Как продать франшизу

Продать франшизу своего бизнеса: как выгоднее

Задумались, как расширить дело, как освоить новые территории и получать дополнительную прибыль, не растратив силы и влияние? Хотите развития, но боитесь, что продолжительные командировки отвлекут от основного бизнеса? Готовы оформить франшизу своего предприятия? Сегодня мы рассмотрим один из самых привлекательных способов для этого. На повестке вопросы: как создать и продать франшизу, подводные камни продажи готового бизнеса, основные страхи и способы избежать ошибок.

Как понять, когда продавать франшизу?

Франчайзинг популярен во всем мире. Именно в условиях неспокойного, нестабильного и быстро меняющегося рынка, предприниматели находят в нем спасение. Чтобы ответить на вопрос: «Продать бизнес или оформить франшизу?» рассмотрим, какие плюсы несет продажа франшизы.

• Статус франчайзера выше, а существование сети увеличивает узнаваемость бренда;
• Паушальный взнос и регулярные роялти быстро окупают расходы на упаковку франшизы;
• Ваши партнеры получают новые источники для продаж, а вы с каждой новой точкой укрепляете свои позиции на рынке.

Как понять, что услуга (товар) востребована?

Сомнение правильное, далеко не все товары и услуги, популярные в столицах, одинаково интересны в регионах. Перечислим любимые направления бизнес франшиз последних лет.

• Заведения общепита (бары, кафе, кофейни, чайные, рестораны быстрого питания);
• Сфера услуг (спортивные заведения, парикмахерские, массажные салоны, медицинские лаборатории, тур. агентства, адвокатские конторы, клининговые компании и др);
• Образовательные услуги (репетиторство, организация детских праздников и отдыха);
• Розничная торговля.

Каждый может оформить франшизу предприятия?

У франчайзинга существуют свои законы и требования. Абсолютно верным будет прежде всего свериться с ними. На нашем портале вы найдете самую подробную информацию о видах, типах и особенностях франшиз. Схематично перечислим основные черты. Для того, чтобы продать готовый бизнес, как франшизу, вы должны быть:

• Организацией или индивидуальным предпринимателем;
• Ваш бизнес должен существовать дольше одного года и приносить стабильную прибыль (будьте готовы обнародовать эту информацию);
• Ваш бренд (марка) должны быть узнаваемы и популярны;
• Вы готовы описать технологии своего предприятия и передать эту схему франчайзи;
• Сотрудничать с надежными поставщиками;
• Ваши сотрудники могут обучить новичков в короткие сроки;
• Ваш бизнес можно легко интегрировать в другом регионе;
• Ваши технологии не требуют невозможной специфики и недоступных в другом регионе ингредиентов;
• Вы готовы озвучить реальный размер первоначальных вложений, необходимый для воссоздания вашего дела на чужой территории;
• Готовы оказывать всяческую поддержку и отвечать на вопросы франчайзи;
• Ваш бизнес должен быть легален.

Как оформляется франшиза?

Для оформления франчайзингового пакета, вы должны:

• Зарегистрировать права на фирменный стиль и бренд;
• Оформить документы официально в Роспатенте;
• Провести анализ рынка;
• Изучить свою целевую аудиторию в интересных вам регионах;
• Подготовить договор коммерческой концессии;
• Определить размер паушального взноса и ежемесячных выплат;
• Разработать требования, стандарты и описать технологии;
• Понять и обозначить (если требуется) ограничения по местоположению и объемам продаж;
• Прописать порядок разрешения споров и условия продления и расторжения договора;
• Проконсультироваться по всем вопросам с профессиональными юристами и маркетологами.

Нужно ли подготовить бизнес к упаковке франшизы?

Обязательно. Это один из самых ответственных и трудоемких этапов. Вам потребуется серьезный финансово-хозяйственный аудит. Лучше всего заранее выявить слабые и сильные стороны своего дела. Что для этого потребуется:

• Вам будут нужны тщательно проработанные инструкции всех процессов: от закупки, выбора оборудования до трудового устава и порядка обучения;
• Франчайзи нужно оформленное руководство по использованию бренда;
• Все стороны и системы франшизы должны быть описаны: от найма до требований к уровню обслуживания;
• Ваши бухгалтерские документы должны быть в полном порядке;
• Ваша маркетинговая политика должна учитывать запросы франчайзи и готова к работе с новыми точками.

Что необходимо подготовить к продаже франшизы?

Если вам нужна более подробная консультация, на сайты вы найдете отдельную тему об упаковке собственной франшизы и франчайзингового пакета. Главным будет:

• Наличие разработанной концепции и оформленного франчбука;
• Презентация концепции: четкая, красочная и прозрачная;
• Краткое коммерческое предложение, включающее основные особенности и преимущества вашего бренда;
• Успешный дизайн франчбука, убедительный и привлекательный одновременно;
• Подготовленный договор коммерческой концессии;
• Отдел продаж франшизы, укомплектованный сотрудником (сотрудниками), готовыми к развернутому консультированию.

Нужно ли рекламировать свою франшизу?

Реклама — двигатель любого бизнеса, а ваша франшиза логическое продолжение всего предприятия. Именно от внимательно продуманной рекламной компании будет зависеть успех всего дела. Небольшие подсказки от экспертов.

1. Любой франчайзи (опытный и не очень) начнет изучение вашей франшизы с сайта компании. У него должна быть возможность именно на нем обнаружить всю необходимую информацию: от содержательной до работающих контактов.
2. Участие в выставках франшиз — не только легальный способ продвинуть свое дело, но и отличное место для накопления опыта и прямых продаж. Именно на выставках франшиз представлена самая обширная аудитория. Кроме этого, нет лучшего места для презентации своего дела, чем специализированное мероприятие рекламирующее франчайзинг в целом.
3. Не избегайте рекламы в СМИ и специализированных ресурсах. Да, это затратно и непросто, но современный рынок ориентирован на это. Продумайте участие в тематических сообществах и посредством контекстной выдачи Google и Yandex.
4. Вы — лучшая реклама своей франшизы. Проследите, чтобы в ваших точках были представлены легко доступные рекламные материалы, сотрудники были готовы направить к нужным специалистам и ответить на основные вопросы.
5. Умный франчайзер бьет из всех стволов сразу.

Какие ошибки чаще всего совершают при продаже франшизы?

Первая и основная ошибка любого франчайзера — страх совершить ошибку. Любой бизнес — риск, первая продажа обязательно выявить ряд определенных недоработок, которые вы легко поправите. Давайте обсудим лишь те, что серьезно ударяют по репутации бизнеса и трудно исправить.

1. Попытки все сделать самостоятельно. Излишняя самоуверенность приводит к многим недочетам. Обязательно консультируйтесь со специалистами, другими франчайзерами, тщательно взвешивайте свои возможности.
2. Спешка. Торопливо оформленная франшиза легче затеряется на рынке. Вам нужна именно ваша «изюминка», хорошо продуманные преимущества и грамотно сформированный франчайзинговый пакет.
3. Завышенный размер паушального взноса или роялти. Ни одно животное на Земле еще не наступило себе на хвост. Соизмеряете свою запросы с реальностью рынка. Люди ищут там, где выгоднее.
4. Нереалистичные показатели сроков окупаемости или затрат. Вам необходимо в коммерческом предложении крайне реалистично описать любые финансовые траты. Помните, это основной омут, в котором гибнут любые благие начинания.
5. Слабая упаковка франшизы. Люди любят и покупают глазами. Самое крутое дело без должного оформления способно легко затеряться.
6. Отсутствие юридически должного оформления бренда. Без регистрации прав продажа франшизы незаконна.
7. «Дырки» в договоре. Помните, лучше заранее проконсультироваться с профессиональным юристом, чем потом разбираться с последствиями.
8. Жадность. Внимательно рассчитайте, сколько франчайзи вы реально готовы поддержать на первых этапах. Не старайтесь продать франшизу всем и сразу.
9. Невнимательность к будущему партнеру. Помните, вы не просто продаете право на своей бренд. Вы разделяете с франчайзи свою репутацию и риски. Оцените своего покупателя: серьезен ли он, честен ли, готов ли следовать всем требованиям.
10. Отсутствие отдела продаж франшизы. Не рассчитывайте, что франчайзи легко и просто встанут на ноги по вашим схемам. Вам нужны те, кто сможет оказать им не только поддержку, но и не потеряют контроль за ними.
11. Недоработки общего маркетингового плана. Продумайте затраты на рекламу. Сверьте свои возможности и возможности вашего франчайзи. Вам будет необходимо выступать общим фронтом.

Если вы пробежали по тексту глазами и готовы подписаться под каждым пунктом — вы готовы. Остается пожелать вам удачи и успешной продажи!

Разработка франшизы командой TopFranchise

Как продавать франшизу в интернете: 3 лучших способа

* В расчетах используются средние данные по России

Способов продажи франшизы через интернет есть много, но не все из них стоят вашего внимания. В этом материале мы поговорим о наиболее эффективных из них.

Чаще всего первыми франчайзи становятся знакомые или знакомые знакомых, наладить контакт с которыми не составляет труда. Типичный сюжет: компания открывает одну-две франчайзинговые точки, после чего у нее появляется уверенность в работоспособности модели плюс желание масштабировать бизнес дальше. Главный вопрос на этом этапе — как добиться потока целевых лидов.

Обычно бывает так, что уровень рекламного бюджета ограничен, поэтому вариант с привлечением франчайзингового брокера отпадает сразу. Работа посредников стоит не только дорого (до 50-70% от стоимости франшиз), но и не гарантирует результата. Не секрет, что компании, занимающиеся упаковкой франшиз и сопровождением франчайзинговых сделок, юридически застрахованы от возможных претензий и спросить с них за провал кампании будет практически невозможно. О том, какие именно шаги нужно осуществить для самостоятельной упаковки франшизы и подготовки ее к продаже, можно узнать .

Большинство компаний рано ли поздно понимает, что лучшим каналом для поиска потенциальных франшиз является интернет. Взоры в первую очередь обращаются на корпоративный сайт. Никто не мешает разместить информацию о франшизе в отдельном разделе, описав все выгоды сотрудничества с компанией и оставив контакты. Но как бы грамотно и привлекательно не была бы составлена презентация, на сайт или посадочную страницу нужно гнать трафик, с помощью SEO выводиться в топ поисковых запросов и предпринимать еще какие-либо действия для получения заявок. Но какие из них будут самими эффективными?

1. Разместить франшизу в электронном каталоге

Каталоги — это один из самых эффективных и популярных инструментов получения заявок с контактами потенциальных франчайзи. Количество каталогов франшиз постоянно растет, поэтому при выборе площадки для размещения необходимо смотреть на посещаемость портала, его известность, присутствие/отсутствие компаний, которые уже ушли с рынка и закрыли франшизу. Наиболее известными каталогами франшиз в России считаются Franshiza.ru, Beboss, topfranchise.

Для потенциальных покупателей франшиз электронные каталоги удобны тем, что позволяют сравнить несколько предложений, прицениться, взвесить плюсы и минусы. Соответственно, соседство с предложениями конкурентов, пусть даже косвенных, означает, что презентация франшизы должна быть как минимум не хуже, а желательно, лучше, чем у других компаний.

Чтобы сформировать положительное мнение у покупателей, нужно периодически обновлять страничку франшизы в каталоге. А именно — актуализировать финансовые данные, обновлять количество сетевых точек, размещать новости и проморолики. Также необходимо разместить отзывы нескольких франчайзи, которые будут раскрывать разные аспекты и выгоды сотрудничества с компанией. Многие порталы позволяют дополнять страницы франшизы тематическими интервью или какими-либо экспертными материалами от лица фирма.

Главный плюс каталогов в том, что размещение в них — это довольно пассивный вариант получения заявок. Вам в принципе, можно вообще не думать о том, как привлечь лиды на франшизу: даже при не самом интересном предложении около 10-15 заявок в месяц вы почти гарантированно будете получать. Заплатил за полгода или год — и стой. Это удобный вариант для самостоятельной работы и тех случаев, когда у предпринимателя еще нет большого рекламного и тем более франчайзингового отделов. При желании и наличии финансовых возможностей “закинуть удочки” можно сразу в несколько каталогах, тем самым увеличив количество лидов.

В то же время, размещаясь в каталоге франшиз, вы уже должны держать некий уровень. Вам необходимо прописать скрипты разговоров, порядок и формат заключения сотрудничества и так далее.

2. Настроить контекстную рекламу

Чтобы увеличить количество лидов, многие компании создают лендинг с информацией о франшизе и настраивают на него рекламу в “Яндекс” и Google. Преимуществами контекстной рекламы считаются избирательность, точечность, низкая стоимость лидов при большом их количестве, возможность настроить таргетинговую рекламу под конкретный регион…

Но результаты у компаний бывают совершенно разные. Одни действительно получают до 5 лидов в день, делая одну продажу на 40-50 заявок, что считается достойным результатом при бюджете до 100 тыс. рублей. В среднем цена одного лида в контекстной рекламе на Google Adwords и “Яндекс Директ”, составляет 250-500 рублей. Этот уровень считается нормальным для понятного продукта. Для специфических же отраслей цена заявки может превышать 800 и даже 1000 рублей. У большинства компаний отдача, как правило, выходит гораздо ниже ожиданий. Нередко возникают трудности с настройкой, выбором ключевиков, а качество лидов к удивлению собственников бизнеса оказывается мусорным.

Еще один минус — для самостоятельного изучения всех инструментов интернет-рекламы собственнику потребуется потратить минимум 2 месяца. В то же время штатному маркетологу потребуется распределить свой график и на продвижение продукта и на генерацию лидов, что не есть хорошо. Об этих и других сложностях контекстной рекламы в процессе поиска франшиз и дилеров мы рассказывали в этом материале.

3. Разместить рекламу на порталах бизнес-руководств

На сайтах начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса (крупнейший — Openbusiness.ru), компания может получить выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере бизнеса. В отличие от каталогов франшиз, трафик на сайт генерируется не только благодаря самому каталогу, но и огромной базе тематического контента. Это тысячи руководств по открытию конкретных видов бизнеса, профессиональные бизнес-планы с финансовыми расчетами, обзоры рынков. Иными словами, аудитория порталов охватывает аудиторию не только “франшизников” (то есть тех, кто ищет только франшизы), но и тех, кто интересуется открытием бизнеса вообще. Это гораздо более широкая аудитория. Ежемесячно портал Openbusiness.ru посещает около 700 тыс. человек в месяц, которые собираются открыть свой первый бизнес, интересуются теоретической и финансовой составляющей проектов, планируют расширение или выбор новой ниши.

Для рекламодателей эта аудитория более выгодна тем, что, во-первых, она менее “развращена” франчайзинговыми предложениями, которые сулят множество готовых решений. Это люди, которые самостоятельно ищут ответы на свои вопросы и в значительной степени готовы к самостоятельной работе, что является привлекательным качеством для будущего франчайзи, который не будет висеть на шее у головного офиса. С другой стороны это аудитория, которая уже имеет определенные средства для старта, но еще не приняло решение о вложениях. Согласно статистике портала, около 33% посетителей интересуются видами бизнеса с вложениями более 600 тысяч рублей.

Многие посетители портала Openbusiness.ru, видя рекламу франчайзеров, впервые видят альтернативу самостоятельному открытию бизнеса. Эта аудитория острее чувствует риски бизнеса, знает цену деньгам, поэтому консультации от практиков, помощь с подбором помещения, выбором оборудования и продвижением для них являются очень весомыми плюсами, к которым они изначально не были готовы. В результате живой отклик на рекламу повышается. Размещение в этом случае возможно и в формате каталога дилеров и франшиз (количество заявок от 10 до 100 в месяц в зависимости от условий франшиз), и в формате статьи с презентацией предложения, и в виде баннерной рекламы.

Также стоит отметить, что при размещении рекламы на портале Openbusiness, компания получает целевые заявки по более низкой цене, нежели при использовании контекстной рекламы. Согласно статистике, усредненная стоимость лида при полугодовом размещении на сайте составляет 190 рублей, а при годовом — 130 рублей, в контекстной рекламе нормальным результатом считается 250-500 рублей за лид. Иначе говоря, экономия составляет от 24% до 74%.

Продажа франшиз — это отличный способ расширить сферу влияния собственного бизнеса, привлечь инвестиции и получить дополнительную прибыль. В связи с этим многих успешных предпринимателей волнует вопрос, как продать франшизу своего бизнеса. В статье описан процесс создания и упаковки франшизы, а также рассмотрены особенности рекламы и продажи франшиз через интернет.

Кто может продать франшизу своего бизнеса

Прежде, чем заняться созданием и продажей собственной франшизы, стоит ознакомиться с особенностями этого бизнеса, а также существующими видами и типами франшиз. Найти подробную информацию по всем этим вопросам можно

Продать франшизу своего бизнеса может организация или физическое лицо, зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя. Вид деятельности законом не ограничивается. В России большей популярностью пользуется сфера услуг и общественного питания, однако никто не запретит выставить на продажу франшизу производственного предприятия или торговой организации. Таким образом, теоретически стать продавцом франшиз может абсолютно любая организация или индивидуальный предприниматель.

На практике все обстоит немного сложнее. Главным условием целесообразности продажи франшиз является заинтересованность потенциальных покупателей. Так, чтобы начинающие предприниматели задумались о приобретение вашей франшизы, бизнес должен попадать под следующие критерии:

• Компания работает на рынке не один год и приносит стабильную прибыль;
• Бренд популярен у потребителей, известен и легко узнаваем;
• Схема работы отлажена и проверена на практике. Ее можно описать в виде методик и пошаговых инструкций;
• Компания имеет проверенных поставщиков, у которых закупает необходимое оборудование, товары и материалы;
• Для работы не требуется высококвалифицированный персонал. Сотрудники должны обучаться в короткие сроки;
• Бизнес можно легко адаптировать к различным регионам нашей страны;
• Может быть рассчитан размер первоначальных вложений, срок окупаемости и примерная величина получаемой прибыли;
• Франчайзер готов оказать поддержку и консультативную помощь покупателю франшизы на начальном этапе организации бизнеса.

Продавец франшизы должен иметь полностью легальный бизнес. Если для осуществления деятельности необходимы специальные разрешения и лицензии, они в обязательном порядке должны быть у франчайзера.

Почему продажа франшиз — это выгодно

Для покупателя франшиза — это прекрасная возможность начать работать на себя с минимальными затратами под узнаваемым брендом, пользуясь опытом и многолетними наработками известной компании. Что касается продажи франшиз, это выгодно владельцу бизнеса, потому что:

• Франчайзер расширяет свой бизнес, делает бренд более узнаваемым и улучшает свою репутацию;
• С каждого нового франчайзи продавец получает паушальный взнос за право работать под своей торговой маркой;
• Ежемесячно на счет франчайзера перечисляется процент от прибыли, получаемой франчайзи.

Таким образом, франшиза позволяет продавцу получать дополнительную прибыль и расширять сферу своего влияния, фактически не прилагая никаких усилий.

Как создать франшизу своего бизнеса

Перед тем, как создать франшизу своего бизнеса, необходимо зарегистрировать права на бренд, логотип и товарный знак. Сделать это можно в патентном бюро (Роспатенте) онлайн или при непосредственном обращении. Для регистрации бренда нужно подать заявление и уплатить госпошлину, предварительно проверив уникальность логотипа в едином реестре. На оформление прав может потребоваться от 4 до 12 месяцев, поэтому лучше позаботиться об этом заранее.

Если права зарегистрированы, а компания подходит под приведенные выше критерии, владелец бизнеса переходит к созданию и упаковке франшизы. Для этого можно обратиться в специализированные агентства или воспользоваться приведенной ниже пошаговой инструкцией.

Анализ рынка

Перед тем, как создать франшизу своего бизнеса, стоит провести анализ рынка и определить целевую аудиторию, то есть тех, кому будет интересно купить франшизу. Зная, на какую категорию людей делать упор, можно подготовить предложение с учетом их потребностей, сомнений и финансовых возможностей.

Изучение целевой аудитории проводится путем анализа конкурентов, использования логических методов, социальных опросов. Чем точнее будут определены потребности покупателей, тем выше шанс продать максимальное число франшиз и обеспечить себе в дальнейшем устойчивую прибыль.

Подготовка договора

Между покупателем и продавцом франшизы заключается договор коммерческой концессии. Разработку его проекта лучше доверить профессиональным юристам или заказать на сайте Роспатента. Можно, конечно, воспользоваться формой договора, скаченной в интернете, но в таком случае необходимо тщательно проверить все его пункты. Особое внимание стоит обратить на следующие моменты:

• Размер паушального взноса и ежемесячных выплат франчайзеру;
• Требования к ведению бизнеса, соблюдению фирменных стандартов и возможности вносить в стратегию новшества и собственные идеи;
• Ограничения по местоположению и объемам продаж;
• Порядок разрешения споров и условия продления и расторжения договора.

Договор должен быть адаптирован к конкретному бизнесу и включать все значимые моменты во избежание недоразумений в будущем.

Подготовка франшизы

Подготовка франшизы — это самый ответственный и трудоемкий этап. Перед его началом нужно провести полный анализ финансово-хозяйственной деятельности компании, выявить ее сильные и слабые стороны. Непосредственная подготовка франшизы включает в себя:

1. Оформление в виде инструкций всех финансово-хозяйственных процессов компании, начиная от закупки товаров и оборудования, заканчивая коллективным уставом, схемой поиска клиентов и рекламными компаниями.
2. Оформление руководства по использованию фирменного стиля компании.
3. Разработку системы найма, обучения и адаптации сотрудников.
4. Формирование системы обучения и поддержки франчайзи.
5. Подготовку бухгалтерской документации и проектов бизнес-планов.

В идеале инструкции должны содержать наглядные графики, схемы и таблицы. Еще лучше, если материал будет оформлен в виде презентаций и видеороликов.

Упаковка франшизы

Упаковка франшизы включает в себя разработку краткой концепции и франчбука.

Краткая концепция представляет собой своеобразную презентацию бизнеса. Именно ее мы видим, переходя по рекламному баннеру компании, продающей франшизу.

Это коммерческое предложение, умещающееся на 1-2 листах, которое раскрывает основные особенности и преимущества бизнеса. Его цель — заинтересовать потенциального покупателя, побудить его запросить дополнительную информацию о компании. От того, насколько качественно составлена концепция, на 90% зависит успешность продаж.

Если цель достигнута, и покупатель хочет получить более глубокую информацию о бизнесе, ему отправляется франчбук. Он представляет собой презентацию, отвечающую на все возможные вопросы потенциального франчайзи.

Цель франчбука — убедить покупателя в прибыльности бизнеса, показать его преимущества перед конкурентами и развеять возможные опасения и страхи. Франчбук должен иметь привлекательный дизайн, быть убедительным и содержать полную и достоверную информацию.

Продажа франшизы

После того, как франшиза создана и упакована, можно переходить к самому главному этапу — продаже франшизы. Для этого нужно организовать качественную рекламную компанию и не разочаровать покупателя на этапе оформления сделки.

Реклама франшизы

Продажа франшизы начинается с создания собственного сайта. Он должен быть полностью адаптирован под продажу франшизы. На сайте потенциальный покупатель может узнать всю интересующую его информацию о бизнесе. Сайт является “лицом компании”, а потому необходимо тщательно продумать его оформление и содержание.

Поиск партнеров, готовых купить франшизу, можно осуществлять одним из следующих способов:

• Участие в выставках франшиз и мероприятиях, посвященных развитию предпринимательства. На подобных встречах можно презентовать свою франшизу и непосредственно пообщаться с потенциальными покупателями. Плюсом участия в мероприятиях такого рода является возможность взаимодействия с максимально целевой аудиторией. Ведь если человек пришел на подобную выставку, он изначально заинтересован в покупке франшизы;
• Реклама в СМИ и интернете. Это довольно затратный способ привлечения франчайзи, но очень эффективный. Реклама может размещаться в соцсетях в тематических группах и сообществах, а также через рекламные сети Google и Yandex посредствам контекстной выдачи заинтересованым пользователям;

• Реклама в точках торговли и оказания услуг. Информацию о том, что компания ищет партнеров для бизнеса, можно разместить непосредственно в офисах и торговых точках. Люди, обращающиеся в фирму в качестве клиентов, могут наглядно убедиться в успешности бизнеса и захотеть попробовать себя в роли франчайзи.

Для более быстрой продажи лучше использовать одновременно все возможные каналы продвижения франшизы.

Оформление сделки

Очень важно не упустить потенциального партнера, заинтересовавшегося покупкой франшизы, до момента оформления сделки. Для этого нужно постоянно поддерживать с покупателем связь, оперативно отвечать на все возникающие у него вопросы. Франчайзи должен чувствовать поддержку со стороны владельца бизнеса и быть уверенным в том, что не потеряет ее после покупки франшизы.

Оформление сделки может происходить удалённо, либо стороны встречаются лично для подписания договора купли-продажи франшизы. В первом случае экземпляры договора подписываются франчайзером и франчайзи по очереди и направляются друг другу по почте. Паушальный взнос перечисляется на банковский счет продавца, после чего покупатель становится полноправным владельцем франшизы.

Желательно, чтобы для подписания договора стороны встретились лично. Во время сделки можно еще раз обсудить ключевые моменты и устранить недопонимания. Кроме того, личное общение способствует укреплению партнерских связей.

Возможные ошибки при продаже франшизы и советы, как их избежать

Продавая франшизу собственного бизнеса, важно учесть все ключевые моменты и избежать упущений и недоработок, которые впоследствии могут дорого стоить. В основном франчайзеры допускают следующие ошибки:

1. Отсутствие отличительной черты и грамотной подачи преимуществ франшизы перед другими предложениями на рынке. Даже если бизнес успешен и практически со стопроцентной вероятностью принесет прибыль партнеру, никто не захочет покупать франшизу “без изюминки”.
2. Размер паушального взноса или роялти несоизмеримо высок. В погоне за прибылью владельцы бизнеса часто завышают цену франшизы. Покупатели, в свою очередь, выбирают для себя самые выгодные предложения. Чтобы избежать подобной ситуации, нужно объективно оценить свой бизнес с позиции франчайзи, подумать, купили бы вы франшизу за такие деньги.
3. Расчеты и описываемые показатели не совпадают с реальностью. Если у покупателя возникнут сомнения по поводу правдивости сведений, описываемых в коммерческом предложении, франчайзер должен доказать достоверность данных конкретными примерами, провести экскурсию по уже работающим точкам.
4. Некачественная упаковка франшиз. Чтобы покупатель заинтересовался коммерческим предложением и убедился в надежности и прибыльности бизнеса, важно продумать не только содержание, но и оформление франшизы.
5. Незарегистрированный логотип, бренд и товарный знак. Без регистрации прав продажа франшизы невозможна.
6. Некачественно составленный договор купли-продажи франшизы. Ошибки в договоре могут привести к возникновению конфликтов, споров и неприятных ситуаций. Чтобы избежать подобного расклада, лучше доверить составление договора профессионалам.
7. Желание продать максимально возможное количество франшиз в ущерб качеству и надежности сделок. Важно помнить, что цель продажи франшиз не только получение паушальных взносов, но и укрепление репутации и расширение собственного бизнеса. Поэтому не стоит продавать франшизу “всем подряд”. Перед продажей франшизы стоит оценить серьезность намерений и деловые качества партнеров.
8. Отсутствие желания помогать франчайзи на этапе становления бизнеса. В обязанности продавца входит не только реализация франшизы, но и поддержка и консультативная помощь начинающему предпринимателю, купившему франшизу.
9. Отсутствие контроля за франчайзи. Иногда бизнесмены, получившие паушальный взнос, предоставляют франчайзи полную свободу. Подобные действия могут привести к подрыву репутации и негативно сказаться на бизнесе в целом.
10. Нерациональные траты на рекламу франшизы. Если затраты на продвижение франшизы превышают размер одного паушального взноса, необходимо срочно оптимизировать рекламную кампанию. В идеале, это лучше доверить профессиональным специалистам.

Чтобы избежать ошибок, нужно подходить к делу со всей ответственностью. Большинство франшиз, продающихся сейчас на рынке, низкого качества и не способны принести прибыль партнерам. Создать действительно качественный товар — работа требующая вложения времени, сил и денег.

Ольга Васильева.

10 советов по продаже франшизы в России и пошаговая инструкция

Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

• во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
• во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
• в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

1. Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
2. Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
3. Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
4. Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

1. Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.

   Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

2. Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
3. Реклама в собственных торговых точках. Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Для отлаженного процесса требуется обучать этих сотрудников, проводя обучающие тренинги и курсы по повышению квалификации. Притом система обучения может быть разнообразной.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки.

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен, чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие. После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Самое главное – не показаться назойливым, в особенности если человек только думает о покупке бизнеса.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров.

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

10 советов по продаже франшизы в России

1. Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
2. Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
3. Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались. Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
4. Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
5. Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
6. Контролируйте качество работы. Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
7. Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
8. Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
9. Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
10. Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Если вы воспользуетесь полученными выше рекомендациями, то сможете не только продать франшизу, но и быстро развить франчайзинговую сеть.

Мастер-класс: как успешно продать франшизу

Олег Юдин, директор по франчайзингу Domino’s Pizza

Франчайзинг в России активно развивается, все больше компаний приходит к решению масштабировать свой бизнес через франшизу. Когда настает пора задуматься о развитии франчайзинга? Этому должно предшествовать несколько факторов:

Когда можно начинать продавать франшизу?

Во-первых, ваш бизнес уже должен приносить вам доход, так как первое, чем привлекает франчайзер потенциальных покупателей — это успешный и прибыльный бизнес. Если вы открылись недавно и уже проявляете готовность продавать свое дело по франшизе — это выглядит подозрительно и, скорее всего, не вызовет доверия у потенциального покупателя. Кроме того, если ваша компания только начала свою деятельность, то у вас еще не было времени для устранения всех трудностей, а значит франчайзи будет копировать все недостатки и повторять их.

Во-вторых, вы должны выверить свою собственную концепцию, стандарты, по которым должен развиваться ваш бизнес. Как только она у вас появится, и вы ее зарегламентируете, потенциальным франчайзи будет легче изучить вашу идею еще до покупки франшизы и понять, совпадают ли ваши интересы и видение.

В-третьих, у вас должна быть разработана система обучения. Продав франшизу, вы не должны надеяться на исполнительность и старательность партнера, потому что даже этого будет недостаточно. Вам нужно за максимально короткие сроки обучить франчайзи основам ведения бизнеса, если хотите, чтобы в дальнейшем он приносил вам прибыль. Одна из функций франчайзинга — снижение нагрузки на основной офис, и вы должны обеспечить качественное ведение бизнеса без потерь.

Пошаговая инструкция продажи франшизы

Для того, чтобы понимать, как реализовать пункты, которые мы описали выше, подробно изучите рынок и ваших потенциальных конкурентов — самых сильных вы должны знать «в лицо». Понимая нынешнюю ситуацию в отрасли, вы будете знать, как сможете выделиться на фоне остальных компаний, какие особенности сможете противопоставить их опыту. Затем вам следует рассчитать расходы на развитие, прибыль, окупаемость. Заодно, вы увидите, насколько ваш бизнес готов к расширениям и изменениям.

Франшиза — это товар, и чтобы продавать, вам нужно ее красиво «упаковать». Этим занимается отдел продаж или отдел сопровождения/бизнес-консалтинга — от их качественной работы зависит развитие системы франчайзинга и привлечение франчайзи к бренду. В обязанности отдела сопровождения будет входить контроль соблюдения стандартов компании, так как франчайзи со временем может выйти из бизнеса, но продолжить использовать вашу модель в своих дальнейших целях. У крупных брендов на такие случаи разработаны системы по защите от копирования.

Если по итогам исследования все результаты и прогнозы положительные, то можно приступать к трансформации франшизы в товар:

• Вы готовите коммерческое предложение — это первое впечатление о вашей компании и от него зависит интенсивность откликов от потенциальных покупателей. Иногда качественное и красивое предложение способно скрыть мелкие недостатки проекта.
• Вы разрабатываете условия, на которых будете предлагать франшизу. Сюда входит расчет суммы паушального взноса и роялти.
• Вы создаете бренд-бук с подробным описанием бренда, его бизнес-концепцией и возможностью ее использования.
• Вы, как говорилось выше, внедряете свою систему обучения франчайзи с четкими инструкциями и изложенными бизнес-процессами. Также разрабатываете систему тренингов для персонала.

Как продвигать франшизу?

Перед тем, как начать продвигать франшизу, вы должны ответить себе на вопрос: «Почему франчайзи будут выбирать именно вашу компанию?». После всех этапов подготовки, вы разрабатываете и проводите рекламную кампанию, в которой доступно рассказываете о вашем бренде, излагаете ваши стандарты, говорите о преимуществах перед конкурентами, указываете сроки окупаемости. При подготовке презентации вы можете создать портфолио с фотографиями и видеороликами. На первый взгляд, в этих дополнительных деталях нет необходимости, однако они оказывают на аудиторию большое влияние. Во-первых, визуальное восприятие само по себе создает положительный эффект, так как фото и видео привлекают внимание и лучше запоминаются. Во-вторых, если компания организовывает фото и видеосъемку, то на невербальном уровне это вызывает доверие и симпатию к компании, повышает ее важность — у вас есть деньги на качественную рекламную кампанию.

Чтобы коммерческое предложение имело воздействие, оно должно быть адаптировано под определенную аудиторию. Если ваш потенциальный франчайзи — это начинающий предприниматель, то его будут привлекать комфортные условия работы: помощь в открытии точки, сопровождение, обучение и так далее. Если вами заинтересовался предприниматель с опытом, то его вопросы будут направлены на заработок, сумму вложений и окупаемость.

Вы можете участвовать в выставках франшиз или других отраслевых мероприятиях, где сможете представить вашу компанию, рассказать о бизнесе и дать рекламу. Там же у вас будет возможность лично пообщаться с потенциальными партнерами, ответить на их вопросы.

Продвижение в социальных сетях и на сайте особенно важно, так как сейчас основная масса информации поступает к нам через интернет — создайте раздел франчайзинга на официальном сайте, размещайте рекламу в группах, каталогах и так далее.

Кому продать франшизу?

У продажи франшизы есть преимущество — продавец тоже выбирает покупателя. Покупка франшизы предполагает многолетнее партнерство, поэтому щепетильный подход к выбору франчайзи вполне естественен. На собеседовании ваша цель ? понять, насколько ответственный и постоянный человек перед вами, так как бизнес требует терпения, а нетерпеливый партнер может подвести вас, нарушая бизнес-концепцию и стандарты. Если перед вами новичок в сфере предпринимательства, вы должны быть готовы к его тревогам, нерасторопности и учитывать возможные разногласия между вами. В таких случаях для франчайзера очень важен минимальный опыт управленческой работы у потенциального покупателя.

Однако, если перед вами опытный бизнесмен, у вас есть возможность изучить его деятельность, узнать о текущих бизнес-проектах, клиентах, отзывах партнеров и так далее. При выборе франчайзи вы должны руководствоваться собственным представлением об идеальном бизнес-партнере, оценить его потенциал, сравнить ваши интересы и обозначить обязанности. После того, как все обговоренные сложности останутся позади, вам предстоит выбрать лучшего кандидата и начать развивать свой бизнес в новом направлении.

Подробнее — франшиза Domino’s Pizza

Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

Кто и кому может продавать франшизу

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

• Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
• Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
• Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
• Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников — это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
• Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

1. заявка на регистрацию вашего товарного знака;
2. квитанция об уплате госпошлины за регистрацию.

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

• размер паушального взноса и процент роялти;
• ограничения по территории и объемам продаж;
• права и обязанности сторон;
• условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

1. Стандартная единичная франшиза — для открытия одной точки.
2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
3. Продажа мастер-франшизы — передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

• Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
• Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
• Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
• Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
• Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

• Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
• Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
• Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы — создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

1. Организация подразделения — аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
2. Практическая реализация — инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

Как продать франшизу своего бизнеса? Пошаговая инструкция

Вы предприниматель, создавший свой бизнес и желающий его развивать? Но, к сожалению, больших масштабов собственными силами без потери качества практически не достигнешь. Поэтому одним из лучших решений для развития бизнеса будет продажа франшизы. Однако чтобы продвинуть свой бренд в других городах и регионах страны и зарубежья, необходимо правильно к этому подойти. В данной статье мы разберем, что нужно сделать, чтобы продать франшизу своего бизнеса.

Готовим свой бизнес к продаже франшизы

Франшиза – это сложный и долгий процесс, который имеет несколько ступеней, поэтому к нему необходимо тщательно подготовиться.

Перед тем, как продать свой бизнес по франшизе, его нужно оценить по нескольким критериям. Хорошо, если вы существуете уже много лет и зарекомендовали себя на рынке. Но если компания только открылась и хочет продать сою франшизу, то ее, вряд ли, кто-то приобретет.

Критерии для оценки бизнеса:

• Организация должна успешно развиваться и приносить прибыль. Ведь кто захочет покупать бизнес, который не приносит прибыли?
• Можно ли внедрить свои стандарты в другую компанию?
• Срок обучения работы в вашей области, который не должен быть более 3 месяцев.
• Действующая база контактов из поставщиков, клиентов, развитая рекламная кампания, большой ассортимент продукции и другие показатели.
• Бренд должен зарекомендовать себя и быть узнаваемым.

Если же по какому-то критерию есть недочеты, то стоит их доработать, а после думать о продаже бизнеса по франшизе.

Инструкция для продажи бизнеса

Вы оценили свой бизнес, и у вас нет недочетов, или вы провели ряд мероприятий по их исправлению, то можно приступать к этапу продажи франшизы.

Проводим исследование

Для того чтобы начать существенные изменения в своем бизнесе, нужно провести исследование. Для этого вам необходимо изучить рынок, посмотреть всех возможных конкурентов, сравнить свою компанию с ними, понять, чем вы сможете выделиться. Также перед открытием франшизы нужно рассчитать прибыль, расходы, период окупаемости. Это поможет вам понять, насколько ваше дело готово к расширению.

Стоит также участь, что франшиза является товаром, поэтому вам необходим отдел продаж, который выгодно преподнесет компанию перед франчайзи и убедит сделать покупку.

Формируем товар

Если исследование дало положительные результаты, то можно превращать франшизу в товар и приступать к этапу продажи, для чего нужно:

• Зарегистрировать товарный знак компании, благодаря чему вы огородите себя от нечестных компаньонов.
• Грамотно продумать условия сотрудничества с франчайзи. На этом шаге вам необходимо учесть такие показатели, как стоимость за вход, регулярные сборы и прочие денежные средства за пользование франшизой.
• Составить коммерческое предложение. Чем качественнее оно будет составлено, тем больше вероятность, что на вас обратят внимание. Здесь можно указать информацию об организации, которая может заинтересовать франчайзи, финансовые показатели т.д.
• Создать бренд-бук, где будет находиться описание организации, бизнес-концепция.
• Разработать систему обучения франчайзи с четким руководством. Также можно создать и различные тренинги.

Инструменты продажи франшизы

Важно не просто грамотно разработать франшизу и ее упаковать, но и воспользоваться различными каналами продвижения. Чтобы продвинуть франшизу, можно воспользоваться:

• Выставками франшиз, где можно напрямую пообщаться с франчайзи, предложить им свой бизнес, ответить на интересующие вопросы. Кроме этого, такие мероприятия позволяют повысить узнаваемость бренда.
• Размещением рекламы в СМИ или на специализированных ресурсах в сети интернет, например, в каталогах франшиз.
• Продвижение в социальных сетях.
• SEO, если у компании имеется сайт.
• Продвижение в торговых точках компании.

Продаем франшизу

Если вы правильно выполнили все шаги, то потенциальный покупатель франшизы непременно найдется. Но вы также имеете право выбрать франчайзи. Перед заключением сделки проводится собеседование, где вы можете выявить, подходит ли вам франчайзи. Вам важно выбрать человека, который будет нацелен на сотрудничество в течение нескольких лет. Важно узнать всю информацию о потенциальном франчайзи, включая опыт ведения бизнеса, нынешнее и предыдущие места работы, финансовые возможности, интересы, планы и т.д.

После проведенных собеседований с несколькими потенциальными франчайзи, вам необходимо выбрать идеального партнера, с которым развитие бизнеса будет перспективным.

Бизнес по франшизе набирает популярность. В России это растущий рынок, который еще не достиг своего пика. В стране на условиях франшизы работают в основном представители крупного бизнеса и только 5% малых и средних предприятий.

Однако интерес к сфере растет: продажа франшиз актуальна в торговом, аграрном, строительном, ветеринарном, медицинском секторах, сфере услуг. Многие предприниматели предпочитают купить готовую модель бизнеса с прогнозируемой прибылью вместо того, чтобы рисковать с собственными идеями.

Что такое франшиза и как она работает.

Кто может продавать франшизу

Франчайзером может стать юридическое лицо или ИП.

Чтобы вашей моделью бизнеса заинтересовались и захотели её купить, нужно объективно оценить:

• Эффективно ли работает бизнес и приносит ли он стабильную прибыль.

• Знают ли ваш бренд на рынке.

• Достаточно ли хорошо работают бизнес-инструменты.

• Есть ли стабильные поставщики, отработанные технологии, стандарты качества.

• Готова ли система обучения персонала.

• Гибкость: можно ли модель компании адаптировать для других регионов и условий.

Иногда достаточно иметь оригинальную идею, чтобы ей заинтересовались предприниматели.

При этом бизнесу нужна хорошая «упаковка»: у вас должно быть все в порядке с документами, продуман маркетинг, отработаны бизнес-процессы, готовы финансовые расчеты и договор для будущих франчайзи. Также важно продумать, как вы будете продвигать свою франшизу — стоит ли делать отдельный сайт, где размещать объявления о продаже, как завлекать покупателей.

Продавать франшизу можно организациям и зарегистрированным предпринимателям, в том числе и зарубежным.

Если вы не уверены, что модель бизнеса универсальна и будет работать в других условиях, то лучше не начинать продажу. Франшиза — способ расширения для успешных компаний. Когда есть проблемы и у первичного бизнеса, то продажа модели несет слишком высокий риск для будущего компании.

Создание модели франшизы

Формирование предложения для франчайзи начинается с исследования. Проанализируйте положение на рынке, проведите анализ конкурентов и подумайте, чем вы можете привлечь покупателей. При создании модели франшизы рассчитайте финансовые вложения и результаты — собственные и для франчайзи. Учтите, что вам придется потратиться на поддержку и развитие сети, поэтому с первыми продажами прибыли, как правило, не бывает.

Подготовка договора франшизы

Вам понадобится договор коммерческой концессии (договор франшизы), по которому компания предоставляет права на использование интеллектуальной собственности за вознаграждение.

Обязательное условие, чтобы договор вступил в силу, — зарегистрированный товарный знак. Без него франчайзи не будет иметь право использовать вашу торговую марку, изобретение или полезную модель (п. 2 ст. 1028 ГК РФ). Поэтому для начала нужно обратиться в Роспатент, чтобы зарегистрировать отличительные черты бренда и товарный знак.

Перед подачей заявления проверьте уникальность названия, логотипа, других отличительных характеристик.

Процедура регистрации товарного знака в Роспатенте занимает от нескольких месяцев до года. Поэтому начинать продажу франшиз, пока у вас нет запатентованного знака, нецелесообразно. Если подписать договор франшизы, не имея зарегистрированного бренда, бизнес франчайзи не будет иметь легального статуса.

Что обязательно должно быть прописано в договоре франшизы (коммерческой концессии):

• права и обязанности франчайзера и франчайзи;

• срок, условия продления и расторжения договора;

• процент роялти, размер паушального взноса;

• ограничение по территории развития франчайзинговой сети.

Лучше всего доверить составление договора квалифицированным юристам. Его зарегистрируют в Росреестре, где будут внимательно изучать на предмет соответствия ГК РФ. Если обнаружатся ошибки, даже формальные, то в регистрации откажут.

Договор франчайзинга: как избежать ошибок.

Подготовка презентации франшизы

Когда готовы документы, можно начинать «упаковывать» франшизу, то есть делать её простой, понятной и привлекательной для франчайзи. Для этого нужно собрать пакет документов:

• оформить в виде обучающих инструкций то, как ведутся бизнес-процессы: закупки, продажи, коммуникации с клиентами, маркетинг;

• составить техническую документацию по качеству продукции, её выпуску, методологии предоставления услуг;

• разработать понятные и эффективные методы обучения персонала;

• создать брендбук, в котором нужно описать маркетинговые процессы, аудиторию, позиционирование;

• рассчитать финансовые показатели для франчайзи: вложения, окупаемость, возможности роста и т.д.

Чтобы продать франшизу своего бизнеса, приготовьте качественную презентацию и покажите привлекательную статистику. Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах — яркая «упаковка» может компенсировать некоторые недостатки (например, большие вложения) и сделать франшизу востребованной.

Продвижение франшизы

Для начала проанализируйте целевую аудиторию и подумайте, кто захотел бы купить вашу модель бизнеса. Основной костяк покупателей франшиз — молодые предприниматели, которые хотят основать свой первый бизнес, но боятся рисковать. Именно на них чаще всего и ориентируются.

Каналы продвижения франшиз:

• специализированные выставки, ярмарки, конференции;

• справочники и каталоги франшиз;

• собственный сайт, отдельная посадочная страница;

• баннерная реклама на сайтах;

• реклама в соцсетях;

• офлайн-объявления и т.д.

Персонализируйте рекламу в зависимости от вида продвижения. Предлагайте подходящие условия для разных регионов.

На этапе продвижения важно организовать эффективный отдел продаж. Нужно, чтобы с клиентами работал опытный менеджер по продаже франшиз, который сможет ответить на вопросы, подготовить привлекательное коммерческое предложение и проконсультировать.

Как разбогатеть на продаже франшиз

Как продать франшизу – этот вопрос становится все более популярным во всем мире. Согласно информации от Международной ассоциации франчайзинга, в мире насчитывается около 17 тысяч франчайзеров и почти 1,5 миллиона франчайзи. Во франшизах занято свыше 12 миллионов человек, а объемы этого рынка исчисляются триллионами долларов США и растет он хорошими темпами.

Что касается российского рынка, то EMTG оценивает его в 5 млрд. долларов США. По данным EMTG в России работает около 3 тысяч франчайзеров и действует свыше 70 тысяч франчайзинговых точек. При этом примерно 20 процентов рынка занимают франшизы с небольшим объемом инвестиций (до миллиона рублей). Количество франчайзинговых компаний увеличивается на 15 процентов в год

Наиболее популярные рынки — Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Новосибирск, Самара и Екатеринбург. Бизнесмены из этих городов наиболее часто задумываются о том, как продать франшизу. Однако малые города стараются не отставать. Сегодня более 20 процентов франчайзинговой аудитории проживает в городах с населением менее 300 тысяч человек» и эта цифра растет.

Франшиза как продажа доли рынка

Рынок франшиз очень большой и очень перспективный. На нем можно очень хорошо и очень быстро заработать. Однако сделать это могут не все, потому что не все знают, как продать франшизу. Если вы создали франшизу, то это еще не значит, что ее ждет успех. Для того, чтобы франшиза стала действительно успешной и продавалась, необходимо соблюсти одно самое важное условие.

На самом деле франчайзер продает долю своего рынка

Дело в том, что, продавая франшизу, франчайзер на самом деле продает не систему, которая позволяет создать бизнес с нуля. На самом деле франчайзер продает долю своего рынка. Ну, а франчайзи, который покупает франшизу, рассчитывает, что покупает клиентов и возможности продаж. Поэтому поставить продажу франшизы на поток вы сможете только в том случае, если у вас есть рынок.

Очевидно, что правильный ответ на вопрос о том, как продать франшизу – нужно иметь рынок и бренд. Только при их наличии можно получить успешную франшизу. Если есть раскрученный бренд и рынок, тогда франчайзи очень быстро может получить хороший результат от покупки франшизы. Если же рынка и бренда нет, тогда приобретается по сути не франшиза, а просто совокупность бизнес-процессов.

Как создать рынок и продать его долю

Многие бизнесмены думают о том, как продать франшизу, но это неправильно. Для того, чтобы франшиза стала успешной, прежде всего нужно создать рынок. Классический маркетинг исходит из того, что рынок это нечто существующее, поэтому в нем его создать нельзя. Но есть новая концепция маркетинга – ноомаркетинг. В рамках этой концепции можно легко и просто создавать рынки.

Преимущество настоящей франшизы в том, что…

В рамках ноомаркетинга рынок – это совокупность людей, которые прокачаны идеей, которая лежит в его основе. Чтобы создать рынок нужно сгенерировать идею и прокачать ей людей. Прокачанные люди станут потребителями и им понадобится товар или услуга, которые могут ее реализовать. Соответственно нужны будут компании, которые их предлагают, что порождает спрос на франшизы.

Имея рынок, вы не будете думать о том, как продать франшизу. Покупатели сами будут просить вас это сделать. Создавать рынки умеют не все, поэтому найдется много желающих купить настоящую франшизу и с ней долю рынка. Преимущество настоящей франшизы в том, что, скопировать рынок невозможно, в отличие от бизнес-процессов, поэтому от нее нельзя отказаться, за нее нельзя перестать платить.

Как продать франшизу с гарантией

Например, идеей, которая лежит в основе бренда McDonald’s – одной из самых популярных франшиз, является идея – быстро и вкусно поесть. Этой идеей прокачаны сотни миллионов людей во всем мире. За брендом McDonald’s стоит огромный рынок из миллиардов людей во всем мире и это пример настоящей франшизы. Есть много желающий купить долю этого рынка и заработать на нем.

Компания McDonald’s не думает о том, как продать франшизу

Компания McDonald’s не думает о том, как продать франшизу. Тот, кто покупает у нее франшизу, гарантировано приобретает долю рынка и гарантированно получает продажи, стоящего за этим брендом. Это значит, что тот, кто покупает эту франшизу имеет 100% гарантию того, что сможет отбить вложенные деньги и заработать сверху. Поэтому эту франшизу с удовольствием покупают во всем мире.

Если вы хотите, чтобы ваша франшиза была такой же популярной, как у McDonald’s, если вы хотите зарабатывать на ней миллиарды и не хотите, чтобы вас копировали, нужно придумать идею, прокачать ей людей, создать рынок и бренд, в чем вам поможет ноомаркетинг. Чтобы правильно запустить его у себя и перестать думать, как продать франшизу, обращайтесь ко мне – создателю ноомаркетинга.

Топ маркетолог: Павел Бернович