, как можно выделиться на фоне раскрученных конкурентов. Далеко не все аптеки дают консультации по телефону. Будьте на шаг впереди. Предоставляйте справки о наличии лекарственных средств, привозите товары со склада под заказ. А чтобы конкурентным преимуществом пользовались, укажите телефон на листовках и пакетах с лекарствами, на бланках знакомых врачей в поликлиниках и на сайте.
    4. Введите дополнительные услуги. Бесплатные услуги привлекательны для посетителей. Дайте возможность померить давление, взвеситься, протестировать работу сложного медицинского прибора и т. п.

    Как привлечь клиентов и заставить работать сарафанное радио

    Привлекают посетителей товары, которые пользуются спросом. Такие генераторы прибыли обязательно должны быть в ассортименте. Учитывайте при выборе товарной политики место, где расположена аптека. Если поблизости находится детская поликлиника, предлагайте лекарства, которые назначают педиатры, косметику, молочные смеси, подгузники. Соседствуете со стационаром? Будут пользоваться спросом препараты в ампулах.

    Чтобы привлечь людей, используйте такой прием, как правильная выкладка с разграничением ассортимента на frontend-и backend-товары. В первую группу входят препараты, названия которых на слуху. Установите цены на них ниже, чем у конкурентов, и разместите на видном месте. Для покрытия издержек увеличьте стоимость второй группы товаров.

    Как еще можно привлекать покупателей? Информируйте о скидках и акциях на вывеске и собственном сайте. Не пренебрегайте событийным маркетингом. Для увеличения среднего чека и обеспечения стабильного потока заказов внедрите накопительную программу. После того, как сформируете имидж, затраты на рекламу снизятся. Поскольку начнет работать сарафанное радио.

    Используйте мерчандайзинг

    Чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо применять систему мерчандайзинга на практике. Правильно организованное размещение продуктовых групп увеличит продажи на 10 %. Грамотная выкладка — еще на 20 %. Прирост суммы среднего чека обеспечивают применение цветовых акцентов, привлечение внимания к продукту путем создания подходящей обстановки и другие аспекты. Вот несколько ключевых правил.

    Правило 1. Следите за фокусом

    Располагайте товары в фокусе покупателей — по центру аптечной витрины со смещением вправо. Если у вас аптека формата супермаркета, зонируйте площадь, используя промо-стойки и торговое оборудование.

    Обратите внимание! Человек смотрит на витрину, как на страницу с эпиграфом. Вначале «читает» информацию в правом верхнем углу, потом справа налево и сверху вниз.

    Исследования показывают, что лучше всего воспринимается информация, расположенная в 30 градусах правее точки, на которой сфокусирован взгляд. Заполняя продукцией полки, учитывайте этот момент.

    Правило 2. Заполняйте витрины по периметру

    Если хотите привести покупателей к кассе, не забывайте о правильной выкладке товаров по периметру аптеки. Более 90 % людей перед тем, как зайти в торговый зал, обходят аптеку снаружи. Помните об этом правиле.

    Правило 3. «Золотой треугольник»

    Правило золотого треугольника хорошо применять всем, кто думает, как раскрутить новую аптеку. Принцип прост. Чем больше территория, образуемая входом, кассой и товаром, который ищет потребитель, тем выше объемы продаж. В этом случае вырастает возможность покупки дополнительных продуктов, которые не входили в первоначальные планы клиента.

    Чем больше территория, образуемая входом, кассой и товаром, который ищет потребитель, тем выше объемы продаж.

    Подводные камни автоматизации аптечного бизнеса

    Теперь расскажем о подводных камнях, с которыми однажды сталкиваются все владельцы среднего и крупного аптечного бизнеса.

    Бэк-офис и скорость поступления товаров

    Если ваш бизнес объединяет несколько торговых точек, пора переносить контроль ценообразования, закупку продуктов и другие операции в бэк-офис. Такой шаг оправдан, чтобы не тормозить продажи оформлением документов. Здесь будут анализировать остатки, делать централизованные заказы с учетом сезонного спроса, вести бумажный документооборот.

    Однако у такого подхода есть недостатки, которые объясняются спецификой бизнеса. Связаны они с задержкой продаж на 3–5 дней с момента поступления товара в аптеку. Из них:

    • 1–2 дня уходит на поступление товарной накладной в офис;
    • 1 день — на проведение ценообразования с учетом закупочных цен и требований законодательства;
    • 1–2 дня — на передачу данных по розничным ценам в точку продаж.

    Отсутствие общедоступного классификатора товаров

    Второй недостаток технологий автоматизации для аптечных пунктов — отсутствие стандартизированного классификатора лекарственных и нелекарственных препаратов, отпускаемых торговыми точками. Привести ассортимент поставщиков к стандартному списку в соответствии со справочником Видаля просто нереально. Да и сам справочник обновляется раз в квартал и не успевает за новинками фармацевтического рынка.

    Поэтому на стандартизацию информации от поставщиков тратят время операторы, принимающие продукцию. Им необходимо вручную сверять наименования товаров с имеющимися в базе. А это 2–6 часов в день.

    Использование штрихкодов

    Чтобы сохранить высокие скорости продаж, использовать заводские штрихкоды не рекомендуется. И вот почему:

    • на некоторых товарах их просто нет (детские соски, бутылочки, горшки);
    • не по каждому штрихкоду есть описания товара в базе Юнискан;
    • трудно выбрать правильный код, если их на упаковке 2–3, и все в разных форматах.

    Поэтому есть хитрость, которую используют опытные фармацевты. Вместо заводских штрихкодов наносите собственные технические. Для их печати нужен только принтер этикеток.

    Особенности развития аптечного бизнеса в Москве

    В 2016–2017 гг. аптечный рынок Москвы занимает лидирующее положение по разным параметрам. Цифры такие:

    • объем реализованных лекарственных средств — 10,7 % по стране;
    • число функционирующих торговых точек — 7268.

    На рынке действуют 5 аптечных сетей из ТОП-10 по РФ. Отдельные из них начинают осваивать другие регионы. При этом в развитии отталкиваются от стабильных прибылей, получаемых на столичном рынке.

    В рублевом эквиваленте заметен рост продаж лекарств на 6 %. Однако в перерасчете на доллары и натуральные показатели, рынок сократился на 33 и 4 %, соответственно.

    Заметно уменьшение стоимости средней упаковки фармацевтических средств с 6,06 до 4,29 долларов (сравнение между 2014-м и 2017-м годами). Однако несмотря на эти цифры, москвичи, как и раньше, тратят на лекарства больше жителей соседних регионов (147,96 и 59,94 долларов, соответственно).

    Тенденции аптечного рынка в 2018-м

    В 2018-м году в России на 3 тысячи человек приходится одна аптека. Это один из самых высоких показателей по европейскому региону. Из-за растущей конкуренции как никогда остро стоит вопрос, как быстро раскрутить аптеку и после этого не попасть в зависимость от крупных предприятий, поглощающих мелких противников.

    Тенденции в развитии фармацевтического рынка вызваны государственным регулированием деятельности. В результате на передний план вышли качественные показатели ведения бизнеса. После трудного экономического периода фирмы обнаружили узкие места и выбрали перспективные направления развития.

    Основными трендами года стали консолидация торговых точек, перепродажа аптечного бизнеса, появление новых форматов торговли и увеличение размеров контрактов на продвижение лекарственных препаратов.

    Знаковым явлением стало зарождение дискаунтеров. Все крупные игроки сектора открыли аптеки для покупателей, привыкших экономить. Для увеличениях доходов аптечные сети идут по пути мультиформатности, объединяя дискаунтеры, точки продаж премиум-класса и заведения сегмента «люкс».

    Для отдельных направлений вводят новые бренды. К примеру, сеть «Ригла» запустила проект «Будь здоров», «36,6» — «ЛЕКО», «Доктор Столетов» — «Хорошую аптеку» и т. п. Узкая сегментация рынка продолжается. Уже открылись первые гомеопатические аптеки, торговые точки для мам и детей, диабетические аптеки. В Москве на рынок вышла компания A.V.E. group с первой в России сетью luxury-заведений для вип-посетителей. Согласно анализу ситуации, тенденции к консолидации и появлению все новых форматов сохранятся и в 2018-м году.

    Советы успешных предпринимателей

    Проверенные советы, как привлечь клиентов в аптеку, дает директор компании «Агентство медицинского маркетинга» Юрий Чертков.

    • Провизоры должны продавать. Установка для аптекарей делать больше продаж работает. Развесьте таблички в местах, не заметных для покупателей, с текстом «Не забудь порекомендовать второй препарат!», и за пару месяцев сделаете успешный бизнес.
    • Подкрепляйте основные выгоды дополнительными. Если ваша цель — стимулировать продажи препарата для похудения, нарисуйте потрет ЦА и предложите основную и дополнительную выгоды. Хорошим способом привлечь покупателя в аптеку станет такое объявление: «Хотите похудеть, но не знаете как? Нет времени на тренажерный зал и диеты? Заходите к нам и выбирайте натуральный препарат N. Покупая упаковку средства до 21 числа, вы получаете скидку в 20 %, а также бесплатный совет диетолога».
    • Расскажите, как выбрать аптеку. Разместите на информационном стенде материал о том, как выбрать аптечный пункт. Это могут быть опрятный внешний вид персонала, принадлежность к известной аптечной сети и другие особые приметы вашей точки продаж. Вы повысите конкурентоспособность предприятия и заодно продажи.
    • Больше информации на ценниках. Если аптекари не успевают уделить внимание потенциальным покупателям, позаботьтесь об информативных ценниках. Размещайте на табличках дополнительные данные. Вот, к примеру, как можно продать простой витамин Е: «Чтобы получить дневную дозу витамина Е, нужно съесть 10 орехов. Их заменит одна капсула».
    • Используйте принцип нисходящей цены. Укажите провизорам, чтобы при предложении лекарственных препаратов они начинали с дорогостоящих. Часть покупателей купят лекарства по таким ценам. А другие варианты стоит продавать только при возникновении просьбы подобрать аналог подешевле.
    • Проводите лотереи. Хорошо раскручивать аптеку в спальном районе такими методами, как розыгрыши и лотереи. Осветите событие на рекламном плакате и поставьте урну с надписью: «Заполни карточку и получи подарок». Взамен одного дорогого приза вы получите сотни контактов потенциальных клиентов, которые сможете занести в базу и использовать для прямых продаж.

    Выбирайте готовый аптечный бизнес, если не хотите рисковать

    Если не разбираетесь в нюансах аптечного бизнеса и не хотите рисковать инвестициями, выбирайте готовый проект. Вы получите предприятие, которое уже приносит прибыль, и сможете сосредоточиться на его развитии.

    Перед покупкой обязательно проверьте следующие моменты:

    • каков реальный доход аптеки в Москве или маленьком городе;
    • каково ее положение на рынке;
    • какая система налогообложения используется;
    • насколько бизнес защищен с точки зрения аренды;
    • сколько товара есть в наличии;
    • насколько компетентны сотрудники;
    • соответствует ли цена, по которой продают бизнес, рыночной.

    Успешный бизнес с «Первым Брокером»

    Чтобы дать обоснованные ответы на эти вопросы, важно уметь анализировать ситуацию. Если не рассчитывайте на собственные компетенции, доверьте работу «Первому Брокеру». Мы:

    • договоримся о цене с продавцом;
    • разработаем договор и сопроводим сделку;
    • оценим реальную стоимость проекта;
    • выполним предварительный аудит.

    После покупки прибыльного предприятия вам останется только дальше увеличивать доход и развивать дело. В этом вопросе мы также готовы помочь.

    Продвижение Аптечной Сети и продвижение Аптеки в Интернете соцсетях (раскрутка рецептурных и безрецептурных препаратов). Как раскрутить аптеку и увеличить продажи?

    Аптечный маркетинг, продвижение аптеки и продвижение аптечной сети в Украине, России и СНГ

    Продвижение аптеки является более трудоемким процессом нежели «раскрутка» других торговых брендов или продовольственных сетей. Причиной тому особенности рынка медицинских единиц. Потребители не имеют возможность в сравнении с одеждой, духами, едой определить на вид, на вкус, на запах качество продукции. Поэтому ориентир маркетолога в аптеке — это создание положительного имиджа аптечной сети для обретения доверительного отношения аудитории.
    Для продвижения аптечной сети используется комплексный подход, где каждый аспект влияет на позицию фармацевтической структуры относительно конкурентов. Движут аптечным маркетингом следующие эффективные действия:

    1. Маркетинговая коммуникация — и речь идет не только о связи аптека-потребители (создание акции для покупателей в аптеках, работа консультантов и прочее), но и о сотрудничестве компаний, организации промо-акций на территории торговых центров и становление других деловых отношений;
    2. Продвижение аптечной сети в интернете – это активные действия в социальных сетях, продвижение интернет аптеки для удобства потребителей (поддержка сайта, бронь медикаментов, горячая линия), поднятие позиции фармацевтической структуры в поисковых системах, участие в онлайн-форумах и другие эффективные мероприятия в сети.

    Если уделить внимание всем аспектам маркетинга в аптеки, то результат не заставит себя долго ждать. Аптечная сеть обретет признание покупателей, а значит – количество продаж и оборот медикаментозных единиц увеличится в разы. Команда квалифицированных специалистов имеет чёткую стратегию торгового маркетинга в аптеках и обладает пониманием, как увеличить посещаемость в аптеке за короткий срок.

    Особенности рекламы аптеки – профессиональная «раскрутка» сети

    Наиболее действенный способ заявить о себе, как о новой аптечной сети – это заняться продвижением исходя из местоположения потребителей. Если несколько аптек открывается в одном городе, то нужно ориентироваться на жителей этого населенного пункта. Такой подход поможет привлечь покупателей в аптеку быстро, так как ориентир будет взят на местное население, для которого открытие сети актуально.
    Параллельно будет проводится масштабная кампания в интернете, которая не ограничится только таргетированными баннерами, а поможет повсеместно распространить информацию об открытии новых аптечных пунктов и функционировании онлайн-версии фарма-бренда. «Раскрутить» аптеку удастся быстрее при минимальных денежных затратах.
    Чтобы охватить максимальное количество интернет-пользователей, которые впоследствии станут клиентами аптечной сети, маркетологи используют действенный метод продвижения в поисковых системах. Это обеспечит популярность фармацевтической структуре и способствует повышению продаж в аптеке.
    Не следует также забывать о социальных сетях https://serviceseodessa.blogspot.com/2017/10/prodvizheniye-meditsinskikh-uslug-meditsinskogo-tsentra-v-sotsialnykh-setyakh.html которые вызывают у интернет-пользователей высший уровень доверия к любому бренду. Маркетинг в аптечном бизнесе также использует соц. платформы для создания положительного имиджа новой сети фарма индустрии. Специалистам известно, как заинтересовать покупателя в аптеке с помощью онлайн-кампании в социальных сетях:

    • Создаются аккаунты в наиболее популярных соц. площадках – в Инстаграме, ВКонтакте, Одноклассниках и других интернет-ресурсах;
    • Регулярно в профиле аптеки появляется актуальная информация, свежие данные о продукции и ценовой политике, интересные факты о сети – это всё поможет привлечь покупателей в аптеку;
    • Созданные аккаунты публикуют новые данные, ссылаясь на сайт сети, указывают контактные данные аптеки, обнародуют адреса открывшихся пунктов.

    Эффективность присутствия аптечной сети в социальной сети доказана – маркетинг в аптеке невозможен без онлайн-продвижения. Сюда также входят известные рассылки сообщений на мобильные телефоны о скидках, а также массовая отправка писем на электронную почту и интернет-мессенджеры (Viber, WhatsApp, т.д.) Аудитория получает не только актуальные новости, но и обретает ценные контактные данные, информацию о локации аптечных точек. Таким образом формируется доверительное отношение будущих потребителей к новому фарма бренду – «раскрутить» аптеку удаётся при минимуме трудозатрат.
    Маркетологи пристально следят за активностью посетителей на официальном сайте аптеки и обеспечивают обратную связь с клиентами. В обязанности экспертов по продвижению входит:

    • Поддержание данных в интернет-ресурсе в реальном времени;
    • Наполнение каталогов продукции новыми позициями;
    • Предоставление потребителям информации о скидках и специальных предложениях от сети – синхронизация с другими онлайн-носителями, организация рассылок. Это и будет решением задачи, как увеличить проходимость аптеки в сжатые сроки;
    • Оптимизация карточек товара под запросы интернет-пользователей, что позволит улучшить поисковую выдачу, а значит – улучшит общий рейтинг новой сети.

    Эти и другие действия обеспечат входящий поток – формирование подобной стратегии станет главным ответом на вопрос, как увеличить посещаемость аптеки быстро и при минимальных затратах на рекламу. Не обойтись также и без создания форума, где как и на официальном сайте, пользователи смогут оставлять свои отзывы. По статистике аудитория больше доверяет брендам, который рекомендуют другие люди – это касается и аптечных сетей.
    Отзовик – это еще один секрет, как заинтересовать покупателя в аптеке. Потребитель рассказывает от первого лица об эффективном средстве, о своих эмоциях после излечения. Также он делится информацией, где медикамент или биодобавку можно приобрести. Таким образом новая сеть получает признание, и как следствие – прирост покупателей.
    В комплексе с выше представленными действиями эффективно продвигать разного рода медицинские средства, в качестве рекламы медицинского центра или аптечной сети.

    Продвижение рецептурных и безрецептурных препаратов

    В основе маркетинга аптечных сетей лежит продвижение лекарственных препаратов, которые активно продаются в фармацевтической структуре. Потребители чувствуют прямую связь между медикаментами, брендом и медицинским заведением https://serviceseodessa.blogspot.com/2018/05/prodvizheniye-meditsinskikh-uslug-tsentrov-i-chastnoy-kliniki.html – поэтому формируется общий рейтинг по итогам результатов комплексной рекламной кампании.

    Маркетинг лекарственных препаратов включает в себя стратегии по:

    1. Продвижению рецептурных препаратов;
    2. «раскрутке» безрецептурных единиц.

    Специалистами в области рекламы аптечной продукции оптимизируются карточки товара на официальном сайте медицинского заведения – далее осуществляется активное продвижение фармацевтических товаров посредством социальных сетей, рассылки, с помощью контекстной рекламы в интернете.
    Когда исходящий поток был запущен, комплексно следует запускать кампанию по предоставлению аудитории отзывов о конкретной фарма-позиции. Опыт других людей и положительная характеристика лекарства –это наиболее действенный инструмент в продвижении товара на фармацевтическом рынке. Поэтому важно в стратегию продвижения лекарственных препаратов включить обеспечение потребителей реальными положительными отзывами пациентов, которые благополучно вылечились посредством данного медикамента.

    Маркетинг безрецептурных препаратов – особенности продвижения

    Если говорить о тонкостях продвижения безрецептурных единиц отдельно, то данный вид маркетинга можно назвать менее проблематичной нишей, нежели маркетинг лекарственных препаратов, что продаются по рецепту. Биодобавки, витамины, мази, профилактические средства – эти позиции легче рекламировать как в интернете, так и посредством средств массовой информации (ТВ и пресса). Потребителю не нужно просить рецепт у врача для того, чтобы приобрести новинку фармацевтической индустрии – как только человек захотел поправить здоровье с помощью рекламируемого медикамента, он зашёл в аптеку и купил. Отсутствие дополнительных ограничений – это еще один плюс маркетинга безрецептурных препаратов. Поэтому для вывода на рынок нового лекарственного препарата, который возможно купить без рецепта, возможно применить стандартную стратегию комплексной рекламной кампании:

    • СЕО-продвижение + контекстная реклама;
    • Продвижение в социальных сетях;
    • Круглосуточная техническая поддержка сайта аптеки;
    • Регулярное обновление предложений по препарату и актуальные рассылки потребителям (электронная почта, мессенджеры, мобильный телефон);
    • Форум с реальными отзывами покупателей и истории об эффективности средства (в широком доступе – интернет, пресса, ТВ).

    Когда есть понимание, как раскрутить препарат или несколько безрецептурных позиций, то и продвижение медцентров или целой аптечной сети происходит гораздо быстрее и эффективнее. Продвижение лекарственных средств на фармацевтическом рынке позволяет быстрее достичь желанного результата – получение высокого рейтинга медицинского учреждения и признание потребителями новых аптечных точек.

    Особенности продвижение рецептурных препаратов

    Медикаменты, на продажу которых требуется рецепт, нуждаются в отдельной маркетинговой стратегии продвижения лекарственных препаратов – если использовать комплексный подход шагов по запуску рекламной кампании, то по итогам удастся улучшить показатели продаж новой фармацевтической позиции и раскрутить аптечную сеть, где продаётся новинка.
    Так как реализация рецептурных позиций в странах СНГ регулируется действующим законодательством, следует обратить внимание на определённые методы продвижения лекарственных средств данного образца:

    1. Открытая реклама рецептурных препаратов допустима исключительно на онлайн-платформах. Интернет-среда может стать средством агитации к покупки нового бреда. Для того, чтобы посредством всемирной паутины обеспечить увеличение продаж медикамента, следует рекламировать фармацевтическую единицу в социальных сетях и на независимых форумах. Ссылаться на аптечную сеть следует косвенно – в качестве рекомендации, где можно приобрести данный продукт;
    2. На официальном сайте аптеки следует подчеркнуть возможность покупки рекламируемой позиции, опубликовать специальное предложение для потребителей и приложить к карточке товара отзывы уважаемых медицинских сотрудников. Такая работа с рецептурными препаратами на сайте принесет положительный эффект для аптечной сети в качестве признания и одобрения фармацевтической структуры пациентами;
    3. Все информационные ресурсы аптечной сети должны обладать контентом, который включает в себя наиболее частые запросы аудитории – тогда при поиске эффективного средства, которое продается по рецепту, интернет-пользователь перейдет на сайт продвигаемой фармацевтической структуры и увидит в наличии новую рецептурную позицию;
    4. Создаются коммуникационные связи с сотрудниками лечебных учреждений с целью осведомления медперсонала о появлении действенного препарата против того или иного недуга; проводятся конференции с участием врачей и докторов наук;
    5. На телевидении и в прессе нельзя открыто рекламировать рецептурные единицы, поэтому в масс-медиа продвигаются только аптечные пункты, с обязательным упоминанием интересующего лекарственного препарата. Непосредственно в самой аптеке проходят промо-акции и скидки на продвигаемый товар, а также задействуются консультанты медучреждения. Фармацевты рекомендуют рассмотреть медикамент в качестве аналога и предлагают клиенту поинтересоваться у лечащего врача об эффективности препарата.

    Специалисты в области маркетинга учитывают особенности рецептурных препаратов и тонкости продвижения медикаментов, которые продаются без рецепта – качественный комплексный подход позволяет достичь признания лекарственного бренда и всей аптечной сети.
    Маркетинг клиники

    Как раскрутить аптеку – идеи, советы

    Карточки постоянных клиентов со скидкой. Скидки очень хорошо работают в аптеках “привязывают” клиентов.

    Участвуйте во всех социальных акциях города. Ваше название должно быть на слуху.

    Посетите местный совет ветеранов, подарите им карты постоянных клиентов с максимальной скидкой.
    Размещайте листовки и прочую рекламу в детских поликлиниках.

    Пусть ваша аптека будет дежурной – круглосуточная работа, в том числе и на выходные и праздники.

    Отслеживайте тенденции, пики вирусных заболеваний, рекламу на тв: на витрине всегда должны быть актуальные товары.

    Изучайте техники продаж, учитесь делать дополнительные продажи: витамины, полезные сладости и т.д., чтобы увеличить средний чек.

    Вашему бизнесу нужно продвижение в интернете?

    Отлично работает наружная реклама в непосредственной близости от аптеки, в оживлённых местах.

    Возможно, стоит попробовать специализацию: аптека для пожилых или детская аптека (хорошо работает если ваше помещение рядом с детской поликлиникой). Специализация – способ отстройки от конкурентов, своего рода ваше УТП.

    Люди любят особое отношение. Мы по паспорту выдавали карты местных жителей 4-м близлежащим домам со скидкой 10%*. Так теперь весь микрорайон к нам по этим картам ходит.

    Автор поста: Александр и вся редакция ADNE.iNFO
    Специалист по инвестициям.

    Как привлечь клиентов в аптеку

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *