Разработка рекомендаций по решению проблемы низкого спроса на продукцию
Из результатов анкетирования следует, что самым важным при выборе продукции являются ее высокие качественные характеристики. Такого мнения придерживаются чуть более респондентов, на функциональность и надежность обращают внимание 24 и 19% соответственно, меньше всего обращают внимания на цену — низкую цену привлекает 6% опрашиваемых.
В целом, респонденты оценивают качество продукции предприятия как среднее, так ответили 48%, хорошим и отличным считают 21 и 15% соответственно, а вот 6% опрашиваемых считают плохим качество данного предприятия.
А вот результаты ответов на вопрос: нуждается ли их предприятие в другом виде продукции оказался весьма неожиданным, оказалось, что 78% нуждаются в этом.
Опираясь на проведенное маркетинговое исследование, можно планировать тактику и стратегию завоевания более расширенного рынка. Анализ показал, что выпускаемая продукция предприятия ОАО «КУМЗ» является довольно конкурентоспособной и не уступает по качественным характеристикам европейским аналогам. Тем не менее, необходимо направить определенные усилия на завоевание и расширение рынка сбыта всей продукции, поскольку часто потребителям необходимо приобретать по несколько видов изделий.
В будущем, для сохранения и расширения завоеванных позиций на рынке, необходимо совершенствовать технологию изготовления прутков и листов из легкосплавных металлов, спрос на которые является самым высоким для улучшения их потребительских характеристик и снижения себестоимости. В целом проведенный анализ рынка показывает, что данная продукция является интересной для многих потребителей.
В процессе достижения поставленной цели были определены допустимые альтернативы: использование автоматизированной системы управления производством; использование компьютерных технологий; внедрение автоматических линий по производству изделий; использование новых материалов и комплектующих.
Сформулированы критерии выбора оптимального решения: решение должно приносить максимум прибыли, максимальную гарантию избежания риска, повышение конкурентоспособности предприятия, повышение уровня качества выпускаемой продукции, повышение рентабельности и производительности труда.
Ниже приведены рекомендации, полученные на основе результатов маркетингового исследования (таблица 7).
Таблица 7 — Разработка рекомендаций на основе результатов исследования потребностей потребителей ООО «КУМЗ»
|
Выводы |
Рекомендации |
Ожидаемый результат |
|
1. Качественные характеристики продукции не соответствует уровню цен |
Снизить издержки за счет уменьшения количества брака |
Увеличится количество фактических потребителей, фактические потребители перейдут в категорию «Наши клиенты». |
|
2. Узкий ассортиментный ряд выпускаемой продукции |
Создать ассортиментный ряд в соответствии с желаниями потребителей |
Повысится спрос на продукцию предприятия |
|
3. Потребители нуждаются в продукции сплава 2014, 7075, АМГ5 |
Наладить производство необходимой потребителю продукции данных сплавов |
Увеличится объем продаж |
|
4. Увеличить скорость поставки продукции на предприятие покупателя |
Скорректировать работу экспортной службы и службы доставки |
Увеличится объем продаж |
1. В процессе исследования было выявлено, что качественные характеристики продукции не соответствует уровню цен, появляется необходимость в снижении уровня издержек. Например, за счет уменьшения количества бракованной продукции, ужесточив правила приемки контролерами ОТК годной продукции в процессе производства.
2. Узкий ассортиментный ряд выпускаемой продукции. В ходе исследования обнаружено, что потребителей смущает низкий уровень ассортимента. Расширив его за счет учитывания пожеланий потребителей, получим увеличение спроса на производимую продукцию.
3. В ходе исследования выясняется, что потребители нуждаются в продукции сплава 2014, 7075, АМГ5. Необходимо наладить производство продукции данных сплавов, тем более, что предпосылки к этому уже есть — заканчивается подготовка линии производства новой продукции из этих сплавов и мы ожидаем, что будет увеличение объема продаж.
4. Увеличить скорость поставки продукции на предприятие потребителя. В процессе исследования выяснилось, что большой процент потребителей ждут поставки на свое предприятие более 10 дней, в связи с этим происходит срыв сроков поставки. Видим необходимостью скорректировать работу экспортной службы и службы доставки продукции на предприятие потребителя, за счет этого ожидаем увеличение объема продаж.
Как повысить спрос на товар
Спрос — это желание и возможность потребителя, подкреплённые финансовыми способностями, приобрести данный товар по определённой цене. Чем выше спрос на продукцию, тем больше прибыли она приносит.
Но как, же увеличить спрос на продукцию? На спрос влияет качество и необходимость товара, цена на товар и не ценовые факторы. Существует большое количество различных стратегий по увеличению спроса на продукцию. Рассмотрим некоторые из них.
Первым вариантом завлечь покупателя, и тем самым увеличить спрос на товар является понижение цены на товар. Это так называемый ценовой фактор. Соответственно, чем ниже цена на товар, тем выше её спрос.
Однако при определённых условиях можно увеличить спрос с помощью повышения цены. В такой ситуации цену нужно поднимать на товары первой необходимости, то есть на незаменимые товары(соль, сахар и т. д.).
Среди потребителя это вызовет ажиотаж, так как он, вполне резонно может предположить, что через некоторое время цена на товар вырастет ещё больше. Самое главное, что бы объем цены произошёл одновременно у всех производителей этого товара (в географической местности) иначе, получится, так: подняв цену, например, на хлеб, один производитель лишится своих клиентов, так как они, будучи не удовлетворенны ценой, просто приобретут товар у другого производителя.
Ещё один способ, которым можно повлиять на спрос — это реклама. С помощью рекламы можно красиво представить свой товар и убедить потенциального покупателя в необходимости его покупки.
Конечно реклама, это удовольствие не из дешевых, однако грамотно оформленная реклама и размещённая в правильном месте (например, популярный сайт или телеканал, а также банерная реклама в местах массового скопления людей) может увеличить спрос на производимый вами товар или предоставляемую услугу, а соответственно принести хороший доход и затраты на неё быстро окупятся.
Так же помимо рекламы, производитель использует такие маркетинговые ходы как установление скидок, различных акций и особых предложений для постоянных клиентов.
На спрос можно повлиять не только ценой и рекламой, но и количеством предложения. Чем меньше предложение купить товар, тем больше спрос на единицу товара. А при таком раскладе цену контролирует только производитель.
Примером, когда на повышение спроса на единицу товара влияет количество предложений, является аукцион, конечно при таком раскладе товар должен быть редким, но и цена на него будет не маленькая.
Увеличение качества товара также будет положительно влиять на подъём спроса. Представьте сами, что вам больше хотелась бы купить: автомобиль, произведённый в России или за туже сумму купить импортный автомобиль. В подавляющем большинстве случаев потребитель выберет заграничную модель. Почему?
По тому, что качество импортного автомобиля лучше, а значит спрос на него больше. Именно так качество может влиять на спрос.
Что мы знаем о бренде? Бренд это легко узнаваемый логотип или название товара, которое говорит о постоянном качестве своего товара. Но раз так, то и цена на брендовый товар не маленькая. При этом брендовый товар пользуется большим спросом, чем обычная продукция, даже если она менее дорогая. Причина в том, что качество брендового товара подтверждается массовым потребителем и им же оно и проверяется. Таким образом, если товар выпускается под брендовым знаком, это увеличивает спрос на него.
На спрос товара так же влияют два таких важных фактора, как место и сезонность. Что же это значит? А значит это то, что в определенное время спрос на один и тот же товар будет больше, чем в другое время или спрос на один и тот же товар будет больше в одном месте, чем в другом.
На примере это будет выглядеть так: спрос на крем для загара летом будет куда больше, чем зимой — это пример влияния сезонности на спрос. Пример влияния места на спрос, будет примерно таким: гораздо меньшим спросом будет пользоваться тёплая одежда в южной части мира, чем в северной. Думаю, что это вполне понятно.