Страховой бизнес

Открытие дополнительных офисов продаж страховых продуктов

Страховая компания, которая, позиционируя себя как розничную структуру, аналогично розничному банку работает с множеством физических лиц, должна иметь разветвленную сеть филиалов, агентств и дополнительных офисов и точек продаж. Естественно, что для страховых компаний это очень перспективно, так как только рынок страхования физических лиц дает стабильность страховому портфелю и одновременное развитие многих других, не связанных друг с другом страховых продуктов. В данной статье рассматривается стратегия развития страхового ритейла посредством открытия дополнительных офисов продаж страховых продуктов в сравнении с традиционными — агентскими и брокерскими продажами.

Рассматривая стратегию развития розничных продаж, необходимо определиться с базовыми организационно-экономическими понятиями, используемыми в повседневной работе. Важность данного этапа подчеркивается тем, что большинство понятий пока не введены в научный оборот, носят характер заимствований из сленга и могут интерпретироваться в разных страховых компаниях по-разному.

Базовые понятия организации продаж страховых продуктов

Точка продаж — это обозначение присутствия компании (постоянное представительство) посредством продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юридическому лицу. Это может быть банк, туристическая компания, автосалон, супермаркет, салон сотовой связи и рабочее место рядом с ОВИРом, ГИБДД и т.п. На своем сайте Ингосстрах, например, заявляет о 564 точках продаж и 1,5 млн частных клиентов на всей территории РФ. При этом Ингосстрах планирует за три года увеличить долю частных клиентов с сегодняшних 50% до, как минимум, 60%, о чем официальными представителями компании делались заявления. Участие сотрудников организаций, которые на своем рабочем месте вместе с основными одновременно предлагают и страховые продукты, очень перспективно, особенно если страховые услуги сходны по профилю с деятельностью предприятия. Например, в автосалонах весьма перспективно распространять полисы ОСАГО, КАСКО, страхования от несчастных случаев. Преимущество точек продаж — дешевизна содержания и приближенность к местам скопления потенциальных клиентов, а недостаток в том, что зачастую дежурящие агенты продают лишь самые простые и дешевые продукты (в основном ОСАГО и КАСКО).

Дополнительный офис продаж — это территориально удаленное от главного офиса обособленное помещение для продаж страховых услуг.

Главный офис служит для обслуживания корпоративных и частных клиентов (физических и юридических лиц), а дополнительный офис продаж — небольшие отделения с 2 — 10 специалистами для обслуживания частных клиентов и автоматизированные отделения для ввода договоров страхования в базу данных.

Для страховых компаний, как и для других организаций, существует несколько способов продвижения своих услуг. Формы продажи страховых услуг, то есть организационный прием доведения услуг до покупателей, делятся на офисные (офис — административный отдел организации, точка продаж и дополнительный офис продаж) и внеофисные (агентские), каждая из которых имеет свои достоинства и недостатки.

Первый, более затратный, — открытие новых офисов продаж компании. По этому пути пошли Росгосстрах, Прогресс-Нева (за 2004 г. число ее петербургских офисов достигло 15, а в настоящее время достигло 20 <1>), Русский мир и АСК-Петербург, удвоившие количество своих представительств в Северо-Западном регионе. Квалифицированные специалисты страховой компании (менеджеры, андеррайтеры, специалисты по урегулированию убытков), базы данных — все сосредоточено в офисе, а потому офисная продажа страхового продукта любой сложности не вызывает проблем, тогда как компетенция агента, особенно начинающего, зачастую недостаточна для самостоятельного оформления полиса по сложному виду страхования. С другой стороны, агент активен — он продвигает продукт «ногами» — ищет клиентов в многолюдных местах. Офисные продажи, напротив, пассивны, рассчитаны на того, кто уже принял решение о страховании, выбрал страховщика и сам пришел в компанию. Практика показала, что наиболее эффективен симбиоз — офисные плюс агентские продажи. По этому пути идут практически все страховщики. Варианты сочетания стратегий определяются тем, какой из рынков компания считает приоритетным, поэтому каждый страховщик, который стремится занять определенную долю рынка страхования физических лиц и малого бизнеса, должны прояснить для себя некоторые моменты. Как лучше продавать розничные страховые продукты — в офисах или через агентские сети, а может, через брокера? Какие именно продукты наиболее соответствуют идеологии розничных продаж? Каким образом можно обеспечить максимальную эффективность ритейла?

<1> Страховая масса // Деловой Петербург. 16.11.2005.

Этапы развития продаж страховых продуктов в России

Еще три года назад страховые компании почти не задумывались о своем «розничном» развитии. Основные вопросы решались в головных офисах, как правило, это были Москва и Санкт-Петербург, а максимум внимания уделялся нескольким крупным корпоративным клиентам.

Агентские сети большинства страховых компаний пребывали в зачаточном состоянии. Население и мелкий бизнес практически не страховались или страховались на незначительные суммы. Примером этого может служить страхование в силу закона, то есть обязательные виды страхования и/или необходимые для получения лицензии — частных охранных предприятий, оценщиков, нотариусов и т.д. Обслуживание каждого договора, проданного «в розницу», обходилось очень дорого. Обширную сеть своих представительств имел только Росгосстрах, но эффективность их функционирования под большим вопросом. К концу 1990-х стало очевидно, что потенциал рынка страхования корпоративных клиентов практически исчерпан. Вместе с тем рост доходов населения вселял надежду, что не за горами рост рынка страхования физических лиц. А для этой работы требовалось выстроить полноценные структуры розничных продаж.

С вступлением в силу Закона об обязательном страховании ответственности владельцев транспортных средств (ОСАГО) в июле 2003 г. страховщики вынуждены были сфокусировать взгляд на рынке массовых видов страхования. Введение ОСАГО стало катализатором для активизации развития розничных продаж и дало ему толчок. К массовым продажам страховых полисов фактически оказались готовы только Росгосстрах, ВСК и РЕСО-Гарантия — им не пришлось резко увеличивать количество своих офисов и представительств, остальные страховщики должны были всерьез задуматься о расширении своего присутствия в регионах. Страховщики, заинтересованные в завоевании доли рынка ОСАГО, сделали ставку на разворачивание широких сетей, дающих возможность потенциальному клиенту купить страховой полис в любом удобном для него месте.

Для этого пришлось заняться организацией эффективной системы продаж по всей стране. Часть страховых компаний дистанцировалась от работы с ОСАГО. Страховщики с данной установкой либо вообще не получали лицензию на ОСАГО, либо отнеслись к этому виду деятельности очень осторожно. Однако большинство страховщиков с энтузиазмом восприняли шанс со стороны государства в виде ОСАГО — доступ к физическим лицам. Для физических лиц это благо, что страховщики стали проявлять активность, так как появилась возможность сравнения, оценки и выбора. Страховщики, выбравшие развитие розничных продаж как стратегическое направление своей деятельности, приступили к определенным действиям — вкладывают деньги в информационные технологии, разрабатывают новые страховые продукты, дорабатывают существующие с учетом региональной специфики.

Агентские сети

Страховой рынок в Российской Федерации недостаточно развит, страховая культура минимальна, основная масса договоров страхования — это ОСАГО и страхование автомобилей (КАСКО). Единицы процентов населения России страхуют свое имущество (в основном, квартиры и дачи) и покупают полисы страхования от несчастного случая.

ОСАГО отразилось на формировании агентских сетей двояко. Существенно, в 1,5 — 2,5 раза увеличилось количество агентов: компаниям стало гораздо проще набирать рекрутов. Вместе с тем приток продавцов ОСАГО отрицательно сказался на качестве агентской сети. Ранее проще было растить высококлассных агентов, которые умеют продавать дорогой качественный продукт. Дешевизна и легкость техники продаж ОСАГО привлекли людей с другой ментальностью, например начинающих агентов, которые еще не имели (нередко так и не приобрели) навыков продажи высококлассных продуктов. В страховых компаниях с развитыми агентскими сетями на долю этого канала реализации приходится от 25 до 75% фактически собранной страховой премии. Однако расходы, связанные с созданием, развитием и поддержанием агентских сетей, очень высоки.

На Западе существуют наработанные десятилетиями методики и технологии отбора, обучения, адаптации и развития страховых агентов. Пришедшие на российский страховой рынок иностранные страховые компании передают нам эти технологии, которые при грамотном подходе и адаптации дают неплохие результаты. В настоящее время результат от первоначальных вложений в обучение агентов нельзя признать удовлетворительным: по различным оценкам страховщиков, после двух месяцев обучения и стажировки остаются около половины слушателей теоретического курса. Через год в компании задерживается от 10 до 25% первоначального числа рекрутов. Непрофессионализм страховых агентов увеличивает расходы на их содержание, так как не опытные продавцы постоянно требуют вмешательства штатных сотрудников компании. Но страховщики не могут безгранична увеличивать количество штатных сотрудников. Альтернатива этому — рост компетентности и самостоятельности страховых агентов. Страховщики стремятся к тому, чтобы через определенное количество месяцев начинающий агент стал профи, не только продающим типовые полисы, но способным умеющим презентовать сложные продукты. Для этого используются различные методы. Продавая типовой полис, агент получает 10 — 15% от ее небольшой стоимости, а реализации более дорогого и сложного страхового продукта агентское вознаграждение может доходить до 30%. Что касается страхования жизни, то размер агентского вознаграждения может доходить до 80% за первый год оплаты страхового полиса. Также для стимулирования профессионального роста сотрудников страховщики внедряют внутрикорпоративные системы оплаты (разделение агентов по категориям — категорирование, система бонусов, премий и т.д.) плюс различного рода конкурсы.

Страховые брокеры

Подписание страховщиками договоров с брокерскими компаниями является еще одним каналом продаж. В страховых компаниях появились отделы и даже департаменты (управления) по работе с брокерами и нестраховыми посредниками. Однако профессиональных брокеров на рынке мало. Исключение — брокеры, специализирующиеся на ОСАГО, — они появились в преддверии введения Закона об ОСАГО. Уже функционирующий ритейл (автосалоны, банки, станции техобслуживания, автозаправки) быстро оценил перспективы нового направления сотрудничества и выступил с инициативой к страховщикам о налаживании партнерских отношений. Сформировавшийся «под ОСАГО» канал продаж оказался достаточно эффективным. Зачастую такие страховые брокеры справлялись с взятыми на себя обязательствами (продажа полисов ОСАГО) даже лучше, чем собственные агенты компаний, однако продажа полисов ОСАГО носит явно выраженный сезонный характер. Необходимо использовать сезонные «волны» обращений за страховкой ОСАГО для предложения добровольных видов страхования (КАСКО, несчастный случай и т.п.). Созданные под ОСАГО страховые брокеры сами не спешат брать коробочные продукты на реализацию. Они охотно продают ОСАГО, для продвижения которого не нужно прилагать усилий, особенно в том случае, если это совпадает с профилем их деятельности (например, станции техобслуживания, автосалоны), попутно предлагают КАСКО. Но никто из них не хочет продавать пусть и элементарные в оформлении, но слабо востребованные полисы страхования — а зачем, вроде и так все неплохо.

Доля брокерского канала в общем объеме собранных премий оценивается в среднем в 10 — 15%, но в отдельных случаях значительно выше: в СК «Альфа-страхование» она доходит до 20%, в некоторых филиалах «РЕСО-Гарантии» — превышает 30%.

«Брокерский способ» экспансии страховых компаний в регионы является наименее затратным, так как исключает расходы на арендную плату, подготовку агентов и рекламные расходы. Учитывая это, страховщики, невзирая на наличие и степень подготовленности собственной региональной и агентской сети, заключают соглашения с продавцами — юридическими лицами. Страховщики, быстро развивающие розничные продажи (Росгосстрах, Альфа-страхование, РЕСО-Гарантия, Русский мир, РОСНО), количество соглашений с брокерами исчисляют сотнями. Страховые компании активно сотрудничают и с салонами и операторами сотовой связи, предлагая свои полисы на территории офисов продаж последних. Ингосстрах сотрудничает с Евросетью, РЕСО с DIXIS, РОСНО — с МТС.

Ингосстрах активно взаимодействует с автозаправочными станциями. Например, 28 заправочных комплексов топливной группы «ЕКА», расположенных в разных районах Москвы, предоставляют возможность получить скидку (экономия в 40 копеек на литр бензина), покупая бензин за наличные. Участники «Ингосстрах-клуба» получают бензин со скидками по специальной пластиковой карте, которую нужно предъявлять на автозаправочных станциях «ЕКА».

Открытие дополнительных офисов продаж страховых продуктов и точек продаж

Однако развитие розничных продаж страховой компании трудно представить без открытия дополнительных офисов и точек продаж. В Москве данная тенденция уже четко прослеживается. Например, возьмем стандартный спальный район Москвы — Жулебино. Там открыли свои офисы продаж компании Ингосстрах, Росгосстрах, МАКС, Стандарт-Резерв, Авикос. Практика показывает, что первые два-три месяца люди не спешат воспользоваться предложениями страховщиков, ходят, присматриваются. Затем начинают понемногу задерживаться, интересоваться продуктами, пытаются просчитать стоимость той или иной страховки. И лишь спустя еще пару месяцев некоторые возвращаются, чтобы заключить договор страхования. Предвидя массовый спрос со стороны населения, страховщики создали множество офисов продаж, которые, собрав страховые премии по ОСАГО в декабре-январе, перестают осуществлять активные продажи по другим страховым продуктам до наступления следующего золотого сезона. В период массового наплыва граждан в офисах была очередь из 15 — 20 человек, так как, как правило, люди откладывают приобретение страхового полиса до последнего момента.

В итоге около 50% всех полисов по ОСАГО были проданы в первых числах января. Но внимание к этому страховому продукту среди граждан, вызванное его обязательностью, довольно быстро иссякло. По прогнозам, подобная ситуация будет наблюдаться еще в течение двух-трех лет, а затем все придет в норму. Традиционно возрастание спроса отмечается весной, когда на дорогах появляются те, кто используют автомобиль только для поездок на дачу. Эта категория страхователей у страховщиков даже получила свое название — «подснежники».

Продуктовый ряд дополнительных офисов и точек продаж

Ограниченные темпы расширения рынка ОСАГО (10 — 15% в год) дают повод для опасений, что армия новых продавцов страховых полисов не будет максимально загружена и эффективно использована. Поэтому в 2004 г. страховые компании, создавшие ритейловые сети, спешно занялись стандартизованными (или «коробочными») продуктами по страхованию домов, квартир, дач, машин и т.д. В целом все они похожи по наполнению и условиям: ничего нового в страховании имущества или от несчастных случаев изобрести не удается, а жесткая конкуренция заставляет страховые компании держать примерно одинаковую цену. Но есть и относительно оригинальные находки, объединяющие страхование имущества и гражданской ответственности при эксплуатации жилья, страхование от несчастного случая владельца полиса и всех членов его семьи, а также гражданской ответственности владельцев животных.

Стандартные страховые продукты обладают рядом преимуществ, так как легче в администрировании, требуют меньших затрат при обслуживании, в том числе и при урегулировании убытков. Все это делает их доступнее с точки зрения цены для массовых продаж физическим лицам. Это поточная работа, которая в разы более производительна и требует минимума затрат. Но следует признать, что объем продаж этих страховых продуктов не порадовал страховые компании. Лишь на реализации полисов КАСКО проявился планируемый кросс-эффект от вступления в силу ОСАГО. Разберемся, почему так произошло. Во-первых — продажа дешевых страховых продуктов не приносит значительной прибыли страховой компании. В компаниях устанавливают минимальную стоимость полиса, ниже которой заключение договора страхования — работа себе в убыток. Во-вторых, все та же низкая страховая культура российских граждан. В очередь к страховым компаниям купить полис добровольного страхования никто не встает. На это нужно время и определенные усилия со стороны страховщиков.

Разработка маркетингового плана открытия дополнительных офисов и точек продаж

При открытии дополнительного офиса продаж проводится маркетинговый анализ, состоящий из пяти основных элементов.

1. Анализ общей характеристики страхового рынка в регионе, анализ конкурентов:

• количество работающих страховых компаний и наиболее активно действующие из них;
• средние сборы этих компаний в месяц;
• доля регионального рынка страховой компании;
• планируемая доля рынка в следующем году в процентах;
• количество договоров страхования (полисов), число клиентов.

1. Сегментация рынка — разбивка рынка на отдельные части (сегменты) позволяет более полно и точно учитывать требования различных потребителей к различным товарам.

В основе сегментации рынка могут лежать различные критерии, например:

• характеристики покупателей (пол, возраст, место проживания и т.д.);
• характеристика услуг (потребительские характеристики и т.д.);
• различия в каналах сбыта и формах продажи;
• цена;
• география продаж.

Обычно проводится сегментирование рынка и потенциальных клиентов по двум основным группам конечных потребителей:

1-я группа — корпоративные клиенты по следующим признакам:

• отраслевые (согласно классификации по отраслям);
• размер (малый, средний, крупный (региональный), трансрегиональный, транснациональный);
• тип структуры (узкая специализация, вертикальная интеграция, горизонтальная интеграция);
• цели и задачи (стадия развития и амбиции);
• отношения с компанией (действующие клиенты; клиенты конкурентов; бывшие клиенты; потенциальные клиенты и пр.).

2-я группа — ритейл (физические лица) по следующим признакам:

1. Ценовая конкуренция.
2. Разрабатывается маркетинговая стратегия, включая в себя следующие основные элементы:

• наличие и достаточное количество собственных точек продаж;
• месторасположение точек продаж;
• режим работы точек продаж;
• наличие и достаточность продуктовой линейки (необходимые исследования и разработка новых и/или доработка уже существующих страховых продуктов);
• квалифицированные продавцы, материально заинтересованные в увеличении объемов продаж;
• грамотное проведение рекламно-информационных мероприятий.

1. Рекламная политика

На первом этапе продвижения на рынок необходимой является рекламная продукция, а именно: рекламные щиты, штендеры (штендер — выносной складной щит. Используется в качестве рекламы на улицах, в торговых залах различных магазинов и пр. Типовые размеры: 1 — 1,2 х 0,8 м), способствующие узнаваемости бренда страховой компании, и информирующая полиграфическая продукция, направленная на создание корпоративного стиля и доверительного отношения клиентов.

В ходе реализации проекта развития дополнительных офисов продаж необходимо планировать увеличение расходов на рекламу. Структура планируемых расходов на рекламу состоит из расходов:

• на радио;
• телевидение;
• прессу;
• наружную рекламу.

Некоторые страховые компании (в частности, Росгосстрах, Наста, Ингосстрах, РОСНО) уже ведут рекламные кампании, предлагая с телеэкранов свои программы страхования для физических лиц. Однако воспитание устойчивого спроса — медленный и трудоемкий процесс, требующий, вероятно, консолидации усилий участников рынка.

Способы продвижения на рынок зависят от присутствия ценовой конкуренции со стороны других страховых компаний. Можно предложить дополнительные возможности постоянным клиентам, а именно: скидки при комплексном и корпоративном страховании, систему бонусов и сервисного обслуживания.

Необходимо определить, кто является нашим основным существующим и потенциальным потребителем, где он находит как и почему он застрахован нами.

Организационный план развития дополнительных офисов продаж содержит анализ структуры подразделения, потребности в персонале, проекта штатного расписания указанием фонда оплаты труда, названий должностей и должностных окладов.

Следует рассмотреть и проанализировать различные источники подбора персона (кадровые агентства, объявления в прессе, Интернет, личные связи…).

Данные о продажах должны собираться анализироваться менеджером по продажам регулярно с оговоренной периодичностью передаваться руководителю дополнительного офиса продаж.

На основе анализа вышеуказанной формации составляется SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз). Головная компания имеет право проведения аттестации дополнительных офисов продаж на соответствие требованиям к помещению и персоналу.

Практические рекомендации по организации дополнительных офисов продаж

Принципом организации дополнительное офиса продаж, наряду с продажей договоре страхования (полисов), является обозначение компании в регионе с соответствующе имиджевой и рекламной поддержкой Дополнительный офис продаж должен располагаться в легкодоступном, с хорошей проходимостью («оживленном») и достаточно престижном месте.

Сведения о фактически работающих планируемых к открытию дополнительных офисах продаж должны быть заявлены указанием следующих данных:

• принадлежность пункта.

Если дополнительный офис продаж размещается в торговом центре или иных зданиях, имеющих собственное название (например, гостиница «Байкал», кинотеатр «Киргизия»), указание таких названий должно быть обязательным;

• расположение дополнительного офиса продаж.

При выборе места для открытия дополнительного офиса продаж и/или точки продаж обязательно должна учитываться инфраструктура района. О негативном влиянии заранее может проинформировать состояние жилого фонда, а также неудовлетворительная работа коммунальных служб (дороги, освещение и пр.). Существующие данные о повышенном уровне преступности или плохой экологической обстановке в районе также могут обусловить отток покупателей, особенно если целевой потребитель — со средним и выше среднего уровнем доходов.

Расположение дополнительного офиса продаж в непосредственной близости от промышленных предприятий (фабрик, заводов), ведомственных учреждений и домов, мест отдыха горожан может повлиять как на увеличение, так и на уменьшение продаж. В данном случае размер поступлений зависит от состояния дел на предприятии;

• внешний и внутренний комфорт.

Для выяснения степени внешнего комфорта дополнительного офиса продаж необходимо проанализировать, как потенциальный клиент добирается до него. Человеку важно, сколько времени он тратит на дорогу и есть ли препятствия на этом пути. Если покупатель знает о сложной транспортной развязке, оживленной магистрали, отсутствии автостоянки, если путь его преграждает река или водоканал, железная дорога или овраг, то, скорее всего, он выберет более доступный офис продаж;

• общая площадь здания и площадь дополнительного офиса продаж;
• контактный телефон;
• график работы.

Целесообразно устанавливать время работы не с 9-00 до 18-00, а разделить время функционирования офиса на две смены для удобства клиентов и самих работников страховой компании: первая смена с 8-00 до 17-00 и вторая смена с 13-00 до 22-00, с часовым перерывом;

• срок (период) окупаемости.

Для этого необходимо представить финансовый план (расходную и доходную часть проекта), с разбивкой по страховым продуктам и по месяцам, на год вперед. Также указывается производительность каждого продавца (штатного и страхового агента). Главный показатель — фактически поступившая страховая премия за год на одного агента.

Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из следующих основных составляющих: оборудование офиса (материально-техническое оснащение: компьютеры и оргтехника, арендные платежи, заработная плата штатным сотрудникам и т.д.), проведение рекламной кампании;

• фактическая (если дополнительный офис продаж уже функционирует) или предполагаемая дата начала работы.

Для облегчения принятия решений об открытии дополнительных офисов продаж страховых продуктов в страховой компании необходимо установить некоторые правила, соблюдающиеся всеми претендентами на открытие дополнительных офисов. Например, не позднее определенного срока (оптимально — две недели) с момента рассмотрения заявки об открытии дополнительного офиса продаж и внесения ее в базу учета страховой компании представляются следующие документы:

• договор аренды;
• проект штатного расписания.

Приложением к бизнес-плану открытия дополнительных офисов продаж будут следующие документы:

• план поступлений страховых взносов по видам страхования и по страховым продуктам, с разбивкой по месяцам;
• смета единовременных расходов по открытию дополнительного офиса продаж (бюджет текущих затрат);
• штатное расписание подразделения;
• анкета кандидата на должность руководителя дополнительного офиса продаж (резюме);
• карта с точной привязкой входа в дополнительный офис продаж к местности, а также поэтажный план торговой зоны или строительный план объекта, в котором находится заявляемый дополнительный офис продаж, с указанием масштаба и расстояний;
• фотографии дополнительного офиса продаж (снаружи и изнутри в количестве, достаточном для получения определенного представления о точке продаж. Желательно, чтобы фотографии были представлены в электронном виде в формате «jpg». На всех фотографиях внешнего вида должен быть четко отмечен вход в точку продаж. После учета дополнительного офиса продаж в головной компании, а также после проведения реконструкции, ремонта филиал обязан представить фотографии офиса снаружи и изнутри в количестве, достаточном для получения представления о нем).

Визуализация дополнительных офисов продаж

В случае выполнения требований, изложенных выше, после рассмотрения заявки головной компанией и внесения адреса в базу данных необходимо привести заявленное помещение в соответствие с требованиями компании. В некоторых компаниях они достаточно подробно описаны, в других нет четких формализованных требований. В последнем случае, если страховая компания выбрала стратегию развития розничных продаж, ей необходимо процесс организации и функционирования формализовать и закрепить нормативным документом. Чем более подробным и понят он будет, тем лучше для всех участников данной работы.

Если дополнительный офис продаж размещен не в отдельно стоящем здании, а на территории другого юридического лица, например в бизнес-центре, то перед входом должен быть размещен штендер с информацией о представительстве на территории бизнес-центра, пункта продаж страхов услуг компании, а его наружное оформление должно соответствовать требованиям арендодателя, но и не противоречить требованиям компании.

Помещение должно быть качественно отремонтировано и иметь оформление, соответствующее требованиям страховой компании. Наружное оформление дополнительного офиса продаж должно быть таким, чтобы клиент мог однозначно и определенно понять, что в данном месте предлагаются страховые услуги компании.

Наружное оформление дополнительного офиса продаж и/или точки продаж

Как правило, обязательными элементами являются:

• штендер информационный;
• щит магистральный (при наличии технической возможности);
• вывеска информационная (уличная);
• график работы дополнительного офиса и/или точки продаж. Желательно также дополнительно разместить:
• настенное панно, располагающееся совместно с вывеской компании;
• панель-кронштейн (двусторонний щит на опорах городского освещения с внутренней подсветкой. Размер рекламного поля 1,2 х 1,8 м);
• дорожный указатель (дорожные указатели и домовые знаки — рекламное поле дорожных указателей и домовых знаков используется не только для размещения рекламы, но и для указания направления движения к офисам, складам и т.п.);
• стрелки — указатели движения. Внутреннее оформление подразумевает следующие обязательные элементы:
• лицензии компании;
• годовой отчет компании;
• награды компании.

Желательно также дополнительно разместить:

• стенд информационный;
• подставки напольные (под буклеты и листовки);
• подставки настенные (под буклеты и листовки);
• флажки и флаги компании.

В страховании основным двигателем страхового продукта является продавец (страховой агент). К сожалению, понятие бренда в настоящее время актуально лишь как дополнение к агенту. Но если страховщики планируют развивать страховой ритейл, то им необходимо инвестировать определенные средства для формирования рынка, который в настоящий момент отсутствует.

Прогноз рынка довольно оптимистичен: страховщики, которые хотят развивать ритейл, подходят к этому ответственно, вкладывают деньги, рано или поздно получат определенный результат.

И.М.Швецова

Независимый эксперт

Программа развития точек продаж на примере страховой компании ЗАО «Макс»

Развитие точек продаж это комплекс мероприятий, позволяющих увеличить клиентскую базу и доход, получаемый от каждого клиента (соответственно, вертикальный и горизонтальный рост). Увеличение клиентской базы задача многоплановая, начиная от расположения торговых точек или складов и стандартами работы сотрудников и заканчивая рекламной активностью и PR.

В процессе развития бизнеса развиваются точки продаж компании:

В самом начале, когда бизнес только создан, продажи обычно ведет лично генеральный директор и главный собственник бизнеса. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса.

С ростом количества привлеченных клиентов и объема выполняемых заказов все больше времени и сил генерального директора отнимают вопросы, не связанные с продажами. Если он вовремя не предпримет никаких мер по этому поводу, возникнет момент, когда на привлечение клиентов времени у генерального директора просто не останется. Компания некоторое время будет плыть по течению, выживая за счет тех клиентов, которые были привлечены ранее. В конце концов, компания погибнет под ударом более сильного конкурента.

Позитивное развитие событий возможно в том случае, если генеральный директор почувствует угрожающую тенденцию в тот момент, когда выделяемое им время на работу с клиентами уже начало сокращаться, но ещё не сократилось до нуля. Генеральный директор понимает, что у него остается все меньше времени для привлечения новых клиентов, а никто другой в компании делать это просто не умеет. И принимает решение: необходимо выделить в отдельные штатные единицы сотрудников, которые будут заниматься активным поиском и привлечением новых клиентов. То есть работающие сотрудники будут делать ту работу, которую до этого делал сам генеральный директор и собственник.

Часто принятые решения обрекаются на провал тем, что генеральный директор пытается обойтись полумерами. Принять на работу для пробы одного или двух менеджеров по продажам. И посмотреть, что из этого получится. Такие менеджеры приходят в компанию, пытаются что-то сделать. Иногда им удается заключить несколько договоров, иногда — нет. В результате они неизбежно уходят из компании — кто-то раньше, кто-то позже. Иногда они могут выжить за счет того, что им поручают вести работу с имеющимися у компании клиентами. Такой «менеджер по продажам» фактически выполняет функции сотрудника клиентского отдела. Иногда он даже может заключить сделку с новым клиентом, который сам обратился в компанию. Но «холодных» звонков он уже не делает и настоящей активной коммерческой работы не ведет. По итогам таких экспериментов многие генеральные директора приходят к выводу, что в их бизнесе от работающих менеджеров по продажам толку не будет никогда.

Вывести систему продаж своего бизнеса на новый уровень могут только те генеральные директора, которые действуют более решительно и принимают решения о формировании полноценной точки продаж. Минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — 5 коммерсантов плюс руководитель продаж. Хотя даже для такой численности отдела продаж эффективнее соотношение — 4 коммерсанта плюс 2 руководителя продаж.

Если дальше ситуация развивается удачно, сотрудники точки продаж начинают каждый месяц успешно приносить в компанию новых клиентов. С каждым месяцем клиентов становится все больше. Многие клиенты начинают обращаться в страховую компанию для пролонгации договора или даже заключают договоры других видов страхования. Необходимо своевременно сформировать клиентский отдел. В этом случае предусматривается разделение труда между сотрудниками точки продаж и сотрудниками клиентского отдела. Сотрудники точки продаж специализируются на привлечении новых клиентов, в то время как сотрудники клиентского отдела обслуживают привлеченных ранее клиентов и собирают основную массу текущих платежей. Это разделение обязанностей отражается в мотивации и оплате труда сотрудников этих отделов, а также во внутренних регламентах, бизнес-процессах, стандартах и документах компании. Ключевой момент — то, что менеджеры по продажам ежемесячно получают некоторый процент от платежей привлеченных ими ранее клиентов.

Для работы менеджером по продажам требуется более высокая квалификация, чем для работы в клиентском отделе. Оклад сотрудника клиентского отдела может быть равен окладу менеджера по продажам или даже быть чуть больше. Здесь нужно учитывать, что у сотрудника клиентского отдела оклад составляет 60 — 80% от его дохода при выполнении плана, в то время как у менеджера по продажам — не более 50%. И доход при выполнении плана у менеджера по продажам, конечно же, будет выше, чем у сотрудника клиентского отдела.

Менеджеры по продажам в среднем зарабатывают больше, чем сотрудники клиентского отдела. Их работа требует более высокой квалификации, и подходящих сотрудников в отдел продаж найти сложнее, чем в клиентский отдел.

В целом, структура сбытовых подразделений, состоящих из отдела продаж и клиентского отдела, позволяет обеспечить эффективное разделение труда. Благодаря этому каждый сотрудник может полностью сосредоточиться на решении тех задач, которые он может решать эффективно и профессионально. Сотрудники из точек продаж привлекают новых клиентов, а сотрудники клиентского отдела собирают текущие платежи с имеющихся клиентов и оформляют все необходимые документы.

По времени можно планировать развитие организационной структуры сбытовых подразделение следующим образом: точку продаж выгодно формировать, как только технология продажи будет хотя бы немного отлажена, и есть, что продавать. Для многих страховых компаний целесообразно создание точек продаж сразу же после запуска бизнеса. Для производственной компании, наоборот, необходимо сначала наладить производство, а уж потом формировать отдел продаж.

Клиентский отдел можно начинать формировать достаточно быстро после того, как точка продаж была запущена и начала активно привлекать новых клиентов. Как только количество повторных продаж и клиентов, заключивших контракты на текущее обслуживание, становится ощутимым, можно выделять отдельного сотрудника на ведение работы с этими клиентами. Он и станет зародышем будущего клиентского отдела.

По мере увеличения нагрузки количество сотрудников в клиентском отделе можно увеличивать, добавляя их туда по одному.

VIP-программу имеет смысл запускать через год-два после формирования клиентского отдела. За такой промежуток времени личные отношения с ранее привлеченными клиентами изрядно ослабевают, и необходимо срочно их укреплять за счет VIP-программы. Опять же, благодаря продажам имеющимся клиентам новых видов страховых продуктов можно существенно поднять обороты и доходы компании.

Таким образом, можно сказать, что развитие точек продаж компании связано с изменением приоритетов в работе с клиентами с течением времени. В начале привлечение новых клиентов — вопрос выживания компании. Его обеспечивает сначала лично генеральный директор, а потом — точки продаж. Если специфика бизнеса предполагает повторные продажи и текущее обслуживание клиентов, то чем больше привлекается новых клиентов — тем больше становится объем повторных продаж. По прошествии времени оказывается, что основные доходы компания получает не от продаж новым клиентам, а от сбора текущих платежей с ранее привлеченных клиентов. Наконец, наступает тот момент, когда укрепление и развитие отношений с имеющимися клиентами и приход новых клиентов по их рекомендациям становится более важным, чем все активные продажи, вместе взятые. Таким образом, система продаж начинается с привлечения новых клиентов, которое осуществляется, прежде всего, за счет активных продаж. И в результате приходит к тому, что активные продажи становятся наименее важным среди трех основных направлений работы с клиентами.

Преимущества франшизы «Точка Страхования»

ПРЕИМУЩЕСТВО 1

Мы умеем продавать массовые продукты! ОСАГО, КАСКО, ипотечное страхование.

Ядро любого бизнеса – продажи. Вот уже 8 лет мы успешно продаем и экспериментируем с продажами.

Последние 4 года мы ушли от агентских продаж и полностью сконцентрировались на продажах в офисах компании.

Как строятся продажи в 95% страховых агентств?

Открывается страховое агентство, заключается договор с несколькими страховыми компаниями, привлекаются агенты, которые и занимаются продажами. У этого подхода очень много минусов:

1. Нет понимания, что работает в продажах, а что – нет.
2. Агенты всегда ищут более выгодные условия, и стоит появиться конкуренту с лучшими условиями, как через месяц агенты уйдут к нему.
3. Страховое агентство зарабатывает 3-7% от продажи полисов, так как остальное забирает агент.

Именно поэтому мы выстраиваем собственные продажи, в отличие от наших коллег на рынке страховых продуктов.

ПРЕИМУЩЕСТВО 2

Цена заявки на ОСАГО – от 27 рублей. Цена заявки на КАСКО – от 150 рублей. Цена заявки на ипотечное страхование – от 90 рублей.

Каждому нашему партнеру предоставляется система по генерации заявок в том объеме, который ему необходим. Мы умеем работать с рекламой по всей России.

ПРЕИМУЩЕСТВО 3

В офис «Точки Страхования» в месяц заходит с улицы не менее 100 человек. Это значит, что, арендовав офис продаж по нашим технологиям, у вас не будет шанса не зарабатывать, так как у вас всегда будут клиенты.

ПРЕИМУЩЕСТВО 4

CRM-система для учета продаж, клиентов, финансов. Уникальная система, в которой работают все точки продаж страховых полисов. Виджет для оформления полисов ЕОСАГО позволяет, заполнив данные в одном месте, отправить их по всем страховым компаниям.

ПРЕИМУЩЕСТВО 5

Средняя конверсия продаж менеджеров по продажам в «Точке Страхования» – 43%. Это значит, что из 100 человек, зашедших в офис с улицы, у вас будет не менее 40 продаж. Прибавим к этому числу еще рекламу в Интернете и получим 100-150 продаж с одной точки.

ПРЕИМУЩЕСТВО 6

В Екатеринбургском филиале действуют договоры с 14 страховыми компаниями. По России у каждой точки продаж от 9 договоров. Большинство договоров было заключено нашими юристами.

ПРЕИМУЩЕСТВО 7

Действующие франчайзи открывают вторые и третьи точки продаж.

Партнер из небольшого города Нижний Тагил, Екатерина, открыла 3 точки продаж в разных районах города.

ПРЕИМУЩЕСТВО 8

Наружная реклама и полиграфия. Во франшизах принято выдавать брендбук, и далее партнер на его основании делает себе всю полиграфию. Мы пошли немного другим путем, мы запрашиваем у партнера размеры и контактные данные и делаем полиграфию под ключ, которую останется только распечатать.

ПРЕИМУЩЕСТВО 9

Обмен опытом – залог успешного развития «Точек Страхования». Все партнеры сети общаются в закрытом чате. Чаще всего вопросы решаются в течение 2-5 минут.

ПРЕИМУЩЕСТВО 10

Поддержка собственника. Только человек, который прошел все этапы лично, от продаж до маркетинга, видит всю картину целиком. В 95% случаях проблемы, с которыми сталкиваются наши партнеры, офис в Екатеринбурге их уже решал. Поэтому мы можем дать быстрый точный совет, как поступить в той или иной ситуации.

ПРЕИМУЩЕСТВО 11

Планы. Мы создаем страховую компанию. Итогом всей нашей деятельности станет страховая компания. Нам мало быть федеральным страховым агентством – мы хотим стать лучшей страховой компанией в России.

ПРЕИМУЩЕСТВО 12

«Точка Страхования» – зарегистрированный товарный знак. Это значит, не может любой желающий начать работать под этим брендом. Среди франшиз страховых агентств только у двух есть зарегистрированные товарные знаки.

ПРЕИМУЩЕСТВО 13

Финансовая модель «Точки Страхования» позволяет нанимать сотрудников. По статистике, более половины всех франшиз подразумевают самозанятость.

ПРЕИМУЩЕСТВО 14

Каждое свое умение мы упаковали в конкретные инструкции и руководства, которые получает каждый наш партнер. Обучение проводится бесплатно. Есть возможность приехать в офисы продаж в Екатеринбург, посмотреть форматы и методы работы менеджеров по продажам.

ПРЕИМУЩЕСТВО 15

У нас собственные точки продаж, которые мы продолжаем открывать. Например, на текущий момент мы не продаем франшизу в Москве, так как команда «Точки Страхования» самостоятельно открывает офисы в столице. Все наши наработки и инструкции основаны на собственном опыте.

Методическая разработка учебного занятия по теме «Страхование» план-конспект занятия по обществознанию (9, 10, 11 класс)

Комитет образования и науки Курской области

Областное государственное бюджетное учреждение

дополнительного профессионального образования

Курский институт развития образования

Выпускной проект

Методическая разработка учебного занятия

по теме «Страхование»

Разработчики:

Колесникова С.А.,учитель истории и обществознания МБОУ «СОШ№3 г.Льгова» Курской области

Романенко Г.Л., учитель истории и обществознания МБОУ «СОШ №2 г.Льгова» Курской области

Ступакова Н.Г., учитель истории и обществознания МБОУ «Фитижская СОШ» Курской области

Курск

Тема урока: Страхование

Цель урока: сформировать представление учащихся о понятии «страхование», рассмотреть основные функции страхования.

Задачи:

Образовательная: познакомить учащихся с механизмом страхования и основными видами и отраслями страхования.

Развивающая: развивать умение ориентироваться в мире страховых услуг и обеспечивать должный уровень страховой защиты для себя и своих близких.

Воспитательная: формировать страховую культуру у населения и понимание роли страхования в современной жизни.

ХОД УРОКА

1. Организация начала урока

1) Приветствие обучающихся.

2) Постановка цели урока:

У.: Для определения темы сегодняшнего урока, предлагаю вам отгадать загадки на тему финансовой грамотности. Ваша задача из первых букв отгаданных слов собрать термин, о котором мы будем сегодня говорить.

1- Делать это ни в чужом, ни тем паче в своём доме не стоит: денег не будет.

Ответ: СВИСТЕТЬ

2-Там проводят торги и цену набивают молотком? Ответ: АУКЦИОН

3- Дела у нас пойдут на лад: Мы в лучший банк внесли свой… Ответ: ВКЛАД

4-Стал владельцем, братцы, я -Вот завода … Ответ: АКЦИЯ

5-Люди ходят на базар: Там дешевле весь… Ответ: ТОВАР

6-Как ребёнка нет без мамы, Сбыта нету без… Ответ: РЕКЛАМА

7-Журчат ручьи, промокли ноги, Весной пора платить… Ответ: НАЛОГИ

8-В банке для всех вас висит прокламация: «Деньги в кубышках съедает …»

Ответ: ИНФЛЯЦИЯ

9-Денежная единица европейских стран Ответ: ЕВРО

10-Сколько центов в центнере? Ответ: ОДИН

11-эталон дешевизны Ответ: ХАЛЯВА

После отгадывания правильного термина финансовой грамотности, первая буква записывается на доске. Из полученных букв собирают термин. Записывают тему в тетрадь.

2. Изучение нового материала

1) Беседа

У.: Определите корень в слове «страхование» (ответ учеников: страх).

У.: Страх перед чем? Страх чего? (Предполагаемый ответ: человеку и в прошлом, и в наши дни есть чего бояться: землетрясений, наводнений, пожаров, ограблений, войн, т.е. всего того, что может угрожать его жизни, здоровью, нанести вред принадлежащим ему материальным ценностям).

2) Просмотр видео «ИЗ ИСТОРИИ СТРАХОВАНИЯ НА РУСИ»

У.: Слово «страхование» произошло от старинного выражения «действовать на свой страх и риск», т.е. на собственную ответственность.

Разумеется, жизнь в ситуации неопределенности вызывает потребность в гарантированной надежности, защите. Эту надежность и защиту нам и предоставляет страхование, одна из важнейших сфер экономики, по объему привлеченных средств соперничающая с банковской сферой.

3) Запись в тетради:

Страхование – это способ уменьшения риска путем гарантирования возмещения потенциальных убытков.

4) Главные функции страхования:

Страховая деятельность, как правило, не создает ничего нового. Она существует за счет распределения средств, которые вносят участники страховой компании.

В первую очередь страхование выполняет распределительную функцию и выплачивает материальную компенсацию в случае наступления негативных рисковых условий. Именно распределительная функция обеспечивает процесс бесперебойности на всех стадиях страхования.

Рисковая функция способна обеспечить материальной защитой от различных негативных случайных событий, которые ведут к материальным потерям. Каждый участник страхования вносит определенные взносы, которые ему не будут возвращаться после окончания действующего договора.

Страхование выполняет также и предупредительную функцию. Ее реализация осуществляется за счет уменьшения степени риска и плохих последствий любого страхового события. Данная функция будет осуществляться благодаря финансированию средств в фонды мероприятий по предупреждению, ограничению и локализации плохих последствий аварий, катастроф или несчастных случаев. Для того чтобы была возможность реализовать данную функцию, необходимо создать специальный страховой фонд.

Страхование выполняет также сберегательную функцию. Это говорит о том, что у участников страхового фонда будет возможность сберечь суммы на дожитие с помощью страхования. Такой вид сбережения был вызван потребностью в защите уже достигнутого семейного достатка.

Инвестиционная функция дает возможность участникам страхования при наличии свободных сумм вложить их в фонд страховой организации и получать прибыль за счет деятельности данной компании.

Страхование также выполняет и кредитную функцию. Речь идет о возвратности страховых взносов.

Контрольная же функция заключается в формировании правильного фонда и в целевом использовании поступающих в него денежных средств

5) ВИДЕО «ЧТО ТАКОЕ СТРАХОВАНИЕ?»

Какова же процедура процесса страхования?

Беседа по просмотренному:

Цель страхования:

Основной целью страхования является защита лиц, формирующих страховой фонд. Чем больше людей смогла привлечь компания, тем большим капиталом она обладает. Так вот, цель страхования заключается в возможности удовлетворения общественной потребности в качественной и надежной страховой защите от всякого рода негативных случайностей.

Задачи страхования :

Цель и задачи страхования подразумевают деятельность самой страховой организации. Основными задачами будет являться обязательное наличие некоторых факторов, а именно: обеспечение социальной защиты застрахованным слоям населения, а также обязательная реализация всех указанных в договоре выплат; участие в поддержке финансовой стабильности системы медицинского обслуживания; защита интересов, связанных с сохранением имущества юридических и физических лиц. Для правильной реализации всех поставленных целей и задач каждая страховая компания контролируется государственными органами.

• Формы страхования
• обязательное;
• добровольное.

Обязательное страхование включает следующие виды:

Соцстрахование бывает пенсионным, медицинским, и др.;

Страхование военнослужащих;

Страхование ответственности перевозчиков различных видов транспорта;

Страхование депозитных (банковских) вкладов.

При этом самостоятельно оформлять полис нужно только в двух случаях: при медицинском страховании и при оформлении полиса ОСАГО. Во всех других ситуациях страховая защита происходит автоматически, без участия физического лица. Гражданин не имеет права отказаться от ОС.

К добровольному относится такой вид, при котором человек сам определяет, что ему страховать и насколько.
Такая защита всегда производится на добровольных началах, по личной инициативе страхователя. На практике она реализуется посредством заключения соответствующего договора, в котором прописываются все вопросы, связанные с выполнением оговоренных условий. При этом такому договору всегда сопутствует страховой полис.

ДС имеет конечный срок, который прописан в документах. По желанию клиенты могут обеспечить непрерывность страховой защиты, и продлить действие договора, перезаключив его. Частота и размер взносов зависят от выбранной программы. Они могут уплачиваться ежемесячно, ежеквартально или одним платежом в год.

На практике ДС реализуется следующим образом: пострадавшему лицу или организации, которая оказывает различные услуги для застрахованного, производится выплата компенсаций. При этом эти средства берут из специальных денежных фондов, которые создаются за счет взносов клиентов.

Добровольное страхование включает следующие виды:

Страхование жизни и здоровья;

Накопительное (инвестиционное);

Страхование для выезжающих за рубеж;

Добровольное медицинское страхование (ДМС);

Страхование недвижимости и транспортных средств.

Основным документом, подтверждающим процедуру страхования является – СТРАХОВОЙ ПОЛИС.

Что это такое?

(Обобщение ответов обучающихся)

Полис страховой

Страховой полис – это именной документ, вручаемый страхователю и удостоверяющий, что лицо застраховано в соответствии с пунктами актуального законодательства. Страховой полис свидетельствует об обязательстве страховщика выплатить страхователю некоторую сумму при наступлении страхового случая – такая сумма носит название компенсация или возмещение. Именно полис регламентирует отношения между сторонами, поэтому он должен содержать перечисление прав и обязанностей застрахованного гражданина и организации, производящей страхование.

Страховой полис: что должно включаться?

Перечень обязательных реквизитов полиса фигурирует в ФЗ «О страховании» — к ним относятся:

Название документа.

Полные реквизиты сторон, а именно ФИО, даты рождения, адреса проживания либо полные наименования и места регистрации, если сделка по покупке полиса заключается между фирмами.

Размер возмещения, которое будет выплачено при наступлении страхового случая.

Сумма, которую страхователь выплатил за покупку страхового полиса.

Размеры и сроки уплаты обязательных страховых платежей (при их наличии).

Тариф страховщика и подробное перечисление его особенностей.

Порядок внесения корректив в договор, а также варианты обстоятельств, которые могут привести к тому, что соглашение окажется расторгнутым досрочно.

Срок действия полиса.

Перечень случаев, которые в соответствии с выбранным тарифом могут считаться страховыми.

Перечисление условий, приводящих к отказу страховщика в выплате.

Описание ответственности, которая грозит сторонам за неисполнение обязательств, предусмотренных соглашением.

Способ обеспечения исполнения обязательств по соглашению – к числу возможных способов относят залог, неустойку, поручительство. Возможны и специфические формы обеспечения – например, передача авалированного векселя.

Подписи страхователя и ответственного работника страховой компании

Страховой полис: системы возмещения ущерба

Страховой полис может предполагать одну из следующих систем риска:

Система первого риска. Страхователь получает полную сумму компенсации, но в пределах страхового лимита (который оговорен соглашением).

Система пропорционального возмещения предполагает, что ущерб возмещается согласно установленной пропорции. Такая система менее выгодна для страхователя, потому как сумма компенсации заметно ниже, однако, и страховой полис с системой пропорционального возмещения стоит дешевле.

Виды страховых полисов

Страховые полисы классифицируются по:

1. Продолжительности действия. Различают полисы с ограниченным сроком (например, в 1 год), пожизненные полисы (частный случай – страхование от смерти) и полисы, привязанные к определенному событию, которое и прерывает срок их действия (например, рождение ребенка).

2. Количеству застрахованных. Встречаются индивидуальные и коллективные страховые полисы – вторым вариантом чаще всего пользуются руководители предприятий, где условия труда опасны.

Однако наиболее распространенной считается классификация полисов по объекту страхования:

Личный. Самое популярное личное страхование – это страхование от смерти. Многие банки отказывают клиентам в предоставлении ссуды, пока они не приобретут такой полис. В случае наступления смерти страховое возмещение платится выгодоприобретателям – ближайшим родственникам. Другие виды личных полисов – медицинский (выплата происходит, если страхователю требуется дорогостоящее лечение), пенсионный (дает возможность получить значительную прибавку к пенсии, но требует осуществления страхователем периодических выплат).

Имущественный. Такой полис позволяет защитить имущество от порчи либо кражи. Объектом страхования могут быть автомобиль, квартира, интерьер, предметы искусства (картины).

Полис страхования ответственности. Классический пример – полис ОСАГО. Если владелец полиса ответственности каким-либо образом нанесет урон другому лицу, страховая компания его компенсирует.

Полис страхования предпринимательского риска. Страховые случаи по такому полису – это банкротство, непредвиденные траты (например, судебные издержки), аварии и форс-мажорные ситуации на производстве.

• Риск – это такой страховой случай, от которого мы хотим застраховаться.
• Страховая сумма – это такая сумма денег, на которую хочет застраховаться человек.
• К страховому тарифу относиться стоимость страхования вместе с процентами.
• Страховым платежом называют сумму, которую мы платим компании за то, чтобы она нас застраховала.
• Выгодоприобретателем называют лицо, которое получило выплату по страховке.

6) Основные виды страхования:

Как было сказано выше, цель страхования заключается в защите лиц, принимающих участие в создании страхового фонда. При этом цель остается неизменной при любом способе страхования. Рассмотрим, какие же виды страхования существуют:

Личное. В этом случае страховым объектом являются личностные интересы, связанные со здоровьем, жизнью, трудоспособностью и пенсионным обеспечением. Сюда можно отнести страхование жизни, несчастные случаи и медицинскую страховку.

Имущественное. В данном случае речь идет о наличии имущественных интересов, связанных с пользованием и владением определенного имущества. Сюда можно отнести страхование от пожаров, стихийных бедствий, а также порчи имущества.

Страхование ответственности. Здесь страховым объектом будет считаться ответственность перед другими гражданами или организациями. Такой вид страхования послужит надежной защитой от потенциального причинения вреда здоровью или же имуществу, принадлежащему другим гражданам или организациям.

Предпринимательские риски. Объектом считаются имущественные интересы, которые связаны с возмещением убытков или же неполученных доходов при ведении предпринимательской деятельности. Сюда можно отнести страхование депозитов, риск неплатежа, финансовые гарантии, экспортные кредиты

1. Закрепление материала

1. Коллективная работа:

Какой страховой договор вы бы посоветовали заключить этим сказочным героям?

( Трём поросятам	Страхование имущества.
Колобку	Страхование здоровья
Жильцам Теремка	Страхование транспортного средства.
Бабе-Яге
Кошке (Кошкин дом)
Емеле (По щучьему велению)
Кощею Бессмертному

1. Индивидуальная работа:

ТЕСТ ПО СТРАХОВАНИЮ

1. Первичной формой страхования было:

а) кредитование;

б) сбережение;

*в) взаимопомощь.

2. Предметом непосредственной деятельности страховщиков является:

*а) страхование и посредническая деятельность;

*б) страхование и инвестирование;

в) страхование и производственная деятельность;

г) страхование и банковская деятельность.

3. Для страховой деятельности характерны денежные отношения:

а) производственные;

б) распределительные;

в) товарные;

*г) перераспределительные.

4. Страховой фонд формируется с целью:

а) выплат налогов;

*б) возмещение ущерба;

в) для кредитования физических и юридических лиц;

г) для обеспечения финансовой устойчивости.

5. Источники формирования страховых фондов – это:

а) налоги;

*б) добровольные платежи;

в) благотворительные взносы;

г) трансферты и субвенции.

6. Укажите, какие функции выполняются страхованием в системе экономических отношений:

*а) сберегательная;

б) кредитная;

в) товарная;

г) рисковая;

д) превентивная;

е) производственная;

*ж) социальная.

7. Какие из перечисленных видов страхования носят обязательный характер:

а) жизни;

б) строений;

*в) медицинское;

*г) пассажиров воздушного транспорта;

д) инвестиций.

8. Укажите мероприятия, направленные на снижение риска страховщика:

*а) превентивные;

б) ограничение круга страхователей;

в) ограничение предлагаемых видов страхования.

9. Укажите особенные организационно-правовые формы, характерные для страховой деятельности:

а) общества с ограниченной ответственностью;

*б) негосударственные пенсионные фонды;

в) унитарные предприятия;

*г) общества взаимного страхования;

д) некоммерческие фонды.

10. Укажите, какие из предложенных документов необходимы для получения страховой компанией лицензии на осуществление страховой деятельности:

а) положение об оплате труда страховых агентов;

*б) сведения о составе акционеров (участников);

в) сведения о работниках страховой компании;

г) справка банка о размере оплаченного уставного капитала;

д) аудиторское заключение.

11. Укажите, с какого момента договор страхования вступает в силу:

а) после подписания договора всеми участвующими сторонами;

*б) на следующий день после уплаты страховых взносов наличными;

в) со дня, указанного в договоре, при досрочной уплате страховых взносов;

г) со дня подписания договора;

д) после наступления страхового случая.

12. Укажите причины, согласно которым страховщик освобождается от выплаты страхового возмещения:

*а) сообщение страхователем заведомо ложных сведений об объекте страхования;

б) в случае произведенных страхователем мероприятий, частично уменьшивших ущерб объекту страхования при страховом случае;

в) возмещение страхователю понесенного ущерба виновным третьим лицом;

*г) несвоевременная подача страхователем документов, подтверждающих наступление страхового события.

13. Основные подходы к управлению риском страховщика включают:

*а) сострахование;

б) самострахование;

в) перестрахование.

15. Право цедента на долю прибыли перестраховщика называется:

а) страховая скидка;

*б) перестраховочная комиссия;

в) тантьема;

г) эксцедент.

16. Выгодоприобретателями в личном страховании являются:

а) застрахованные третьи лица;

*б) получатели страховых сумм в случае смерти страхователя;

в) родственники страхователя в случае его смерти.

17. Максимальный размер страховой суммы по договору личного страхования:

а) не установлен;

*б) определяется по согласованию между страховщиком и страхователем;

в) определяется независимыми экспертами.

18. Страховым случаем в добровольном медицинском страховании считается:

*а) наступление заболевания страхователя (застрахованного);

б) обращение застрахованного лица за медицинской помощью;

*в) получение страхователем (застрахованным лицом) медицинской помощи.

19. Субъектами добровольного медицинского страхования являются:

а) медицинское учреждение;

б) территориальный фонд обязательного медицинского страхования;

в) страховая организация;

*г) страхователи.

20. Укажите, какие факторы учитываются при определении размеров страховых взносов в добровольном медицинском страховании:

а) возраст страхователя (застрахованного);

*б) состояние здоровья страхователя (застрахованного);

в) получаемые компенсации по социальному страхованию (обеспечению);

г) характер профессиональной деятельности страхователя (застрахованного).

21. Укажите характерные для ДМС основания для отказа страховщика произвести страховую выплату:

*а) сообщение страхователем страховщику заведомо ложных сведений об объекте страхования;

*б) получение медицинских услуг, не предусмотренных договором страхования;

в) совершение страхователем или лицом, в пользу которого заключен договор страхования, умышленного преступления, находящегося в прямой причинной связи со страховым случаем;

22. Что будет характеризоваться как несчастный случай по договору страхования от несчастных случаев:

а) инфекционное страхование;

б) ожог;

в) острое отравление;

*г) травмы;

д) хроническое заболевание.

23. Какие факторы учитываются при изменении (увеличении или уменьшении) базового страхового тарифа при страховании от несчастных случаев:

а) территория страхования;

б) профессия;

в) коллективный или индивидуальный договор страхования;

*г) условия труда;

д) состояние здоровья застрахованного лица.

24. Максимальная величина страховой суммы в имущественном страховании равна:

а) восстановительной стоимости объекта страхования;

*б) балансовой стоимости объекта страхования;

в) остаточной стоимости объекта страхования.

25. Превышение страховой суммы над действительной стоимостью имущества возможно в случае:

а) страхования одного имущества одного и того же состава рисков у нескольких страховщиков;

*б) страхования одного имущества от разных рисков по нескольким отдельным договорам страхования;

в) страхования разного имущества от одного и того же состава рисков у нескольких страховщиков.

26. Контрибуционные расчеты предусматривают:

а) расчет страховых сумм;

*б) расчет страхового возмещения при «двойном страховании»;

в) расчет сумм ущерба и страховых выплат.

27. Для каких целей в договоре страхования применяется франшиза:

а) для досрочного прекращения договора страхования;

б) для изменения ответственности страховщика;

в) для уменьшения страхового риска;

*г) для освобождения страховщика от расходов, связанных с ликвидацией мелких убытков.

28. Сострахование – это:

*а) страхование одного и того же риска двумя или более страховщиками;

б) страхование одним страховщиком двух и более рисков;

в) двойное страхование одного и того же риска.

29. Условия возникновения контрибуции:

*а) наличие одинаковых рисков по нескольким договорам страхования;

б) наличие одинаковых выгодоприобретателей по нескольким договорам страхования;

*в) наличие одинаковых объектов страхования и одинаковых рисков по нескольким договорам страхования.

30. Виды имущества юридических лиц, принимаемые страховщиком на страхование:

а) объекты незавершенного строительства;

б) драгоценные металлы в виде запасов, слитков, готовых изделий;

*в) здания и сооружения;

г) средства транспорта;

*д) товарно-материальные ценности (товары, сырье, материалы).

31. Стандартными основаниями для отказа страхователю в страховой выплате по страхованию имущества юридических лиц являются:

а) получение страхователем соответствующего возмещения убытка от виновного в его причинении лица;

*б) противоправные действия третьих лиц в отношении объекта страхования;

в) увеличение стоимости объекта в период действия договора страхования до наступления страхового случая;

*г) сообщение страхователем страховщику заведомо ложных сведений об объекте страхования, степени риска или обстоятельствах наступления страхового случая.

32. Автокаско предусматривает возмещение ущерба:

а) при наступлении ответственности автоперевозчика;

*б) при повреждении, уничтожении транспортного средства;

в) при нанесении вреда пассажирам и грузам, перевозимым автотранспортом.

33. Факторы, принимаемые во внимание при исчислении страховой суммы в страховании средств автотранспорта:

*а) марка автомобиля;

б) год выпуска автомобиля;

в) номер двигателя;

*г) условия хранения автомобиля (гараж, охраняемая стоянка);

*д) собственник транспортного средства.

34. Основания для отказа в страховой выплате при автотранспортном страховании:

*а) управление транспортным средством в состоянии алкогольного опьянения;

б) управление транспортным средством его арендатором;

в) использование транспортного средства для обучения вождению;

г) причинение ущерба в другом регионе.

35. Основными видами страхования в ипотечном кредитовании являются:

*а) страхование жизни и здоровья заемщика;

б) страхование профессиональной ответственности оценщиков;

в) обязательное медицинское страхование;

г) страхование финансовых рисков;

д) страхование залога.

36. Выгодоприобретателем в страховании ответственности выступает:

*а) сторона по договору, ответственность по которому застрахована;

б) потерпевший;

в) третье лицо, понесшее косвенный ущерб.

37. Факт наступления ответственности страхователя признается:

а) страхователем;

б) потерпевшим;

*в) судом;

г) страховщиком.

38. Получателем страховой выплаты по договору страхования ответственности является:

*а) потерпевший;

б) страхователь;

в) застрахованные третьи лица.

39. Максимальная страховая сумма в страховании ответственности:

а) устанавливается страховщиком;

б) не имеет предельного размера;

*в) устанавливается по согласованию между страховщиком и страхователем.

40. Для предъявления иска по гражданской ответственности необходимо:

а) наличие ущерба;

б) пострадавших;

в) вины или противоправного действия нарушителя;

*г) документально оформленной претензии;

д) свидетелей.

41. «Лимит ответственности» – это:

а) предельная сумма страхования;

*б) предельная сумма страхового возмещения;

в) гарантированная страховая сумма;

г) сумма убытков (ущерба), причиненных третьим лицам.

42. Договор страхования ответственности за качество продукции (работ, услуг) считается заключенным в пользу:

*а) страхователя;

б) потребителя;

в) застрахованного.

43. Перечень опасных производственных объектов в страховании ответственности предприятий – источников повышенной опасности определяется:

а) страховщиком;

б) страхователем;

*в) экспертом.

44. В сумму возмещаемого ущерба при страховании ответственности предприятий – источников повышенной опасности включается возмещение:

а) причиненного вреда жизни и здоровью потерпевшего;

*б) доходов, недополученных потерпевшим;

в) причиненного вреда окружающей природной среде;

г) расходов страхователя по выяснению обстоятельств наступления страхового случая.

45. Факторами риска, влияющими на размер страховых взносов в страховании ответственности за качество продукции (работ, услуг), является:

а) вид товара (работы, услуги);

*б) стоимость товара (работы, услуги);

*в) тип производства: массовый, единичный, др.;

г) уровень качества товара (работы, услуги).

46. В сумму страховой выплаты по страхованию ответственности за качество продукции (работ, услуг) включаются:

*а) убытки, связанные с причинением вреда имуществу третьих лиц;

б) судебные расходы страхователя по делам о возмещении ущерба;

в) косвенные убытки страхователя и потерпевших лиц;

г) моральный вред;

*д) убытки страхователя, вызванные соразмерным уменьшением цен на товар (работу, услугу) ненадлежащего качества.

47. Факторами, влияющими на изменение (увеличение или уменьшение) тарифной ставки по страхованию профессиональной ответственности оценщиков, являются:

*а) уровень квалификации страхователя;

*б) объем выполняемых страхователем услуг по оценке в стоимостном выражении;

*в) стаж работы страхователя в качестве оценщика;

г) срок страхования;

д) территория страхования (оказания услуг по оценке).

48. Предоставляют ли страховые компании скидки?

* а) да, всем;

б) нет, никому не дают;

*в) да, например, в случае безаварийной езды.

49. Что такое франшиза?

а) ежемесячная плата за страховой полис;

*б) условие договора, в соответствии с которым страховщик освобождается от возмещения незначительного ущерба (до определенного значения).

1. Итог урока

Хорошо, если есть надёжный запас,
Но лучше, чтоб ничего не случалось у вас!
Пусть в ваши дома не заходят тревоги.
Пусть горе не встанет на вашем пути.
Прямых вам дорог и дружбы хорошей
Чтоб с счастьем вам было всегда по пути!
А фонд страховой раздаёт лишь призы!

Для того чтобы добиться успеха в любом виде деятельности, нужно учитывать, какие риски вас могут сопровождать. Правильно выбранная страховая компания обеспечит вам надежную защиту.

Разработка открытого урока по теме «Страхование недвижимости»

Министерство образования Московской области
ГБПОУ МО «Сергиево-Посадский колледж»

Методическая разработка

открытого урока

по междисциплинарному курсу

МДК 01.01. Управление территориями и недвижимым имуществом

название междисциплинарного курса

на тему:

Особенности страхования недвижимости

2016 г.

Методическая разработка выполнена в соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом (далее – ФГОС) по программе подготовки специалистов среднего звена (далее – ППССЗ)

___21.02.05 (120714) Земельно-имущественные отношения_

код наименование специальности (профессии)

Организация-разработчик:__ГБПОУ МО Сергиево-Посадский колледж__

Разработчик:

_Тимофеева Н.В., преподаватель спец.дисциплин СПК_

Ф.И.О., ученая степень, звание, должность,

__________________________________________________

Ф.И.О., ученая степень, звание, должность,

Рецензенты:

__________________________________________________

Ф.И.О., ученая степень, звание, должность,

__________________________________________________

Ф.И.О., ученая степень, звание, должность,

Рассмотрена и одобрена на заседании ЦК _________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Протокол №____________ от «____»___________20__ г.

Тимофеева Надежда Владимировна

Преподаватель спецдисциплин

ГБПОУ МО Сергиево-Посадский колледж

Г. Сергиев Посад

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ КАРТА ЗАНЯТИЯ

Специальность: Земельно-имущественные отношения

Предмет: МДК 01.01 Управление территориями и недвижимым имуществом

Тема: Особенности страхования недвижимости

Продолжительность занятия: 90 мин

Тип урока:	Урок изучения нового материала
Вид урока:	Комбинированный с элементами презентации
Авторы УМК:	Тимофеева Н.В.
Цели урока:	Рассмотреть понятие и систему страхования недвижимости и земельных участков Привить самостоятельность при выполнении работы. Развивать демократизм, юридическое мышление, активную жизненную позицию.
Дидактические задачи	формирование основ правового и экономического мышления, знаний об основах страхового дела; овладение навыками познавательной, учебно-исследовательской деятельности; формирование способности и готовности к самостоятельному поиску методов решения практических задач, применению различных методов познания; формирование активной жизненной позиции.
Планируемые образовательные результаты	Углубление знаний по теме «Имущественное страхование»; Выработка способов поведения, необходимых при осуществлении профессиональной деятельности
Оборудование:	Компьютер, учебная доска, раздаточные материалы, презентация Power Point (тестовые задания, пакеты заданий для групповой работы.
Образовательные ресурсы:	Федеральные законы; Базовый учебник: Грищенко Н.Б. Основы страховой деятельности: Учеб.пособие. — М.: Финансы и статистика, 2015. — 352 с. Страхование от Росгосстрах — режим доступа http://www.rgs.ru Рейтинговое агентство «Эксперт РА» — режим доступа http://www.raexpert.ru конспект лекций.
Межпредметные связи	обществознание, экономика

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ КАРТА ЗАНЯТИЯ

Этапы урока	Деятельность учителя	Деятельность ученика	Формы работы	Результат
1. Организационный этап. 2мин	Приветствие учащихся.	Приветствие учителя, друг друга.	Индивид.	Личностные УУД: Проявление эмоционального отношения к учебно-познавательной деятельности.
2. Актуализация знаний.2 мин Постановка целей и задач. Мотивация учебной деятельности учащихся.2 мин Определение уровня усвоенного материала. 14 мин	Заинтересовать обучающихся, привлечь их внимание к уроку. Сообщить тему и цель урока Проверка знаний страховых терминов. Дать определения: Что такое страхование. Кто такой страховщик? Кто такой страхователь? Застрахованное лицо; Выгодоприобретатель; Объект страхования Ответить на вопросы Перечислить виды страхования Пользуясь презентацией, задает вопросы. Перечислить объекты имущественного страхования Выставление мотивированных оценок. Повторение правил работы в группе.	Учащиеся записывают цели урока и самостоятельно определяют алгоритм их достижения. Отвечают на вопросы, обобщая имеющиеся знания. Дают определения и отвечают на вопросы Страхование – отношения по защите интересов физических и юридических лиц, Российской Федерации (РФ), субъектов РФ и муниципальных образований при наступлении определенных страховых случаев за счет денежных фондов, формируемых страховщиками из уплаченных страховых премий (страховых взносов), а также за счет иных средств страховщиков. Страховщик — юридическое лицо (ОАО, ООО и т. д.), созданное для целей осуществления страхования, перестрахования, взаимного страхования и получившее лицензию в порядке, установленном Законом РФ «Об организации страхового дела в РФ» Страхователь — юридическое лицо или дееспособное физическое лицо либо добровольно (по собственной воле) заключившие со страховщиками договоры страхования, либо являющиеся страхователями в силу закона. Застрахованное лицо – это физическое лицо, здоровье, жизнь, имущество или пенсионное обеспечение которого застрахованы страховой организацией либо в силу доброй воли страхователя, либо в силу прямого указания в специальном федеральном законе. Застрахованное лицо фигурирует в договорах не всех видов страхования. Так, в договорах имущественного страхования согласно законодательству нет и не может быть такой фигуры, как застрахованное лицо. Выгодоприобретатель – это лицо, в пользу которого заключен договор страхования. Выгодоприобретателем могут являться как физические, так и юридические лица. Виды страхования – личное, имущественное, Объект страхования – имущественный (страховой) интерес, который является одним из существенных условий договора страхования. Объектами имущественного страхования могут быть следующие имущественные интересы: 1) риск утраты (гибели), недостачи или повреждения определенного имущества 2) риск ответственности по обязательствам, возникшим вследствие причинения вреда жизни, здоровью или имуществу других лиц, а в случаях, предусмотренных законом, также ответственности по договорам — риск гражданской ответственности; 3) риск убытков от предпринимательской деятельности из-за нарушений своих обязательств контрагентами предпринимателя или изменения условий этой деятельности по не зависящим от предпринимателя обстоятельствам, в том числе риск неполучения ожидаемых доходов — предпринимательский риск.	Индивид. Парная	Познавательные УУД: самостоятельное выделение и формулирование учебной цели, структурирование знаний, преобразование объекта из чувственной формы в модель для выявления общих признаков. Коммуникативные УУД: планирование учебного сотрудничества с учителем, умение выражать свои мысли, владение монологической речью. Личностные УУД: уважение к праву как основе правового и демократического государства
3.Изложение нового материала 25 мин.	Лекция сопровождается презентацией и составлением в тетради таблицы «Виды страхования недвижимости»	Самостоятельно заполняют таблицу в тетради (Приложение1)	Индивид.	Познавательные УУД: сформировать знания о сделках с недвижимостью, их видах и формах заключения. Регулятивные УУД: умение организовать свою деятельность во время самостоятельной работы, коррекция, саморегуляция. Коммуникативные УУД: сотрудничество со сверстниками во время проверки выполненной работы.
4. Самостоятельное использование полученных знаний (решение тестов) (Приложение 2). 15 мин Промежуточная рефлексия. 5 мин.	Просит учащихся проверить самостоятельно решенные тесты у соседа по парте в ходе взаимопроверки. Ответы на тесты – на слайде презентации	Учащиеся проверяют работы, анализируют ошибки, выставляют оценки своим соседям в условиях мягкого контроля.	Парная	Познавательные УУД: структурирование знаний. Регулятивные УУД: умение организовать свою деятельность во время самостоятельной работы, коррекция, саморегуляция. Коммуникативные УУД: сотрудничество со сверстниками во время проверки выполненной работы.
5. Самостоятельное творческое использование полученных знаний (работа в малых группах) 20 мин.	Консультирует, координирует, объясняет принцип решения задач, советует, помогает учащимся, работающим в группе.	Выполняют задания в группах по 3-4 человека: – решение задач по страхованию (задачи на карточках на выбор) (Приложение 3) Обучающимся выдаются карточки с 4 задачами. С учетом уровня усвоения материала предполагается разноуровневое выполнение задания: 4 задачи – «отлично»; 3 задачи – «хорошо»; 2 задачи – «удовлетворительно»	Группов. Индивид.	Познавательные УУД: сформировать знания о гражданских договорах, их видах и формах заключения. Развивать полученные знания о порядке заключения договора на практике Личностные УУД: способствовать воспитанию уважения к праву и правовым нормам, стимулировать интерес к активной правовой позиции. Коммуникативные УУД: умение договариваться и приходить к общему решению в совместной деятельности, в том числе в ситуации столкновения интересов; умение работать в группе, устанавливать рабочие отношения, эффективно сотрудничать и способствовать продуктивной корпорации, интегрироваться в группу сверстников и строить продуктивное взаимодействие со сверстниками и взрослыми.
6. Контроль за процессом и результатом учебной деятельности, подведение итогов работы. 8 мин.	Учитель знакомит учащихся с результатами выполнения самостоятельной работы. Организует деятельность учащихся для представления итогов работы. Корректирует, координирует.	Представляют итоги самостоятельной работы. Объясняют решение задач.	Группов.	Регулятивные УУД: прогнозирование, коррекция, саморегуляция. Личностные УУД: оценивание усваиваемого содержания, исходя из социальных и личностных ценностей. Коммуникативные УУД: умение полно и точно выражать свою мысль.
7. Рефлексия. 4 мин.	Что удалось? Что не удалось на уроке? С какими новыми понятиями познакомились обучающиеся?	Делают выводы по уроку.	Группов. Индивид.	Познавательные УУД: осознанное построение речевого высказывания. Регулятивные УУД: прогнозирование, коррекция, саморегуляция.
8. Домашнее задание. 3 мин	Написать эссе на тему «Социальная и экономическая роль страхования недвижимости» Объяснение домашнего задания. Правила написания эссе	Пишут дома эссе с использованием Интернет-ресурсов, материалов, размещенных на сайте преподавателя о страховании недвижимости.	Индивид.	Регулятивные УУД: прогнозирование, коррекция, саморегуляция.

Приложение 1

Виды страхования недвижимости.

Вид страхования	Возможные риски	В каких случаях используется
Страхование титула
Страхование финансовых рисков дольщиков
Страхование для ипотеки, в т.ч.:
-Риск смерти и потери трудоспособности заемщика
-Риск гибели, утраты или повреждения недвижимого имущества, находящегося в собственности у заемщика и переданного в залог банку-кредитору
-Риск потери объекта залога в результате прекращения права собственности заемщика на недвижимое имущество
-Страхование ответственности

Есть несколько видов страхования недвижимости, но самыми главными и важными являются 3:

• страхование титула,
• страхование финансовых рисков дольщиков,
• страхование для ипотеки.

Страхование титула – утрата права собственности на недвижимость, в случае признания сделки купли-продажи недвижимости недействительной.

Страхование финансовых рисков дольщиков – используется при долевом строительстве в нескольких случаях:

1) при срыве сроков строительства – когда застройщик не предоставляет дольщику квартиру в срок, который прописан в договоре;

2) в случае двойной продажи, о которой чаще всего становится известно уже после сдачи дома. Это ситуация, когда на одну и ту же квартиру претендует больше двух дольщиков;

3) на случай банкротства застройщика.

Страхование для ипотеки – этот вид страхования используется банками для того, чтобы нивелировать собственные риски по предоставлению кредита. Для этого некоторые банки просят клиента заключить комплексный договор по трем видам: страхование жизни и трудоспособности заемщика, страхование объекта недвижимости и страхование права собственности на объект (титула). Титульное страхование и страхование жизни – не являются обязательными, однако способны обезопасить заемщика от многих рисков.

Как уже выше говорилось, покупатели также прибегают к следующим видам страхования:

Риск смерти и потери трудоспособности заемщика – в данном случае обоснованность страхования жизни и утраты работоспособности заемщика очевидна, поскольку с этими факторами напрямую связана выплата по кредитам. В жизни могут возникнуть ситуации, в результате которых заемщик окажется не способным погасить полученный кредит (например, невозможность работать из-за травмы или болезни). Предугадать их сложно, поскольку 15-20 лет – немалый срок даже для молодого, здорового человека, но максимально защитить себя и свою семью от возможных финансовых трудностей поможет страховой полис, по которому страховая компания возместит банку неоплаченную заемщиком часть кредита.

Риск гибели, утраты или повреждения недвижимого имущества, находящегося в собственности у заемщика и переданного в залог банку-кредитору – страхование имущества проводится на случай повреждения в результате непредвиденных событий (пожара, взрыва газа, стихийного бедствия, залива, противоправных действий третьих лиц и т.д.). При наступлении страхового случая задолженность перед банком может быть погашена страховой компанией за счет полученного страхового возмещения. Этот вид – страхование имущества, которое отдается в залог, – предусмотрен федеральным законодательством. Жилье требуется застраховать, поскольку оно будет находиться в залоге у банка несколько лет, а за это время случиться может что угодно – от потопа до пожара. В этом случае банк получит компенсацию от страховой компании.

Риск потери объекта залога в результате прекращения права собственности заемщика на недвижимое имущество.

Страхование титула – это страхование риска утраты права собственности. Эта составляющая страхования ипотечного кредита также занимает далеко не последнее место, поскольку страхует риски посягательства на недвижимость со стороны третьих лиц.

В случае приобретения квартиры с помощью ипотеки на вторичном рынке заемщик, как правило, обязан в обязательном порядке застраховать передаваемое в залог имущество от рисков утраты, гибели, повреждения в пользу банка на весь срок действия кредитного договора. Это требование всех банков.

При страховании от повреждений и утраты объекта недвижимости при возникновении пожара, наводнения, поломки дома страховая компания оценивает ущерб и выплачивает его банку. Заемщик остается должен остаточную сумму. Если же происходит полное уничтожение объекта недвижимости, страховая компания полностью выплачивает банку денежные средства, а в собственность заемщика переходит то, что осталось от недвижимости.

Стоимость страхового полиса по этому виду страхования составляет от 0,5% до 1,5%. Некоторые банки разрешают не осуществлять данный вид страхования наряду с другими видами, но в таком случае стоимость кредита вырастает на величину от 2% до 3%, что становится невыгодным для самого заемщика.

Данный вид страхования закреплен законодательно как обязательный, в то время как другие три (титульное, страхование жизни и здоровья, ответственности) таковыми не являются. Заметим, что если заемщик застраховал «титул» приобретенной недвижимости на ее полную стоимость, то есть не на сумму, равную остатку ссудной задолженности, как того обычно требуют банки, то в случае чего, титульное страхование поможет не только погасить кредит перед банком, но и вернуть собственные деньги, которые были вложены в покупку недвижимости.

Застраховать можно абсолютно все: начиная от городской квартиры (конструктивные элементы, внутреннюю отделку и др.) до загородного дома, а также любые постройки возле него – гараж, баню и т.д. Страховать имущество можно полностью, или по отдельным позициям. При этом есть разные варианты по рискам. Кроме кражи, грабежа, пожара, наводнения, можно застраховать жилье от аварийных ситуаций с бытовым газом, водопроводными трубами и т.п., а также свою ответственность перед третьими лицами (если аварийную ситуацию создает сам клиент).

Приложение 2

Тесты по страхованию недвижимости

(Тест может состоять из любых 10 вопросов по усмотрению преподавателя)

1 Современная рисковая среда:

-: не меняется, т.е. риски, угрожающие факторам производства всегда одни и те же

+: усложняется, т.к. появляются новые риски и увеличивается тяжесть воздействия рисков на факторы производства

-: упрощается, т.к. уменьшается количество рисков и наносимый ими ущерб

-: не имеет особенностей

2. Понятия «страховой случай» и «неблагоприятное событие»:

-: тождественны

-: «страховой случай» — более широкое понятие, чем «неблагоприятное событие»

+: «неблагоприятное событие» — более широкое понятие, чем «страховой случай»

-: несопоставимы

3. Один из обязательных признаков риска, принимаемого на страхование — это:

-: высокая вероятность наступления риска

-: социальное значение риска

+: случайный характер риска

-: значительная величина ущерба от риска

4. Один из обязательных признаков риска, принимаемого на страхование — это:

+: возможность измерить и оценить риск

-: высокая вероятность наступления риска

-: социальное значение риска

-: значительная величина ущерба от риска

5. Страховой риск — это:

-: достоверное событие, при наступлении которого возможен ущерб имущественным интересам страхователя

-: вероятное и случайное событие, при наступлении которого может быть нанесен ущерб имущественным интересам выгодоприобретателя

+: вероятное и случайное событие, при наступлении которого может быть нанесен ущерб застрахованным имущественным интересам страхователя

-: достоверное событие, при наступлении которого возможен ущерб имущественным интересам страховщика

6. Основанием для признания неблагоприятного события страховым случаем является:

-: заявление страхователя

+: соответствие происшедшего события условиям, изложенным в договоре страхования

-: нанесение застрахованному имуществу ущерба

-: заявление выгодоприобретателя

7. Страхование – это:

+: отношения по защите имущественных интересов при наступлении определенных случаев за счет денежных фондов, формируемых страховщиками

-: компенсация из бюджета убытков юридических лицам

-: экономические отношения между субъектами предпринимательской деятельности по урегулированию полученных убытков

-: компенсация из бюджетов разных уровней убытков физических лиц

8. Отрасли страхования в соответствии с ГК РФ:

-: имущественное, личное, ответственности

+: имущественное, личное

-: имущественное, личное, предпринимательских рисков

-: личное, ответственности

9. Основанием для классификации по отраслям страхования являются:

-: категории страхователей

-: объем страховой ответственности

-: сроки страхования

+: объекты страхования

10. Страхование может осуществляться:

-: только в обязательной форме

-: только в добровольной форме

+: как в обязательной, так и в добровольной форме

-: форма определяется решением страхователя

11. Принципы обязательного страхования (из предлагаемого перечня):

+: обязательный охват страхованием всех объектов, указанных в соответствующем федеральном законе

-: наличие страхового посредника при заключении договора

-: заключение договора только с государственной страховой компанией

-: уплата страховой премии в бюджет

12. Страховщиком по договору страхования может быть:

+: только юридическое лицо, имеющее лицензию

-: только физическое лицо

-: как физическое, так и юридическое лицо, имеющее лицензию

-: объединение юридических и физических лиц

13. Страхователем по договору страхования может быть:

-: только юридическое лицо

-: только физическое лицо

+: как юридическое, так и физическое лицо

-: только государственный орган

14. Сторонами основного договора страхования являются:

-: страхователь и выгодоприобретатель

+: страхователь и страховщик

-: страховщик и перестраховщик

-: перестраховщик и перестраховочный брокер

15. Выгодоприобретатель – это указанное в договоре страхования, в пользу которого заключен договор:

-: юридическое лицо

-: физическое лицо

+: юридическое или физическое лицо

-: государственное учреждение

16. Застрахованное лицо – это:

-: физическое лицо, застраховавшее свою жизнь

-: физическое лицо, в пользу которого составлен договор страхования

+: физическое лицо, застраховавшее свою жизнь или в пользу которого составлен договор страхования

-: государственный орган, в пользу которого заключен договор

17. Страховые агенты работают от имени и по поручению:

+: страховщика

-: страхователя

-: страхового посредника

-: органа страхового надзора

18. Страховая деятельность в РФ в настоящее время:

-: не лицензируется

+: лицензируется государством

-: лицензируется на уровне саморегулирования

-: регулируется межгосударственными соглашениями

19. Страховое событие, которое уже наступило – это:

-: страховое покрытие

+: страховой случай

-: страховая ответственность

-: страховая совокупность

20. Страховая сумма – это денежная сумма:

+: установленная законом или договором, исходя из которой определяется размер страховой премии и страховой выплаты

-: ущерба, причиненного имуществу или личности страхователя

-: выплачиваемого страхового возмещения

-: уплаченная посреднику при заключении договора страхования

21. Страховая премия – это сумма, уплачиваемая:

-: страховщиком страхователю в связи с наступлением страхового события

-: страховщиком страховому агенту за заключение договора страхования

+: страхователем страховщику за страхование при заключении договора

-: перестраховщиком при заключении договора перестрахования

22. Страховая выплата по договору страхования всегда:

-: превышает страховую сумму

-: равна страховой сумме

+: находится в пределах страховой суммы, если иное не предусмотрено договором страхования

-: меньше страховой суммы

23. Документ, удостоверяющий заключение договора страхования — это:

-: заявление

-: квитанция об уплате страховых взносов

+: страховой полис

-: претензия о возмещении убытков

24. Страховая сумма в договоре страхования имущества:

-: может превышать действительную стоимость имущества

+: не может превышать действительную стоимость имущества, если иное не предусмотрено договором страхования

-: не связана с действительной стоимостью имущества

-: зависит от нормы амортизации по имуществу

25. Понятия «имущественное страхование» и «страхование имущества»:

+: «имущественное страхование» включает в себя «страхование имущества»

-: «страхование имущества» включает в себя «имущественное страхование»

-: тождественны

-: несопоставимы

26. После даты заключения договора имущественного страхования выяснилось, что страховая сумма превышает страховую стоимость. Такой договор:

-: действителен в любом случае

+: недействителен в той части страховой суммы, которая превышает страховую стоимость

-: недействителен с момента извещения другой стороны

-: недействителен с момента решения органа страхового надзора

27. Страхование технических рисков – это комплекс страхования рисков, связанных с:

+: строительными и эксплуатационными работами

-: утратой или повреждением застрахованного личного имущества

-: утратой или повреждением застрахованного имущества в результате пожара

-: перевозкой имущества

28. Страховая сумма по договору страхования имущества не может превышать его действительной стоимости на момент:

+: заключения договора страхования

-: наступления страхового случая

-: осуществления страховой выплаты

-: выдачи лицензии страховой организации

29. Причитающиеся к выплате страхователю по договору имущественного страхования суммы называются:

-: страховая сумма

+: страховое возмещение

-: страховое обеспечение

-: страховая премия

30. Страховщик по договору страхования ответственности выплачивает третьим лицам возмещение в:

-: размере понесённого ущерба

-: размере определённого процента от ущерба

+: пределах установленного лимита страховой ответственности

-: пределах уплаченных страховых премий

Приложение 3.

Задачи по теме «Страхование»

Задача 1.Страховая оценка объекта страхования – 2 000 000 руб. Страховая сумма – 1 200 000 руб. Объект застрахован по системе пропорциональной ответственности. В результате страхового случая объекту был причинен ущерб в размере 500 000 руб. Определить сумму страхового возмещения, которую страховщик выплатит страхователю.

Решение задачи.

Возмещение = Ущерб * Страховое обеспечение, где

Страховое обеспечение = Страховая сумма / Страховая оценка

Страховое обеспечение = 1200 000 / 2 000 000 = 0,6

Возмещение = 500 000 * 0,6 = 300 000 (руб.)

Задача 2. Страховая оценка объекта страхования – 1000 000 руб. Страховая сумма – 800 000 руб. Безусловная франшиза – 2,5% от страховой суммы. В результате страхового случая был причинен ущерб в размере 630 000 руб. Определить сумму страхового возмещения, которую страховщик выплатит страхователю.

Решение задачи.

Безусловная франшиза – это часть суммы нанесенного ущерба, не подлежащая возмещению.

Франшиза = 800 000 * 2,5% = 20 000 (руб)

Возмещение = 630 000 – 20 000 = 610 000 (руб).

Задача 3. АО застраховало свое имущество сроком на 1 год с ответственностью за кражу со взломом на сумму 1000 000. руб. Ставка страхового тарифа – 0,3% от страховой суммы. По договору страхования предусмотрена скидка к тарифу 4%. Вычислите размер страхового платежа.

Решение задачи.

Страховой платеж СП рассчитывается с учетом страховой суммы СС и страхового тарифа СТ

СП= СС*СТ/100 = 1 000 000*0,3/100 = 3000 руб.

Страховой платеж с учетом скидки составляет

СПск = 3000*(1-0,04) = 2880 руб

Задача 4.

Определить размер выплаты страхователю каждым страховщиком W1, W2, W3.

Решение задачи.

В данном случае речь идет о состраховании, т.е. о совместном страховании несколькими страховщиками одного и того же объекта. Данный способ обеспечения страховой защиты применяется, как правило, при страховании крупных объектов, когда одна страховая компания не в состоянии принять на себя крупные риски. При этом доли ответственности каждого страховщика определяются пропорционально полученной им премии. Исходя из этого, рассчитываем размер выплаты страхователю каждым страховщиком:

Сущность, элементы и назначение стратегического планирования в страховой организации

Стратегия — это долгосрочные направления развития, касающиеся средств деятельности страховой организации, системы взаимоотношений внутри нее, позиций в окружающей среде, приводящих организацию к ее целям. Стратегия разрабатывается с помощью научных подходов, методов системного анализа, прогнозирования и оптимизации. Базовые, или эталонные, стратегии отражают четыре различных подхода к росту и развитию организации, связанные с изменением состояния таких элементов, как:

• • страховой продукт и страховая услуга;
• • страховой рынок;
• • страховая отрасль;
• • положение страховой организации внутри страховой отрасли;
• • технологии бизнес-процессов в страховании.

Каждый из этих элементов может находиться в одном из состояний: либо существующем, либо новом. Под стратегией понимается концепция того, как достигаются цели организации, решаются стоящие перед ней задачи, как распределяются необходимые для этого ограниченные ресурсы. Концепция включает:

• • систему целей, в том числе миссию, организационные и специфические цели;
• • принципы распределения ресурсов;
• • правила осуществления управленческих действий и ведения бизнес-процессов.

Стратегия разрабатывается на несколько лет, конкретизируется в бизнес-планах, программах, практических бизнес-процессах и реализуется в ходе их выполнения. Стратегия зависит от ресурсов (материальных, финансовых, информационных, кадровых), которыми располагает страховая организация. При формировании стратегии важное значение имеют финансовый, трудовой, инвестиционный потенциалы развития, возможности расширения масштабов, роста деловой активности, инноваций. На основе анализа спроса на страховые продукты и услуги, а также финансовых возможностей разрабатывается стратегический план маркетинга страхового предпринимательства. Стратегическое планирование предполагает достижение следующих целей:

• • повышение контролируемой роли страховщика на страховом рынке;
• • предвидение предпочтений и требований страхователей;
• • разработка высококачественных страховых продуктов;
• • разработка ноу-хау;
• • установление ценообразования на страховые продукты и услуги с учетом условий конкуренции на страховом рынке.

Маркетинговая стратегия страховщика — это комплексная реализация данных, полученных в процессе анализа страхового рынка, что позволяет провести оценку исходной информации по состоянию и динамике оценочных показателей, выработать оптимальную позицию страховщика на рынке. Маркетинговая стратегия — это действия персонала по поиску наиболее приемлемых решений для гармонизации отношений «страховщик — страхователь», направленные для страховщика на увеличение размера получаемой прибыли, для страхователя — на повышение качества номенклатуры приобретаемых страховых продуктов и услуг.

Назначение маркетинговой стратегии заключается: во-первых, в обеспечении возврата средств на вложенный капитал за счет оптимизации бизнес-процессов и взаимоотношений «страховщик — страхователь»; во-вторых, в достижении такого состояния, при котором страховые продукты и услуги страховой организации более выигрышны для выбранного страхового сегмента рынка, чем у кон- курентов-страховщиков.

Маркетинговая стратегия включает следующие элементы:

• • позиционирование страховых продуктов и услуг, которое заключается в выборе перспективных социальных, географических, рыночных сегментов, на которых прогнозируется сосредоточить усилия страховщика;
• • разработка и подготовка страховых продуктов для продвижения их по выбранным сегментам страхового рынка;
• • разработка каналов сбыта, стимулирования продаж страховой продукции;
• • проектирование длительности этапов жизненного цикла страховых продуктов;
• • работа по обучению и стимулированию персонала;
• • оценка перспектив продвижения продуктов на региональном и национальном страховых рынках;
• • определение рентабельности бизнес-действий страховщика на страховом рынке, т.е. экономической эффективности перспектив предполагаемых маркетинговых акций.

Оптимальная маркетинговая стратегия зависит от целей и задач, которые ставит страховщик, и размера ресурсов, которыми он располагает. Критерием оптимальности выступает максимизация прибыли при использовании набора таких маркетинговых инструментов:

• • политика в области разработки продуктового ряда;
• • ценовая политика;
• • каналы организации продаж страховой продукции;
• • обучение агентов и стимулирование продаж;
• • поддержание контактов с потребителями с помощью общественных связей, рекламы.

В табл. 5.1 приведены примеры маркетинговых стратегий, используемых страховщиками — лидерами на страховом рынке.

Немаловажное значение для деятельности страховых организаций имеют отношения с контактными аудиториями — банками, инвестиционными фондами, другими финансово-кредитными учреждениями. При разработке маркетинговой стратегии важно иметь

Таблица 5.1. Обзор маркетинговых стратегий — лидеров на страховом рынке (выборочно)

Страховая органи зация	Клиентура	Регион продви жения	Канал и способ продвижения страховых продуктов	Использование рекламы	Имидж среди страховщиков	Известность среди страхователей	Отношение к конкурентам
Росгосстрах	Все категории	Россия	Агентская сеть, использование торговой марки	П родуктовая реклама	Высокий, но снижается	Широко известна	Пассивное
Ингосстрах	Все категории	Россия и СНГ	Реклама, использование торговой марки	Активная имиджевая реклама	Высокий, стабильный	Широко известна	Активное
РОСНО	Все категории	Москва, ряд регионов	Реклама, агентские сети, использование торговой марки	Неактивная имиджевая и продуктовая реклама	Высокий	Широко известна	Активное
Спасские ворота	Все категории	Москва, ряд регионов	Реклама, использование клиентуры банка	Активная имиджевая и продуктовая реклама	Средний, формируемый	Известна	Активное
Ренессанс- страхование	Частные лица, предприятия, группы «ОНЭКСИМ»	Москва, Омск	Реклама, агентские сети, ценовая политика	Очень активная имиджевая и продуктовая реклама	Невысокий, активно формируемый	Известна	Активное
Военностраховая компания	Частные лица, предприятия, силовые структуры	Россия	Агентские сети, филиалы, использование торговой марки, специальные страховые программы	Неактивная имиджевая реклама	Невысокий	Широко известна	Нейтральное

информацию о настроении контактных аудиторий, предвидеть их возможные действия по отношению к страховой организации, наладить конструктивное сотрудничество с общественностью. На рис. 5.2 перечислены основные факторы, определяющие маркетинговые стратегии страховой организации с учетом внешней среды.

Рис. 5.2. Взаимосвязь маркетинговой стратегии с внешней средой

Среднесрочный план (на два — три года с разбивкой по годам) содержит конкретные цели и количественные характеристики. Он составляется с учетом предполагаемых ресурсов, которыми располагает страховая организация, а также возможностей всех структурных подразделений страховщика и обеспечения их взаимодействия.

Долгосрочный план (на четыре — пять лет с разбивкой по годам) определяет генеральную стратегию страховой организации и содержит главные направления деятельности на перспективу. Деятельность страховщика в целевых сегментах может как расширяться, так и сужаться в зависимости от:

• • принятия решений по развитию страховой организации в различных сегментах страхового рынка;
• • разработки системы стимулирования продаж;
• • формирования требований к страховой продукции исходя из объекта и параметров рынка;
• • имиджевой рекламы и др.

Стратегия развития продуктового ряда направлена на увеличение объема продаж за счет разработки улучшенных или новых страховых продуктов. Реализация этой стратегии должна учитывать такие принципы:

• • технологичности, позволяющей при приемлемом уровне затрат осуществлять нововведения;
• • общей ориентации на инновационную политику в виде организованных процессов сбора идей и реализации их в готовые страховые продукты;
• • наличия интеллектуального потенциала у персонала;
• • наличия четко работающей маркетинговой службы, обеспечивающей функционирование маркетинговой информационной системы.

Стратегия развития продуктового ряда предполагает постоянный поиск инноваций — одного из основных факторов роста страхового бизнеса, что позволит получить определенные конкурентные преимущества и занять новые рыночные ниши. Активная инновационная политика подразумевает не столько адекватный ответ на сложившиеся потребности, сколько активное формирование эффективной системы продаж, в которой важное значение имеют исследования мотиваций и потребительских предпочтений клиентов. В результате опроса маркетологи выявляют:

• • тенденции в формировании потребительских предпочтений;
• • текущее состояние продаж;
• • отклонения между фактическими и планируемыми объемами продаж;
• • уровень спроса и его основные характеристики;
• • оптимальные продуктовые схемы.

По материалам опросов выявляются недостатки в организации продаж, делаются выводы о необходимости доработки существующих процедур продаж страховых продуктов, определяется эластичность спроса, строятся прогнозы по прибыльности. Одновременно разрабатывается система лояльности и поощрения посредников продаж, определяется комплекс необходимых дополнительных услуг, способствующих продажам, выявляются оптимальные каналы коммуникаций.

Стратегия роста и развития продуктового ряда базируется на таких конкурентных преимуществах страховщика, к которым относятся:

• • технологичность и степень автоматизации бизнес-процесса предоставления страховых продуктов;
• • широкий набор страховых продуктов в соответствии с потребностями;
• • высокое качество обслуживания и квалификация персонала;
• • развитость инфраструктуры сервисного обслуживания;
• • разнообразие средств доставки страховых продуктов;
• • широкая география обслуживающей сети.

Развитие продуктового ряда отвечает целям поиска и формирования новых рыночных ниш, увеличения числа частных и корпоративных клиентов, роста объемов продаж. Рынок сбыта страховых продуктов оценивается по трем основным направлениям:

• 1) оценка спроса и выявление потребительских предпочтений;
• 2) оценка положения страховщика на страховом рынке и рыночной инфраструктуры продаж;
• 3) оценка стабильности и эластичности страховых продуктов в условиях рынка.

Эти оценки имеют принципиальное значение для определения позиции страховой организации на рынке. От корректности проведения таких оценок зависит качество стратегии продаж. Оценки рыночной доли, возможных объемов продаж, величины неудовлетворенного спроса основываются на прогнозах и маркетинговых исследованиях. Наиболее точными из них являются опросы, экстраполяции, изучение предпочтений в соответствии с целевым назначением конкретного страхового продукта. Все это позволяет получить представление о механизме реализации покупательского спроса, определить возможные характеристики того или иного страхового продукта.

В организации продаж важнейшее место занимает инфраструктура по обслуживанию рынка продаж, которая включает такие системы:

• • сбыта страхового продукта;
• • связи (коммуникаций) со страхователем;
• • обслуживания страхователей;
• • информации, созданной для потребителей страховых услуг;
• • рекламирования продаваемого страхового продукта.

Условием сохранения страховой организацией высокой конкурентоспособности является быстрая и эластичная приспособляемость к новым условиям на страховом рынке. Стабильность продаж определяется оптимальным соотношением между ростом эластичности отдельных страховых продуктов и совокупными затратами на их продажу. Рынки страховых услуг необходимо оценивать как с точки зрения их привлекательности, так и с позиции конкурентных преимуществ, получаемых страховщиком в лице его бизнес-подразделений на каждом из этих рынков.

Анализ продуктового ряда помогает страховой организации распределить ограниченные ресурсы между различными рынками страховых продуктов. Для этой цели используются анализ с применением матрицы оценки позиции страховщика и различные индикаторы привлекательности рынка, конкурентоспособности, в том числе по:

• • определению стратегии развития страхового продукта;
• • оценке потребности в финансовых ресурсах на развитие и поддержание страхового портфеля;
• • прогнозированию потенциала рентабельности;
• • достижению оптимального соотношения между направлениями деятельности страховщика и связанными с ними бизнес-рынками.

Инновационная маркетинговая политика предполагает дальнейшее развитие продуктового ряда, создание комплексных программ целевого характера. При оптимизации продуктового ряда и внутренних бизнес-процессов, в том числе бюджетирования, планирования, контроля и мотивации, применяются новые методы привлечения и удержания клиентов с использованием информационных технологий. Эффективность деятельности страховой организации как субъекта рыночных отношений в первую очередь обусловливается объемом продаж страховых продуктов своим клиентам. Сохранение и расширение клиентуры предполагает обеспечение стабильных объемов продаж, возможность страховщика стать центром финансового обслуживания клиентов на длительную перспективу.

Основной канал продвижения продуктового ряда — это построение стратегии персональных продаж, в процессе которой страховщики должны убедить потенциального клиента отдать предпочтение именно их страховому продукту. Персональную продажу страховых продуктов можно считать одним из каналов стимулирования сбыта. В условиях ограниченных ресурсов страховщики используют стратегию специализации, что означает концентрацию усилий на обслуживании одного рыночного сегмента или группы клиентов. Цель такой стратегии — удовлетворить потребности выбранного целевого сегмента потребителей лучше, чем это способны сделать конкуренты-страховщики.

Финансовое планирование в страховых компаниях

Библиографическое описание:



Ключевые слова: страхование, страховые компании, планирование, виды планирования, стратегия, ОСАГО, моторные виды страхования, внешние факторы, влияние, риски, финансовые ресурсы, анализ

Безусловно, очень трудно переоценить роль и необходимость финансового планирования в любой организации. Страховые компании в данном случае — не исключение.

Финансовое планирование в страховой организации представляет собой комплекс мероприятий по анализу, оценке, прогнозу результатов страховой и финансово-хозяйственной деятельности. В рыночной экономике финансовое планирование становится одной из основных функций управления. Оно обеспечивает сбалансированность использования всех видов ресурсов объекта управления. Рынок очень требователен к качеству оперативного финансового планирования, которое оказывает воздействие на деятельность страховой организации в целом посредством выбора объектов финансирования, использования финансовых средств и способствует рациональному привлечению трудовых, материальных и денежных ресурсов.

Необходимость составления финансовых планов в страховой компании определяется:

− неопределенностью будущего, поэтому цель плана — определение не точных показателей, а границы возможного варьирования показателей по важнейшим направлениям;

− координирующей ролью плана, наличием детализированных и взаимоувязанных целевых установок;

− оптимизацией экономических последствий, так как любая несогласованность в системе вызывает дополнительные финансовые затраты.

Большинство авторов и экономистов финансовое планирование подразделяют на:

1. Долгосрочное (стратегическое) финансовое планирование (определяются ключевые финансовые параметры развития компании, разрабатываются стратегические изменения в движении ее финансовых потоков).

Иными словами, стратегический уровень обеспечивает выработку управленческих решений, направленных на достижение стратегических целей компании. На основании анализа финансово-хозяйственной деятельности принимаются решения о развитии головной компании, филиалов и территориальных подразделений, сотрудничества с банками, автосалонами, лизинговыми компаниями, о дополнительном наборе и обучении агентов, достаточности штатного состава филиала для выполнения планов и т. п. Стратегическое планирование также предполагает постановку для определенного периода времени стратегических целей, которые должны соответствовать технологии SMART. Если формулирование миссии предполагает довольно широкие заявления, типа «быть лучшими на рынке», то стратегические цели должны быть четко определены и понятны каждому сотруднику.

1. Текущее (тактическое), при котором определяются ключевые финансовые параметры развития компании, разрабатываются стратегические изменения в движении ее финансовых потоков.

Тактический уровень управления обеспечивает решение задач, требующих предварительного анализа информации, подготовленной на первом уровне Основная задача — тактическое управление деятельностью компании при решении основных функций в сфере страхования и в рамках своей компетенции. На этом уровне большое значение приобретает такая функция управления, как анализ. Объем решаемых задач в сравнении со стратегическим планированием уменьшается, но возрастает их сложность. При этом не всегда удается выработать нужное решение оперативно: требуется дополнительное время на анализ, осмысление, сбор недостающих сведений и т. п.

1. Оперативное, включающее краткосрочные тактические действия — составление и исполнение платежного и налогового календаря, кассового плана на месяц, декаду, неделю.

Оперативный уровень управления обеспечивает решение многократно повторяющихся задач и операций и быстрое реагирование на изменения входной текущей информации. На этом уровне достаточно велики как объем выполняемых операций, так и динамика принятия управленческих решений. Этот уровень управления называют оперативным из-за необходимости быстрого реагирования на изменение ситуации. На уровне оперативного (операционного) управления большой объем занимают учетные задачи (учет наличия бланков страховых полисов, заключенных агентом договоров и т. д.).

На рисунке 1 отображены три уровня управления, которые соотнесены с такими факторами, как степень возрастания власти, ответственности, сложности решаемых задач, а также динамика принятия решений по реализации задач (рис. 1).

Рис. 1. Уровни управления и планирования в организации

Алгоритм процесса планирования для разработки финансового плана и стратегий развития в наиболее широком виде представляет собой три этапа:

1. Определение текущей ситуации и ее анализ.

Организация изучает и проводит полномасштабный анализ рынка, анализируются динамика изменений ключевых маркетинговых показателей и ситуации на рынке, оценивается развитие конкурентов, а также возможные прогнозы и перспективы развития. Стандартный инструментарий этого этапа — SWOT-анализ, расчетные аналитические данные по рынку и имеющиеся данные по конкурентам. Задача этапа — определить сильные и слабые стороны филиала, определить свои конкурентные преимущества и возможности ликвидации недостатков, оценить политику конкурентов.

1. Выбор целей.

Задача данного этапа — исследуя возможности и угрозы внешней среды произвести постановку целей на каждом из трех уровней — стратегическом, тактическом и оперативном.

1. Постановка задач на каждом из трех уровней и определение способов достижения цели. Именно на этом этапе происходит детализация целей и задач до оперативного уровня и разрабатываются мероприятия, которые позволят обеспечить достижение стратегических целей.

Следует отметить, что долгосрочное планирование производится лишь в нескольких, крупнейших, страховых компаниях. Подавляющее большинство организаций либо ограничиваются планами на год, либо вовсе не занимаются финансовым планированием деятельности своей Компании в связи с трудоемкостью и сложностью данного процесса. Сложность в планировании страховых компаний заключается в наличии ряда особенностей: велико влияние вероятностных факторов в прогнозировании результатов деятельности; ограничена возможность прямого воздействия на факторы, влияющие на финансовые результаты страховой организации; «растянут» процесс реализации страховой услуги во времени и т. п.

На мой взгляд, одним из самых важных и основополагающих этапов в процессе финансового планирования любой страховой компании является первичный анализ рынка, т. е. изучение факторов внешней среды, влияющих на деятельность компаний. Качественный анализ внешней среды позволит хозяйствующему субъекту увидеть возможности для дальнейшего развития, а также определить основные угрозы и риски, с которыми она может столкнуться.

Для примера, проанализируем положение на рынке одной из крупнейших страховых компаний «ИНГОССТРАХ» по статистическим данным, ежеквартально предоставляемым Центральным банком РФ. Так как процесс планирования в большинстве хозяйствующих субъектов начинается в конце третьего — начале четвертого квартала, а данные ЦБ РФ выходят с опозданием, то для анализа мы вынуждены пользоваться данными за первое полугодие 2016 года.

Объем рынка страхования в России по итогам первого полугодия составил 589,7 млрд. руб. Сборы страховой компании ИНГОССТРАХ составили 44,6 млрд. руб., что обеспечило Компании 3-е место в рэнкинге страховщиков по итогам первого полугодия 2016 года.

Таблица 1

Топ-10 страховых компаний— лидеров по сборам страховой премии

При этом структура рынка страхования в целом и структура сборов страховой компании ИНГОССТРАХ заметно отличаются по некоторым видам страхования.

Таблица 2

Структура сборов рынка страхования иИНГОССТРАХ вразрезе по видам

Как видно из представленной таблицы, треть всех сборов по рынку (67 %) приходится на немоторы, в то время как в структуре портфеля «ИНГОССТРАХ» более половины всех сборов (63 %) занимает сумма страховой премии моторных видов страхования. Однако следует учесть, что моторные виды страхования являются наиболее убыточными видами страхования (в особенности ОСАГО), поэтому, на мой взгляд ИНГОССТРАХ должен в предстоящем году направить еще большее усилие для развития именно немоторного сегмента страхования, а также увеличить контроль за ситуацией в страховании автотранспорта, так как на рынке, по-прежнему, происходит борьба с мошенничеством и автоюризмом.

Если рассматривать объемы сборов в разрезе Москвы и Регионов, где наиболее виден перекос в сторону «моторов», как в Москве и МО, так и в регионах, то мы еще больше убедимся, что Компании необходимо наращивать сборы по немоторным видам (особенно, в регионах, так как количество «токсичных» регионов, в которых наиболее распространена деятельность автоюристов, постоянно растет.

Таблица 3

Объемы сборов премий рынка иИНГОССТРАХ вМоскве ирегионах

Таким образом, даже с помощью самого простого анализа можно увидеть основные проблемы в очень крупных страховых компаниях и направить все усилия на изменение ситуации. Финансовое планирование позволяет взаимоувязать стратегические цели с конкретными финансовыми показателями, определить размер финансовых ресурсов, заложенных в финансовом плане для обеспечения экономических пропорций развития; обеспечить жизнеспособность страховой организации в условиях реальной рыночной конкуренции; получить финансовую поддержку от внешних инвесторов. Необходимость в постоянстве и цикличности процесса планирования объясняется постоянными изменениями внешней среды, на которые страховая компания должна быть способна оперативно реагировать, чтобы не отклоняться от достижения поставленных целей и выполнения соответствующих задач.

Литература:

1. Федеральный закон от 25.04.2002 № 40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств» (ред. от 28.11.2015).

2. Никулина Н. Н., Березина С. В. Финансовый менеджмент страховой организации. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 431 с.

Основные термины (генерируются автоматически): финансовое планирование, страховая компания, внешняя среда, компания, страховая организация, уровень управления, моторный вид страхования, стратегическое планирование, мой взгляд, быстрое реагирование.

стратегическое планирование и контроль финансовой деятельности страховой компании

Финансы страховой организации — система денежных отношений, возникающих в процессе формирования фондов денежных средств, их распределения и использования, обеспечивающих ее деятельность по оказанию страховой защиты, иных видов деятельности, а также финансированию затрат по организации страхового дела.

Финансовые ресурсы страховой организации — это денежные средства в форме доходов и внешних поступлений, необходимых для обеспечения ее страховой и иной деятельности.

Финансы любого хозяйствующего субъекта реализуются в рамках определенных организационных принципов, свойственных именно этой организационно-правовой форме страховых организаций (а именно: ООО; ОАО; ЗАО) и этой отрасли предпринимательской деятельности.

Учитывая, специфические стороны страхового бизнеса и опираясь, на основы современной финансовой теории, можно выделить следующие принципы организации финансов страховой организации .

Реализация принципа плановости достигается путем текущего и стратегического финансового планирования в страховой организации. Принцип необходим для страховой деятельности, так как расчеты страховых тарифов (формирование цены на страховую услугу) или актуарные расчеты представляют собой планирование расходов, убыточности и прибыльности страховой организации.

Диверсификация в финансовой деятельности — это, во-первых, распределение финансового риска, что в полной мере осуществляется при планировании и формировании инвестиционного портфеля страховой организации; во-вторых, формирование устойчивого страхового портфеля основано на диверсификации технического риска страховщика.

Соблюдение принципа финансовой устойчивости и безопасности особенно актуально. Государство предъявляет повышенные требования к обеспечению финансовой устойчивости страховых организаций, что подтверждается приказами Министерства финансов Российской Федерации. Требование безопасности выполняется страховой организацией при реализации инвестиционной политики.

Принцип рациональности должен быть учтен при планировании и осуществлении различных расходов, осуществляемых страховыми организациями. Принцип оптимизации предполагает применение различных экономико-математических методов в управлении финансовыми ресурсами страхового предприятия.

Взаимосвязь и взаимообусловленность выполняется при воздействии на любую составляющую совокупных финансовых ресурсов страховой организации. Основные финансовые показатели страховой организации представляют собой единую систему, изменения в каком-либо отдельном составном элементе вызывает адекватные изменения в других.

Оперативность финансовой деятельности предполагает в случае негативной ситуации сложившейся в страховой организации своевременно проводить корректировки финансовой политики организации, принятия конструктивных решений и осуществления соответствующих действий с целью ликвидации угрожающего положения.

Гибкость организации финансов страховщика означает маневренность в управлении ресурсами страховой организации, проведение гибкой политики, подвижность статей доходов и расходов, состава и структуры инвестиций, тарифов и т.д.

Специфика финансовых отношений страховой организации обусловлена особенностями организации денежного оборота. Так предприятия, занимающиеся производством продукции, реализацией товаров, вначале осуществляют затраты, а затем их возмещают, страховщик вначале привлекает денежные ресурсы, а затем выполняет обязательства перед страхователем, вследствие чего денежный страховой оборот организации сложнее, чем у предприятий других отраслей народного хозяйства.

Целесообразно рассмотреть наиболее принципиальные особенности функционирования страховых организаций как объективных предпосылок этих проблем:

· страховые организации относятся к предприятиям отраслей сферы нематериального производства, следовательно, в процессе кругооборота капитала отсутствует стадия производства, и капитал на протяжении всего кругооборота имеет только денежную форму;

· страховая деятельность направлена на предоставление финансовой защиты от последствий наступления тех или иных конкретных событий индивидуальным институциональным единицам, подверженных определенным факторам риска;

· финансовая защита имущественных интересов осуществляется путем выплаты страхового возмещения, соответствующего реальной стоимости ущерба, произошедшего в результате страхового случая и подлежащего компенсации;

· формирование интереса у участников страховых отношений, обусловленных наличием рисков;

· страховым отношениям присуща замкнутая раскладка и выравнивание ущерба во времени и пространстве;

· для страхования характерна возвратность аккумулированных в страховой фонд страховых премий через систему выплат за тарифный период;

· страхование предусматривает эквивалентность отношений страхователя и страховщика и в то же время прибыльность страховой деятельности;

· страховая услуга, предоставляемая страхователю, платная, страховая премия играет роль цены страхового продукта;

· из совокупности взносов организация формирует страховой фонд, из которого происходит возмещение ущерба страхователям;

· страховые взносы подлежат уплате авансом в начале каждого периода, охваченного полисом, а выплата происходит в течение какого-то времени после наступления страхового случая, в связи, с чем страховые предприятия имеют временно свободные денежные средства;

· наличие обязательного государственного надзора за страховой деятельностью в целях соблюдения требований законодательства Российской Федерации о страховании, эффективного развития страховых услуг, защиты прав и интересов страхователей, страховщиков;

· в соответствии с требованиями государственного надзора инвестиционная деятельность страховых организаций основана на принципах диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности и др.

Финансы страховой организации представляют собой регулируемые государством денежные отношения, возникающие в процессе формирования и использования собственных, привлеченных и заемных финансовых ресурсов.

Финансовые ресурсы страховой организации — это денежные средства в форме доходов и внешних поступлений, необходимые для обеспечения жизнедеятельности страховой организации.

В экономической литературе в основном сложился единый подход к вопросу о классификации финансового капитала страховых организаций: принято считать, что он состоит из собственного, привлеченного и заемного капитала.

От того, как страховые организации распоряжаются данными средствами (правильно ли осуществляют страховые и перестраховочные операции, формируют страховые резервы и размещают их и т.д.), зависит их способность своевременно выполнять свои обязательства перед страхователями.

Специфика деятельности страховщиков состоит в том, что она направлена на предварительный сбор средств (страховых премий), чтобы в дальнейшем при наступлении определенных событий (страховых случаев) произвести гарантированные выплаты страховых возмещений и обеспечений.

Финансовые ресурсы страховой организации постоянно находятся в движении и во временном аспекте представляют собой финансовые потоки.

Финансовые ресурсы страховщика обеспечивают его деятельность по оказанию страховой защиты. Страховщик формирует и использует средства страхового фонда, покрывая ущерб страхователя и финансируя собственные затраты по организации страхового дела. Кроме того, в условиях рынка страховщик, как правило, занимается инвестиционной деятельностью, используя часть средств страхового фонда и собственные средства.

Денежный оборот страховой организации включает в себя два относительно самостоятельных денежных потока:

· оборот средств, связанный с организацией страхового дела;

· оборот, обеспечивающий страховую защиту страхователям.

Последний проходит два этапа: на первом — формируется и распределяется страховой фонд, на втором — часть средств страхового фонда инвестируется с целью получения прибыли. Каждый из выделенных элементов денежного оборота средств страховой организации имеет свое социально-экономическое значение, в связи, с чем движение средств на каждом этапе проходит под воздействием различных экономических и юридических факторов.

Возможное несоответствие между ожидаемым и фактическим ущербом предъявляет определенные требования, прежде всего к структуре тарифа: в его основную часть (нетто-ставку) включается рисковая надбавка, отражающая возможную вероятность отклонения величины фактического ущерба от ожидаемого.

Выполняя свои финансовые обязательства, страховщик расходует полученные платежи, т.е. распределяет их по разным целевым направлениям, заложенным в тарифе. На этом этапе движения средств несовпадение расчетного (ожидаемого) ущерба с фактическим, возможно как во времени, так и в пространстве. Из принципа замкнутой раскладки ущерба вытекает возможность оказывать помощь пострадавшим страхователям в данном году за счет остальных участников страхования — территориальная раскладка ущерба. Временная раскладка требует формирования за счет неиспользованной части совокупной нетто-ставки в благополучные годы запасных фондов, которые будут расходоваться в годы с повышенной убыточностью.

Особенности временной раскладки ущерба в рисковом страховании (как правило, краткосрочном) и накопления страховой суммы в долгосрочных видах страхования жизни и дополнительной пенсии породили два типа запасных фондов: по рисковым видам страхования и резервы взносов по страхованию жизни. В тех видах страхования, где ущерб может достигать катастрофических размеров, могут формироваться также запасные фонды перестраховочного характера.

Такие фонды в свою очередь могут формироваться по всем видам и отраслям страхования в совокупности, по каждому виду страхования в отдельности пли по группам — как сочтет необходимым или более удобным страховщик. Первый вариант позволяет шире перераспределять средства, второй отвечает требованиям соблюдения эквивалентности взаимоотношений страховщика и страхователя (исключает возможность перераспределения средств между страхователями по конкретным видам страхования).

Чем выше вероятность того, что созданный страховщиком фонд окажется достаточным для выполнения им своих обязательств (возмещения ущерба), тем выше финансовая устойчивость страховщика. Следовательно, движение средств, связанное с формированием и использованием запасных фондов, вызвано непосредственно рисковым характером денежного оборота.

Потребность в повышении финансовой устойчивости страховых операций в условиях рискового характера кругооборота средств породила перестрахование, основанное на расширении раскладки ущерба.

Деятельность страховой организации в условиях рынка предполагает не только возмещение своих издержек, но и получение прибыли. Страховая организация не должна стремиться к получению большой прибыли от страховых операций (этим нарушается принцип эквивалентности взаимоотношений страховщика и страхователя). Более того, в страховании термин «прибыль» применяется условно, поскольку страховые организации не создают национального дохода, а лишь участвуют в его перераспределении. Под прибылью от страховых операций понимается такой положительный финансовый результат, при котором достигается превышение доходов над расходами по обеспечению страховой защиты. Тем не менее, страховые операции могут приносить иногда довольно значительную прибыль, но ее получение не становится ориентиром для страховой организации. Общественная эффективность деятельности страховщика может быть оценена весьма высоко и при незначительной прибыли от страховых операций, а в определенных ситуациях — и при ее отсутствии.

Основной источник получения прибыли для страховой организации — инвестиционная деятельность, проводимая путем использования части средств страхового фонда в коммерческих целях. Несмотря на то, что целью страховой деятельности служит оказание услуг, имеющих большое социальное значение, а целью инвестиционной деятельности — получение прибыли, они органически связаны. С одной стороны, источник финансирования инвестиционной деятельности — страховой фонд, с другой стороны, прибыль от инвестиционной деятельности может быть направлена на финансирование страховых операций.

Например: При долгосрочном страховании жизни (5,10 и более лет) ожидаемая прибыль от использования средств резерва взносов в инвестиционной деятельности учитывается заранее при определении тарифа и тем самым способствует его снижению, влияя на величину страхового фонда.

Рисковый характер движения страхового фонда влияет и на инвестиционную деятельность, предъявляя серьезные требования к ликвидности вложенных средств.

В отличие от имеющего рисковой характер оборота средств по оказанию страховой защиты оборот средств, связанный с организацией страхового дела, регулируется действующим законодательством — Федеральным законом 4015-1ФЗ от 27.11.1992г «Об организации страхового дела в Российской Федерации», организационно-правовой формой страховой организации и другими экономическими обстоятельствами. Эти обстоятельства определяют, например, порядок распределения прибыли, взаимоотношения с бюджетом и т.д.

Финансовый контроль, как и планирование, является важнейшим показателем управления финансами. Он является проявлением контрольной функции финансов и представляет собой практическую деятельность специальных органов или специалистов по проверке законности совершения финансовых операций.

Эта функция управления предполагает оценку и анализ эффективности результатов работы организации. При помощи контроля производится оценка степени достижения организацией своих целей, и необходимая корректировка намеченных действий. Процесс контроля включает:

-установление стандартов;

-измерение достигнутых результатов;

-сравнение этих результатов с планируемыми и, если нужно, пересмотр первоначальных целей.

Контроль связывает воедино все функции управления, он позволяет выдерживать нужное направление деятельности организации и своевременно корректировать неверные решения.

Финансовый контроль, объектом которого являются финансовые отношения, складывающиеся в различных сферах и звеньях финансовой системы, могут осуществлять как органы государственного, так и негосударственного финансового контроля. Так, финансовый контроль в страховой сфере осуществляют специально созданные государственные органы (например, Федеральная служба страхового надзора РФ), а также аудиторские организации.

Основными функциями Федеральной службы страхового надзора являются:

1. принятие решений о выдаче или отказе в выдаче лицензий, об аннулировании, ограничении, приостановлении, восстановлении действия и отзыве лицензий;

2. выдача и отзыв квалификационных аттестатов;

3. ведение единого государственного реестра субъектов страхового дела, реестра объединений субъектов страхового дела;

4. осуществление контроля за соблюдением субъектами страхового дела страхового законодательства, в том числе путем проведения проверок их деятельности;

5. осуществление контроля за представлением субъектами страхового дела, в отношении которых принято решение об отзыве лицензии, сведений о прекращении их деятельности или об их ликвидации;

6. получение, обработка и анализ отчетности, представляемой субъектами страхового дела;

7. выдача предписаний субъектам страхового дела при выявлении нарушений ими страхового законодательства;

8. обращение в случаях, предусмотренных законом, в суд с исками о ликвидации субъекта страхового дела — юридического лица или о прекращении субъектом страхового дела — физическим лицом деятельности в качестве индивидуального предпринимателя;

9. обобщение практики страхового надзора, разработка и представление в установленном порядке предложений по совершенствованию страхового законодательства, регулирующего осуществление страхового надзора.

Также немаловажную роль в финансовом контроле играют аудиторские организации. В ходе аудита у страховых компаний проверяются как общие вопросы, свойственные деятельности юридических лиц многих отраслей хозяйства, так и специфические операции, характерные только для страховых организаций. К общим вопросам относятся проверка операций с основными фондами, товарно-материальными ценностями и нематериальными активами, соблюдения трудового законодательства и расчетов по оплате труда, расчетно-платежных и кассовых операций, расчетов с дебиторами и кредиторами и ряда других.

Учитывая особые требования, предъявляемые к страховой компании (необходимость получения лицензии, запрет на занятие производственной, торгово-посреднической и банковской деятельностью), в первую очередь необходимо проверять наличие и соответствие законодательству документов, подтверждающих его право на осуществление страховой деятельности: устава, учредительного договора, свидетельства о государственной регистрации, лицензии на осуществление страховой деятельности. Кроме того, проверкой должны быть установлены соответствие осуществляемой деятельности требованиям законодательства, соответствие проводимых и разрешенных лицензией видов страхования.

Большое внимание в ходе аудита следует уделить контролю за правильностью составления, юридического оформления и учета договоров страхования, а также за правильностью осуществления и учета операций по страхованию, сострахованию и перестрахованию.

Аудиторская проверка деятельности страховой компании проводится минимум 4 раза в год на предмет обеспечения выплат по страховым случаям. По-простому, у страховой компании каждую минуту должен быть финансовый запас, чтобы обеспечить выплаты клиентам. Даже, если все клиенты одновременно захотят вернуть свои деньги. Для любого банка такие требования клиентов — крах, для страховой компании — это норма. И если страховая компания не может этого обеспечить — она лишается лицензии.

Планирование — это одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации, средства и наиболее эффективные методы для достижения этих целей. Важным элементом этой функции являются прогнозы возможных направлений развития и стратегические планы. На этом этапе компания должна определить, каких реальных результатов она может добиться, оценить свои сильные и слабые стороны, а также состояние внешней среды (экономические условия в данной стране, правительственные акты, позиции профсоюзов, действия конкурирующих организаций, предпочтения потребителей, общественные взгляды, развитие технологий). Весь процесс планирования можно разделить на две основные стадии:

-разработка стратегии деятельности фирмы (стратегическое планирование);

-определение тактики реализации выбранной стратегии (оперативное планирование). Для страховой организации объективность и необходимость планирования очевидна, как для любого хозяйствующего субъекта. С другой стороны, оно характеризуется некоторыми особенностями, обуславливающимися спецификой страховой деятельности: трудно буквально разграничить понятия стратегического и тактического планирования; велико влияние вероятностных факторов в прогнозировании результатов деятельности; ограничена возможность прямого воздействия на факторы, влияющие на финансовые результаты страховой организации.

Финансовое планирование в страховой организации представляет собой комплекс мероприятий по анализу, оценке, прогнозу результатов деятельности по прямому страхованию, перестрахованию; деятельности, связанной с операциями по управлению временно свободными средствами страховых резервов; прочей деятельности, не запрещенной законодательством. Именно оперативное финансовое планирование в страховой организации экономическая стратегия является одним из методов реализации.

Стратегическое планирование ставит целью дать комплексное научное обоснование проблем, с которыми может столкнуться предприятие в предстоящем периоде, и на этой основе разработать показатели развития предприятия на плановый период. Стратегическое планирование задает направления для деятельности организации и позволяет ей лучше понимать структуру маркетинговых исследований, процессы изучения потребителей, планирования продукции, ее продвижения, и сбыта, а также планирования цен.

Формирование стратегического плана представляет собой тщательную, систематическую подготовку к будущему, осуществляемую высшим руководством компании. Руководители среднего и высшего звена участвуют в этой работе, предоставляя соответствующую информацию и обеспечивая обратную связь. Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными. Чтобы эффективно конкурировать в сегодняшнем мире страхового бизнеса, компания должна постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке, конкуренции и других факторах. Также немаловажным является и то, что стратегические планы должны быть разработаны так, чтобы не только оставаться целостными в течение длительных периодов времени, но и быть достаточно гибкими, чтобы при необходимости можно было осуществить их модификацию и переориентацию.

Существуют следующие виды стратегического планирования:

-долгосрочное (перспективное) планирование. Перспективные планы отражают долгосрочные цели и генеральную стратегию действий. Разрабатываются на срок от 5 до 10 лет и больше.

-среднесрочное планирование. В их основе лежит реальный спрос на продукцию организации, изменение ее характеристик в ближайшем будущем, перестройка технологии производства, финансовые ограничения, конъюнктура, риск потери партнера и др. Среднесрочные планы разрабатываются на срок от 3 до 5 лет.

-краткосрочное планирование. Такое планирование, которое охватывает период в несколько недель или месяцев. Оно нацелено на регулирование текущего использования ресурсов и реализуется через составление календарных программ производства и контроля за ним, управления материальными запасами.

При стратегическом финансовом планировании страховой организации составляют прогноз развития на 3 года, с ежегодными коррективами плана. В этом плане должны быть указаны следующие показатели:

-размер собственных денежных средств;

-количество договоров (по личному страхованию — количества застрахованных);

-средний страховой тариф

-сумма страховых взносов;

-сумма страховых выплат;

-размер образуемых страховых резервов;

-расходы на проведение страховой деятельности, в том числе комиссионные -вознаграждения агентам и за перестрахование;

-размер ожидаемой прибыли, в том числе размер свободных резервов и чистая прибыль.

страховой планирование контроль компания

Страхование предприятий малого и среднего бизнеса. — презентация

1 Страхование предприятий малого и среднего бизнеса

2 ВСК К сегодня 2 Лидерство Ведущие позиции на рынке страхования и стабильная динамика роста доли рынка Масштаб Более 800 филиалов и отделений во всех субъектах РФ в рамках одного юридического лица Доверие Более россиян и более компаний выбрали ВСК в качестве страхового партнера История 19 лет успешной работы со дня основания Страхового Дома ВСК 11 февраля 1992 г.

3 Страховые риски ПожарыЗаливы Противоправные действия 3

4 Резюме СТРАХОВАНИЕ ключевой элемент, обеспечивающий финансовую устойчивость предприятия в кризисных ситуациях и при внеплановых потерях. Для предприятий малого и среднего бизнеса Страховой дом ВСК разработал специальные программы страхования. 4

5 Страхование имущества предприятий На страхование принимается принадлежащее предприятию имущество, а также имущество, находящееся в распоряжении по договору найма, аренды, проката, лизинга, переданное на ответственное хранение, комиссию, в залог или для транспортировки. Объекты страхования: Здания (могут быть застрахованы конструктивные элементы, инженерное оборудование, внутренняя и внешняя отделка) Сооружения ТМЦ — продукция, товары, сырье и другие товарно-материальные ценности; Машины и оборудование ; Измерительные и регулирующие приборы и устройства Вычислительная техника и оргтехника; Инструменты, производственный и хозяйственный инвентарь; Мебель Транспортные средства и прочие передвижные машины во время их хранения; Объекты незавершенного строительства; Земельные участки 5

6 Страхование имущества предприятий ВСК покрываются убытки наступившие вследствие : пожара; взрыва; повреждения водой из водопроводных канализационных, отопительных систем и систем пожаротушения; стихийных бедствий; удара молнии; падения пилотируемых летательных объектов, их частей или груза; проникновения воды из соседних помещений; кражи со взломом, грабежа, разбоя; противоправных действий третьих лиц; Дополнительные риски: бой стекол, окон, зеркал, витрин; ущерб, нанесенный при погрузке-разгрузке Террористический акт Действие электротока Аварийный выход из строя холодильного оборудования Страхованием также покрывается ущерб, возникший от непосредственного воздействия явлений, сопутствующих страховым случаям, таких как дым, высокая температура, давление газа или воздуха. 6

7 НЕ ПРИЗНАЮТСЯ страховыми случаями Не покрываются убытки наступившие вследствие : Ядерных взрывов и радиационных заражений; Военных действий и иных военных мероприятий; Гражданских войн, массовых беспорядков, народных волнений; Умысла Страхователя или Выгодоприобретателя; Изъятия, конфискации, реквизиции, ареста по распоряжению государственных органов; Самовозгорания, гниения, брожения, коррозии; Использования имущества не по функциональному назначению; Хищения имущества после наступления Страхового Случая; 7

8 -в квартирах: стены, перегородки, перекрытия, крыша, кровля, оконные и дверные проемы, внутриквартирные лестницы, полы (черновые). -в жилых домах: фундаменты, подвальные помещения, стены, перегородки, оконные и дверные проемы, лестницы, полы (черновые). -в квартирах: стены, перегородки, перекрытия, крыша, кровля, оконные и дверные проемы, внутриквартирные лестницы, полы (черновые). -в жилых домах: фундаменты, подвальные помещения, стены, перегородки, оконные и дверные проемы, лестницы, полы (черновые). конструктивные элементы отделка и инженерное оборудование — отделка стен, полов, потолков, встроенная мебель и дверные межкомнатные конструкции. -системы отопления, канализации (в т.ч. сантехника), мусоропроводы, вентиляции, газоснабжения и электрика. — отделка стен, полов, потолков, встроенная мебель и дверные межкомнатные конструкции. -системы отопления, канализации (в т.ч. сантехника), мусоропроводы, вентиляции, газоснабжения и электрика. Страхование имущества физических лиц 8

9 Основные исключения из страхового покрытия: Конфискация, реквизиция, арест или уничтожение застрахованного имущества по распоряжению государственных органов. Воздействие ядерного взрыва, радиации или радиоактивного заражения; Военные действий, а также маневры или иные военные мероприятия; Умысел Страхователя или Выгодоприобретателей, направленный на уничтожение или повреждение застрахованного имущества; Страховые случаи: Пожар Взрыв (любые виды) Залив Стихийные бедствия Противоправные действия третьих лиц Падение летательных аппаратов и иных предметов Наезд транспортных средств Важно: покрываются террористические акты *статистика МЧС ( 9

10 Объекты страхования Арендные платежи Прибыль Текущие расходы Заработная плата работников Страхователя Отчисления во внебюджетные фонды РФ Амортизационные отчисления Проценты по кредитам или иным привлеченным средствам Страхование убытков от перерыва в коммерческой деятельности Перерыв коммерческой деятельности — приостановка и/или полная остановка деятельности предприятия, при повреждении и/или гибели объектов имущественного комплекса. При наступлении страхового случая, благодаря выплатам СОАО «ВСК», Вы имеете возможность покрыть расходы по аренде, оплачивать проценты по кредитам, осуществлять отчисления в пенсионный фонд, и т.д. 10

11 Основные принципы страхования 1.Страховое покрытие по страхованию от убытков из-за перерыва в хозяйственной деятельности предоставляется только в дополнение к основному покрытию по страхованию имущественных рисков. 2.Наличие следующей цепочки событий: 3.Период ответственности Страховщика — максимальный период времени, за который Страховщик обязан возместить Страхователю убытки от перерыва в производстве. 4.С целью исключения из покрытия незначительных убытков наличие на ряду с условной/безусловной франшизой временной франшизы. Страхование убытков от перерыва в коммерческой деятельности Событие, предусмотренное основным договором (пожар и т.д.) Перерыв Убытки от перерыва в коммерческой деятельности 11

12 Страхование автотранспортных средств (АвтоКАСКО). Страховой Дом ВСК предлагает корпоративным клиентам : Страхование по риску «Автокаско» – максимальное страховое покрытие; Страхование только на случай полного уничтожения, когда сумма затрат на восстановление поврежденного автомобиля составит более 75% от его стоимости. ответственность ВСК по всем рискам наступает с момента заключения договора страхования (в том числе до регистрации автомобиля в ГИБДД); оперативное оформление страховых документов; круглосуточный call-центр; урегулирование страхового случая и возмещение ущерба в любом регионе России благодаря развитой филиальной сети; покрытие всех расходов на использование эвакуатора; удобная форма возмещения – денежная выплата / ремонт на авторизированном сервисе ВСК / ремонт на выбранном Вами автосервисе; возмещение незначительного ущерба в пределах 5% от страховой суммы по договору возможно без предоставления документов ГИБДД; выплата за повреждение ветрового стекла, фар, наружных зеркал – без предоставления документов ГИБДД; автомобиль находится под страховой защитой 24 часа в сутки, независимо от места его хранения; скидки при пролонгации безубыточного договора. 12

13 Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств (ОСАГО) Правила страхования, страховые тарифы и порядок выплат страхового возмещения по ОСАГО утверждены законодательно и у всех страховых компаний одинаковы. Однако есть 10 причин застраховать ОСАГО именно в ВСК: 1.Оперативное осуществление выплат в четко обозначенные сроки. 2.Автоматизированные процедуры осуществления страховых выплат и отсутствие излишней бюрократии и проволочек. 3.Наименьшее количество жалоб по ОСАГО среди ведущих страховых компаний. 4.Бесплатная независимая экспертиза. 5.Страховой Дом ВСК — единственная страховая компания, самостоятельно осуществляющая страховые выплаты по всей стране в рамках единого юридического лица. 6.ВСК доверили страхование своих автопарков федеральные и региональные министерства и ведомства, крупнейшие российские банки, десятки тысяч предприятий и организаций. 7.Круглосуточный call-центр. 8.Юридическая помощь при ДТП. 9.Пострадавшая сторона может как получить страховую выплату деньгами, так и отремонтировать свой автомобиль в специализированных сервисных центрах ВСК. 10.Более 100 страховых компаний доверили ВСК производить страховые выплаты своим клиентам в различных регионах России. 13

14 Страхование специализированной техники. На страхование принимается : Техника; Специализированная техника; Передвижное оборудование. Страховые риски: Полная гибель или повреждение техники в результате: пожара (в том числе, по причине удара молнии, повреждения в системе электрооборудования); взрыва; стихийных бедствий; аварии (опрокидывания, падения, столкновения и т.п.); дорожно-транспортного происшествия; хищения или угона; противоправных действий третьих лиц; падения летательных аппаратов и других предметов; воздействия животных. Подлежат возмещению в т.ч. разумные и целесообразные расходы, связанные с предупреждением наступления страхового случая или уменьшением размера ущерба Страховая стоимость техники определяется на основании цен заводов-изготовителей специализированной техники с учетом амортизации за время эксплуатации по бухгалтерским документам балансодержателя принимаемой на страхование техники, а также договоров лизинга, договоров купли-продажи, заключения независимых оценщиков. 14

15 15 Страхование от несчастного случая ЮЛ Страхование от несчастного случая и болезней позволяет компенсировать вынужденное снижение доходов работника, обеспечив ему выплату денежной компенсации в случае временной нетрудоспособности или инвалидности, возникших в результате несчастного случая (болезни), а также оказать материальную поддержку семье застрахованного работника в случае его гибели. В Страховом Доме ВСК застрахованы многотысячные коллективы крупнейших промышленных гигантов страны. В то же время, мы работаем и с предприятиями малого и среднего бизнеса, подбирая индивидуальную программу страхования персонала для каждого клиента.

16 Страхование от несчастных случаев ФЛ Страховая сумма, руб. Страховой взнос, руб. Страховая сумма, руб. Страховой взнос, руб , , ,00 АМУЛЕТ (несчастный случай) С 1 года до 74 лет (занятия спортом не покрываются) Страховые случаи и размеры страховых выплат: 1. Временная нетрудоспособность Застрахованного в результате несчастного случая. Размер страховой выплаты определяется по Таблице размеров страховых выплат; 2. Экстренная госпитализация по неотложным показаниям, требующим или проведения оперативного лечения, или интенсивной терапии, или реанимации; Страховая Выплата определяется в размере 0,1% от страховой суммы за каждый день стационарного лечения, но не более 25% от всей страховой суммы. 3. Установление инвалидности в результате несчастного случая. Размер страховой выплаты определяется в зависимости от группы инвалидности: I группа инвалидности – 80% страховой суммы; II группа инвалидности – 60% страховой суммы; III группа инвалидности – 40% страховой суммы; Смерть Застрахованного в результате несчастного случая. Размер страховой выплаты составляет 100% страховой суммы. на условиях Правил 83 Добровольного страхования граждан от несчастных случаев) 16

17 Базовые тарифные ставки Вид страхованияТарифные ставки При страховании имущественного комплекса (в том числе имущества, находящегося в лизинге и залоге) Для производственных, складских и административных зданий, сооружений – от 0,065 % Для стационарного оборудования — от 0,077 % Для ТМЦ – от 0,09% Земельные участки – от 0,04% При страховании квартирОт 0,13% При страховании специализированной техники От 0,55% (зависит от типа и года выпуска) КАСКО транспортных средствДля легковых ТС – от 4,0%; по грузовым ТС и автобусам — от 2%; по прицепам к грузовым ТС — от 1,5% При страховании грузовОт 0,16% При страховании персонала предприятияСредний размер страхового тарифа при стандартном наборе рисков составляет 0,1 – 0,95 % 17

18 Порядок урегулирования Страховых случаев: Алгоритм урегулирования Страховых Случаев: 18

19 Страховой случай: как оперативно получить возмещение Преимущества ВСК 1 Для определения размера ущерба привлекается независимая экспертная организация (за счет ВСК) 2 После предоставления всех необходимых документов, страховое возмещение будет перечислено Выгодоприобретателю в течение 10 банковских дней 3 Во избежание стрессовых ситуаций при наступлении страховых событий ВСК разрабатывает индивидуальный порядок действий для каждого конкретного Страхователя 4 По согласованию со Страховщиком Страхователь имеет возможность самостоятельно компенсировать потерпевшему причиненный вред с последующим возмещением расходов от Страховщика. 5 Наличие круглосуточного Call-центра 19

20 Крупные выплаты ВСК За период год Страховой дом «ВСК» произвел следующие крупные выплаты: 2 001,8 млн руб – пожар на производстве полуфабрикатов, г.Калинингад 151,6 млн.руб – гибель воздушного судна 60,2 млн.руб – пожар в здании гипермаркета 42 млн.руб – повреждение главного двигателя судна Крупнейшие выплаты в истории Страхового дома «ВСК» 280,7 млн.руб – гибель воздушного судна СУ ,2 млн.руб – полная гибель космического аппарата при запуске 129,8 млн.руб – пожар в здании сталепрокатного цеха 129,2 млн.руб – пожар в здании развлекательного центра 20

21 Преимущества ВСК 1.Компания «ВСК» работает на рынке страховых услуг более 19 лет. За этот период накоплен значительный опыт в решении сложных ситуаций 2.Развитие и расширение филиальной сети, а на 2010 год насчитывается более 800 филиалов и отделений по России, способствует укреплению позиций ведущей федеральной компании на рынке страны и позволяет заключать договоры страхования, независимо от места нахождения клиента, по единым стандартам ВСК, оперативно урегулировать страховые события в любой точке России 3.Компания «ВСК» предлагает более 100 страховых продуктов, позволяющих обеспечить страховую защиту как юридических, так и физических лиц 4.Индивидуальный подход к каждому клиенту позволяет в короткие сроки подобрать и предложить наиболее оптимальный страховой продукт, соответствующий требованиям Страхователя 5.Страховой дом «ВСК» имеет устойчивые партнерские отношения с крупнейшими банками РФ. Специально для предприятий малого и среднего бизнеса, являющихся клиентами ОАО «Сбербанк России», предусмотрены дополнительные СКИДКИ 21

22 Клиенты ВСК Добровольное страхование 2,1 млн договоров, более 85 тысяч предприятий и организаций в том числе: Обязательное государственное страхование застрахованы сотрудники 10 федеральных министерств и ведомств, в том числе: Банк России Сберегательный банк РФ Евразхолдинг ТМК ЗАО «ДельтаЛизинг» Красноярские авиалинии ГП «Концерн «Росэнергоатом» ФГУП ПО «Северное машиностроительное предприятие» ОАО «НПП УРАЛВАГОНЗАВОД» ООО «РеноваСтройгрупп -Академический» ОАО «Машиностроительный завод им. Калинина» ООО «УралКриоГаз» ООО «Пищевой комбинат «Хороший вкус» ИП Карамышев ООО Торговый дом «Продукты» ООО «Стройте с нами» ООО Стоматологическая клиника «Пионерская» ИП Бессонов Верховный суд РФ Генеральная прокуратура РФ Министерство обороны РФ (в т.ч. Железнодорожные войска) Федеральная налоговая служба Федеральная служба РФ по контролю за оборотом наркотиков Федеральная служба безопасности РФ (в том числе Пограничная служба ФСБ РФ) Служба внешней разведки РФ Федеральная служба охраны РФ (в том числе Служба специальной связи и информации ФСО РФ) и др. 22

23 ВСК сегодня Президент России В. Путин объявил благодарность коллективу Компании за большой вклад в развитие страхового дела Рейтинговым агентством «Эксперт РА» Компании присвоен высший рейтинг надежности А++ «Высокий уровень надежности с позитивными перспективами» 23

26 БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ

Бизнес план страхового агентства

Несмотря на то, что страховой рынок развит в достаточной мере, нынешняя ситуация в этом секторе такова, что открыть новое страховое агентство может быть выгодной идеей исходя из потребностей целевой аудитории.

В столице и других крупных городах часто обращаются за услугами страхования ювелирных компаний. Востребовано в мегаполисах страхование финансовых рисков, возникающих во время совместного строительства жилых или нежилых объектов. Свою нишу для открытия агентства всегда можно найти, проведя тщательный анализ страхового рынка имеющихся услуг. Для этого с учетом всех особенностей, изложенных ниже, создают бизнес-план страхового агентства. Один из возможных вариантов — франшиза или филиал уже популярного агентства.Такой проект может стать хорошей стартовой площадкой в будущем для нового и независимого агентства.

Особенности проекта бизнес план страхового агенстства

Суть проекта – в создании агентства по страхованию жизни и здоровья, имущества и других ценностей. Главная цель бизнес-плана – произвести оценку перспективности и экономической эффективности проекта по созданию страхового агентства с нуля. План может использовать как коммерческое предложение при переговорах с потенциальным инвестором или при получении коммерческого кредита.

Реализация проекта рассчитана на 2 года.

За этот период планируется достичь таких целей

— создание рентабельного предприятия;

— удовлетворение потребностей целевой аудитории в сфере страхования жизни и имущества как физических, так и юридических лиц;

— получение высокой прибыли.

Основные финансовые аспекты нового бизнеса следующие:

— срок, в который предприятие окупит все стартовые вложения и выйдет на уровень прибыльности – 2 года. При благоприятных условиях — раньше;

— общая стоимость проекта (размер коммерческого кредита, который планируется оформить вначале деятельности) – 1 млн. 200 тысяч рублей;

— выплаты по кредиту начнутся с первого месяца деятельности предприятия. В течение первых двух лет общая сумма выплат достигнет 82 тысяч рублей;

— процентная ставка по кредиту – 17,5 %. В перспективе этот показатель может быть снижен;

— общий экономический эффект от реализации услуг за обозначенный период при благоприятных условиях достигнет 84 миллионов.

В целом начало деятельности в страховой отрасли будет отличаться невысоким уровнем затратности. Но чтобы не потерпеть убытков и иметь возможность развития в выбранном направлении, нужно хорошо продумать все направления деятельности и составить четкий план всех предстоящих этапов.

Особенности и перспективы работы страхового агента — в видео:

Особенности деятельности страховой компании

Предлагая в качестве основных услуг страхование жизни и различного рода имущество, предприятие сразу обозначает ориентировочный круг своих клиентов. Целевая аудитория страховой компании очень широкая. Прежде всего это частные лица, которые страхуют свою жизнь на случай болезни или смерти, несчастного случая или производственной травмы. Вторая, более обширная и высокооплачиваемая категория – страхование движимого и недвижимого имущества частных лиц, а также организаций и предприятий.

Многие страховые компании сразу предлагают слишком много видов услуг. Это может усложнить выход на рынок, так как потребует слишком много затрат времени и финансов, а также привлечения большого количества специалистов. Поэтому стоит начать с ограниченного перечня услуг, с основной ориентацией на обслуживание физических лиц и предоставление ограниченного спектра услуг предприятиям и организациям.

Принцип работы и порядок действий страховой компании во многом зависит от рода и масштаба ее деятельности. Но в целом общий порядок включает такие обязанности страховика:

— составление страховых программ всех типов, предусмотренных в стратегии. На этом этапе просчитываются все финансовые аспекты и разрабатывается конкретное страховое предложение;

— подписание договора с клиентом – физическим лицом или организацией;

— получение от страхователя первого страхового платежа, из которого 15% получает страховщик как комиссию и оплату понесенных расходов, а оставшаяся сумма поступаетв страховой резерв. Страховой резерв в свою очередь делится на 2 части: 70% — на накопительный резерв и 15% — на рисковый резерв. Оба резерва инвестируются в предусмотренные законом инструменты;

— при наступлении страхового случая специалисты агентства рассматривают все представленные документальные подтверждения и принимают решение о целесообразности осуществления страховых выплат, их размере и порядке.

Порядок страхования и выплат может несущественно отличаться, но принцип для всех организаций стандартный. Он определяется профильным законодательством. Правда, организации могут иметь различные каналы продаж – на рынке активны как прямой, так и брокерский каналы. При этом на отечественном рынке доля брокерского канала продаж страховых услуг пока достаточно низкая и составляет меньше 4 процентов. Российской страховой системе в большей степени свойственно участие нестраховых посредников – банков, турфирм или автодилеров. Яркими примерами являются полисы ОСАГО и каско.

Интернет-страхование сегодня также представляет не только прямые продажи страховых услуг. За последние несколько лет значительно выросло количество интернет-агентов, выполняющих посреднические функции.

Бизнес план страхового агентства

Страховую компанию можно сразу оформить как ООО. Существуют и другие виды юридических лиц. Но общество с ограниченной ответственностью будет самым удобным и выгодным для начинающей организации. Составляя устав для открываемого ООО, нужно подробно перечислить планируемые услуги агентства, не забывая о дополнительных и вспомогательных предложениях. При заполнении документов нужно представить все коды деятельности новой компании. Для этого используют специализированный классификатор ОКВЭД. В нем выбирают один или несколько подходящих деятельности кодов. Независимо от того, какими могут быть дополнительные виды деятельности, они обязательно должны быть связаны со страхованием и обязательно отдельно указаны при составлении заявления. Например, это может быть оценка ущерба, что имеет прямую связь со страхованием.

Обязательное условие создания ООО – внесение уставного капитала. Его размер во многом зависит от услуг, предоставляемых кампанией. Чем выше ценность услуг (например, страхование жизни клиента), тем больше уставной капитал. Но минимальная его сумма – 10 тысяч рублей.

Из других обязательных при открытии юридического лица документов – устав, решение о создании ООО (или другой формы), решение о назначении руководителя и, при наличии нескольких учредителей – протокол собрания учредителей.

Лицензия. Сертификат

Агентство может действовать на основании специального разрешительного документа — лицензии на оказываемые услуги. Все требования законодательства относительно видов и форм страхования, а также лицензирования и сертификации – в специализированном федеральном законе «Об организации страхового дела в РФ» (http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc&base=LAW&n=304215&fld=134&dst=1000000001,0&rnd=0.6434972420580998#02573872618532298).

Предварительно необходимо пройти предусмотренную законом сертификацию. Этот процесс достаточно сложный, он проходит под руководством и контролем Министерства финансов и требует продолжительного времени – обычно сертификация занимает до месяца. Для ее оформления потребуется пакет документов, в том числе:

1. Правила страхования.
2. Документация на открытие кампании.
3. Расчеты тарифов.

Специфика кампании такова, что каждый новый вид страхования требует оформления новых документов. Помимо этого, руководитель компании должен подтверждает свою квалификацию на данном поприще. Успех начинания будет зависеть от опыта работы самого руководителя, количества положительных отзывов о его деятельности.

Итогом подготовительных работ будет внесение предприятия в профильный государственный реестр после получения лицензии. Процесс оформления лицензии в целом займет до полугода, поэтому позаботиться об этом необходимо своевременно.

Нормативные документы, которые необходимо изучить перед началом работы:

Закон РФ от 27.11.1992 N 4015-1 (ред. от 03.08.2018) Об организации страхового дела

Федеральный закон от 04.05.2011 N 99-ФЗ О лицензировании отд. видов деятельности

Этапы создания бизнеса

Основная последовательность действий для открытия страхового агентства следующая:

— разработка стратегии будущей компании;

— составление маркетингового и финансового плана;

— аренда или покупка помещение для офиса, его оснащение и подготовка к открытию;

— подбор персонала;

— реклама.

Более подробный план страхового агентства включает такие этапы:

Этапы	Условия выполнения	Сроки выполнения
Начало проекта		1 – 2 год
Заключение инвестиционного договора	1 месяц проекта	Первые 30 банковских дней
Получение кредитных средств	Наличие обязательного пакета документов	1 месяц
Внесение в госреестр, постановка на учет в административных и налоговых органах	Заключенный инвестиционный договор	От 1 до 30 календарных дней
Выбор месторасположения, подготовка документации	Предварительные работы	1 месяц
Покупка оборудования	Заключение инвестиционного договора	До 30 календарных дней
Установка оборудования	Получение инвестиционных средств	До 30 календарных дней
Найм сотрудников	Производственная деятельность	До 30 календарных дней
Обучение персонала	Окончание этапа организации производственного процесса	До 1 месяца
Реклама	В течение 1 месяца	До 1 года
Окончание проекта		12 – 24 месяцев

Помещение и оборудование

Главное условие для выбираемого помещения под офис — хороший подъезд к нему и наличие удобной парковки для личного транспорта клиентов. Поблизости должна быть хорошая транспортная развязка – станция метро и остановки общественного транспорта для клиентов, не имеющих собственного авто. На входе обязательна заметная вывеска, которая сориентирует посетителей и будет выполнять функцию рекламы.

Бизнес план страхового агентства

Помещение может быть небольшим, но достаточно просторным для размещения нескольких сотрудников и возможности встреч с клиентами. Максимальная площадь — 150 кв. м, но может быть и меньше. Оформление офиса, как лица агентства очень важно. Этому вопросу нужно уделить очень большое внимание: никаких ярких подчеркнуто декоративных деталей здесь быть не должно. Клиентов больше привлекает строго деловой вид, говорящий о надежности компании.

Закупка оборудования офиса будет важным этапом открытия компании. На первом этапе нужно приобрести:

— рабочие столы и стулья для сотрудников в количестве, необходимом для обеспечения мебелью всего коллектива;

— стулья, кресла или диваны для ожидания клиентами;

— компьютеры с качественным программным обеспечением для всех специалистов;

— другая офисная техника – принтеры, сканеры, копировальный аппарат;

— подключение к телефону и интернету.

Рабочие места специалистов для создания комфортной атмосферы стоит разграничить. Можно оборудовать несколько отдельных маленьких кабинетов. Если такой возможности нет, помещение зонируют при помощи ширм.

Персонал

На момент открытия агентства в штате должно быть не более 10-20 сотрудников. Больший штат будет слишком затратным в ежемесячном содержании. Кроме того, начинающее страховое агентство вряд ли сможет рассчитывать на большое количество клиентов. Коллектив будет включать:

• менеджера,
• бухгалтера,
• юриста,
• страховых агентов.

Основная обязанность страховых агентов — самостоятельно подыскивать клиентов для предоставления им страховых услуг. В противном случае придется долго ждать развития компании. По предварительному плану, в первые 2 года с развитием компании придется увеличить коллектив до 100 – 150 штатных и внештатных агентов.

С расширением возможностей бизнеса будет расти и штат сотрудников, страховых агентов. А чтобы бизнес развивался, в штате должны быть такие страховые агенты, которые могут убедить и продать страховую услугу. Чем больше услуг будет продано, тем лучше будут идти дела у страхового агентства. Именно от этого и будет зависеть прибыль компании.

Чтобы безошибочно набрать профессиональный штат, нужно ознакомиться с большим количеством претендентов и отобрать только наиболее профессиональных и опытных.Чтобы удержать новых сотрудников, нужно создать максимально выгодные условия труда, заинтересовать агентов положительным бонусом, возможным продвижением в карьере, хорошим процентом от проданных ими услуг. Можно пойти также путем обучения новичков, используя специальные тренинги. Желательно использовать эти два вида работы с агентами одновременно. Обязательно взять в штат несколько состоявшихся в страховой работе специалистов, не требующих обучения.

Дресс-код сотрудников одно из необязательных, но важных условий. Строгий внешний вид подчеркивает авторитетность компании и профессионализм специалистов.

Маркетинг. Основные стратегии привлечения клиентов

Маркетинговую кампанию следует начинать с изучения состояния рынка, действующих тенденций и динамики. Важное значение в функционировании страхового рынка имеют кризисные явления, которые периодически оказывают влияние на общее состояние экономики. Так, в 2008 – 2009 и 2013 – 2014 годах рынок страхования значительно снизил свою активность, что закономерно в связи с международным и внутренним кризисом. В нынешнее время отголоски последнего кризиса еще испытывают на себе большинство страховых агентств, особенно мелкие участники рынка. Чтобы справиться с этой проблемой и удержать клиентов, нужно предлагать более выгодные условия, комплексные пакеты страхования, обязательно улучшая качество услуг.

Статистика показывает, что несмотря на некоторые негативные тенденции рынок страхования все же растет и расширяется. Особенно востребованное направление – страхование жизни: с каждым годом эта услуга пользуется все большим спросом. Если анализировать страховую ситуацию в стране в целом, можно сделать вывод, что в результате кризиса общее число компаний на рынке сократилось. При этом в этом сегменте остались только сильные и конкурентоспособные участники.

Двигателем страхового агентства вперед является реклама каждой отдельно взятой страховой услуги, так как работа страхового агентства — это продажа страховых услуг.

С каждой конкретной страховой услугой им необходимо идти к целевой аудитории клиентов, иногда смешивая их. Выгодным решением будет предложение «два в одном» — скидка при одновременном страховании двух объектов.

При малом стартовом капитале и невозможности давать сразу широкий ассортимент страховых услуг, можно остановиться на одном виде услуг. Важно, чтобы это направление было еще недостаточно распространенным на рынке или вовсе новым. При отсутствии конкуренции можно достигнуть высоких результатов в развитии бизнеса. А при развитии бизнеса в перспективе добавить новые страховые услуги.

По статистике, лучше всего работают такие методы рекламы:

— интернет: создание и продвижение сайта, размещение информации о страховых услугах на тематических сайтах, применение баннерной и контекстной рекламы;

— СМИ, особенно использование тематических изданий. Это позволит максимально охватить целевую аудиторию;

— реклама в банках, на предприятиях или АЗС.

Хорошим методом будет предложение услуг непосредственно потенциальным клиентам – организациям и предприятиям – в виде интернет-рассылок с информацией о действующих пакетах услуг. Отзывы клиентов – один из лучших методов продвижения в этой сфере. Это связано с высокой стоимостью страховых услуг и невысоким уровнем доверия потребителей к малоизвестным и непроверенным компаниям.

Как в короткий срок открыть собственный страховой бизнес — в видеоролике:

Финансы

Вначале необходимо рассчитывать на минимальный капитал размером в 20 млн. рублей. Наличие такой суммы позволит уверенно начать бизнес и не бояться временного отсутствия прибыли.

При открытии страховой кампании необходимо рассчитывать на такие основные статьи расходов:

Статья расходов	Расходы в месяц	Расходы за год	Единовременные затраты	Итого расходы за год
Аренда (покупка) помещения (от 40 кв.м)	30000	360000	60000	420000
Приобретение оборудования, включая компьютеры и оргтегхнику			106000	106000
Покупка автомобиля			430000	430000
Создание сайта, хостинг, скрипты			120000	120000
Рекламные расходы	45000		540 тыс.	540 тыс.
Оплата труда	332000	3,9 млн.		3,9 млн.
Налоги	99800	1198000		1198000
Дополнительные расходы			71560	71560
Всего	407 тыс.	4,9 млн.	788 тысяч	5,7 млн.

Таким образом финансовый итог относительно вложений на протяжении первого года работы компании следующий: для открытия и развития страховой компании в обозначенный период нужно иметь в наличии сумму в пределах 6 миллионов рублей. Это условие актуально для небольшой организации численностью в несколько страховых агентов. Если изначально открывают более масштабную организацию, эта сумма может увеличиться вдвое. Однако данный проект предусматривает постепенное расширение масштаба компании.

Финансовый год начинается в январе. Как раз с начала года будет отсчитываться срок осуществления налоговых выплат. Перечень налогов для ООО при стандартной системе налогообложения будет следующим:

Наименование	База	Период	Налоговая ставка
Налог на прибыль	Полученная прибыль	1 месяц	20%
НДС	Добавленная стоимость	1 месяц	18%
Налог на имущество	Стоимость имущества	По установленному графику	2,2%
Подоходный налог	Фонд оплаты труда	1 месяц	13%
Социальные отчисления	Фонд оплаты труда	1 месяц	30%

Доходная часть бизнес-плана должна начинаться с составления примерной ценовой политики будущего агентства. Этот показатель определяется с учетом себестоимости организации и действующей в отрасли ценовой политики. Средние тарифы на услуги страхования в стране на сегодня следующие:

Виды страхования	Страховой тариф (% от страховой суммы
Страхование жизни	0,15 – 0,6%
Страхование автотранспорта	0,1 – 0,5%
Страхование недвижимости	0,11 – 0,5 %
Страхование перевозок авиатранспортом	0,1 – 0,35 %
Иные страховые случаи	0,1 – 0,8%

Разделив весь 2-летний срок открытия и развития бизнеса на 2 основных этапа – инвестирования и функционирования, можно составить следующий план предоставления услуг:

Период	Вид услуги	Объем производства и реализации за 1 мес. (шт.)	Цена, руб.	Выручка от реализации, руб.
1 – 12 месяц инвестирования	Страхование жизни и здоровья	20 человек	От 120 тыс.	От 2,4 млн.
1 – 12 месяц инвестирования	Иное страхование	100 объектов	От 17 тысяч	1 млн. 680 тыс.
13 – 24 месяц функционирования	Страхование жизни и здоровья	50 человек	От 134,4 тыс.	От 6,7 млн.
13 – 24 месяц функционирования	Иное страхование	200 объектов	От 18,5 тыс.	От 3,7 млн.

Если в будущем сохранится действующие на сегодня тенденции рынка, то есть прирост объемов предоставления услуг в размере 10 – 22% в год, то ежегодный рост объемов реализации услуг предприятия достигнет более 58 миллионов рублей в год.

Чтобы преодолеть сложности на входе в рынок и беспрепятственно пройти входной барьер, обязательно привлекать высококвалифицированных специалистов и применять качественное оборудование. Обязательна грамотная маркетинговая стратегия и хорошо продуманная рекламная кампания. Чтобы найти лучших специалистов, необходимо выделить примерно 1 месяц на поиск кадров, методом проведения собеседований отобрав лучших.

Планируя доход предприятия, обязательно учесть и все возможные риски.

Основные из них

— высокий уровень конкуренции в страховой отрасли;

— отсутствие должного доверия среди потенциальных клиентов, в особенности – частных лиц;

— высокий уровень конкуренции в отрасли на должности топ-менеджеров и специалистов иных направлений;

— высокий уровень капитализации инвестиционных вложений.

Вывод об открытии страхового агентства как вида бизнеса может быть следующим. Прежде всего, такое предприятие потенциально высокоперспективно и выгодно, отличается высокой рентабельностью и постоянно возрастающим спросом среди потенциальных клиентов. Все эти преимущества имеют место при грамотной организации работы компании и своевременно проведенной рекламной кампании. Из слабых мест этой отрасли – высокая конкуренция, сохранение недоверия среди целевой аудитории и отсутствие конкретики в законодательной базе. В будущем перспективы страхового бизнеса будут зависеть от общей экономической ситуации в стране, качества законодательного регулирования этого вопроса, а также грамотного планирования бизнеса каждым предпринимателем.

Основные особенности открытия страхового агентства — в видео: