Как установить цену на товар

Рассчитайте издержки

Если вы хотите получать прибыль, вы должны хорошо понимать состав своих операционных издержек и в обязательном порядке включать их в состав цены.

Вам не нужно платить комиссии или отчисления за использование Эквида. Однако, в онлайн-продажах, как и в любом другом бизнесе, существуют издержки. Из чего они состоят? Издержки могут включать в себя что угодно — от стоимости пузырьковой пленки, в которую вы заворачиваете свои товары, чтобы они не повредились при доставке, и до счетов за электричество, позволяющих вам лепить, печатать, сваривать или собирать свою продукцию.

Вот несколько издержек, о которых нужно помнить, устанавливая цену на свой товар:

Сборы за пользование коммерческим счетом

Предположим, что каждый раз, когда вы продаете товар, вы должны уплатить за транзакцию от 2,2% до 5% в зависимости от тарифного плана компании, которая обрабатывает ваши платежи. То есть, максимум 50 рублей из цены товара за 1000 рублей пойдут в счет обслуживания вашего интернет-бизнеса платежным операторам.

Расходы на рекламу

Не все пользуются рекламой типа РРС или «плати за клик», но если вы выбрали такой вариант продвижения, то помните, что в некоторых случаях он может оказаться довольно дорогим. Предположим, вы платите по 30 рублей за каждый клик, и по вашему объявлению кликают 100 человек. Ваши расходы на рекламу составляют уже 3000 рублей, и вам нужно заработать как минимум столько же, чтобы их покрыть.

Стоимость хостинга/домена

Учитывайте её, даже если она составляет всего 1000 рублей в год.

Транспорт

Вам приходится много ездить, выбирая материалы? Или каждый день добираться до студии, в которой вы создаете свои товары? Проезд — это тоже статья издержек вашего бизнеса, и ее следует учитывать при установке цены.

Материалы

К этой категории относятся майки, на которые вы наносите принты, или металлы, из которых изготавливаете украшения. И не забудьте о таких мелочах, как коробки, скотч или леска! Большинство предпринимателей не принимает эти расходы всерьез, что в итоге сказывается на их прибыли.

Трудозатраты

Возможно, пока ваш магазин не встал на ноги, вы не выплачиваете себе зарплату. Тем не менее, очень важно оценить стоимость своей работы. Получаете ли вы достаточно денег за свои труды? Если вы, к примеру, шьете платья на заказ, узнайте, сколько получает обычная портниха в вашем районе. Триста рублей в час? Не слишком ли это мало? Если вы одновременно являетесь дизайнером, офисным менеджером, уборщиком, исполнительным и финансовым директором своего бизнеса (как обычно и бывает в маленьких компаниях), убедитесь, что за каждую работу, которую вы выполняете, назначена справедливая цена.

Проанализируйте приоритеты своего бизнеса

Бизнес-план

Неважно, какими формулами для установления цен на свои товары вы пользуетесь. Идеальное соотношение всегда будет строиться на бизнес-плане вашего предприятия. Как вы представляете себе своих покупателей? Что они думают о соотношении «цена-качество» на ваши товары? Считают ли они вашу продукцию полезным приобретением или красивым предметом роскоши? Если вы представляете модный бренд, соответствует ли ваша уникальная продукция последним веяньям? Обращайте внимание на комментарии своих покупателей, и вы поймете, как правильно выставлять цены на товары.

Следите за конкурентами

Обязательно следите за ценами своих конкурентов. Если в сравнении с ними ваши товары будут стоить слишком мало, то в глазах покупателей они будут смотреться дешевкой. Однако, если вы сумеете предложить клиентам более выгодную сделку, то ваш бренд будет казаться им более значимым.

Очень важно внимательно отслеживать свои цены и при необходимости корректировать их. Придерживайтесь бизнес-плана, в котором указана ваша целевая прибыль, но при этом сделайте свой бизнес достаточно гибким, чтобы он мог вовремя реагировать на любые движения рынка.

Помните о «факторе дифференциации»

Насколько уникален ваш продукт? Опытные бизнесмены знают, что ответ на этот вопрос может повлиять на ценообразование гораздо сильнее, чем формула «издержки + прибыль». За товары, которые покупатель считает единственными в своем роде, он будет готов заплатить куда больше.

Онлайн-магазин Wishnya — прекрасный пример позиционирования яркого и стильного бренда.

Если вы можете эффективно показать разницу между своими товарами и продукцией конкурентов, то у вас есть больше шансов установить на них высокую цену. Это значит, что чем уникальнее ваш продукт (или чем более уникальным вы его преподносите), тем больший простор для установления цены у вас имеется. Это правило работает не для каждого бизнеса, но все же, если сможете, постарайтесь убедить свою целевую аудиторию, что ваше решение лучше всего соответствует их потребностям или даже включает в себя элементы, которые отсутствуют у конкурентов. Например, если вы шьете одежду на заказ, предложите покупателями услуги персонального онлайн стилиста, который подскажет им, какой крой лучше выбирать при том или ином типе фигуры. Небольшие отличия от конкурентов могут означать высокую рентабельность в будущем.

Учитывайте «вау-фактор»

Еще один компонент ценообразования, который имеет отношение скорее к психологии, чем к математике, — это «вау-фактор» или фактор моды. Например, компания Apple выпускает смартфоны точно так же, как и сотни других предприятий. Однако они сумели выделиться из массы конкурентов не только за счет собственной операционной системы и качество продукта, но и за счет позиционирования своей продукции как модного гаджета и атрибута высокого уровня жизни. Именно фактор моды позволяет им устанавливать цены премиум-класса (самые высокие на рынке), хотя их смартфоны делаются из тех же компонентов, что и все остальные.

Итак, помните: люди готовы заплатить больше за товары, которые считаются

• высококачественными или роскошными
• модными
• редкими
• уникальными

Удачных продаж!

Об авторе Алина Вашурина — PR-директор в Эквиде. Пишет, чтобы вдохновлять и просвещать читателей обо всем, что связано с электронной коммерцией. Любит путешествовать и бегает марафоны. 5.8K поделиться подписаться 0

Как устанавливать цены на товары в своём интернет-магазине

Случалось ли вам видеть в магазинах товары со слишком низкими ценами? Каждый из нас не прочь сэкономить, но если продукт ценой в 1 000 рублей продаётся онлайн всего за 100 рублей, то большинство покупателей задумаются: «В чём подвох? Это слишком хорошо, чтобы быть правдой!». Более того, многим в голову придут слова, которые можно назвать смертельным приговором для малого бизнеса: «Видимо, это плохой товар».

Психология ценообразования складывается не только из простой формулы «издержки + прибыль». Поставьте слишком высокую цену, и у вас появятся конкуренты. Оцените свой продукт слишком низко, и покупатели утратят уверенность в вашей продукции. Представим, что вы только что открыли собственный сетевой бутик и хотите заработать на нём как можно больше. С чего начать ценообразование и как не отпугнуть клиентов?

Если вы хотите получать прибыль, вы должны хорошо понимать состав своих операционных издержек и в обязательном порядке включать их в состав цены.

Вам не нужно платить комиссии или отчисления за использование Ecwid. Однако в онлайн-продажах, как и в любом другом бизнесе, существуют издержки.

Из чего состоят издержки? Они могут включать в себя что угодно: от стоимости пузырьковой плёнки, в которую вы заворачиваете свои товары, чтобы они не повредились при доставке, и до счетов за электричество, позволяющих вам лепить, печатать, сваривать или собирать свою продукцию.

Вот несколько издержек, о которых нужно помнить, устанавливая цену на свой товар:

☞ Сборы за пользование коммерческим счётом

Предположим, что каждый раз, когда вы продаёте товар, вы должны уплатить за транзакцию от 2,2 до 5% в зависимости от тарифного плана компании, которая обрабатывает ваши платежи. То есть максимум 50 рублей из цены товара за 1 000 рублей пойдут в счёт обслуживания вашего интернет-бизнеса платёжным операторам.

☞ Расходы на рекламу

Не все пользуются рекламой типа РРС, или «плати за клик», но если вы выбрали такой вариант продвижения, то помните, что в некоторых случаях он может оказаться довольно дорогим. Предположим, вы платите по 30 рублей за каждый клик и по вашему объявлению кликают 100 человек. Ваши расходы на рекламу составляют уже 3 000 рублей, и вам нужно заработать как минимум столько же, чтобы их покрыть.

☞ Стоимость хостинга/домена

Учитывайте её, даже если она составляет всего 1 000 рублей в год.

☞ Транспорт

Вам приходится много ездить, выбирая материалы? Или каждый день добираться до студии, в которой вы создаёте свои товары? Проезд — это тоже статья издержек вашего бизнеса, и её следует учитывать при установке цены.

☞ Материалы

К этой категории относятся майки, на которые вы наносите принты, или металлы, из которых изготавливаете украшения. И не забудьте о таких мелочах, как коробки, скотч или леска! Большинство предпринимателей не принимают эти расходы всерьёз, что в итоге сказывается на их прибыли.

☞ Трудозатраты

Возможно, пока ваш магазин не встал на ноги, вы не выплачиваете себе зарплату. Тем не менее очень важно оценить стоимость своей работы. Получаете ли вы достаточно денег за свои труды? Если вы, к примеру, шьёте платья на заказ, узнайте, сколько получает обычная портниха в вашем районе. Триста рублей в час? Не слишком ли это мало?

Если вы одновременно являетесь дизайнером, офисным менеджером, уборщиком, исполнительным и финансовым директором своего бизнеса (как обычно и бывает в маленьких компаниях), убедитесь, что за каждую работу, которую вы выполняете, назначена справедливая цена.

Проведите подсчёты и распределите издержки по всем товарам

Проанализируйте свои накладные издержки, например комиссии, которые вы выплачиваете своей платёжной системе. Сложите их вместе и разделите на количество товаров, которые вы планируете продать.

Например, если ваши операционные издержки составляют 15 000 в месяц и вы собираетесь для начала продавать по два товара в день (2 × 31 день = 62 товара), то для покрытия расходов вам нужно будет добавить к цене каждого товара 242,9 рубля. Прибавьте к этому цену на материалы (если вы не учли её раньше) и стоимость вашего труда.

В некоторых моделях ценообразования используется такая формула:

Материалы + накладные издержки + труд = опт × 2 = розница

Некоторые добавляют в это уравнение прибыль:

Материалы + накладные издержки + труд + прибыль = опт × 2 = розница

Разумеется, вы сами устанавливаете размер прибыли, которую вы хотите получить. Но не продавайте себя слишком дёшево! Свои расходы можно отслеживать при помощи специальных приложений или сетевых бухгалтерских ресурсов, таких как Outright.com.

☞ Бизнес-план

Неважно, какими формулами для установления цен на свои товары вы пользуетесь. Идеальное соотношение всегда будет строиться на бизнес-плане вашего предприятия. Как вы представляете себе своих покупателей? Что они думают о соотношении «цена — качество» ваших товаров? Считают ли они вашу продукцию полезным приобретением или красивым предметом роскоши? Если вы представляете модный бренд, соответствует ли ваша уникальная продукция последним веяниям?

Обращайте внимание на комментарии своих покупателей, и вы поймёте, как правильно выставлять цены на товары.

☞ Следите за конкурентами

Обязательно следите за ценами своих конкурентов. Если в сравнении с ними ваши товары будут стоить слишком мало, то в глазах покупателей они будут смотреться дешёвкой. Однако если вы сумеете предложить клиентам более выгодную сделку, то ваш бренд будет казаться им более значимым.

Очень важно внимательно отслеживать свои цены и при необходимости корректировать их. Придерживайтесь бизнес-плана, в котором указана ваша целевая прибыль, но при этом сделайте свой бизнес достаточно гибким, чтобы он мог вовремя реагировать на любые движения рынка.

☞ Помните о «факторе дифференциации»

Насколько уникален ваш продукт? Опытные бизнесмены знают, что ответ на этот вопрос может повлиять на ценообразование гораздо сильнее, чем формула «издержки + прибыль». За товары, которые покупатель считает единственными в своем роде, он будет готов заплатить куда больше.

Онлайн-магазин Wishnya — прекрасный пример позиционирования яркого и стильного бренда.

Если вы можете эффективно показать разницу между своими товарами и продукцией конкурентов, то у вас есть больше шансов установить на них высокую цену. Это значит, что чем уникальнее ваш продукт (или чем более уникальным вы его преподносите), тем больший простор для установления цены у вас имеется. Это правило работает не для каждого бизнеса, но всё же, если сможете, постарайтесь убедить свою целевую аудиторию, что ваше решение лучше всего соответствует её потребностям или даже включает в себя элементы, которые отсутствуют у конкурентов.

Например, если вы шьёте одежду на заказ, предложите покупателями услуги персонального онлайн-стилиста, который подскажет им, какой крой лучше выбирать при том или ином типе фигуры. Небольшие отличия от конкурентов могут означать высокую рентабельность в будущем.

☞ Учитывайте «вау-фактор»

Ещё один компонент ценообразования, который имеет отношение скорее к психологии, чем к математике, — это «вау-фактор», или фактор моды. Например, компания Apple выпускает смартфоны точно так же, как и сотни других предприятий. Однако они сумели выделиться из массы конкурентов не только за счёт собственной операционной системы и качества продукта, но и за счёт позиционирования своей продукции как модного гаджета и атрибута высокого уровня жизни.

Именно фактор моды позволяет им устанавливать цены премиум-класса (самые высокие на рынке), хотя их смартфоны делаются из тех же компонентов, что и все остальные.

Итак, помните, что люди готовы заплатить больше за товары, которые считаются:

• высококачественными или роскошными;
• модными;
• редкими;
• уникальными.

Удачных продаж!

>Гибкая ценовая политика

Скидки при гибкой ценовой политике

Скидка очень популярна у потребителей и бизнесменов, поскольку она обусловлена психологическим эффектом. Покупатель чувствуют, что ему оказали предпочтение, одновременно у него появляется впечатление, что приобретение продукции у данного продавца ему особо выгодно и приятно.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Предоставление скидок в гибкой ценовой политике преследует следующие цели:

• Увеличить объемы продаж (количественная скидка);
• Регулировать во времени поступление заказов, распродажу остатков, освобождение складов (временная скидка);
• Укрепить отношения с клиентами (персональная скидка);
• Рационализировать производства и сбыт;
• Создать выгодное и привлекательное для потребителя предложение;
• Провести дифференцирование цен.

Замечание 2

Скидка представляет собой не только выгодное предложение для потребителя, но и эффективнейший инструмент сбыта и ценовой политики. Скидка является средством, которое дает возможность варьировать стоимость продукции и услуг для отдельных потребителей.

При осуществлении гибкой ценовой политики для предпринимателей важным является определение практической пользы от предоставления скидок, размер которых в большей степени оказывает влияние на решение потребителей к совершению покупки.

Осуществление гибкой ценовой политики часто ведет к потере определенной части выручки для предпринимателя, но данный факт компенсируется совершением потребителями определенных действий и увеличением объемов продаж. По этой причине приходится делать выбор между получением более высокой разовой прибыли или систематическим ростом объема продаж при более низких расценках.

Виды скидок

При осуществлении гибкой ценовой политики предполагаются следующие виды скидок:

1. функциональная скидка, которая предоставляется продавцам, выполнившим часть функций поставщика при реализации товара. При помощи данного вознаграждения происходит компенсация его торговых расходов.
2. количественная скидка представляет собой снижение цены потребителям большого числа продукции, что стимулирует покупку больших объемов в пределах одного заказа.
3. временная скидка предоставляется за быстрый заказ (например, во время распродаж, мероприятий или акций).
4. скидка постоянным потребителям, предоставляемая за долголетнее сотрудничество;
5. скидка за покупку дорогостоящего товара досрочно (то есть оплата произведена ранее оговоренного срока), наличными (без обращения к кредитным инструментам или банковским операциям).
6. специальная скидка (сотрудникам собственной компании, отдельным потребительским группам – студенту, пенсионеру, инвалиду, военнослужащему);
7. накопительная скидка, которую потребитель получает при систематическом приобретении товара на соответствующую сумму.

Как определить цену продажи товара

При продаже товаров от известных брендов стоимость будет зависеть от локальных и международных конкурентов. Здесь мало вариантов ценообразования, поскольку сумма устанавливается самим брендом. Такие товары узнаваемы во всем мире, поэтому покупатель всегда будет сравнивать их стоимость.

Если продукция изготавливается специально для вас, то продуманное ценообразование принесет бизнесу прибыль. Что учесть при определении цены:

• рекомендованную стоимость товара от поставщика;
• то, сколько покупатели будут готовы отдать за ваш продукт;
• какую ценовую категорию вы хотите выбрать: высокую или низкую.

Еще один важный нюанс – влияние особенностей продукции на восприятие ее покупателем. Здесь нужно учесть дизайн, ограниченную партию, пользу, срок годности и т. д. Вне зависимости от вида продукции, решая вопрос, как определить цену продажи товара, необходимо учитывать:

• Возврат вложений. Здесь как раз нужно рассчитать точку безубыточности. Делать наценку на товар ниже полученного значения нерационально, поскольку вы будете нести убытки.
• Увеличение объема продаж. Цена должна быть такой, чтобы вы могли продавать больше товара. Для этого стоимость обычно понижают.
• Движение наличности. Привлечь в бизнес больше денежных средств, особенно на первом этапе, помогут краткосрочные цены. В дальнейшем вы сможет их изменить.

Тем, кто уже определился с ценой, необходимо оформить ценники. Иногда их крепят непосредственно на упаковке. Для этого может потребоваться умение пользоваться пистолетом для ценников. Они помогают автоматизировать процесс учета продукции, как и программа UMAG.

Стратегии ценообразования

При решении вопроса, как правильно установить цену на товар, можно выбрать одну из стратегий ценообразования. Самой распространенной считается цена издержек. Суть здесь очень простая – к переменным и постоянным затратам нужно добавить прибыль и разделить полученную сумму на количество товаров. Другие возможные стратегии ценообразования:

• Конкурентная. В этом случае цена будет зависеть только от конкурентов. Нужно найти на локальном рынке похожий товар и проанализировать его стоимость. Минус этой стратегии в том, что она не учитывает издержки бизнеса.
• Рыночное определение. Здесь цену товара устанавливают в зависимости от рынка. Нужно ориентироваться на то, сколько за ваш продукт будет готов платить покупатель.

При установке цен лучше избегать значений, которые заканчиваются на 9. Покупателю приятнее будет видеть цену 986,40 руб., чем 999,99 руб. Сильнее отпугивает клиентов ровная цена – 100,00 руб. Лучше поставить стоимость 98,46 руб. Так покупатель будет думать, что стоимость рассчитана по какой-то формуле, а не просто взята с потолка. Соблюдение этих простых правил, описывающих, как определить цену реализации продукции, поможет привлечь клиентов и расположить их к вашей продукции.

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи, используя психологические методы воздействия на покупателя, и рассмотрим, как правильно установить цену на товар: так, чтобы она выглядела максимально привлекательно с точки зрения человеческой психологии. В этой статье я обозначу важные правила установки цены, которые были выведены путем многочисленных исследований маркетологов. Как правильно написать цену, каким должен быть ценник, чтобы увеличить количество покупателей – об этом далее.

10 правил установки цены.

Правило 1. Избегайте округлений до порядка. Ровная цена всегда сильнее отпугивает покупателей, для них психологически приятнее видеть цену с копейками, ведь так они подсознательно понимают, что цена рассчитана по каким-то формулам, а не взята “с потолка”.

Цена 100,00 рублей – плохой вариант. 98,00 рублей – не самый лучший. 98,36 рублей – идеальный вариант.

Правило 2. Используйте четные цифры. Маркетинговые исследования показывают, что покупатели лучше воспринимают цену, обозначенную четным числом, чем нечетным. Эту особенность можно и нужно использовать для увеличения объема продаж.

Цена 135,15 рублей – не лучший вариант. 134,86 рублей – отличная альтернатива.

Правило 3. Избегайте цен, оканчивающихся на девятки. Думая о том, как правильно установить цену, ни в коем случае не нужно считать покупателей за идиотов, показывая, что вы “уступаете” им, уменьшая цену на 1 копейку (1 рубль). Девятки уже давно отпугивают не менее, чем круглые цифры, а может даже и более.

Цена 1999,99 рублей – ужасный вариант. 1986,40 рублей – отличная альтернатива.

Правило 4. Указывайте скидку в сумме, а не в процентах. Если вы продаете какие-то товары со скидкой (а вы обязательно должны это делать, чтобы увеличить объем продаж), то эту скидку лучше указывать в абсолютном денежном выражении, а не в процентах, особенно – если проценты невелики. Так покупатель увидит реальные деньги, которые он сможет сэкономить, а не какие-то призрачные проценты.

Например, цена товара 1500 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Огласите скидку следующим образом: скидка – 150 рублей!

Правило 5. Разбивайте цены на составные части. Думая о том, как написать цену, старайтесь там, где это возможно, разбивать ее на составляющие, при этом не нужно указывать общую стоимость. Так вместо одной большой цены покупатель будет видеть две или более маленьких и скорее примет решение о покупке.

Например: фотоаппарат – 5436 рублей + карта памяти 832 рубля + зарядное устройство 518 рублей + сумка для фотоаппарата 488 рублей. Это все вместо одной общей цены 7274 рубля, которая выглядит намного солиднее.

Правило 6. Указывайте оптовую цену для крупных партий. Если за покупку нескольких единиц товара вы будете предоставлять скидку (пусть даже несущественную) – покупателям психологически захочется купить больше, чтобы эту скидку получить, и вы существенно увеличите объем продаж, а значит – и прибыль.

Например, цена – 134,18 рублей, от 6 штук – 128,96 рублей.

Правило 7. Перечеркивайте большую сумму и рядом пишите меньшую. Даже если это чистой воды обман, на покупателей все равно повлияет. Только это нужно делать не со всеми ценниками, а лишь с отдельными и иногда. Иначе все быстро привыкнут к такому написанию цены, и оно уже не будет иметь никакого эффекта.

Например, цена 102,68 (мелким шрифтом, в углу, перечеркнута), цена 96,04 (крупным шрифтом, по центру).

Правило 8. Указывайте на ценнике 3 цифры: старая цена, скидка в деньгах, новая цена. Видя такие ценники, покупатель сразу будет оценивать размер своей экономии, что психологически дает ему хороший мотив для совершения покупки.

Например, цена товара 980 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Напишите на ценнике так: Старая цена 980 рублей (мелким шрифтом, перечеркнута), скида – 98 рублей (красным цветом), новая цена – 882 рубля (крупным шрифтом, на переднем плане).

Правило 9. Используйте ценники красного цвета. Но не везде, а лишь на некоторых, отдельных товарах (которые вам нужно побыстрее продать). Даже если на них нет никакой скидки, покупатель психологически будет воспринимать красный ценник как сигнал к тому, что это товар продается со скидкой.

Устанавливайте красные ценники не чаще, чем на каждый 20-й, каждый 30-й товар, иначе они потеряют свой эффект.

Правило 10. Пишите цену крупно и понятно. Ну и, наконец, думая о том, как написать цену, не стоит прибегать к таким форматам ценников, где она может сливаться с фоном и будет не видна людям со слабым зрением или нарушением цветоощущения.

Ценник должен быть максимально прост и хорошо читаем для всех. Если покупателю придется вглядываться в него – гораздо меньше шансов, что он вообще что-то купит.

Соблюдение этих 10 правил установки цены поможет вам правильно установить цену на товары, и повысить объем продаж.

Надеюсь, что эта информация будет одинакова полезна как продавцам, которые с ее помощью смогут повысить свою прибыль, так и покупателям, которые будут знать, как их пытаются склонить к покупке.

До новых встреч на Финансовом гении! Давайте учиться зарабатывать, инвестировать, вести личные финансы и семейный бюджет вместе!

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как устанавливать цены на услуги, что необходимо учитывать при формировании цены, как установить высокую цену и не потерять при этом клиентов.

Как устанавливать цены на услуги

Не все копирайтеры знают, как установить цену на услуги, поэтому ориентируются на цены конкурентов.

Но это неправильно. Такой подход к ценообразованию может привести к убыткам.

Чтобы правильно установить цену на услуги, нужно знать спрос покупателей и средние цены на рынке.

При формировании цены необходимо учитывать:

• Себестоимость плюс норма прибыли;
• Стоимость услуги = части прибыли, полученной заказчиком от услуги.

В себестоимость входят все затраты, понесенные в момент предоставления услуги.

Сюда входит заработная плата, оплата налоговых платежей и взносов во внебюджетные фонды, аренда помещения, коммунальные платежи, оплата связи и интернета, расходы на рекламную кампанию, приобретение оборудования, обучение.

Данный способ привлекателен тем, что он простой. Себестоимость складывается из постоянных издержек, а норма прибыли – из желаемого дохода.

Но стоимость услуг не отражает реальную стоимость услуги для клиента и может превышать или, наоборот, снижать, разумную цену.

Допустим, вы пишите тексты примерно 200 000 знаков в месяц. Ваши расходы составляют 20 000 рублей (аренда, отопление, электроэнергия, связь, интернет и др.).

Ваша цель – получать 40 000 рублей ежемесячно.

Значит, для этого надо установить цену : ( 20 т.р + 40 т.р) /200 = 300 рублей за тысячу знаков.

Стоимость услуги = доля получаемого клиентом дохода

Стоимость услуг обусловлена экономическим эффектом, к которому она приведет.

К примеру, вы занимаетесь юзабилити – аудитом сайта и хотите получить 20 % от оборота, полученного клиентом после выполнения ваших рекомендаций в первый месяц.

Если до проведения этих действий оборот интернет-магазина составлял один миллион рублей, а после – миллион двести, значит, вы получите 200*20%=40 т.р.

Этот вариант в сравнении с первым позволяет больше зарабатывать.

Его минус – сложность расчета экономического эффекта. У вас может не быть точной информации о полученной прибыли, невозможно посчитать вклад вашей услуги в полученной прибыли.

Чего не надо делать при расчете цен на услуги

Некоторые фрилансеры для привлечения клиентов устанавливают низкие цены. Но, используя этот вариант, вы лишаете себя дополнительных доходов, у вас не будет средств для дальнейшего развития, а это приведет к краху вашего бизнеса.

Высокие цены следует устанавливать на рынке, предлагающем новые товары.

Таким образом действуют производители, выпускающие новые модели техники. Они устанавливают высокую цену и снижают ее по мере старения модели, получая прибыль при увеличении объема продаж после снижения цены.

Установить высокую цену и не потерять при этом клиентов можно, если следовать следующим советам:

• Клиент должен понять, что ему дает ваш продукт, сколько он на нем заработает или сэкономит при его использовании. Вы повысите ценность продукта и его цену. Например, клиенты платят большие деньги за рекламу, если видят, что она помогает увеличивать продажи и привлекать новых покупателей;
• Продавать надо качественный продукт;
• Ваша деятельность должна быть профессиональной;
• Необходимо вкладывать деньги в свое обучение и развитие. Знания надо регулярно повышать, т.к. они быстро устаревают;
• Никогда не демпингуйте;
• Относитесь с уважением к клиентам, улучшайте качество обслуживания.

Себестоимость + норма прибыли

К себестоимости относятся все затраты, которые вы понесете в процессе оказания услуги. Основные расходы: «зарплата» (она может достигать 60-70% от всех издержек), налоги, расходы на аренду офиса или места в коворкинг-центре, расходы на рекламу (об этом часто забывают), расходы на программное обеспечение (как правило, разовые, но очень большие), технику, повышение своей квалификации и другие расходы.

Преимущества данного способа определения цен на услуги – простота. Себестоимость складывается из постоянных и переменных издержек, норма прибыли – исходя из желаемого дохода.

Минусы подхода – стоимость услуг не отражает реальную ценность услуги для клиента и может быть как выше, так и значительно ниже «разумной» цены, определенной исходя из ценности, получаемой клиентом.

Пример расчета цен на услуги по методу «себестоимость + норма прибыли»:

Вы оказываете услуги по написанию текстов и в среднем пишете 100 тыс. знаков в месяц. При этом ваши расходы на налоги, рекламу, аренду рабочего места и другие расходы за месяц составляют 10000 руб. Вам хочется зарабатывать 30000 руб. Значит, выполняя заказы в объеме 200 тыс. знаков вам нужно установить цену на услуги:

(10000 руб. + 30000 руб.) / 100 = 400 руб. за 1000 знаков

Стоимость услуг = доля прибыли, получаемой клиентом

Стоимость услуг определяется экономическим эффектом, который может принести ваша услуга. Например, вы занимаетесь юзабилити-аудитом сайтов и просите 30% от дополнительного оборота, полученного клиентом от реализации ваших рекомендаций в первый месяц.

Пример формирования цен на услуги, исходя из экономического эффекта:

До проведения юзабилити-аудита в интернет-магазине покупали товаров на 1000 тыс. рублей в месяц. После внедрения рекомендаций по улучшению сайта оборот вырос до 1200 тыс. руб. в месяц. Консультант, проводивший аудит, получает 30% от дополнительного оборота в 200 тыс. рублей – итого его доход составит 200 * 30% = 60 тыс. рублей.

Преимущества установки цен на услуги, исходя из их экономического эффекта – большие заработки в сравнении с первым вариантом.

Минусы данного подхода – сложности расчета экономического эффекта (клиент может не дать информацию о полученной прибыли, сложно рассчитать «вклад» вашей услуги в размер прибыли). Поэтому исполнители, работающие по модели «продажа услуг, исходя из их ценности», просто устанавливают высокие цены на услуги, оправдывая их какими-либо «средними» экономическими эффектами (пример: внедрение рекомендаций юзабилити-аудита позволяют повысить продажи в среднем на 20%).