Как убедить инвестора вложить деньги

Инвестиции: Как убедить инвестора и получить финансирование

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:
Вторая часть курса

• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Юридические основы запуска стартапа;
• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы привлечения инвестиций;
• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы работы с сотрудниками;
• Тайлер Босмени: С чего начинать и как общаться с клиентами.

Первая часть курса

• Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
• Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
• Пол Грэм: Нелогичный стартап;
• Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
• Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
• Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
• Питер Тиль: Как построить монополию?
• Алекс Шульц: Введение в growth hacking ;
• Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом ;
• Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
• Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
• Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
• Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы ;
• Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
• Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
• Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
• Кит Рабуа: Управление проектами;
• Кит Рабуа: Развитие стартапа;
• Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
• Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
• Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;

• Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
• Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
• Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.

Сэм Альтман: Поговорим о том, как привлекать денежные средства. Майкл Сайбл расскажет о том, как подготовиться к встрече с инвесторами, а затем Касар покажет нам, как нужно общаться с этими людьми.
Касар: В этом нет ничего особенного. Мы расскажем лишь самое основное, но перед этим я бы хотел сказать, что в YC мы уделяем этому не так много внимания. В первую очередь это связано с тем, что лучший способ подготовить хорошую презентацию – это улучшить свою компанию.
Ваша задача – показать, что вы достигли определенных результатов и у вас есть классный продукт. Инвесторы хотят видеть перед собой успешных основателей. Главное, что нужно запомнить: улучшайте свою компанию, и тогда составить презентацию будет гораздо легче.
Мы разобьем наш рассказ на три части. Майкл будет говорить о том, как подготовиться к встрече с инвесторами. Затем мы смоделируем эту встречу и посмотрим, что она собой представляет. После этого мы кратко подведем итоги.
Майкл: Меня зовут Майкл Сайбл. Я являюсь партнером YC. Я создал две компании. Первая – Justin.tv, которую приобрела компания Amazon. Вторая – Socialcam, купленная Autodesk. Я хочу подробно разобрать процесс подготовки к встрече с инвесторами и развеять некоторые мифы. Очень часто основатели говорят, что не знают, как объяснить инвесторам, чем они занимаются, и как попросить у них денег. По сути, этим как раз и должны заниматься основатели.

Мой рассказ состоит из четырех частей. Во-первых, я расскажу о 30-секундной презентации. Вы должны всегда держать ее в голове. Она должна состоять из лучшего, что есть в вашей компании. С ее помощью вы можете творить чудеса. Неважно, хотите ли вы получить от людей деньги или нет – она всегда должна быть с вами. Во-вторых, я расскажу о двухминутной презентации. Она предназначена для людей, заинтересованных в вашей компании или вашем продукте: это могут быть инвесторы, ваши будущие сотрудники или другие люди, которые хотят знать о вашей компании чуть больше. Заметьте, что я не говорю о более длительных презентациях.
Многие готовят речь длиной в 10, 30 или 60 минут. Это все чепуха. Вам хватит двух минут, чтобы рассказать все, что вам нужно. Я часто говорю основателям: чем больше вы говорите, тем больше вероятности, что вы скажите что-то, что не понравится другим. Лучше говорить меньше.
В-третьих, я расскажу о том, когда лучше начинать привлекать денежные средства, потому что, на мой взгляд, многие основатели этого не знают. И в конце я кратко скажу, как организовать встречу с инвестором.

Структура 30-секундной презентации предельно проста. Вы должны уметь рассказывать о своей компании в спокойном темпе. Эта презентация состоит из трех предложений. Первое – чем занимается ваша компания. Как правило, никто не может его четко сформулировать. Оно должно быть максимально простым и понятным.
При этом вы должны учесть, что я ничего не знаю о вашей компании. Совсем ничего. Обычно мы просим основателей представить, что они выступают перед своей мамой. Если вы не можете сказать маме или папе в одном предложении, чем вы занимаетесь, значит, это предложение нужно переделать.
Например, можно сказать: «Привет, мы – Airbnb, и мы можем помочь вам сдать лишнюю комнату в вашем доме». Вот и все. Не нужно говорить: «Мы – Airbnb, и мы работаем на рынке недвижимости». Я даже не знаю, что это значит! Чтобы понять, мне потребуется больше времени. Старайтесь использовать простые слова.
Во втором предложении вы должны указать объем рынка, на котором вы работаете. Здесь не помешает потратить несколько часов, чтобы подробнее узнать о своем рынке. Выясните, насколько он большой. Инвесторы хотят услышать, что вы находитесь на многомиллиардном рынке. Определить это не так сложно.
К примеру, основатели Airbnb могли бы рассказать об объемах рынков гостиничных услуг, недвижимости для отдыха или онлайн-бронирования отелей. Все данные можно получить через Google. В такой ситуации инвестор подумает: «Так, если рынок настолько большой, то эта компания могла бы стоит несколько миллиардов долларов. Ее нельзя упускать». Итак, второе предложение – каков объем вашего рынка.
Третье предложение – какие у вас результаты. В идеале это предложение должно звучать так: «Мы запустили проект в январе, и показатели компании увеличиваются каждый месяц на 30%. У нас такие-то объемы продаж, такой-то доход, столько-то пользователей». Все просто. Если вы только готовитесь к запуску и не можете рассказать о своих успехах, вы должны убедить инвестора, что ваша компания растет быстрыми темпами: «Наша команда начала работу в январе. В марте мы запустили бета-версию. В апреле запустили готовый продукт».

Убедите инвесторов в том, что вы двигаетесь очень быстро. Вы – не корпорация, в которой сложно что-либо изменить. Вы – стартап, который быстро меняется и учится на своих ошибках. Три предложения – это все, что вам нужно рассказать за 30 секунд. На их основе вы уже можете подробнее говорить о своей компании. Всем должно быть понятно из этих трех предложений, чем вы занимаетесь. Вы даже не представляете, насколько это ценно – уметь объяснить за 30 секунд, чем вы занимаетесь.

Теперь несколько слов о двухминутной презентации. Перед вами человек, которого вы должны в чем-то убедить. Возможно, вы хотите попросить у него денег. В этом случае к 30-секундной презентации добавляется еще четыре компонента. Они также должны быть максимально краткими. Первый – ваша уникальность. Инвестор может спросить вас: «В чем ваш секрет? Каково ваше конкурентное преимущество? В чем ваша особенность?» Когда вы начинаете говорить об уникальности компании, у вас появляется шанс рассказать всем то, чего другие игроки на вашем рынке не знают или до конца не понимают.
Именно здесь наступает момент истины для инвесторов. Вы должны собрать воедино все, что поможет вам устранить ваших конкурентов, или высказать идею, с которой начался ваш бизнес. Ваша цель – удивить всех. Вы сразу поймете, удалось вам это или нет. Желательно сформулировать свою мысль в двух предложениях, чтобы затем быстрее перейти к следующей. Так что, если я смотрю на вас с удивлением и не могу вымолвить ни слова, значит, у вас все получилось. Если я сижу и думаю: «Это я знаю» – у вас ничего не вышло. Хорошенько подумайте, как вы об этом расскажете. В двухминутной презентации эти два предложения – как раз то, зачем вас и пришли послушать. Поэтому эти фразы не должны быть сложными, как и всё, о чем мы здесь сегодня говорим.
После этого вы рассказываете о том, как собираетесь зарабатывать. Все прекрасно знают свою бизнес-модель. Однако я часто вижу, как основатели избегают этого вопроса. Они считают, что если начнут говорить о рекламе, то им скажут: «Это же глупо». Не бойтесь этого. Скажите, как есть! Если вы собираетесь зарабатывать на рекламе, так и скажите.
К слову, Facebook и Google получают огромный доход с рекламы. Если основу вашего дохода составляют прямые продажи, расскажите о них. Если вы распространяете платные приложения – тоже хорошо. Просто скажите об этом. Для этого достаточно одного предложения. Не нужно пропускать его в своем рассказе. Некоторые основатели этого не понимают и начинают говорить неоднозначно: «Мы будем рекламировать свой продукт. Возможно, будем использовать виртуальные товары – мы узнаем, как это делается. Возможно, то, возможно, это».
Теперь вы просто несете чушь. Вы только что всем сказали, что понятия не имеете, как будете зарабатывать. Я уже был готов поставить галочку напротив этого пункта, но теперь мне придется нарисовать большой знак вопроса. Скажите, что будете зарабатывать также, как все остальные, и двигайтесь дальше. Это абсолютно нормально. Никто не будет давить на вас и не скажет через три года, что вы ничего не заработали таким-то способом. Намного лучше рассказать обо всем коротко и ясно, чем вспоминать все возможные способы увеличения дохода.

Следующее – команда. Думаю, здесь все понятно. Если ваша команда добилась впечатляющих результатов, не скрывайте этого. Каждый хотел бы сказать: «Мы основали PayPal». Или: «Мы основали Amazon». Еще лучше будет, если вы каким-то образом увеличили доход своих инвесторов. Если нет, то, пожалуйста, не перечисляйте личные награды членов своей команды, ваши ученые степени и прочее. Никого это не интересует.
Мы хотим знать, сколько у вас основателей: желательно, чтобы их было от двух до четырех. Мы хотим знать, сколько среди них инженеров, а сколько – предпринимателей: желательно, чтобы их было 50 на 50, или больше инженеров. Мы хотим знать, как давно вы знакомы друг с другом.
У вас ничего не получится, если вы познакомились три дня назад на встрече основателей. В идеале, вы должны быть друзьями или коллегами на протяжении как минимум шести месяцев. Мы хотим услышать, что вы будете заняты полный рабочий день и что вы заинтересованы в успехе компании. Это большой плюс. И еще мы хотим знать, как вы познакомились. Вот и все.
Все это можно легко уложить в два предложения. Самый лучший вариант – это рассказать о своих достижениях. В разговоре с инвестором желательно рассказывать об успехах, которые принесли кому-то деньги. Не пытайтесь произвести впечатление, если у вас нет конкретных данных. Чем больше вы будете говорить о своих недостатках, тем хуже они будут выглядеть.
Последнее предложение – это ваша просьба. Здесь нужно точно знать, собираетесь ли вы привлекать средства или нет. Обычно я говорю, что в этот момент вы должны знать, привлекаете ли вы средства в виде конвертируемого займа или с помощью инструмента SAFE. Вы должны знать, какова капитализация этого инструмента. Вы должны знать, сколько денег вы будете просить. Вы должны знать, какой должна быть минимальная сумма на выписываемом вам чеке.
Если вы этого не знаете, инвесторы посчитают, что вы несерьезно относитесь к этой встрече или не подготовились к ней. Если до этого момента вам не следовало использовать специфические термины, то здесь вам нельзя просто сказать: «Нам нужно немного денег». Вы должны использовать соответствующие понятия. Если вы их не знаете – Google в помощь. Вы быстрее во всем разберетесь сами. На этом ваша презентация заканчивается, и вы предоставляете слово другой стороне.

Теперь о том, когда стоит привлекать денежные средства. Это тоже очень важно. Обычно основатели показывают график роста своей компании. Инвесторы предпочитают вкладывать свои средства в проект, добившийся определенных результатов. Практически всегда лучше привлекать деньги, когда вы достигли большого успеха. Однако вы можете оказаться в ситуации, когда вы только что запустили свой проект. Ваша задача – кардинально изменить расстановку сил.
Вы должны четко понимать, что, если вы пришли просить у инвесторов деньги, значит, вы находитесь в менее выгодном положении. Как же должны развиваться события, чтобы вы оказались в более выгодном положении? Потому что только в этой ситуации стоит начинать привлекать средства. Во-первых, как вы узнаете, что вы – в более выгодном положении? Если инвесторы предлагают вложить в вас свои деньги, значит, вы в выигрыше. Это говорит о том, что вы выбрали лучшее время для привлечения средств. Если же инвесторы не предлагают вам свои деньги, то расскажите, как много людей знает о вашем стартапе. Может быть, вы не хотите, чтобы о вас все знали. Если вы рассказываете всем о своем стартапе – либо в прессе, либо через своих друзей или других стартаперов – это уже неплохое начало.

Во-вторых, есть ли у вас план для запуска и развития своего проекта, который не требует привлечения большого объема средств? 95% стартапов, с которыми я работаю, могут вывести свой продукт на рынок, имея при этом совсем немного денег. Никогда не показывайте инвестору, что все зависит только от него.
Никогда не говорите: «Мы ничего не можем начать без денег». Всегда старайтесь оказаться в более выгодном положении. Вы должны говорить: «У нашей компании есть результаты. Все мы бросили основную работу и посвящаем этому проекту все свое рабочее время. И это приносит свои плоды. Если хотите к нам присоединиться, милости просим. Если нет – вокруг полно бизнес-ангелов, готовых поделиться с нами своими деньгами». Именно с таким отношением следует подходить к делу.
Вы должны вести себя уверенно. Если вам нужны деньги на раннем этапе, будьте готовы к тому, что получите меньше. Всегда будьте готовы показать, что у вас есть надежная команда, которая быстро движется к своей цели. Только так вы сможете заполучить преимущество, если у вас нет конкретных результатов. Если вы еще не запустили продукт, но можете показать, что за один или два месяца вы проделали работу, на которую обычно уходит полгода, и если у вас есть команда, члены которой ушли с работы и готовы вкладывать все силы в развитие проекта, то вы можете частично вернуть себе это преимущество. Вы не сможете вернуть его полностью, пока не запустите свой продукт и не продемонстрируете определенный рост.

И, наконец, как организовать встречу с инвестором. На самом деле это очень просто, но я поражаюсь тому, как много компаний этого не понимают. Во-первых, с инвестором вас должен познакомить другой предприниматель или ваш прошлый инвестор. Начинать лучше всегда с этого. Если один из инвесторов, не вложивших в вас свои средства, предлагает вас познакомить, лучше откажитесь. Это может быть опасно. Итак, сначала вас должны хорошо представить. Не нужно донимать инвесторов «холодными» звонками. Не стоит заставать их врасплох. Авторитет человека, который собирается представить вас инвестору, может серьезно повлиять на то, согласиться инвестор прийти на вашу встречу или нет.
Во-вторых, мыслите «параллельно». У многих людей, с которыми я работаю, процесс привлечения средств продвигается очень медленно. С одним человеком они встречаются на этой неделе. Затем планируют встречу с другим на следующей неделе. Еще с одним им надо встретиться через три недели. Если вы решили привлекать средства, процесс нужно завершить как можно скорее. Это спринт, а не марафон. Поэтому лучше всего запланировать все свои встречи на одной неделе, и это непросто.
Однако есть одна хитрость. После того, как вас хорошо представили, инвесторы отправляют вам письмо, и вы можете ответить им так: «Мы хотим встретиться, но в ближайшие две недели у нас очень много работы. Мы можем встретиться через три недели?» И так вы говорите каждому. Таким образом, все планируют встретиться с вами через три недели. Так будет лучше для инвесторов, потому что в это время у них не так много запланированных мероприятий.

Так будет лучше и для вас, потому что все ваши встречи пройдут на одной неделе. Кроме того, вы как бы говорите: «Мы не гонимся за деньгами. Мы работаем. Мы можем встретиться через три недели, но сейчас мы очень сильно заняты». Инвесторам это понравится. Так что этот способ – один из самых эффективных. Еще одно важное замечание: один из членов вашей команды должен взять на себя все задачи по привлечению средств. Этим не должна заниматься вся компания, потому что это будет сильно отвлекать от работы.
Анонс:
19 января пройдут #poSEEDelki с ФРИИ (г. Краснодар, ул. Красноармейская 55/1).
Формат подразумевает общение в кругу единомышленников с пользой для дела.
Выбираем актуальную тему, слушаем доклад экспертов и обсуждаем все вместе.
Программа и регистрация .

Восемь простых правил, помогающих убедить потенциального инвестора вложить деньги в стартап

Давайте начнем с нескольких общих правил привлечения инвесторов.

Необходимо четко понимать, что этот процесс всегда занимает больше времени, чем рассчитывает стартапер. Привлечение средств часто описывают как попытку собрать кошек в стадо — настолько трудно собрать всех потенциальных инвесторов «на борт». Они заинтересованы в том, чтобы закрыть сделку, но заставить их принять окончательное решение труднее, чем кажется. Здесь главное — начать работу с инвесторами раньше, чем тебе на самом деле понадобится следующий раунд инвестиций.

Получить ключевого, мажоритарного инвестора проще, чем пытаться привлечь нескольких мелких. Вкладчики предпочитают следовать за крупным инвестором, и выбор правильного «якорного» партнера поможет быстрее закрыть сделку.

Интерес инвесторов стоит подогреть заранее, а не обращаться к ним неподготовленным. Бизнес-ангелов и венчурных партнеров постоянно одолевают стартаперы. Если вам удастся заручиться поддержкой человека, которому они доверяют, можете рассчитывать на необходимое внимание к своему проекту.

Как сделать так, чтобы инвестор профинансировал проект? Нужно показать свою вовлеченность и заинтересованность. Бизнесмены готовы вкладывать деньги в работающий проект, даже если он пока небольшого масштаба. Сделать продукт глобальным значительно проще, чем придумать интересную покупателям новинку. Поэтому если есть хотя бы альфа- или бета-версия, будьте готовы всесторонне рассказать в своей презентации о проделанной работе.

Команда, наверное, не менее важна, чем вовлеченность. Она определяет стартап. Без сплоченного коллектива даже самая лучшая идея нежизнеспособна. Инвесторы будут крайне придирчиво изучать бэкграунд стартапа, чтобы понять, может ли команда достичь целей. Начинающие предприниматели должны понимать, что будущие партнеры — тоже люди, и им важно чувствовать связь с создателями проекта. Дайте понять, что готовы на все ради воплощения в жизнь своей идеи и что обладаете навыками для этого.

Покажите, что нацелены на крупный рынок. Венчурные инвесторы заинтересованы вкладывать деньги в развивающиеся секторы экономики. Важно обосновать, что рынок не только достаточно большой, но и продолжает увеличиваться, и что у команды есть возможность захватить свою долю.

Немаловажно показать свое конкурентное преимущество. Что делает команду или идею лучше уже существующих? Есть ли у стартапа то, что не смогут повторить конкуренты или новые игроки? Инвесторы любят идеи, которые останутся уникальными на годы и десятилетия.

И, наконец, помните, что инвесторы хотят не только того, чтобы ваша идея стала успешным бизнесом. Их основная цель — вернуть инвестиции. Будьте готовы четко объяснить партнерам, когда они смогут получить прибыль. Большинство инвесторов хотят видеть свет в конце тоннеля. Давая ясную картину будущей ликвидности стартапа, команда поможет вкладчикам понять экономику их инвестиций в перспективе.

Риш Лотликар, партнер бизнес-инкубатора Eastlabs

Трудно думать о чем-то более тесно связанном с опытом стартапа, чем питч для инвесторов, а точнее мини-презентация или краткий мозговой штурм. И если вы их сможете убедить, то вы выиграли. Итак, вам нужно кратко и быстро доказать, что ваша идея должна «выйти в люди», а вы можете этот процесс возглавить и направлять. Как убедить инвесторов вложить деньги в ваш проект?

1. Что ищут инвесторы?

Какая деталь, какая мелочь заставляет их принять решение: вложить деньги в проект или нет? Увы, если бы это было так просто! Реальность такова, что все инвесторы отличаются. К тому же, у всех них несколько разные подходы к оценке вашего потенциала. Один ждет от вас впечатляющих цифр, другой хочет стократного роста, а третий просто станет руководствоваться личной интуицией. Однако есть три момента, на которые неизменно обращают внимание инвесторы, когда слушают ваш питч. Это убедительность, умение понравиться, драйв.

● Убедительность

Знают ли эти люди, о чем они говорят? Знают ли они свою компанию и отрасль как пять пальцев? Провели ли они свои исследования? Обладают ли они знанием и опытом для успеха? Если у них не хватает знаний, хотят ли они их получить?

● Умение понравиться

Нравится ли мне эта компания и ее продукт? Как я отношусь к тому, что они делают, и что это будет означать для всего мира? Нравятся ли мне эти люди? Стоит ли мне вложить время и деньги в их проект? Сколько лет они будут работать, чтобы воплотить идею в жизнь?

● Драйв

Есть ли у этих людей напор и энергия? Они сами это сделают или же ждут моих денег? Однако будут ли мои деньги поддерживать их энтузиазм? Они дадут им мощный старт или, напротив, или расслабят их?

Итак, если вы продумаете свой питч с учетом этих трех основных моментов, то шансы договориться с инвестором возрастают.

2. Инвесторы – тоже люди

И, как многие люди, инвесторы хотят просто хорошую историю. Что это значит для вашего питча? Это означает, что недостаточно осыпать их впечатляющими цифрами и продуманными прогнозами доходов. Вряд ли кто-то согласится вложить свои деньги куда-то, прослушав сухой отчет. Просто создайте убедительную картину, как это станет работать для ваших клиентов, для вашего стартапа и для самих инвесторов. Как ваш целевой клиент живет в этом мире без вашего продукта? Кстати, почему вы уверены, что ваш продукт улучшит их жизнь? А как он улучшит наш мир в целом? В итоге все эти детали помогают инвесторам рассмотреть вашу компанию, не как коллекцию слайдов, а как живой организм.

3. Вы эксперт. Значит, ведите себя как эксперт

Инвесторы не обладают совершенными знаниями о каждой отрасли или каждой новой технологии. Но не позволяйте этому факту отпугнуть их. Если инвестор не захочет вложить свои деньги, то это не потому, что он ничего не понял. Если ему не хватает информации по отрасли, в которой вы работаете, или разрабатываемому вами продукту, ваша задача – помочь инвестору вникнуть в суть дела. Именно поэтому основатель – вы, а не инвестор. У вас есть видение — помогите и инвестору взглянуть на идею вашими глазами. И помните: инвесторам приходится смотреть десятки и сотни питчей каждую неделю, месяц и год.

4. Научитесь спокойно относиться к отказам

У вас есть всё «оружие», чтобы пойти на свою первую (или вторую, или десятую) встречу с инвестором. Но как основателю, желающему преподнести себя в лучшем свете, вам придется привыкнуть к звуку слова «нет». Давайте мыслить рационально. Если бы у инвесторов были ответы на все вопросы, им не нужны бы были бы изобретатели, чтобы придумывать идеи и создавать проекты – они бы сделали все сами. Потому, сколько бы раз вам не отказали или проигнорировали, продолжайте верить в себя. У каждого инвестора есть список «поражений»: это нынешние многомиллионные компании, в которые у них когда-то была возможность вложить деньги, но они не сделали этого. Именно ваш стартап вполне может быть следующим в этом списке.