Производство нижнего белья бизнес

Как заработать на пошиве женского белья

Умение шить, профильное образование еще не гарантия хорошего заработка, особенно в наше время, когда полки магазинов ломятся от обилия качественной одежды. Для многих достаточно работать на швейной фабрике, где гарантирована плата за потраченное время и отшитое n-е количество изделий.

Но есть другой путь, взять ответственность за свой труд, самостоятельно находить покупателя и заказчика. Пошив одежды на заказ всегда был доходным видом индивидуальной деятельности. Для начала целесообразно выбрать узкую нишу с хорошей окупаемостью, популярную, не зависящую от смены сезонов.

В статье рассматривается, как заработать на пошиве женского белья, вида одежды нужного всем девушкам без исключения в любое время года.

Виды женского белья на заказ

Комплект женского белья может состоять из разных элементов. Ассортимент изделий, которые можно сделать предметом бизнеса:

• Бюстгальтер поддерживает грудь, формирует красивый силуэт, пошитый на заказ – исправляет асимметрию тела. Ценник индивидуального пошива начинается от 5000 руб.
• Особая тема – большое женское белье. Корпулентной девушке тяжело найти подходящую одежду среди доступного масс-маркета. Индивидуальные особенности не полностью учитываются в готовой одежде. Стоимость рассчитывается индивидуально.
• Неглиже, оригинальный пеньюар всегда пользуются спросом. При заказе легко учитывать личные предпочтения, особенности фигуры клиентки. На стандартную фигуру от 1500 руб.
• Тедди или боди – одевается под верхнюю одежду, представляет собой подобие слитного купального костюма, изготавливается из трикотажного полотна. Многие девушки подбирают его под конкретный костюм или комплект верхней одежды.
• Молодожены, супруги со стажем оценят эротическое женское белье. Стоимость на стандартную фигуру от 2000 руб.
• Корсет и корсаж формируют изящный силуэт. Их изготовление потребует специальных знаний, но такое вложение оправданно. Ценник индивидуально пошитого утягивающего корсета составляет от 3000 до 5000 рублей. Цена формообразующего изделия для корпулентной фигуры отличается в разы.

Корсет от Moriel Corsetry

Особым пунктом нужно выделить пошив купальников на заказ. Используя аналогичное оборудование, легко перепрофилироваться без потери времени для освоения новой технологии.

Любая из представленных категорий может выпускаться в комплекте с другой из списка.

Почему женщины выбирают индпошив белья

Нижнее белье – важная составляющая гардероба, девушки относятся к его выбору с особым трепетом. Однажды получив лучший комплект, сохраняют верность бренду и конкретной модели. Это веский аргумент, чтобы сделать делом своей жизни именно пошив женского белья.

Нестандартные фигуры

При всем своем разнообразии предложений рынок не может удовлетворить все нужды покупательниц. Главная причина – каждая женская фигура обладает рядом индивидуальных особенностей, редко кто полностью вписывается в стандарты размерной сетки швейных предприятий.

Асимметрия, несоответствие верхней и нижней частей одному размеру – это малая часть причин, по которым индивидуальный пошив востребован всегда. Современные эластичные материалы недостаточно нивелируют разницу между размерами женского нижнего белья и конкретной фигурой.

Оригинальные требования

Вторая причина заказывать индивидуально комплекты белья – возможность воплотить все свои пожелания относительно фасона и выбора материалов.

Что нужно для начала бизнеса

Главное условие – огромное желание приносить людям радость. Только при решении проблем потребителя, есть шанс на постоянный рост собственного бизнеса. Улыбки, хорошее настроение заказчиц заряжают удачей и позитивом.

Знания и умения

Пошив женского нижнего белья требует наличия специальных знаний из конструирования. Даже выпускники профильных образовательных учреждений проходят этот раздел в информативном виде, уделяя более пристальное внимание практике построения пиджаков, брюк, пальто.

Однако конструирование белья не настолько сложно и объемно для самостоятельного изучения, как верхняя одежда. Другой путь – пользоваться готовыми выкройками, дорабатывать их под конкретную фигуру. Тем более, всегда приходится вносить коррективы из-за свойств эластичных бельевых материалов. Всю нужную информацию по обучению, самостоятельному построению и готовым выкройкам легко найти на страницах швейных клубов Сезон и Осинка.

Поддержка семьи

Становясь на путь частного предпринимательства, важно договориться о поддержке со своей семьей. Есть соблазн – приравнять работающую дома маму к неработающей. Домашние должны понимать, что это занятие, приносящее доход, требует много сил, времени, и не отвлекать.

Пошив нижнего белья в ателье – услуга редкая, предприятия индпошива не заинтересованы в ее рекламе, также в привлечении специалиста, который будет заниматься исключительно одним этим видом пошива.

Минимальный набор оборудования

Как в любой узкопрофильном пошиве, здесь понадобится спецоборудование.

Для пошива эластичных материалов оверлок дополняется распошивальной машиной. Хорошая модель, которой оснащены большинство частных ателье – Janome Cover Pro II стоит от 20000 руб.

Если оверлока пока тоже нет, можно купить коверлок. Машина выполняет все виды строчек оверлока и распошивалки. Рекомендованный для производства коверлок Merrylock 0115a стоит около 40 000 руб.

Проблему нехватки средств всегда решит микрозайм для покупки оборудования. Гораздо удобнее работать на двух машинах с неизменными настройками, чем перенастраивать одну из плоского шва на обметочный, а затем обратно.

Все остальное, как в любом виде пошива:

• раскройный стол, не самый большой;
• скоростная швейная машина с прямой строчкой;
• портновские ножницы, можно не больше №11;
• расходные материалы (о них дальше).

Комната для работы должна быть хорошо освещена. Лучшим является сочетание дневного освещения от окна в сочетании с зональным электрическим источником.

С чего начинать

Хорошо, когда идея вызревает некоторое время. Уже есть представление о составе производимой продукции.

Идея – красивые продаваемые модели

Когда разрабатывается коллекция женского белья, интернет может подсказать лучшие идеи и тренды нового года. Хорошо, если они уже будут адаптированы для разных фигур.

Информация по материалам и фурнитуре

Предпочтение нужно отдавать специализированным интернет магазинам, торгующим всем необходимым для изготовления белья. Например, в bretelev можно сразу подобрать ткани компаньоны, фурнитуру, многослойный материал с поролоном для чашечек, эластичные ленты разной ширины подходящих цветов.

Круг первых клиентов

Первые клиенты на красивое нижнее белье женское легко найдутся среди друзей и знакомых. Они же лучше чужих людей укажут недостатки первых работ. Важно все: первое впечатление от вещи, как она ведет себя после стирки.

Расчет окупаемости первых изделий

На этом этапе можно подводить первые итоги:

• Расходы на изготовление:
  • Небольшой расход материалов. На изготовления женского нижнего белья кружевного или шелкового идет от 0,5 до 1,2 м при ширине 1,5 м.
  • Необходимая фурнитура, эластичная лента, украшения – от 100 до 500 руб.
  • В стоимость нужно заложить и расходы на упаковку – это, может быть, красивая коробка с фирменным знаком разработчика.
• Стоимость готовой продукции (зависит от региона):
  • бюстгальтер балконет с хорошей посадкой под одеждой, без бретелей – 8000 руб.;
  • бюстгальтер для платья с открытой спиной, с лямкой через шею – 8000 руб.;
  • комплект из натурального шелка от 8500 руб.;
  • кружевные трусики от 1000 руб.;
  • костюм для танца гоу-гоу – 4000-5000 руб.;
  • купальник от 5000 до 12000 руб.

Практика показывает, что пошив белья быстро окупается. Это видно из соотношения материалов, ценника готовой продукции.

Реклама: фото, статьи в соцсетях

Даже недорогое женское белье принесет быструю прибыль благодаря правильной рекламе. Важную роль играют фотографии комплектов и отдельных изделий. Снимки должны быть хорошего качества, при хорошем освещении. Подобрав манекенщиц, лучше обратиться к профессиональному фотографу.

На первых порах для рекламы нужно использовать общие площадки – Ярмарка Мастеров, сообщества в VK и Facebook.

Создание собственного одностраничного сайта женского белья потребует вложений, также времени на его обслуживание – это уже следующий этап.

Плюсы и минусы бизнеса пошива женского белья на заказ

Собственное производство, даже без большого штата помощников, всегда большая ответственность, шанс заявить о себе:

• Общение с коллегами по цеху, участие в показах женского белья. По заявке участника организаторы могут бесплатно включить перспективного новичка в программу модного дефиле. Главное заранее связаться с организационным комитетом и хорошо представить свою коллекцию.
• Возможность держать под контролем все процессы от конструкции до упаковки.
• Постоянный рост в направлении профессиональном и общечеловеческом.

Есть и другая сторона: нужно быть готовым к тому, что в целом не будет проще работать, чем на фабрике, особенно на первых порах:

• ненормированный рабочий день;
• обучение новым навыкам (в условия постоянной нехватки времени);
• совмещение нескольких профессий.

Достойная цена за возможность уйти от фиксированной заработной платы.

Пошив женского нижнего белья – привлекательный вид заработка из сферы частного предпринимательства. При минимальном пакете расходных материалов, здесь довольно высокая цена изделия.

Уважающая себя девушка тщательно выбирает и не жалеет средств на покупку красивого белья. Индивидуальные особенности тела и вкусы служат гарантией постоянного потока клиенток.

Стабильно высокий спрос на женское нижнее белье и неплохой уровень рентабельности делают бизнес-идею по его производству весьма перспективной для инвесторов.

Чтобы занять лидирующую позицию в этом сегменте рынка, необходим солидный стартовый капитал.

Сколько нужно денег для открытия бизнеса по пошиву женского белья

Инвестиции в бизнес по производству и реализации женского нижнего белья начинаются от 3 миллионов рублей.

Перед непосредственным началом организации собственного бизнеса предприниматель должен провести мониторинг рынка, выяснить, продукция какой ценовой категории пользуется наибольшим спросом среди женщин различных возрастных категорий.

Такое исследование позволит ему принять правильное решение о специализации будущего бизнеса.

Эксперты советуют начать производство нижнего белья с бюджетных моделей (их стоимость не превышает 1000-1500 рублей).

Это обусловлено тем, что в производство белья премиум класса (стоимость которого превышает 3000-4500 рублей) необходимо вложить больше средств, что не всегда считается оправданным в современных экономических условиях.

С чего начать бизнес по пошиву женского белья

Чтобы начать бизнес по пошиву женского нижнего белья, необходимо зарегистрировать ИП.

На дальнейшем этапе необходимо арендовать подходящее помещение и переоборудовать его под швейный цех.

Его площадь не должна быть меньше, чем 100 квадратных метров.

Оно должно быть хорошо освещенным, чтобы рабочие могли шить изделия в комфортных условиях.

Затратной частью данного бизнеса является закупка специального швейного оборудования.

Пошив женского белья – достаточно сложный процесс, состоящий из нескольких этапов, каждый из которых подразумевает использование различных приспособлений.

Бизнесмену необходимо обязательно закупить мерильно-браковочные машины, раскройные машины, автоматические настилочные каретки, маркировочный пистолет, оверлок, гладильный стол.

Также стоит организовать оптовые закупки ткани и иных расходных материалов.

Экономия в этом вопросе недопустима, все материалы должны отличаться прочностью и износостойкостью.

В штате фирмы по производству женского нижнего белья должны быть 4-5 швей, водитель с личным автомобилем, дизайнер-модельер, бухгалтер, менеджер по закупкам и продажам.

Для реализации готовой продукции можно открыть собственный магазин в одном из торговых центров.

Можно организовать поставку готовых комплектов в отделы нижнего белья или реализовывать готовую продукцию в интернете.

Сколько можно заработать на пошиве женского нижнего белья

Рентабельность бизнеса составляет 50%. Выполняя индивидуальные заказы можно существенно увеличить доходность. Средние показатели прибыли составляют 100 тыс. руб. Но на такой доход стоит рассчитывать только после завоевание своих покупателей.

Как выбрать оборудование для бизнеса

Для изготовления нижнего женского белья потребуется приобрести специальное швейное оборудование. Кроме того, необходимо купить декор для изделий, швейные принадлежности, ну и естественно сам материал. Необходимое лучше всего приобретать у специальных компаний. Заключить выгодные контракты можно на выставках производителей.

Какой ОКВЭД указать при регистрации бизнеса по пошиву нижнего женского белья

При регистрации деятельности указывается код ОКВЭД 14.14.

Какие документы нужны для открытия цеха по пошиву женского нижнего белья

На первых этапах развития следует зарегистрировать индивидуальное предпринимательство. В дальнейшем, когда деятельность станет успешной и масштабной выбирают в качестве правовой формы юридическое лицо.

Какую систему налогообложения указать при регистрации

Для производства цеха оптимальным вариантом является упрощенная система налогообложения.

Нужно ли разрешение на бизнес

Пошив нежного белья не подлежит лицензированию. В дальнейшем можно зарегистрировать собственный бренд, что принесет деятельности узнаваемость.

Технологи пошива женского нижнего белья

Узкоспециализированное производство способно приносить самую большую прибыль. Процесс пошива женского нижнего белья включает разработку выкроек, кройку, пошив изделий и их обработку.

При создании собственного производства следует подобрать просторное помещение, площадью около 100 кв. м. Создать бизнес можно и без аренды цеха, выполняя работу на дому.

Сделать производство успешность помогут качество изделий, использование натуральных материалов, индивидуальность и изысканность. Не стоит избегать аксессуаров, они сделают белье красивым и оригинальным.

Новичку в бизнесе по пошиву женского нижнего белья

Профессиональные бизнес-планы по теме:

• Бизнес-план ателье по пошиву одежды и нижнего белья (32 листов) — СКАЧАТЬ ⬇
• Бизнес-план магазина нижнего белья (39 листов) — СКАЧАТЬ ⬇

Успешный и прибыльный бизнес можно построить только на продаже востребованных товаров и услуг. Женское бельё пользуется стабильным спросом, независимо от времени года и экономической ситуации. Девушки легко расстаются с деньгами, когда видят в витринах роскошные наборы. По этой причине многие предприимчивые женщины хотят открыть магазин нижнего белья. Пошаговый план по реализации этой идеи поможет минимизировать риски и избежать распространённых ошибок, ведущих к краху.

Описание проекта, цели и задачи

Цель – открыть мультибрендовый отдел по продаже нижнего белья в городе с численностью населения более 500 000 человек. Миссия компании – удовлетворение спроса на предложенные товары – трусики, бюстгальтеры, корсеты, пеньюары, колготки, халаты.

Магазин будет расположен в одном из торгово-развлекательных центров. Площадь помещения – 30 м2. Ожидаемый трафик – 100 человек в день. При правильной организации торговой зоны и грамотном составлении ассортимента товаров планируется совершать минимум 15 продаж ежедневно.

Актуальность и преимущества бизнес-идеи

Идея открытия собственного магазина нижнего белья сегодня актуальна, несмотря на высокий уровень конкуренции. Согласно статистическим данным, даже во время кризиса женщины продолжают покупать товары, которые помогают им чувствовать себя красивыми. В периоды экономического спада снижается спрос на одежду, но при этом продажи нижнего белья остаются почти на том же уровне.

Внимание! В России особенно актуальна идея открытия торговых точек по продаже белья для всей семьи. Такой магазин ориентирован на более широкую целевую аудиторию со средним достатком.

Главное преимущество бизнеса в том, что на бельё устанавливается высокая наценка – от 100 до 300%. Кроме того, речь идёт о непортящемся товаре. Мода на трусики и бюстгальтеры меняется не так стремительно, как на повседневную одежду. Другие плюсы бизнес-идеи:

• для открытия и поддержания проекта не требуются специальные знания;
• можно стартовать со сравнительно небольшим объёмом инвестиций;
• высокая рентабельность;
• быстрая окупаемость вложенных средств при условии удачного расположения торговой точки;
• отсутствие фактора сезонности;
• нижнее бельё занимает мало места, для его хранения не понадобится склад.

К минусам проекта можно отнести высокий уровень конкуренции. Ещё одна сложность заключается в поиске помещения с невысокой арендной платой и большой проходимостью.

Анализ рынка

Прежде чем приступать к реализации идеи, необходимо провести тщательный анализ рынка и оценить уровень конкуренции в городе. На основе этих данных составляют бизнес-план магазина нижнего белья.

Целевая аудитория

Портрет целевой аудитории будет зависеть от выбранного формата бутика. Магазин женского белья посещают девушки от 16 лет. Если торговая точка ориентирована на продажу товаров класса люкс, то покупателями станут женщины с высоким уровнем дохода от 25 до 50 лет. Продукция среднего сегмента более популярна и продаётся быстрее.

Внимание! Значительно расширить целевую аудиторию можно, открыв торговую точку по продаже белья для всей семьи разных брендов. Его посетителями станут женщины со средним уровнем доходов, они будут покупать товары не только для себя, но и для детей и мужей. Однако такой формат бизнеса требует больших затрат на старте.

Оценка уровня конкуренции

Важный этап составления бизнес-плана – сбор информации о конкурентах. К ним относятся не только крупные магазины и элитные бутики, но и небольшие торговые точки, занимающиеся продажей недорогого товара. Придётся выяснить, какой ассортимент представили конкуренты, на какую целевую аудиторию они ориентированы, какими методами продвижения пользуются.

Почти 85–90% магазинов нижнего белья торгуют недорогим товаром китайского или вьетнамского производства. В небольших городах процветает бизнес такого формата. Это связано с низкой платежеспособностью населения. В мегаполисах функционируют как магазины VIP-уровня, так и торговые точки, ориентированные на средний сегмент рынка. Важно детально исследовать конкурентов, найти их слабые и сильные стороны и постараться выделиться на их фоне.

Организационный план

Организация бизнеса включает несколько этапов работы – оформление документов, поиск помещения, составление ассортимента товаров, подбор персонала. Важно чётко следовать календарному плану, чтобы запуск проекта состоялся в назначенное время.

Регистрация предпринимательской деятельности

Бизнес удобно регистрировать как ИП. Для этого придётся обратиться в налоговую по месту прописки (регистрации). Понадобятся документы:

• паспорт и копия;
• ИНН и копия;
• квитанция, подтверждающая факт оплаты государственной пошлины в размере 800 рублей;
• заявление о регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя (форма Р21001);
• заявление о переходе на УСН.

Важно! Если сразу не определиться с системой налогообложения, новому предпринимателю автоматически присвоят общий режим. Он отличается высокими ставками отчислений и сопряжён с необходимостью заполнения многочисленных бланков отчётности. Для новичка такая система окажется сложной. Заполняя заявление на применение УСН, следует указать ставку 6% от дохода.

Во время визита в налоговую службу нужно указать коды ОКВЭД, разрешающие заниматься розничной торговлей предметами одежды из текстиля, нательным бельём, чулочно-носочными изделиями и аксессуарами. Для магазина нижнего белья подходят такие:

• 47.51;
• 47.71;
• 47.71.1;
• 47.71.2;
• 47.71.6
• 47.19.

После сдачи документов придётся подождать 3 рабочих дня, прежде чем физическому лицу будет присвоен статус ИП.

Аренда помещения

Отдел по продаже женского белья лучше открыть в крупном торговом центре. Там много людей, особенно женщин. С отдельно стоящим зданием возникнет ряд дополнительных вопросов, которые придётся решать, – например, необходимость получения разрешений от СЭС и пожарной службы. Кроме того, аренда торговой площади в этом случае обойдётся дороже.

Главные требования к помещению:

• расположение в людном месте, где ежедневно бывают женщины разного возраста;
• площадь – не менее 25 м2;
• удалённость от конкурентов;
• невысокая арендная плата;
• свежий ремонт, оформление в стиле модерн.

В магазине нижнего белья должна царить особая атмосфера, располагающая к совершению покупки. Не стоит рассматривать как вариант помещение, в котором придётся делать дорогостоящий ремонт. Лучше немного больше заплатить за аренду, но ограничиться только покраской стен, чтобы освежить интерьер.

Советы по обустройству торговой точки:

1. Наличие большой витрины. При грамотном оформлении она станет «приманкой» для женщин.
2. Создание индивидуального интерьера сделает магазин узнаваемым.
3. Удобство – торговую точку нужно оборудовать примерочной, а комплекты белья развесить так, чтобы каждый из них хорошо просматривался.
4. Хорошее освещение – важное требование к обустройству зала.

Закупка оборудования

Нижнее бельё – нежный товар. Важно правильно презентовать его, чтобы выйти на плановый уровень продаж. Специальное торговое оборудование позволит не только выгодно представить женские наборы, но и обеспечит удобный доступ покупательниц к каждой модели.

Для торговли нижним бельём придётся закупить несколько манекенов. На них выставляют самые дорогие и красивые комплекты. Также понадобятся эконом-панели с 10–12 крючками, на каждом из них свободно размещается несколько наборов белья. Магазин оснащают 2–4 вместительными тумбами с выдвижными ящиками для хранения товарного запаса.

Круглые стойки для одежды с наклонными рожками используются для демонстрации халатов, пеньюаров, пижам. Кроме перечисленного, понадобятся зеркала, стойка для кассового аппарата, стол, 2 стула для продавцов-консультантов.

Поиск надёжных поставщиков

Обычно на формирование базы поставщиков уходит 5–6 месяцев. Невозможно сразу определить, какая продукция окажется ходовой, а какая будет залёживаться. Если магазин ориентирован на товары для среднего класса, стоит заключить договор на поставки белья с такими производителями:

• Милавица;
• Comet;
• Rosme.

Для поиска поставщиков стоит воспользоваться интернетом. Там легко найти уже раскрученные бренды или новых производителей белья отечественного и зарубежного производства. Сотрудничество с ними позволит выделиться на фоне конкурентов.

Внимание! Начинать работу рекомендуется с 5–6 поставщиками, которые готовы делать скидки на оптовые закупки.

Если бюджет небольшой, в первое время придётся ограничиться несколькими брендами. В дальнейшем можно расширить базу поставщиков, отдавая предпочтение тем, чей товар пользуется спросом.

Формирование ассортимента белья

• 
• 
• 
• 
• 

Ассортимент напрямую зависит от выбранной концепции магазина. В России наиболее популярные производители белья – китайские фирмы, предлагающие дешёвый товар низкого качества и производители, ориентированные на среднеценовой сегмент. К ним относятся российские, белорусские, польские и латвийские компании, чья продукция реализуется по доступной цене и отличается приемлемым качеством.

Рекомендации по составлению ассортимента товаров:

1. Старайтесь представить в магазине товары разных ценовых категорий. В ассортименте должны быть и дорогие модели. Такие образцы обычно выставляют на витрину, чтобы привлекать внимание девушек. Благодаря наличию роскошных комплектов бутик не будет ассоциироваться у женщин с точкой, где продаётся ширпотреб.
2. Позаботьтесь о большом выборе размеров. В России многие женщины испытывают сложности с подбором красивого белья из-за пышных форм. Наличие комплектов больших размеров обеспечит стабильные продажи.
3. В магазине должны быть представлены наборы и предметы одежды разных стилей, не только классические. Женщины нередко заходят с намерением купить определённую модель, например бюстгальтер под вечерний наряд или лифчик для кормящей мамы. Важно постараться удовлетворить спрос на разные категории товаров.
4. В ассортимент магазина стоит включить сопутствующие товары – чулки, колготки, носки, корсеты, пеньюары, домашние халаты, детские трусики и носочки, мужское нижнее бельё. При сильно ограниченном бюджете можно рассматривать расширение ассортимента в перспективе.

Примерный перечень товаров торговой точки:

• трусики – стринги, слипы, бразилиана, шортики, бикини, макси, тонг;
• бюстгальтеры – пуш ап, классический, на косточках, балконет, с мягкой чашкой, спортивный, для кормления;
• комплекты – спортивные, кружевные, классические;
• корсеты – на грудь, под грудь, удлинённый, с подвязками, на лямках;
• купальники – раздельные, сдельные;
• чулки;
• колготки разной плотности – чёрные, бежевые, белые, телесные, коричневые;
• носки короткие, классические, женские, детские, мужские;
• халаты для дома;
• майки;
• пеньюары;
• пижамы;
• домашние костюмы.

Примерно 60% ассортимента приходится на комплекты женского белья. Таких товарных позиций должно быть не менее 300. Остальную часть составляют из сопутствующих товаров – чулочно-носочных изделий, пеньюаров, халатов, купальников, мужских и детских плавок и маек.

Внимание! Зона у входа в магазин считается «мёртвой». Здесь размещают недорогие модели. Основная торговая площадь сосредоточена в центральном треугольнике между кассой, входом и главной витриной. В ней покупатель должен находиться как можно дольше. В этой зоне представляют самые выгодные позиции.

Формирование штата сотрудников

На первых порах, пока клиентопоток небольшой, можно ограничиться наймом нескольких сотрудников:

• администратора;
• 2 продавцов-консультантов;
• 1 уборщицы.

Управление возлагается на владельца бизнеса, а ведение бухгалтерии отдаётся на аутсорсинг. Требования к продавцам – женский пол, возраст – 23–40 лет, приятная внешность, умение вежливо общаться с людьми. Отсутствие вредных привычек будет плюсом для работников магазина – клиентам не понравится, если во время разговора от продавца будет пахнуть табачным дымом.

Внимание! Чтобы увеличить уровень продаж, консультантам устанавливают заработную плату в виде фиксированной ставки за выход плюс процент от месячного оборота.

Проведение рекламной кампании

Перед открытием магазина стоит заказать рекламную вывеску, которая будет привлекать внимание. После запуска проекта придётся использовать другие способы увеличения клиентопотока:

• введение системы дисконтирования для постоянных клиентов;
• проведение акций;
• размещение объявлений в местных СМИ и на интернет-площадках;
• яркое оформление витрины.

Маркетологи рекомендуют использовать ещё один эффективный инструмент продвижения бизнеса по продаже нижнего белья – создание сайта. Для начинающего предпринимателя эта идея может показаться затратной, но она себя окупит. Многие рассматривают такую возможность в перспективе. Через собственный сайт или группу в соцсети удобно оповещать клиентов о проведении акций, представлять новый ассортимент и даже совершать продажи.

Финансовый план

В финансовом разделе бизнес-плана представлены расчёты, на основании которых можно выяснить, насколько рентабельным окажется бизнес и когда окупятся стартовые вложения.

Инвестиции в открытие магазина нижнего белья

На открытие небольшого магазина нижнего белья предпринимателю придётся потратиться на (суммы указываются в рублях):

• оформление документов – 800;
• косметический ремонт в помещении – 80 000;
• покупку оборудования – 180 000;
• закупку первой партии товара – 250 000;
• рекламу – 20 000.

Итого: 530 800 рублей.

Текущие расходы

Ежемесячные траты на поддержание проекта и его развитие включают:

• аренда помещения 30 м2 – 50 000;
• заработная плата сотрудникам – 85 000;
• аутсорсинг – 8 000;
• реклама – 10 000;
• оборотные средства – 200 000;
• налоговые отчисления – 6% от дохода.

Итого: 353 000 плюс налоги.

Доходы магазина и расчёт прибыли

Выход на плановый уровень продаж возможен через 3–4 месяца после открытия торговой точки. В месте с высокой проходимостью ожидается совершать не меньше 15 продаж в день. Средний чек магазина нижнего белья – 1200 рублей. Дневная выручка составит 18 000. При выполнении плана за 26 рабочих дней предприниматель получит выручку в размере 468 000 рублей.

Рассчитаем сумму налоговых отчислений магазина женского белья: 468 000 х 0,06 = 28 080 рублей. Теперь легко выяснить, какую прибыль получит предприниматель за месяц. Для этого из суммы выручки отнимем налоги и текущие расходы:

468 000 – 28 080 – 353 000 = 86 920 рублей.

По мере развития торговой точки прибыль будет расти. Главное – постоянно работать над формированием ассортимента. Неходовые товары нужно распродавать с минимальной наценкой и больше не заказывать. В процессе работы станет понятно, какие товарные позиции продаются быстрее, именно на них и нужно делать упор.

Согласно расчетам, выход на точку безубыточности возможен через 9–12 месяцев, так как в первый квартал точка может работать в ноль или приносить минимальную выручку.

Продажа женского белья – хорошая идея для бизнеса. Её реализация не требует специфических знаний и крупных инвестиций. Однако успех предпринимателя во многом зависит от наличия вкуса и умения красиво преподнести товар. Конечно, благодатной почвой для развития торговой точки является отсутствие конкурентов в непосредственной близости.

Как продавать нижнее белье

Как правильно продавать нижнее белье и какая техника продаж даст лучшие результаты именно в вашем магазине? Ответы на эти вопросы вы получите на этой странице. Здесь вы найдете все главные правила продаж нижнего белья. Вы узнаете о речевых заготовках, сценариях и скриптах продаж. О том, как их составлять и применять.

Запаситесь терпением, информации будет много. Возможно то, что вы здесь прочитаете, в корне изменит ваш подход к продажам нижнего белья.

Для начала просто подумайте: почему люди, заходят в ваш магазин, не покупают нижнее белье и уходят?

Подумали?… Хорошо подумали?

Вот стандартные объяснения обычных продавцов, почему они не могут продать нижнее белье покупателям.

• Покупателям сейчас ничего не нужно
• У нас все дорого
• Заходили просто погреться
• Эта девушка тупо убивала время
• Покупатель был злой, не в настроении и т.д.

Такое правда бывает иногда, даже совсем иногда, или даже очень редко, или даже еще реже.

Это просто отговорки, за которыми ничего нет, вообще ничего: нет знаний, нет понимания, нет умений, нет навыков, нет результата.

Это не вина продавцов, они обычные люди, они не ходили на тренинги по продажам, они не знают что им делать в той или иной ситуации, они не хотят читать множество книг для обучения и вообще чему-то учиться. Это правда.

Вот несколько моих вариантов, почему посетители уходят из вашего магазина без покупки нижнего белья.

• Ничего в магазине не привлекло внимание
• Нужно, но нет денег что-то покупать
• Не нравится то, что предлагает продавец
• Не нравится продавец (бессознательно)
• Нет доверия (бессознательно)
• Нужен вариант подешевле, а предложили дорогой
• Привык покупать в другом месте
• Больше устраивает то белье, которое сейчас носит
• Очень понравился товар в другом магазине
• Хочет, но жалко денег (жаба душит)
• Не верит тому, что говорит продавец (сознательно)
• Хочет поторговаться (спортивный интерес, а у вас в магазине спорт не любят)
• Хочет сэкономить
• Не понимает ценности товара
• Не ожидал, что будет так дорого
• Хочет купить, но уходит сравнить с другими магазинами/отделами
• Не уверен, что купить нужно именно сейчас и т.д. и т.п…

К чему все это?

Да к тому, что у людей есть множество реальных причин отказать вам в покупке. Причем большинство этих причин создает продавец своими действиями или бездействием.

Но ведь не каждый продавец талантлив. Скажите вы. Он ведь не экстрасенс, чтобы читать мысли людей. Как ему действовать?

Да он не экстрасенс, но особого таланта от него и не требуется. В тысячах успешных компаний начиная от фастфудов типа McDonalds и заканчивая авто производителями типа Mersedes продавцы используют скрипты продаж (речевые заготовки) для работы с клиентами. Они имеют набор шаблонов и применяют их в работе. Практически у любой успешной бельевой сетевой компании типа Incanto есть корпоративная книга продаж (скрипты).

За счет написанных скриптов продаж известные магазины нижнего белья практически не страдают от текучки кадров, потому что максимально быстро и легко могут обучить новых продавцов. Им нужно лишь правильно отобрать способных к такой работе людей и все. Никакого сложного обучения. Все просто. Единственное что нужно делать — это контролировать выполнение скриптов продаж, особенно в первое время. Вы это можете делать сами, находясь в магазине и слушая, что и как говорят ваши продавцы, либо с привлечением тайного покупателя (по найму или знакомого/подруги). Проще простого!

Помогите вашим продавцам, себе и вашему бизнесу. Напишите сами или закажите написание сценариев продаж и речевых заготовок, подходящих именно вашему магазину. В каждом отдельном магазине нужно писать свои скрипты продаж. Универсальных скриптов продаж для всех сразу не существует.

Дело в том, что каждый магазин нижнего белья продает товары разных ценовых категорий, у каждого магазина свои конкурентные преимущества, разное позиционирование, клиенты разного уровня дохода и положения и т.д. Все это должен учитывать скрипт продаж. Если ваша торговая точка находится в проходном комплексе с автовокзалом, то вам нужен агрессивный скрипт продаж. Если вы получаете основную прибыль за счет постоянных клиентов, то это будет уже другой скрипт. Если вы продаете модные и яркие молодежные коллекции из недорогого сегмента, то это одна ситуация. Если вы продаете дорогое классическое белье, то другая. Вообщем, ход мыслей думаю понятен.

Вам нужны свои уникальные речевые обороты, свой набор этапов и структура, свои цепляющие слова, свои смыслы и т.д.

Нельзя взять скрипт продаж из одних условий применения и использовать его в своих условиях, в совершенно другом контексте. Результат может быть противоположным задуманному. Написание скрипта продаж — это дело тонкое, требующее понимания и терпения.

Чтобы написать грамотные и работающие скрипты продаж необходимо понимать как сделать так, чтобы покупателю было очень сложно вам отказать.

Вообще, типы отказов бывают двух типов: логические и эмоциональные.

Логических причин отказать в покупке немного и они четко формулируются в десятке фраз.

А вот эмоциональных отказов, как и эмоций может быть множество, но основная эмоциональная составляющая, убивающая продажу — это отсутствие доверия.

Профессионализм продавца заключается в умении вызвать доверие и другие нужные эмоции у покупателя. Остальное будет сделать намного проще.

Часто покупатель действует инстинктивно, не задумываясь. А два самых сильных инстинкта — это бегство и неприятие. Есть еще инстинкт самоутверждения, который находит себе применение, если покупатель вам отказывает. Он становится хозяином положения и эмоционально насыщается, в то время как неискушенный продавец уходит в эмоциональный минус.

Продавец или покупатель. Кто кого?

Продавая, не давайте причин покупателю вам отказать, грамотно работайте с возражениями и вы придете к победе вместе с ним.

Какие этапы работы с покупателем вызывают сложности у продавцов и описываются скриптами:

• Начало разговора
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Подбор вариантов
• Продажа примерки
• Up sell (продажа более дорогого товара) и cross sell (допродажа)
• Работа с возражениями
• Завершение продажи

Правила которые нужно знать при написании и использовании скриптов продаж.

• Не спорьте с клиентом, если хотите ему что-то продать, не доказывайте правоту или превосходство.

Покупатель получит негативную эмоцию и уйдет в защитную позицию, и вы не продадите даже отличный комплект белья по самой низкой цене.

Пример того как всегда соглашаться с клиентом, даже если он выдвигает невозможные требования:

— Вы можете продать этот комплект со скидкой 50%, такая цена меня устроит.

Обычно — Конечно нет. Это невозможно.

Нужно — Разумеется, я бы дала вам скидку и больше, если бы мы наценивали 200% сверху. Вы мне очень нравитесь, но…

Помните, вы работаете на результат. Для результата нужно все делать правильно, даже если вам это не нравится по каким-либо причинам.

• Сделайте так, чтобы клиент говорил больше.

Каждое дополнительное слово продавца — это риск отказа. Сокращайте риски до минимума.

Часто человек уже хочет купить что-то, но тут звучит какая-то лишняя фраза со стороны продавца, что вызывает дополнительные сомнения у клиента, и он отказывается от покупки.

Поймите, люди любят, особенно женщины, чтобы их слушали. Если у вас начался разговор с покупателем, пусть он говорит больше, тогда ваши шансы на успех вырастут. Вам нужно лишь вести диалог в нужном вам направлении, а помогут вам в этом скрипты продаж.

• Используйте формулировки Вы, вместо Я.

Обычно — Я могу вам предложить то-то…

Нужно — Вы можете выбрать то-то…

Тут все понятно, люди не хотят слышать о вас, они хотят слышать о себе.

Общие рекомендации для продавцов.

Первостепенная задача продавца, вызвать доверие со стороны покупателя. Если доверия не будет, то любые крутые техники продаж могут не работать.

Доверие вызывается как невербальными так и вербальными (речевыми) приемами.

Чтобы вызвать доверие, сначала нужно установить контакт.

Как понять что контакт установлен.

Если покупатель отвечает на вопросы, интересуется мнением, улыбается, говорит больше вас, принимает комплименты, называет вас по имени (для этого у продавцов обязательно должны быть бэйджи), то это свидетельствует об установлении контакта.

Как грамотно занимать позицию в разговоре.

Ошибки.

Довольно часто продавцы высказывают свое мнение, тем самым обозначая свою позицию к предмету разговора. Но ваши мнения могут не совпадать и тогда происходит внутренний конфликт в голове у клиента.

Примеры.

1) — Вы выбрали неудобный бюстгальтер, посмотрите лучше этот.

— Я доверяю своему выбору и хочу померить то, что выбрала.

2) — Покажите вон тот халатик.

— Я думаю, что он вам не понравится, когда вы его примерите.

— Мне лучше знать.

Если ваши мнения совпадают, тогда конфликта не будет.

Высказывать мнения следует только при хорошем установлении контакта, или если покупатель спрашивает ваше мнение, или если у вас идет агрессивная быстрая продажа.

Чем больше мнений вы высказываете, тем выше шанс несовпадения с мнением клиента.

Чем сильнее вы стоите на какой либо позиции или отстаиваете свою правоту, тем сильнее сопротивляется клиент. Иногда вы этого не услышите, это произойдет у него в голове.

Как нужно делать.

Для обозначения позиции нужно правильно формулировать вопросы, не отвечать на вопросы покупателя однозначно, если не понятно его мнение и использовать слова снижающие категоричность (так бывает, может быть, не совсем так, скорее всего, иногда).

Если ваша позиция не ясна, то нет и противоречий, не с чем спорить.

Обычно: — Вам это не идет.

Нужно: — Мне кажется, можно рассмотреть более интересные варианты.

Иногда, можно размазать жесткую и категоричную позицию клиента.

— Мне нужен бюст по цене до 700 рублей. (А у нас, например, самые дешевые бюсты за 800 рублей)

— Понятно, насколько я поняла, вы ориентируетесь на эконом сегмент. (Пытаемся раздвинуть диапазон цены)

Если вы хотите что-то посоветовать, то сначала спросите разрешение, особенно в начале разговора.

Пример.

— Я с удовольствием вам порекомендую самые лучшие модели нижнего белья, если мои рекомендации вам будут нужны.

Что делать, если клиент отказывается от полученных предложений и хочет уйти.

Пример.

— Мне не нравится то, что вы показали. Неинтересные модели. Зайду в следующий раз.

— Конечно не нравится. Обычно, интересным нижнее белье становится при примерке. Предлагаю померить два этих комплекта и в процессе я смогу подобрать еще пару интересных моделей.

При работе с покупателем работаем с возражениями до 3-х раз подряд. Нужна настойчивость.

Если мы получаем окончательный отказ, то при прощании необходимо попытаться создать основу, для возможных продаж в будущем.

Пример.

— Спасибо, что вы к нам зашли. В следующие выходные мы получим новый товар, и там будут интересные модельки на вас. Я могу вас известить sms-ой, если хотите…

— Не стоит.

— Я вас поняла. Если все же будете здесь в следующие выходные — заходите к нам. Буду рада вас видеть.

Собственное обесценивание.

Собственное обесценивание типично для неуверенных продавцов, оно считывается покупателем на бессознательном уровне. Вам будет очень сложно продавать, если вы себя обесцените, потому что покупателю будет легко выстроить линию поведения на отказ, у него будут для этого все основания.

Признаки собственного обесценивания:

• бегающий взгляд и неумение держать взгляд покупателя
• оправдания и заискивания с соответствующими интонациями
• извинения без причин
• суета и неуверенность в речи и движениях
• высокий тембр голоса

Как лечить.

Нужно просто изначально не принимать неуверенных в себе продавцов. Заставлять учить речевые заготовки и возможные ответы на возражения. Отрабатывать различные ситуации по скриптам продаж в качестве основы для уверенного поведения.

Обесценивание покупателя.

В основном выражается интонационно (когда что либо не устраивает продавца) и в скрытом смысле выражений. Происходит бессознательно, продавцы часто этого не замечают сами.

Пример.

— Вообще-то, мы продаем только дорогое французское нижнее белье (с интонационной окраской).

— Так вы будете что-то брать или нет (с интонационной окраской)?

— Десять лет работаю, и о том что вы говорите в первый раз слышу.

И т.д. и т.п.

Как лечить.

У продавцов — подзатыльниками, депремированием, увольнением.

У себя — тренируйте самоконтроль, отслеживайте причины появления таких ситуаций и эмоций, давайте интеллектуальную оценку своим эмоциям, можете придумать себе любое подходящее наказание.

Привлечение и удержание внимания.

Привлечение и удержание внимания обычно происходит при входе покупателя в магазин. Так же эта потребность может возникнуть позднее, когда покупатель уже находится в магазине некоторое время. При этом нужно учитывать три фактора: логический, эмоциональный и временной.

Человек должен понимать зачем привлекают его внимание, видеть в этом какую-то выгоду (логическую или эмоциональную).

Привлечение и удержание внимания должно происходить вовремя. Вообще, идеально производить воздействие на покупателя, когда он не отвлекается на внешние раздражители продолжительное время и может полностью переключиться на вас. То есть, если человек разговаривает по телефону или что-то объясняет ребенку или что-то еще, то в это время не стоит вступать с ним во взаимодействие.

Пример мягкого скрипта (минимальное давление): Покупатель только входит в очень большой магазин нижнего белья. Ловим взгляд покупателя. С вниманием к нему говорим:

— Здравствуйте. Я местный гид по нижнему белью. Если у вас возникнут какие либо вопросы, с удовольствием отвечу на них, просто дайте знать. Чувствуйте себя как дома.

После того как человек проходит в магазин, мы держим его в поле зрения (пробегаем взглядом). Ходить за ним не нужно, постоянно смотреть на него тоже. Если покупатель дал сигнал (взгляд, вопрос, что-то долго рассматривает, пытается приложить бюст к одежде и т.д.), то переходим к следующему этапу.

Что мы только что сделали. Мы поздоровались. Оригинально представились. У кого-то, возможно, возникнут ассоциации с отпуском или отдыхом. Затем мы сообщили первую потенциальную логическую выгоду. Учитывая, что времени у нас на приветствие не много, уходим в эмоциональную окраску процесса, чтобы создать у клиента благоприятный эмоциональный фон. Тут нет каких либо раздражающих слов или слов паразитов. Эти ассоциации запомнятся покупателю — это хорошо.

Пример.

— Здравствуйте. Сегодня, вы можете приобрести у нас бренды 1, 2 и 3 намного дешевле, чем в фирменных магазинах. Нас очень часто рекомендуют как самый выгодный магазин. Если я вам буду нужна, просто дайте знать.

Данный пример приведен для отдела в большом торгом центре с большим количеством фирменных отделов нижнего белья. Конкурентное преимущество для покупателя — это низкие цены на ходовые позиции тех брендов, которые продаются в этом же торговом центре.

Ассортимент этих брендов не слишком большой. Другие (уникальные для ТЦ) бренды представлены в более широком ассортименте, а наценка на них более высокая.

Конкурентное преимущество для самого магазина — это максимальная прибыль с одной продажи, за счет перетаскивания клиентов на другие более маржинальные бренды и многочисленные варианты допродаж.

Как писать и применять скрипты продаж самостоятельно.

Пишем список проблемных вопросов и ситуаций. Пишем варианты выхода из них.

Проблемные вопросы должны быть выявлены на каждом этапе, без пропусков.

Перенимайте опыт ваших успешных продавцов, и на этой основе пишите скрипты продаж для остальных. Потом у вас будет меньше проблем с внедрением, т.к. большинство отстающих продавцов (или новых) уверены в том, что лучшие продавцы знают какой-то секрет, помогающий им делать результат. Используйте это для эффективного внедрения скриптов, приводя в пример продавца лидера.

Разыгрывайте написанные сценарии внутри коллектива вживую, до внедрения. Правьте при необходимости.

Ваши речевые заготовки должны быть опробованными перед применением. Их нужно выучить наизусть, слово в слово, как стихи в школе, с выражением.

Если продавцы не выучат скрипты, то будут в разговоре с покупателем думать о том, как им не забыть текст, вместо того чтобы заниматься продажей. Это будет заметно и вызовет негатив со стороны покупателя.

Чем выше статус магазина, тем обязательней использование высококлассных скриптов.

Этап — Начало разговора.

Включает в себя, следующие подэтапы:

• Приветствие самопрезентация
• Смысл обращения
• Получение принципиального интереса
• Задавание программы
• Снятие будущих возражений
• Прием «Своя игра»

Как начать разговор с покупателем.

Техника «Ложный отход»

Пример.

(Продавец разворачиваемся, собираясь отойти, клиент расслабляется, иногда окликает продавца назад. Если обращения не происходит, то продавец делает шаг в обратном направлении, после чего разворачивается и спрашивает)

— Кстати, если вас интересует именно этот бюстгальтер, то у него есть несколько модификаций. Скажите, у вас уже есть какие-то параметры для выбора?

Техника «Взгляд»

Научите продавцов улавливать взгляд покупателя при входе или чуть позднее, когда покупатель осматривается в магазине. Как только контакт глаз установлен, продавец оценивает его как повод для начала разговора и дает обратную реакцию улыбкой, мимикой, жестами (я вас вижу, уже бегу) и спешит (не в развалку) к покупателю.

После этого покупателю будет сложнее отказаться от консультаций, т.к. была причина — это контакт глаз и эмоционально позитивная обратная связь продавца.

Техника «Дворецкий»

Сотрудник стоящий у входа (администратор) с улыбкой встречает покупателя и сообщает ему, что сейчас пришлет персонального консультанта.

Пример.

— Здравствуйте. Мы рады видеть вас, проходите в зал, смотрите все что вам нравится. Я сейчас пришлю к вам консультанта, и если у вас будут какие-либо вопросы, он на них с удовольствием ответит.

После подхода продавца, вероятность непринятия консультации будет намного ниже, т.к. покупатель сам входит в зону администратора. Так же поймав взгляд, администратор использует его для ответной реакции: улыбка + текст. Фраза «Я пришлю» не требует, какого либо ответа прямо сейчас, в отличии от фразы «Вам помочь?» При этом происходит задавание программы действий. Продавцу будет намного легче подойти к покупателю и начать разговор.

Техника «Продолжение разговора»

Покупатель ходит по торговому залу. В момент когда покупатель остановился, или что-то рассматривает, прикладывает к себе бюстгальтер (как бы примеряя), продавец подходит и начинает говорить (как будто продолжает уже начатый диалог). После озвучивания начальной информации обязательно должен следовать вопрос покупателю.

Основания и поводы для применения техники «Продолжение разговора».

Технические данные.

Пример.

— У этого бюстгальтера отстегиваются бретели и силиконовая спинка. Скажите вы под какую одежду подбираете бюстгальтер?

Новинки.

Пример.

— Это белье из последней коллекции и в нем использовано очень интересное кружево. Вы какой размер носите?

Статус.

Применять с осторожностью, не для всех клиентов.

Пример.

— Данную модель выбирают статусные люди, которым важен престиж. Скажите, насколько это важно для вас?

Акция.

Пример.

— Эта модель участвует в акции для постоянных покупателей. Скажите у вас есть карта постоянного покупателя?

Ограничение количества.

Пример.

— Эта коллекция выпущена ограниченной партией и осталось совсем немного комплектов. Ваш размер думаю будет. Скажите, вы на сегодня планируете покупку белья?

Отзывы.

Пример.

— Судя по отзывам покупателей, белье этого бренда очень комфортно носится и не портится при стирках. Скажите, вы уже знакомы с этим брендом?

Свое мнение.

Применять с осторожностью, т.к. мнение может не совпасть с мнением покупателя.

Пример.

— Этот бюстгальтер будет хорошо сочетаться с вашей светлой блузкой. Скажите у вас много светлого верха в гардеробе?

Предположение.

Пример.

— Отличный выбор, сразу видно что у вас хороший вкус. Что именно привлекло вас в этом халатике?

Чувство юмора.

Пример.

— Скоро раскупят все размеры этой модели. Ну почему раскупают все самое лучшее? (С нужной интонацией)

Вопрос.

Пример.

— Насколько хорошо вам будет в этом бюстгальтере, как думаете?

После того, как разговор будет начат, можно использовать любые подходящие техники и приемы.

Приветствие и самопрезентация.

Что можно использовать:

• Яркая статистика — Рады видеть вас в магазине с 30 летней историей, Вы можете узнать у меня все что хотите о всех 15 брендах белья, которые вам представлены)
• Нестандартные сравнения — Я как раз занимаюсь подбором белья для пышных форм, буду вашим личным стилистом.
• Упоминание известных брендов (Вы можете купить у нас 1, 2, 3…)
• Указание высших выгод покупателя от работы с нами (У нас одеваются все самые модные девушки города, я подберу вам идеальное белье максимально быстро)

Можно использовать подобные обороты:

• когда женщины хотят найти что-то особенное, они первым делом идут к нам;
• когда мои подруги хотят купить себе белье, то они сразу звонят мне.

Смысл обращения.

Смысл того, зачем вы обращаетесь к человеку обязательно должен быть сказан. Многие думают, мол это и так понятно. Это вам понятно. А покупатели очень часто не понимают чего от них хотят, оттуда и возможные негативные реакции.

Смысл обращения лучше подавать нейтрально, без эмоциональной окраски. Проговаривая смысл обращения не обесцениваем себя и не обесцениваем покупателя.

Примеры:

1) — Я к вам подошла, потому что как только вас увидела, сразу поняла что может вам идеально подойти;

2) — Вы можете задавать мне любые вопросы, если они возникнут.

Задавание программы.

Программа задается для того, чтобы снять первоначальные страхи у клиента и описать что и как будет происходить, естественно нужным нам порядком.

Какие могут быть первоначальные страхи у клиента, чтобы не общаться с продавцом:

• вдруг мне ничего не понравится, не хочу быть обязанной продавцу (происходит бессознательно)
• не хочу сейчас ничего покупать, поэтому не хочу общаться
• не хочу, чтобы мне опять что нибудь впаривали
• опять эти раздражающие оценивающие взгляды
• у меня мало денег, а мне опять все самое дорогое предложат
• опять будут надоедать, я сама все знаю, хочу сама выбрать себе комплект и т.д.

Пример агрессивного скрипта продаж:

— Здравствуйте, я консультант по подбору нижнего белья. Вы можете …(клиент прерывает)

— Я не планирую сейчас покупать. Я зашла просто посмотреть и прицениться.

— Это уже хорошо. Даже если вы уйдете без покупки, я буду рада с вами поработать. Просто я очень люблю общаться и подбирать нижнее белье. Давайте подберем вам белье по комфортной цене и пройдем в примерочную, чтобы вы посмотрели на сколько оно вам подходит. Что скажете?

Обычно продавец, если его перебивают и обрывают разговор, начинает мямлить и бросает работать с этим посетителем. Но в данном случае, у нас есть агрессивный скрипт, предполагающий что продавец не отпускает клиента до самого конца (элемент продавливания), пока тот не совершит покупку или не выскажет окончательный отказ.

Если с самого начала не обработать возражения и не снять страхи, то вероятность продажи снижается. Причем в данном случае, страхи мы снимаем теми же словами, которыми они были озвучены. После задавания программы, вероятность примерки возрастает, что в свою очередь повышает вероятность продажи.

Получение принципиального интереса.

Принципиальный интерес — это точка, от которой начинается развитие продажи. Если вы получите в процессе продажи отказ, то вы всегда можете вернуться к принципиальному интересу и снова развивать продажу. Это ваш страховочный крюк, ниже которого вы не упадете.

Способы получения принципиального интереса:

• Опора на состоявшийся факт визита.

Пример.

— Как хорошо что вы к нам зашли. Полагаю, что вы хотите подобрать что-то из нижнего белья. Кстати, а что именно вы подбираете?

• Опора на выгоду клиента.

Пример.

— Вы наверняка хотите найти что-то особенное для себя. Я могу вам подобрать нижнее белье как профессиональный стилист. Что скажите?

• Опора на то, что человек и так уже ходит и выбирает нижнее белье.

Пример.

— Вы все равно ходите и выбираете нижнее белье. Позвольте мне проконсультировать вас. Тем более, что со мной будет намного интереснее. Ждем ответ

После одной из подобных фраз, нужно выдержать паузу. Длина паузы должна определяться на глазок, по степени лояльности клиента, по всем внешним проявлениям.

Чем менее лоялен клиент, тем короче пауза.

После ответа клиента, мы можем использовать его ответ как страховку на случай возможных возражений.

В процессе разговора вы можете возвращаться к своей страховке.

Примеры.

1) — Неверное, дальше я сама разберусь. Спасибо.

— Ну вы ведь согласились, чтобы я вам помогла с выбором. Позвольте сделать работу до конца.

2) — Мне не нравятся эти модели, я наверное пойду.

— Вы говорили, что ищете классический гладкий бюст под блузку. У меня есть для вас еще пару других вариантов. Не бросать же на полпути начатое.

Снятие будущих возражений.

Это очень сильный инструмент. Смысл простой. Вы заранее ставите прививку от самых частых возражений покупателей.

Пример (снятие скрытого возражение «Дорого»).

— У нас есть белье в разных ценах. Если цена на что-то вам покажется высокой, просто честно скажите об этом, мы подберем что-то еще.

Сложность возражения дорого, заключается в том, что многие его просто не озвучивают и закрываются от покупки под другими предлогами. Поэтому лучше избежать такой ситуации заранее, чтобы человек озвучил его при возникновении.

Так же можно работать по предварительному снятию любых других частых возражений, таких как: я подумаю, зайду к вам позднее и т.д.

Прием «Своя игра».

Вы устанавливаете свои правила (четкие критерии выбора), ограничиваете пространство для маневра покупателю, чтобы ему было сложнее отказаться от вашего предложения.

Пример:

— Понимая, что вы могли смотреть белье в других магазинах и наверняка уже понимаете что вам нужно, скажите каким должен быть идеальный вариант чтобы вы его выбрали?

— Нет, я зашел первым делом к вам. (человек может ответить и да, нам это не важно)

— Прекрасно. И все же, каким должен быть идеальный вариант, чтобы вы его выбрали?

Нам нужно вытащить из покупателя четкие границы (критерии), в которые нужно уложиться (цена, качество материалов, точный цвет, определенный тип бюстгальтера и т.д.) Если вы подберете что-то в пределах этих параметров, то отказаться будет намного сложнее.

…

Из большого личного опыта могу сказать, что после внедрения скриптов, продажи вырастают от 20 до 200%. Это не шутка, это реально так. Все зависит от вашего нынешнего уровня продаж и профессионализма продавцов. Чем он ниже, тем выше могут быть результаты.

Более подробно узнать о том как правильно продавать нижнее, как правильно написать скрипты продаж и какие речевые заготовки использовать можно узнать на курсе.

Как быть хорошим консультантом по нижнему белью: советы от эксперта Мишель Брумс. Часть 1

Портал Paris-club.ru часто публикует материалы, посвященные повышению эффективности продавцов. На этот раз вашему вниманию предлагаются «11 советов для тех, кто хочет стать бельевым гуру» от бельевого эксперта Мишель Брумс.

Специалисты в области консультирования считают, что продавец-консультант должен быть хорошо осведомленным (в своей сфере), вызывающим доверие человеком, который точно знает, что необходимо данной покупательнице, — и сделает все возможное и невозможное, чтобы убедиться, что его клиентка это получит. Профессиональный консультант должен точно знать, каким образом нужно вести себя, чтобы женщины доверяли товарам или услугам, которые им предлагают.

В работе продавца нижнего белья нет ничего более приятного, чем знать, что вы сумели помочь покупательнице решить ее бельевую дилемму – предложив именно тот вариант, который ей подошел. Подобный результат способствует тому, что доверие клиентки к вашему мнению значительно возрастает. Бельевой эксперт Мишель Брумс, имеющая большой опыт консультирования в сфере нижнего белья, считает, что в этом и заключается работа хорошего продавца. Как же достичь столь высокого уровня и стать действительно профессиональным консультантом по нижнему белью? Мишель Брумс предлагает следовать простым советам, которые помогли ей самой.

Совет № 1. Пробудите свою страсть к нижнему белью

Когда мы чем-то восхищены, то волшебным образом начинаем говорить об этом так, что «заражаем», заинтересовываем своими идеями остальных. Ваши восторженные речи, посвященные самому обычному малопримечательному бюстгальтеру, могут взволновать покупательницу и привести ее в полный восторг от этой вещицы.

Кроме того, страсть к нижнему белью будет побуждать вас улучшать свои знания товаров и индустрии – а чем больше вы знаете, тем больше вы можете рассказать клиенткам. Значит, подобная «опция» только улучшит ваш сервис.

Совет № 2. Научитесь легко определять, какие модели белья подходят разным фигурам

Хороший консультант по нижнему белью должен знать, как правильно подобрать обладательнице определенной фигуры бюстгальтер и остальные предметы нижнего белья. Некоторые используют для этого сантиметровую ленту, другие прикидывают на глаз, а третьи применяют смешанный подход. На самом деле неважно, какой именно способ вы предпочитаете, главное – предложить клиентке именно ту модель, которую она будет носить с удовольствием.

Совет № 3. Изучите анатомию груди и грудной клетки

Стали бы вы доверять механику, который не знает составных частей автомобиля и того, как они работают? Скорее всего, нет. Как правило, покупательницы относятся с большим уважением к консультантам, которые способны говорить о груди с научной точки зрения. Кроме того, понимание анатомии груди поможет вам лучше подбирать белье по стилю и размеру.

Совет № 4. Сопереживайте своим клиенткам

«Хорошо скроенный бюстгальтер подарит вам ощущение безграничного комфорта», — говорит Элизабет Дейл, всемирно известный эксперт в вопросах груди и основатель сайта TheBreastLife.com.

Большинство женщин, которые когда-либо стремились найти идеальный бюстгальтер, испытали негативный опыт. Поэтому Дейл рекомендует консультантам постараться устранить недовольство своих клиенток – вместо того, чтобы взращивать их сомнения.

«Женщины думают, что с их грудью что-то не так», — говорит Дейл.

Но вы должны показать им, что проблема заключается вовсе не в них, а в бельевой индустрии, которая не смогла учесть их уникальность.

«Нас, женщин, вынуждают покупать любые – даже неподходящие — вещи для наших «округлостей», — объясняет Дейл.

Просматривая фотографии своих подруг и celebrity в интернете, дамы часто сравнивают свою собственную грудь с грудью других барышень. При этом они забывают, что женская грудь уникальна так же, как снежинки – и двух одинаковых нет даже у одной и той же женщины. Избавиться от ощущения собственной неполноценности, «неправильности» и принять свою грудь поможет правильно скроенный, подходящий фигуре данной клиентки бюстгальтер.

Совет № 5. Научитесь слушать покупательниц

Наименее успешными консультантами становятся, как правило, те, кто не прислушивается к потребностям и желаниям клиенток. Нет никакого смысла в том, чтобы предлагать даме декольтированный бюстгальтер, если она говорит, что не хочет выставлять свою грудь на обозрение. Конечно, иногда любому из нас удается убедить покупательницу в том, что модель, которую мы предлагаем, действительно ей подходит. Но обычно такого доверия добиваются в процессе взаимодействия – в случае, если женщина чувствует, что вы приложили достаточно усилий, чтобы понять, чего она хочет. Мишель Брумс советует не бояться записывать то, что говорят ваши клиентки. И добавляет, что, работая продавцом, сама она часто делала записи во время общения с покупателями, что позволяло точнее следовать их пожеланиям.

Согласны с этими рекомендациями? Заинтересованы? Скоро последует вторая часть!

Как поднять продажи в магазине женского белья?

Здравствуйте, коллеги

Хочу поделиться с Вами примером увеличения продаж в магазине женского белья «Любимая». Небольшой магазин 44 м2 на втором этаже торгового центра. Когда ко мне обратилась собственница магазина Александра доходность магазина едва окупала текущие издержки: аренду и зарплату. За пять предыдущих месяцев продажи упали в три раза.

Вот что у нас получилось

После проведения анализа работы магазина, причин падения продаж — выснилось, что резко сократилось число посетителей торгового центра из-за появления рядом еще одного более современного центра. И соответственно, резко упало число посетителей магазина моей клиентки, так как ее магазин, как и большая часть подобных магазинов и бутиков в торговых центрах работала только на потоке посетителей самого центра. Всесторонний анализ работы своего магазина вы можете провести самостоятельно по вопросам, которые я использую сам, купить эти вопросы для анализа вы можете за очень смешные деньги в нашем магазине готовых решений

Проблем хватало и в самом магазине, не мотивированные продавцы, работающие на импровизации, не работающая системя дисконта, уровень повторных продаж менее 10%, контроль системы продаж ограничевался конролем оборота и дохода и т.д.

С чего мы начали поднимать продажи?

Если в магазине есть определенный уровень потока посетителей, то я предпочитаю начать с повышения конверсии посетитель-покупатель, с повышения уровня допродаж и с работы с постоянными покупателями. Это дает хороший результат с минимальными вложениями.
Но в данном случае, поток покупателей был низкий, и с каждым месяцем рос убыток и ситуация становилась критической. Не было времени на внутреннюю работу,
надо было срочно привлечь покупателей или закрыть магазин.

Целевой группой клиентов магазина были девушки и женщины от 25 до 45 лет, среднего уровня доходов. Эффективному их привлечению мешали два момента: магазин практически идентичный магазину моей клиентки (по ассортименту и ценам) был на первом этаже соседнего центра, а также отсутствие очевидных конкурентных преимуществ магазина моей клиентки (их просто не было!!!). Поэтому вариантов дальнейших действий было три:

• заняться активным массированным привлечением целевых покупательниц, с вложением определенных средств (так как необходим был агрессивных захват рынка)
• переориентация на другой сегмент покупателей (сменить ассортимент магазина или на более дешевый или на более дорогой)
• или сменить концепцию и придумать что то яркое и притягивающее.

Нестандартный подход к концепции магазина

Первый вариант отпал сразу, так как той суммы, которая по прикидкам была необходима на агресивный захват рынка, у Александры — собственницы магазина не было. Для перехода в другую ценовую категорию нужно было время: найти поставщиков, выбить условия. Да и слить товар, который уже был завезен было необходимо. Поэтому решено было
попробовать сменить концепцию на что то этакое.

Рассматривали несколько вариантов, много обсуждали, и решено было взть за основу достаточно смелую концепцию «Мужской магазин женского белья». Каюсь, люблю создавать ВАУ бизнес, используя яркие и необычные идеи. Это интересно, и на порядок прибыльней.

Мужской магазин женского белья — магазин, основными покупателями которого являются мужчины подбирающие, в качестве подарка, белье своим девушкам или женам. Большинство мужчин комплексуют это делать в обычных магазинам. И не знают, как правильно подобрать. Мы решили взять это за основу

Внутренняя работа по повышению продаж

Времени на повышение эффективности внутри магазина не было, поэтому мы сделали только необходимый минимум, без которого концепция магазина не сработала бы

• сделали не прозрачными стекла выходящие в коридор торгового центра, чтобы мужчины не стеснялись и не комплексовали
• Поставили манекен с различными размера груди
• Провели тренинг среди продавцов
• сделали буклет «как выбрать белье в подарок любимой девушке»
• и намного изменили название с «Любимая» на «Подарок Любимой»

Так как в магазине бы было учета числа посетителей, поставили на входе счетчик. Надо понимать, используя нестандартные идеи развития бизнеса, риск есть всегда. К тому же очень много зависит от «мелочей», недоработка в которых может испортить все.

Привлечение покупателей в магазин

Тут невозможно описать все, что мы использовали для привлечения покупателей в магазин. Вот некоторые методы:

• договорились с авторами самых раскрученных блогов города, которые начали раздувать шумиху в интернете, пиаря магазин моей клиентки
• вбросили информацию в популярные группы соц.сетей
• в нечении недели раздавали мужчинам буклеты «как выбрать белье любимой» возле всех всех фитнес центров города и трех самых проходных местах в радиусе 5 минутах хотьбы от магазина
• сделали e-mail рассылку. Многие недооценивают данный способ, потому что для его эффективности мало прсото сделать. Надо очень внимательно подойти к теме письма и самому тексту — это самое важное в данном способе привлечения покупателей

Что получилось в итоге

Первые две недели продажи на росли. Потом продажи начали рости, повалили любопытные девушки (именно девушки!!!!). Потом начали появляться и мужчины. За два месяца проведения компании продажи выросли на 308%. мы начали развивать концепцию: кроме белья в ассортимент стали вводить другие подарки девушкам.

Я работал с Александрой, собственником магазина, три месяца составила 210000 рублей, затраты на изменение концепции и проведение компании составили примерно такую же сумму. Все затраты окупились уже за второй месяц.

На сегодняшний день, Александра открыла уже второй магазин по данной концепции, мы продолжаем с ней работать в формате разовых консультаций для генерации идей привлечения покупателей и ярких акций + один месяц в год на повышение эффективности внутренней работы магазина и стратегическое планирование дальнейшего развития

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин нижнего белья

Воздушные кружевные бюстгальтеры, невесомые чулочки, изысканные подвязки — рай для женщин и запретная территория для мужчин. Хотите узнать все секреты продажи белья? Тогда читайте нашу новую инструкцию: Как открыть интернет-магазин нижнего белья

Ну это мы, конечно, погорячились. Одна из распространенных ошибок тех, кто рассматривает эту нишу бизнеса — считать, что нижнее белье производится и продается только для женщин. Мужчины и дети — тоже часть целевой аудитории, но об этом чуть позднее.

Плюсы и минусы продажи нижнего белья

Преимущества ниши:

1. Высокий спрос. Белье нужно всегда — это вещи, относящиеся к предметам первой необходимости. Конечно, дорогие кружевные комплекты покупают для особых случаев или в подарок, а вот обычные хлопчатобумажные комплекты — на каждый день. Поэтому следите, чтобы в ассортименте были модели на любой кошелек.
2. Отсутствие сезонности. То же самое — это вам не товары для активного отдыха, которые нужны преимущественно летом. Правда, наблюдается всплеск продаж в преддверии праздников — особенно Восьмого Марта, Нового года. Мужчины радуют своих любимых — слава Богу, многие уяснили, что шикарное нижнее белье — отличный подарок.
3. Большие наценки. В этой сфере господствуют высокие наценки — на 100 и более %. Особенно это относится к элитному белью — там наценки идут не столько за качество, сколько за имя бренда. Но даже продавая обычные модели ноунейм, в накладе вы не останетесь. Главное — сделать цены чуть ниже, чем в офлайн-магазине — за этим люди и идут в интернет.

Минусы рынка:

1. Высокая конкуренция. Брендов элитного белья на рынке масса. Нишу недорогих х/б моделей плотно заняли ивановские фабрики. Что делать предпринимателю, который решил создать интернет-магазин нижнего белья с нуля? Лучший выход — снижать цены, расширять ассортимент, устраивать акции и распродажи. Или, как вариант, остановиться на какой-то узкой нише — например, продавать товары определенного бренда или узкой категории: эротическое белье, белье ручной работы, белье больших размеров и так далее.
2. Невозможность померить товар, как в офлайн-магазинах. Этот минус также можно исправить и отстраниться тем самым от конкурентов. Организуйте доставку на дом, дайте покупательницам возможность померить несколько комплектов и купить самый приглянувшийся.

Особенности бизнеса

Название и миссия интернет-магазина

Нейминг интернет-магазина нижнего белья зависит от того, на какую целевую аудиторию вы рассчитываете и какой ассортимент представляете. Если недорогие товары для всей семьи — отразите это в названии. Например, “Белье для всех”, “Нижнее белье по карману”. Если специализируетесь на более узкой нише — женские комплекты, ориентируйтесь именно на эту ЦА.

Нижнее белье ассоциируется с нежностью, чувственностью, намекает на любовную историю и ее романтическое продолжение. Еще вариант — отразить миссию вашего бизнеса в названии. Если вы хотите, чтобы женщина почувствовала себя желанной и роскошной — скажите это. Если продвигаете в массы слоган “Любая женщина достойна красивого белья” — придерживайтесь этой линии.

1. Конечно, это женщины — те, кто любит баловать себя изысканным бельем на каждый день и особые случаи. По данным исследования сайта Paris Club, женщины — основные покупатели нижнего белья, доля их заказов составляет 87%. Если в вашем интернет-магазине будут представлены также мужские и детские комплекты — семейные дамы не упустят возможность купить их. Кстати, за оптовую покупку можно сделать скидку — это будет дополнительным стимулом заказать несколько товаров.
2. Мужчины, которые ищут подарок для любимой. Как правило, они не очень-то разбираются в товаре, а слова “охват груди”, “размер чашечки” приводят их в ужас и ступор. Ваш консультант должен помочь им подобрать идеальный размер и фасон — от его умения зависит объем продаж. Конечно, мужчины покупают белье и для себя. С этим попроще — свои размеры сильный пол знает, помогать им в этом не нужно. Исключение составляют модники и метросексуалы, которые ищут что-то особенное, а не просто трусы-боксеры и белые майки. Им можно предложить смелые модели: мужские стринги, танга, боди и тому подобное.

Статистика продаж нижнего белья

Поставщики

1. Основная масса интернет-магазинов нижнего белья работают с оптовыми поставщиками. Это выгодно: цены у них минимальные, есть возможность сделать хорошую наценку без ущерба для клиента. Изучите предложения поисковиков, найдите поставщиков и предложите им сотрудничество. Обязательно изучите их каталоги и убедитесь в качестве продукции лично. Белье с торчащими нитками, расползающееся по швам после первой стирки способно испортить вашу репутацию навсегда.
2. Прямое сотрудничество с производителями. Конечно, речь идет не о крупных мировых брендах — все же мы ведем речь о малом бизнесе. А вот отечественные производители — тот же “Ивановский трикотаж” — вполне могут стать вам надежным партнером. Съездите на фабрику, пообщайтесь с технологами, понаблюдайте за производством и протестируйте товар. А потом на сайте можно указать, что вы работаете только с проверенными компаниями и ручаетесь за качество товаров.
3. Еще один интересный вариант — прямая работа с рукодельницами, которые изготавливают интересные вещицы. В моде ретро, винтаж и хенд-мейд, многие мастера шьют уникальное белье с кружевами ручной работы по вполне приемлемым ценам. Ваша задача — искать таких рукодельниц на сайтах мастеров, тематических сообществах в соцсетях, форумах. Многие из них продают товары онлайн — предложите им влиться в вашу дружную команду.

Ассортимент

Рекомендуем начать с самого простого — комплекты женского белья, чулки и боди, комбинации, корректирующее белье, корсеты. Следите, чтобы у вас были представлены все размеры — обладательницы пышных форм будут вам безмерно благодарны. Впоследствии можете расширить ассортимент — ввести в продажу мужское и детское белье, эротические комплекты, термобелье. Отличным дополнением будут смежные товары: купальники, банные и домашние халаты, пижамы и кигуруми. Словом, время покажет, какие модели пользуются большим спросом — на них и делайте упор.

Ассортимент товаров на сайте магазина

Структура и функционал сайта

Структура

При составлении брифа дизайнеру или агентству обязательно укажите, какой вы видите структуру сайта. Мы бы советовали включить в меню следующие разделы:

• главная страница. На главной можно кратко написать, кто вы такие и чем занимаетесь. Не стоит расписывать длиннейшие тексты-простыни об истории создания компании — это мало кому интересно. Лучше описать суть в нескольких предложениях. Также на главной странице можно разместить баннеры. Если у вас проходят распродажи, поступила новая коллекция белья или вам срочно нужно распродать остатки — сделайте большой красивый баннер, который будет отсылать клиента на соответствующие страницы сайта. Соберите в одном разделе товары по акциям, новинки, хиты сезона и давайте ссылки на эти страницы;
• каталог — разделите ассортимент по категориям. Женское белье, мужское белье, детское белье — раз. Женское белье делится на подкатегории. Бюстгальтеры, трусики, корсеты, боди, чулки и пояса — два. Если в вашем каталоге представлено белье различных брендов — обязательно укажите их. Итак, бюстгальтеры различных брендов — три. Так покупателю будет просто ориентироваться в вашем ассортименте;
• условия заказа и доставки. Все больше интернет-магазинов прописывают условия сотрудничества — своеобразный договор между покупателем и продавцом. В нем можно указать условия заказа и доставки, способы оплаты, условия возврата и обмена товара;
• контакты — отдельный раздел, в котором нужно написать все имеющиеся способы связи с продавцом. Адрес, телефон, электронная почта, представительства интернет-магазина в соцсетях — все это покупатель должен видеть. Это дает людям уверенность, что ваш интернет-магазин — не шарашкина контора без адреса, а серьезная фирма, в которую можно обратиться и решить любые возникшие вопросы.

Функционал

Существует масса полезных фишек, которые облегчат взаимодействие с покупателем и позволят увеличить средний чек. Вот некоторые из них:

• корзина. Часто бывает, что кнопка корзины малозаметна и находится где-то в углу — так, что не сразу и найдешь. На самом деле кнопка корзины — важнейший элемент дизайна сайта. Сделайте ее большой и привлекающей внимание — так, чтобы покупатель сразу выделил ее среди других элементов;
• полезные виджеты. Мы советуем установить на сайте чат или обратный звонок для связи с клиентом. Чат — для тех, кто предпочитает онлайн-общение, звонок — для тех, кому удобнее общаться по телефону. Некоторые детали лучше уточнить у консультанта — особенно это касается мужчин, которые хотят сделать своей женщине подарок, но не знают, какой именно. Менеджер должен грамотно проконсультировать покупателя и помочь ему сделать выбор;
• товарные рекомендации. Выбираете вы красивый бюстгальтер а система услужливо предлагает купить к нему еще и трусики, и чулочки… Отказаться сложно — и вот вы уже душите жабу и добавляете в корзину три предмета вместо одного. Здорово, правда?

Товарные рекомендации на сайте

Карточки товаров

Как мы уже говорили, подавляющее большинство ваших покупателей — женщины. Значит, нужно говорить на их языке — языке чувств, а не сухих фактов. Вашими сторонниками будут проработанные карточки товаров, а именно эмоциональные описания, красивые фотографии, восторженные отзывы счастливых клиенток:

1. Описания. Не ограничивайтесь стандартными перечислениями характеристики товара, состава ткани, рекомендациями по ношению и стирке. Короткий текст должен быть ярким и цепляющим — напишите сами или дайте заказ копирайтеру.
2. Фото товара. Красивые фотографии — ваше оружие против конкурентов. Откройте любой женский журнал и посмотрите, как снято нижнее белье: какие позы принимают модели, в каких интерьерах они находятся. Возможно, скажете вы, сайт — это не журнал, а съемка карточки товаров — не профессиональная фотосессия. И все же поверьте: если вы пригласите профессиональную модель, снимите белье как отдельно на белом фоне, так и на модели — ваши продажи заметно увеличатся. Не забудьте также про фото в упаковке, крупный план отдельных деталей, ярлычка, любых отличительных особенностей.

Блог

Отличная идея — создать блог интернет-магазина, рассчитанный исключительно на женскую аудиторию. В блоге можно публиковать советы о том, как выбрать белье, интересные статьи по теме из русских и англоязычных источников, подборки шикарных моделей, которые можно купить в интернет-магазине. Понятно, что блог должен выполнять не только просветительскую, но и продающую функцию. Давайте ссылки на карточки товаров, страницы распродаж и акций, рекламируйте новые коллекции. Подробнее о примерах крутых блогов интернет-магазинов читайте в этой статье.

Блог о нижнем белье

Реклама и продвижение

1. Реклама в интернете. Закажите контекстную или таргетированную рекламу в соцсетях. Это поможет вам увеличить трафик и привлечь тех покупателей, которые про вас еще не знают.
2. Реклама у блогеров. Нижнее белье активно рекламируется в “Инстаграме” и “ВКонтакте”. Привлекайте популярных персон: пусть сделают обзор товаров, сфотографируются в вашем белье и расскажут о своих впечатлениях. Люди доверяют медийным личностям: воспользуйтесь этим.
3. Акции, подарки. Тут все понятно: давайте покупателям скидки, разработайте бонусную программу или систему промокодов — чтобы мотивировать покупателей делать покупки именно у вас.
4. Отличный сервис. Окружите покупателей любовью и заботой, давайте полезные рекомендации, упаковывайте белье в красивые пакетики, кладите приятные сюрпризы: хотя бы ручку или блокнот с символикой интернет-магазина. Если случился возврат — спокойно примите товар обратно. Если написали негативный отзыв — извинитесь и предложите покупателю решение проблемы.

Будьте честны перед своими покупателями, заботьтесь о качестве и сервисе — и все у вас получится. Удачи в продвижении!

Оборудование для магазинов нижнего белья

Оборудование для магазина нижнего белья

Магазины или отделы нижнего белья любят посещать девушки и женщины. Но в последнее время и мужчины заглядывают в них, чтобы выбрать элегантный комплект в подарок второй половине.

Есть спрос – растет и количество предложений. Выделиться среди десятков тысяч подобных магазинов сложно, потому что ассортимент у большинства из них одинаковый. Но красиво презентовать товар, привлечь к нему внимание посетителей можно, если подобрать функциональное торговое оборудование для магазина белья.

В центре внимания

Современная женщина стремится выглядеть красиво и стильно даже под одеждой, поэтому выбирает вещи, в первую очередь, глазами. Новые поступления, лимитированные серии нижнего белья и трендовые модели обязательно должны быть на первом плане. Тогда они сразу же бросаются в глаза.

Презентовать их клиентам поможет витрина. Желательно, чтобы такая витрина стояла особняком, например, в центре торгового зала, параллельно пристенным стеллажам. Тогда модели, выставленные в ней, привлекут внимание посетителей.

Второй критерий – цвет и конфигурация. Даже обычная витрина из ДСП со стеклянными полками может выглядеть необычно, если поиграть с цветом. Не обязательно, чтобы она была в тон остальной мебели – контрастные оттенки выглядят как яркое пятно на общем фоне.

Элитное нижнее белье требует особого подхода. Подсветки под стеклом помогают клиентам лучше рассмотреть корсеты, грации, комплекты, оценить их достоинства и высокое качество пошива. Желательно, чтобы подсветка охватывала всю внутреннюю часть витрины.

Другое оборудование

Торговое оборудование для магазина белья желательно устанавливать так, чтобы самый ходовой товар был на уровне глаз. Решить эту задачу помогают специальные стойки и стеллажи.

Правило «товар лицом» распространяется и на этот специфический товар. Придется выделить по одному образцу для витрины и надеть их на манекены, чтобы покупатели увидели, как белье садится по фигуре.

Современное оборудование для магазинов, которое предлагает компания «ЛИТСТИЛЬ», состоит преимущественно из мобильных модулей, расположение которых легко поменять.

Дизайн прилавков и стеллажей разрабатывается с учетом удобства покупателей и комфортной работы продавцов. Мебель не загромождает проходы, поэтому сотрудникам магазина видно все, что происходит в зале.

Какие витрины выбрать?

Нижнее белье контактирует с телом, поэтому перед покупкой клиент должен хорошо рассмотреть швы, плотность ткани, другие детали. Лучше всего потребностям клиента удовлетворяют открытые витрины.

Если в торговом зале мало места, выручают пристенные стеллажи. На них можно закрепить полки для хранения товаров и крепежи для демонстрации моделей.

Если места достаточно, можно поставить напольные стойки-вешала. Это торговое оборудование для магазинов регулируется по высоте, при необходимости продавец может подкатить стойку ближе к клиенту и порекомендовать некоторые модели.

Экономят место и вертикальные витрины с выдвижными ящиками. Они удобны и с позиции сортировки товара: под каждый артикул свой ящик, продавцу-консультанту не нужно долго искать размер белья, нужный клиенту.

Зеркала

Женщина должна рассмотреть себя в обновке со всех ракурсов, поэтому на зеркалах экономить не нужно. Если площадь магазина позволяет, желательно поставить несколько примерочных кабинок с большими зеркалами.

В небольших залах можно обойтись одной примерочной и несколькими напольными зеркалами. Некоторые покупательницы прикладывают комплект к телу без примерки и оценивают свое отражение в зеркале. Эту особенность тоже нужно учитывать.

Торговое оборудование для магазинов белья

• Витрины, прилавки, стенды и стеллажи
  • Стеллажи для магазинов
  • Металлические торговые стеллажи маркет (италия)
  • Витрины для магазинов
  • Прилавки
  • Торговые тумбы накопители
  • Торговые стенды
  • Примерочные кабины для магазинов одежды
  • Металлические шкафы
  • Торговые столы
• Манекены, парики, торсы и формы
  • Манекены для одежды
  • Парики на манекен
  • Манекены мужские
  • Манекены женские
  • Манекены детские
  • Контурные манекены
  • Манекены торсы
  • Манекены портновские
  • Манекены формы
  • Манекены головы
  • Манекены беременные
  • Манекены с деревянными руками
• Зеркала торговые для магазинов
  • Зеркала овальные
  • Зеркала на подставке
  • Зеркала на ножках
  • Двухсторонние зеркала
  • Зеркала на колесах
  • Зеркала для примерочных
  • Зеркала прямоугольные
  • Торговые зеркала
  • Односторонние зеркала
  • Зеркала серые
  • Зеркала для магазина одежды
  • Зеркала в полный рост
  • Зеркала в раме
  • Большие зеркала
  • Зеркала в прихожую
  • Зеркала настенные
  • Зеркала для магазина обуви
  • Зеркала настольные
  • Напольные зеркала
  • Обзорные зеркала
  • Офисные зеркала
  • Зеркала для дома
  • Зеркала в стиле лофт
  • Вертикальные зеркала
  • Зеркальные полотна
  • Зеркала в пол
• Вешала и вешалки напольные, стойки
  • Аксессуары к вешалам(вешалкам) и стойкам
  • Вешала и стойки для белья
  • Вешалки и стойки напольные для сумок
  • Вешала и стеллажи, стойки для магазина обуви
  • Стойки-решетки для оборудования магазина
  • Стойки для демонстрации очков
  • Стенды и экспозиторы, буклетницы, рекламные стойки для печатной продукции
  • Вешала, вешалки напольные и стойки на колесах
  • Вешала и стойки регулируемые
  • Вешала и стойки настольные
  • Рейлы для одежды
  • Вешалки стойки
  • Вешала для одежды напольные
  • Вешала
  • Стойки для одежды
  • Вешалки напольные для одежды
  • Вешалки для одежды
  • Рекламные стойки для печатной продукции
• Вешалки и плечики
  • Плечики для одежды деревянные
  • Вешалки и плечики пластиковые
  • Металлические вешалки для одежды
  • Вешалки и плечики комбинированные
  • Вешалки с крючками
  • Тремпеля для одежды
  • Универсальные вешалки для одежды
  • Белые вешалки
  • Красивые вешалки для одежды
  • Мягкие вешалки для одежды
  • Плечики для одежды прорезиненные
  • Золотые вешалки
  • Большие вешалки
  • Многоуровневые вешалки
  • Хромированные вешалки для одежды
  • Удобные вешалки для одежды
  • Вешалки недорогие
  • Вешалки для шарфов
  • Черные вешалки
  • Вешалки прозрачные для одежды
  • Торговые вешалки для одежды
  • Мультифункциональные вешалки
  • Вешалки для шуб
  • Вешалки для джинсов
  • Вешалки для штанов
  • Вешалки для пиджака
  • Вешалки для перчаток
  • Вешалки для купальников
  • Раздвижные вешалки для одежды
  • Компактные вешалки для одежды
  • Круглые вешалки для одежды
  • Поролоновые плечики для одежды
  • Вешалки для сушки
  • Вешалки для химчистки
  • Складные вешалки для одежды
  • Вешалки и плечики для одежды, размеры 52-54(xl)
  • Вешалки и плечики для одежды, размеры 48-50(l)
  • Вешалки и плечики для одежды, размеры 44-46(m)
  • Вешалки и плечики для одежды, размеры 40-42(s)
  • Аксессуары для плечиков и вешалок
  • Таблички для торгового зала
  • Размерники для одежды на вешалки
  • Детские вешалки для одежды
  • Вешалки для брюк
  • Вешалки и плечики для юбок
  • Вешалки для нижнего белья
  • Вешалки для костюмов
  • Вешалки и плечики для верхней одежды
  • Вешалки с прищепками
  • Вешалки и плечики для блузок
  • Вешалки и плечики для платьев
  • Вешалки и плечики для футболок
  • Вешалки и плечики для рубашек
  • Вешалки и плечики для трикотажа
  • Вешалки и плечики с перекладиной
  • Вешалки для носков
• Банкетки и пуфики
  • Пуфы
  • Банкетки
  • Пуфики
  • Пуфики и банкетки мягкие
  • Пуфики и банкетки со спинкой
  • Пуфики и банкетки с сиденьем
  • Пуфики и банкетки для магазина
  • Пуфики и банкетки в спальню
  • Пуфики и банкетки для обуви
  • Банкетки обувницы
  • Пуфики и банкетки с ящиком
  • Пуфики и банкетки в прихожую
• Торговые решетки (сетки) и аксессуары
  • Соединители и крепежи для торговой решетки (сетки)
  • Корзины для распродаж и накопители для решетки и сетки
  • Крючки для торговой решетки (сетки)
  • Кронштейны для торговой решетки (сетки)
  • Торговые решетки (сетки)
• Торговые панели для магазинов и аксессуары
  • Торговые панели
  • Вешало к торговой панели для магазинов
  • Полки к торговой панели для магазинов
  • Накопители для рубашек и чулков на торговую панель
  • Полки под обувь к торговой панели для магазинов
  • Корзины для распродаж и накопители к торговой панели для магазинов
  • Опоры, каркасы и крепежи к торговой панели для магазинов
  • Вставки к торговой панели для магазинов
  • Кронштейны к торговой панели для магазинов
  • Крючки для торговых панелей
  • Вешалки для торговых панелей
  • Навесные элементы для торговых панелей
  • Эко
• Подставки из оргстекла
  • Лесенки и горки из оргстекла под товар
  • Пластиковые карманы
  • Подставки, вставки из оргстекла для обуви
  • Подставки для ценников из оргстекла
  • Подставки для очков из оргстекла
  • Подставки под бижутерию из оргстекла
  • Короба из оргстекла
  • Подставки под карандаши из оргстекла и пластика
  • Подставки из оргстекла формат а4
  • Подставки под помады из оргстекла и пластика
  • Подставки для визиток из оргстекла
  • Подставки под косметику из оргстекла
  • Подставки для телефонов
  • Менюхолдеры
  • Подставки для колец
  • Подставки для часов
  • Подставки для журналов
  • Пластиковые подставки
  • Подставки для сережек
  • Подставки для браслетов
  • Подставки из оргстекла под рекламную продукцию
  • Держатели для перчаток
  • Подставки для открыток
  • Подставки для ножей из оргстекла
  • Подставки для цепочек
  • Формы из оргстекла
  • Держатели для заколок
  • Подставки для кошельков
• Корзины для распродаж (накопители) торговые
  • Столы для распродаж
  • Торговые корзины
  • Накопители для распродаж
  • Торговые стойки
  • Стеллажи торговые металлические
  • Контейнеры бытовые
  • Сетки для паллет
  • Аксессуары к корзинам
• Тележки и корзины потребительские
  • Корзины покупательские
  • Корзины металлические
  • Корзины покупательские пластиковые
  • Грузовые тележки покупательские
  • Тележки покупательские
  • Корзины покупательские на колесах
  • Аксессуары к тележкам и корзинам
  • Тележки платформенные двухъярусные
• Модульные системы торгового оборудования
  • Canalina и базис
  • Торговая система базис для оборудования магазинов
  • Система труб master
  • Система труб уно (uno)
  • Система труб джокер (joker)
  • Торговая система vertikal / neofix
  • Система лестниц tritix (тритикс)
  • Торговая система canalina / global
  • Аксессуары на овальную трубу для оборудования магазина
  • Элементы для крепления к стене для оборудования магазина
  • Система труб roto для оборудования магазинов
  • Торговая система fit
  • Торговая система format
• Светящиеся кубы, цилиндры rotart
  • Аксессуары к кубам и цилиндрам rotart
  • Демонстрационные цилиндры rotart
  • Демонстрационные кубы rotart
• Ограждения и охранные системы
  • Ограждения-отбойники от тележек
  • Стационарные и мобильные перегородки
  • Мобильные столбики ограждения
  • Системы ограждений
• Отпариватели для одежды
  • Отпариватели с вешалкой
  • Отпариватели для вещей
  • Отпариватели для глажки одежды
  • Отпариватели для белья
  • Паровые отпариватели для одежды
  • Отпариватели для магазинов одежды
  • Отпариватели для рубашек
  • Напольные отпариватели
  • Отпариватели-парогенераторы
  • Отпариватели келли
  • Вертикальные отпариватели
• Полки из дсп (лдсп)
  • Полки из дсп (лдсп) на стену
  • Полки из ламинированного дсп
  • Полки для цветов из дсп (лдсп)
  • Полки из дсп (лдсп) в шкафы
  • Мебельные полки из дсп (лдсп)
  • Полки из дсп (лдсп) на заказ
• Торговые палатки, столы, стулья, съемники, цепи.
  • Торговые цепи
  • Съемники для одежды
  • Палатки
• Торговая мебель
  • Корпусная торговая мебель
  • Торговая металлическая мебель
  • Торгово-выставочная мебель
  • Торговая мебель для одежды
• Офисная мебель
  • Офисные шкафы для документов
  • Деревянная офисная мебель
  • Компьютерные офисные столы
  • Рабочие офисные столы
  • Письменные офисные столы
  • Офисные тумбы с ящиками
  • Офисные тумбочки на колесиках
  • Офисные тумбы с дверцами
  • Архивные офисные шкафы
• Оборудование для торгового зала
• Дополнительное оборудование
  • Этикет-пистолеты для ценников
  • Подставки для украшений
  • Упаковочные материалы для торгового оборудования
  • Аксессуары для магазина обуви
  • Разовый товар

-10% 1 350,00 1 485,00 руб. Торговая корзина для распродаж (накопитель), стационарная, сетчатая, металлическая, глубокая, цинк, AD-07 Высота: 800 мм
Длина: 600 мм
Ширина: 600 мм
Цвет: цинк

• Самые низкие цены
• Высокое качество
• Удобные условия доставки
• ”Возврат и обмен” мы сами приедем и заберем

Быстрая доставка Срочная доставка в день обращения, если товар оформлен до 12:00 (стоимость доставки просчитывается менеджером индивидуально).

Торговое оборудование и мебель для магазина нижнего белья. Оформление витрины и выкладка товара.

Подбор оборудования для магазина нижнего белья и представление товара требуют индивидуального подхода в каждом отдельном случае. В этой статье я поделюсь личным опытом и расскажу несколько интересных вещей про торговое оборудование для магазина нижнего белья, а так же про правильную выкладку, и вывеску товара на этом оборудовании.

По статистике подавляющее большинство людей чаще обходят магазин по периметру справа налево, это связано с тем, что у большинства шаг правой ноги чуть длиннее, и так удобней (подсознательно). Я проверял эту теорию и пришел к выводу, что это именно так. По моим наблюдениям чаше обход идет против часовой стрелки.

Необходимо сделать так, чтобы покупатель постепенно обошел весь магазин. Для этого нужно, чтобы все проходы между торговым оборудованием были широкими, а так же чтобы клиенту было интересно двигаться дальше. Заигрывайте с покупателем при помощи интересной развески и выкладки товара на торговом оборудовании, поддерживайте устойчивый интерес.

На витрине и входе в магазин обычно располагают те товары, которые в наилучшей степени характеризуют магазин на сегодняшний день и привлекают внимание на актуальные модели. Задача такой выставки привлечь внимание клиента, разжечь в нем интерес.

Товары расположенные на входе клиенты могут быстро проходить на автомате, не запоминая, поэтому их лучше продублировать еще раз в торговом зале. Если данный товар привлечет внимание покупателя, то обычно он проходит и к основной витрине, где продублирован этот товар. Так работает ассоциативное мышление.

Можно использовать места напротив входа в магазин или центральную часть торгового зала, как эмоциональные направляющие, представив там соответствующие товары. Для этого хорошо подойдут манекены. Так можно обратить внимание, как на отдельный товар, так и на целую группу товара. Манекены могут смотреть и указывать в опрелделенную сторону, что подсознательно будет переводить внимание некоторых покупателей в те зоны, куда они указывают. Таким образом, можно обатить дополнительное внимание на определенные зоны или товары.

Чаще всего основным выставочным оборудованием являются эконом панели (от самых простых до премиум класса), расположенные по периметру торгового зала.

Пример удачного деления торговой выставки за счет оборудования.

На фото ниже изображена интересная выставка, которая собрана из мебельных блоков с применением эконом панелей. Все эти блоки можно разобрать и собрать в другом месте. Тут вообще ничего не крепится к стене, все разборное. Очень интересно выполнен переход от одной эконом панели к другой. Там мы видим подсвеченный плакат с фото и маненкен. Обратите внимание что маненкен стоит спиной к покупателю, чтобы показать вывешанную радом модель сзади — весьма интнресный ход. Так же есть место под другой плакат. Комплект на стене в рамочках слева, информационная табличка справа — вся выставка смотрится интересно, нет никакой монотонности, что очень хорошо для визуального восприятия.

Классическое расположение оборудование в магазине нижнего белья.

На данном фото отлично видно что все что нужно примерять вывешано по ходу покупателя до примерочной кабинки. Это очень правильно. Так же можно отметить что на накопителях лежат открытые каталоги, а над стендами висят большие качественные плакаты, которые делают видимую картинку покупателя более интересной. Манекен как первое предложение по ходу движения покупателя. Немного смущают высокие закрывающие обзор островные стенды. Но в целом все хорошо.

Ближе к выходу с левой стороны, обычно, располагается кассовая зона. Это делается для того, чтобы покупатель прошел практически весь магазин до попадания на кассу. В противном случае, если покупатель начинает идти по петле справа навево, то много товара может попасть в так называемую «мертвую зону». После прохождения кассы или расчета, даже если покупатель увидит что-то интересное на выходе, то далеко не каждый вернется, потому что «основное дело уже сделано».

Пример отличной расстановки торгового оборудования, примерочной и кассовой зоны (примерочная расположена слева за кассовой зоной).

Из данного примера видно, что покупатель увидит все товары, здесь нет мертвых зон. Идеально соблюдена поледовательность расположения зон товара, примерочной, кассы. Все в нужных местах, так, как и должно быть.

По центру чаще всего ставят островные стенды, которые не загораживают основной обзор торгового зала, чтобы интересные модели было видно из любой его точки. Преимущество островного стенда в том, что на нем можно вывесить белье лицом сразу в нескольких напрвлениях.

Так же в зале должна быть комфортная для покупателя примерочная.

Примерочные кабины лучше располагать в местах, где выставка товара будет наименнее эффективна (тупики, неудобные углы и т.д.) Чем дальше от начала хода покупателя будет расположена примерочная, тем лучше. Дело в том, что когда человек дойдет до примерочной, он уже должен захотеть что-то примерить. Иначе, возвращаться в примерочную потом будет сложнее.

Примерочные должны быть просторными, в них должны быть вешалки для одежды, чистый коврик, большое зеркало и хорошее освещение. Необходимо, чтобы шторки или дверцы примерочных хорошо и плотно закрывались.

После примерочных по ходу покупателя лучше вывешивать товары, которые могут быть куплены без примерки, или которые можно примерить/прикинуть прямо в зале. В противном случае многие просто не захотят возвращаться в примерочную, особенно, если они там уже были.

На фото можно отметить, что островные стенды сделаны из тех же эконом панелей. Фото над товарами, являются указателями и ориентирами для покупателя.

Распространенные ошибки.

Часто владельцы магазинов ставят перед вывешаным нижним бельем витрины, что закрывает прямой доступ к белью, его становится невозможно взять в руки, что может негативно сказаться на продажах, потому что не каждый будет просить продавца показать поближе ту или иную модель. Так делать не желательно, но во многих «более простых» отделах это делается, наверное, из практических соображений. По сути, таким образом ставится дополнительная преграда между клиентом и товаром. Продавец (консультант) в этом случае общается с покупателем через «прилавок», что не есть хорошо.

Так делать не желательно.

Для того чтобы товар имел презентабельный вид в магазине нижнего белья обязательно должен быть отпариватель. Мятый или грязный товар вообще лучше не вывешивать, пока он не приведен в надлежащий вид.

Рекомендации для подбора оборудования в магазин нижнего белья.

Используйте такое оборудование, которое без проблем можно перенести в любое другое помещение. Пусть оно будет универсальным, легко передвигается, и свободно комбинируется друг с другом.

Не покупайте слишком дорогое оборудование, оно практически не дает никаких преимуществ при продаже. Помните о том, что оборудование просто должно помогать продавать нижнее белье. Выбирайте простые, эффективные и недорогие решения, которые подчеркнут и выделят нижнее белье на своем фоне. Главное, чтобы внешний вид вашего отдела соотвествовал уровню места/торгового комплекса где он находится.

Общие рекомендации по вывеске/выкладке нижнего белья в магазине.

• Если у вас продается несколько типов товаров, то изначально необходимо разбить ассортимент на группы: корсетное белье, домашняя одежда, колготки, купальники и т.д. Товары одной группы должны находиться вместе. Отдельно можно разместить только какую-либо акцию или распродажу. Так же исключением может быть островная выставка в зале.
• Вам необходимо выбрать признак или несколько признаков, по которому товары будут сортироваться внутри групп. Таким признаком может быть цена, бренд, цвет, тип модели (пуш-ап, балконет, мягкая чашка, гладкая формованная чашка и т.д.) или какое-то другое свойство товара. Этот признак должен быть единым для всего магазина и понятным для покупателя. Т.е. покупатель с первого взгляда должен понимать, как ему ориентироваться, чтобы найти то, что ему нужно.
• Делить по такому признаку как размер можно только внутри одной конкретной модели, одного цвета. Не рекомендуется делить весь ваш магазин на зоны по размерам бюстгальтера, например. Внешне магазин начинает напоминать сборную солянку. Так поступают продавцы стока, где каждая модель может быть представлена в одном размере. Но вы можете выделить отдельную зону в магазине под распродажу оставшихся размеров и там отсортировать каждый небольшой сектор (вешало с крючками) под конкретный размер. В таком варианте это будет уместно.
• Всегда придерживайтесь правила: Лучшим товарам (по продажам) – лучшее место. Самый продаваемый товар должен занимать наилучшее место в вашем магазине. Это позволит вам продавать еще больше. Нет ничего страшного, если почти всю выручку будут составлять пятая часть от вашего ассортимента. Но эта пятая часть ассортимента должна находиться на самых лучших местах.
• Товар должен занимать столько площади в магазине, сколько он занимает места в выручке от продаж. Т.е. продаем товара на 20% от общей суммы и выставляем его на 20% площади. Не стоит урезать пространство для самых продаваемых товаров.
• Часто бывает, что 60-80% выручки делает лишь 20-30% ассортимента — это вполне нормально. В таком случае задумайтесь о том, чтобы продублировать самые популярные товары в магазине несколько раз. Это поможет продавать еще больше.
• Самые покупаемые места в магазине находятся ниже 1,5 метра (уровень взгляда) и выше 0,5 метра (уровень рук). Товары луше размещать на этой высоте.
• Нижнее пространство в магазинах нижнего белья лучше использовать под накопители. На самые верхние крючки/полки не желательно вешать бюстгальтеры или выставлять коробочное белье, потому что там его не видно (человек не хочет напрягаться и смотреть туда).
• На верхние крючки или полки можно вывесить те товары, нижняя часть которых будет доходить до уровня глаз (примерно 1,5 метра) и будет видна без поднятия головы.
• Желательно в представлении товара соблюдать четкие ряды и вертикальные линии, так клиенту будет удобнее выбирать.
• Расстояние между товарами (по горизонтали) должно быть примерно 1/3 от его размера (ширины).
• Расстояние по вертикали может быть чуть больше, примерно 1/2 от высоты товара.
• Соблюдение данных расстояний дает ощущение насыщенности товаром и позволяет комфортно выбирать нижнее белье.
• Для того чтобы вашему клиенту было интереснее просматривать ваши товары, разбавляйте однообразное представление товара. Это повысит количество импульсивных покупок, а соответственно и вашу выручку. Человек может эффективно запоминать от 5 до 9 однообразных объекта одновременно, т.е. все остальное выпадет из его фокуса, если не внести какое-то разнообразие.
• Если вы делаете выкладку по цвету товара, то используйте контрасты. Вы можете использовать цветовые контрасты через каждые 2-3 метра.
• Можно делать контрасты, путем изменения освещенности через те же 2-3 метра, т.е. подсветить некоторые участки чуть ярче, что придаст вашим товаром динамики и на них будет интереснее смотреть.
• Выдвигайте некоторые товары вперед. Для выделения отдельных товаров на общем фоне можно выдвинуть их ближе к покупателю. Для этого можно использовать сменные вешала с крючками разной длины, которые будут выступать на разные расстояние. Визуально этого будет достаточно, чтобы у некоторых товаров появился эффект «дорогого камня в оправе» и вся выставка смотрелась интереснее. Не бойтесь экспериментировать.
• Используйте фотографии и плакаты нижнего белья с человеческим лицом. Особенно если данное белье продается в данный момент. Размещайте фотографии и плакаты рядом с таким же или аналогичными товарами. Чем более эмоциональная фотография, тем больший эффект она имеет (как правило). Лучше использовать большие фотографии и плакаты. Чем крупнее плакат тем сильнее он влияет на покупателя. Вообще, хороший большой плакат с живым человеком на нем привлекает намного больше внимания, чем манекен. Проблема плакатов состоит только в том, что их достаточно сложно обновлять в отличие от манекенов.
• Если вы продаете товары разного качества и ценовой категории, то не нужно их смешивать, иначе у вас не купят ни те, ни другие. Разделите на разные зоны, чтобы каждый понимал тут более дорогой товар (более качественный), тут более дешевый.
• В отдаленных местах торгового зала размещайте тот ассортимент, за которым приходят специально (если это не ваш основной товар), например, нижнее белье больших размеров, корсеты, спортивные купальники и т.д.
• Рядом с кассовой зоной размещайте колготки, аксессуары и т.п. То, что хорошо может подойти для дополнительной продажи к основному товару без примерки.
• Как можно больше товаров (лучше все) поверните лицевой стороной к покупателю.
• Не делайте высоких аккуратных стопок товара. Их редко смотрят, потому что боятся вытащить то, что интересно, вдруг потом не получится также аккуратно сложить. Лучше вообще не трогать – думает покупатель.
• Одевайте продавцов в ваше белье. Так они смогут более уверенно продавать, приводить себя в качестве примера для покупателя, показать на себе если что. Такие примеры и доводы очень сильно влияют на решение покупателя. Можно выдавать премии нижним бельем. Можно позволить покупать продавцам для себя нижнее белье по закупочным ценам. Это довольно эффективный прием.
• Давайте задание своим продавцам заниматься вывеской и представлением товара в торговом зале. Контролируйте их и подсказывайте, пока они не будут справляться с задачей на вашем уровне или даже лучше вас.

Заключение.

Правильное расположение товара в магазине нижнего белья может принести большой объем дополнительной выручки. Но оно никогда не заменит профессиональной работы продавца, который может изменить ваш доход от продаж в разы. При этом хорошо подобранное торговое оборудование позволит профессионально представить товар, что безусловно поможет продавцу делать еще больше продаж.

Первая зона внутри магазина. Принципы правильного оформления и выкладки товара

Как оформить магазин, чтобы клиент захотел войти в него, а его интерьер способствовал увеличению продаж? Мы начинаем цикл статей, посвященных визуальному мерчендайзингу, то есть оформлению витрин и интерьеров торговых залов. Эти сведения будут полезны каждому, кто собирается открыть магазин или хочет увеличить продажи.

На примере салонов белья будут рассмотрены темы, связанные с оформлением витрин, стилизацией манекенов и грамотной выкладкой товара. С приглашенными экспертами в области визуального мерчендайзинга мы поговорим о типичных ошибках, из-за которых покупатель не покупает товар, и подскажем, как избежать таких ошибок.

РЕЦЕПТ УСПЕХА

О планировке торговых залов в салоне белья мы беседуем с Сабиной Клехович, директором фирмы No Idea Art Solutions.

Сабина Клехович – специалист в области визуального мерчендайзинга. Семнадцать лет занимается темой оформления интерьеров торговых залов и витрин. Последние девять лет работала в фирме Reserved. Работа в конкретной корпорации всегда связана с определенными ограничениями, поэтому Сабина основала свою фирму No Idea Art Solutions, которая занимается обучением и консалтингом в области визуального мерзендайзинга, а также организует креативные семинары, в ходе которых оказывается, что любую проблему можно решить, а любую идею реализовать.

Начнем наш разговор несколько необычно… А именно с указания самых часто встречающихся ошибок в оформлении салона белья. От чего следует предостеречь владельцев и руководителей салонов?

Самой большой ошибкой является отсутствие общности между зоной входа и витриной и внутренним оформлением магазина. Зачастую хаос, связанный с нагромождением информационных сигналов, приводит к тому, что клиент не понимает, что его ждет в магазине, и не уверен, стоит ли в него заходить. Еще одной ошибкой является развешивание бюстгальтеров и трусов в разных местах. Можно назвать это развешиванием по товарным группам: бюстгальтеры, трусы, носки, колготки… В этом случае отдельные товары не укладываются в костюм, а ведь именно комплекты продаются лучше всего. Очередная ошибка – установка высоких вещей, которые заслоняют весь магазин, у самого входа. И еще: плохое освещение, раздражающее клиента.

На каком этапе лучше всего начинать планирование оформления магазина, чтобы избежать ошибок?

Об оформлении салона стоит задуматься уже в самом начале, причем делать это нужно совместно с закупщиками. Как правило, в салонах белья планирует и вкладывает средства в оформление магазина его владелец, и его целью является вернуть вложенные деньги. Важно знать, сколько марок будет продаваться, и в каких количествах. При планировке необходимым условием является слаженное сотрудничество персонала и владельца, и тогда наш труд принесет желаемые результаты. Главной задачей является демонстрация товара с самой лучшей стороны.

А что если в момент открытия мы еще не знаем, в каком направлении будет развиваться наш магазин, и просто хотим начать продавать?

Важно понимать, что для того чтобы магазин привлекал клиентов, а уровень продаж был высоким, торговый зал должен быть обустроен в соответствии с принципами функциональности. На территории магазина существует четыре зоны, которые должны быть расположены и оформлены в зависимости от того, какой ассортимент предполагается продавать. Эти зоны имеют свои названия: платиновая, золотая, серебряная и бронзовая.

ДРАГОЦЕННОЕ ДЕЛЕНИЕ

Где располагаются эти четыре зоны?

Платиновая зона – это первая зона, которая расположена по правой и левой стороне от входа. К ней также относится территория при входе. В нее мы попадаем сразу же после того, как переступаем порог магазина. Эта зона является очень важной, поскольку именно от нее зависит, войдет ли вообще клиент в наш магазин. Следующие зоны, золотая и серебряная, занимают большую часть магазина и располагаются в центральной части салона по левой и правой стороне. Здесь должны находиться новинки, товары, предназначенные на распродажу и продаваемые по акции. Драгоценные названия первых трех зон говорят сами за себя: именно они должны приносить максимальную прибыль. В конце магазина находится последняя, бронзовая, зона.

До бронзовой зоны клиенты, как правило, не доходят. Можно ли ее как-нибудь оживить?

Существует две возможности ее использования. Некоторые эксперты считают, что именно там должны находиться сильные марки. Другие склонны думать, что там лучше разместить товары первой необходимости. Я считаю и первое и второе решения правильными. Ведь если мы выложим известную марку, которую любят клиенты, в самом начале, они купят ее и уйдут. Но если мы расположим ее в бронзовой зоне, клиенту придется пройти через весь магазин, и, возможно, кроме того, что он намеревался купить, он купит что-то еще. Конечно, в бронзовой зоне можно разместить и товары первой необходимости, о которых я уже упоминала.

А какие вещи являются товарами первой необходимости?

Я думаю, что чаще всего женщины покупают колготки, поэтому, возможно, именно они и будут элементом, притягивающим клиента в бронзовую зону. Так что, в зависимости от профиля магазина, я бы предложила разместить там или одно или другое. Не стоит забывать о маркетинговых трюках, и тогда клиент, кроме того, за чем пришел, купит что-то еще.

Отличается ли чем-то оформление салона белья от оформления других магазинов?

Оформление интерьера и демонстрация товара в салоне белья определенно отличаются от других магазинов, где наряду с бельем продаются блузки или обувь. Мебель и оборудование для развешивания одежды в таких магазинах, как Cubus или Reserved, с которыми я сотрудничала, были одинаковыми на всей территории торгового зала. А в салоне белья можно создать что-нибудь необычное, характерное для этого товара. Например, можно использовать особое освещение, деревянную мебель, что-то особенное для люксового белья. Наличие ковра или кресла с велюровой обивкой способствует созданию уютной атмосферы. Белье – это особый вид товара, поэтому в этом секторе существуют широкие возможности.

Примерочные в салонах белья являются одним из элементов, которые должны быть оформлены не так, как в магазинах с верхней одеждой, именно из-за специфики продаваемого товара. Клиентки должны чувствовать себя здесь комфортно.
Лучше всего, чтобы примерочные находились во второй части зала, а не при входе. Безусловно, каждый клиент должен видеть, где они находятся. В примерочной должны быть двери, которые можно закрыть изнутри, а не просто занавес. Примеряя белье, женщина должна чувствовать себя свободно и безопасно. Она должна быть уверена в том, что никто не войдет в самый неподходящий момент, а занавеска не раскроется самопроизвольно. В примерочной должны быть по крайней мере две кабины. В люксовых магазинах в кабине есть звонок, с помощью которого можно вызвать продавщицу, а также влажные салфетки. Важно, чтобы зеркала в примерочных не имели эффекта, при котором фигура кажется стройнее, а свет падал так, чтобы кожа не имела синюшного оттенка.

ЗА КРУГЛЫМ СТОЛОМ

В платиновую зону клиент попадает сразу же после того, как входит в магазин. Кроме того, эта территория видна из коридора или с улицы, в зависимости от того, где расположен салон. Если в магазине нет витрины, платиновая зона может выполнять ее функцию, поскольку именно ее клиент видит в первую очередь, когда обращает внимание на магазин.

Как следует оформить платиновую зону, чтобы она приносила максимальную прибыль?

Здесь можно поставить низкие столы, на которых будет лежать товар, или другую невысокую мебель. Важно, чтобы мебель не заслоняла той части зоны, которая расположена дальше от входа. Я бы советовала использовать здесь не квадратные столы с острыми углами, а круглые, поскольку они выглядят более мягко, а кроме того, их легче оформить. Около столов можно разместить группу манекенов, одетых в белье, которые привлекут внимание покупателей. Хорошо бы, чтобы на столе находился товар, представленный на манекене. В этом случае клиент сразу же сможет найти и приобрести понравившуюся вещь.

Мягкие чашки бюстгальтера не очень красиво выглядят на плоской поверхности. Кроме того, в бельевых салонах продаются также изделия из струящихся материалов…

Поэтому нужно всегда серьезно обдумывать, что там положить, ведь, действительно, не все вещи хорошо смотрятся на столе. Например, атласные халаты или сорочки будут выглядеть некрасиво. Следует также помнить о том, что если клиенты будут рассматривать вещи, через какое-то время на столе возникнет беспорядок. Поэтому это должен быть такой товар, который легко привести в порядок. Я считаю, что столы могут быть прекрасным местом для выкладки трусов. Когда они висят на вешалках, спрятаны на полках или в шкафчиках, их практически не видно. А на столе можно красиво разложить как элегантные, так и повседневные или спортивные трусы.

Трусы хуже продаются, чем бюстгальтеры, поэтому то, о чем Вы говорите – демонстрация какой-то части ассортимента на столах – может быть великолепным средством увеличения продаж.

Если на вешалках сначала висят бюстгальтеры, а за ними трусы, то клиентка не знает, продается ли данный фасон трусов вместе с бюстгальтером. Часто такие поиски раздражают клиентку, поэтому лучше всего, если трусы будут представлены вместе с бюстгальтером. А если рядом еще стоит манекен, одетый в комплект белья, то это вызовет еще больший интерес. Безусловно, продажа белья в комплектах является эффективным способом увеличения прибыли.

Почему товар, разложенный на столе, продается быстрее?

Мы создаем условия, при которых клиент непременно обратит внимание на наш товар. Если весь ассортимент висит на вешалках, не все увидят модель, которую мы бы хотели продать. В магазинах, торгующих бельем, я бы рекомендовала менять выкладку на столах каждые полторы-две недели. Клиент, который заходил в магазин неделю назад, увидев изменения и новый товар, с интересом зайдет еще раз. Это будет еще одним условием привлечения внимания клиента к товару.

Существуют ли различия в оформлении платиновой зоны большого и маленького салона белья?

Платиновая зона может иметь длину до двадцати метров. В маленьком магазине это может быть только стол при входе, а в больших, площадью до 100 и более квадратных метров, таких зон может быть даже несколько. В больших магазинах при входе можно, например, разместить спортивное белье, а дальше создать еще одну платиновую зону с вечерним бельем. Даже если при входе уже стоят манекены, их можно установить и в других местах.

ИСКУССТВО ПРОДВИЖЕНИЯ

Соблюдение правил выкладки и принципов размещения товара, предназначенного на распродажу, создает возможности эффективного управления товаром, персоналом и временем.

Каким образом можно быстро подготовить салон для продвижения товара и различных акций?

Обязательно следует выделить платиновую зону, поскольку если в магазине справа и слева стоят только стеллажи, образуется коридор, по которому клиент идет до самого конца магазина. Если ничего не привлечет его внимания, он, не останавливаясь, выйдет. Поэтому я предлагаю поставить стол, который в маленьких магазинах может быть двухуровневым – с более длинной нижней частью и короткой верхней. На таком столе можно будет выложить товар для продаж по акции.

Где еще целесообразно разместить товар для продаж по акции?

Товары на распродажу или продажу по акциям должны располагаться в золотой и серебряной зонах, чтобы клиент мог их увидеть. Эта группа товаров должна привлечь внимание клиента в определенный момент. Ведь распродажи не длятся весь год. Как правило, это происходит два раза в год во всех магазинах одновременно. Наша задача, чтобы товар, предназначенный на распродажу, был заметен.

Стоит ли определенным образом метить уцененные товары или товары, предназначенные на распродажу?

Безусловно. К вещам, предназначенным на распродажу, можно прикрепить этикетку с надписью «Скидка» или просто символ процента (%). Естественно, эти надписи не могут быть слишком крупными или длинными. Они не должны закрывать белье, висящее рядом или ниже. Но важно, чтобы покупатель сразу же мог заметить отмеченный таким образом товар.

Как привлечь внимание клиента к конкретному товару, продаваемому по акции?

Лучше всего разместить весь уцененный товар в одном месте, чтобы создать своего рода пункт, куда будет направляться клиент в поисках распродаж или акций. Следует помнить о том, что в случае скидок и уценок клиента прежде всего интересует не марка, а цена. Разброс по салону вещей, которые продаются по сниженным ценам, является ошибкой, поскольку и клиенту будет труднее сориентироваться, и нам обустроить оставшееся пространство в зале, например, когда в магазине появятся новинки.

Таким образом, два пункта привлечения внимания клиента – это распродажа и новинки?

Да, но кроме того, такое размещение товара облегчит обслуживающему персоналу обращение с ним. Если продавцы будут знать расположение зон и размещение в них товара, им будет легче найти его и помочь клиенту приобрести желаемую вещь.

Посредством соответствующего оформления магазина мы учим клиента ориентироваться в магазине и формируем у него желание совершить покупку. Что еще Вы могли бы порекомендовать для реализации этой цели?

Как уже отмечалось, очень важно, что увидит клиент, войдя в магазин, то есть мебель и сам товар. Но кроме этого, большое значение имеет то, что расположено на уровне глаз на стенах, а также в центральных пунктах, на которых размещены предметы, стоящие на полу, например, столы. Стеллажи должны быть достаточно низкими, не выше высота поднятой руки. Следует избегать ситуаций, при которых клиент не может достать и рассмотреть какую-то вещь. Все модели должны быть выставлены на уровне глаз или чуть выше.

В правильно оформленных магазинах касса находится по правой стороне. Почему?

Войдя в магазин, человек перемещается слева направо, поэтому касса должна находиться справа. Когда клиент прошел уже большую часть магазина и выбрал товар, он должен за него заплатить. Безусловно, касса должна быть видна, соответствующим образом обозначена, чтобы ее легко можно было найти. А вот касса сразу же при входе может отпугнуть клиента.

Салоны получают от производителей различные рекламные материалы, такие, как плакаты. Как избежать эстетического хаоса, который является одной из ошибок в оформлении внутреннего убранства любого помещения?

Если каждый производитель предоставляет нам свой плакат, стоит подумать, в какой момент его лучше повесить. Не обязательно вешать все одновременно. Плакат можно выбрать заранее, каждый имеет какой-то определенный стиль, на нем изображено белье определенного типа. Можно так подобрать плакат, чтобы он соответствовал белью, которое будет находиться в непосредственной близи от него. Например, перед новогодними праздниками можно повесить фотографию девушки в красном белье или вечернем атласном халате. Стоит заранее продумать эти элементы и приурочить их к конкретному событию, составив полугодовой план. Если вы определите задачи на конкретный месяц и распланируете действия, необходимые для реализации плана, вам будет легче поддерживать порядок в салоне и планировать конкретные акции.

ИДЕИ НА ПРАЗДНИКИ

Как бы Вы посоветовали оформить торговый зал перед Новым Годом, Днем Святого Валентина или другими праздниками? Что значит «сезонное оформление»?

Сезонное оформление – это элементы внутреннего убранства, которые появляются время от времени на непродолжительный срок. Например, в предновогодний период, потом с 10 по 14 февраля – на День Святого Валентина, затем на предвесенний период. Это время, когда нам нужно продать специально заказанный товар, который клиент ищет только в этот период. Самое лучшее место для такого товара – это, конечно, зона у входа и стол, где клиент сразу же обращает внимание на эти вещи и, заинтересовавшись, может без труда их рассмотреть. Если мы повесим их на вешалках в третьем ряду, клиент никогда их не увидит.

Как без лишних затрат сделать такое оформление? Мы уже поняли, что это платиновая зона – зона при входе. Используем здесь стол, на котором размещаем товары, которые мы хотим продать, например, изделия красного цвета…

Продажу изделий красного цвета можно увеличить только перед Новым Годом и Днем Святого Валентина. Поэтому важно заранее продумать декорации на этот период. Тем более что деньги, вложенные в это оформление, мы используем два раза. Можно, например, в открытых красных ящиках разместить зимние носки и бюстгальтеры. Стол представляет собой ровную, плоскую поверхность, которую легко оформить так, чтобы она привлекала внимание клиента. Перед Новым Годом на нем можно поставить большие свечки с искусственными елками на красивом стеклянном подносе, а вокруг разложить товар. Стоит избегать таких коммерческих символов, как Дед Мороз и санки. Конечно, все эти элементы необходимо подбирать так, чтобы они сочетались с бельем, которое продается в вашем магазине.

БЕЛЬЕ ДЛЯ ВСЕХ

Безусловно, целевая аудитория, которой мы бы хотели продавать наш товар, имеет значение при оформлении торгового зала. А что делать, если у нас нет четкой целевой группы?

Если мы не знаем точно, каким будет наш клиент, то лучше всего, чтобы интерьер был нейтральным, универсальным. Тогда внимание разных клиентов мы будем привлекать посредством оформления витрины и зоны у входа. Оформление можно менять в зависимости от ситуации. Стоит обратить внимание на внешний вид манекенов, например, недопустимо, чтобы волосы были собраны в элегантный пучок, если мы продаем белье для молодых клиенток. Представленные изделия для молодой девушки не будут сочетаться с таким манекеном, поскольку его лицо символизирует другой возраст.

А если представить себе, что в какой-то момент в нашем салоне появится люксовое, более дорогое белье? Какими элементами можно изменить оформление магазина?

В этом случае ваш магазин можно оформить в серых тонах. Около примерочной можно поставить велюровое кресло, где сможет отдохнуть человек, который зашел в магазин вместе с вашей клиенткой. Именно кресло, а не стул. Возможно, следует изменить освещение, например, добавить бра или длинные люминесцентные лампы, что обязательно изменит и ауру в помещении, и оттенок мебели. Стоит помнить, что если в вашем магазине стоит кресло, создана эксклюзивная атмосфера, то скорее всего в него зайдет деловая женщина, а не девочка-подросток. Клиенту нравятся те магазины, которые создавались специально для него. Мне кажется, что именно в этом секрет успеха некоторых фирм.