Как заинтересовать инвестора

Как привлечь инвестора: 7 советов из личного опыта

Сервис такого уровня весьма дорогой в разработке и запуске. Да и продавать его непросто, так как ориентация на b2b требует доверия со стороны потенциальных клиентов. В 2007 году инвестиционное поле в России было слабо освоено. Мы перепробовали множество вариантов — от личных контактов до обращения в инвестфонды. Помощь пришла с неожиданной стороны: инвесторы нашлись в результате участия в одном из обсуждений в профессиональной сети LinkedIn. В 2008 году эстонский фонд Ambient Sound Investments (владельцы — основатели Skype) согласился вложить $200 000 в обмен на получение 30% нашей компании. Помогло территориальное расположение фонда. Эстония — достаточно продвинутая в сфере IT страна, там сравнительно небольшой внутренний рынок и активный интерес к глобальным трендам. Поэтому концепция сервиса «МойСклад», разработанная с учетом конъюнктуры западного рынка, показалась фонду заслуживающей доверия.

Второй раунд инвестирования начался в 2011 году, когда долю Ambient Sound Investments выкупила компания «1С». Думаю, что мой опыт первопроходца в сфере «облачных» стартапов и солидная практика в качестве разработчика программного обеспечения позволяют мне дать несколько действенных советов тем, кто находится в начале трудного, но увлекательного пути.

Ответьте на три главных вопроса

Стоит объективно оценить идею будущего проекта по трем ключевым параметрам:

• Какая проблема решается?
• Как именно она решается?
• Как получить выручку?

И только убедившись, что ваша идея отвечает этим требованиям, стоит переходить к этапу подготовки бизнес-плана. Достаточно надежный путь — заимствование идей и трендов с западного рынка, этот способ позволяет существенно снизить собственные риски, а значит, и риски инвестора.

Второй немаловажный момент — максимально быстрое создание бета-версии, или прототипа продукта с последующим запуском. Кстати, если говорить о нашем опыте именно на этом этапе, сейчас бы мы сделали по-другому — запустили бы за два-три месяца первую версию с минимальным функционалом и не тратили бы много времени на подготовку продукта с лишними опциями. Как показывает практика, даже «урезанной» версии достаточно, чтобы понять, есть ли спрос на продукт и что требует доработки.

Знайте места, где собираются инвесторы

Сейчас процесс поиска инвестора стал гораздо проще, чем во времена, когда мы начинали бизнес. Помимо внушительного количества различных бизнес-инкубаторов, инвестиционных фондов, частных инвесторов появилось множество тематических мероприятий. Их формат позволяет стартаперам быстро получить необходимый фидбэк, пообщаться с экспертами, обзавестись полезными контактами и связями. Кроме того, сейчас проводится множество конкурсов, победители которых получают финансовую поддержку от инвесторов. Как раз так произошло с нами — мы подали заявку на участие в инвестиционном форуме и открытом конкурсе Web Ready и вышли в финал, где нас уже заметили представители компании «1С».

Не переборщите с документацией

Вопрос документации для многих стартаперов является весьма острым. Многие теряются, увидев внушительные списки требуемых инвестфондом документов. Я считаю, что на первом этапе достаточно грамотной и емкой презентации, в которую должна входить вся нужная инвесторам информация, а также карта расходов и доходов. Инвесторы — опытные люди, склонные трезво оценивать поступающие заявления и цифры. Оптимистичные прогнозы стартаперов они сразу делят на десять.

Что делать, если у команды нет опыта

А вот что по-настоящему важно для успеха проекта, так это команда. Особенно в сфере IT, где человеческий фактор зачастую играет решающую роль. Члены команды должны по-настоящему «гореть» одной идеей, быть готовы к длинным сериям неудач, безденежью, неизвестности, постоянным переменам. Кроме того, очень важно, чтобы участники равномерно «закрывали» направления разработки, продвижения и продаж продукта. Это позволит проекту не просто выжить, но и развиваться быстрее.

С точки зрения инвесторов, серьезным плюсом является наличие у команды опыта запуска аналогичных проектов в прошлом. Если же его нет — лучше, как в нашем случае, выходить с прототипом продукта.

Как правильно распределить деньги

Распределение инвестиционных средств в стартапе должно происходить с учетом текущей стадии развития. Если продукт еще не реализован, практически все должно вкладываться в разработку, чтобы как можно быстрее (в идеале за пару месяцев) запустить хотя бы бета-версию. Это позволит получить пул первых клиентов, пусть не приносящих поначалу большой прибыли, но формирующих столь важную пользовательскую аудиторию и доверие к новинке на рынке. После запуска необходимо сосредоточить усилия на поиске оптимальной финансовой модели, а денежные средства перенаправить на рекламу и продвижение.

Сочетайте упорство с гибкостью

Многие стартаперы, начиная свой путь в бизнесе, плохо себе представляют, какие перемены может принести в их жизнь этот шаг. Между тем психологическая готовность, зрелость — один из ключевых факторов успеха. Не секрет, что многие проекты выживали едва ли не исключительно благодаря непоколебимой вере их основателей в свои идеи и неиссякаемому упорству на пути к поставленным целям. Итак, первое, к чему стоит быть готовым — это постоянные перемены и нестабильность, в том числе и финансовая. Впрочем, для меня это отсутствие скуки является скорее плюсом стартапа. Постоянный драйв, освоение новых горизонтов, изменение продукта, рост компании — все это дает стимул двигаться дальше. И стартапер обязательно должен обладать двумя качествами, на первый взгляд взаимоисключающими: упорством и гибкостью.

Умейте смотреть на свой проект со стороны

Главная ошибка — неверная оценка собственной идеи или продукта. В этом вопросе крайне важна объективность, так как человек, влюбленный в свою идею, порой не способен осознать, что на самом деле она бесполезна, то есть не решает фактической проблемы. Диcтанцироваться от личного отношения к проекту бывает очень сложно, но научиться это делать просто необходимо для тех, кто хочет добиться настоящего успеха.

Все думают, как повлиять на решение инвесторов. Я считаю, что помочь могут только факты. Инвесторы мыслят категориями прибыли и выгоды, прочно стоят на земле, поэтому в ходе переговоров лучше оперировать фактическими бизнес-показателями. Тут пригодится и статистика, свидетельствующая о развитии компании и росте клиентской базы, и общая информация, прогнозы по рынку в целом.

А вообще стартапы всегда останутся областью, которую крайне трудно прогнозировать. Но пожалуй, именно в этом их главный интерес.

Где найти и как привлечь инвестора в свой бизнес

Прекрасно, когда у предпринимателя хватает средств, необходимых для ведения дел. Но так бывает далеко не всегда. В 9 случаях из 10 предприниматель вынужден изыскивать сторонние ресурсы для вложения в свой бизнес. Для этого следует тщательно продумать и спланировать возможные пути поиска финансовых вливаний и максимально обезопасить себя.

Рассмотрим варианты привлечения дополнительных финансов. Проанализируем, кто может выступить в роли инвестора. Постараемся оказать практическую помощь нуждающемуся в финансировании предпринимателю, составив пошаговое руководство по поиску инвестора.

Цель привлечения инвестора

Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.

Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:

• рост и развитие текущей деятельности;
• привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
• увеличение основных активов;
• освоение технологий;
• вступление в новые области бизнеса.

Виды инвестиционных вливаний

По степени участия в проекте инвестиции могут быть:

• портфельными – средства вкладываются в группу проектов, причем сразу в нескольких бизнес-сферах или в разных организациях;
• реальными – капитал предназначен для финансирования конкретного проекта с целью получения реальной прибыли.

По особенностям вкладчика инвестиции можно разделить на:

• государственные;
• частные;
• иностранные.

По нюансам финансируемого проекта выделяют инвестиции:

• интеллектуальные;
• производственные.

По возможности инвестора контролировать свои вложения:

• контролируемые;
• неконтролируемые.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Чтобы получить деньги на свой проект, он должен показать свою состоятельность. А для того чтобы проект заработал, нужны деньги. Как выбраться из этого замкнутого круга? Для каждого этапа функционирования проекта будет целесообразнее привлекать инвестиции из разных источников.

1. Стадия планирования. Если у предпринимателя есть интересная бизнес-идея, возможно, модель или образец готовой продукции, но управление и процессы еще не начинали налаживаться, то средства имеет смысл просить у таких спонсоров:
   • ближний круг (родственники, друзья, единомышленники);
   • государственные инвестиции (существуют специальные программы по поддержке некоторых инноваций);
   • венчурные инвестиции (они предназначены как раз для рискованных стартапов).
2. Начало работы проекта. Бизнес-план разработан, команда формируется, процесс «пошел», но прибыли еще нет. В таком случае деньги на дальнейшее продвижение могут дать:
   • венчурные фонды;
   • частные инвесторы;
   • иностранные спонсоры.
3. Удачный старт. Организация заняла определенное место на рынке, проект начал приносить прибыль, пускай пока не слишком большую. Для расширения деятельности средства могут предоставить:
   • фонды прямых инвестиций;
   • венчурные вкладчики;
   • банки (в этой стадии проекта, когда уже видны первые результаты, кредитные организации уже могут рискнуть своими средствами).
4. Рост и развитие. Когда прибыль уже очевидна и стабильна, найти инвесторов не составит труда. В такую компанию с удовольствием вложат средства:
   • венчурные фонды;
   • иностранные капиталисты;
   • госфонды;
   • банковские учреждения.
5. Отлично налаженное дело. Когда рост и перспективы дела не вызывают сомнений, компания занимает на рынке одно из лидирующих мест, инвесторы могут даже «сражаться» за право вложить средства в явно прибыльную фирму. В таком случае можно уже не просто принимать спонсорские вложения, а публично продавать свои акции. Кроме этого, можно брать в инвесторы:
   • частных предпринимателей;
   • банки;
   • пенсионный фонд.

Главные источники инвестирования

Кроме частных вложений, предпринимателя могут инвестировать банки или же государство.

Государственные инвестиции «заточены» под конкретные программы. Правила их очень строги и не подлежат корректировке. В большинстве своем эти программы рассчитаны на производственные компании, поэтому воспользоваться поддержкой государства может далеко не каждый предприниматель. Как правило, государственные деньги предназначены на закупку оборудования, материалов, транспортные расходы. Средства на оплату труда, рекламу и другие расходы предпринимателю нужно будет искать самостоятельно.

Банковские инвестиции, то есть кредиты «под бизнес» не дадут любому желающему. Для того чтобы взять деньги под конкретное дело, оно должно быть уже начато либо заемщик должен иметь другой стабильный доход. Это связано с необходимостью выплачивать банковские проценты.

Частные инвестиции – наиболее перспективные спонсоры для начинающего предпринимателя. Среди многочисленных видов компаний и фондов, готовых оказать финансовое содействие на любом этапе проекта, любой бизнесмен может найти подходящий именно ему.

Одной из удобных для начинающих бизнесменов форм инвестирования являются бизнес-инкубаторы – организации, которые специализируются на финансировании и поддержке предпринимателей в начале их бизнес-пути.

В рамках «инкубатора» бизнесмен может получить в аренду помещение на льготных условиях, ему помогут с бухгалтерией и юридическим сопровождением, окажут консультационные услуги.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

Если предприниматель поставил себе цель привлечь инвестиционный капитал, перед ним начинается непростой путь, который ему придется пройти шаг за шагом.

1. Выбор надежного капиталовкладчика. Инвестор станет стратегическим партнером, поэтому нужно подойти к его выбору очень ответственно. Для этого нужно четко представлять себе, какой тип обладателя денег может оказаться заинтересованным в вашем проекте. Выбор зависит от:
   • стадии функционирования проекта;
   • собственных денежных возможностей и ресурсов;
   • наличия дополнительных инвестиционно привлекательных факторов (уникальные активы, ликвидные залоги, оригинальная и жизнеспособная бизнес-идея и т.п.).
2. Формирование предложения. Очертив круг предполагаемых инвесторов, нужно донести им информацию о том, что они могут выгодно вложить свои средства в ваш проект. Для этого нужно грамотно «упаковать» информацию о проекте:
   • выделить преимущества;
   • обосновать рентабельность;
   • предоставить реалистичный бизнес-план;
   • уточнить круг будущих потребителей, то есть потенциальный рынок сбыта.
3. Составление инвестиционного резюме. Всю привлекательность проекта для инвесторов нужно подать максимально емко и кратко. Корректно составленное инвестиционное предложение – «реклама» вашего проекта – может быть эффективнее личной встречи с будущими вкладчиками. Если бизнесмен не чувствует себя в силах это сделать, составление предложения можно поручить одной из консалтинговых компаний.
4. Рассылка инвестиционного предложения и резюме. Следует определить оптимальное число потенциальных «спонсоров», которым следует сделать предложение. Одно-два обращения могут не дать результата, а большое количество адресатов поставит под сомнение серьезность ваших намерений. Практика показывает наибольшую эффективность при обращении к 10-20 потенциальным инвесторам: процент отклика будет вполне достаточным.
5. Переговоры. Если вашим обращением заинтересовались, необходима будет личная встреча, которая и решит вопрос о возможности инвестирования. К переговорам надо тщательно готовиться: создать короткую, яркую, убедительную презентацию, в которой нужно осветить ключевые вопросы, касающиеся проекта. Желательно использовать иллюстративные и раздаточные материалы. Потенциальный инвестор наверняка задаст много вопросов.
6. Документирование. Личные договоренности фиксируются в официальном документе, своего рода договоре. В практике инвестирования такая бумага называется «письмо об обязательствах» или «оформление условий сделки». Она не имеет юридической силы, однако является предварительной по отношению к будущему официальному сотрудничеству, которое начнется после подписания договора. Только после этого компания может получить вожделенные средства.

Как привлечь инвесторов и не совершить ошибку

У вас появилась идея, которая может принести небывалую прибыль, и вы решили открыть собственный бизнес. Вы рассчитываете очень скоро стать богатым и успешным. Но какая бы шикарная не была идея, ничего не выйдет, если не вложить в проект немалое количество денег. И здесь возникает вопрос: где их достать?

Разумеется, можно продать всё своё имущество, занять денег у друзей и родственников, взять кредит. А можно поступить более обдуманно и менее расточительно – привлечь инвесторов. Именно так и начинало большинство крупных, успешных в данный момент компаний. При этом инвестиции бывают нужны не только для старта проекта, но и для его дальнейшего развития. Каждый день в мире рождаются какие-то новые идеи. И без финансового подкрепления ни один проект не просуществует на рынке долго.

Инвесторов легко найти, если у вас есть нужные связи. А что делать, если их нет? Откуда взять инвесторов и как убедить их, что именно в ваш проект будет выгодно вложить деньги? Для этого нужно, во-первых, знать обо всех возможных вариантах инвестирования бизнеса в нашей стране, а во-вторых, тщательно продумать каждый свой шаг.

Где найти инвестиции в бизнес?

Источников финансирования бизнес-проектов существует достаточно много. Для того чтобы достичь успеха в привлечении желанных финансов, нужно знать о каждом.

В первую очередь, это инвестиционные фонды. Это группа физических или юридических лиц, которые готовы вложить деньги в определённые проекты с целью получения прибыли. В России их существует достаточно много. Определённые типы таких фондов отвечают за конкретные сферы бизнеса. Они охотно вкладывают деньги в интересные, сулящие прибыль проекты, но только если эти проекты относятся к проверенным сферам. Инновационные идеи, что-то совершенно новое и оригинальное они не спонсируют. Но если вы уверены в успешности своей идеи, и она подходит под одну из сфер деятельности фондов, можете смело к ним обращаться.

Во-вторых, существуют венчурные организации – компании, капитал которых состоит из вложений частных лиц. Эти организации достаточно часто вкладывают деньги в оригинальные, наукоёмкие проекты. Однако здесь существуют определённые нюансы. Предлагая такой компании вложить деньги, вы, на самом деле, продаёте им часть своего бизнеса. Долю позднее можно будет выкупить, но пока она есть у инвестора, он имеет право вмешиваться в ведение дел.

В-третьих, можно найти опытного успешного бизнесмена, который не против вложить свои деньги в интересный проект. Таких предпринимателей называют бизнес-ангелами. Их особенность в том, что они обычно вкладываются в бизнес-проекты, находящиеся на стадии идеи. Но если такой «ангел» почувствовал, что ваша идея сулит прибыль, вы можете быть уверенны в том, что скоро разбогатеете.

Два самых крайних метода – государство и банки. В том и в другом случае вам придётся возвращать деньги. Банк при этом потребует с вас проценты. А государственные организации заставят собрать огромное количество бумажек. К этим методам лучше всего не прибегать, но помнить о них на всякий случай надо.

Привлечение инвесторов – пошаговый план действий

Решив найти инвестиции в бизнес, вы должны точно помнить, что ни один, даже самый благородный инвестор, не даст вам денег просто потому, что ему понравилась идея. Что в первую очередь интересуется всех, кто занимается финансовыми вложениями – собственная прибыль. Поэтому самое главное в привлечении финансов – убедить инвестора в том, что вложение принесёт ему прибыль.

Многие думают, что если их идея невероятна оригинальная, это на 100% обеспечит им успех. Это типичное заблуждение. На самом деле, большинство компаний, фондов и частных предпринимателей с сомнением относятся к подобного рода проектам. Им не интересна ваша идея. Им нужен стабильный доход. А стабильность обеспечивают проверенные, привычные области.

Не важно, на сколько грандиозна ваша бизнес-идея. Важно – насколько хорошо вы сумеете её преподнести, удастся ли вам убедить вкладчиков в прибыльности дела.

Шаг 1. Огромную роль здесь играет бизнес-план. Именно на него инвесторы обращают внимание в первую очередь. Он должен быть грамотно составлен, содержать максимум необходимой информации, а именно:

• Описание проекта;
• Расчёт требуемой суммы вложений;
• Анализ выгоды, которую получит вкладчик;
• Срок окупаемости бизнеса;
• Перспективы развития дела.

Кроме этого, нужно обращать огромное внимание на мелочи. Здесь всё имеет значение, даже то, на какого качества бумаге напечатан план. Мелочей в этом деле не бывает.

Шаг 2. Очень важно подобрать верную форму сотрудничества, которая устроит инвестора. Эта форма должна быть указана в бизнес-плане.

Всего существует три основных способа, как инвестор сможет получить прибыль от вложения:

1. Отчисление процентов от вложенной суммы;
2. Процент от прибыли компании;
3. Доля в бизнесе.

Самым выгодным для вас будет второй вариант. Но инвесторы соглашаются на него не всегда. В прочем, этот вопрос обычно, обговаривается с вкладчиком после демонстрации проекта. Если инвестора не устаивает предложенный способ сотрудничества, и он настаивает на другом, лучше всего согласиться на его условия. В бизнесе нужно проявлять упорство, но не в этом вопросе.

Шаг 3. Переговоры. От их успешности зависит практически всё. Очень важно хорошо к ним подготовиться. Подготовьте качественную презентацию своей идеи. Продумайте все возможные вопросы, которые могут возникнуть у инвесторов. Проверьте, чтобы ни одна, даже самая маленькая деталь проекта не вызывала сомнений.

Если вы заказывали бизнес-план у профессионала, лучше всего взять его на переговоры в качестве консультанта. Он поможет вам ответить на самые каверзные вопросы, а также сможет разъяснить все тонкости будущего бизнеса.

Разумеется, очень важно правильно себя подать. Здесь играет роль и интонация, с которой вы говорите, и скорость речи, и ваш внешний вид. Никогда не забывайте про мелочи, в привлечении инвестиций они очень важны.

Если переговоры закончатся успешно, вам предложат подписать договор. Естественно, читать его надо максимально внимательно. Проверьте, прописана ли в нём сумма вложения, срок сотрудничества, права и обязанности сторон.

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Неопытные, начинающие бизнесмены обычно совершают очень много ошибок. Обо всех мы говорить не будем. Назовём 4 самых распространённых:

• Незнание точной прибыли – если на вопрос инвестора, сколько денег он получит, вы не можете ответить уверенно, провал вам обеспечен.
• Незнание точной необходимой суммы. Составляя бизнес-план, нужно точно знать, сколько денег вам требуется для реализации.
• Слишком оригинальные идеи. Если вам пришло в голову то, что никогда никому не приходило в голову, задумайтесь: а насколько это будет выгодно. Возможно, ваша идея никому не пришла в голову, потому что она не способна принести прибыль.
• Отсутствие преимуществ перед конкурентами. Без конкурентного преимущества привлечь деньги не получится. Причём оно должно быть настоящими, а не придуманным по дороге на переговоры.

Привлечение инвестиций требует знания множества тонкостей и внимания к мелочам. Но найти деньги у инвесторов – вполне реальная задача. Нужно просто хорошо подготовиться.

Согласно исследованию «Стартап-барометр 2018», проведенному венчурным инвестором Алексеем Соловьевым совместно с ФРИИ и компанией EY, основной проблемой всех российских стартапов является нехватка денег.

Когда буквально все стартапы в инновационных хабах США привлекают венчурные и ангельские инвестиции, в России этого рынка попросту нет, отмечают авторы исследования.

Привлечение капитала является одной из самых трудных задач, которая встает перед предпринимателем на этапе создания или расширения бизнеса. Большинство фаундеров пребывают в полном неведении относительно того, как искать инвестиции: к кому обращаться и как себя презентовать.

Новички часто питают иллюзии об уникальности своей идеи и считают, что под ее реализацию можно получить средства в первый же день знакомства с потенциальным инвестором. Но почти все попытки привлечь финансирование на ранних стадиях проваливаются по причине того, что большинство стартапов еще не готовы к сторонним капиталовложениям.

Искать инвестора проще вместе с надежными сервисами из B2B-магазина.

Готовы ли вы к привлечению инвестиций?

Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.

• У вас есть сильная и опытная команда?
• Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
• Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
• Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
• У вас уже есть клиенты?

Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.

Минимальный набор для привлечения первых инвестиций

• Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
• прототип продукта;
• желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.

Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.

На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.

Инвесторы вкладывают в сильных предпринимателей и команды. Бизнес – американские горки, в которых будут как победы, так и неудачи.

Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.

Я не рекомендую привлекать инвестиции на ранней стадии людям, которые ни разу не делали свой бизнес.

Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.

Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.

Первые источники финансирования – друзья и знакомые

Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.

Фото: Unsplash

Не забывайте, что получение займов от друзей может привести к нежелательным конфликтам в будущем. Поэтому обязательно пропишите все условия «на берегу»:

• что получит инвестор, если проект успешен;
• какой процент вы должны инвестору, если это заем;
• чем рискует инвестор, если стартап не удастся и вы потеряете деньги.

Активное социальное продвижение

На начало 2019 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».

В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.

Продвижение в интернете

Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа

Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.

Федор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», с помощью этого метода привлек 80 миллионов рублей на развитие пиццерии.

Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа

В конце 2017 года мы с партнерами создали telegram-канал «10 долларов Баффетта» и начали собирать вокруг себя сообщество людей, интересующихся темой инвестиций. Вскоре мы стали одним из самых крупных каналов в этой тематике (> 160 тысяч человек). Нас читают люди из разных городов и стран, владельцы инвестфондов, предприниматели.

Фото: Unsplash

Одним из читателей был крупный инвестор, капитал которого, по версии Bloomberg, составляет более $200 миллионов. Он долгое время следил за нами и пользовался нашим первичным продуктом. Вскоре мы встретились, пообщались и рассказали подробно о наших планах.

Он детально все изучил и принял решение инвестировать в проект четыре с половиной миллиона долларов. Благодаря каналу мы продолжаем знакомиться с огромным количеством интересных людей, компаний и фондов, партнерство с которыми ускоряет развитие нашего стартапа.

Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях

Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.

Здесь работает принцип воронки, где на 100 человек вы получите одного заинтересованного.

Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.

Каждый из помощников будет общаться с потенциальными инвесторами в разных соцсетях (например, Facebook и LinkedIn). Составьте скрипт общения до того момента, как они присылают презентацию о вашем проекте. Если он кого-то заинтересует, к общению подключитесь вы лично.

Важно помнить о том, что у вас есть всего одно сообщение, чтобы заинтересовать человека.

Оно должно быть емким и конкретным. Пишите сразу, что у вас за проект, какая команда, на какой стадии развития вы находитесь и что вам нужно. Расскажите о вашем потенциале и какой капитализации вы реально сможете достичь.

Помните о том, что практически любой инвестор ищет стартап, который мог бы увеличить его вложения в несколько раз, а еще лучше – стать единорогом.

Покупка рекламы у предпринимателей

Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.

Если у вас действительно крутой продукт или стартап, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).

Публикации в СМИ

Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов.

Фото: Unsplash

После того как интервью со мной было опубликовано в американском Forbes, мы получили новые заявки от потенциальных инвесторов. В крупных российских медиа существует практика, когда предприниматель становится автором экспертных колонок на различные бизнес-темы.

Офлайн-нетворкинг

Находитесь внутри стартап-тусовки, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.

Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.

Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций

Существует множество предпринимателей, которые зарабатывают на том, что помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете найти их в социальных сетях.

Многие из этих людей берут фикс + процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.

Фото: Unsplash

Удостоверившись в компетенциях найденного человека, обязательно заключайте с ним договор. Пропишите, за что он будет получать фикс, какие задачи будет выполнять, какие у него будут показатели KPI.

Итог

Помимо описанных выше методов, существует множество других способов привлечения инвестиций: краудинвестинг, акселераторы, венчурные фонды. Главное, не распыляться!

Если вы один, найдите человека в команду, который будет заниматься привлечением инвестиций. Так вы сможете больше времени уделять созданию и развитию продукта.

Вы должны четко определить:

• какую сумму хотите привлечь,
• какую долю отдать,
• какой у вас дедлайн.

Например, вы можете тратить все свое время на общение с российскими венчурными фондами, но, по моему опыту, на старте это не самый лучший способ.

• Они хотят большую долю и дают небольшие суммы на посевных стадиях в России.
• Они будут очень долго вас мурыжить и проводить due diligence (вам придется вложить приличную сумму денег, разработав бизнес-план, финансовую модель, исследования рынка). Если вы только начинаете, то, скорее всего, таких денег у вас нет.
• Они не хотят заходить первыми.

Все это может затянуться на полгода. И не факт, что вы получите нужную сумму, отдав желаемую долю.

Будьте готовы получать отказы и относитесь к этому адекватно. Если у вас классный продукт и сильная команда, то получение инвестиций – это вопрос времени и количества попыток.

Привлечение инвестиций: как заинтересовать инвестора — правильные способы

Инвестиции – это не только небольшие вложения от частного лица в определенные активы, но и двигатель современной экономики, фундамент на котором стоит весь бизнес на текущий момент. В дополнительных источниках финансирования нуждается более 90% всех предприятий. Вне зависимости от объема, оборота, сферы и направления деятельности. А вложения могут направлять как физические лица, так и другие компании. Что же это такое конкретно, какие существуют способы привлечение инвестиций в бизнес, какие бывают типы и виды, и многие другие смежные вопросы мы рассмотрим в данном обзоре.

Суть понятия

Это вложения частного или иного характера в какой-нибудь актив. Им может выступать финансовый инструмент, продукция или товар, а также проект или стартап. Идея проста, у человека есть свободные деньги. А параллельно существует некий предприниматель, который заинтересован в стороннем предоставлении финансовых средств. Они необходимы для создания, развития или расширения проекта. Соответственно, крайне логично гражданину просто передать свои накопления этой фирме. Чтобы с их помощью был увеличен доход. А в форме получения дивидендов, он может удержать часть прибыли. А также вернуть себе всю затраченную сумму.

Продукты
	Для склада		Для магазина		Для учреждения

С другой стороны, предприятие может и прогореть. И в этом варианте вкладчик не только не увидит никаких дивидендов, но даже и затраченной суммы в принципе. Из этого следует вывод – всегда присутствует доля риска. И именно она зачастую определяет тип и метод, а также возможный объем дохода. Больше риска – значительнее ожидается куш.

Остается вопрос, как правильно привлечь и заинтересовать инвесторов в свой малый бизнес. Как находить людей, готовых разрешить финансовую неурядицу. Мониторить специальные платформы? Или может подать объявление в газету? На самом деле, совет прост – необходимо повысить инвестиционную привлекательность своей компании. А уж тогда поиск вести будет в разы легче, заинтересованный вкладчик потянется сам.

Для чего это нужно

Ответ лежит на поверхности. Но не для новичков, которые совсем недавно решили попробовать свои силы на предпринимательском поприще. Деньги нужны компании на любом этапе. Особенно в том случае, если юридически она еще даже не зарегистрирована. Именно благодаря либо заемным средствам, либо вложениям большая часть предприятий начинает свою деятельность.

Но даже если для старта у учредителей есть значительный капитал, и они не нуждаются в сторонних вливаниях для организации деятельности, методика все же им понадобится. Ведь новый источник позволяет:

• Расти и развиваться, не сдерживаться при формировании финансовой стратегии.

• Увеличить оборот, количество и качество продукции, объем предложения услуг.

• Открыть сферы, дополнительные отрасли.

• Приобрести дочерние компании или совершенно новый стартап.

• Освоить горизонты в географическом плане, города и субъекты РФ, создание филиалов.

Инвестирование – это способ избежать стагнации. Какой бы ни был начальный капитал, как бы отлично ни шли дела, всегда можно сделать лучше. Реально направить дополнительный массив денег в оборот. И увеличить ожидаемую прибыль, расплатившись с вкладчиками, сделав собственную фирму больше, надежнее и стабильнее.

Видовое разнообразие

Современная классификация подразумевает градацию на множество видов, зависящих от срока, конечной цели, уровня риска. Мы выделим несколько методик, чтобы задача стала максимально ясной и наглядной.

Самое простое – по сроку:

• Долгосрочные. Зачастую подразумевается период более пяти лет. Но в некоторых отраслях срок начинается уже от трех.

• Среднесрочные. Не менее года. Предельный лимит снова определяется отраслью. Три-пять лет, как мы помним.

• Краткосрочные. Все остальное. То есть, период менее всего одного года. Стоит знать, что в некоторых сферах присутствуют и сверхсрочная временная перспектива. Но это обычно не вложения в какую-то компанию, а, к примеру, покупка бинарных опционов.

Существует деление по степени риска:

• Консервативные. То есть, очень безопасные, имеющие практически равный нулю шанс на провал. Такие активы обычно нужны для защиты своего инвестиционного портфеля. Ведь заработка они особо не несут. Но страхуют своих более опасных собратьев. При этом портфель консервативного типа может служить в качестве депозита хранения, чтобы перебить инфляцию небольшой прибылью.

• Агрессивные. Тут шанс потери всего депозита реальный, ощутимый. Но и окупаемость может достигать нескольких дней. А при среднесрочной перспективе, бывают случаи заработка по двух тысяч процентов.

• Средние. Уровень опасности балансирует прибыльность. Но практически всегда есть четкое смещение в одну или другую сторону.

	Для «1С:Предприятия»		Для SAP R/3		Для Microsoft Dynamics

Расхожие мифы о вложениях

Предпринимательство не выживет без инвестирования как такового. Но в львиной доле случаев начинающие бизнесмены плохо представляют себе этот механизм, верит в несколько ложных стереотипов:

• Главное для инвесторов – прибыль. Нет, ключевой аспект – уровень риска, отсутствие убытков.

• Это аналог банковскому кредитованию. Абсолютно нет, вкладчик не только дает больше, чем просто финансы (предоставляет связи, советы, помощь), но еще и несет риски наравне с учредителями. Банк же всегда заберет свое обратно.

• Главное – уникальный продукт. Это может иметь место, если речь про венчуры.

• Нельзя делиться плохими новостями. Напротив, нужно. Ведь вкладчик сам лично заинтересован в успехе. Если теряет проект, потеряет и он. Он будет всеми силами стараться помочь, привести компанию к успеху. От него нельзя скрывать ничего.

Прежде чем решать, как привлечь инвесторов в свой бизнес-проект, подумайте о том, куда будут направлены средства. И выберите форму актива. Это может быть прямое вливание денег, акции иные ценные бумаги, недвижимость и производственные мощи. Вариантов масса.

Основные способы для привлечения

Можно выделить несколько, ведь банковское кредитование, продажа облигаций, частные ссуды и даже оказание услуг с отсроченным платежом может в какой-то мере являться вкладом.

Но подразумевая узкий смысл – речь лишь о людях или компаниях, которые направляют в актив определенную сумму финансовых средств. А для этого понадобится всеми путями увеличивать привлекательность проекта. Необходимо показать его максимально выгодным и безопасным, убедить в актуальности товара или услуги, наличии клиентской базы, которая предоставит спрос, а также продемонстрировать отличия от конкурентов, возможность вести дела на их поле и успешно продвигаться.

Привлечение инвесторов в бизнес-проект: инструкция

Для наглядности решения сформируем небольшой пошаговый алгоритм. В нем подробно пропишем, какие действия нужно совершить, а от каких лучше воздержаться.

Шаг 1 – ищем источник инвестиций

Конечно, начать наш план стоит с этой задачи. Для ее решения подойдут различные площадки. Можно организовать краудфандинг, который сейчас стал очень популярным. Так часто работают ICO проекты. Стоит обратиться к масс-медиа, рекламным площадкам, от YouTube до социальных сетей. Искать новые связи, развиваться в сфере. Как вариант, прибегнуть к услугам профессиональной раскрутки.

Шаг 2 – резюме

В какой-то мере это коммерческое предложение. Которое, однако, направлено не на выгоду клиента, а на привлекательность проекта. Именно так, эксперт сам оценит свою прибыль. Вам нужно показать насколько хороша идея. Как вы собираетесь действовать, какие цели и задачи стоят на данном этапе. Перспективы на будущие, состав команды, налаженные точки контактов. И конечно, детальный бизнес-план.

Шаг 3 – выбор партнера, заслуживающего доверия

Выбирать всегда стоит не самых выгодных, если можно так выразиться, а надежных. Также обстоит дело и с вкладами. Те, кто не потерял депозит за первые месяцы работы знают эту простую истину. Убедитесь в надежности.

Шаг 4 – форма дивидендов

Определите, что конкретно получит человек или компания в итоге. Будет ли это прибыль в денежной форме или доля всего проекта. Вычисляется ли количество дивидендов от дохода предприятия или от суммы вложенных средств. Нюансов множество, рассчитывать все придется скрупулезно.

Шаг 5 – доносим информацию до ЦА

Заранее определите каналы информирования. Можно использовать сразу несколько. Главное, подать сведения в наиболее ярком виде, в том ключе, где проект будет выглядеть прекрасно. Но без откровенной лжи, иначе пострадает репутация.

Шаг 6 – ведем переговоры

Уверенно, четко, вежливо и непреклонно. Стойте на своем, озвучивайте условия так, чтобы показать их удобство и выгодность для партнера. Но не идите на все подряд уступки, лишь бы не потерять вкладчика. Иногда логичнее будет отказаться. Что важно, необходимо помнить простое правило. Во время переговоров расскажите все, что хотели. До последнего слова не ищите повода вставить информацию, осветите все моменты.

Шаг 7 – заключение договора

Вот и финальный этап. Можно смело ставить свою подпись в бумаге, но только если вы внимательно прочли все существенные условия.

Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация

Это уже зарекомендованный метод, всегда дающий отличный результат. Его с успехом применяют во многих областях, от курсовых работ до демонстрации нового продукта на рынке. Ведь визуальная подача, сопровождаемая четкими и ясными комментариями, позволяет построить маркетинговую речь максимально точно, наглядно, подчеркнуть выгодные аспекты, снизить влияние негативных факторов.

Человеческий момент берет свое, зацепка для глаз плотно остается со зрителем, этот образ может заставить влюбиться в себя. Содержание определяется самим предпринимателем на основе советов профессионалов, маркетологов и менеджеров. Но есть несколько основных пунктов, которые должны быть обязательно.

• Вступление. На нем следует поместить не только информацию общего характера, но лучше всего и слоган. Звучное словосочетание, вызывающее ассоциации с компанией.

• Аргументация. Вы должны доказать партнерам, что ваше предложение принесет им успех, бороться с возражениями, давать логичные доводы, которые они смогут полностью уяснить.

• Текст. Лучше пару слайдов сделать без визуального сопровождения. Тогда они вызывают ощущение, что на них находится главная информация, обязательная.

• Усиление. А вот тут изображение влияет как никогда. Лучше, чтобы это был яркий и мощный зрительный образ с короткой, но результативной подписью.

Типичные ошибки новичка

Разберем ряд самых распространенных оплошностей, способных на корню загубить начинающиеся отношения с партнером. Избегайте их всеми доступными способами.

• Нет точных вариантов организационных моментов. Чаще всего, если подразумевается розничная продажа, к примеру, неясен аспект работы кассовых аппаратов, нет точек для закупки оборудования и программного обеспечения. Лучше заранее найти продавца, способного принести ощутимый результат. Если говорить о примере, то идеальным исполнителем станет проект «Клеверенс». Это программные решения для учета, инвентаризации, установки и обеспечения работы онлайн-касс, регистрации кодов изделий. Программы направлена на российское законодательство. Так можно показать инвесторам, что проблем с работоспособностью не будет.

• Нет точных цифр. Без заранее подготовленных расчетов переговоры лучше не начинать. Особенно если нет конкретных значений по дивидендам. Ведь к вам пришли именно за ними, за будущей отдачей от вложений. Стоит показать ее во всех аспектах.

• Нет конкурентной войны. Подразумеваются преимущества по сравнению с аналогичными товарами в сфере. Или какие-то заготовленные более дешевые варианты поставок, покупки оборудования. Идеальным выходом станет уникальная и жизнеспособная идея или модель, которой на рыночной среде пока нет.

	Для микрокиосков		Для RFID		Для ТСД (терминалы сбора данных)

Особенности на российском рынке

Стоит сказать, что наше население очень позитивно относится к инвестициям. Существует множество независимых площадок, где можно без труда найти отличного партнера. Активно развиваются разнообразные стартапы. Но уточнением будет тот факт, что в отличие от Запада, частные лица в российской сфере обычно являются профессионалами в отрасли. То есть, эксперты, которые имеют уже значительные портфели, давно отправляют свои финансы в различные структуры. Знакомы с новейшими разработками, наперечет знают плюсы и минусы активов. А вот обыватели, скопившие состояние, обычно вкладывают деньги в банковский депозит или приобретают недвижимость. Их не слишком привлекают ненадежные пути. Одновременно с этим есть и иной аспект. Активная поддержка со стороны властей. Причем как на региональном, так и на федеральном уровнях.

Как привлечь инвестиции в малый бизнес-проект

Сама схема не имеет существенных отличий. Тем более, как уже сообщалось, государственные субсидии занимают ключевую роль. Это особенно отчетливо видно в малом бизнесе. Именно на его поддержку выдаются огромные средства из бюджета. На льготной и приятной основе. Ориентироваться же на частных инвесторов стоит в первую очередь. Различные ПИФы и иные организации, которые имеют управляющих, обычно не посматривают на мелкие проекты. Они хотят чего-то крупного.

Привлечение инвестиций – это важная процедура для любого предприятия. Вне зависимости от того, на какой стадии развития находится компания. Расширяться никогда не поздно, да и рано тоже не бывает. Успешный руководитель всегда знает, куда направить поток финансовых средств так, чтобы это принесло ощутимую прибыль. И поиск этого течения не стоит прекращать никогда. Даже получив надежного и крупного партнера, продолжайте искать следующих, расширяйте базу, подключайте новые каналы.

Количество показов: 4281

Пошаговое руководство по привлечению инвестиций в свой проект

Здравствуйте, пытливые читатели!

Финансовый рынок, хотя и кажется хаотичным неопытному взгляду, на самом деле четко структурирован, а привлечение инвестиций – это целевой маркетинг. Клиенты – инвесторы и кредиторы.

Частные инвестиции, бизнес-ангелы, краудфандинг, фонды прямых инвестиций и венчурные, стратегические инвесторы, МФО предпринимательского финансирования, лизинг, банковский кредит и проектное финансирование, долговые ценные бумаги, IPO и пр. – все это сегменты «инвестиционного сепаратора».

Что такое инвестиции и для чего они нужны

«Дикие джунгли» начинаются уже с нюансов терминологии. Определений, касающихся видов инвестиций, десятки. Нам важны только те, что приблизят нас к пониманию привлечения инвестиций.

Инвестиции – это вложение средств с целью получения прибыли или иной выгоды. Принято различать инвестиции и кредит. Для привлечения важно понимать, что есть внутренние источники – собственные средства, и внешние – долевое и долговое финансирование.

Долевое предполагает приток денег через продажу доли в бизнесе. Эти деньги (или иное имущество) после вложения становятся собственными средствами компании. Привлечение долгового финансирования – это кредиты, займы, в том числе вексельные и облигационные, и лизинг.

Главное – обращаться по адресу. Игроки по ту сторону прилавка точно квалифицируют «своих клиентов». Важно четко понимать критерии отбора и требования к проектам. Чем моложе дело, тем сложней найти на него деньги. Поэтому основное внимание я уделю привлечению инвестиций в стартапы и малый бизнес.

Не будут обойдены вниманием источники привлечения на последующих этапах, и важный аспект результативной финансовой стратегии – эффект финансового рычага.

С точки зрения участия инвестора в управлении следует выделить портфельные и прямые инвестиции. Портфельные – это покупка акций (и облигаций) без прямого участия в управлении. Прямые инвестиции предполагают по международным стандартам приобретение не менее 10 % в капитале компании.

Такой акционер уже участвует в управлении, в частности, получил место в совете директоров. Для стартапа и его развития именно прямые инвесторы – целевые.

У стартапа нет устойчивого определения. В самом широком понимании это новые и молодые компании. В узком смысле это компании – владельцы проектов на основе новой технологии или уникального продукта.

Как правило, их отличает блокированный от конкурентов рыночный сегмент, быстрый рост и потенциал масштабирования. Именно такие клиенты самые «вкусные» для венчурных, а впоследствии – прямых инвестиций.

Мифы об инвесторах и вложениях в бизнес

Инвесторов мало, вариантов вложений много.

Спрос есть с обеих сторон. Для привлечения инвестиций важно найти «своего» инвестора, критериям и требованиям которого удовлетворяет ваша компания и проект. И предложить ему качественный продукт.

Привлечение инвестиций «с нуля» невозможно.

В России есть целый ряд институтов и площадок для привлечения финансирования в начинающий бизнес.

Главное для инвестора – прибыльность и окупаемость проекта.

Первостепенное значение имеют риски, а также параметры выхода из проекта.

Инвестор хочет украсть идею.

Если ваш бизнес легко скопировать, значит, вы плохо отстранились от конкурентов. Украсть идею потенциально могут только они. Поэтому для привлечения инвестиций ищите партнеров среди тех, для кого основной бизнес – инвестирование.

Главное – уникальная бизнес-идея и ее рыночные перспективы.

Это важнейшая составляющая для привлечения инвестиций. Но еще более важна команда, ее опыт и компетенции. Чем более оригинальна идея, тем выше риск. Многие успешные стартапы – это скопированный продукт с небольшими улучшениями, выводимый на известный рынок.

Инвестор – это кошелек.

Не только. Есть понятие «умные инвестиции». Бизнес-ангелы и специализированные фонды дают бизнесмену дополнительные компетенции, партнеров, клиентов и т.д. Такие проекты более успешны.

Обязателен бизнес-план.

Не всегда. Зависит от этапа проекта, инвестора и платформы. В российской практике большинство бизнес-планов – это красиво упакованные «хотелки». На западе это детализированный вариант реализации проекта – совместный продукт инициатора и инвестора.

Зависит от вида и целей бизнеса, размера компании, ее финансовой стратегии. А для инициатора и инвесторов проекта – и от этапа его реализации и формы извлечения прибыли.
Цели привлечения инвестиций:

1. Реализация бизнес-идеи/стартапа.
2. Расширение действующего бизнеса.
3. Развитие и диверсификация источников финансирования.
4. Продажа бизнеса или его части.
5. Привлечение партнера, способного повысить эффективность и/или конкурентоспособность компании.
6. Покупка нового бизнеса для диверсификации, горизонтальной (поглощение конкурента) или вертикальной интеграции (приобретение поставщика или покупателя).

Компания вкладывает средства в реальные и финансовые активы. Они делятся на внеоборотные и оборотные.

Внеоборотные – это активы с длительным сроком полезного использования:

• новое строительство и расширение;
• реконструкция зданий и сооружений;
• техническое перевооружение или модернизация производства;
• покупка основных средств: недвижимость, машины и оборудование, приборы и инструменты;
• нематериальные активы: НИОКР, ПО, бренд и др.

Это реальные инвестиции в долгосрочные активы, то, что в советской экономической школе называлось капиталовложениями. А в современной нормативно-правовой базе – инвестиции в виде капитальных вложений и/или инвестиционные расходы.

Есть еще финансовые внеоборотные инвестиции – долгосрочные финансовые вложения. Это покупка долей в уставном капитале компаний и долгосрочные выданные займы.

Реальные инвестиции в оборотный капитал:

• покупка сырья и материалов;
• зарплата;
• налоги;
• аренда;
• другие расходы и оборотные активы.

Финансовые инвестиции здесь – это краткосрочные финансовые вложения, т.е. портфельные инвестиции и краткосрочные выданные займы.

Когда объем вложений существенен для текущего финансового состояния предприятия, денежное вливание идет на основе инвестиционного проекта.

Это собственные и заемные средства.

Собственные:

• уставный капитал, то есть средства долевых инвесторов – акционеров или участников общества;
• нераспределенная прибыль после выплаты налогов и дивидендов;
• амортизация.

Заемные:

• кредиты банков;
• займы;
• лизинг;
• кредиторская задолженность.

Важнейший момент для эффективного и результативного привлечения инвестиций – эффект финансового рычага (кредитного плеча или левериджа).

Финансовый рычаг – соотношение заемных и собственных средств. Его эффект заключается в увеличении прибыли на акцию/долю за счет кредита. Вложенные заемные средства увеличивают выручку и прибыль. А их стоимость ниже рентабельности. И это повышает привлекательность компании для долевых инвесторов.

Привлечение долевого финансирования увеличивает собственный капитал и кредитный лимит. Привлечение заемных средств повышает прибыль на собственный капитал за счет финансового рычага. Цикл повторяется. Поэтому важно использовать оба инструмента. Для этого необходимо развивать и диверсифицировать источники по мере роста компании.

В привлечении инвестиций наиболее важны два аспекта: нахождение целевой аудитории и презентация. Итак, где искать?

Нулевой поиск инвестора

Семья, друзья, «дураки» и «ангелы».

3F: Family, Friends and Fools – семья, друзья и дураки. Это главный источник привлечения инвестиций на нулевом этапе наряду с собственными накоплениями и активами.
Бизнес-ангелы – это частные венчурные инвесторы, вкладывающие в стартапы на ранних стадиях, когда для институциональных инвесторов ваш бизнес еще не готов. Ангелы могут инвестировать в бизнес-идеи.

Существуют профессиональные бизнес-ангелы и их объединения. Это предприниматели, топ-менеджеры, состоятельные люди. Среди них есть проявленные – они инвестируют в стартапы, и латентные ангелы, которые вкладывают куда-то еще.

Где найти бизнес-ангелов:

1. В своем регионе. Практика показывает, что они предпочитают инвестиции в проекты, до которых можно доехать на автомобиле.
2. На специализированных мероприятиях (выставках, форумах и др.).
3. На сайтах объединений бизнес-ангелов, в сетях нетворкинга, на инвестиционных платформах в интернете.

Краудинвестиции

На платформах краудфандинга (народного финансирования) встречаются потенциальные инвесторы (доноры) и инициаторы проектов (реципиенты). Краудинвестинг – покупка инвесторами доли в компании. Краудлендинг – заемное финансирование. Помимо привлечения инвестиций, здесь находят и первых клиентов.

МФО предпринимательского финансирования.

Есть частные, государственные и муниципальные МФО. Самый реалистичный ход – займы фондов поддержки предпринимательства для малого бизнеса.

Типовые условия:

• для новых компаний – до 500 тыс. руб.;
• для действующего бизнеса – до 3 млн руб.;
• срок до 3 лет;
• ставка от 15 % годовых;
• собственные инвестиции от 30 % стоимости проекта;
• обязательство по созданию новых рабочих мест.

На сайтах ФПП есть подробные условия привлечения финансирования и рекомендации по составлению бизнес-плана. На базе фондов в регионах формируются экосистемы развития предпринимательства, в том числе бизнес-инкубаторы.

Бизнес-инкубаторы

Поддерживают стартапы на всех этапах развития от разработки идеи до коммерциализации.

Бизнес-акселераторы

Это модель поддержки и интенсивного развития стартапов на ранних стадиях, обычно с этапа разработки продукта-прототипа до вывода на рынок. Компании обеспечиваются инвестициями, инфраструктурой, экспертной и информационной поддержкой.

Грантовое финансирование

Доступно в отдельных видах бизнеса. Например, в России в рамках госпрограмм в таких сферах, как образование, медицина, охрана окружающей среды, социальное обеспечение, научные исследования.

Инвестиционное резюме компании

Обязательные пункты резюме (числовые показатели в табличной форме):

1. Информация об инициаторе проекта.
2. Описание бизнес-идеи и сути проекта.
3. Текущие финансовые параметры компании.
4. Требуемая сумма и структура привлечения инвестиций:
   • ваши собственные средства и активы;
   • средства долевых инвесторов;
   • заемные средства;
   • лизинг;
   • рефинансирование прибыли.
5. Календарный план. Этапы и сроки реализации.
6. Финансовые показатели.
   • горизонт планирования;
   • ставка дисконтирования;
   • внутренняя норма доходности (IRR);
   • срок окупаемости (PB);
   • дисконтированный срок окупаемости (NPB);
   • индекс прибыльности (PI);
   • чистый доход (NV);
   • чистый приведенный доход (NPV).
7. Риски.

Выбираем форму сотрудничества

Основные формы привлечения инвестиций – долевое и долговое финансирование. Один из наиболее распространенных в российской практике метод привлечения средств в стартапы – конвертируемый заем. В этом варианте инвестирования бизнесмену предоставляют заем, а впоследствии кредит по инициативе инвестора может конвертироваться в долю компании.

В 2020 году в силу вступит Федеральный закон № 259-ФЗ «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ». Можно будет выпускать утилитарные цифровые права (УЦП) и цифровые свидетельства – ценные бумаги, удостоверяющие принадлежность УЦП, что упростит привлечение инвестиций.

Переговоры

Характер переговоров зависит от стадии проекта и уровня инвестора. По статистике, даже в США только 0,5 % стартапов получают доступ к инвестициям. На старте критичная задача – заинтересовать и привлечь инвестора, то есть «продать» свою бизнес-идею/проект.

Лучшие продавцы – те, кто хорошо знает бизнес своих клиентов. Изучайте потенциальных инвесторов и их мотивы до и во время переговоров, чтобы выработать актуальное предложение.

На ранних стадиях оптимально продать долю не более 20–30 %, чтобы иметь маневр на следующих раундах. В переговорах о привлечении долевого финансирования делайте акцент на будущей стоимости компании и ее обосновании. Основной интерес игроков – заработать на разнице стоимости доли при входе и выходе из проекта.

По мере развития и роста разумно расширить выбор инвесторов. Здесь важен баланс интересов в части продаваемой доли и объемов финансирования. Какой скачок вам даст привлечение инвестиций даже при существенном уменьшении доли? Важно адекватно оценивать и нефинансовую сторону вопроса – «умные инвестиции».

Составление и подписание договора

Варианты оформления сделки по привлечению инвестиций в российской практике:

• купля-продажи доли в компании;
• вклад в уставный капитал;
• заем;
• конвертируемый заем.

Конвертируемый заем фиксируется обязательными документами:

1. Договор займа.
2. Корпоративный договор:

• условия конвертации;
• формула расчета;
• ограничения на распоряжение долями и имуществом общества.

1. Протокол общего собрания или решение единственного участника ООО о вхождении инвестора в долю.

При оформлении сделки целесообразно привлечь квалифицированного юрисконсульта.

Со вступлением в силу 259-ФЗ на инвестиционных площадках большинство сделок по привлечению инвестиций будет носить характер присоединения и покупки ценных бумаг.

Приведу источники и их расширение по этапам привлечения инвестиций.

Предпосевной раунд (Pre-Seed)

Стадия жизненного цикла – бизнес-идея или Problem-Solution Fit, т.е. вы подтверждаете существование проблемы. Источники привлечения инвестиций:

• 3F;
• бизнес-ангелы;
• краудинвестиции;
• МФО предпринимательского финансирования;
• бизнес-инкубаторы;
• гранты.

Посевной раунд (Seed)

Стадия Minimum Viable Product (MVP) – минимальный жизнеспособный продукт, позволяющий решать проблему.
К источникам привлечения стадии Pre-Seed добавляются:

1. Бизнес-акселераторы.
2. Посевное финансирование от венчурных фондов ранних стадий. В России этот сегмент развит пока слабо и касается в основном высокотехнологичных и IT-компаний.

Инвестиции направляются на реализацию этапа Product-Market Fit (PMF). Стадия подтверждает наличие реального рынка и готовность продукта к выводу на него.

Первые две стадии привлечения – т.н. «долина смерти». Выживает менее 10 %. Где-то в конце этой долины находится точка безубыточности.

Раунд A

Стадия выхода на рынок и масштабирования. Основные инвестиции в серийное производство и маркетинг.
Источники привлечения инвестиций:

• венчурные фонды (инвестиции от 500 тыс. USD);
• банковские кредиты, лизинг.

Раунд B

Стадия раннего роста. Захват новых рынков, расширение в занятой нише, увеличение прибыли.

Источники привлечения инвестиций – венчурные фонды поздних стадий и фонды прямых инвестиций (от 1 млн USD).

Раунд C

Схож с раундом B. Цель – расширение доли рынка.

Дополнительные источники привлечения инвестиций:

1. Вексельные программы. Позволяют создать публичную кредитную историю.
2. Облигационные займы. Диверсифицируют источники привлечения инвестиций, развивают публичную кредитную историю, снижают стоимость заимствований. Выход на рынок публичных заимствований – эффективный шаг в преддверии IPO.

Раунд D

Стадия зрелости. Источник привлечения инвестиций здесь один, это IPO – первичное публичное размещение акций. На этом этапе пакет акций ФПИ продается стратегическому инвестору или выкупается менеджментом (MBO).

Дополнительно стоит выделить проектное финансирование – сложноструктурированный продукт для реализации долгосрочных проектов. Актуален при масштабировании для расширения производственной мощности путем строительства или покупки. Это возможность привлечения наиболее долгосрочных инвестиций. Есть банковские продукты сроком до 14 лет.

Список платформ для поиска инвесторов в РФ

Площадки краудфандинга:

Объединения и площадки бизнес-ангелов:

Реестр МФО предпринимательского финансирования можно найти на сайте Банка России https://www.cbr.ru/finmarket/registries/.

Бизнес-акселераторы:

Агрегаторы:

Список платформ для поиска иностранных инвесторов

Почему бы и не попытать счатья?

Как создать грамотную презентацию

Лучшая и универсальная форма – лендинг. Следует презентовать:

1. Кто вы: представьте компанию, команду и проект. Раскройте уникальность и интересность идеи.
2. Потребность, которую закрывает ваш продукт. Актуализируйте этот аспект через емкость и потенциал рынка.
3. Способ решения проблемы, который предлагаете вы. Акцентируйте внимание на:

• свойствах – выгодах и соответствии решения проблеме;
• фишках (если есть);
• позиционировании и отстройке от конкурентов.

1. Бизнес-модель. Как будете зарабатывать?
2. Почему именно вы? Представьте свою команду и ее экспертность.
3. Сумма привлечения и финансовые параметры проекта.
4. Условия привлечения и бонусы.
5. Создайте призыв к действию. Например, оставить заявку или контакт для выхода на переговоры.

Сделайте презентацию краткой, содержательной и яркой. Сконцентрируйте внимание на ключевых моментах без деталей. Дополните текст фото, иллюстрациями, видео о проекте и команде.

Используйте опыт и рекомендации профессионалов по привлечению через платформы. В частности, на площадках краудфандинга к реципиенту прикрепляется менеджер. Это люди, имеющие опыт в реализации подобных проектов. Они помогут не только в подготовке презентации, но и в разработке плана продвижения.

Выступление

На инвестиционных платформах традиционный формат – видеопрезентация. Инвесторы и ранние последователи (первые клиенты) желают знать своих героев в лицо. На начальных стадиях привлечения инвестиций команда – это важнейший фактор привлечения интереса и доверия.

В коротком видео нужно преподнести информацию о продукте и команде:

1. Сделайте видео «человечным». Не пытайтесь казаться теми, кем не являетесь. Будьте искренни и естественны. Не используйте заученные фразы. Живое выражение и интонация в голосе – это бесценно.
2. Говорите по делу.
3. Многие инвесторы, в том числе бизнес-ангелы, инвестируют в интересные проекты – интересную идею и команду.
4. Идеальный вариант – положить в основу сюжета увлекательную историю или легенду.
5. Не экономьте на операторе, монтаже, звуке и свете.

При встрече с инвестором общепринятая устная и/или визуальная форма презентации – питч (короткое выступление). Можно выделить 3 основных типа:

1. Elevator pitch – 1 минута. Цель – заинтересовать инвестора при первом контакте и получить приглашение на вторую встречу. Необходимо кратко рассказать о существующей проблеме и решении, которое вы предлагаете, а также монетизации проекта.
2. Idea pitch – 3 минуты. Наиболее часто практикуется в стартап-конкурсах. Основные элементы:

• название проекта;
• проблема;
• решение;
• емкость и потенциал рынка;
• бизнес-модель (монетизация);
• команда;
• заключение.

1. Funding pitch – 7–10 минут. Это более развернутая презентация с добавлением разделов:

• конкуренты;
• позиционирование;
• рыночная стратегия;
• необходимые инвестиции.

Частые ошибки неопытного предпринимателя

Аналитический проект Startup Genome приводит топ-20 причин провала стартапов (в процентах):

1. Рынок не нуждается в продукте – 42.
2. Закончились деньги – 29.
3. Не лучшим образом подобрана команда – 23.
4. Конкуренты оказались более пробивными и зубастыми – 19.
5. Проблемы с ценой/стоимостью продукта – 18.
6. Недоработанный или откровенно некачественный продукт – 17.
7. Недостаточная продуманность/отсутствие бизнес-модели – 17.
8. Неэффективный маркетинг – 14.
9. Нужды клиентов проигнорированы – 14.
10. Несвоевременность продукта – 13.
11. Потеря ориентира – 13.
12. Несогласованность в команде/среди инвесторов – 13.
13. Резкое изменение бизнес-модели не пошло на пользу – 10.
14. Недостаток энтузиазма – 9.
15. Неудачный выбор локации – 9.
16. Отсутствие финансирования/интереса инвесторов – 8.
17. Юридические трудности – 8.
18. Неиспользование связей/советов консультантов – 8.
19. Выдохлись – 8.
20. Не смогли изменить бизнес-модель – 7.

Исходя из этого, критичные ошибки:

1. Плохой анализ и планирование. Вместо объективной оценки полагаются на предположения.
2. Недостаточная проработка идеи, продукта и/или бизнес-модели.
3. Преждевременное масштабирование.
4. Недостаточный объем привлечения/перерасход средств.
5. Недостаток компетенций в части в части финансов, маркетинга, управления. Игнорирование знаний и опыта профессионалов.
6. Недостаток мотивации.

В интернете формируется новая инфраструктура финансового рынка, привлечение инвестиций становится доступнее. Первые платформы краудфандинга появились 10 лет назад, и сейчас вся инфраструктура венчурного финансирования в онлайне. Бизнес-ангелы, акселераторы, фонды – все в сети.

Свои экосистемы по развитию стартапов создают крупные компании, банки и регионы. Стираются границы понятий (и просто границы). Когда-то стартапом было принято называть высокотехнологичные компании. Сегодня младобизнес может выйти на рынок всего лишь с новой кружкой.

Вместе с тем обостряется и конкуренция: найти место под солнцем все сложнее. Более 99 % стартапов не находят финансирования. Из тех, кто нашел, свыше 90 % не выживают. У тех, кто выжил, более 40 % новых продуктов не принимает рынок, каждый пятый проект душат конкуренты.

Найти жизнеспособную идею едва ли не сложнее, чем деньги на нее. Знания и компетенции нужны и в своем деле, и в современных финансовых технологиях и рынке.

Если адекватная бизнес-идея или проект у вас имеется, дерзайте. Надеюсь, в растущих джунглях мира инвестиций я хоть чем-то помог разобраться. Пока на этом все, делитесь интересным материалом в соцсетях, подписывайтесь на обновления.