Анализ отрасли кафе

Анализ отрасли «рестораны морской кухни» с помощью пяти сил конкуренции

Рассмотрим отрасль ресторанов средиземноморской кухни на рынке услуг ресторанного бизнеса в России. Данные заведения пользуются значительной популярностью. Их особенность — обилие рыбы и морепродуктов, обитающих в водных ресурсах средиземноморского региона: омары, тигровые креветки, каракатицы, осьминоги, морские гребешки, дорадо, сибас, солнечник и т. д. Однако зачастую в таких ресторанах есть и более традиционные для российских потребителей дары моря, добывающиеся в северных водах, например, форель, семга и камчатский краб. Крупнейшими регионами в данной отрасли являются такие города, как Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Казань, Новосибирск, города Крымской республики.

Всех участников можно разделить на 3 группы: дешевые рестораны (“Раздолье” г. Санкт-Петербург, “ExtraVirgin”, “Mazo Cafй” г. Москва, “Римские каникулы” г. Новосибирск), дорогие (“Fish”, “Мисато”, “La Maree” г. Москва; “Монтенегро”, “Барбария”, “Лангуст” г. Санкт-Петербург; “Picasso” г. Казань, “Морской бриз” г. Сочи) и, конечно, рестораны среднеценового сегмента.

Также участников условно можно разделить по способу поставок свежей продукции, т.к. свежее сырье — главная составляющая успеха любого заведения морской кухни. Так, владельцы некоторых рыболовецких предприятий создают собственные рестораны и кафе, кто-то пользуется услугами сторонних логистических компаний. В качестве поставщиков можно рассматривать различные зарубежные и отечественные компании: “Global Foods” г. Москва, г. Екатеринбург, г. Казань, г. Санкт-Петербург, “La Maree” г. Москва, “Риф” г. Самара, “Агама на Неве”, “Балтийский берег” г. Санкт-Петербург, “Морепродукт” г. Новосибирск, “Нептун” г. Сочи и многие другие. К крупным зарубежным компаниям-дистрибьютерам можно отнести “AFS, S.R.L” Мавритания, “Itilink, S.R.L” Италия, “ОКЕАН, ТОО” Казахстан, “Best Offer Fishery, ООО” Эстония, “Itaca Fish, S.L.” Испания, “Frosta” Германия, “Coast Seafood” Норвегия и другие.

Главная отличительная черта ресторанов — высокий уровень сервиса и качества подаваемых блюд, а потому и сравнительно высокий средний счет относительно других заведений, предлагающих меню рыбной кухни. Из этого следует, что, прежде всего, клиент ресторана — платежеспособный клиент. Основной контингент среди посетителей ресторанов составляют люди состоятельные, которые нередко являются туристами. Если же выделить среди них возрастные группы, то, основываясь на социологических исследованиях, основу составляют молодые люди 25-35 лет.

Тем не менее, остальные группы также являются потенциальными потребителями, другое дело, что чаще всего они предпочитают ресторанам другие заведения: суши-бары, кафе, столовые, а также и готовку дома самостоятельно. Товаром-заменителем может оказаться абсолютно любое заведение общественного питания, и не всегда оно представляет средиземноморскую кухню.

1. Рыночная власть покупателя.

Клиенты имеют значительную власть в ресторанной индустрии. Предпочтения покупателей влияют на величину объема продаж. Когда предпочтения и вкусы покупателей меняются, продажи ресторана могут либо процветать, либо сокращаться. Рентабельность ресторанов зависит исключительно от продаж, а продажи могут исходить только от клиентов, поэтому они имеют абсолютную власть.

2. Рыночная власть поставщиков.

В России средиземноморские продукты довольно таки уникальны, и поэтому найти качественные и свежие товары по приемлемой цене достаточно трудно. Более того в связи с политической ситуацией в стране данные продукты рискуют быть дефицитными. Следуя из всех этих внешних факторов можно сделать вывод, что поставщики имеют большую власть. Оценивая уникальность средиземноморских продуктов, они сами устанавливают цену, и рестораны не могут повлиять на нее, особенно если поставщики являются единственными для компании.

3. Угроза заменителей (субститутов):

Угроза заменителей является чрезвычайно высокой для ресторанов средиземноморской кухни. Заменителями являются не только другие заведения и другие виды ресторанов, но и просто покупка морепродуктов в магазине и употребление дома. Потребители могут выбрать доставку еды, фаст-фуд, домашние блюда, замороженные обеды и уже готовые блюда в продуктовом магазине. Рестораны в настоящее время рассматриваются больше как роскошь в нынешней экономической ситуации, поэтому угроза заменителей еще выше. Главная угроза для ресторанной индустрии является то, что все больше людей и семей начинают сокращение необязательных расходов и готовят свои собственные блюда дома, так же люди все реже ходят в рестораны. Однако, в то же время, рестораны, специализирующиеся на средиземноморских продуктах редкость для России. В основном это из-за недостатка поставщиков и квалифицированных специалистов (поваров) которые могут готовить качественные блюда из таких уникальных товаров как морепродукты.

4. Угроза появления новых конкурентов.

Ресторанная индустрия является капиталоемкой, но барьеры для входа запуска нового ресторана не высоки. Таким образом, угроза новых участников высока. Однако, если ресторан хочет также предлагать своим посетителям алкоголь, то компания обязана купить лицензию на розничную продажу алкоголя. Единственным затруднением входа в ресторанную индустрию является необходимость большого количества начального капитала.

5. Внутриотраслевая конкуренция (между существующими конкурентами).

Существует много соперничества в ресторанном бизнесе. Конкурентов в ресторанной индустрии достаточно, так как уже говорилось, что в данной отрасли несущественные барьеры входа-выхода. Так же, это очевидно, что рынок насыщен ресторанами, следовательно, это еще раз подтверждает большое количество конкурентов. Каждый ресторан конкурирует за тот же тип клиентов. Очень важно для каждого ресторана, это построить свою репутацию с отличным обслуживанием и качеством пищи, так, чтобы клиенты возвращались и становились постоянными. Ресторанная индустрия принимает удар из-за низкой потребительской уверенности и расходов, поэтому конкуренция увеличивается среди компаний. Туризм также сокращается в современной экономике, поэтому количество туристов ниже. Это также уменьшает количество клиентов, которые посещают ресторан.

Целевая аудитория ресторана

Прежде чем заниматься подбором целевой аудитории, вы должны определиться, какой бренд вы создаете и для кого будет ваше заведение. Основная идея бренда — сделать место под определенную социальную группу, которой будет максимально комфортно проводить время в вашем заведении. Проблема в том, что многие гонятся за трендами и создают кафе или бары, ориентируясь на интересы тех социальных групп, к которым сами не относятся.

Нельзя открыть кофейню для хипстеров, если вы байкер, и наоборот. Нужно принять эту идеологию и придерживаться ее — тогда вы добьетесь успеха. Неважно, насколько многочисленной будет эта группа, если ваш охват будет максимальным.

Из чего состоит бренд заведения?

• Целостность. Идея должна прослеживаться во всем, а не только в интерьере заведения или рекламной политике.

• Смелость. Без риска трудно добиться успеха, поэтому нужно решительно придерживаться выбранного направления. Если вы решили отказаться от алкоголя или мяса в меню, не нужно пытаться угодить тем, кого это не устраивает: значит, это просто не ваши клиенты.

• Последовательность. Сделать все и сразу не выйдет, и спешить тоже не нужно. Анализируйте и пошагово внедряйте все элементы для привлечения аудитории. Например, если гости хорошо приняли нововведение с гибкими скидками в зависимости от времени суток, следующим этапом можно добавлять другие параметры, от которых будет зависеть финальная сумма чека (например, общее количество гостей, сколько кружек пива заказали за одним столом или во время матча местного футбольного клуба и т. д.).

• Адекватность. Вроде все предельно ясно, и тем не менее некоторые рестораторы заходят в своих идеях слишком далеко, создавая в заведении атмосферу, которая подходит только им. Не забывайте ставить цели, достижение которых реально.

Для создания успешного бренда нужно не казаться, а быть. Все люди тянутся к естественному образу, органическому, а не искусственному.

Например, специально созданный и пропиаренный на начальном этапе образ ресторана для художников привлечет внимание соответствующей аудитории. Но когда творческие люди придут к вам и поймут, что это лишь мишура, за которой кроется самое обычное кафе с дешевыми репродукциями на стенах, эту ЦА вы потеряете сразу. А вот если вы сами рисуете, или у вас есть коллекция картин либо скульптур, или, возможно, вы ярый фанат кубизма и украсили стены репродукциями одного автора, подчеркнули это названиями в меню, любимыми коктейлями ваших идолов, тогда это точно заметят те, кому это тоже интересно. Такой натуральный образ сразу станет ярким и заметным.

Ищите свою ЦА не по социально-демографическим признакам, а по социальным группам

Социально-демографический признак (соцдем) — это набор обобщенных критериев, по которым можно разделить всех людей: возраст, наличие детей, пол, образование, место жительства и т. д. Это то, что маркетологи чаще всего используют для таргетирования рекламы крупных B2C брендов, можно сказать, «номенклатурное» описание целевой аудитории ресторана. Для грамотного определения ЦА вашего бренда (заведения) это не подходит.

Возьмем, к примеру, такой соцдем:

• женщина;

• 35 лет;

• есть дети;

• имеет высшее образование;

• жительница города с населением от 800 000 до 1 000 000 жителей.

Вроде бы картина ясна. На деле же сюда попадают представительницы нескольких социальных групп. Если взять в качестве одного из объединяющих факторов наличие детей, получим как минимум два типа. Для более ясного представления назовем их «яжматери» и «продвинутые мамы».

«Яжматери» — зацикленные на детях и воспитании домохозяйки, которые мало следят за собой, находятся в перманентном декрете и весь досуг проводят в одном районе города, изредка выбираясь в центр и раз в год на море.

«Продвинутые мамы» — женщины, которые следят за собой, занимаются фитнесом, ведут здоровый образ жизни, могут придерживаться веганства. Они работают, а за детьми может следить няня или родители, возможно, даже муж (если он есть). Любят путешествовать, постоянно находятся в поиске новых увлечений, посещают тренинги и т. д.

Даже в рамках этих двух социальных групп можно сделать разделение и составить портрет именно вашего постоянного гостя, для которого может быть характерна только часть этих ценностей и потребностей.

Именно ценности — основа для создания образа вашего клиента. Если вы идеально подстроите место, сервис и атмосферу под эту социальную группу, у вашего заведения всегда будут довольные и лояльные постоянные посетители.

Конкуренция в выборе ЦА

Количество предложений со стороны заведений обычно растет быстрее, чем спрос, поэтому ресторану, кафе, бару нужно постоянно искать новых посетителей. К тому же целевая аудитория ресторанного бизнеса постепенно меняется. Задача поиска новых клиентов почти всегда стоит у владельцев и управляющих на первом плане, особенно в период экономических кризисов и нестабильной ситуации на рынке.

Все хотят потратить на рекламу как можно меньше и наиболее эффективно. Чем тщательнее и последовательнее вы подойдете к определению целевой аудитории, тем легче вам будет планировать и строить любую маркетинговую стратегию. Нужно сделать так, чтобы вас услышали только целевые потенциальные клиенты.

Один из инструментов, который часто используют для выбора ЦА, — метод Шеррингтона. С его помощью можно максимально сузить круг потенциальных гостей заведения.

Методика 5W Шеррингтона для выбора целевой аудитории

Целевой аудиторией являются потенциальные и постоянные потребители определенного товара или услуги, проявляющие к ним интерес или предрасположенные изменить свои предпочтения в отношении продукта при должном (обычно рекламном) воздействии.

Простыми словами, основная мысль такова: ЦА — это группа людей, которые могут купить или уже покупают что-то у вас. Чтобы понять, кто это, вам нужно сегментировать все типы.

Сегментация потребителей 5W — один из самых популярных подходов. Согласно этому принципу, вы должны сами ответить на пять вопросов о своих потенциальных клиентах:

1. Почему? Why? (Почему они придут к вам в заведение?)

2. Что? What? (Что вы будете им предлагать?)

3. Кто? Who? (Кто это будет?)

4. Когда? When? (Когда они будут приходить к вам?)

5. Где? Where? (Где они смогут вас найти?)

Принцип 5W на практике

Использовать принцип 5W нужно после анализа ближайших конкурентов и территории в целом. Рассмотрим метод 5W на примере пиццерии в спальном районе города.

Для этого обведите на картах «2ГИС», Google Maps или «Яндекс.Картах» потенциальное или уже арендуемое место для вашего заведения кругом радиусом полтора-два километра. Составив подробную карту с расположением ближайших заведений, административных зданий и жилых домов, вы узнаете примерное количество человек, которые могут прийти к вам, а метод 5W покажет, кто из них сможет стать вашим гостем.

Допустим, вы узнали, что рядом с вашим заведением, в пешей доступности находится 10 многоквартирных домов примерно по 300 квартир в каждом. Значит, в них проживает около 6000 человек (10 × 300 × 2 = 6000, где 2 — среднее количество жильцов в одной квартире).

Помимо резидентов, потенциальными гостями могут быть еще и 4000 ежедневных посетителей попавшего в наш круг небольшого ТЦ. Данные можно взять с сайта ТЦ или получить по запросу у арендодателей (эта информация обычно находится в общем доступе и не скрывается, так как служит для рекламных целей). Но рассчитывать на аудиторию торгового центра особо не стоит: число посетителей там довольно нестабильное, и пиковые значения будут только на выходных, а в летнее время наблюдается сильное проседание.

В нашем примере локация — это спальный район, поэтому основной трафик здесь — местные жители, в отличие от бизнес-кварталов, парковых и центральных районов.
Осталось выяснить, кто из них сможет быть вашим потенциальным гостем, чтобы целенаправленно настраивать рекламную кампанию.

Что ж, начнем отвечать на вопросы по методу Шеррингтона.

Почему люди должны зайти к вам в пиццерию?

Допустим, чтобы вкусно поесть и ощутить некую итальянскую атмосферу, возможно, отметить какой-то праздник или день рождения, но в основном — чтобы отдохнуть и поесть в компании друзей или в кругу семьи. Пиццерия считается бюджетным заведением. Для полноценного итальянского ресторана у вас должно быть меню с различными пастами, супами, салатами и, что самое важное, с хорошей винной картой. Здесь же вы можете ограничиться пиццей с начинкой на выбор, разливным пивом, напитками и закусками, иногда добавляя в меню специальные предложения и сезонные блюда.

Отвечая на вопрос «Почему?», вы должны понять, чем именно вы будете привлекать гостей. Предложите большой выбор начинок и видов пицц, уникальные закуски, фирменные блюда и уютные небольшие столики? Или же сделаете ставку на доступную цену, скромный выбор и большое количество посадочных мест? Совместить эти два варианта не выйдет. Таким образом, вы получите на выбор как минимум две целевые аудитории, которые еще можно ограничить средним чеком, а точнее доходом посетителей.

Кто может быть вашим потенциальным клиентом?

Если вы выбрали первый вариант ответа на вопрос «Почему?», то в рамках вашей локации это, скорее всего, семейные люди со средним достатком, в возрасте от 25 до 45 лет. Но это соцдем — нужно нечто большее (скажем, добавить ценности).

Например:

• Ленивые. Не хотят лишний раз выезжать за пределы своего жилого массива, поэтому ищут хорошее заведение прямо под боком.

• Спокойные. Не любят слишком шумные места, предпочитают уютную атмосферу отдельного помещения общему фуд-корту в ТЦ.

• Консервативные, но не слишком. Устали от домашней еды, хотят попробовать что-то новое, но не слишком экстравагантное.

Можно добавить много других, более конкретных ценностей, которые подходят лично вам. Это потребности посетителей, которые вы понимаете и сможете удовлетворить.

Помимо этого, они живут недалеко от вашего заведения и ходят за покупками в торговый центр поблизости. Пока что у вас получился такой портрет целевой аудитории ресторана.

Общее число потенциальных клиентов — 10 000. Из них мы можем исключить семьи с низким доходом, студентов и пенсионеров.

Когда гости смогут посетить ваш ресторан?

Согласно выявленным ценностям, это будут выходные, будние вечера и праздники. Поэтому вам нужно придумать, как эффективно использовать ваше место в рабочее время по будням. Самый простой вариант — бизнес-ланчи или еда навынос. Сама концепция пиццерии предполагает возможность взять блюдо с собой. Подробнее об этом можно узнать в нашей отдельной статье.

Где вы можете обслужить ваших гостей?

Под ответом подразумеваются сервис в самом заведении и организация доставки еды в определенном районе, а возможно, и по всему городу.

Многое зависит от концепции заведения и от того, как будет налажена работа персонала. Доставка еды — хорошее решение для повышения прибыли и объемов продаж, но здесь нужно также настроить логистику (диспетчер и курьеры), нанять больше персонала и сделать акцент на этой услуге в рекламе. Если вас заинтересовал вопрос организации доставки, советуем сначала прочитать нашу статью на эту тему.

Преимущество метода 5W — простота. Не нужно привлекать профессиональных маркетологов, чтобы ответить на все эти вопросы и начать применять полученные данные на практике. Этот принцип поможет вам упорядочить ваши знания о ЦА и понять, что именно вы можете ей предложить. Попробуйте проработать это на своем примере.

На каком этапе приступать к выбору целевой аудитории?

Важный момент: выбор целевой аудитории лучше всего начинать после анализа и сегментирования локального рынка общепита. Для этого нужно:

• определить основных конкурентов;

• сравнить предложения конкурентов (меню, удобство, время работы, уровень сервиса и т. д.);

• выделить особенности предложений конкурентов, т. е. чем они выделяются на фоне других;

• выяснить, кто их основные лояльные посетители.

Только после этого можно проводить анализ целевой аудитории ресторана и составлять портрет своего идеального посетителя.

Напутствие напоследок

Не бойтесь быть уникальными! В этом и заключаются основные качества предпринимателя. Довольно непросто открыть заведение «для всех»: такие бренды создаются очень долго и начинаются обычно с конкретной ЦА. Лучше как можно четче определить ценности вашей целевой аудитории и точечно попасть в небольшую группу людей — зато это будет стопроцентное попадание, и в результате вы получите самых лояльных гостей.

Исследование целевого потребительского сегмента на примере ресторана г. Магнитогорска



Стратегия развития предприятия общественного питания напрямую зависит от соотношения спроса и предложения. При осуществлении оперативного планирования объемов производства и реализации предприятием общественного питания, необходимо определить: какие блюда (товары, услуги), в каком объеме, по какой цене, когда и кем будут востребованы. От правильно составленной маркетинговой концепции предприятия общественного питания будет зависеть конечный объем продаж и результаты его деятельности. От правильного выбора маркетинговой стратегии, менеджмента, высокого качества услуг, внедрения новых технологий производства и обслуживания будет зависеть успех предприятия.

Основными типами предприятий общественного питания в России и г. Магнитогорске являются рестораны, кафе, бары, столовые, закусочные, предприятия быстрого обслуживания, кофейни. В г. Магнитогорске представлены все типы предприятий общественного питания (таблица 1).

Таблица 1

Динамика числа хозяйствующих субъектов общественного питания г. Магнитогорска

Анализ данных, представленных в таблице 1, свидетельствует о том, что на потребительском рынке г. Магнитогорска представлены все форматы предприятий общественного питания. Темп развития отрасли общественного питания до 2014 года был довольно стабильным, но в 2015 году наблюдается снижение. Это связано, прежде всего, с кризисной ситуацией в целом в России, закрытием концептуальных ресторанов (итальянская, французская), что связано со спецификой сырья в приготовлении блюд и введением продуктового эмбарго.

Исследуемый ресторан расположен в Ленинском районе г. Магнитогорска. Согласно статистическим данным, в городе Магнитогорске проживает 600 тыс. человек. В Ленинском районе г. Магнитогорска проживает 175 тыс. человек. Структура жителей Ленинского района распределена следующим образом:

‒ 72 % женщин и 28 % мужчин;

‒ 36 % пенсионного возраста и 64 % работающее население;

‒ 59 % семей; 21 % разведенные,20 % одинокопроживающие.

Согласно данных опроса сотрудников ресторана был определен целевой сегмент по следующим характеристикам:

‒ возраст — от 20 до 45лет;

‒ уровень дохода — средний;

‒ образование — обычно высшее, но роли не играет;

‒ семейное положение — обычно семья из двух-четырех человек или круг друзей или родственников;

‒ работа, профессия — служащие, управляющие, индивидуальные предприниматели;

‒ география — жители и гости г. Магнитогорска, проживающие преимущественно в Ленинском районе.

‒ жизненный стиль — энергичные, активные люди, желающие активно и культурно провести время.

Маркетинговые исследования были проведены в период с октябрь по декабрь 2015 года, методом анкетирования. За этот период ресторан посетило 200 человек. Проведенные исследования позволили провести сегментирование потребителей следующим образом (таблица 2).

Таблица 2

Сегментирование потребителей

Сегмент	Доля потребителей (по данным опроса),%	Численность сегмента, тыс. чел.
До 25 лет
От 26 до 35 лет
От 36 до 45 лет
От 46 до 55 лет
От 56 лет

Анализ таблицы 2 свидетельствует о том, что в возрастном сегменте можно выделить категорию граждан в возрасте от 26 до 35 лет. Считаем, что это связано, прежде всего, с наличием постоянного и стабильного дохода.

При изучении целевой аудитории необходимо проводить сегментацию по полу. Прежде всего, это связано, с особенностями разработки меню. При значительном превышении в сегменте лиц женского пола при проведении инжиниринга меню необходимо отдавать предпочтение блюдам низкокалорийным, десертам и сладким блюдам. При сегментировании потребителей по полу были выделены следующие возрастные группы (таблица 3).

Таблица 3

Сегментирование посетителей ресторана по полу

Сегмент	Доля потребителей (по данным опроса),%	Численность сегмента, тыс. чел.
Женщины
Мужчины

Данные представленные в таблице 3 свидетельствуют о том, что отмечается тенденция большего посещения его мужчинами, чем женщинами. Возможно, это связано и со спецификой ресторана — восточная концепция.

В таблице 4 приведены данные о социальной структуре населения и покупках на душу населения в каждой группе (по статистическим данным, представленными на сайте г. Магнитогорска)

Таблица 4

Социальная структура населения ипокупка всфере услуг

Группы населения по уровню дохода	Численность населения% китогу		Товарооборот (покупка на душу населения, руб. на 100 чел.)		Расчетные показатели товарооборота, руб. на 100 чел.
	В базисном периоде 2014 год	В текущем периоде 2015 год	В базисном периоде 2014 год	В текущем периоде 2015 год	Dio Sio	Di1 Si1	Dio Si1
Высокообеспеченные
Среднеобеспеченные
Низкообеспеченные
По всей совокупности			753,2	745,2

По данным таблицы 4 можно видеть, что снизился уровень среднеобеспеченных покупателей, а увеличился слой низкообеспеченного населения. Все это связано с экономической ситуацией в России — высокий рост цен и низкий уровень заработной платы. Следовательно, для того, чтобы ресторан был конкурентоспособным он должен предлагать посетителям услуги высокого качества.

По уровню дохода потребителей выделяются следующие сегменты: с низким доходом; со средним доходом; с высоким доходом (таблица 5).

Таблица 5

Сегментирование посетителей предприятий общественного питания по доходу (по данным на апрель 2016 года)

Сегмент	Доля потребителей (по данным опроса),%	Численность сегмента, тыс. чел.
Высокообеспеченные
Среднеобеспеченные
Низкообеспеченные

Данные, представленные в таблице 5, свидетельствуют о том, что основными посетителями ресторана являются посетители со средним уровнем достатка. По ценовой политике ресторан является предприятием со средним ценовым сегментом.

Для того, чтобы осуществить процесс формулировки стратегии, необходимо проанализировать выявленные стратегические факторы с учетом текущей ситуации. Этот процесс принятия стратегических решений часто упоминается в литературе как ситуационный анализ.

Цель ситуационного анализа состоит в нахождении стратегического соответствия внешних возможностей и внутренних сильных сторон предприятия с учетом внешних угроз и внутренних слабостей и в определении на основании этого, сравнительных конкурентных преимуществ предприятия, то есть специфических профессиональных навыков и ресурсов, находящихся в распоряжении предприятия и обеспечивающих его конкурентоспособность. Стратегическую оценку потенциальных возможностей ресторана проведем с помощью SWOT-анализа (таблица 6).

Таблица 6

SWOT-анализ ресторана

(O) Возможности — расширение ассортимента продукции; — предоставление дополнительных услуг; — применение новых технологических приемов при приготовлении блюд — устойчивый уровень и динамика развития предложения услуг общественного питания	(S) Сила — высокое качество продукции; — меню восточной и европейской концепции; — хорошее месторасположение; — стильный интерьер; — выдержанный восточный стиль в интерьер; — использование сырья отечественных и местных производителей
(T) Угрозы — снижение общего уровня покупательной способности; — рост конкуренции; — рост инфляции и продуктовое эмбарго;	(W) Слабость — рекламные акции практически не проводятся — несформировавшийся имидж — общественное питание региона недостаточно привлекательно для инвесторов;

Таким образом, полученные данные позволяют выделить следующие выводы:

1. Применение целевого маркетинга в сфере услуг общественного питания позволяет определить круг потенциальных потребителей, при этом максимально подобрать соотношение спроса и предложения.
2. Основным целевым сегментов ресторана являются мужчины и женщины в возрасте от 26 до 35 лет, при этом превалирующее положение занимаю мужчины. Ценовой сегмент потребителей — люди со средним уровнем достатка.

Литература:

Как найти целевую аудиторию своего ресторана или кафе?

Целевой аудиторией кафе и ресторанов можно назвать ту группу людей, которой в полной мере подходят предложения вашего заведения. Они объединены не только полом и возрастом, но также уровнем дохода, интересами, увлечениями и стилем жизни. Если действительно понять, кого именно можно отнести к вашей целевой аудитории, это позволит точно разделить ЦА на несколько отдельных групп. Все это необходимо для понимания того, в чем именно нуждается клиент. Для всех отдельных категорий ЦА рекомендуется разработать вполне конкретные предложения.

Однако перед началом подбора целевой аудитории владельцу необходимо определиться с брендом и с тем, для кого именно создается заведение. Ключевая задача бренда заключается в создании места под конкретную социальную группу, которая будет с комфортом проводить время здесь. Одна из проблем заключается в том, что многие неопытные рестораторы начинают гнаться за трендами и создавать кафе, бары с ориентацией на интересы тех социальных категорий, к которым они сами никогда не относились.

Так, нельзя открывать хипстерскую кофейню, если вы принадлежите к субкультуре байкеров, и наоборот. Эта идеология должна быть принята – лишь в таком случае получится добиться успеха. Совершенно неважно, насколько многочисленная эта группа, если сделать максимальный охват.

Когда нужно выбирать целевую аудиторию?

Следует уяснить один момент: выбирать целевую аудиторию лучше сразу после анализа и сегментирования локального рынка общепита. Для этого выполняются определенные шаги:

• Анализируются главные конкуренты.
• Сравниваются конкурентные предложения по типу меню, удобства, времени работы, уровня сервиса и так далее.
• Выделяются особенные предложения конкурентов – чем они лучше других?
• Выясняется, кто принадлежит к их самым лояльным посетителям.

Только после этого можно смело приступать к проведению анализа целевой аудитории и составлению портрета идеальных посетителей.

Анализ конкурентной среды

Какие действия предпринимают владельцы других ресторанов и кафе для увеличения уровня продаж. Какие методы они используют для продвижения своих услуг? Бизнес-анализ конкурирующих ресторанов и кафе – это весьма полезный процесс. При этом не следует делать акцент исключительно на успешных ресторанах – нужно проанализировать, по каким причинам закрылись те или иные заведения. Следует разобраться в недостатках, из-за которых произошло закрытие, чтобы в будущем не повторить ошибок.

Постоянно должна отслеживаться работа конкурентов. Для этого придется активно общаться, узнавать их новости, посещать заведения и так далее. Не лишним будет познакомиться с другими менеджерами либо владельцами. Дополнительно рекомендуется найти конкурентов в социальных сетях и подписаться на их страничке. Если у них планируется мероприятие или появятся новинки в меню, вы всегда будете в курсе этого.

Также перед началом маркетинговой кампании требуется исследование своих потенциальных гостей – это необходимо для определения, в чем именно нуждаются клиенты вашего заведения и что именно они ожидают.

Кто может стать потенциальным клиентом?

Сегодня все чаще опытные рестораторы предпочитают открывать заведения для семейных людей со средним достатком, возраст которых — от 25 до 45 лет. При этом даже такая группа должна быть разделена на несколько других. Речь идет о:

• Ленивых. Им не хочется покидать пределы своего жилого массива, поэтому они стараются найти отличное заведение неподалеку.
• Спокойных. Не предпочитают посещать шумные места, идеальный вариант для них – уютная атмосфера отдельного помещения.
• Консервативных, но не слишком. Им надоела домашняя еда, хочется попробовать новинки, но не слишком экстравагантные.

Конечно же, могут быть добавлены и многие другие, более конкретные ценности, подходящие непосредственно для вас. Речь идет о потребностях посетителей, которые вам хорошо известны и которые будут быстро удовлетворены. Благодаря определению своей целевой аудитории владелец заведения поймет, что именно предпочитают клиенты, какой подход к ним лучше искать и какие позиции меню предлагать, а это и является залогом успеха любого кафе или ресторана.

Информация о клиентах

Достаточно важным моментом для определения целевой аудитории считается информация о клиентах: их занятности, месте работы, заработной плане, графике работы и времени перерыва на обед. Не лишним будет ознакомиться с информацией о еде: в какие продуктовые магазины хотят гости, какая еда им больше всего нравится, каким из способов передачи информации пользуются будущие гости?

Все это необходимо для того, чтобы составить бизнес план. В результате будет создано идеальное предложение для целевой аудитории, которая сразу расскажет о новом оригинальном месте всем своим знакомым и родственникам. Существует несколько способов сбора информации о целевой аудитории. Речь идет об:

• Анкетах, которые предлагаются гостям.
• Опросах в социальных сетях.
• Простом общении в заведении.

Не нужно бояться быть уникальным, ведь это характеризует человека как предпринимателя. Крайне сложно открыть такое заведение, которое бы подходило абсолютно всем: создавать такие бренды очень долго и начинаются они в основном с конкретной целевой аудитории. Куда лучший вариант – четкое определение ценностей целевой аудитории и точечное попадание в небольшую группу людей. В таком случае обязательно получится добиться успеха и хорошей прибыли.