Реклама для продуктового магазина

Открытие своей продуктовой точки является практически беспроигрышным вариантом для любого предпринимателя. Выбрав правильное месторасположение, вы практически гарантируете себе успех в этом бизнесе. Однако, не стоит недооценивать и важность правильной и грамотной рекламы продуктового магазина: эффективные способы продвижения позволят вам выйти на хорошую прибыль уже через несколько месяцев после открытия, тогда как неверный выбор методов рекламирования может нанести существенный вред всему предприятию. Данная статья призвана помочь предпринимателям создать наиболее эффективную маркетинговую стратегию и избежать основных ошибок.

Оформление точки

Фасад

Оформление фасада продуктового магазина имеет колоссальное значение. Прохожие и жители вашего района должны замечать вашу точку сразу. Кроме этого, лишь бросив взгляд на фасад, люди должны понимать, что в этом магазине продаются продукты, а не бытовая химия или, к примеру, игрушки. Именно поэтому предприниматели предпочитают использовать яркие цвета, большие вывески, наклейки на витрины, светодиодные табло – все это привлекает внимание потенциальных посетителей и позволяет им правильно идентифицировать магазин.

• 
• 

Вывеска

Как уже было сказано ранее, вывеска должна быть крупной и заметной. Большинство владельцев продуктовых магазинов предпочитают заказывать светящиеся вывески, ведь их хорошо видно в вечернее время. Впрочем, если вы открываете небольшой магазинчик, рассчитанный на жителей определенного района, а ваш бюджет сильно ограничен, вы можете обойтись и обычной вывеской. Подробнее читайте в статье о видах вывесок, материалах и стоимости изготовления.

• 
• 

Витрина

Витрины продуктовых магазинов редко остаются чистыми, ведь их также можно использовать для привлечения внимания. Так, как правило, на витрины крепятся широкоформатные наклейки с изображением различных вкусностей – их вид пробуждает аппетит, информирует прохожих об ассортименте магазина и, наконец, побуждает их зайти именно к вам.

• 

Входная группа

Входная группа – это комплекс всех элементов наружного оформления точки. Фасад, витрины, вывеска – все это должно создавать гармоничный и привлекательный вид. Постарайтесь грамотно оформить и подход к помещению магазина: ступеньки, аккуратные перила, возможно, аккуратный газон перед зданием – все это произведет благоприятное впечатление на ваших потенциальных посетителей.

Светодиодное табло

Некоторые подобные точки оснащены светодиодными табло, на которых чаще всего пишется «магазин продуктов», «продукты 24/7», «продукты круглосуточно». В таких случаях табло помогает людям, вышедшим в магазин ночью найти ваше помещение. Впрочем, некоторые предприниматели устанавливают такое табло над обычной, не светящейся вывеской для привлечения внимания в вечернее время. Следует отметить, что в таком случае все же лучше заказать светодиодную вывеску, чем потом нести дополнительные траты.

Наружная реклама

Баннер

Баннер также является инструментом привлечения дополнительного внимания. Как и на витринах, на нем обычно изображаются продукты и привлекательные блюда, которые завлекают посетителей. Как правило, баннеры устанавливаются на боковой стене достаточно крупных магазинов. Подробнее вы можете прочитать в статье о рекламных баннерах, видах и местах размещения и стоимости изготовления.

Штендеры

Далеко не все владельцы продуктовых точек заказывают штендеры. Однако они все же являются неплохим инструментом внешней рекламы, поэтому если у вас есть возможность заказать подобный стенд, используйте ее – это точно не повредит бизнесу. Особенно актуальны штендеры для магазинов, которые легко выделить среди ряда других торговых точек.

Указатели

Если вы не уверены, что ваш магазин достаточно заметен, можно повесить и указатели с надписью «магазин продуктов» или просто «магазин». Как и все вышеперечисленные инструменты рекламы, он будет привлекать внимание прохожих и направлять их к вам с тех мест, где магазин не виден.

Реклама в лифтах

Договоритесь с агентствами, занимающимися таким видом рекламирования о том, чтобы ваши объявления были размещены в нужных вам микрорайонах. Постарайтесь сделать ваш рекламный баннер максимально большим и заметным, поместите на нем фото и цену наиболее ходовой продукции. Однако, следует подчеркнуть, что данный метод работает для относительно крупных магазинов, тогда как если вы открываете небольшую продуктовую лавочку, вам это попросту не нужно.

Печатная реклама

Листовки

Распечатайте листовки с изображениями товаров и специальными ценами на них. Раздавать их стоит только в том районе, где находится магазин, а еще лучшим вариантом станет распространение листовок и буклетов по почтовым ящикам близлежащих домов.

Прочее

Скидочные карты

Пластиковые карты со скидкой позволят вам привлечь и удержать клиентуру из района, где вы расположены. Людей очень привлечет возможность покупать все необходимое неподалеку, и при этом экономить средства. Так, к примеру, при покупке на определенную сумму вы можете выдавать посетителям скидочные карты, со скидкой от 1% до 3%. Можно также ввести накопительную систему скидок.

Проведение ценовых акций

Акции и розыгрыши значительно повысят лояльность клиентов. Проводите их регулярно, придумывайте интересные варианты и обязательно оповещайте об этом посетителей (через листовки в почтовых ящиках, размещая объявления на витринах).

Какая реклама не работает для магазинов продуктов

1. Интернет-реклама. Ни собственный сайт, ни тем более, наличие групп в социальных сетях не помогут вам раскрутить магазин. Вряд ли ваши клиенты будут сравнивать цену на картофель в интернете или же останутся подписчиками подобной группы в ВКонтакте. В данном случае лучше сосредоточиться на наружной рекламе.
2. Рекламные щиты. Билборды могут быть неплохим инструментом продвижения для сетей супермаркетов, но абсолютно бесполезны для локальных продуктовых магазинов. Такая реклама требует значительных затрат, но не принесет вашей точке существенной пользы.
3. Реклама на радио и ТВ. Такая реклама чересчур масштабна, если только вы не планируете открытие новой федеральной сети гипермаркетов.

Как рекламировать свой магазин?

Многие из пользователей программы для торговли подписаны на нашу e-mail рассылку и получают письма на разные темы: реклама и продвижение, управление, продажи, безопасность. Очередное наше послание на тему рекламы магазина получилось очень объемным, пришлось сократить его. Несмотря на это, очень хочется поделиться с вами полной информацией — она и легла в основу данной статьи.

Начнем с основного: перед продвижением своего бизнеса стоит определиться, кто ваша целевая аудитория, чем занимается, где бывает, на что обращает внимание, что ей интересно, какие у нее потребности и что ее “цепляет”, и, исходя из этого, планировать рекламную кампанию. Без такой информации крайне сложно получить хороший результат.

А теперь перейдем к способам продвижения магазина.

Традиционные источники рекламы

Их можно увидеть повсеместно. Это реклама на телевидении, радио, в интернете, печатных СМИ, на баннерах, плакатах и другая. Поскольку не все они являются бюджетными, предлагаем рассмотреть самые популярные и относительно недорогие.

1. Наружная реклама.

• Билборды. Это большие щиты, которые обычно размещаются вдоль проезжей части или пешеходной зоны. Стандартные размеры — 6*3 и 8*4 метров. Их плюс в том, что можно охватить достаточно большой поток людей и обычно в такой ситуации, когда сознание человека ничем другим не занято (люди стоят в пробке, на светофоре, едут по пустой трассе — им нужно чем-то заняться) . Минус — одного щита обычно не достаточно, да и очень важно правильно подобрать месторасположение.
• Растяжки. Такой вид рекламы может располагаться как над дорогой, так и в парках. Плюсы и минусы идентичны предыдущему пункту.
• Вывески. Они размещаются при входе в магазин и, соответственно, создают первое впечатление о нем. Поэтому, если вывеска будет оформлена со вкусом и видна издалека, проходящие мимо люди не смогут удержаться и обязательно зайдут к вам. На размещение таких конструкций нужно разрешение городских властей.
• Штендеры. Как правило, штендер ставят рядом с магазином. На нем можно указывать контакты, детальное описание товара или условия действующей акции (например, «Товар дня»).
• Городские конструкции. Это реклама, которую можно разместить, например, на автобусных остановках, досках объявлений и в других местах.
• Реклама на / в общественном транспорте. Например, в автобусе, маршрутке, такси, троллейбусе, метро.
• Брендирование автомобилей владельца магазина и его сотрудников. По опыту, на яркие машины люди реагируют — авто Торгсофт® много раз фотографировали, останавливали и просили рассказать о программе.

Основной принцип наружной рекламы: короткий текст (7-8 слов), написанный крупным, заметным и читабельным издалека шрифтом, яркое изображение и интересное целевой аудитории предложение. Не забудьте указать хотя бы один контакт — сайт, телефон, адрес (весь список печатать не стоит, т. к. люди обычно находятся в движении, и много информации уловить и запомнить не смогут).

2. Печатные СМИ (газеты, журналы).

• Модульная реклама. Это размещение графической или текстовой информации в ограниченном рамками блоке. Лучшее решение — продвижение через издание со статьями, новостями, где читателю есть, что почерпнуть для себя. Не самый хороший вариант — реклама в каталогах (разве что Вы займете место на обложке, а изображение будет ярким и креативным) — мало кто доходит до 2-3 страницы, а некоторые выбрасывают такой журнал сразу.

• Текстовая реклама. Это статья о вашем магазине, продукте или предложении — в явном или скрытом виде. Иногда продвижение может быть неявным — в виде обзора рынка, рейтинга, прогнозов и другой интересной для Ваших клиентов информации, где ювелирно упоминается ваш магазин или товар. Такая реклама позволяет легче завоевать доверие потребителя — это плюс. Минус — далеко не все любят читать.

Если вы решили разместить рекламу о магазине в печатном СМИ, стоит заблаговременно изучить публикуемое издание. Узнайте, как и где оно распространяется, какова целевая аудитория и выпускаемый тираж. Если место для рекламы было подобрано правильно, и она хорошо оформлена, то потребитель обязательно обратит на нее внимание.

3. Интернет.

• Контекстная реклама. Это реклама в поисковых системах. Ваше предложение будет отображаться по определенным запросам пользователей над результатами поиска или справа от них с пометкой “Реклама”. Этот способ является одним из самых популярных, т. к. тут просто спланировать бюджет и гибко настроить кампанию. К тому же, это позволит искусственно «вывести» ваш сайт на первые позиции под строкой поиска, к тому же, очень многие пользователи не видят разницы между органической (естественной) выдачей и рекламой и переходят на первый попавшийся ресурс в списке. Стоит отметить, что Украине большинство пользователей предпочитает Google, в России — Яндекс.
• Баннер. Это яркое и интересное графическое изображение. Его необходимо размещать на сайтах, тематика и целевая аудитория которых совпадает с вашей. Например, если у вас товары для детей, то рекламный баннер можно опубликовать на форумах для мам.
• Тизерная реклама. Это небольшое изображение с минимальным количеством текста, который должен создать интригу, мотивировать пользователя узнать больше информации и перейти на целевую страницу (сайт, конкретную статью). Тизерная реклама может использоваться не только в интернете, но и в других формах (наружная, печатная).
• Статьи и пресс-релизы. Это неплохой способ охватить сразу огромную аудиторию. Много людей ежедневно посещают новостные и информационные ресурсы, что даст Вам возможность громко и во всеуслышание заявить о своем магазине.
• Социальные сети. Данный пункт вынесен в отдельную категорию, т. к. виртуальные сообщества — это, по сути, государство в государстве, здесь действуют свои законы. Это источник, объединяющий в себе многие, уже описанные выше, методы (контекстная реклама, тизерная, баннерная, новости и статьи). Здесь можно выбрать группы с хорошей посещаемостью, чья аудитория совпадает с вашей целевой, и разместить там рекламный пост со ссылкой на свою группу или сайт (бывает и платно, и бесплатно). Сложность заключается в том, что в соцсетях не всегда просто идентифицировать целевую аудиторию, а способы настройки кампаний не такие гибкие, как у поисковиков и других ресурсов.
• Реклама на форумах. Этот способ может быть как бесплатным (нужно уметь писать завуалированно), так и платным. Уровень доверия пользователей к форумам достаточно велик.

Для размещения рекламы в интернете желательно (для некоторых способов — обязательно) иметь свое онлайн-представительство — сайт, продающую страницу. При выборе источника стоит учитывать популярность ресурсов, их направленность, удобство их для пользователей и совпадение целевой аудитории с Вашей. Реклама в Интернете относительно недорогая и достаточно эффективная.

4. Использование промоутеров.

Промоутер — это человек, активно раздающий проходящим (или проезжающим) мимо людям рекламные листовки с подробной информацией о магазине или с интересным предложением. Например, можно организовать акцию: “Предъявите этот купон и покупайте любой товар с 20% скидкой!”. Желательно, чтобы промоутер внятно и громко проговаривал слоган, название магазина, краткое предложение, приглашал в магазин, — люди на это реагируют активнее, чем на молчаливое стояние с протянутым флаером.

Нетрадиционные источники рекламы

Такие виды рекламы не имеют шаблонов и стандартных инструкций и требуют хорошего знания целевой аудитории, креативности. Зачастую они практически не требуют вложений, но достаточно эффективны, так как выделяются на фоне остальной рекламы. Например:

1. Веселый урок природоведения.

Владелец зоомагазина пригласил на экскурсию, в качестве урока по природоведению, учеников из местных школ. В конце каждый ребенок получил небольшой подарок — золотую рыбку в полиэтиленовом пакете и листовку, в которой были описаны правила ухода за ней. Через некоторое время родители начали приходить в этот магазин для того, чтобы купить для рыбки аквариум, водоросли, декорации, корм и другое. Стоимость этих покупок в несколько раз превосходила себестоимость одной маленькой золотой рыбки.

2. Ложный покупатель.

Сеть магазинов бытовой техники использовала такой способ: промоутер с товаром, на котором крупно нарисован логотип, якобы случайно встречал “друзей” в общественном транспорте, где очень громко и эмоционально рассказывал о своей удачной покупке. Это увеличило поток покупателей в данные магазины.

3. Бесплатный купон.

Книжный магазин разместил во всех местных газетах и журналах небольшой купон с 70% скидкой. На нем было написано, что его обладатель, пришедший в определенный день с 17.00 до 18.00, может приобрести любой товар с 70% скидкой. В назначенное время возле входа в книжный магазин собралась толпа людей, желающих практически даром купить любимые издания. Это объяснимо широкой оглаской, ограниченным промежутком времени и выгодным предложением. Данный пример нельзя назвать бюджетным, но он эффективен.
Чтобы выбрать для себя действительно работающую рекламу, следует попробовать несколько вариантов, отслеживая эффективность каждого из них. Например, разместив информацию о себе в печатных СМИ, укажите один номер телефона, а для наружной рекламы — другой. Таким образом будет проще узнать, какой способ окажется более результативным. Дайте указание продавцам, чтобы спрашивали покупателей о том, откуда они узнали о вашем магазине. Так вы сможете сосредоточиться на самых успешных методах, которые будут постоянно приводить к вам посетителей.
Мы проводили вебинары, связанные с темой данной статьи. Возможно, вам будет интересно и познавательно их посмотреть:

Продвижение торговой марки в социальных сетях

Как привлечь и удержать клиентов: реклама и обслуживание в магазине

Торгсофт® желает вам эффективных рекламных кампаний, нескончаемого потока лояльных клиентов и развития бизнеса!

Самые мощные маркетинговые приемы

Большинство людей при совершении покупки следуют не своей логике, а поддаются эмоциональным всплескам, вызванным их ожиданиями. И немалая доля в таком поведении покупателей определяется умелыми, но незаметными для покупателя действиями продавцов, магазинов и поставщиков товаров.

Воздействие на покупателя

Воздействие на покупателя начинается с момента его входа в магазин. Этому способствуют правильно подобранные интерьеры магазина, музыкальное, световое, иногда ароматическое сопровождение клиента. Но такие методики больше подходят для крупных торговых сетей или супермаркетов, поскольку из-за системы самообслуживания человек в большинстве случаев принимает решение без участия консультанта.

В магазинах с консультантами на клиентов и посетителей оказывается воздействие другого рода. Даже до начала диалога с клиентом продавцы хорошо знают о том, как себя нужно вести с покупателями. Что, когда, как нужно предлагать, говорить, показывать покупателям и простым посетителям для того, чтобы их заинтересовать. Современный маркетинг действует по жестким правилам и законам. Поэтому ничему удивляться не стоит.

Первым приемом, который используют для психологического присоединения к клиенту и установлению нужного с ним контакта, является техника «Чувствую. Казалось. Понял».

Каждый из нас может вспомнить, как продавец говорит фразу, в которой обязательно присутствуют эти три слова. Такая фраза может звучать примерно так: «Я понимаю (знаю), что вы сейчас чувствуете (ощущаете). Мне раньше тоже казалось (Я раньше также считал), что эта вещь мне не нужна. И (но) затем я понял (осознал), что без нее мне реально не обойтись».

По сути фразы, построенные по такому принципу, являются шаблонными приемами для установления связи между клиентом и продавцом, а также психологического присоединения к клиенту. Они направляют мысли и выбор покупателя в нужную продавцу сторону.

Ценовой контраст или вилка цен

Этот прием используется продавцами очень давно. Несмотря на свое постоянное применение, он остается крайне эффективным.

Для того, чтобы вызвать у покупателя желание приобрести конкретную вещь, продаже которой наиболее важна для магазина в данный момент, возле нее в торговом зале размещают еще несколько вещей, похожих на заинтересовавший покупателя товар. Но при этом существенно (в несколько раз) отличающихся по цене, как в большую, так и в меньшую сторону. Слишком низкая цена часто заставляет покупателя считать такой товар некачественным, а излишне высокая – не дает ему возможности приобрети продукт. И покупателю остается приобрести именно тот продукт, который усиленно продвигает магазин, создавая иллюзию высокой выгоды от покупки. Кстати, цены на сопутствующие правильному выбору товары часто могут быть абсолютно надуманными и необоснованными.

Музыкальный фон и музыкальное сопровождение покупателя

Все замечали, что в залах крупных торговых сетей, супермаркетов и хороших магазинов обязательно звучит музыка. И чаще всего не навязчивая, бессловесная и в определенном музыкальном ритме. Отсутствие слов в музыкальном оформлении магазинов важно для того, чтобы не отвлекать внимание покупателей. Либо же популярные песни должны быть на иностранном языке, чтобы покупателя не отвлекало их содержание.

Скорость звучания музыкальных композиций подбирается администрацией магазинов в зависимости от времени суток, количества людей и даже дня недели. В утренние часы звучат спокойные, размеренные мелодии. В обеденное время, когда, например, в продуктовых магазинах существенно возрастает количество покупателей, скорость музыки возрастает. Это делается для того, чтобы увеличить психологические темпы и ритмы покупателей, заставляя их активнее делать свой выбор. А в вечернее время, когда большинство людей возвращается с работы, в магазинах присутствует большое количество покупателей, а в торговых залах звучат очень активные, быстрые и даже агрессивные ритмы. Они должны заставить покупателей быстрее сделать свой выбор товаров, совершить покупку и освободить место для следующего клиента.

В магазинах правильно подобранные, медленные музыкальные мелодии позволяют увеличить количество продаж на треть – до 38%. Медленная музыка настраивает покупателя на спокойный, размеренный и обдуманный выбор покупок. А быстрые музыкальные композиции, наоборот, часто заставляют клиентов после беглой оценки товаров в магазине покинуть его. И при этом часто посетитель ничего не покупает.

Запахи в магазинах

Возможно, кто-то слышал о намеренно распыляемых ароматизаторах в определенных отделах продуктовых и других магазинов. Например, запах свежего кофе, хлеба или шоколада увеличивает число продаж на 14 – 16%. А специально распыляемые ароматизаторы в продуктовых магазинах (ароматы свежего хлеба и выпечки, свежих фруктов) существенно стимулируют аппетит покупателей, заставляя их покупать дополнительные товары и блюда, которые они изначально приобретать не планировали. Кроме влияния запахов здесь делается акцент на усиление эмоционального восприятия покупателя, которое провоцирует его совершать большее число покупок.

Ценник и его цвет

Психологами было доказано и многократно подтверждено на практике, что ярко желтый цвет ценников с информацией и ценой, нанесенной черным шрифтом, существенно повышает желание у покупателей сделать покупку.

Освещение

Освещение, а конкретнее, его цветовые характеристики, яркость, контрастность, интенсивность оказывают очень мощное воздействие на психологическое и эмоциональное восприятие обстановки в магазине. А также на настроение самого покупателя. Магазины, продающие эксклюзивные и брендовые товары, настраивают в своих торговых залах свет, делая его приглушенным. Это успокаивает покупателя. И настраивает его на обдуманные и рассудительный выбор. Осветительные приборы в бутиках и прочих дорогих магазинах почти всегда направлены на редкие, ценные и дорогие товары.

Во время проведения акций в магазинах обязательно появляются яркие вывески, привлекающие внимание покупателей. А в магазинах, которые реализуют продуктовые товары, степень освещенности часто меняется в зависимости от отдела. Отдел с выпечкой почти всегда имеет теплое освещение с желтоватым оттенком, который усиливает визуальные характеристики булочек, хлебных и других закусок. Мясной отдел почти всегда освещен холодным и белым светом для наилучшей демонстрации размещенных в нем продуктов. В отделах с косметическими средствами обычно настроено приглушенное освещение. Это сделано для того, чтобы не выделять и не подчеркивать различные изъяны и дефекты на лицах клиентов.

Узнаваемые образы в рекламе

Психологи доказали, что человеку свойственно более всего доверять именно врачам и учителям. Именно так объясняется регулярное появление собирательных образов людей этих двух профессий чаще других в рекламных роликах.

Также наибольшую симпатию у большинства людей вызывают маленькие, милые детишки и животные. По этой причине не стоит удивляться повсеместному присутствию врачей, учителей, детей и животных в рекламных роликах. Часто они демонстрируются на фоне красивой природы, поскольку она вызывает у людей ассоциацию со здоровьем.

Количество используемого продукта

Маркетологи и производители намеренно заставляют людей использовать значительно большее количество их продукции, чем реально необходимо потребителю. Цель производителей и маркетологов здесь предельно простая: чем больше товара, например, зубной пасты или жевательной резинки использует человек, тем быстрее этот товар заканчивается, и покупатель приобретет еще одну упаковку или единицу товара.

За счет этого на порядки возрастают прибыли продавцов и компаний, которые производят подобные товары. Для качественной чистки зубов достаточно количества зубной пасты размером с горошину. А в дополнение к рекламным картинкам производители зубных паст намеренно расширяют горловину тюбика всего лишь на доли миллиметров. Часто это остается незамеченным у потребителей. Но зубная в тюбиках с такой горловиной заканчивается намного быстрее. Это заставляет людей быстрее покупать следующую упаковку. В зависимости от производителя, а также востребованности его продукции такой прием увеличивает потребление и продажи зубных паст на 40% и более.

Другим не менее показательным примером такого внушения является реклама шампуней. В ней нас убеждают в том, что волосы нужно мыть буквально каждый день. А еще лучше с утра и еще раз вечером. Это можно сравнить с чисткой зубов, которую стоматологи рекомендуют проводить минимум два раза в день (утром и вечером).

Зато производители шампуней умалчивают что 99% всех моющих средств для волос содержат лауретсульфат натрия, который является основой всех хозяйственных и гигиенических моющих средств. Лауретсульфат натрия является дешевым химическим средством. И его ценят производители шампуней, мыла, стиральных порошков за то, что он придает пенистость таким продуктам и значительно усиливает удаление пятен, разрушая при этом тканевые волокна. Лауретсульфат натрия эффективно, но крайне агрессивно воздействует на кожу, волосы человека, вызывая механические и химические повреждения. А у некоторых людей лауретсульфат натрия способен вызывать аллергические реакции.

Кивание головой

Такой обыденный прием движения в повседневной жизни, как кивок головой, крайне эффективно действует на потребителя, убеждая его в правильности предлагаемого ему выбора товара или услуги. Маркетологи и рекламщики делают расчет здесь на психологию покупателя. Заставить покупателя кивнуть довольно просто. Для этого достаточно грамотно разместить востребованные товары на полках в магазинах на разных уровнях по высоте.

Это происходит непроизвольно, то есть неосознанно, без осмысления заставляет покупателя делать многократные кивки головой, подсознательно убеждая его в правильности принимаемого решения. Неосознанные кивки головой существенно увеличивают вероятность совершения покупки. А расположение схожих товарных позиций по горизонтали на одном уровне вынуждает покупателя двигать головой слева направо, что напоминает нашему мозгу отрицание. И те же самые маркетологи подсчитали, что в таком случае количество совершаемых покупок действительно уменьшается.

Товары на кассе

В зоне супермаркета, расположенной возле касс, всегда находятся товары, которые сами маркетологи относят к товарам импульсивной категории. В нее входят дешевые товарные позиции, которые человек готов приобрести без особых раздумий. В кассовой зоне часто размещают сигареты, бритвенные станки, батарейки, витамины, товары для детей и прочую мелочь. Интересно, что детские товары на кассах размещают специально, чтобы родитель не мог отказать ребенку в их приобретении уже на выходе из магазина. Особенно в том случае, когда к кассе выстроилась длинная очередь.

В самих торговых залах товары для детей очень часто размещают на уровне глаз ребенка, чтобы он наверняка их заметил. И обязательно начал просить или требовать у родителя.

Подобные хитрости – это не случайности, а продуманные, проверенные и отработанные до мелочей маркетинговые приемы, значительно увеличивающие продажи.

Хлеб

Хлебные отделы во всех супермаркетах не случайно располагается в удаленной от входа части магазина. Это сделано специально. Такой востребованный продукт, как хлеб, периодически покупают абсолютно все посетители супермаркетов. Размещая его в удаленной части торгового зала супермаркета, администрация магазина заставляет покупателей проходить к хлебному отделу различными путями. При этом человек, наверняка, попутно совершит несколько дополнительных и незапланированных покупок.

Если бы хлебный отдел находился вблизи от входа, то очень многие покупатели значительно сокращали бы количество совершаемых покупок. А это существенно снижает доходы и прибыль торговых сетей.

Зато овощной отдел всегда располагается в зоне возле входа в торговый зал. Вид свежих и ярких овощей подсознательно улучшает настроение покупателей.

Скидки или иллюзия спроса

Избитые фразы, типа: «акция», «скидки», «только сегодня», «количество товара ограничено» создают иллюзию повышенного спроса именно на категории товаров, которые магазинам нужно срочно реализовать. Искусственно созданные очереди перед входом в ночной клуб также повышают интерес у многих прохожих и у людей, которые изначально не планировали посещать данное заведение.

Акции и время

«Действие акции ограничено по времени» и подобные фразы также успешно действуют на покупателей. Скидки и ограниченное время приобретения товаров заставляет быстрее делать свой выбор, приобретая те товары, на которые за несколько дней до проведения акций были существенно завышены цены. То есть фактически никакой реальной выгоды покупатель не получает, а лишь помогает получить выгоду магазину.

Собственный пример и сравнение

Наверняка, при общении с продавцами вы слышали фразы, типа: «Я и себе купил», «У меня тоже есть» и подобные им. Такие слова являются абсолютной пустышкой и не имеют никакого отношения к реальности. Это еще один применяемый продавцами прием для лучшего убеждения клиента.

Отсутствие товара

Отсутствие необходимого покупателю товара в магазине продавцы часто объясняют тем, что такого продукта может вообще не существовать. И, мол, нечего его искать. Это часто демонстрирует лишь низкий уровень подготовки продавца, недостаток его знаний, неумение находить общий язык с клиентом и неспособность продавца предложить достойную альтернативу.

Психологическая подстройка

Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека.

При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья.

Атака в подходящий момент

При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения.

Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.

Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться.

Игра на чувстве долга покупателя

Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания.

Слоганы известных брендов

Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов.

Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия

В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее.

Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств. Это явление характерно не только для России. Оно применяется повсеместно, в том числе, в Европе и США.

Создание у покупателя чувства неполноценности

Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными. А при съемках рекламных роликов, например, косметической продукции применяется огромное количество приемов и методов для искусственного создания нужной картинки.

Искривленные зеркала в магазинах одежды

Такие зеркала искажают изображение человека лишь частично. Обычно искаженное изображение затрагивает нижнюю часть тела покупателя, удлиняя при этом его ноги. Такие хитрости позволяют добавить стройности и роста смотрящему в зеркало человеку. Подобный прием особенно часто используется среди женской аудитории.

Искривленные зеркала изготавливаются на заказ и обычно верхнюю часть тела человека отражают без искажения. Это сделано для того, чтобы покупатель не видел явного искажения изображения. И оставался довольным своим внешним видом, совершая покупку. Для этого магазины очень часто размещают такие зеркала под определенным углом к полу с целью придания более выгодного вида покупателю.

Приглушенный свет в примерочных

В приглушенном свете становятся менее заметными различные недостатки вашей фигуры и прочие дефекты.

Товары на полках и прилавках

Данная хитрость предполагает намеренное неидеально ровное размещение товаров на прилавках. Поскольку идеальный порядок часто отбивает желание покупателей его нарушать, смотреть, оценивать или примерять товары. По этой причине торговые сети и магазины располагают товары упорядоченно, но не идеально.

Стадное чувство

Используя данный прием, продавцы убеждают покупателей в том, что именно этот товар является наиболее востребованным. И абсолютное большинство потребителей выбирают именно его. Хотя почти всегда это не так.

Продвижение нового товара

Для увеличения количества продаж новых товарных позиций их часто размещают вблизи от наиболее популярных товаров. Это заставляет покупателя непроизвольно обращать внимание на такие новинки.

Снижение цен

Существенное снижение цен, о котором часто заявляют продавцы и магазины, обычно затрагивает лишь небольшое количество отдельных товарных позиций. Но в рекламных обещаниях о значительном понижении цен об этом никогда не указывается.

Понижение цен на отдельные товарные позиции почти всегда компенсируется за счет повышения цен на другие категории товаров. Для общего числа потребителей от таких манипуляций ничего не меняется. Зато магазин сохраняет постоянный уровень дохода. Достаточно просто задуматься о том, какую прибыль может получить магазин, значительно снижая цену?

Золотые полки

Если вы не слышали про золотые полки, то абсолютно точно каждый из вас видел их в магазинах, на рынках и особенно в супермаркетах. Маркетологи золотыми называют полки, расположенные на уровне глаз покупателя. Именно на эти товарные позиции покупатели обращают внимание больше всего. И, соответственно, выбирают именно эти товары.

Но за возможность размещения своих товаров на золотых полках поставщики должны доплачивать или отдавать определенный процент от продаж торговым сетям или магазинам. И для того, чтобы компенсировать свои затраты поставщики перекладывают дополнительные расходы на потребителя, повышая цены на свои товары. По этой причине обычно приобретение товаров с золотых полок чаще всего невыгодно для покупателя.

Приближение телом

Приближение продавца к вам в значительной степени помогает ему навязать покупателю свою волю. Нахождение комфортной для покупателя дистанции помогает продавцу наладить диалог с клиентом. Мы все тоже подсознательно используем такой прием в повседневной жизни при общении с коллегами, друзьями, детьми и родственниками.

Цена

Невозможность по объективным и спекулятивным причинам снижения цены вынуждает производителей и торговые сети постепенно снижать качество и количество самих товаров. За счет этого поддерживается средний уровень цен на группы товаров. Понижение качества или веса товара должно оставаться максимально незаметным для потребителя. И постепенно приучать его к новому виду, весу и другим качествам привычного продукта.

Тележки

Такой неизменный и для многих незаменимый инструмент совершения покупки в крупных сетевых магазинах, как тележка для товаров, является еще одним мощным инструментом, который увеличивает число совершаемых покупок. Поскольку большой размер емкости тележки подсознательно заставляет покупателя продолжать заполнять ее, совершая большее число незапланированных покупок.

Также в некоторых сетевых магазинах колеса тележек могут быть настроены так, чтобы постоянно сворачивать с прямой, направляя покупателей в сторону прилавков. Это заставляет людей неосознанно обращать внимание на товарные позиции, размещенные на полках, совершая большее количество покупок.

Хитрости и уловки маркетинга в продуктовых магазинах! Как экономить на продуктах 7 рекомендаций

Тебе знакомо ощущение, когда заходишь в какой-нибудь супермаркет, кажется что тебя везде, в каждом отделе, хотят оставить без денег. Вроде никто не принуждает покупать, но рука то тянется, даже иногда понимаешь “что вовсе не нужен этот продукт” и все равно покупаешь. Дело в том, что в большинстве случаев все совершают около 80% незапланированных импульсивных покупок.

А все почему? За всем этим стоят, как я их называю “марКОТологи”. Сидят и думают, как впарить нам какой-нибудь товар путем психологических манипуляций. Мне это все знакомо, когда-то сам косвенно работал в этой сфере.

Поэтому ты сегодня узнаешь, какие бывают хитрости и уловки маркетинга в продуктовых магазинах. И еще я дам 7 рекомендаций как экономить на продуктах, ведь деньги лишние не бывают.

Когда-то я работал торговым представителем и супервайзером в торговых компаниях “Данон” и “Вимм-Билль-Данн”. Если я не ошибаюсь в общей сложности у меня сложился опыт около 10 лет. И за это время меня научили, как сделать так, чтобы с полок все сметали.

Когда я иду по магазину, сразу обращаю внимание какая была проделана работа на некоторых прилавках, чтобы продать товар. Иногда хочется сказать Браво! Молодцы! Достойная работа! Но, покупать я у вас все равно не буду:) зная все механизмы маркетинга.

Давай с тобой кое-что проясним, чем конкретно занимаются маркетологи и зачем они нужны. Что за хитрые ребята, которые постоянно думают о том, чтобы тележка покупателя была наполнена доверху ненужными продуктами. Для начала разберемся, что такое маркетинг?

Думаю после того, когда ты прочитаешь эту статью у тебя тоже глаз будет цепляться на маркетинговые уловки. И ты скажешь “хрен вам, а не деньги” и выйдешь с пустой тележкой:)

Что такое маркетинг

Этому слову более 2000 определений. И сейчас еще до кучи я сформулирую свою мысль. Маркетинг — это комплекс мероприятий чтобы “докричаться” всевозможными способами до покупателя, используя при этом множество психологических уловок.

Если по другому сказать, то это продвижение товара. Могут из ничего сделать конфетку, на который будет приходиться большой спрос. Ну а кто занимается маркетингом, тот будет называться маркетологом. И так, чем они занимаются:

• Анализируют рынок.
• Думают как продвинуть товар.
• Определяют целевую аудиторию, т.е. людей кому будет интересен товар.
• Рекламу создают.
• Думают, как можно выпендриваться напротив конкурентов и т.д.

На мой взгляд маркетинг, это нормальное явление и без него никак. В наше время очень много товаров и каждый производитель хочет о себе заявить. Другое дело, когда впаривая товар они начинают привирать, да что там, в наглую покупателям ВРАТЬ.

Помнишь рекламу про Актимель или Активия “вы хотите повысить свой иммунитет, тогда пейте Актимель с лактобактериями”. Серьезно? Что-то я не заметил, когда целый год его пил.

Есть конечно и большие плюсы для нас потребителей, это акции и скидки в магазинах. Многие здорово на этом экономят, затариваются со скидкой 50% на полгода. Бывает розничные магазины закупаются, а потом с накруткой нам перепродают.

Главная цель у маркетологов, чтобы ты в конечном итоге купил товар. И зачастую им фиолетово какого качества эта продукция, не отравишься и ладно! Хотя, если бы не законы…

Мой опыт в торговых компаниях

Я работал в компаниях, где производили популярные бренды Чудо, Активиа, Растишка, Здрайверы, Актимель и т.д. У нас иногда проводили тренинги, как грамотно размещать товар в магазинах, чтобы его хорошо покупали. Да и принципе, мы каждый рабочий день думали куда еще можно разместить в магазине наши продукты для хорошего спроса.

И нам в помощь от маркетологов были подсказки, куда можно поставить товар, а куда лучше не размещать. А то придет в голову рядом с виноводочным отделом детский йогурт поставить.

Существовали определенные стандарты, какая продукция, где и как должна стоять, потому что так решили маркетологи, называется это планограмма. И у каждого производителя есть свои стандарты куда чего располагать на полках. Допустим, детское молочное питание стараются ставить на нижнюю полку, чтобы дети заметили какую-нибудь Растишку и потом терроризировали родителей купить ее.

Обычно всю красоту на полке наводит мерчендайзер. Он знает, куда чего ставить и если надо, он может незаметно подкинуть тебе в корзину несколько продуктов, шучу:)

Самое главное, что я понял, работая в торговли, далеко не всегда знаешь что вообще продает компания. Я имею в виду состав продукта, насколько он реально полезен, как заявляет производитель.

По большому счету, если ко мне подойдет покупатель и спросит это полезный продукт или нет? Как я должен ответить ему, если я вообще не принимал участия в производстве, и остается только слепо верить что это хотя бы не вредный продукт. Ну потому что так положено, никто же орать в организации не будет “это отвратительное молоко!”, но продавать мы его будем.

Я всегда думал, что питьевые йогурты в магазине достаточно полезные, пока не услышал сколько содержаться в них сахара. Зато на упаковке пишут только привлекательные фразы: польза для организма и всякая другая чушь.

Магазины на месте не стоят, они хотят с каждым годом все больше и больше увеличивать выручку. У людей уже денег нет, а они “покупайте, смотрите как это полезно, вкусно, м-м-м Данон”. Как в песне — “Данон-Данон ни сравниться не с каким гов… “

Самая главная у торговых компаний, магазинов, это создавать побольше импульсов. Чтобы ты пришел домой с тремя большими пакетами и сказал “елы палы! Вот это за хлебушком сходил”. Самое страшное начинаешь перебирать пакеты, вроде потратил 5000 рублей, а есть нечего, ЗНАКОМО!

Все продавцы рассчитывают на покупательский импульс и ты обязательно что-нибудь не запланировано купишь. Потому что, продукт стоит красиво и в правильном месте, рука у тебя сама потянется…

Чему нас учили, для создания импульса у покупателя:

• Если хочешь продать товар, ставь его на золотую полку. Она находится на уровне глаз покупателя. Поэтому смотри на нижних и верхних полках.
• Ставить надо сопутствующий товар рядом. Эта как с кофе поставить рядом сливки. Лучше пройти в соответствующий отдел, где есть выбор этих сливок, там сроки лучше и по ценнику может выйти дешевле.
• Возле кассы размещать всякую мелочь. Пока ты отстаиваешь километровую очередь, можешь что-нибудь прикупить. Поэтому на кассе все быстро уходит. Я вот жвачки не очень люблю и сам нет, нет, да покупаю. Так что лучше отвезти взгляд на продавца, чтобы не соблазняться всякими вкусняшками.
• Размещать паллеты и стойки. Бывало на паллет выставляли по 250 пачек молока. Это горка очень привлекает к себе внимание. Даже когда акции на него нет, все равно покупают.
• Одно наименование товара растягивать на полке. Бывает на полке расположен не вкусный шоколад и не продается, стоит его поставить в 10 фейсингов (фейсинг — один товарный вкус или вид представленный на полке фронтально, то что мы видим с лицевой стороны), этот шоколад начинают замечать и отлично покупать. Когда много фейсингов, это не значит что это хороший и популярный продукт, но бывают исключения, когда топовый товар.
• Выделять все рекламой. Это как Новогодняя елка издалека видать, тоже привлекает внимания к себе.
• Наводить красоту на полках. Всем покупателям нравиться когда порядок на полке, особенно перфекционисты этому радуются.
• Ставить свой продукт рядом с дорогим аналогичным товаром. В сравнении цена кажется дешевле и человек не анализирует, что тот и другой продукт в принципе стоит дорого.

Самое главное уяснить, что в любом случае тобой манипулируют, чтобы ты покупал не задумываясь, очень быстро и не анализируя. Как это происходит “Воу, супер, хочу это”, а потом “ зачем я это взял”.

Какие есть еще уловки

• Магазины размещают в разные отделы магазина хлеб, яйца, молоко. Чтобы ты обошел весь магазин целиком и что-нибудь себе вдобавок прикупил.
• Ставят огромные тележки. У человека создается впечатление что ее обязательно надо наполнить битком.
• Приятная музыка. Медленная мелодия замедлят обход магазина и ты не спеша наполняешь свою тележку, успевая все просмотреть, а значит много купишь.
• Красный или желтый цвет ценника просто без скидки. Подсознательно мы воспринимаем такие ценники со скидкой и на автомате начинаем покупать. Сам не раз за собой замечал, что цветной ценник, создает ложное восприятие скидки.
• Все в упаковках. Иногда товары стоят блоками, а не поштучно, в надежде что ты не будешь заморачиваться и дербанить упаковку, а возьмешь ее целиком.
• Приятный аромат из кулинарии. Как только ты почувствуешь вкусный аромат курицы гриль или свежеиспеченного хлеба, то все, даже диета не остановит.
• Дисконтные карты. Скидка может быть не значительная, но почему-то многие возвращаются в этот магазин “воу! у меня там скидка 2%”. Просто кто-то кого-то к себе привязал.
• Цена 99 рублей. Ох, эти заветные цифры. Что лучше 3 999 или 4 000 рублей? Обычно все обращают внимание на первую цифру.

• Цвет и материал упаковки. Иногда покупатель подсознательно думает, раз зеленый цвет значит полезно, живой пример Активия — типо для похудения, где сахара по 10 кг., кладут. Наверное для похудения твоего кошелька.

  А если вспомнить консервацию, когда баночка оформлена красиво как из деревни — ассоциация с натуральным продуктом, куда-то в детство погружаешься, где у бабушки стояла такая консервация.

Поэтому не надо питать иллюзий, была бы цена еще адекватная, а то чем креативней маркетологи придумают, тем цена выходит дороже. Я не спорю, бывает действительно качественные стоящие продукты, которые стоит своих денег.

И дешевле они не могут стоить, потому что вложили в этот продукт много затрат, себестоимость получилось высокая. Беда в том, что в магазине тяжело такие продукты отличить и чаще цена не оправдана.

Натуральное и полезное

На этом еще не все, есть еще множество уловок про которые я сам не знал, пока не изучил. Я считаю лучше знать изначально все тонкости маркетинга, ибо мы часто ходим в продуктовые магазины.

Есть еще один момент для любителей здоровой пищи. Обычно в категории здоровая и натуральные продукты ценник высокий. А почему?

Производители специально используют ассоциации с деревней, что все полезно и натурально. По факту с деревней даже близко не пахнет и не стоит ради одного названия переплачивать большие деньги.

Возьмем в пример молочку. Иногда на упаковках пишут, что это натуральный продукт из деревни. И ты уже представляешь себе деревню, луга, коровки… Хочу разочаровать, в большинстве случаев, это хитрость. К тому же для массового производства тяжело представить чтобы в деревне соблюдались все санитарные условия.

Та же история с мясом, которое продавали в магазине премиум-класса . За 1 кг., свинины около 1000 рублей. Нет, конечно производитель все аргументирует откуда такая цена: “Ну вы что? это свинья питалась при жизни исключительно в ресторане, никаких Макдональдсов и алкоголя, только здоровое питание, зуб вам даю.”

Уже не раз проверяли такие конторы, якобы все только натуральное и полезное, на деле там полная антисанитария!

Если так подумать, на заводе тоже самое делают молоко. Да, может там меньше полезных бактерий, потому что молоко иногда постерелизуют, но по факту нутриенты те же самые: белок, углеводы, жиры. Зато я не траванусь этим молоком и завод всегда проверяют на санитарные нормы.

Рекомендации

1. Надо составлять обязательно список, что действительно надо купить. И лучше разбить список по категориям: молочный отдел, фрукты и овощи, мясной отдел, кондитерка и т.д.
2. Перед тем как идти в магазин, надо покушать дома. Иначе с голодухи можно весь отдел кулинарии скупить.
3. Многие магазины проводят ротацию т.е. плохие сроки выдвигают вперед. Поэтому бери продукты либо из под нижней полки, где запасы хранят или стоит посмотреть в глубине полки. Тогда не будешь лишний раз выкидывать просроченные товары.
4. Проверяй обязательно чек после покупки. Продавцы тоже люди, ошибаются. Могут случайно пробить товар два раза или такое бывает, что слетает акция. Как говориться “доверяй, но проверяй”.
5. Если что-то захотелось импульсивно купить, не клади товар в тележку. Побродив еще по залу и через некоторое время необходимость в покупке обычно отпадает, потому что импульс это вспыхивающая эмоция, которая может быстро погаснуть.
6. Если акция на товар это не значит что этот продукт реально тебе нужен. Увидел печенье со скидкой 50% и на автомате берешь, выгодно же. Если ты его не возьмешь скидка будет вообще 100%.
7. Не надо вестись на хорошо раскрученный бренд. Бывает что незнакомый бренд лучше и дешевле, потому что они раскручивают себя. Только обязательно прочитай состав и где он выпущен.

Вспоминается история про РедБул когда они захотели отличиться среди конкурентов. Они просто уменьшили емкость и взвинтили ценник до небес, тем самым создали иллюзорную ценность. У них продажи сразу выросли до небес.

Не стоит зацикливать свое внимание на все это изобилие. Просто тобой хотят манипулировать и дергать за ниточки, но есть одно но, только ты принимаешь решение покупать или обойтись . Как в поговорке, «твои деньги, твои и глаза: гляди сам, что покупаешь».

Когда знаешь как все устроено в мире маркетинга, уже начинаешь хоть как-то осознанно относиться к покупкам. У меня конечно иногда срывает стоп-кран, но исключительно редко и без больших потерь:)

10 уловок маркетологов, на которые попадаются все

Голодным в супермаркет лучше не заходить. Там обязательно будет пахнуть чем-то вкусным — чесноком или выпечкой. Из-за этого хочется свою тележку заполнить продуктами доверху и всё это съесть.

Приятный запах в магазине — это не случайность, а продуманная маркетинговая уловка. Манекены без головы тоже появились не просто так, и пластинка жвачки вместе со счётом в ресторане. Как ещё продавцы манипулируют людьми, заставляя их покупать больше?

Влияние большинства

Это здорово работает. Когда человек видит сообщение, что вместе с этим продуктом покупают какие-то другие, сопутствующие вещи, внутри него что-то щёлкает: «Раз все берут к палатке ещё и шатёр, то и мне, очевидно, он тоже пригодится». Эта мысль не обязательно должна звучать именно так, но внутри человек никогда не хочет быть хуже других. Поэтому раз такая вещь есть у всех, ему тоже неплохо было бы её купить.

Именно по такому принципу работает мода. Вчера никому не нужны были джинсы с высокой талией, а сегодня в них ходят все. Это ещё одно доказательство того, что на самом деле предложение рождает спрос, а не наоборот. По крайней мере в современном мире.

Три варианта, чтобы купили средний

Это очень интересный метод. Исследования показывают, что когда человеку предлагают три разных по цене варианта, он выберет «золотую середину». Платить очень много ему не хочется, а совсем дешёвая вещь наверняка плохая. Экономить так сильно на себе он тоже не хочет, ведь себя он любит. Поэтому человек берёт средний вариант. Компании постоянно прибегают к такой особенности выбора, когда им нужно избавиться от залежалого товара. Они просто создают рекламу, где предлагают три продукта одного назначения по разной цене, а посередине — тот, который они очень хотят продать. И продают.

Это настолько мощный способ увеличения продаж, что он превратился в отдельную отрасль — аромамаркетинг. Существуют специальные профильные агентства, которые разрабатывают продающие ароматы для разных заведений. Также есть компании, которые занимаются производством и установкой оборудования для распыления. Обычно ароматы распыляются через систему вентиляции и попадают в воздух в виде холодного пара.

Индустрия не ограничивается только запахом чеснока и выпечки в продуктовом магазине. Исследования показывают, что люди покупают больше чего угодно, если чувствуют приятный запах. На западе такой маркетинговой уловкой пользуются компании с мировыми именами, среди них и Apple, и Philips, и Nike. Маркетологи последней заметили, что 84% покупателей предпочитают покупать товары, которые на 20–30% дороже в отделе, где используются специальные ароматы.

Жёлтые ценники

Если покупатель видит зачеркнутую цену, то у него буквально падают шоры. Он мгновенно начинает подсчитывать свою «выгоду»: «Кажется, магазин останется в дураках, потому что я куплю эти оливки в 1,5 раза дешевле, чем они стоили раньше». И неважно, что первая цена могла быть взята из головы, и этот продукт никогда столько не стоил. Мысль о потенциальной выгоде душу потребителя всегда согреет.

Иногда ритейлеры настолько верят в силу жёлтых ценников, что даже немного обманывают людей. Они вешают крупный ценник «Апельсины — 98 руб./кг» на видное место. И покупатели радостно начинают набирать апельсины «по акции», ведь цена-то очень привлекательная. Но стоит кому-то внимательному завернуть за выкладку с акционным товаром, и там будет лоток с обычными, точно такими же апельсинами, но без акции и по цене 75 рублей за килограмм. Вот ещё одна уловка.

99 рублей

Об этом знают все, но цены с девятками до сих пор работают. Стоит людям чуть задуматься и потерять бдительность, как они перестают обращать внимание на последние цифры цены: «Ничего себе, отличная кофта, и всего за 900 рублей, берём».

Компания Stripe в этом году проводила исследование, которое это подтверждает. Причём относительно предметов роскоши тоже. Ранее считалось, что очень дорогие товары лучше продаются, когда имеют круглую цену. Выяснилось, что нет, богатые тоже не хотят переплачивать. Магическая девятка работает всегда, какой бы примитивной маркетинговой уловкой она ни казалась.

Хлеб и молоко — в самом конце

Гениальное решение, ни больше ни меньше. Кто купит этот чудесный блокнот для записи неизвестно чего, если он будет лежать далеко от входа? Никто. А вот молоко купят всегда, даже если оно будет в самом конце огромного супермаркета. Пока покупатель будет к нему продвигаться, он встретит и великолепный канделябр, и блокнот, и рамку для фото, и кружки. В итоге когда он доберётся до продуктов, его корзинка уже будет частично заполнена. Эта уловка маркетологов настолько эффективна, что её взяли на вооружение решительно все ритейлеры. Даже самый небольшой супермаркет заставит человека пройти всю его длину.

Самообслуживание

Это сегодня кажется, что так было всегда. Однако революционная идея пустить покупателей с корзинками и тележками в торговый зал трогать товары появилась лишь ближе к середине прошлого века. Наверное, это самая древняя хитрость маркетологов.

Большинству людей сложно просить кого-то совершить для них какое-то действие. В том числе и продавца, который сидит за прилавком. Его хочется потревожить, только если вещь очень нужна или очень понравилась. Из-за ерунды и не надо беспокоить человека. Совсем другое дело, когда покупатель предоставлен сам себе. Он может пощупать товары, понюхать взвесить на руке. И никого не надо просить, и никто косо не посмотрит и не фыркнет. А когда уже товар побывал в руках покупателя, то и выпускать его не хочется.

Чувство благодарности

Никто не хочет быть неблагодарным, неприятным человеком. Поэтому на улыбку хочется ответить улыбкой. Поэтому если вам сделали какой-то подарок, то хочется сделать что-то хорошее взамен. Например, оставить на чай официанту чуть больше, потому что вам положили пластинку жевательной резинки. Мелочь, а приятно.

Ещё и поэтому компании устраивают сэмплинги. Во-первых, потенциальные покупатели могут бесплатно попробовать их замечательный товар, а во-вторых, он же был бесплатный! Сюда же относятся предложение провести первый урок бесплатно в авто, языковых и других школах. Когда человек один раз сходил на занятие, он с очень большой вероятностью придёт ещё и принесёт уже свои деньги.

Манекены без головы

Ловили себя на мысли, что если у манекена есть лицо, то невольно хочется рассмотреть именно его черты, а не одежду? Поэтому манекены без головы или хотя бы без лица — это ещё одна маркетинговая уловка. Если лица нет, то потенциальный покупатель начнёт рассматривать одежду, в которую облачено пластмассовое подобие человека. А именно это и нужно продавцам, ведь они борются за каждую секунду внимания людей, которые проходят по просторным коридорам торговых центров. Если люди потратят пару секунд на изучение причёски и лица манекена, то едва ли они что-то соберутся купить.

На уровне глаз — самое дорогое

То, что быстрее всего уходят предметы со средних полок — давно известный факт. Туда же хитрые продавцы ставят то, что больше всего хотят продать, какой-то залежалый товар. Люди знают об этом, но всё равно каждый день попадаются на эту маркетинговую уловку. Нагибаться лень, заглядывать наверх — тем более, опять же, времени нет что-то выбирать — взял первый попавшийся шампунь и побежал по своим делам. А первым под руку попадётся именно тот, который вам хотят продать.

Читайте также: Как обойти козни маркетологов, и не потратить лишнего в период распродаж