Баскетбольный клуб стремление

Как за 3 года привлечь в баскетбольный клуб 1500 учеников

Хахилев Александр, основатель баскетбольного клуба «Стремление», в 2019 году продал 500 путевок в летний баскетбольный лагерь – это сенсация для российского рынка, потому что ни один любительский лагерь не собирал больше 200 детей. Как Александр шел к этой цели и с чем ему пришлось столкнуться.

Задача

Основатель БК «Стремление» Александр Хахилев.

Клуб зарегистрирован в 2016 году. Первая возникшая задача, решение которой во многом обеспечило успех проекта – определение того, почему это будет интересно детям и почему за это заплатят родители.

1. Необходимо создать востребованный, эффективный и финансово успешный баскетбольный клуб, притягивающий внимание даже тех детей, которые никогда не задумывались о своем будущем в этом спорте.

2. На лето 2019 года планировалось продать 600 путевок в детский баскетбольный лагерь, цена одной – 50 тыс. рублей. Конкуренты собирают в среднем 30-120 детей, а крупнейший из них – 200.

Первые шаги

Три года (с 2016-го по 2019-й) велась работа по построению системы, необходимой для формирования сборных по возрастам и отслеживания прогресса детей. Можно сказать, что это получилось – в 2019 году клуб перешагнет точку безубыточности, и появятся сборные. Это стало возможным благодаря решению четырех главных проблем.
Точечные переговоры с директорами школ, которые соглашались на участие в проекте в 2% случаев – это 2 школы из 100. Сегодня завоевать согласие директора легко, потому что есть убедительные успехи. В 2016-м это было очень сложно:

1. Конкуренция. БК «Стремление» – не единственный клуб в Москве. Директора уже встречались с предпринимателями, рассказывающими о своей крутости.

2. Внутренняя конкуренция. У многих школ уже есть тренеры по баскетболу, либо этим занимаются учителя физкультуры. Клуб отобьет их аудиторию и тем самым поднимет вопрос об их компетенции. Они это понимали и нередко отговаривали директоров: отказы встречались даже после проведения первых успешных тренировок.

3. Занятость директора. Приходилось часами ждать у кабинета, чтобы получить пятиминутную встречу или фразу, что на сегодня прием окончен и лучше прийти позже.

Решение: многочасовые переговоры и убеждение в том, что детям предлагается не только физическое развитие, но и полноценное хобби. Они получат интерес, который может перерасти в настоящую любовь к этому спорту.

Расположение центров БК «Стремление» в Москве.

Дать совет по общению в данной ситуации нельзя: каждая встреча индивидуальна. Можно привести общие рекомендации:

1. Убеждайте в своей правоте до конца и не бойтесь отказов.

2. Когда у вас ничего нет, то единственным инструментом для получения прибыли будет слово.

3. То, какой будет школа, не имеет значения: крупная, маленькая, богатая, бедная. В районах, где живут малообеспеченные люди, можно собрать 100 детей. Важно выбирать школы, к которым вам будет удобно ездить.

Итог: пришли первые дети, запустив тем самым сарафанное радио. Из-за качества тренировок родители начали советовать клуб знакомым. «Качество» – это в первую очередь высокие требования к тренерам. Они должны гореть идеей обучения детей, не отвлекаться и импровизировать, чтобы заниматься с ними было интересно. Если ребенку интересно, и он хочет заниматься больше и больше – тренировка качественная.

Первоначально БК «Стремление» расширялся по Юго-Западной части Москвы. На первом этапе просто открывали карту и звонили во все близлежащие школы. Размышления о расширении в другие районы возникли в 2017 году, когда было открыто 15 центров. Сегодня по всей Москве расположено 55 центров. Основатель клуба Александр Хахилев ставит цель не о количественном, а о территориальном развитии. С приходом успеха появилась возможность выбирать только те школы, в которых есть хороший зал, но в начале о какой-то избирательности не шло и речи.

Высокая цена

Средняя стоимость месяца занятий для детей.

Средняя стоимость одного месяца занятий в московской баскетбольной секции – 1275 рублей. Очень много и бесплатных залов.

Когда директора или родители узнают, что в БК «Стремление» месяц обучения стоит 5500 рублей, они хватаются за голову и отказываются, потому что не понимают ценности предложения. Клуб не может снизить стоимость тренировок, потому что бизнес перестанет быть рентабельным, — объясняет Александр Хахилев. — Завоевание интереса ребенка и родителей своей работой — главный приоритет. Все разговоры и заявления оставьте на потом.

Высокий уровень тренеров и качество занятий убедило 1600 учеников БК «Стремление» в том, что 5500 тысяч рублей – это нормально. В этом году планируется повышение цены до 6 тысяч в месяц.

Формирование тренерского состава

«В России подготовка профессиональных тренеров практически отсутствует, а старое поколение не подходит из-за идеологических разногласий. Тренер должен не только выучить философию клуба, но и принять ее. Самая простая и главная метрика измерения их работы – «интересность» тренировки. Если во время занятия хочется посмотреть на время, то тренер выполняет свою работу плохо», — делится опытом Александр Хахилев.

Решение:

1. Поиск кандидатов. Отбор достойных специалистов на всех крупных площадках страны. Сейчас рассматривается возможность подписания договоров с институтами, чтобы их выпускники приходили на стажировку и устраивались на работу. На этом этапе отпадают те тренеры, которые не разделяют идеологию клуба.

2. Обучение. Оно бесплатно и длится две недели, но в скором времени клуб планирует брать за это деньги из-за большого количества кандидатов. Тренеры учатся философии клуба, общению с родителями, выстраиванию атмосферы, продажам и т. д. Дальше проходят только освоившие курс.

3. Стажировка. Поездка в лагерь занимает 10–70 дней и проводится бесплатно. Это итоговая проверка, по результатам которой предлагается контракт.

4. Повышение квалификации. Обучение не заканчивается на подписании контракта. Тренеры на еженедельной основе проходят обучение в зале или офисе, где узнают еще больше о продажах, специфике общения с родителями в WhatsApp и т. д. Профессиональный рост занимает 2–3 года.

Александр Хахилев: “Разработана своя обучающая программа. Именно тренер отвечает за то, будет ли ученикам интересно. Если он максимально заинтересован в обучении детей, буквально бежит на следующую тренировку из-за желания как можно быстрее рассказать им что-то новое, то занятие будет интересным. После нахождения такого тренера дело за малым: составить программу тренировок, которая везде практически одинаковая”.

Итог. Сегодня в клубе 35 профессиональных тренеров, на плечах некоторых из них до ста детей. Тренер – это сердце тренировки, и стабильный рост БК «Стремление» говорит о высоком качестве их работы.

Окупаемость и риски

Александр Хахилев: “Клуб ежегодно организует лигу, в который соревнуются все команды БК «Стремление». В последний сезон (сентябрь – май) на нее потрачено 3 миллиона рублей, треть суммы – на финал. Участие в лиге бесплатно, поэтому родителей попросили оказать посильную финансовую помощь и они собрали 300 тысяч рублей”

Продумать бизнес-модель, много рисковать и терпеть — советы от Александра Хахилева. 500 путевок – это годы продаж по 30, 40, 100 и т. д. Вначале не всегда нужно тратить деньги на рекламу, потому что продажи идут и без нее, только на сарафанном радио.

Итог: В 2019 году БК «Стремление» выйдет на прибыль – это при условии высочайшей цены за услуги.

Продвижение

Александр Хахилев: “Как правило, на открытую тренировку в школах приходили 25–30 детей, многие из них оставались. Потом пришло понимание, что нужно заводить страницы в социальных сетях – сайта тогда еще не было”.

Александр вел их с женой, времени уделялось столько, сколько есть, т. е. недостаточно. Страницы использовались больше для освещения, нежели продвижения.

“Потом появился сайт за 40 тысяч рублей. Выглядел он плохо, выполнял свои задачи так же. Это был переломный момент в понимании, что за сайты нужно платить больше, а дешевые работы зачастую некачественные”, – поясняет Хахилев. – “Результат впервые принесли спортивные каталоги – 10–15 заявок в месяц при бесплатном размещении. Так делают многие, но хороший результат сподвиг на покупку внутренней рекламы – это увеличило количество заявок до 40”.

Что работает: Яндекс.Директ, таргет в социальных сетях, выступления на мероприятиях и блогерство. Последний ролик блогера-партнера набрал 36 тысяч просмотров – отклик от людей был мгновенным.

Сейчас идет поиск других рекламных каналов. Через интернет поступает до 300 заявок в лучшие месяцы. За июнь и июль 2019 года поступило 180 заявок, максимум за месяц – 200, а среднее за сезон (с сентября по май) – 150. Время для окончательных выводов еще не пришло: клуб готовится к взрыву на август – сентябрь и ищет дополнительного менеджера в колл-центр.

Что достигнуто

Сегодня БК «Стремление» – это тысячи учеников, стабильный рост и огромное количество заявок. Подробнее в инфографике:

Цель в 600 путевок не выполнена, но при ее постановке Александр Хахилев, по его словам, понимал, что это практически невозможно. Но продать 500 путевок – это рекорд, на сегодняшний день недостижимый для конкурентов клуба. И количество продаж – не единственный показатель для гордости. Стоимость путевок в любительский лагерь сопоставима с профессиональными, тогда как конкуренты просят намного меньше и завлекают детей морем (лагерь БК «Стремление» находится в Москве).

Александр Хахилев: “В этой истории нет заумных сочетаний нетипичных рекламных каналов или прочего, потому что успех клуба – это идеология, которая ставит качество на первый план. В этой сфере отлично работает сарафанное радио, но оно даст нужный эффект только в том случае, если предоставляется действительно качественный продукт”

“Решение проблем – это и есть фундамент. В следующем году планируется улучшение качественной подготовки учеников. Успехи детей будут отслеживаться, для тренеров будут разработаны KPI.

Помните, что масштабирование бизнеса – это в какой-то степени вынужденный процесс. Сначала необходимо решить проблемы, привлечь первых клиентов, а расширяться нужно тогда, когда это необходимо. К примеру, сначала клуб проводил соревнования в школе, но во время открытия 25-го центра пришло понимание, что нужно расти. Так, появилась договоренность с лучшим залом Москвы, теперь турниры проходят там”.

Несколько советов для предпринимателей, работающих в аналогичной нише:

1. Сосредоточьтесь на качестве. «Качество» бывает разным: кто-то готовит олимпийских чемпионов, кто-то помогает детям в определении жизненного пути. «Стремление» дает детям действительно интересное и в то же время полезное занятие.

2. Подходите к выбору тренеров максимально жестко. Тренер в этой нише – это фактически синоним слова качество. Только он может заинтересовать детей и принести им пользу. Если во время тренировки он сидит, опирается на стену, заходит в телефон – попросите его измениться или прощайтесь с ним. Он должен жить своим занятием, а не относиться к нему, как к простому заработку.

3. Отбирайте партнеров со всей строгостью. Это единственное, что Александр изменил бы на своем пути. Кто пойдет с вами, в каком качестве – это очень важно. Особенно в начале, когда нет понимания происходящего, а подсказать некому.