Почему продают коммерческую недвижимость

8 причин, по которым не можете продать недвижимость, и Как их исправить!

01Почему некоторые объекты задерживаются на рынке недвижимости по несколько месяцев или даже лет, в то время, как другие продаются в считанные дни?

02В то время, как многое связано с ценой и инвентарём дома, однако существует ещё множество факторов, которые могут заставить дом простаивать на различных сайтах по продаже недвижимости, не получая никаких предложений.

03C целью выяснить, что же делает некоторые предложения такими вялыми, MSN Real Estate опросило агентов по продаже недвижимости по всей стране и проанализировало списки недвижимости на сайте Realtor.com, в поиске одиноко стоящих предложений, и причин, которые их такими сделали.

04Воспринимайте это как предупреждение для продавцов, с небольшим добавлением советов от опытных агентов, которые уже сталкивались с такими случаями.

05″Чем больше времени жильё проводит на рынке, тем менее привлекательным оно становится», говорит Дейдре Лохан Конвей из компании Скунер Пропертиз, находящейся возле Кейп Код, штат Массачусетс. Люди спрашивают: «Что не так с нашим домом?» и «Почему мы не можем его продать?».

06Если вы не хотите, чтобы ваш объект оказался в списке предложений, на которые никто не смотрит, то обратите внимание на 8 ошибок, которых вы не должны совершать и 4 совета, которых нужно придерживаться, чтобы быстро и без проблем продать свой дом.

1. «Ни фига себе» цена.

07Обычно цена является основным фактором, влияющим на продажу объекта. В чём бы ни состояла проблема, её всегда можно решить, установив соответствующую цену, говорит Кэти Опперман, агент и владелец компании Сенчури 21 Альянс, которая находится в Филадельфии.

08″Цена всегда зависит либо от состояния недвижимости, либо от её расположения», утверждает Опперман. «Это одна из главных причин, по которым простаивают дома и квартиры, выставленные на продажу».

09Почему же цена на некоторые дома настолько завышена? Некоторые охваченные ностальгией продавцы нереально смотрят на возможности своего дома, в то время, как другие просто не могут позволить себе назначить более низкую цену, потому что им нужно выплатить займ.

10Так случилось и с домом, стоящем на 6,7 акрах земли за пределами прекрасного города Эшвиль, в штате Северная Каролина. В его обновления было вложено 3,5 миллиона долларов, и его выставили на продажу за 4,2 миллиона долларов в 2008 году, как раз перед тем, как рухнул рынок недвижимости. Особняк с пятью спальнями, конюшней и квартирой для au pair над гаражом застоялся на рынке. Затем цена была снижена на 1,8 миллиона долларов в качестве распродажи. И согласно спискам компании, этот том всё ещё выставлен на продажу.

11″Вы поймёте, что назначили правильную цену, когда несколько покупателей проявят интерес к вашему дому и сделают вам предложение», говорит Опперман.

2. Безвкусный или потрепанный декор.

12У каждого свой вкус, так что во время продажи квартиры декор должен быть как можно более спокойным. Броские рисунки и яркие цвета могут отпугнуть покупателей.

13Агент по недвижимости Дон Мур из агентства Беттер Хоумс энд Гарденс утверждает, что при продаже одного из объектов на севере штата Нью-Йорк обои, наряду с цветной мебелью и окнами, сыграли решающую роль.

14Даже фойе было нежно-голубого цвета с розовой отделкой. Безвкусный декор скрыл истинную ценность энергосберегающего дома с прилегающими 37-ю акрами земли. Дом то выставлялся, то снимался с продажи с 2010 года. Его цена упала с 879.900$ до 549.000$ перед тем, как он был продан. И не зря. Покупателю пришлось вложить немало денег, чтобы убрать все обои.

15Устаревшая отделка интерьера тоже отпугивает покупателей (например, зеркальные стены, дешевые деревянные панели или кухни из 70-х).

3. Плохое состояние.

16Если объект выглядит так, как будто его ремонт обойдётся в половину цены покупки, то он надолго задержится на рынке, утверждают агенты по продаже недвижимости. И действительно, сегодняшний покупатель всё более неохотно берётся за «проекты» домов, говорит Конвей, из Скунер Пропертиз, при том, что есть много домов, в которых не надо ничего менять.

17То же самое относится к домам с сильным запахом плесени или домашних животных. Так что либо отремонтируйте перед продажей, либо приготовьтесь сделать большую скидку, утверждают агенты.

4. Неудачное расположение.

18Даже самый замечательный объект может стать непривлекательным для покупателя, если он расположен в неудачном месте. Дома, которые расположены вблизи электростанций, заводов по переработке мусора или оживленной автостраде, зачастую застаиваются на рынке и продаются только тогда, когда продавец значительно снижает цену, говорит Опперман.

19Она испытала это на себе, когда автостраду проложили вблизи её заднего двора и ей пришлось значительно снизить цену. «Нам пришлось рассказать покупателям, что рабочие собираются поставить дорожное ограждение с шипами на территории дома», говорит Опперман. «Мы продали дом на 100.000$ дешевле, чем наши соседи через улицу».

20Более того, когда в районе, где находится объект, низкие моральные ценности и высокий уровень преступности, то трудно найти покупателя, который хотел бы там жить. В таком случае хозяин вынужден сдавать дом в аренду. Когда арендаторы въезжают в дом, становится сложно показывать его потенциальным покупателям, потому что арендаторы не хотят, чтобы их беспокоили или выселяли из дома.

5. Плохая планировка.

21Во многих случаях именно неудобный или странный архитектурный план, или дизайн являются главными барьерами для продажи квартиры.

22Иногда проблема состоит в функциональной бесполезности устаревшей планировки, когда она не устраивает новое поколение (например, дома, где нужно пройти через одну спальню, чтобы попасть в другую).

23К примеру, дом в Кэтскилл, штат Нью-Йорк. Ему не хватает важного элемента – подъездной дорожки, говорит агент по недвижимости Тед Банта III, из агентства Премьер Риэлти Сервисез. Он был расположен на круто ступенчатой улице, где невозможно было припарковаться, и возле него не было места, чтобы достроить подъездную дорожку. Этот дом простоял на рынке более четырех лет.

24Конечно, согнутый линолеум и некрасивый интерьер тоже не способствуют продаже, но это хотя бы можно исправить установив правильную цену. Хорошо ещё, что дом находится недалеко от главной улицы, поскольку, судя по всему, его будущему хозяину придётся много ходить.

6. Прекрасное имение среди жалких домишек.

25Несомненно, приятно иметь самый большой и элегантный дом во всём районе, однако это может помешать вам его продать, утверждают агенты. Покупатели платят не только за дом, но и за то, что его окружает. Если окружающие дома не соответствуют его размеру или роскоши, то будет трудно получить «роскошную» цену за такой дом.

26Мур, который продаёт жильё неподалёку от Албани, штат Нью-Йорк, рассказывает об одном доме с полем для гольфа, который периодически выставлялся на продажу с 2011 года, но никто не хотел его покупать, потому что он выглядел намного богаче, чем окружающие его дома.

27Первоначальная цена этого дома составляла 799.900$, а теперь он продаётся за 579.000$, что на один шаг приблизило его к выставленным на продажу ранчо рядом с ним, цена которых в среднем составляет 200.000$ «Это самый дорогой дом на несколько кварталов», говорит Мур.

7. Кондоминиумы, которые принадлежат инвесторам.

28Кондоминиумы сложно продать, особенно те, которые находятся в собственности инвесторов. Эта квартира в высококлассном, студенческом жилом комплексе недалеко от Университета Клемсон, в Южной Каролине, мог бы быть весьма привлекательным для родителей, которые хотят купить жильё для своего ребёнка. Однако они не могут получить на него заём, поясняет агент Сьюзи Когурт, из агентства Каролина Риал Истейт, которая занимается продажей этих квартир.

29В последние несколько лет, благодаря стараниям Фэнни Мэй и Фредди Мака, намного сложнее стало получить заём на кондоминиумы, принадлежащие инвесторам (какими и являются большинство университетских жилых комплексов). Согласно данным сайта Realyor.com, эти квартиры выставлены на продажу уже в течение трёх лет.

30Несомненно, жилой комплекс с игровой комнатой, бассейном и водными аттракционами это замечательно. Но всё это недоступно для покупателей, поскольку банки отказываются выдавать кредит на такой тип жилья.

8. Ужасающие фотографии.

31Если продавец не хочет наводит порядок перед продажей квартиры, то агенту не следует выставлять много фотографий интерьера. Эти ужасающие фотографии, расположенного недалеко от Чикаго, были вывешены на доску объявлений о продаже недвижимости. Основную часть фотографий составляет мусор, грязная одежда, завалы и хлам. Это заставляет покупателей серьёзно задуматься о гигиеническом состоянии всего объекта. Как же выглядит кладовая, если люди разбрасывают свои вещи по всему дому?

32″На месте покупателя, вы бы захотели идти смотреть такой объект?», спрашивает некто «блаб блаб блаб», который повесил эти фотографии. Однако, по словам «блаба» квартиры в этом здании мгновенно продаются.

33Только очень решительные покупатели смогут разглядеть косметические недостатки квартиры за всем этим беспорядком и поймут, что можно торговаться.

34Вот четыре совета, которые помогут быстро и без проблем продать своё жильё.

1. Установите реалистичную цену.

35″Единственной причиной, по которой недвижимость задерживается на моём рынке несколько месяцев – это слишком высокая цена», уверяет Род Редферн, агент по продаже недвижимости из Грили, штат Колорадо. «Цена может убедить любого», говорит он.

36Не слушайте соседей и не настаивайте на цене, которую хотите получить. Присмотритесь к аналогичным домам, которые были недавно проданы, особенно тем, которые находятся в похожем состоянии.

2. Сделайте интерьер нейтральным.

37У каждого свой вкус, так что не стоит делать обстановку вашего дома витриной, демонстрирующей ваш экстравагантный или традиционный стиль. Вместо этого, предоставьте покупателю практически чистый холст, на котором он сможет выразить свой собственный вкус, уверяют агенты и декораторы.

3. Тщательно отбирайте фотографии, которые будете загружать в базу данных.

38Когда речь заходит о фотографиях, то чем меньше, тем лучше, говорит Опперман. Конечно, необходимо показать интерьер и внешний вид дома, но при этом не обязательно загружать фотографии каждой детали (такой, как шкафчик над унитазом, или большой, но неубранный шкаф).

39Фотографии должны показывать те места, которые действительно важны для продажи. Покупатели быстро принимают решения, когда просматривают предложения о продаже недвижимости в интернете. Не допустите, чтобы они сразу сказали «нет».

40″Если дом не впечатлил покупателя, когда он увидел его в интернете, то покупатель не захочет идти смотреть этот дом», говорит Опперман.

4. Сразу представьте ваш дом во всей красе.

41С первых минут своего появления в базе данных недвижимости ваш дом должен выглядеть великолепно, советуют агенты. Не следует думать «Я обставлю интерьер получше, если не смогу продать дом за полгода», говорит Полли Анна Снайдер, из Бозмана, штат Монтана, которая работает агентом, отвечающем на объявления на доске агентства.

42По словам агентов, дом должен быть чистым и хорошо обставленным с первого же дня, тогда он сможет вызвать интерес покупателей и они будут делать свои ценовые предложения. Однако, если продавец будет медлить, то их дом рискует попасть в списки проблемной недвижимости.

Далеко не всегда причина, по которой вы не можете продать свою квартиру, оказывается в ней самой или ситуации на рынке недвижимости в целом. Квартира — что это? Правильно — объект, товар, имущество. Иными словами, она не принимает решения о том, как должна выглядеть, сколько стоить и каким боком ей повернуться, чтобы понравиться покупателю. На все эти вопросы отвечает собственник и/или его агент. И чем больше собственников (агентов), тем сложнее продается квартира.

Но если о том, как выбрать агента, что входит и не входит в его обязанности, написаны сотни статей, то о том, как стать эффективным продавцом-собственником, дойти до сделки, не разочаровавшись в людях и самом процессе, ничего толком не сказано.

Многолетний опыт продаж показывает, что наименее эффективными продавцами являются следующие категории граждан:

— собственники недвижимости, полученной в результате дарения, наследства или приватизации;

— альтернативщики (продажа квартиры неразрывно связана с покупкой другой недвижимости);

— супруги, находящиеся в процессе развода;

— ипотечники;

— люди, верящие в чудеса (вечные продавцы).

Итак, судите сами.

Квартира, за которую продавец не платил своих денег, в его сознании не имеет цены. Таким образом, она практически бесценна. Вероятнее всего, от ее продажи зависит реализация целого списка покупок и закрытие большого количества насущных проблем: от погашения мелких долгов до приобретения машины и возможности сделать ремонт в текущей квартире. Все эти задумки легко суммируются и формируют цену продажи, которая, к сожалению, далека от представлений и ожиданий покупателей. И до тех пор, пока собственник адекватно не оценит свой объект с учетом рыночных конкурентных предложений, а не с учетом списка своих потребностей, сделка маловероятна.

Клиенты, продающие квартиру после приватизации и желающие разъехаться, также часто завышают стоимость своей недвижимости. Здесь обычно наряду с более мелкими «хотелками» имеется мечта об отдельной квартире с сохранением района и уровня жилья. Мечта правильная, хорошая, но без доплаты и/или сокращения списка желаний может перейти в разряд несбыточных.

Факторы, сдерживающие продажу подобных квартир:

— неадекватная цена в силу завышенных ожиданий;

— неготовность показывать полную стоимость в договоре (если приватизация была менее трех лет назад);

— отсутствие конструктивного диалога между собственниками по выбору агента и стратегии продажи.

В данном случае важно усвоить простое правило: сколько бы ни было у квартиры комнат, она без доплаты не сможет превратиться в несколько однокомнатных квартир, в каждой из которых есть свои кухня, санузел и балкон. Кроме того, чем меньше площадь квартиры, тем дороже квадратный метр. Соответственно, чем больше площадь, тем он дешевле.

Таким образом, продажа трехкомнатной квартиры площадью 74 кв. м в стандартном панельном доме Москвы может завершиться покупкой максимум двух однокомнатных квартир в аналогичном доме с сохранением района и без доплаты. Такие варианты, как покупка однокомнатной и двухкомнатной квартир или покупка трех однокомнатных без ухудшения качества района или дома, являются фантазийными, а клиенты, планирующие подобные сделки, автоматически подпадают еще и под пятую категорию — людей, верящих в чудеса.

Как только вышеупомянутые факторы и заблуждения будут исключены, сделка не заставит себя долго ждать.

Альтернативщики — наиболее объемная по численности категория, поскольку большинство сделок по продаже недвижимости, по крайней мере в Москве, неразрывно связано с приобретением другого жилья.

Здесь зачастую присутствует целый букет заблуждений и мифов:

— можно продать квартиру меньшей площади в худшем состоянии и приобрести жилье большей площади в лучшем состоянии за те же деньги, без серьезной доплаты с сохранением уровня дома и района;

— можно продать одну квартиру, а купить несколько (ошибка первой категории продавцов — см. выше);

— цена продажи неразрывно связана с конкретной суммой в иностранной валюте, поскольку альтернатива будет приобретаться за рубежом;

— переоценка собственных возможностей (попытка продать и купить самостоятельно без понимания технологий, соблюдения сроков, процедуры и правил безопасности).

Если альтернативная сделка усугубляется наличием ипотеки и/или опеки, собственникам строго не рекомендовано играть в самостоятельных продавцов, поскольку временные и финансовые потери могут напрочь отбить желание решить жилищный вопрос.

Раскрою вам профессиональный секрет, без которого данная статья была бы неполной. Альтернативные сделки в 90% случаев проходят с участием агентов, поскольку являются сложными, долгоиграющими и небезопасными. Чтобы максимально дорого продать квартиру, грамотно сторговать альтернативу, соблюсти все сроки и зеркальные условия по авансам и сделке, а также соблюсти технику безопасности с целью не остаться и без денег, и без квартиры, нужен агент. Именно он развеет мифы, настроит на конструктивный лад и поможет провести сделку так, чтобы жилищный вопрос не повис в воздухе на годы, а был решен положительно.

Супруги, чья недвижимость была приобретена в процессе брака, при разводе чаще всего сталкиваются с тремя конфликтными ситуациями:

— за чей счет была куплена недвижимость, а также кто и сколько вложил в ее ремонт;

— кому и что полагается в результате продажи квартиры;

— довериться одному общему агенту, каждому нанять по агенту или продавать самостоятельно.

Второй вопрос чаще всего усугубляется наличием детей и привязкой к инфраструктуре.

Как бы там ни было, главным мотиватором в установлении адекватной цены продажи, выборе одного общего агента и снижении собственных амбиций является нежелание находиться в стрессе и неопределенности долгое время.

Четвертая категория продавцов, чья недвижимость довольно долго экспонируется на рынке, — собственники ипотечных квартир.

Здесь обычно допускается несколько ошибок:

— формирование цены исходя из суммы выплаченного и оставшегося кредита, а также величины собственных средств, потраченных на первоначальный взнос;

— привязка к иностранной валюте кредита, несмотря на сильно изменившийся курс;

— переоценка собственных возможностей (попытка продать самостоятельно).

Как вы понимаете, самыми уязвимыми из всех продавцов являются именно ипотечники. Поскольку во всех иных случаях продавцы могут пересмотреть свои пожелания и установить адекватную рыночную цену. А вот продавец, купивший квартиру в ипотеку и выплативший по ней не один платеж, постоянно пересчитывает сумму потраченных средств и сумму, которая позволила бы ему погасить долг перед банком, не оставшись при этом на улице. Здесь временные издержки в процессе продажи исчисляются ежемесячными платежами по кредиту, а в случае неоплаты — величиной просрочки и приближающимися судебными разбирательствами. По этой причине я не рекомендую играть с огнем и переходить в пятую категорию (вечных продавцов). Здесь как раз нужна оперативность, взвешенная позиция по цене и выстроенный диалог с банком. Все это достижимо только при наличии опытного агента-переговорщика, способного провести сделку максимально эффективно и безопасно.

Ну и последняя категория граждан — вечные продавцы, или люди, верящие в чудеса. Чтобы определить, относитесь ли вы к этой категории, просто изучите типичные ответы продавцов данной категории на ключевые вопросы при продаже недвижимости:

— Как долго вы готовы продавать квартиру? — Мы не торопимся.

— У вашей квартиры около десяти конкурентов с аналогичными характеристиками. — Наша квартира однозначно лучше. У нее нет конкурентов.

— Ваша цена опережает рынок на 5–10%. Покупатели видят это при изучении рекламных объявлений. Стоит оценить квартиру по рынку, чтобы процесс сдвинулся с мертвой точки. — Наверняка найдутся те, кому нужен именно наш дом, наша площадь и наш ремонт. Мы хотим получить именно эту цену, поэтому готовы ждать своего покупателя столько, сколько нужно.

— Вашу квартиру продают несколько агентов. — Чем больше агентов, тем больше рекламы и шансов продать. Мы еще и сами рекламируем.

Однако какими бы ни были ваши убеждения или жизненные обстоятельства, не стоит забывать, что чем дольше квартира находится в состоянии продажи, тем менее привлекательной она становится для потенциального покупателя. Поэтому, чтобы не попасть в подобную ситуацию, рекомендуем всерьез пересмотреть свои взгляды на принадлежащую вам недвижимость и методы ее продажи. Как мы уже определились, непродаваемыми квартиры становятся далеко не всегда из-за площади, расположения или инфраструктуры района. Непродаваемыми делают их обычно сами продавцы. Удачных вам сделок и выверенных решений!

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции

Неделя, месяц, полгода — время идет, а ваша квартира никак не продается. Говорим о возможных причинах и рассказываем, как быть и что делать.

Слишком высокая цена

Именно она чаще всего тормозит квартиру на этапе продажи. Никто не спорит — родная, с собственноручно сделанным ремонтом, своя квартира всегда кажется лучше, а значит дороже. Но если вы хотите расстаться с ней поскорее, оставьте эмоции и включайте хладнокровие.

Используйте сервис «Анализ цены». Вы сможете назначить объективную цену за свою квартиру — это повысит спрос по вашему объявлению, при этом вы не потеряете свою выгоду от продажи.
Также вы увидите похожие предложения с аналогичными характеристиками рядом с вами.

Прошло мало времени

Несколько месяцев и даже полгода — еще не показатель того, что ваша квартира застоялась в очереди на продажу. Чтобы ускорить выход на сделку, используйте продвижение объявления — это позволит быстрее найти покупателя.

Объявление получит больше просмотров и будет выделяться среди тысячи похожих предложений.

Плохие фотографии

Больше красивых фото в объявлении — больше звонков, а значит быстрее и выгоднее сделка. Поэтому они должны быть четкими, светлыми, разнообразными, демонстрирующими помещение с разных ракурсов.

Перед съемкой хорошо подготовьте квартиру к съемке: сделайте уборку, удалите из кадра громоздкую мебель и личные вещи.

Читайте также: Как фотографировать квартиру

Непродающее описание

Не говорите пустые слова типа «великолепный», «уютный», «уникальный» — они используются в каждом втором объявлении и вызывают лишь недоверие. При описании объекта рекомендуем апеллировать к фактам.

Опишите инфраструктуру, транспортное сообщение и особенности района. Расскажите о преимуществах, например, наличие парковки и бассейна, уникальная планировка квартир, живописный вид из окна. Важно создать у покупателя представление о квартире.

Грамотно составленное объявление, дополненное хорошими фотографиями, может увеличить количество звонков на 20-30%.

Читайте также: Как написать продающее объявление

Необходимость оформлять дополнительные документы традиционно отсеивает часть покупателей. Поэтому будьте готовы, что продажи перечисленных ниже вариантов придется ждать дольше или для ускорения процесса сбрасывать цену.

Ипотечная квартира

Поскольку объект находится в залоге у банка, его продажа должна производиться при участии организации, выдававшей кредит. Это усложняет сделку и увеличивает срок ее совершения.

Квартира, в числе собственников которой есть несовершеннолетние

Для регистрации сделки по такому объекту понадобятся дополнительные документы и разрешение от органов опеки. Не все покупатели готовы тратить время и ждать, пока вы их предоставите. Поэтому старайтесь получить все документы в максимально сжатые сроки.

Читайте также: Покупка квартиры с долей несовершеннолетнего

«Свежее» наследство

Квартира, унаследованная менее 1 года назад, часто отпугивает покупателей из-за возможности появления новых наследников. Если у вас есть письменные отказы от наследства, всегда показывайте их покупателям, и будьте готовы к торгам («свежее» наследство обычно продается на 10% дешевле рыночной стоимости).

Квартира находится в собственности менее 1 года

Такая квартира также может натолкнуть внимательного покупателя на мысль о мошенничестве.

Читайте также: Риски на рынке вторичной недвижимости

Квартира с неузаконенной перепланировкой

Стоит ли объяснять, чем она может обернуться для покупателя? Особенно важен этот нюанс для тех, кто будет приобретать квартиру в ипотеку. При наличии неузаконенной планировки банк в ипотеке попросту откажет. Поэтому обязательно узаконьте перепланировку самостоятельно.

Читайте также: Перепланировка квартиры: что можно, а что нельзя

Или определенными недостатками, по мнению большинства покупателей. И с этим мнением вам придется считаться.

Например, в числе таких недостатков — угловое расположение квартиры, последний этаж, давность постройки дома, удаленность от остановок общественного транспорта. У вашей квартиры есть эти особенности? Попробуйте преподнести их покупателю с другого ракурса.

В старых домах часто бывают высокие потолки и большие окна — это плюс, а угловая квартира может похвастаться окнами, выходящими на разные стороны — и это тоже плюс. Ищите в каждом минусе свои плюсы.

Но существуют такие недостатки, с которыми вам придется смириться (потому что повлиять на ситуацию вы никак не сможете) и, вероятнее всего, уступить покупателю в цене:

· первый этаж

· отсутствие лифта в многоэтажном доме

· окна, выходящие на дорогу

· плохая планировка квартиры и ряд других

Ошибки в поведении на просмотрах

Вспомните, как обычно вы ведете себя во время просмотров. Не слишком ли навязчивы? Достаточно ли тактичны, дружелюбны и открыты с потенциальными покупателями? Последние тоже бывают не сахар, но не забывайте, что у вас товар — у них купец.

Выстраивайте разные сценарии рассказа о квартире и ее демонстрации в зависимости от ожиданий покупателей. Часто главные ожидания прощупываются уже на этапе звонка. Если не смогли их уловить, спросите об этом перед началом просмотра. Например, для семьи с детьми будет важна информация о наличии лифта и детской площадки рядом, для владельца авто — о бесплатной парковке.

Читайте также: Какие фразы нельзя говорить при продаже недвижимости

И главное: не отчаивайтесь — продать можно практически любую квартиру. Не получается сделать это самостоятельно? Обратитесь к риелтору. Он даст квалифицированные советы по ускорению продажи и адекватному ценообразованию, возьмет на себя общение с покупателями и оформление документов.

10 причин почему не продается квартира или дом

Большинство владельцев недвижимости хотят быстро и дорого продать дом или квартиру. При этом не каждый знает, как привлечь внимание потенциальных покупателей. Из-за типичных ошибок или нежелания сотрудничать с квалифицированными риэлторами возникают проблемы при продаже недвижимости. Далее более подробно рассмотрим, почему не продается квартира или дом.

Основные причины, почему не продается квартира или дом

1. Негативное впечатление. Сегодня на рынке недвижимости очень серьезная конкуренция, поэтому трудно без специальной подготовки привлечь потенциальных покупателей. Жилплощадь должна быть практически в идеальном состоянии. Самое главное, чтобы было чисто и уютно. Первое впечатление является очень важным фактором для быстрой продажи недвижимости.

2. Некачественная реклама. Недостаточно просто разместить несколько объявлений. Нужно регулярно обновлять рекламу на популярных сайтах, чтобы привлечь максимум потенциальных покупателей.

3. Некачественные фото квартиры или дома. Большинство покупателей при выборе жилья в первую очередь обращают внимание на фото. Поэтому нужно ответственно отнестись к этому пункту. Лучше фотографировать каждую комнату из всех возможных ракурсов или создать рекламный видеоролик.

4. Неправильная подача объявления. Это еще одна причина, почему не продается жилая недвижимость. Очень важно указать мельчайшие нюансы. Например, молодых семей интересует наличие вблизи площадки, сада или школы. Все преимущества нужно обязательно указывать в объявлении.

5. Отсутствие твердого решения. Бывают случаи, когда владелец квартиры или дома еще сам не определился с целесообразностью продажи, что автоматически отпугивает потенциальных покупателей. Сначала нужно принять твердое решение и только тогда выставлять объявления о продаже.

6. Отсутствие альтернативы. Большинство людей продают квартиры для того, чтобы улучшить условия жизни, а именно купить недвижимость большей площади или в другом месте. Это все может приостанавливать процесс продажи недвижимости. Пока не будет найден окончательный вариант, не удастся быстро продать квартиру.

7. Завышенная цена на недвижимость. Большинство покупателей стараются сэкономить, поэтому выбирают оптимальное соотношение качества и цены. Чтобы установить правильную цену, нужно обращать внимание на аналогичную недвижимость на рынке.

8. Самостоятельная продажа квартиры. Большинство людей пытаются сэкономить, поэтому стараются самостоятельно продать квартиру. Отсутствие специальных навыков и знаний в данной сфере приостанавливает процесс.

9. Недостаточный уровень профессионализма риэлтора. Нужно обращаться только к профессионалам, которые имеют многолетний опыт и большое количество положительных отзывов от постоянных клиентов. Если нужно быстро продать квартиру, то нельзя экономить на услугах квалифицированного риэлтора.

10. Аварийное состояние дома, плохие соседи или низкий уровень инфраструктуры. Плохо продаются квартиры в старых домах, особенно на верхних этажах, где есть риск протекания крыши. Также покупатели обращают внимание на соседей и развитие инфраструктуры.

Зачем крупные компании продают свою коммерческую недвижимость?

Вопрос, озвученный в песне из кинофильма «Ирония судьбы или с легким паром» (иметь или не иметь), актуален для представителей бизнеса в нашей стране. Все больше компаний отказываются от покупки коммерческих помещений в пользу аренды. Те, кто уже приобрел недвижимость, продают ее. Что происходит?

Что делает Яндекс

Головной офис расположен в бизнес-центре «Красная Роза» в Москве. Компания не владеет помещением, а снимает его с 2008 года. Арендная плата по договору начисляется в долларах США. Когда курс рубля начал падать, стоимость аренды резко возросла. Яндекс «психанул» и решил выкупить центр вместе со всеми арендаторами: 7 зданий общей площадью 80 тысяч квадратных метров на земельном участке в 4 гектара. Сделка шла к завершению, но в последний момент покупатель передумал. В компании объяснили свое решение изменениями в рыночных условиях. За срыв сделки Яндекс заплатил штраф 45 миллионов рублей.

Компания продолжает снимать площадь и параллельно начинает строительство новой штаб-квартиры на собственном земельном участке недалеко от МГУ.

Что делает Ростелеком

Провайдер цифровых услуг и решений скупил немало помещений, от которых теперь пытается избавиться. В 2017 году компания подписала договор с «Российским аукционным домом», который активно помогает реализовать объекты недвижимости. В основном это офисные помещения, которые не требуют ремонта и уже оборудованы всем необходимым для работы. Еще несколько складов в Ульяновске, Самаре и Уфе, гараж в Пензе и база отдыха в Ярославской области. Торги идут по голландской системе: когда цена не повышается, а понижается с каждым шагом, пока не найдется желающий совершить покупку. Это обеспечивает дисконт до 50% от начальной цены.

Что делают ретейлеры

Сетевые ретейлеры в большинстве своем отказываются от владения недвижимостью. Согласно отчету за 2017 год, «М.Видео» управляет сетью из 424 магазинов в 169 городах России. Компания провела сделку по слиянию с «Эльдорадо» стоимостью в 45,5 миллиарда рублей. Было бы глупо предполагать, что у «М.Видео» нет средств на приобретение собственных магазинов. Однако, 94% торговых площадей находятся в аренде. Брать недвижимость в пользование — осознанная стратегия развития предприятия.

Крупный ретейлер ЗАО «Тандер», работающий под торговой маркой «Магнит», снимает в аренду около 80% своих магазинов. Их конкурент — «Пятерочка», который является частью Х5 Retail Group, вообще, планирует отказаться от собственных помещений. На данный момент, организация снимает 85% площадей. Оставшиеся 15% будут реализованы по системе sale-leaseback: компания продает недвижимость и сразу же берет ее в длительную аренду по заранее оговоренной цене. Покупатель получает гарантированного арендатора, а продавец сохраняет за собой право пользования помещением. По словам бывшего генерального директора «Пятерочки» Ольги Наумовой, доля собственных магазинов за 2 прошедших года резко сокращена. Компания решила, что не будет тратить деньги на приобретение площадей, а лучше направит эти средства на расширение сети, логистику и развитие технологий.

Одновременно Х5 Retail Group активно реализует франшизы своих магазинов. Предприниматели могут открывать собственные продуктовые супермаркеты, используя проверенные бизнес-технологии, товарные поставки и маркетинговую поддержку от лидера рынка розничной торговли в России. При этом Х5 Retail Group экономит свои средства, ведь часть финансовой нагрузки по развитию сети ложится на плечи покупателей франшизы. Взамен обещают окупаемость инвестиций в течение периода от 2 месяцев до 2 лет и ежемесячный уровень дохода:

• от 500 тысяч рублей для «Пятерочки»;
• от 1,2 миллиона рублей для «Перекрестка».

Покупка или аренда?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассмотреть все плюсы и минусы каждого варианта.

Преимущества покупки коммерческой недвижимости

1. Уверенность в завтрашнем дне. Договор аренды — временное решение. Пройдет несколько лет, владелец запланирует открыть в этом помещении свой собственный бизнес, выставив арендаторов на улицу. Или придет компания с огромными возможностями, перебьет по цене существующего арендатора и встанет на это место. Каждое продление договора может превращаться в затяжные переговоры, где собственник пытается выбить для себя выгодные условия. Если консенсуса не достичь, то придется искать новое помещение. А это грозит частичной утратой клиентской базы, ведь не все посетители магазина пойдут на поиски его нового местоположения. Плюс расходы на транспортировку мебели и аппаратуры, траты на отделочные работы. Покупая недвижимость, мы снимаем с себя подобные риски.
2. Свобода творчества. Когда помещение в собственности — можно делать с ним абсолютно все. Арендатор зачастую вынужден согласовывать каждый шаг с собственником. Представьте: чтобы установить кондиционер, провести интернет-кабели, смонтировать охранную систему, нужно письменное разрешение хозяина помещения. Большинство собственников не любят, когда с их недвижимостью что-то делают не предупредив.
3. Не нужно вкладываться в чужое помещение. Когда-нибудь арендатор съедет, а ремонт, который был сделан, останется в распоряжении владельца недвижимости. Случай из жизни: микрофинансовая компания арендовала барак и превратила его в приличный офис, куда не стыдно пригласить клиентов. Полы из керамогранита, навесные потолки, гипсокартонные перегородки с кассовым узлом, внешняя отделка фасада здания. Через 3 месяца собственник расторг договор и пересдал помещение другой фирме, но уже за другие деньги.
4. Репутация. Банки охотнее кредитуют организации, у которых есть недвижимость в собственности. Это актив. Чем больше у компании активов, тем она надежнее, с точки зрения кредитных учреждений. Когда фирма арендует все свои офисы, она может расторгнуть договора и раствориться в закате за несколько дней. Клиентам и контрагентам останется тоскливо взирать на закрытые двери.

Минусы покупки коммерческой недвижимости

1. Изъятие денег из оборота предприятия. Допустим, мы приобретаем офис площадью 100 квадратных метров в Санкт-Петербурге. По информации «Росриэлт», один квадратный метр в среднем стоит 123 тысячи рублей. Из оборота компании нужно забрать 12,3 миллиона рублей. Аренда одного квадратного метра — 15,5 тысяч рублей в год. Значит, если бы мы купили офис и сразу же сдали его в аренду, зарабатывали бы 1,55 миллиона рублей ежегодно. Доходность — 12,6% в год. Если рентабельность бизнеса выше, то выгоднее инвестировать непосредственно в расширение и развитие компании.
2. Отсутствие гибкости. При выборе офиса всегда есть риск не угадать с местоположением. Когда речь идет об аренде, легко можем исправить ошибку: расторгаем договор и переезжаем в другое место. Издержки минимальны. Другая ситуация, когда мы купили офис. От него так не избавишься. Придется продавать, а на рынке сейчас избыток предложений, или искать арендатора, чтобы помещение не простаивало.
3. Что делать с недвижимостью, если придется ликвидировать бизнес? В условиях нашей турбулентной экономики, любое предприятие может стать нерентабельным. Согласно исследованию Росстата, в 2017 году было открыто 359 тысяч организаций, а закрылось — 510 тысяч. Динамика отрицательная без предпосылок к улучшению ситуации. Дальше будет только хуже. Приобретать коммерческую недвижимость — все равно, что строить дом на склоне действующего вулкана. «Не беда! В случае чего продам или сдам!» — думает наивный покупатель, отсчитывая купюры. Но предприятий становится все меньше. Количество возможных претендентов на это помещение постепенно сокращается, новые площади освобождаются, а цены идут вниз.
4. Риски законодательного регулирования. Государственную думу не зря именуют «бешеным принтером». Новые инициативы появляются чуть ли не ежедневно. То, что вчера было можно, сегодня уже нельзя. Вот вы приобрели нежилое помещение на первом этаже многоквартирного дома. Собираетесь продавать пиво. Тогда вас должна интересовать судьба законопроекта № 1130243-6, в котором предлагается запретить торговлю алкогольными напитками в жилых домах. Пока его отклонили, но что будет дальше — никто не знает. Или перенесемся в Пензу, где рядом с баром «777» построили храм. Администрация города настойчиво предлагает хозяйке помещения съехать по-хорошему или перепрофилироваться — сменить алкоголь на церковные свечи.

Когда есть смысл покупать недвижимость?

В одном из 3 случаев:

1. Приобретение ранее арендованного помещения. Вы наконец-то провели своеобразный тест-драйв и осознали, что нашли офис мечты. Теперь опасаетесь, что собственник помешает обретенному счастью. Чтобы исключить риски утраты помещения, можно предложить выкупить его.
2. Когда есть варианты оформить ипотеку по выгодной процентной ставке. Если кредитный платеж не сильно превышает сумму арендного транша, то сделка выгодна. «Росбанк» предлагает ипотеку для юридических лиц и ИП под 12,53% годовых. Возвращаемся к примеру с офисом в Санкт-Петербурге. Рентабельность вложения (арендный платеж) — 12,6% в год. Получается, мы переплачиваем аналогичную сумму, но только банку, а не хозяину помещения. Важный нюанс: в отличие от аренды, каждый транш приближает к полноценному обладанию офисом. Когда вся сумма будет погашена, кредитное учреждение снимет обременение.
3. Когда нужно срочно вложить «лишние» деньги, а идеи закончились. Коммерческая недвижимость может падать в цене, но все же является защитным активом.

Зачем частному инвестору коммерческая недвижимость

Эти и другие вопросы эксперты обсудили на круглом столе «Инвестиции в коммерческую недвижимость», организованном «Бюллетенем недвижимости».

Доходнее жилья

На фоне падения доходности вложений в строящееся жилье частный инвестор все чаще обращает внимание на иные форматы недвижимости. Один из популярных – покупка нежилых помещений в составе строящихся или сданных жилых комплексов. Такие встройки используются под формат стрит-ритейла – продуктовые магазины, кондитерские, булочные, алкомаркеты, магазины стройтоваров, а также под предприятия общепита и сферы услуг – кабинеты стоматологии, салоны красоты, связи и пр.

Собственно, вариантов у инвесторов немного: приобрести встройку для последующей перепродажи, получения прибыли от сдачи в аренду или для организации там собственного бизнеса. По словам руководителя отдела коммерческой недвижимости NAI Becar Инны Кошельковой, около 60-70% таких инвесторов – это физлица. А доля ипотеки при сделках со встройками может доходить до 50%.

Использование заемных средств обусловлено довольно высоким входным билетом по сравнению с рынком жилья. Большинство экспертов называют минимальный порог инвестиций в 10 млн руб., то есть сумму, сравнимую со стоимостью двух квартир. Но чаще всего без 20-30 млн руб. на этом рынке не обойтись. В основном инвесторы охотятся за помещениями небольшого формата, самые востребованные объекты – площадью 100-150 кв. м. Сами застройщики не всегда мельчат и часто предлагают под покупку крупные секции – 1-2 тыс. квадратов.

В любом случае доходность от вложений во встройки эксперты обещают вдвое большую, чем от инвестиций в жилье, – 9-10% годовых. Некоторые эксперты называют цифры 12-14% годовых. Чем крупнее объект, тем больше с него можно получить прибыли, посадив туда больше арендаторов. «Окупаемость инвестиций во встройку в идеале составляет восемь-девять лет. Это со всеми затратами на амортизацию, индексации с учетом инфляции и пр. Но это касается только высоколиквидных объектов, которых на рынке встречается очень мало», – предупреждает руководитель отдела коммерческой недвижимости компании «Этажи» Анна Жилина.

Инвестор на панике

По словам экспертов, сегмент встроек сейчас переживает повышенное внимание инвесторов. По сравнению с рынком строящегося жилья, будущее которого пока в тумане из-за законодательных реформ, вложения в коммерческие помещения более понятны для частников. Самые ликвидные нежилые объекты приобретаются еще на нулевой стадии, в популярных локациях невыкупленных встроек не остается в течение этапа строительства жилого комплекса.

Повышение цен в новостройках обернулось и подорожанием нежилых объектов. Практически все застройщики анонсировали повышение прайсов на коммерческие помещения. «В одном из крупных жилых комплексов еще в прошлом году встройки можно было купить по 120 тыс. руб. за кв. м. Сейчас там объекты предлагаются уже по 200 тыс. руб. за кв. м – инвесторам стало неинтересно», – отмечает директор компании «Аренда Плюс» Александр Родионов.

«Застройщики очень медленно реагируют на тренды рынка коммерческой недвижимости. Они смотрят на жилье, которое дорожает, и экстраполируют тот же тренд на встроенные коммерческие помещения. В итоге даже самые неликвидные объекты уже стоят выше, чем квартиры в том же доме», – говорит руководитель отдела рынков капитала и инвестиций в недвижимость УК «Марис» Алексей Федоров.

По словам Инны Кошельковой, цены на встроенные коммерческие помещения сейчас растут без привязки к арендным ставкам, по которым эти помещения реально могут быть сданы. «В результате инвесторам приходится искусственно наращивать ставки, чего бизнес выдержать не может. Отсюда и большая ротация арендаторов», – объясняет эксперт. По ее словам, разрыв между ожиданиями инвестора и реальным уровнем ставок сейчас может доходить до 50%. Проще говоря, рассчитывали сдать по 2 тыс. руб. за кв. м, а на выходе удается лишь по 1,0-1,2 тыс. руб. за кв. м.

«Спрос на рынке сейчас большой, частные инвесторы бегают на панике и ищут, куда им вложиться. Собственники коммерческих помещений также реагируют на ажиотаж: держат цены на высоком уровне и с большим трудом торгуются. Лишь после вступления в силу норм 214-ФЗ этим летом, когда с рынком жилья будет бóльшая определенность, все вернется в нормальное русло», – полагает Анна Жилина. Пока же маржинальность вложений в нежилые объекты снижается, а срок окупаемости инвестиций взял курс на увеличение до 12-13 лет.

Интернет съел арендаторов

Рынок встроенных помещений в последние годы характеризует повышенная ротация арендаторов. В том числе это происходит из-за резких изменений потребительского поведения. К примеру, все больше покупок совершается через интернет – там сейчас можно приобрести любой товар, в том числе продукты и одежду. В результате некоторые форматы специализированных магазинов навсегда уходят из встроек. «Первыми исчезли магазины по продаже бытовой техники и электроники, сейчас та же участь ждет магазины с детскими товарами. Продуктовые магазины еще держатся, но потребитель стал больше обращать внимание на цены и предпочитает потратить время и доехать до крупных продуктовых сетей, а не покупать в магазине на углу», – считает Алексей Федоров. Та же ситуация со сферой услуг – покупателя интересует качество: из трех салонов красоты в новом ЖК останется лишь один. По словам Алексея Федорова, это приводит к тому, что арендаторы все чаще безвозвратно покидают встройки, а инвестиции в них теряют свою популярность.

Другие эксперты с такими категорическими выводами не согласны. «Безусловно, происходит определенное усечение рынка. Но коммерческая недвижимость всегда будет востребована в жилых кварталах-муравейниках. За молоком, хлебом и сигаретами житель все равно пойдет вниз на первый этаж, а не отправится в сетевой маркет», – говорит Анна Жилина. По ее словам, небольшие магазины уходят с рынка чаще всего из-за неэффективного внутреннего управления – неграмотной работы с поставщиками, кассовых разрывов и пр. Это больше относится к бизнес-процессам, нежели к формированию иного спроса на рынке коммерческой недвижимости.

Бизнес на хайпе

Тем не менее эксперты отмечают, что у многих частных инвесторов при покупке встроек отсутствует стратегия дальнейшего развития объекта. Самый распространенный тип инвестиций на рынке стрит-ритейла – это вложить средства про запас, по принципу «купил и забыл». «Таких объектов в последнее время на рынке всплывает очень много. Люди на хайпе приобретали помещение и выбирали неправильную стратегию его развития. В итоге там удается посадить арендатора, который всего лишь отбивает затраты собственника на это помещение», – говорит Анна Жилина. По ее оценке, доля таких объектов на рынке коммерческой недвижимости может составлять до 40%.

Впрочем, и самих арендаторов нередко отличает спонтанный подход к ведению бизнеса. «Мы видим постоянную ротацию арендаторов в том числе из-за того, что на каком-то очередном хайпе они арендовали помещения за бешеные деньги, но не просчитали своих рисков. В результате через полгода-год уходят», – отмечает Инна Кошелькова.

В качестве примера эксперты приводят тренд на открытие мини-кофеен формата to go. «Мы пачками отгружали помещения площадью 10-12 метров, причем за какие-то нереальные ставки в 11-12 тыс. руб. за кв. м. На хайпах цены растут, на спаде ситуация стабилизируется и показывает реальную экономику рынка. Хотите знать, какой хайп на рынке встроек будет следующим, – смотрите, чему сейчас учат на популярных мастер-классах», – советует Анна Жилина.

Такие мнения были высказаны на круглом столе «Инвестиции в коммерческую недвижимость», организованном «Бюллетенем недвижимости». О других нюансах и рисках инвестиций в такую недвижимость читайте в следующем материале с круглого стола. Следите за публикациями!

Текст: Александр Смирнов Фото: Алексей Александронок

Стоит ли покупать коммерческую недвижимость в 2019 году?

21 июня 2019 Поделиться

Инвесторы, которые хотят выгодно использовать деньги и снизить риски их потери, стараются вложиться в коммерческую недвижимость. При разумном раскладе и понимании тенденций рынка коммерческой недвижимости, вложение быстро окупается. Пытаемся разобраться, выгодна или нет коммерческая недвижимость для инвестора, как найти тот самый объект и сдавать его в аренду.

Что выгоднее: коммерческая или жилая недвижимость

Если в начале 2000-х вопрос выгодности коммерческой или жилой недвижимости не стоял в принципе, то сейчас менее 35% инвесторов хотятвложить деньги в квартиру с целью ее перепродажи или дальнейшей сдачи ее в аренду.

Статистика неумолима: прибыльность объектов для будущего бизнеса превосходит жилую недвижимость в полтора-два раза. Существенная разница заключается в том, что при вложении инвестиций в коммерческую недвижимость, первый вести о доходе придется ждать довольно долго. При этом средства находятся в относительной безопасности.
Если вы хотите, чтобы ваши деньги работали, отдайте предпочтение нежилой недвижимости.

Портрет привлекательной коммерческой недвижимости

Раз вы отдали предпочтение коммерческой недвижимости, то сразу возникает резонный вопрос: какое помещение будет востребованно у будущего арендатора?

• С небольшой площадью

Чаще всего арендаторы ищут помещения объекты площадью 80-120 м. Подобный метраж позволяет найти арендатора даже в условиях кризиса, когда крупные помещения стоят незаполненными.

• С удобной планировкой

Хорошо подойдет так называемая зальная планировка – она дает возможность заниматься любм видом торговли или реализацией услуг. Есливаше помещение находится на первом этаже, лучше сделать для посетителей будет отдельный вход.

• Практичное

Сделать первичную оценку выгодности сдачи коммерческой недвижимости,можно самостоятельно, замерив высоту потолков (не менее 2,75 м после отделки), удостовериться в наличии собственного санузла. Более глубокий анализ и подбор коммерческих объектов позволит сократить время поиска и затраченные средства.

Как определить, выгодно ли покупать коммерческую недвижимость

Узнать, выгодно ли сдавать коммерческую недвижимость в аренду можно, рассчитав оптимальный размер арендной ставки с помощью брокера, однако предварительные выводы о рентабельности помещения можно сделать самому:

Оценить расположение
Продажа или аренда коммерческой недвижимости будет выгодна, если расположение объекта позволяет обеспечить прибыльность бизнеса. Желателен высокий пеший и/или транспортный трафик, наличие удобных путей, парковки и т. д. Конкретный перечень требований к расположению зависит от назначения помещения.

Окупаемость
Чтобы определить, выгодно ли покупать коммерческую недвижимость, разделите цену объекта на стоимость аренды и на 12. Это позволит определить, когда ваши вложения полностью окупятся. Оптимальным вариантом считается срок около 8 лет.

Востребованность
Проанализируйте спрос по конкретному району, чтобы определиться, выгодно ли приобретать коммерческую недвижимость конкретного типа.

Чтобы гарантированно выгодно сдать в аренду коммерческую недвижимость, вы можете приобрести помещение, которое можно использовать не ограничиваясь определенной направленностью бизнеса.

Клиенты самостоятельно займутся оборудованием площадей. Если вы хотите подобрать надежный востребованный вариант, соответствующий вашему бюджету, обратитесь к профессиональным брокерам, которые в краткие не только помогут подобрать подходящее помещение, но и рассчитают срок окупаемости и найдут арендаторов.