Невыполнение плана продаж причины

1. Неправильные приоритеты

Большинство управленцев не понимают, что причина текучести и низкой мотивации персонала — некомпетентность. Несмотря на сокращения на рынке, в компанию приходят кандидаты, с которыми сложно работать: у них нет мотивации и амбициозных целей. Дело в том, что компетентные сотрудники заняты даже в кризис. Когда экономику трясет, руководители увольняют тех, от кого не решались избавиться до кризиса. Поэтому надеяться на компетентного работника с рынка не стоит.

Ошибка управленца — неправильные приоритеты. Подход «нет денег или времени на обучение, нет смысла вкладывать деньги в сейлзов, пока те не пройдут стажировку в компании» — неправильный. Руководителю московской сети кофеен друг задал вопрос: «Ты постоянно обучаешь сотрудников, вкладываешь в них средства. Не боишься, что обучишь их, а они уйдут?». Ответ был таков: «Я боюсь другого — что не обучу, а они останутся». Это правильный подход.

Как исправить ошибку

Главный показатель — результат работы менеджера, который сложно оценить на собеседовании. Когда мы подбираем людей, ориентируемся на рекомендации, список регалий, резюме и прочие субъективные факторы. Как оценить кандидата? Для этого нужен учебный центр в компании, главная цель которого — повышение компетентности продавцов. Как оценить результат обучения? Посмотрите на прирост продаж, выполнение планов, повышение среднего чека.

• Способы увеличения среднего чека, эффективные в 2017

2. Отсутствие системности

Чтобы не анализировать причины невыполнения плана продаж, а только наблюдать за ростом прибыли, необходим постоянный допинг в виде обучения, в котором сбалансированы теория и практика. Какая ситуация складывается в большинстве компаний? Они обучают сотрудников, когда продажи падают, — делают это раз, два, три. Когда ситуация повторяется, руководители говорят, что смысла в обучении нет, ведь результата хватает только на короткий промежуток времени.

Как выйти из тупика? Не обучать сотрудников нельзя, иначе продажи продолжат падать. А что делать тем, у кого все хорошо? Еще в 2012 году одна из фирм обратилась с запросом: «В компании все хорошо, но нам нужно обучить менеджеров». Я даже подумал, что это шутка. Когда спросил, в чем проблема, услышал в ответ: «В том‑то и беда, что проблемы нет, и это настораживает». Это правильный подход. Чтобы проблемы не было, поддерживайте команду в тонусе.

Обучайте менеджеров регулярно. Каждый случай индивидуален и зависит от численности штата продавцов. Если сейлзов три-четыре, устраивайте занятия раз в две недели. Если штат менеджеров превышает 20 человек, обучать нужно партиями по два-три раза в неделю. Отдел продаж нужно постоянно взбадривать, чтобы сотрудники давали желаемый результат. А значит, обучение должно быть системным.

Как составить план продаж на год, на месяц, на неделю: пошаговый алгоритм

Грамотно разработанный, а главное, реалистичный план продаж поможет избежать в дальнейшем проблем с его выполнением. Для этого его надо разбить на три части: стратегический на год, тактический на месяц и индивидуальный для менеджера на неделю.

Как разработать такой план и добиться его выполнения? Вот пошаговая инструкция от редакции журнала «Коммерческий директор».

Инструкция для создания плана продаж

3. Нет ответственного

Иногда обучение не приносит желаемого результата. Почему? Потому что нет ответственного. Если за область никто не отвечает, то развитие нулевое или происходит в режиме «американских горок».

Руководитель одной компании сказал: «У нас есть сотрудник, который не справился с продажами. Мы назначали его ответственным за подбор менеджеров, но тоже не задалось. Закупки запорол сразу, еще не начав. Тогда сделали его ответственным за обучение сейлзов. С этой работой он справился». Сразу возникает вопрос, каким компетенциям обучит такой работник: как не справиться с закупками, как провалить наем? Такого человека нельзя назначать руководителем учебного центра.

Уверен, что каждый знает, к чему приводит ситуация, когда никто не отвечает за работу. Бывает, у отдела продаж нет руководителя. Тогда эту функцию подхватывает генеральный или коммерческий директор. Однако ни к чему хорошему такая подмена не приводит, и в такой ситуации даже не с кого спросить, почему менеджеры не выполняют план продаж. Топ-менеджер в первую очередь должен заниматься стратегией, а не тактикой.

Чтобы выстроить систему обучения менеджеров, нужен работник, который будет подбирать программы, отвечать за результат и развиваться сам.

4. Отсутствие корпоративной базы знаний

Что такое корпоративная база знаний? Некоторые руководители думают, что это подборка книг разных авторов. Но такая библиотека — просто коллекция книг, не больше. База знаний — опыт и описание продукта или услуги, которые продает компания.

Желательно, чтобы полезный опыт фиксировался в виде текстов, а также в аудио- или видеоформате, структурировался в порядке, удобном для ежедневного использования. Но часто этого нет даже в крупных компаниях. Бывает так, что продавцы, делая презентацию, по‑разному рассказывают о производителях и поставщиках. В чем причина? Там, где нет корпоративного университета, сейлзы рассказывают, что знают и как могут.

К примеру, недавно на ювелирной конференции в Санкт-Петербурге несколько руководителей сказали, что у них есть каталоги производителей и книги, которые они рекомендуют использовать своим продавцам в работе. Но этого недостаточно. База знаний состоит из «выжимок» успешного практического опыта компании. Чтобы ее собрать, фиксируйте проверенные приемы лучших продавцов.

Если менеджер плохо делает презентацию, но зато легко устанавливает контакт с клиентом, узнайте, как ему это удается. Запишите видео- или аудиоинтервью, подготовьте заранее вопросы по типу: «расскажи, как ты это делаешь?», «а если клиент говорит так, что ты отвечаешь?», «а если говорит по‑другому?». Вопросы стоит заранее передать сотруднику, чтобы он подготовился.

Начните систематизировать опыт менеджеров и анализировать причины невыполнения плана продаж. В итоге вы получите аудио- или видеозапись, конкретные ответы на вопросы — с привязкой к специфике компании. Когда у вас появятся работающие инструкции (как справиться с ситуацией, как правильно презентовать, где искать клиентов, как отвечать на возражения), вы усилите компетенции продавцов, а значит, увеличите доход.

Как увеличить продажи в магазине

На увеличение продаж в магазине влияет два главных показателя:
— сумма среднего чека;
— количество покупателей.

Руководителю, для эффективной работы с этими показателями надо план продаж на месяц выставлять не по общему обороту одной суммой, а отдельно:
— план по среднему чеку;
— план по количеству покупателей.
Ср Чек * Количество покупателей = План продаж
Средний чек умножаем на количество покупателей равно план продаж.

Для полного контроля ситуации, на протяжении поточного месяца нужно периодически анализировать выполнение плана по каждому показателю отдельно. Если по результатам еженедельного анализа, не выполняется план по одному из показателей, нужно найти причины, максимально быстро и эффективно, исправить положение.

Причины невыполнения плана по сумме среднего чека:
Средний чек – это универсальный показатель лояльности покупателя к вашей торговой точке, а также оценка эффективности работы торгового персонала магазина и других отделов компании.
Сумма среднего чека определяется при планировании запуска магазина.

Низкий средний чек, может быть в результате:
— ошибки в выборе размещения торгового объекта, отсутствие скопления потенциальных покупателей возле магазина;
— ошибка в зонировании, распределении товарных категорий, прописи планограмм и ассортимента магазина.
Исправление этих ошибок является дорогостоящим мероприятием, которое требует не только финансовых затрат, но и временных.

Показатели, на которые можно и нужно влиять:
— отсутствие ликвидных позиций (проблемы в закупочной логистики);
— отсутствие товара на складе (проблемы с транспортной логистикой);
— товар не вовремя попадал на полки (отсутствие правильных рабочих процессов);
— недостаточно качественно продавец дает консультацию (низкая профессиональная подготовка персонала);
— отсутствие, недостаточное количество импульсных, аукционных, сезонных товаров;
— пустые полки, либо выставлен товар без ценников;
— отсутствие качественной планограммы в категории товаров;
— несоответствующий ассортимент прикассовой зоны;
— отсутствие, неправильное использование дополнительных мест выкладки.

Причины невыполнения плана по количеству покупателей.
Если причина недостатка количества покупателей вне сферы вашего влияния, например, сезонность, плохая погода, технические работы возле входа, ремонт дороги и другие временные неудобства, тогда нужно все свои силы перенаправить на то, чтоб продать больше имеющимся покупателем, иными словами, перевыполнить план по среднему чеку.
Отсутствие, недостаток рекламы – основная причина невыполнения плана по количеству покупателей. Решение вопроса зависит от вашей готовности вкладывать в рекламу деньги:
— раздача листовок с анонсом акций возле входа магазина или в местах наибольшего потока потенциальных покупателей ( возможна как силами персонала ТТ так и промоутерами);
— раздача информационных материалов о магазине, с карточкой на скидку всем соседним торговым объектам, административным учреждениям. (большая отдача, так как люди, работающие по соседству, каждый день проходят возле вашего ТТ, и платежеспособны);
— обмен информационными материалами с другими учреждениями (раздача покупателям вашего магазина листовок супермаркета, кинотеатра, салона красоты и т.д. у них, соответственно, происходит раздача ваших листовок). При выборе партнера для обмена информационными материалами нужно учесть, чтоб количество ваших и их покупателей было равноценно, или у них больше, но не наоборот;
— соответствующее оформление торгового зала с использованием воблеров, стопперов, плакатов с анонсом действующих акций и интересных предложений;
— соответствующее оформление витрин магазина;
— ситилайты, бигборды, реклама в СМИ, интернет.

Выполнение плана продаж – не дело случая, это работа, которая требует к себе постаянного внимания и контроля. Всегда нужно делать только то, что нужно в это время и в этом месте, не рассредоточивать свои силы, тогда все мероприятия будут бить точно в цель, и план продаж будет выполнен.

Цели и принципы планирования продаж

Товар лежит на полках, менеджеры консультируют клиентов, а кассир оформляет покупки. Продукт продается, но в достаточном ли количестве? Или можно больше? И как заставить менеджеров продавать больше?

Первое, что приходит в голову – пересчитать доходы и издержки, оценить долю прибыли в обороте. Но этот способ не даст вам представлений об изменениях в объеме продаж, не окажет мотивирующего воздействия на персонал, не выявит проблемные зоны в деятельности вашей компании.

Инструмент, выполняющий все названные функции – план продаж.

Планирование – процесс постановки целей и задач, распределения ресурсов по направлениям деятельности.

Давайте подведем итог всему вышесказанному и обозначим цели планирования объема продаж:

• Координирует и направляет ресурсы в нужных направлениях;
• Позволяет оценить эффективность работы менеджеров по продажам;
• Является опорной точкой для контроля деятельности компании.

В плане продаж указывается объем товара, который должен быть продан за определенный период. При этом различают общий план продаж (рассчитанный на весь коллектив) и индивидуальный план продаж (рассчитанный на каждого продавца индивидуально).

При составлении плана реализации продукции, необходимо придерживаться следующих принципов:

• Достижимость. Вы, как предприниматель, хотите получить максимально возможные результаты от ваших менеджеров. Но задайте себе вопрос, насколько они достижимы в настоящих условиях. В постановке планов нельзя ориентироваться только на показатели предыдущего периода. На объём продаж могут повлиять следующие факторы: сезонность товара, изменение тенденций на рынке, деятельность конкурентов, изменение экономической ситуации в стране и многие другие. Учитывайте их при планировании.
• Конкретность и измеримость. План должен содержать конкретные показатели, выраженные в числовых значениях.
• Ограниченность во времени. Всегда обозначайте сроки, за которые менеджер должен выполнить план. В противном случае вы будете виноваты в невыполнении плана к нужному сроку.
• Ресурсообеспеченность. Вы составили план на месяц, согласно которому менеджер должен 100 телевизоров, но один продавец физически не способен реализовать такое количество товара.
• Единство планов – предполагает, что планирование должно иметь системный характер, то есть предприятие необходимо рассматривать как систему взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть тесно связан с планами остальных подразделений компании.
• Непрерывность. Планирование – постоянный процесс, как только истекает срок плана, должен составляться новый план.
• Гибкость – план может подвергаться корректировке при необходимости.

Основные этапы составления плана продаж

Давайте теперь поговорим о самом процессе составления плана продаж. Он состоит из 8 этапов.

Рассмотрим их:

1. Постановка цели организации. Первое, что необходимо сделать – обозначить цель отдела продаж и организации в целом на определенный период. Цель должна соответствовать стратегии SMART, где S – конкретность постановки цели, M – измеримость поставленной цели, A – достижимость, R — актуальность, T – ограниченность во времени. Пример правильно поставленной цели отдела продаж: увеличить объем продаж товара “А” за период с 1 июля по 1 сентября на 15%.
2. Анализ рыночных возможностей. На этом этапе вы должны определить все те факторы, которые влияют на продажи вашей компании. Такие факторы подразделяют на внешние и внутренние. Внешние, в свою очередь, подразделяются на факторы макросреды (политические – государственное регулирование бизнеса; экономические – уровень инфляции, уровень дохода населения и другие, социальные – демографическая ситуация в стране, мода; технологические – развитие техники и технологий, применяемых в вашем бизнесе; правовые – законы, регулирующие деятельность вашей организации, экологические) и мезосреды (конкуренты – их количество, доли рынка; потребители – количество, объемы закупок; поставщики и партнеры – количество, значимость каждого конкретного поставщика, издержки перехода; товары-заменители – вероятность перехода потребителей к товарам-заменителям).
3. Анализ показателей продаж предыдущих периодов. Проанализируйте объемы продаж за 3-6 месяцев. Это позволит вам оценить сезонность спроса и выявить те факторы, которые вы не заметили во время анализа рыночных возможностей.

Лучше всего проводить анализ продаж в Excel. Составляйте таблицы с показателями. Программа позволяет визуализировать данные в виде графиков и диаграмм, что очень удобно для оценки изменений в показателях.

1. Прогноз продаж. Прогнозирование и планирование – это два абсолютно разных понятия. Прогнозирование дает нам примерное представление о возможных сценариях развития ситуации. Оно не содержит руководства для достижения предполагаемых результатов.

Существует два подхода к прогнозированию продаж: субъективный и объективный. В первом случае мы строим свои предположения на основе мнения экспертов. В качестве экспертов могут выступать ваши сотрудники, исследователи рынка, маркетинговые агентства.

Объективный прогноз может формироваться как на основе анализа исторических данных (например, анализа объема продаж за предыдущий период), так и на основе результатов рыночного тестирования продукта.

Специалисты рекомендуют составить два прогноза: пессимистичный и оптимистичный. Оптимистичный прогноз позволит вам понять, какой наилучший результат вы сможете получить. На основе пессимистичного прогноза разрабатывается план.

1. Корректировка прогноза продаж. Сравните ваш прогноз и цели отдела продаж. Сделайте корректировку, если они сильно отличаются друг от друга. Корректировка прогноза продаж, как правило, проводится посредством изменения маркетинговой программы предприятия.
2. Планирование продаж. Поэтапно расписываем, как мы должны достичь поставленных целей, расставляем задачи по степени приоритета. Определяем бюджет, сроки и ответственных для каждой задачи.
3. Реализация плана продаж.
4. Контроль и корректировка. Проводите контроль плана с фактическими результатами и корректируйте деятельность отдела продаж, в случае больших отклонений не в вашу пользу.

Хотелось бы отметить, что любое отклонение фактических показателей от плановых является признаком проблемы. Если отклонение в вашу пользу, и вы получили больший объем продаж, чем планировали, то у вас проблема управленческого характера.

Как выполнить план продаж

Теперь взглянем на процесс планирования с точки зрения исполнителей – менеджеров по продажам. Как выполнить план продаж?

Существует несколько правил, которые позволят вам это сделать:

1. Ознакомьтесь с инструментарием, который предлагает руководство для выполнения плана. Например, вам предложили за месяц увеличить объем продаж на 40% с помощью акции “3 по цене 2”. Поработайте с этим инструментом пару дней и самостоятельно рассчитайте достижимость поставленной перед вами цели. Видите что план не выполняется? Идите к начальству и аргументированно покажите, что предложенного инструментария недостаточно и план необходимо придать корректировке.
2. Используйте “воронку продаж”. Например, за день вы поняли, что из сотни зашедших в магазин, покупку сделали лишь десять. Количество посетителей нас устраивает, а вот десяти покупателей вам недостаточно, чтобы выполнить месячный план. Соответственно, работаем с воронкой продаж и конвертируем посетителей в покупателей. Если бы проблема была в низкой посещаемости торговой точкой, мы бы работали с самым первым уровнем воронки и предпринимали действия по привлечению клиентов.
3. Проведите сегментацию клиентов и работайте с самыми прибыльными. Внимательно изучите покупателей, выделите несколько психологических типов и сгруппируйте всю совокупность в группы. Определите наиболее “выгодную” для вас группу и работайте с ней. Если вы правильно проделаете эту работу, то лучшие показатели объема продаж по результатам месяца работы будут у вас.
4. Увеличивайте средний чек. Сделать это можно путем предложения покупателям дополняющего или предкассового товара. Товар должен быть недорогим по сравнению с основной покупкой.
5. Проявляйте активность в работе с клиентами. На самом деле только 30% потребителей знают, что им нужно. Воспользуйтесь этим. Расскажите про вашу компанию, ассортимент, определите ценность вашего продукта для конкретного потребителя, работайте с возражениями.
6. Контролируйте процент выполнения плана. Разбейте план на несколько этапов и проводите оценку выполнения каждого из них. Процент выполнения плана посчитать очень просто: поделите фактические показатели продаж на плановые и умножьте полученное отношение на 100%.

Причины невыполнения плана продаж

Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был.

Причины могут быть следующими:

• Ошибка в планировании. Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж.
• Низкая компетентность продавцов. Ваши менеджеры не умеют продавать, плохо знакомы с товаром или ассортиментом или просто лентяи. Чтобы выявить эту проблему, проведите тестирование, понаблюдайте за персоналом. Проведите курсы по повышению квалификации персонала.
• Проблема с мотивацией торгового персонала. Кто будет работать бесплатно? Правильно, никто. Выдавайте премии лучшим продавцам, проводите конкурсы, ведите рейтинги. Таким образом, не только вы, но и ваши сотрудники будут заинтересованы в достижении максимального уровня объема продаж.

Следуя нашим советам, вы сможете обеспечить выполнение плана продаж без особых усилий.

Одна из первых причин невыполнения плана может заключаться в неправильном планировании продаж. План можно составлять только после того, как произведен анализ продаж. Это важнейший пункт при создании плана, ведь без этого, скорее всего, не будет результата.

Факторы

При формировании плана продаж выделяются два вида факторов – внешние и внутренние. К внешним факторам относится то, на что предприниматель не может воздействовать:

1. Сезонность. Определенные товары актуальны в определенные сезоны. Например, брикеты для розжига будут более востребованы в зимнее время, а шезлонги и принадлежности для пикников – в летнее. Это не значит, что в другие сезоны эти товары не будут покупаться, однако важно учитывать сезонные рост и падение продаж.
2. Географическое расположение. Прибыль от магазинов в многолюдных местах превышает прибыль магазинов, находящихся в спальных районах. Предприятия в центре города, рядом с метро, вокзалом и прочими общественными местами также соберут больше клиентов.
3. Рынок и конкуренция. Если конкурирующее предприятие устраивает масштабные акции, распродажи и скидки – целевая аудитория скорее выберет их, поэтому падение продаж будет очевидно и ожидаемо.

На эти обстоятельства невозможно повлиять, однако их необходимо брать в расчет. Эти факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Внешние факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Кроме того, существуют внутренние факторы, на которые можно воздействовать:

1. Ресурсы. Предприниматель должен обладать всеми необходимыми ресурсами – это поможет в процессе планирования и дальнейшего продвижения бизнеса. Важно трезво оценить доступные средства, чтобы не возникало лишних проблем.
2. Учет прогнозов продаж. В планировании понадобится учитывать как положительный, так и отрицательный исход. В процессе создания плана продаж не обойдется без ошибок, недочетов и форс-мажоров. Для этого рассчитывается пессимистичный вариант развития событий. Устанавливается расчет минимальных продаж, при которых не придется сокращать затраты, а также планируются действия на тот случай, если продажи окажутся ниже установленного минимума.
3. Правильно обученные работники предприятия. Сотрудник должен обладать знаниями о продаваемом товаре, быть компетентен и уметь построить диалог с клиентами.
4. Мотивация на выполнение поставленных целей. Этот фактор является важнейшим из внутренних организационных моментов. Работники должны быть вовлечены в жизнь предприятия, поэтому задача руководителя – заинтересовать сотрудника в работе, учитывая его личные качества и способности.

Мотивация персонала

Мотивация персонала подразделяется на два типа – мотивация на достижение и на избежание. Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.

Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется мотивация на достижение, а чтобы держать персонал под контролем – на избежание.

На мотивацию сотрудников понадобится затратить некоторые ресурсы. Они могут быть как материальными (презенты, денежное вознаграждение и прочее), так и нематериальными (похвала, советы по развитию, обучение навыкам).

Материальное вознаграждение приходится по душе всем сотрудникам, однако менеджеры отдают большее предпочтение тем предприятиям, где царит дружеская атмосфера и взаимоуважение, а также хорошие отношения с начальством. Эти вещи не имеют прямого отношения к продажам, но мотивируют сотрудников на работу. Негативно настроенный коллектив входит в причины невыполнения плана продаж.

Причины невыполнения планов продаж

Так как причины невыполнения планирования в основном зависят от мотивации, нужно учесть несколько правил:

1. Знание потребностей собственного персонала.
2. Процесс мотивации должен быть постоянным, не прекращающимся.
3. Мотивация должна преподноситься в самом простом и очевидном виде. Чем проще она будет для понимания сотрудника – тем лучше.
4. Доступность. Сотрудник должен понимать – ему не придется «лезть из кожи вон», чтобы получить доброе расположение начальства. Оно должно быть досягаемо.
5. Умение мотивировать. Этот процесс очень схож с продажами. Тот, кто умеет правильно продавать, – умеет хорошо мотивировать.

Другие причины невыполнения плана продаж в магазине:

• Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
• Присутствие неактуального на данный момент товара.
• Низкая квалификация консультантов.
• Отсутствие товара на складе.
• Пустые прилавки.
• Товары без указанной цены.
• Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.
• Несоответствие цен и качества.
• Несоответствие заявленной цены и действительной.
• Неправильное расположение товаров на витринах.

Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Самыми эффективными способами считаются реклама в интернете, на билбордах и телевидении, а также на улицах города (листовки и раздаточный материал).

Выполнение плана продаж – ответственный процесс, к которому нужно подходить серьезно, контролируя все действия и влияя на все события. Не нужно понапрасну растрачивать свои силы, ведь вмешательство может понадобиться в определенное время в определенном месте.

>Объяснительная по причине невыполнения плана

Объяснительная записка о невыполнении плана продаж

За сентябрь 2019 года спа-салоном «Миа» не выполнен план продаж услуг, выполнение составляет около 70%. Я, администратор салона «МИА» Ромашкина Валентина Павловна, проанализировав возможные обоснования такого положения вещей, пришла к следующим выводам относительно причин:

Выполнение плана продаж как требование может входить в должностную инструкцию определенных работников. Если с инструкцией сотрудник был своевременно ознакомлен, о чем свидетельствует его подпись, а план продаж регулярно не выполняется, работодатель вполне может счесть это невыполнением должностных обязанностей. Такое нарушение может вызвать дисциплинарное взыскание, а при неоднократном повторе – увольнение по инициативе работодателя. В любом случае, для начала процессуальных действий законодательство требует от работодателя уведомить работника о необходимости предоставить объяснения в письменном виде.

• Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
• Присутствие неактуального на данный момент товара.
• Низкая квалификация консультантов.
• Отсутствие товара на складе.
• Пустые прилавки.
• Товары без указанной цены.
• Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.
• Несоответствие цен и качества.
• Несоответствие заявленной цены и действительной.
• Неправильное расположение товаров на витринах.

Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Самыми эффективными способами считаются реклама в интернете, на билбордах и телевидении, а также на улицах города (листовки и раздаточный материал).