Здравствуйте! Уважаемые читатели блога Iprodvinem.ru. В последнее время я что-то слишком давно ничего не выкидывал в рубрике «Для новичков», вот и решил, почему бы мне не исправить этот недочет. Я долго думал, на какую же тему мне написать статью и после некоторых размышлений я решил, написать статью на тему создания потока клиентов в фирму.
Способы создания потока клиентов, тема довольно интересная плюс ко всему она и мне бы помогла вспомнить то, так сказать, что уже подзабыто. Ведь, как известно любой бизнес в первую очередь начинается с клиентов, а не с создание собственного говоря этого самого бизнеса. Итак, не буду более ходить вокруг да около, вот список, о котором я говорил:
- Визитки каждому клиенту
- Скидки «для своих»
- Upsell
- Холодные звонки
- Статьи
- Уличный штентдер (инфо-вывеска)
- Листовки
- Плакаты
- Уличная реклама на асфальте
- Живые выступления
- Партнерские программы
- Каталоги
- Сайт
- Целевые страницы (одностраничные сайты, т.е. интернет листовка)
- Выступления на чужих тренингах
- Участие в чужих матер классах
- Фирменные устройства
- Реклама на платежных квитанциях с обратной стороны (партизанский маркетинг)
- Дипломы и сертификаты
- Благодарности
- Открытки в почтовые ящики
- Объявления в газетах
- Сувениры (Блокноты, ручки, футболки, кружки)
- Создание скандалов
- Паразитирование на чужой рекламе
- Скидки
- Сезонные акции
- Пресс релизы
- Реклама на овощах и фруктах в виде маленьких стикеров
- Наклейка рекламы вашей компании на Вашем авто
- Реклама на автобусных подголовниках
- Реклама на одежде для животных
- Аудиореклама в транспорте
- СМС рассылки
- Наружная реклама
- Объявления на столбах
- Продающие визитки в супермаркетах
- Набор в группы «ВКонтакте» / Одноклассники
- ЖЖ / блог
- Форумы / доски объявлений
- Контекстная реклама
- Таргетированная реклама в Вконтакте, и других социальных сетях
- Рекламные посты в социальных сетях
- ТВ
- Промоутеры
- Реклама в лифтах
- Рассылки на subsribe
- Реклама через блоггеров
- Реклама на погодных сайтах
- Лазерная реклама
- Благотворительность
- Письма счастья
- Получение клиентов по рекомендациям
- Вирусный маркетинг
- Тест драйв
- Youtube
- Движухи (флешмобы, крестовые походы)
- Бонусы к чужим продуктам
- Инфопродукты
- Список известных клиентов
- Сарафанный маркетинг
- Автоответчик
- Дисконтные карты
- Реклама на транспортных билетах в муниципальном транспорте
- Реклама в маршрутках на досках объявлений
Плюсом хочу добавить то, что в жизни каждого предприятия бывают такие моменты, когда дела идут не так хорошо как хотелось бы, чаще всего это бывает связано с сезонностью бизнеса. В такие моменты у предпринимателей возникает паника «О боже, что же делать?», но ничего даже в эти периоды вам пригодится список, который я написан выше. Помните, все всегда идет только в лучшую сторону и за любой ямой всегда есть гора, с еще боле и более высокими возможностями.
В течение двух недель попрактикуйте следующее и понаблюдайте, как это изменит жизнь: когда тебе кажется, что люди отказывают тебе — в похвале, высокой оценке, помощи, любящей заботе и так далее, — дай им это.
У тебя этого нет? Тогда просто действуй, как будто это у тебя есть, и это придет.
И вскоре после того, как начнешь отдавать, ты начнешь получать.
Ты не можешь получить то, чего не отдаешь.
Исходящий поток определяет входящий.
Думая, что мир тебе в чем-то отказывает, знай, что в действительности это у тебя уже есть, но пока ты сам не позволишь этому истечь наружу, ты даже не сможешь узнать, что оно у тебя есть. Это и есть изобилие.
Закон о том, что исходящий поток определяет входящий, выражен Иисусом в его сильнейшей образной фразе: «Давайте, и дастся вам: мерою доброю, утрясенною, нагнетенною и переполненною отсыплют вам в лоно ваше; ибо, какою мерою мерите, такою же отмерится и вам».
Источник изобилия находится не вне тебя. Это часть того, кто ты есть. Однако начни с благодарности и признания изобилия, имеющегося снаружи. Узри полноту жизни во всем, что тебя окружает.
Почувствуй своей кожей тепло солнца, полюбуйся цветами, выставленными за стены цветочного магазина, откуси от сочного плода или промокни до нитки, пропитавшись богатством падающей с неба воды.
Полнота жизни — на каждом шагу. Благодарность этому окружающему тебя изобилию пробуждает то изобилие, что дремлет внутри тебя.
Выпусти его, позволь ему истекать. Когда ты улыбаешься незнакомцу, происходит небольшой выход энергии. Ты отдаешь.
Почаще задавай себе вопрос: «Что я могу здесь отдать; как я могу послужить этому человеку, этой ситуации?»
Тебе ничем не нужно владеть, чтобы чувствовать себя изобильным, хотя если ты постоянно чувствуешь себя изобильным, вещи почти обязательно к тебе придут.
Изобилие приходит только к тем, у кого оно уже есть.
Это кажется почти несправедливым, но это так. И изобилие, и нехватка — это внутренние состояния, проявляющиеся в твоей реальности. Иисус выразил это так: «Ибо, кто имеет, тому дано будет, а кто не имеет, у того отнимется и то, что имеет».
Источник: Экхарт Толле «Новая Земля»
Содержание
Создание входящего потока
Секреты создания процветающего бизнеса, которые раскрываются в ярких, позитивных и мотивирующих статьях и книгах о бизнесе, чаще всего основаны на нескольких ключевых тезисах:
1. Делайте то, что Вам нравится лучше других, воодушевляйте людей своим энтузиазмом и энергией, создавайте замечательные продукты.
2. Создайте великолепный сервис для того, чтобы о нем стали говорить люди.
3. Поступайте со своими Клиентами и коллегами так, как хотели бы, чтобы люди поступали с Вами, а потом сделайте для их пользы еще немного больше.
Компания, построенная в точном соответствии с этими принципами, не будет обделена вниманием публики и не будет испытывать недостатка в клиентах – входящий поток Клиентов будет достаточным для развития и процветания.
Вдохновленный к воплощению в жизнь этих мудрых и принимаемых всем сердцем идей, практикующий предприниматель каждый день, час или минуту сталкивается с проблемами реализации этих воодушевляющих мыслей на практике.
Но как создать и увеличить входящий поток Клиентов? Как воплотить эти привлекательные идеи на практике? Как привлечь клиентов и удержать их с минимальными затратами?
В тексте ниже содержится описание девяти шагов на пути создания растущего и процветающего бизнеса, а также основных проблем, с которыми сталкивается творческая личность на этом пути.
А начнем мы с описания самого главного ограничения, которое ставит на этом пути один из фундаментальных законов существования, – Закона сохранения энергии.
В чем состоит это ограничение?
Как повысить эффективность вложений в продвижение Продукта?
Что будем искать? Событие, повод или маркетинговый инструмент, позволяющий многократно усилить эффект от произведенных вложений. Для этого нам надо создавать и привлекать внимание целевой аудитории к событиям или информационным поводам, обладающим эффектом вирусного распространения.
Например, мы вложили в создание и продвижение нашей идеи 1 рубль.
При этом наша идея нашла отклик у одного человека, который посчитал целесообразным поделиться своими впечатлениями с четырьмя своими друзьями.
Таким образом, мы получили прибыль в размере стоимости затрат на продвижение трех продуктов, затратив при этом всего один рубль вместо четырех.
Вторым способом смещения равновесия являются продвижение вместе с основным продуктом или с главной идеей связанных и сопутствующих предложений – кросс-продажи.
Например, мы продвигаем продуктовую линейку из четырех позиций.
Продукт каждой из позиций удовлетворяет логически связанные потребности Целевой Аудитории.
Очевидно, что если мы найдем способ донести наше послание до клиента так, что заинтересовавшись любой из позиций он сочтет целесообразным воспользоваться тремя другими предложениями линейки, то мы получим прибыль, равную сумме затрат на продвижение трех оставшихся продуктов, или три рубля.
Половиной от этой суммы мы можем поделиться с нашим клиентом, при этом наши цены станут ощутимо ниже, чем цены ближайших конкурентов.
В рассмотренном на рисунке случае мы предоставили Клиенту выгоду в размере 18,75 процента, получив конкурентное преимущество.
При этом нам удалось немного нарушить закон сохранения энергии в нашу пользу: вложив 1 рубль мы получили взамен не 1, а 2,5 рубля, получив увеличение входящего потока Клиентов в 2,5 раза.
Очевидно, что когда обсуждается идея развития бизнеса при помощи оказания великолепного сервиса, который запоминается надолго, задействуется идея номер один, или вирусный эффект.
Читать сначала
От информационного повода к контакту с Клиентом
Очевидно, что побудительным мотивом для возникновения интереса являются события, привлекающие внимание потенциального Клиента. Далее будем называть этот тип событий “Информационный повод“.
Современный “оффлайн” маркетинг пока не располагает инструментами, которые могли бы в массовом порядке регистрировать внимание и интерес Целевой Аудитории. Мы можем пока лишь регистрировать случаи, когда интерес перерос в мотивацию к действию, выходу потенциального Клиента на связь с организацией, который находит свое выражение в виде входящих звонков и писем.
А в интернете такие инструменты уже есть. Можно отследить процесс возникновения интереса к тому или иному информационному поводу, а также наблюдать, как этот интерес преобразуется в мотивацию к действию, фиксировать контакты. Управление маркетингом в интернете значительно проще:
Проводя тонкую настройку интернет-ресурса, к которому можно привлечь внимание по тому или иному информационному поводу, мы можем управлять конверсией этого процесса в интерес и преобразованием интереса в контакт или Lead. Таким образом, первой и главной задачей для образования потока Lead является создание событий, привлекающих внимание ЦА.
Для создания таких событий или информационных поводов необходимо вкладывать ресурсы, материальные и нематериальные активы.
Чем эффективнее этот процесс, тем больше может оказаться входящий поток потребителей товаров или услуг компании.
Чтобы управлять эффективностью этого процесса, ее необходимо постоянно измерять.
Эффективность этого процесса в реальной жизни можно отследить по количеству Lead, или поступающих в результате этих действий входящих контактов.
Таким образом, исходящий поток ресурсов, в конечном итоге, вызывает входящий поток контактов и связанных с ними ресурсов, которые отдел продаж, в свою очередь, тоже преобразует со свойственной ему эффективностью или качеством.
Читать сначала
Как создавать эффективные информационные поводы?
Часть входящего потока сотрудниками отдела продаж обращается в сделки, часть входящего потока и связанных с ним ресурсов теряется в виде отходов. Для извлечения прибыли входящий поток ресурсов после преобразования его отделом продаж должен быть больше исходящего.
Как этого достичь и каким образом можно управлять этим процессом?
- Качество информационного повода должно быть таким, чтобы привлекать первичное внимание множества потенциальных Клиентов. Как правило, это свойство достигается вложением большого объема ресурсов. Первичное привлечение потенциальных клиентов обходится сегодня достаточно дорого.
- Информационный повод должен вызывать повторное внимание. Повторное внимание складывается из повторных обращений и привлечения внимания по рекомендации людей, обративших внимание на наши действия впервые.
Очевидно, что свойство ресурса вызывать внимание по рекомендации является главным источником прибыли и сверхприбыли этого участка процесса.
Это свойство еще называют “эффект вирусного распространения“.
Получается, что для организации входящего потока потенциальных клиентов необходимо вложить ресурсы в создание достаточного количества качественных информационных поводов, в соответствии с одним из фундаментальных законов мироздания, Законом сохранения энергии.
Вкратце, главной прикладной его сутью, знание которой будет полезно для поиска путей создания и увеличения входящего потока является то, что в замкнутой системе действие равно противодействию, а полная энергия системы конечна.
Нравится нам это или нет, но в соответствии с этим фундаментальным законом природы качество и объем входящего потока примерно равно качеству и объему потока исходящего.
В переводе на бытовой жаргон лихих девяностых это звучит так: “Чтобы денюжку нажить, надо денюжку вложить”.
Читать сначала
Маркетинг без бюджета: миф или реальность?
Действие этого закона приводит к тому, что стартап проекта без бюджета сегодня практически неосуществим, несмотря на наличие достаточного количества теоретических и практических пособий, описывающих пути и способы достижения результата без маркетинговых вложений.
Признавая наличие стечения определенного вида обстоятельств, когда существование маркетинга без бюджета осязаемо и легко реализуемо на практике, не стоит заблуждаться по поводу того, что этот процесс не требует никаких вложений.
Пользуясь простой экономической моделью, затраты на маркетинг без бюджета можно достаточно легко и просто рассчитать.
Возьмем для примера расчет затрат для определения стоимости контакта, приобретаемого путем вложений ресурсов в исходящий телемаркетинг или “активные продажи”.
Например, сотрудник занимался активным маркетингом (который называют обычно активными продажами) на протяжении одного месяца. Фиксированная часть его оплаты труда при этом составила 30 000 рублей. В результате этой деятельности к продуктовой линейке компании выразили интерес 20 потенциальных Клиентов. Аренда одного рабочего места в Москве составляет 6 000 рублей, безлимитный телефон и интернет из расчета на одно место обойдется в 3 000 рублей.
Складываем затраты и делим на количество обращений (Lead): (30 000+6 000+9 000)/20 = 1 950 рублей.
А если этой деятельностью предприниматель занимается сам лично?
Тоже все просто. Берем средний доход сотрудника, выполняющего эту работу и делим на число контактов, полученных в результате: 40 000/20=2 000 рублей.
Иными словами, при начальном создании потока Клиентов маркетинга без бюджета не существует. Этот этап заканчивается тогда, когда набирается критическая масса людей, удовлетворенных услугами организации настолько, чтобы делиться впечатлением о них в своем ближнем круге общения.
С этого момента поток обращений по рекомендации позволяет окупать расходы организации, выводит проект в точку окупаемости. В этом потоке появляется огромное количество возможностей для поиска и реализации маркетинговых акций, требующих минимальных затрат для практической реализации.
Осуществляется он путем кросс-продаж, а также разработкой инструментов, повышающих эффективность процесса образования входящего потока, например:
- разработаем новый дизайн пивной бутылки или этикетки, выделяющий наш товар среди других, стоящих рядом с ним на полке супермаркета.
При этом один и тот же поток людей, покупающих в супермаркете одно и то же количество пенного напитка, будут увозить в своих тележках больше нашей продукции.
А еще мы можем предоставлять великолепный сервис, который повышает удовлетворенность людей от сотрудничества.
Высококлассный сервис становится информационным поводом для обсуждения в ближнем круге общения, увеличивая поток вторичных обращений, тем самым затраты на продвижение снижаются.
Для творческого человека существует практически безграничное поле для поиска и реализации возможностей по созданию и увеличению потока входящих обращений. Чтобы не упустить ни одной из возможностей, в простой экономической контролируется один-единственный параметр, стоимость контакта или Lead Cost.
Для того, чтобы определить Lead Cost, необходимо сложить затраты, которые необходимо понести для того, чтобы создать и зафиксировать поток Lead и разделить полученную сумму на количество контактов, как мы делали в примере выше. Если Lead Cost растет, необходимо провести мероприятия, направленные на ее снижение. Делается это путем создания тестовых проектов с небольшими бюджетами.
Одновременно с процессом расширения потока необходимо улучшать конверсию второго уровня, чтобы поток потенциальных клиентов превратился в поток клиентов, а еще использовать отходы от основной деятельности в работе. Подробнее об этом можно прочитать в статье “Три способа снижения себестоимости сбыта”.
Резюмируя вышесказанное, перечислим основные способы создания и увеличения входящего потока клиентов.
Читать сначала