Менее 30 дней

Вы пришли на базар и хотите купить арбуз. Продавец называет цену 10, вы хотите сбить до 5. Как будете действовать? А теперь мысленно поменяйтесь ролями: что бы вы сделали на месте продавца, чтобы продать все-таки за 10? Для правильного ответа у этой задачки маловато вводных данных. Многое зависит от того, где находится базар и к какой культуре принадлежат продавец и покупатель. «Разные народы используют разные приемы продаж. Американский продавец будет общаться с вами не так, как арабский, а российский — не так, как японский. Каждая культура создает и оттачивает свои инструменты, а я их собираю со всего мира и перевожу на русский язык, чтобы вы тоже могли ими воспользоваться» , — говорит бизнес-тренер Александр Левитас. На книжном фестивале «Красная площадь» он презентовал свою новую книгу о продажах и рассказал, чем хорошая деловая коммуникация отличается от плохой, и как все-таки продать снег эскимосам.

— Александр, почему глобализация не коснулась продаж, почему продажи сохраняют культурную привязку? Это странно — в век интернета.

— Глобализация, с одной стороны, недооценена, с другой — переоценена. Как думаете, когда впервые возникло явление глобализации? Про какой век мы говорим? Римская империя — это первый евроитегратор. Но еще в захоронениях каменного века, например, в Германии, где 10 тысяч лет назад закопали вождя какого-нибудь племени, археологи находят ракушки из Индийского океана. Каким-то образом эти первобытные охотники на мамонтов налаживали товарообмен, если не Индией, то, как минимум, с аравийским полуостровом. В каменном веке! Когда самым быстрым способом передвижения была ходьба пешком. Поэтому ничего нового в глобализации нет. Да, конечно, люди в любой стране знают, что такое Coca- Cola и Макдональдс, но все равно на нашу культуру, образ мышления, манеру коммуникации все это влияет незначительно. Не так сильно, как хотелось бы думать.

Простая иллюстрация: несколько вариантов торга с национальным колоритом: вы пришли на базар и хотите купить товар. Продавец называет свою цену, а вы готовы заплатить в два раза меньше. Если, например, это базар в Ташкенте, то продавец будет хвалить товар, и вы тоже будете хвалить его товар, но при этом жаловаться, что нет денег, чтобы заплатить достойную цену. На китайском базаре, торгуясь между собой, люди будут действовать по другой модели. Продавец начнет сетовать, какой у него жалкий, убогий, ничтожный товар, и ему даже стыдно предлагать такое столь уважаемому человеку, как вы! И только бедность вынуждает его поднимать цену. Покупатель, наоборот, будет говорить: «Какой у вас восхитительный товар! Мне неловко так мало за него предлагать». На рынке в России продавец свой товар похвалит, а покупатель будет искать недостатки, чтобы опустить цену. Даже в таких мелочах разные культуры проявляются по-разному, не говоря уже о каких-то серьезных переговорах. Чтобы успешно продавать, необходимо знать эти нюансы.

— А есть какой-то типично русский способ продаж, — в России или странах постсоветского пространства?

— В России, к сожалению, предпринимательская культура не развита, по простой причине — предпринимателей с 1920 и по 1990 годы сажали, расстреливали, ссылали в Сибирь. Все, что сформировалось от Петра I до Николая II за полвека, большевики тотально разрушили. И только в последние 25 лет культура выстраивается заново, но не от старых корней, а скорее отталкиваясь от западного опыта. Но зато сохранилась культура торговли в тех регионах, которые советскими были условно, — Грузия, Армения, Узбекистан, Дагестан. Там эстетика «смачного торга», как форма общения двух уважаемых людей, сохранилась.

Фото: Александр Левитас

— Говорят, что хороший продавец может продать абсолютно все. Согласны ли вы с этим утверждением?

— Есть известная присказка — «продать снег эскимосам». Так вот, один из моих учителей говорил, что умный продавец не будет эскимосу продавать снег, он ему продаст обогреватель. Гораздо легче, а главное разумнее, продать человеку то, в чем он действительно нуждается, а не проламывать сопротивление и втюхивать то, что человек покупать не хочет. Но, поскольку я в большей степени маркетолог, нежели продавец, могу сказать, что маркетинг как раз позволяет «продать снег эскимосам».

Хотите задачку? Представьте себе, что мы сейчас в Гренландии. Зима, температура минус 40. От горизонта до горизонта снег. И посреди этой снежной пустыни вы ставите ларек «Продаем снег». Ваша задача — продать гренландским эскимосам снег за деньги, пусть даже небольшие. Но есть 3 условия. Первое: предметом сделки может быть только снег. Вы не можете сказать: «Купи снег, получи ружье в подарок». Второе условие: точно такой же снег доступен эскимосам бесплатно, буквально в 20 метрах от вас. И вы это не скрываете: — Где ты брал этот снег? — Вон там. Третье: вы не обманываете людей и не можете утверждать, что это особенный снег. Вас спрашивают: — Это снег? — Снег. — Чем-то особенный снег? — Нет, вон из того сугроба. Как будете продавать?

Хорошо, подсказка: что мы вообще знаем об эскимосах? Они живут на севере, ездят на собачьих упряжках и живут в ледовых домах. Итак, эскимос весь день охотился или ловил рыбу на открытом воздухе, в минус 40, при скорости ветра 25 метров в секунду. Мы с вами умерли бы там, где он просто занимается своими делами. И вот эскимос возвращается на стоянку. Чтобы на стоянке как-то заселиться, он должен нарезать снег на снежные блоки и сложить себе ледяной домик, иглу. Строительство домика занимает 2—3 часа. Я напоминаю: на морозе минус 40, на ветру 25м/сек., после трудового дня. И я ему говорю: «Дружище, вот этот самый снег я для тебя уже нарезал. Ты можешь нарезанный, уже готовый для строительства снег у меня купить, это сэкономит тебе 1,5 часа работы на морозе». Как думаете, купит? Цена повлияет на его решение, но если деньги будут небольшими, я уверен, что купит.

Почему я в этом уверен? Ближайшая аналогия: когда вы едете куда-то за город, вдоль дороги стоят бабушки с ягодами. Покупаете вы у них ягоды? Да. Вопрос: понимаете ли вы, что бабушки эти ягоды бесплатно насобирали только что в лесу? Вы можете припарковать машину, пойти в лес и набрать этих ягод совершенно бесплатно. Но вы платите бабушке. За ягоды? Нет, за время. За то, что ягоды уже собрали за вас. Ради этой же ценности эскимос купит у меня снег, который бесплатно лежит на расстоянии 10 шагов. Возвращаясь к вашему вопросу, все ли можно продать. Да, все, в чем покупатель увидит выгоду, практическую пользу или удовольствие для себя.

— Есть ли типичные ошибки в продажах, обусловленные культурой, менталитетом?

— Да, такие ошибки часто происходят на стыке культур. Не зря в большинстве программ MBA есть блок межкультурной коммуникации. Это касается огромного количества нюансов, начиная от физической дистанции. В одних культурах комфортная дистанция для диалога — это расстояние вытянутой руки или вообще дистанция рукопожатия (то, есть, когда две руки вытянуты). Это безопасно: я не могу неожиданно ударить, не достану. А, к примеру, эстонцы и финны разговаривают с такого расстояния, что между ними телега может проехать. Если подойти ближе, финн напряжется, для него это интимная дистанция, он с женой так общается. Если мы эти моменты не понимаем, начинаются «танцы». Американец пытается подойти к эстонцу, чтобы дружески похлопать по плечу, а эстонец от него пятится, американец снова шагает навстречу, тот снова отступает. И оба чувствуют дискомфорт, переговоры срываются из-за ощущения, что с человеком «что-то не так».

Есть разные степени личной коммуникации, допустимой или недопустимой в разных культурах, есть свои деловые ритуалы. Если американец приедет на переговоры к арабу и будет вести себя с ним, как с другим американцем, тот подумает: «Какой хам!». В понимании жителя арабской страны, сначала нужно минут 40 поговорить о возвышенном, о погоде, охоте, женщинах, стихах, обсудить новости, выпить 3-4 чашечки чая, и только потом осторожно переходить к теме бизнеса. А с порога начинать о делах — это почти такое же бескультурье в Эмиратах, как прийти на переговоры в семейных трусах. И вот такие нюансы могут мешать, если их не ловить. Еще хуже, если вы их знаете, но не умеете работать в другой модели. Например, вести легкую беседу ни о чем, — то, что на Западе называется small talk. Вы вроде понимаете, чего от вас ожидают, но навыка такого нет, и встреча проходит натужно и неестественно, не возникает располагающая атмосфера.

— У вас только что вышла книга «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж». Кажется, что 178 — это очень много. Есть ли среди них самые убойные?

— Это вечная проблема новичка — искать «самый убойный прием». Когда вы приходите в аптеку, там лежат 20 тысяч наименований лекарств, а не три самые «козырные» таблетки от всего. От разных болезней по какой-то странной причине помогают разные лекарства, и если у вас воспаление легких, вы не пьете микстуру от изжоги. Точно так же в продажах. Много приемов я даю не для того, чтобы заполнить страницы книги, а потому что в разных ситуациях работает разное.

Например, первый раздел — как расположить человека к себе и завоевать доверие. Вы еще даже продавать не начали, а вам уже либо верят, либо нет. Второй раздел — как преодолевать возражения. Вы презентовали товар или услугу, а вам говорят: «Знаете, я бы взял, но это слишком дорого». Или: «Мне нужно с перламутровыми пуговицами». Тут подойдут другие приемы. Третий раздел — как закрыть сделку сейчас. Клиент говорит: «Я пойду подумаю, с женой посоветуюсь». Что сделать, чтобы он сейчас купил? Это третьи инструменты. Четвертый раздел — как продать дороже. У покупателя есть 10 тысяч, а вы хотите продать за 15. Что делать в этой ситуации? И так далее.

Фото: совместный тренинг Левитаса с Брайаном Трейси

— Продавцы подвержены выгоранию. Посоветуйте, что делать с мотивацией, если на 100 звонков получаешь 99 отказов?

— Выгорание в продажах неизбежно. Я не вспомню людей, которые на передней линии продаж проработали бы 10 лет и остались там же. Я не имею в виду кассира в «Пятерочке», их работа не продажи, а пробивание чеков. Я говорю именно об активных продавцах. Можно процесс выгорания сделать менее интенсивным, чтобы человека на большее время хватило. И когда он в качестве продавца перестанет функционировать, дальше будет приносить пользу компании как руководитель, тренер, эксперт. Но для этого нужно организовать несколько вещей. Первое: сотрудников надо хвалить, они должны понимать, что вы их цените. Моего нежно любимого коллегу Джона Шоула однажды спросили: «Как часто нужно хвалить коллег?» Он ответил: «А как часто вам надо есть? Три раза в день? Почему же вы считаете, что в похвале нуждаетесь реже?». (В Библиотеке КнигиКратко вы можете прочитать два обзора по книгам Джона Шоула)

Второе: аккуратнее с критикой. 30 лет назад я жил в Белоруссии и приятельствовал с тренером женской сборной по баскетболу. Очень занятное ощущение, когда вокруг тебя девушки по 1,9 метра, ты им чуть выше плеча, а иногда они еще и на шпильках. И вот среди этих девушек бегает мужик 1,7 метра ростом и раздает указания. И мой приятель рассуждал: «Даже если Леночка кидает так, будто у нее две левых руки растут из ягодиц, я ей не скажу: «Леночка, ты плохо кидаешь!». Я не скажу: «Леночка, у тебя кривые руки!». Она расстроится, будет переживать, мне это не нужно. Я ей скажу: «Леночка, ты мастер спорта. Твой бросок сейчас не достоин мастера спорта, ты умеешь гораздо лучше, вспомни. Покажи свой класс». И это работает. Это одна из фишек: даже если у человека не получается, но получалось когда-то, хотя бы раз, говорите с ним об этом. «Выдохни, сосредоточься и вперед. У тебя все получится. Ты же помнишь, какую ты сделку на прошлой неделе закрыл? Вот давай так же!»

И третий момент: используйте против выгорания разные инструменты мотивации, кроме финансовой. Это важно. Наниматели часто переоценивают значимость финансовых поощрений. Простой вопрос: как вы думаете, кто больше зарабатывает, учительница в школе или проститутка? Фармацевт в аптеке или проститутка? Официант в ресторане или проститутка? И если вы все время отвечаете «проститутка» — окей, тогда почему женщины все еще работают учителями, врачами и библиотекарями? Почему они все не ушли в проститутки? Очевидно, деньги для них не на первом месте. Им важнее что-то другое, нежели возможность зарабатывать на 100 тысяч больше. С продавцами та же история: как только работник выходит на уровень «я уже не голодаю», материальная мотивация уходит на второе, третье и даже четвертое место. Давайте продавцам другие стимулы: карьерный, репутационный, состязательный. Есть около 20 способов мотивации без затрат, и хотя бы 5 из них нужно использовать одновременно.

Записала Екатерина Королева

Больше денег от Вашего бизнеса

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете, как продать снег эскимосу. Не в переносном, а в самом что ни на есть прямом смысле. Но сперва – важная новость:

Чтобы Ваш бизнес работал как швейцарские часы

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил Вам больше денег и отнимал у Вас меньше времени.

Вы мечтаете об этом уже не первый год, но… так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

  • Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
  • Результаты продаж нестабильны – то густо, то пусто
  • Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
  • Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
  • Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
  • Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
  • Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала.

С 25-го февраля по 10-е марта на острове Пхукет в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса.

P.S. Сейчас действуют льготные условия. Не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Задачка на бизнес-мышление. Как продать зимой снег эскимосу?

Эту задачу для тренировки делового мышления я недавно предложил участникам своей конференции «Партизанский маркетинг-2018» в качестве упражнения на маркетинговое мышление.

Вы наверняка слышали выражения вроде «Так же глупо, как продавать снег эскимосам» или «Это сложнее, чем продать снег эскимосам». Но представьте себе, что Вас наняли в стартап, который как раз и планирует в зимнее время продавать гренландским эскимосам снег. И теперь Вам надо придумать, как это осуществить.

Есть несколько дополнительных условий.

1. Предметом сделки может являться только снег и ничего, кроме снега. Вы не можете объявлять акции в стиле «Купи тонну снега – получи ружьё в подарок». По итогам сделки Вы можете передать покупателю только снег и ничего больше.

2. Точно такой же снег доступен Вашим покупателям совершенно бесплатно, он в буквальном смысле лежит под ногами, и если отойти на 10-20 метров от Вашей точки продаж, можно взять себе сколько угодно снега, не заплатив ни копейки.

3. Вы не можете врать или как-то иначе вводить покупателей в заблуждение относительно того, что Ваш снег какой-то необычный или что покупка у Вас принесёт какие-то дополнительные блага, помимо собственно оплаченного снега. Покупатели должны быть осведомлены, что им предлагается самый обычный снег и ничего, кроме снега.

С учётом этих условий Вам предстоит придумать способ продать снег эскимосам. И не разово, «на хапок», а регулярно – возможно, даже обзавестись постоянными клиентами.

Причём, когда Вы придумаете какой-либо способ, тут же представьте себе, что Вы – эскимосский охотник, вернувшийся с промысла. И подумайте, заставит ли Вас это предложение сказать «Беру!» и расстегнуть кошелёк? Если нет – идея негодная.

Не спешите читать ответ. Подумайте над задачей хотя бы три минуты. Запишите свои варианты. И только после этого двигайтесь дальше.

Правильный ответ. Или даже два ответа.

Итак, задача была в том, чтобы зимой продать эскимосам снег, причём снег совершенно обычный, доступный им бесплатно в паре шагов от Вашего магазина. Как ни странно, задача имеет рабочее решение.

Давайте вспомним, что мы знаем об эскимосах? Уверен, все вы слышали, что эскимосы строят на стоянках дома из снега – иглу. Строительство такого дома занимает пару часов – сперва надо нарезать слежавшийся снег на «кирпичи», потом из этих кирпичей сложить дом и заделать снегом щели. Причём всё это происходит при температуре -40C и на ветру.

Мы можем взять на себя часть работы или всю работу. Можем заготовить и продавать снежные блоки для строительства иглу. Или можем строить иглу и продавать их сразу готовыми.

Представьте себя на месте приехавшего с охоты усталого эскимоса. Ехали Вы на открытых санях, по морозу, и добрались, наконец, до места стоянки.

Если в этот момент мы скажем: «Ты можешь час на морозе нарезать снежные «кирпичи» для строительства иглу – или купить их у нас и оказаться в тёплом домике на час раньше» – можно найти такую цену, которая покажется эскимосу приемлемой по сравнению с лишним часом физической работы на морозе.

Или мы можем сказать: «Мы не только нарезали снег на «кирпичи», мы ещё и построили из них иглу для тебя. Хочешь оказаться в тёплом домике прямо сейчас, а не после двух часов работы на морозе – купи у нас это иглу и сразу заселяйся». И снова, если наша цена окажется для него приемлемой по сравнению с парой часов строительства – сделка с вероятностью в 99% состоится.

При этом, обратите внимание, предметом сделки является только снег. Самый обычный снег, который доступен для покупателя совершенно бесплатно – как и было сказано в условии задачи.

Реалистично ли это? Да! Смотрите…

Некоторые участники конференции принялись меня убеждать, что этот способ работать не будет, что он абсолютно нереалистичен. Но вот Вам ближайший аналог.

Доводилось ли Вам, проезжая по шоссе, идущему вдоль леса, покупать у местных жителей ягоды – чернику или землянику? Думаю, Вы без труда вспомните несколько таких случаев.

А понимали ли Вы при этом, что можете оставить автомобиль на обочине, зайти в лес метров на 50-100, и набрать точно таких же ягод совершенно бесплатно? Конечно же, понимали. Просто Вам было комфортнее за минуту купить их у деревенской бабушки, а не ползать полчаса по лесу, нагибаясь за каждой ягодой.

Эта задача иллюстрирует один из ключевых принципов маркетинга. Но о нём я расскажу уже в другой раз.

И ещё раз приглашаю Вас на тренинг

На прощанье ещё раз приглашу Вас на тренинг «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала».

Загляните на сайт тренинга, чтобы узнать о нём больше. И до встречи в Таиланде!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице — такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы — предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе — пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Идея книги

Идея этой книги простая. Писатель Дэвид Фостер очень удачно сказал о таких книгах, как эта: «Человек с достаточным интеллектом получает шанс исследовать что-то для тех, у кого есть другие дела».

Уверена, что каждый из вас справился бы с этой задачей – систематизировать знания в области продаж для более эффективного применения их на практике. Но я решила, что мои услуги будут вам кстати.

Предыдущая книга из этой серии была издана в 2013 году и нацелена на профессионалов туристического бизнеса. «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга менеджера по работе с VIP-клиентами». Изначально я создавала ее как должностную инструкцию для менеджеров собственной компании – туристического оператора, но потом она стала книгой номер один для многих профессионалов туристического рынка.

Более того, я получила огромное количество позитивных отзывов от слушателей и выпускников Школы Владельцев Бизнеса Visotsky Consulting, в которой я читаю лекции об инструментах управления для владельцев малого и среднего бизнеса. Они говорили: «Мы заменяем слово «путешествие» на «услуги по проектированию», «газовый котел», «консалтинговая услуга» и получаем отличное практическое пособие для своих менеджеров по продажам».

Большинство бизнесменов задают себе одни и те же вопросы в области продаж: как помочь своему отделу продаж быть более эффективными, как систематизировать продажи в компании, каких менеджеров нанимать, чему и когда учить, как учить, кто за это должен платить, как их мотивировать, как увеличить ключевые показатели – средний чек, рентабельность, уйти от скидок, повысить конвертацию и т.п. На большую часть вопросов вы получите ответы в этой книге, некоторые потребуют дополнительного, более глубокого и детального изучения. Рассматривая эту книгу как своеобразный чек-лист1 сферы продаж в своей компании и своих личных, вы сможете составить неплохой план развития. А хороший план – это 50% успеха. Остальные 50% – это хорошая реализация хорошего плана.

Кому эта книга будет полезна

Хочется, конечно, сказать, что всем. Каждый из нас в разные моменты жизни что-то продает: себя, свои идеи, реальный товар или услугу. Но прежде всего моя книга облегчит жизнь:

Владельцам бизнеса. Если компания уже систематизирована, материалы книги помогут сформировать должностную папку менеджера по продажам. Если компания пока еще на ручном управлении, книга станет своеобразным проверочным списком, на основании которого владелец сможет приступить к ее систематизации.

Лично у меня так и произошло – первой я начала систематизировать именно область продаж. Уже потом благодаря инструментам административной технологии и Школе Владельцев Бизнеса я упорядочила и другие сферы: структуру компании, работу с персоналом, маркетинг, финансы и т.д.

Сотрудникам HR-отделов. Рекрутеры и менеджеры по персоналу знают, что позиция менеджера по продажам одна из самых сложных в компании. Эти сложности связаны в основном с тем, что требования к одной и той же должности в компаниях отличаются, причем в большинстве бизнесов нет четко описанного функционала менеджера по продажам и как таковой системы продаж. К тому же в этой сфере очень мало профессионалов, ведь вузы так и не научились готовить этих самых востребованных специалистов. Эта книга поможет HR-специалисту справиться с замешательством в данном вопросе.

Руководителям отделов продаж. Результат начальника отдела продаж – это общий результат всех менеджеров по продажам. Поэтому он заинтересован иметь в своей команде крутых специалистов, которые точно знают, что им делать, и делают это. Для руководителей отделов продаж эта книга – эффективный инструмент для достижения взаимопонимания со своей командой.

Менеджерам по продажам. Новички найдут в этой книге идеальную картину, ориентир, который поможет достичь успеха в своей сфере деятельности. Для опытных менеджеров это возможность систематизировать свою работу и определить пути дальнейшего развития. Те, кто только думает заняться продажами, смогут реально оценить, готовы ли они развивать конкретные навыки и способности и заниматься именно такой работой – без иллюзий и розовых очков.

Структура книги

Вначале мы рассмотрим всю систему продаж в компании. От уровня «построенности» этой системы в вашей компании зависит функционал менеджера по продажам. Ведь чем лучше выстроена система, тем больше у менеджера по продажам шансов заниматься непосредственно своей работой. Краткое описание того, что входит в круг обязанностей такого специалиста, прилагается.

Дальше мы поговорим о том, каким должен быть менеджер по продажам. О его способностях, навыках, точке зрения, ценностях.

После этого мы рассмотрим два основных вида деятельности менеджера по продажам:

1. Администрирование: все, что касается планирования, организации, обеспечения, согласования, повышения эффективности деятельности, обучения.

2. Технологии переговоров в продажах.

В качестве резюме вашему вниманию будут предложены правила эффективных продаж.

Вряд-ли, что-то из описанного станет для вас открытием Америки. Для меня важнее, чтобы вы попробовали применить рекомендации из книги на практике. Только тогда информация превратится в знания.

Как определить, знает человек что-то или нет? По его результатам. У человека, который знает, как зарабатывать деньги, есть деньги. У человека, который знает, как руководить людьми, есть отличная команда, достигающая поставленных целей. Человек, который знает, как продавать, демонстрирует отличные результаты продаж.

Попробуйте применить предложенные инструменты и советы на практике. Хуже не будет. А проверят правильность их выполнения ваши клиенты и сама жизнь.

Устраивает? Тогда поехали!

Об авторе

Сложно назвать период жизни, когда мне не приходилось продавать. В пять лет я продала маме идею, что мне хватит быть в детском саду и пора идти в школу. Моя скромная и застенчивая мама прошла все круги ада: учителя – директора – районо, – и за месяц до моего шестилетия первый звонок прозвучал именно для меня.

Для меня продажи – это вдохновиться классной идеей и убедить в ней всех, до кого я могу дотянуться.

В 2004 году я стала директором туристического оператора и подписала очень дорогой и очень рискованный контракт. Чтобы понять размах вызова, который стал передо мной и моей небольшой командой (на самом деле именно в этом проекте принимали участие всего четыре человека), представьте такую ситуацию. Есть новый автомобильный салон, который за первый год продал около 20 машин. И вот директор подписывает контракт, при котором салону нужно за три месяца продать 500 машин. А теперь вишенка на торт: через три месяца, если автомобили не будут проданы, то они просто исчезают. То есть их нельзя продать ни днем, ни минутой позже, чем оговорено в контракте.

Вот так я подписала договор на чартерную программу из Киева на Мальдивские острова (один из самых дорогих курортов мира) общей емкостью 495 мест.

И мы продали. Почти все. Улетели 420 человек. Был убыток, был стресс, но уже на следующей программе была отличная прибыль, и этот проект мы реализовывали шесть лет.

Если первые год-два было очень весело продавать на грани фола2, то потом захотелось сделать этот процесс системным, планомерным, привлечь всех менеджеров по продажам. Но не тут-то было. Оказалось, что мои менеджеры не верят, что клиент может заплатить столько денег за недельный отдых (напомню, это примерно цена среднего автомобиля), теряют клиента при первом звонке, теряют клиента, даже когда он уже просит счет для оплаты, дают максимальные скидки, не могут четко выявить реальные потребности заказчика, не понимают, как ускорить принятие решения, и т.д.

Как продать снег эскимосам

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *