Как правильно продавать товар в магазине

Эффективный мерчандайзинг товаров в магазинах и аптеках

Выкладка товаров в торговом зале магазина — важное направление мерчандайзинга, основанное на понимании человеческой психологии и направленное на увеличение продаж. Его цель — раскладывание товара на полках таким образом, чтобы реализовать маркетинговую стратегию компании.

Огромную долю в восприятии товаров играет то, что покупатель видит глазами — 83%. Затем по степени убывания идут звук, запах, осязание и вкус. Первое впечатление составляется за 10 секунд, причем покупатели намного лучше запоминают плохие вещи, нежели хорошие.

«Трейд-маркетинг: его инструменты и стратегии, акции торгового маркетинга»

Правила выкладки товара

Товар выкладывается по определенным правилам и стратегиям. Необходимо соблюдать законы восприятия и психологии покупателя.

1. Ассортимент. Раскладывать товары следует по размеру, цвету, безо всякого хаотичного перемешивания. Это дает ощущение цельности и стабильности.
2. Зонирование — одна товарная группа располагается в одной зоне товарного зала.
3. Блоки — продукты одного типа и одной марки выкладываются единым блоком. В блоки не должны вклиниваться товары конкурентов.
4. Оптимальная протяженность. Слишком короткая выкладка не удерживает внимание покупателя, слишком длинная — рассеивает.
5. Особенности товара. Детские товары нужно класть на нижние полки, чтобы малыши могли дотянуться. А быстро портящиеся продукты должны быть максимально доступными и ловить взгляд быстрее других наименований. Именно поэтому стеллажи с овощами и фруктами находятся ближе всего ко входу в торговом зале супермаркета.

Следует соблюдать и другие мерчендайзинг-правила:

• хороший обзор продукции;
• доступность товаров — на длину руки;
• опрятность полок, хорошее закрепление этикеток;
• заполненные полки без пустых мест;
• привлекательные упаковки;
• закрепление мест за одними и теми же товарами.

Выкладка товара в зависимости от вида спроса

Важный принцип: товары, которые быстро распродаются или рекламируются в текущее время, занимают больше места на полках, чем медленно продаваемые товары. Причем обе категории нельзя делать соседями — они повлияют на продажи друг друга. Рядом с товарами «горячего» спроса располагается продукция «импульсных покупок». Такие покупки совершаются под влиянием моментального решения.

Правила выкладки товаров входят в ритейл-брендинг. Закажите ритейл-брендинг в брендинговом агентстве KOLORO!

Импульсным товарам не обязательно находиться в определенной зоне. Под определение импульсных товаров подпадают, например, жвачки, журналы, киндер-сюрпризы. Часто в супермаркетах чипсы находятся в нескольких торговых точках: рядом с пивом, у кассы, у полок с безалкогольными напитками. Жвачки встречаются только в прикассовых зонах. Киндер-сюрпризы, шоколадки типа «Bounty» по идее должны находиться в разделе сладостей, но их все же выносят к кассам, поскольку это товары импульсного спроса.

Мерчендайзинг различает понятие «горячих» и «холодных» витрин. Первые — те, где чаще останавливаются посетители, вторые привлекают к себе значительно меньше клиентов. Это зависит не только от популярности товара, но и от расположения витрины в зале — далеко не все доходят, к примеру, до хозяйственных товаров в супермаркете.

Что касается полок, то самое благоприятное расположение — на уровне глаз. Далее, взгляд покупателя двигается так же, как при чтении. Поэтому продукты меньшего объема и более дорогие ставятся левее. Продукцию большого объема с низкой ценой следует располагать правее.

Расстановка товара в магазине по блокам и цвету

Расстановка товара с учетом цветовой гаммы привлекает внимание и создает позитивное ощущение. «Красочный мерчандайзинг» создает гармонию визуального пространства, чем привлекает больше посетителей, падких на красивое зрелище.

Выкладка вертикальными блоками выгоднее, чем горизонтальными. Однотипные продукты распределяются по вертикали на нескольких полках, сверху вниз. Благодаря этому покупатель лучше ориентируется.

Зонирование и визуальный мерчендайзинг — это искусство, приносящее реальный рост продаж. Закажите в брендинговом агентстве KOLORO услугу визуального маркетинга!

Выкладка по целевому назначению

Ниже на фотографиях приведены два типа выкладки по назначению. На первой — декоративная выкладка, на второй — товарная. Декоративная чаще применяется в витринах и в точках, где товары продаются через кассу на прилавке. Также она популярна в интерьерных лавках, книжных, магазинах подарков и сувениров.

Товарная выкладка используется в магазинах самообслуживания — везде, где покупатель сам забирает продукцию с полки и затем рассчитывается на кассе.

Концепции и стратегии выкладки товара

Чтобы потребитель лучше ориентировался в магазине, нужно не только выкладывать товар вертикальными блоками и сохранять места за продукцией. Желательно группировать товар по какой-то концепции. Товары могут группироваться по каким-либо критериям:

• идейная — «все для кухни», «все для пляжа»;
• по типу — «все кефиры стоят в одном блоке, ряженка и йогурты — рядом»;
• выравнивание цен — расположение рядом товаров одной ценовой категории;
• по назначению;
• корпоративные блоки.

Группы по идеям применяются в дизайнерских, рукодельных, хозяйственных магазинах. В маркете бытовой химии, к примеру, продукты расставляются по «секторам» — моющие средства для кухни, ванной и санузла, мусорные мешки, косметика для ухода за телом. По праздникам может быть группировка, например: «Все для Нового Года».

Распределение по типу, видам и стилям продукции используется в больших супермаркетах, причем крупные ритейлеры придерживаются этой стратегии в подавляющем большинстве случаев. Дело в том, что покупатели не любят давления брендов и корпораций там, где это не слишком ценится. Кроме того, такая выкладка уменьшает время на покупку.

«Брендинг и маркетинг, дизайн сети минимаркетов»

Корпоративные блоки разумны в магазинах косметики, техники или одежды, где потребители часто ориентируются именно на знакомые марки. Здесь время покупки может быть довольно долгим — покупатели, как правило, приходят в свободное время, не «после-работы-скорее-ужинать», никуда не торопятся.

Выравнивание цен используется, когда для потребителя важна именно цена. На практике это реализуется в тех же супермаркетах по типу: «На одной полке все по 10 грн». Такое часто встречается в секондхендах, где периодически при распродажах группируют одежду по размеру скидки — скидка 25%, 50%, 70%.

Группировка по назначению применяется, например, при выкладке товара в аптеке: на одной полке покупатель видит средства от мигрени, на другой — от насморка, на соседнем стеллаже — препараты от сердечных заболеваний. Еще такой подход возможен в скидочном или сувенирном магазинчике, где продаются товары разного назначения, от посуды до одежды.

Выкладка товара в аптеке

В аптечной выкладке товара имеются свои особенности. Здесь товар раскладывается так, чтобы выполнялись следующие принципы:

• покупатель легко отыскивает товар, редко обращаясь к продавцу;
• из аналогичных лекарств он выбирает более эффективное и безопасное (чаще всего по более высокой цене);
• покупатель делает импульсные покупки.

Чтобы клиент быстро и легко выбирал товар, следует выкладывать основные безрецептурные группы товаров на «горячие» витрины. К таким основным группам относятся: лекарства от простуды и аллергии, желудочно-кишечные препараты, витамины, мази, обезболивающие, косметика и БАДы. Выбор этих препаратов лучше предоставить самим покупателям, чтобы освободить время продавца.

Полки не должны быть перегружены товаром, между упаковками нужно оставлять небольшое пространство. Тогда покупатель будет легче воспринимать продукцию. Плюс к этому на первый план выкладываются более дорогие лекарства, а на второй — дешевые. Дело в том, что покупатель смотрит сначала на первый ряд, затем на последующие. То, что он видит первым, он более склонен приобрести.

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине.

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует открывать магазин.

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

1. Выделить продукцию определенных производителей.
2. «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
3. Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
4. Продавать товары с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
5. Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

1. Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.

   Иначе создастся ощущение беспорядочности.

   Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.

2. Категории продукции должны формировать визуальный прямоугольник с четкими границами.

   Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).

3. Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.

   Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.

4. Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.

   Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.

5. Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.

   Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).

6. Оставлять пустыми полки недопустимо.

   Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.

7. Каждый товар имеет свои особенности размещения.

   К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.

   Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.

   Потому их поворачивают дном к потоку людей.

8. Следите за ценниками!

   Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.

   Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.

   Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

• центральная часть – в области основного внимания посетителей;
• край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
• общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Название	Высота от пола (см)	Характеристика
Уровень ног	До 50	Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: • тяжелые и крупные вещи; • продукцию, наваленную «кучей»; • рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); • позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты).
Уровень запястья	50 – 80	Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста.
Уровень локтей	80 – 120	Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям.
Уровень глаз	120 – 175	Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место.
Уровень шляпы	От 175	Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас.

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

1. Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
2. Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.

3. Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.

   Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.

   Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.

   Тогда какой смысл в этой инсталляции?

   Как открыть точку в торговом центре: пошаговый план

4. Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!

   Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.

   Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.

   Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

1. Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

   Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

   Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

   Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.

2. Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

   Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.

3. Уже упоминалась такая категория продуктов, как «импульсивные».

   Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

   Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

   Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.

4. Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).

5. Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

   Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

   Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Как правильно организовать торговлю в магазине.

Вопрос:
Здравствуйте.
В октябре прошлого года я открыла магазин одежды и обуви в поселке городского типа с населением ок. 6000 человек. Рядом с ним еще 5-6 поселков разной величины, жители которых приезжают в наши магазины. Упор в магазине сделан на обувь. Конкуренты: рынок, там обувь из кож.зама и еще магазин одежды и обуви, в котором выбор очень ограниченный, да еще и не дается положенная гарантия.

Казалось бы, торговля должна процветать, но на сегодняшний день магазин покрывает только постоянные и текущие расходы. Прибыли чистой нет.

Покупатель у нас модный, требовательный, деньги имеет. Товар расчитан как на состоятельных, так и на ограниченных в средствах. Обувь кожанная, качественная, современная, известных марок.

Провожу разные акции, что в диковинку для них. Рекламу давала на местном телеканале, листовки на остановках, у банкоматов, раздавали листовки прохожим. Поток пакупателей не прибавился.

Удалось выяснить, что о моем магазине говорит народ:

1. «мы привыкли ездить в город за обувью» (40 км.);
2. «да что там может быть хорошего в этом магазине?»;
3. «поеду в город, может там еще что-то лучше найду» и т.п.

Пожалуйста, подскажите, может я что-то делаю не так, что-то упускаю?

Спасибо!
Ответ:
Здравствуйте!
Вы пишите «Поток покупателей не прибавился». Сразу появляется вопрос: «А поток посетителей прибавился?» Если количество посетителей (потенциальных покупателей) магазина прибавилось — значит, реклама была эффективной (успешной), естественно, в какой-то степени.

Тогда проблема находится внутри магазина. Она может заключаться в следующих причинах:

— внешним виде магазина и сотрудников;

— выкладке товара;

— компетентности (профессионализме) продавцов;

— ассортименте;

— ценах (бывает так, что не покупают товар из-за низкой цены, а бывает и наоборот);

— комфорте (удобстве) примерки и покупки.

Могут быть и другие причины, но это самые основные.

Ещё хочу отметить, что от продавцов очень многое зависит. Хорошие продавцы увеличивают продажи, но их нужно найти и удержать. (Условия труда и система оплаты труда должны этому способствовать.) Или же «вырастить» их самостоятельно или с привлечением компетентных специалистов в этом вопросе.

А что если реклама была не эффективной и количество посетителей (потенциальных покупателей) не увеличилась?

Бывает, что люди просто не могут или не хотят найти магазин, т.е. месторасположение играет роль в посещаемости магазина.

Люди думают, что в магазинах продаётся то же самое, что и на базаре и/или в городе, но только дороже, и поэтому идут покупать на базар/город.

Поеду в город развеюсь, т.е. поехать в город за обувью может быть поводом (предлогом) поехать в город.
Многие люди не любят (не хотят) носить такие же вещи, как и у большинства людей. Особенно это касается женщин. Поэтому они едут в город, так как считают что ассортимент там больше, а значит, есть шанс купить обувь не такую как у всех.

Поэтому нужно менять их мысли, убеждения и привычки. И дать им то, что они хотят.

Например, в рекламе можно написать (сообщать) так: «Купи обувь здесь, а в город съезди отдохнуть»; «У нас то же самое что и в городе»; «У нас тот же ассортимент и те же цены, что и в городе»; «У нас небольшое количество пар обуви одной модели. Вам не придётся ходить в обуви «как у всех».

Естественно, нужно тщательно планировать рекламу и подбирать нужные слова. И помнить: «Для всех хорошим ты не будешь».

Поэтому нужно тщательно выбирать категорию людей, потребности которых Вы хотите максимально удовлетворить. И нацеливайте рекламу и свою работу на них.

А обувь кожаная, качественная, современная, известных марок — не может быть рассчитана на людей ограниченных в средствах. Только о самой дешёвой обуви можно так сказать. И то не каждый ограниченный в средствах человек купит эту обувь, даже если она ему нужна. Другими словами — слова «ограниченных в средствах» не конкретны и имеют множество смыслов (интерпретаций).
«Покупатель у нас модный, требовательный, деньги имеет» – это Вы говорите о покупателях в Вашем магазине или обо всех живущих в Вашем поселке городского типа и ближайших поселках? Если у Вас действительно большинство таких людей живёт, тогда, скорее всего, нужно будет убрать товар, рассчитанный на людей «ограниченных в средствах».

Кстати, если у Вас есть статистика по продажам товаров в различных ценовых диапазонах, то её следует хорошенько проанализировать. Возможно, часть ассортимента можно будет убрать, заменив его более продаваемым товаром.

И напоследок, небольшой списочек рекомендаций.

1. Определиться (если ещё не определись) с целевой аудиторией. И удовлетворять её потребности, а не других. Если Вы решили что Ваша целевая аудитория все жители, тогда, соответственно, и ассортимент, и реклама, другие маркетинговые действия должны быть направлены на них всех. Тогда нужно изучить опыт таких магазинов (если они есть).

2. Можете открыть на рынке одно или два торговых места. И поэкспериментировать с продажей Вашего ассортимента, но по различным ценам. На рынке дешевле, а в магазине дороже. А может быть даже наоборот. Главное, сделать так, чтобы не испортить имидж магазина (разумеется, если он уже сложился и есть).

Из опыта моей знакомой, которая продавала обувь на рынке. На одном лотке она продавала обувь с обычной наценкой, а на втором в два раза выше. Лотки стояли в разных местах и вот там, где обувь была по дешевле, покупали люди среднего достатка, а вот там где подороже «крутые», т.к. они считали, что это более качественная обувь. А ведь обувь на двух лотках была одна и та же.

Или можете продавать на рынке более дешёвую обувь. В общем, подумайте, как Вам будет лучше сделать такой эксперимент.

Может быть, так и будете в последствии продавать, тем самым, охватывая большую аудиторию.

3. Поищите возможность сократить расходы.

4. Поищите возможность увеличить доходы. Для этого можно:

— поднять цены;

— увеличить ассортимент;

— добавить новые сопутствующие товары (средства по уходу за обувью, носки, шнурки и т.д.).

5. Можете выставить какой-то товар по очень низкой цене и рекламировать его, чтобы люди чаще посещали Ваш магазин, привыкали к нему, и заодно что-нибудь покупали из других товаров.

Но это стоит делать в том случае, если основной контингент покупателей, любит экономить и ищет дешёвые вещи. В общем, здесь есть риск, т.к. более обеспеченные люди могут посчитать, что этот магазин не для них.

6. В рекламе упоминайте о важных отличиях от конкурентов и о том, что важно для Ваших потенциальных покупателей.

Наталия ПЕДЧЕНКО, admin@islandbusinessidea.com

Еще несколько статей из раздела «Бизнес домашний»

• 100 видов домашнего бизнеса.
• Как заработать на продаже комнатных растений.
• Как открыть секс-шоп.
• Почему утверждение “клиент всегда прав” неверно.
• Оборудование для изготовления кованых решеток.

На странице «Книги — бесплатно» Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела «Бонус» немедленно.

В современном мире идея работать на себя находит все больше отклика в умах людей.

Благодаря интернету, доступности книг и семинаров по бизнесу, примеру других, будущие предприниматели осознают, что все возможно.

Успех достается не только толстосумам и тем, у кого есть нужные связи.

А в первую очередь тем, кто готов уделять время и усилия, чтобы неустанно двигаться к своей цели.

В основном новички задаются вопросом, с чего начать свой бизнес в торговле.

Всё потому что эта сфера хорошо знакома всем, а также имеет множество вариантов выбора ниши, среди которых любой сможет найти что-то по душе.

Но каким бы простым не казался торговый бизнес, чтобы правильно открыть его и грамотно вести дела, необходимы определенные знания.

Самые важные секреты вкратце вам раскроет эта статья.

Пошаговая инструкция с чего начать торговый бизнес

Не учись уловкам в торговле — учись торговле.
Народная мудрость

Теоретическая информация и анализ дает только общее представление о том, какой торговый бизнес стоит открыть, и какие идеи могут получить должное развитие.

Для практических действий начинающим предпринимателям пригодится пошаговая инструкция.

1. Вам необходимо зарегистрировать себя как предпринимателя, выбрать форму налогообложения, получить все необходимые документы, чтобы вести законную торговую деятельность.
2. Если вы решили реализовать бизнес не на рынке, вам не обойтись без кассового аппарата.
   Его нужно не только купить, но и поставить на учет.
   Также не забывайте про второй популярный способ оплаты – платежные карточки.
   Нужно завести и зарегистрировать терминал, выбрав перед этим банк, который будет его обслуживать.
3. Еще один вид документов, без которых нельзя вести торговый бизнес – это лицензии на определенные группы товаров.
   Прежде всего, касается это алкогольной продукции и сигарет.
4. Когда все нужные разрешения и документы получены, остается выбрать место, в котором вы сможете открыть торговую точку.
   Можно купить участок земли и поставить на нём павильон.
   Но лучше сначала арендовать готовую точку, наладить процесс торговли, а потом уже делать такие крупные инвестиции.
   Не поленитесь и поищите особые предложения от администрации города.
   Иногда открыть точку можно дешевле благодаря льготам с их стороны.
   А вы в качестве благодарности обустраиваете прилегающую к торговой точке остановку общественного транспорта.
5. После решения вопроса с торговым павильоном вы можете договариваться о проведении необходимых коммунальных услуг и получать разрешения от СЭС и Роспотребнадзора.
6. Когда организационные моменты позади, остается два сравнительно простых, но ответственных шага.
   Вы должны найти достойных сотрудников в свою торговую точку, а также оборудовать её всем необходимым.

С какого штата можно начинать торговый бизнес?

Чтобы открыть торговую точку достаточно нанять администратора и двух продавцов для работы посменно.

Разумеется, численность штата будет полностью зависеть от предполагаемых объемов бизнеса.

Традиционно устанавливается сдельная система оплаты – это является дополнительным стимулом для продавцов хорошо выполнять свои функции.

График работы посменный: неделя через неделю, или по суткам.

От продавцов требуется наличие санитарной книжки, коммуникабельность, умение располагать к себе людей.

Пожалуй, на такую должность лучше взять человека без опыта, но с энтузиазмом и положительным складом характера. Чем грубую женщину «в годах», но с большим стажем.

Ведь навыки работы можно довольно быстро получить на практике – ничего сложного в этом нет. А вот отношение к покупателям — значит очень много.

По данным опросов, более 50% людей готовы идти в более дальний для себя магазин, если им нравятся работающие там люди.

Также они откажутся от покупок в той точке, где им хамят или просто обслуживают недостаточно вежливо. Даже если этот магазин для них ближе и удобнее.

Также вам потребуется охрана и услуги по уборке помещения.

Для первой цели стоит обратиться в охранное предприятие и установить сигнализацию, а также камеру наблюдения. Это стоит не так дорого, зато может сберечь много нервов и денег впоследствии.

А вот уборщицу можно нанять на почасовую оплату. В сухое время года достаточно уборки через день, во влажное – ежедневно.

Какой нужен капитал, чтобы открыть торговый бизнес?

Если у начинающего предпринимателя для открытия бизнес есть только большое желание, но нет стартового капитала, есть две идеи, где можно его взять:

• Взять кредит в банке, что сопряжено с рядом сложностей, но все же возможно.
• Привлечь спонсоров, которые готовы инвестировать деньги в проект с определенной выгодой для себя.

И в первом, и втором случае вам не обойтись без такого документа, как бизнес-план. В нём вам нужно будет внимательно просчитать потенциальную выручку и сроки окупаемости торгового бизнеса.

Чтобы в вас вложили деньги, люди должны увидеть потенциал задумки не только на словах, но и в виде цифр и конкретных расчетов, анализа.

Также вам нужно высчитать, какая же сумма необходима для открытия собственного бизнеса в торговой отрасли.

В зависимости от того, чем именно вы решите заниматься, сумма будет значительно отличаться.

Но ориентировочный список затрат на открытие выглядит так:

1. Затраты на покупку земли и торговой точки или аренду помещения.
2. Оплата труда нанятого персонала.
3. Оформление всех необходимых разрешений, лицензий, регистрации.
4. Ремонт и декор в помещении.
5. Установка и настройка необходимого оборудования.
6. Создание товарного запаса.

А на видеоролике ниже представлены необычные магазины,

которые реализуют обычные товары.

Берите себе на заметку, выделяйтесь!

Ежемесячный вклад в бизнес на торговле

Кроме тех затрат, что потребуются на запуск торгового бизнеса, нужно вкладывать деньги, чтобы его вести.

Ориентировочный список затрат рассмотрим на примере точки, торгующей алкоголем и сигаретами.

Статья расходов по бизнесу	Сумма ($)
Итого:	От 6 500 $
Аренда точки (6 кв.м.)	От 2 000
Покупка оборудования и обустройство магазина	500-1000
Выплата оклада сотрудникам	От 1 000
Создание товарного запаса путём оптовых закупок	От 3 000

Торговый бизнес – это идеальный выбор для новичков, которые решили попытать свои силы в работе на себя.

Важно понимать, что предпринимательская деятельность заключается не только в том, чтобы организовать торговый бизнес. Важно полноценно наладить его и грамотно вести дела.

В таком случае вы получите источник стабильного дохода. А не пополните лаву тех, кто искал, где можно без труда выловить из пруда золотую рыбку и сел в лужу.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Звучит абсурдно?

Отнюдь.

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

• платки;
• заколки;
• зонтики;
• бижутерия;

с гарантией качества.

• различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

7 шагов, как выгодно продать машину

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Что такое воронка продаж?

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Отрицательная сторона

При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правильная выкладка товара в магазине

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Удивлены?

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

с гарантией качества. с гарантией качества. с гарантией качества. с гарантией качества. с гарантией качества. с гарантией качества. с гарантией качества.

В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

4 способа загубить бизнес: выходим из замкнутого круга

Начнем с ошибок, которые, вольно или невольно, вы могли допустить еще на старте. Чтобы не загубить проект, потребуется исправить их. Чем оперативнее вы это сделаете, тем лучше для бизнеса.

Проблема	Как решить
Помещение под магазин находится в неудачном месте. Здание выглядит обветшалым. Проход к магазину затруднен.	Чтобы раскрутить продуктовый магазин в плохом месте, сделайте капитальный ремонт. Оформите подъездную дорожку. Установите фонари.
Продавцы в магазине хамят покупателям, пытаются продать некачественный товар. Клиенты уходят к конкурентам.	Увольте сотрудников, которые позволяют себе такое отношение. Установите в торговом зале камеры. Закрепите нормы обслуживания в трудовом договоре.
На полках стоит просроченный товар. Рядом со свежими овощами и фруктами лежат подгнившие. При большой конкуренции клиенты не заходят в магазин второй раз.	Так как поднять продажу продуктов при таких условиях обслуживания невозможно, приучите продавцов к порядку. Они должны убирать «просрочку» с прилавков без напоминания.
Продавцы обсчитывают покупателей, недовешивают товар, завышают цены. Раскрутить маленький магазин продуктов в таких условиях невозможно — информация по сарафанному радио распространяется моментально.	Контролируйте кассиров. Устраивайте регулярные проверки и вводите санкции. Штраф — за первую ошибку, увольнение — за повторные. Такой совет дают опытные участники рынка ритейла.

Как правильно раскрутить магазин продуктов: рекомендации, которые работают

Сделать прибыльным магазин продуктов — как получить ключ от чужой банковской ячейки, где лежит миллион. Попробуйте методы, которые уже доказали свою эффективность.

1. Приглашайте на дегустации

Возьмите несколько товаров одной группы и предложите клиентам выбрать лучшие. Вы решите две задачи: сформируете ассортимент и привлечете покупателей.

Чтобы раскрутить магазин продуктов, выберите несколько позиций из ассортимента, которые являются новинкой для города. Интересный сорт сыра, печенье от маленькой кондитерской, деревенское молоко… Расскажите о дегустации за 5–6 дней. Условий успеха два:

• продукт действительно новый;
• вы даете его попробовать бесплатно.

Как правильно провести дегустацию, если магазин только открылся и ассортимент не особо отличается от ассортимента конкурентов? Возьмите несколько товаров одной группы (например, колбасные изделия) и предложите клиентам выбрать лучшие. Вы решите сразу две задачи: сформируете ассортимент с учетом потребностей аудитории и привлечете покупателей в продуктовый магазин.

2. Акции и скидки

Даже если вы уменьшите цену совсем немного, спрос вырастет.

Не думайте, что регулярные акции и скидки разорят магазин. Даже если вы уменьшите цену совсем немного, спрос вырастет. Кроме того, распродажи позволяют вовремя избавляться от товарных излишков. Если за 3–4 месяца снизить ценник на товары, срок годности которых скоро истечет, вам не придется списывать их. Еще один совет, как раскрутить бизнес, — разработка скидочных карт. Если клиент знает, что у него есть бонусы в вашем магазине, он в следующий раз придет к вам, а не к конкурентам.

3. Правильная выкладка товара

Обязательно подумайте над соседством продуктов в магазине и их расположением на полках.

Обязательно подумайте над соседством продуктов в магазине и их расположением на полках. Цель мерчандайзинга — увеличить продажи. Вы никогда не задумывались, почему хлебобулочные изделия находятся в конце зала? Цель проста — поймать покупателя, который пришел за хлебом, на деликатесы и сладости. Правило работает, так что использовать его настоятельно необходимо.

4. Доставка продуктов

Вы не потратите много времени на доставку, зато увеличите продажи и сумму среднего чека.

Предложите продажу продуктов с доставкой на дом или в офис и сделайте возможным удаленный заказ по почте/телефону. Для привлечения группы лиц пенсионного возраста предлагайте им эту услугу по конкурентной цене. Вы не потратите много времени на то, чтобы принести продукты жителю соседнего дома, зато увеличите продажи и сумму среднего чека.

5. Поздравления и оповещение о поступлении товаров

Поздравляйте покупателей с календарными праздниками, информируйте о новых поступлениях товаров.

Регулярная связь с клиентами позволит раскрутить магазин продуктов в спальном районе. Поздравляйте покупателей с календарными праздниками, информируйте о новых поступлениях товаров. Для сбора контактных данных используйте типовые анкеты или накопительные карты. Для участия в бонусной программе клиент заполняет стандартную форму с вопросами.

6. Приятные ароматы

Если клиент голоден, он автоматически делает больше покупок, чем планировал.

Если клиент голоден, он автоматически делает больше покупок, чем планировал. Вы легко сделаете бизнес успешным таким простым методом, как использование сильных и приятных ароматов: выпечки, свежего хлеба, других готовых продуктов. Уровень продаж вырастет на 15 %. Клиенты тратят, в среднем, на 18 % больше времени, находясь в зале.

7. Большие тележки

Продажи вырастают вместе со средним чеком, если предложить клиентам тележку большего размера

Предприниматели, которые построили успешный бизнес в ритейле, давно заметили, что продажи вырастают вместе со средним чеком, если предложить клиентам тележку большего размера. Некоторые магазины пошли дальше. Теперь в торговых залах есть маленькие корзинки для детей. Их секрет прост. Во-первых, дети не отвлекают родителей и не торопят, во-вторых, делают свои покупки, которые не входили в планы взрослых.

8. Информация о компании на картах «Яндекса» и Google

Сотни клиентов ищут информацию о магазине через интернет, используя ПК или мобильное устройство.

Следующий способ продвижения — добавить компанию на карты «Яндекса» и «Гугла». Сотни клиентов ищут информацию о магазине через интернет, используя ПК или мобильное устройство. Странно не воспользоваться этим. Особенно если учесть, что услуга бесплатна. Требуется всего лишь заполнить несколько полей в справочнике. После того, как информация пройдет модерацию, она будет доступна в поиске по компаниям.

Как оценить показатели эффективности бизнеса?

Чтобы поднять выручку в магазине продуктов, важно знать, на каком уровне она находится в текущий момент. Как расшифровать основные показатели бизнеса, рассказывают специалисты проекта «Большая Птица», системы для ведения онлайн-учета в сфере торговли.

• Объем продаж. Основной показатель сделок, совершенных в магазине за выбранный отрезок времени. Хорошие магазины продуктов ведут учет не только в денежном выражении, но и в количестве реализованного товара (в штуках). Преимущество такого подхода — легко заметить, когда количество проданных товаров меняется в большую/меньшую сторону без привязки к ценам.
• Продажи на квадратный метр. Этот параметр показывает доход за выбранный период, поделенный на площадь торгового зала (в кв. метрах). Чтобы было проще делать анализ, показываем на примере. Допустим, вы арендуете зал площадью 140 кв. метров. Выручка за месяц составила 297 800 рублей. Каждый квадратный метр, таким образом, принес 2127 р. в месяц. Этот показатель меняется. Если динамика положительная, это говорит об успехе бизнеса. В противном случае нужно думать о том, как раскрутить продуктовый магазин.
• Коэффициент конверсии. Показывает соотношение между числом посетителей и покупателей магазина. Допустим, за день в магазин зашли 152 человека, 140 из них сделали покупки. Делим 140 на 152 и умножаем на 100. Выходит, что конверсия магазина за день составила 92 %. Если измерять конверсию регулярно, можно понять, в каком направлении движется магазин и не оказывает ли на вашу выручку влияние конкуренция.
• Размер среднего чека. Этот показатель получают путем деления выручки на количество пробитых чеков за выбранный временной промежуток. Размер среднего чека снижается при введении скидок. Увеличивается, если, к примеру, предлагать покупателям часть товаров прямо на кассе. Правильно организовать такую систему достаточно просто.
• Число возвратов. Этот показатель выше в магазинах непродовольственных товаров. Если же происходят возвраты в продуктовом магазине — дело плохо, в маленьких городах и спальных районах информация о некачественных и просроченных товарах распространяется мгновенно. А если вы имеете дело с возвратами, значит, ваши продавцы обманывают покупателей и вовремя не убирают с полок испорченные продукты. Пора принимать меры!
• Зарплатоемкость. Это отношение издержек на персонал к объему продаж. Посчитать просто. Поделите заработную плату всех сотрудников (плюс отчисления в налоговую и взносы в фонды социального страхования) на размер выручки за месяц и умножьте на 100. Если доходы от магазина снижаются на фоне растущей зарплатоемкости, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

Подводные камни

У каждого бизнеса есть свои проблемы. Так как поднять магазин продуктов без знания специфики деятельности, крайне сложно, опишем основные нюансы.

Ежедневная закупка и приемка товаров

С учетом высокой оборачиваемости товарных запасов ежедневно придется делать десятки закупок и оформлять столько же приходов. При этом всю продукцию требуется внести в систему автоматизированного учета. На эти процессы уходит масса времени и денег, если не отладить логистику до мелочей.

Высокий уровень недостач

Это подводный камень бизнеса, о который разбились тысячи предпринимателей. Проблема связана с воровством покупателей и продавцов, ошибками в приемке товара и работе кассиров. Единственный способ решить ситуацию — спланировать систему материальной ответственности и установить средства контроля (например, видеонаблюдение).

Контроль сроков годности

Поскольку молочные, хлебобулочные и мясные продукты быстро портятся, требуется наладить систему контроля по срокам годности и своевременному списанию испорченных товаров.

Общение с контролирующими органами

Продукты питания и алкоголь предполагают жесткие правила реализации. Из-за небольших нарушений вам придется иметь дело с надзорными органами и выплачивать штрафы.

Тенденции магазинов продуктов 2017

О тенденциях развития российского FMCG-рынка в рассказывают аналитики РБК. На 2017-й специалисты прогнозируют незначительных рост доли розничных магазинов. Однако до того темпа развития, который был в докризисный период, пока далеко. В ближайшие 2–3 года рынок продолжит расти максимум на 2–3 %.

На развитии розничной торговли сказалось падение доходов населения. Сегодня в специализированных магазинах продуктов и гипермаркетах предпочитают покупать товары под собственными торговыми марками и продукты, которые участвуют в акциях. Заметно снизился спрос на дорогие товары. Мясу среднестатистический потребитель предпочитает полуфабрикаты, говядине — курицу и т. п. В материальном выражении это привело к уменьшению размера среднего чека.

В малых городах и столице лучше всего себя чувствуют крупные сетевые игроки. Все это время они увеличивали свою долю на рынке и постепенно довели ее до 27 %. Если судить по европейским странам, этот показатель продолжит расти и дойдет до 40 % к 2020-му году.

Впечатляюще выглядят планы игроков из ТОП-10 на 2017-й. Они собираются открыть в Москве и регионах не меньше торговых точек, чем в прошлом году, и запустить новые проекты.

1. X5 Retail Group. Эта компания собирается открыть 2000 магазинов в текущем году и за 3 года запустить еще 1000 магазинов «Пятерочка».
2. «Магнит». Обновляет дискаунтеры и открывает не меньше 2740 магазинов, из которых 1700 — дискаунтеры «Магнит».
3. «Ашан». Планирует дальнейшее расширение сети гипермаркетов и супермаркетов, а также магазинов у дома (бренд — «Мой Ашан»).
4. Metro Cash & Carry. Делает ставку на формат магазинов у дома. В планах компании — увеличить до нескольких тысяч число магазинов «Фасоль».
5. «Дикси». Открывает в 2017-м 180 магазинов и обновляет форматы «у дома» и дискаунтеры.
6. «Лента». Продолжит наращивать собственную сеть из оптовых баз и крупнейших по площади магазинов. План на ближайший год содержит такие цифры: 30 гипермаркетов и 50 супермаркетов, а также 3-е по выручке место в ритейле к 2020-му году.
7. «Окей групп». Продолжат развивать формат дискаунтеров. В 2016-м продажи «Да!» составили рекордные 64 %. И в текущем году откроется не менее 35 подобных магазинов.

Сфера интернет-торговли

Эту нишу пока осваивают лишь немногие ритейлеры. К примеру, в марте 2017-го компания X5 Retail Group запустила интернет-магазин «Перекресток» с аналогичным ассортиментом, как в супермаркетах под той же маркой. В продаже продовольственные и непродовольственные товары. Доставка действует на Юго-Западе Москвы. Собственные интернет-магазины также имеют «Окей Групп», «Азбука Вкуса» и «Виктория» (ГК «Дикси»).

Владельцы розничных сетей о специфике бизнеса

О специфике бизнеса и своих планах на будущее рассказывают владельцы розничных сетей «Магнит», «ОноВамНаДом» и «ВкусВилл».

Владелец розничной сети «Магнит» Сергей Галицкий:

— Главное, за счет чего конкурируют в сетевой рознице, — низкие цены. Удерживать их на таком уровне нам помогает постоянное совершенствовании технологии продаж и логистики, маркетинга и управления персоналом. Издержки удается сократить за счет быстрой доставки товаров с оптовых баз и более качественного хранения продуктов. Могу сказать, что четко отладить эту систему, когда у вас 4000 магазинов и 3–5 миллионов покупателей ежедневно, очень сложно. Но мы работаем над этим и вполне успешно.

Совладелец интернет-магазина продуктов «ОноВамНаДом» Николай Полуэктов:

— Основная проблема продажи продуктов через интернет — управление ассортиментом и его каталогизация. Когда у вас несколько тысяч позиций в продаже, заполнить каталог и сделать описания и фотографии к каждой карточке очень сложно. Плюс этой отрасли — в том, что интернет-магазинов продуктов пока немного. А спрос велик. Люди устали ходить по супермаркетам. Они хотят из дома заказать все товары и получить их с курьером.

Мы долго думали, какие продукты должны быть в магазине, и пришли к выводу, что отталкиваться нужно от рынка. В том числе в ассортименте есть скоропортящиеся товары — правила игры диктует клиент. А нашим покупателям нужны молочка, колбасы и яйца.

У нас есть доставка на дом и в офис. Привозим товар на следующий день после получения заказа, отгружаем со склада и подаем в отдел доставки. К сожалению, пока сократить это время, чтобы обеспечить подачу продуктов день в день не получается. Но мы работаем над этим и совершенствуем логистику.

Владелец сети натуральных продуктов «ВкусВилл» Андрей Кривенко:

— В наших магазинах фермерских продуктов кризиса нет. Трафик растет. Число магазинов стабильно увеличивается на один в день. Нам удалось уловить все существующие тренды. Именно сейчас покупатели задумались, что продукты должны поставляться не из Италии, Греции, США или Китая, а из России. Созрело поколение, которое думает о здоровье. И им, судя по отзывам, гораздо ближе деревенские продукты, чем товары из «Ашана».

Купите готовый бизнес, чтобы избежать проблем с открытием

Как вы уже поняли, привлечь покупателей в магазин продуктов достаточно сложно. Незнание основных аспектов ведения бизнеса приведет предпринимателя к краху. Гораздо проще купить готовый проект, который приносит стабильную прибыль. Вы получите проверенную базу поставщиков, информацию о рисках и выручке за день. Чтобы покупка была удачной, обратите внимание на:

• уровень оснащения торгового зала и склада;
• финансовое состояние магазина;
• переходящие от собственника договоры и сертификаты;
• кадровый состав;
• репутацию магазина у потребителей;
• адекватность цены доходам объекта и т. п.

Если правильно оценить проект, с учетом имеющихся тонкостей, готовое предприятие окупится за 1–2 года.

Постройте успешный бизнес с «Первым Брокером»

Не уверены, что сможете оценить предприятие самостоятельно и распознать хитрости собственника, желающего завысить цену? Обратитесь в компанию «Первый Брокер». Опытные аналитики:

• оценят стоимость проекта, выставленного на продажу;
• договорятся о цене с продавцом;
• составят договор и сопроводят сделку;
• проведут предварительный аудит.

После этого мы готовы помочь вам в продвижении продуктового магазина. Хотите воспользоваться услугой? Звоните: 8 (495) 628-20-73.