Как продавать дорогие товары

Особенности продажи дорогих товаров

«Как увеличить объём продаж?» — вот самый популярный вопрос среди руководителей и собственников бизнеса. В таком виде это не только самый популярный, но ещё и самый бессмысленный вопрос, и вот почему:

Есть такое выражение: «двадцатипроцентная скидка лечит всё». Ваш товар или услуга отвратительно низкого качества? Вы не умеете как следует его продвигать? Ваши продавцы ленивы и бестолковы? Беда со сроками доставки? Просто снижайте цену и рано или поздно найдутся идиоты, которые это купят.

Более того, вы удивитесь, насколько их много. К вам будет стоять очередь, у вас будут расти обороты, работники будут загружены с утра до вечера и всем будет хорошо. Покупателям — потому что дёшево купили, работникам — потому что получили зарплаты и премии. Плохо будет только вам, хотя и не сразу.

Низкая цена означает низкую маржу, и очень скоро вы почувствуете, что при грандиозных оборотах вы имеете мизерную прибыль и еле-еле сводите концы с концами. При этом вам приходится экономить буквально на всём: на новых разработках, оборудовании, приличном офисе продаж, затратах на маркетинг, качественном сырье и квалифицированных сотрудниках.

Но настоящий кошмар начнётся, когда появится конкурент, который сможет предложить цену ещё ниже вашей. Не важно, как ему это удастся: за счёт ещё более низкого качества, «серых» поставок или из-за того, что он просто хочет выдавить вас с рынка и затем поднять цены. Возможно, он просто не умеет считать свою реальную себестоимость, но это не важно. Вам некуда больше падать, у вас больше нет запаса по цене и для вас игра закончена.

Как видите, продавать много — только половина дела. На самом деле главный вопрос звучит так: «как увеличить объем продаж и при этом продавать дороже, чем конкуренты»?

Замечу, что технология, о которой я сейчас расскажу, лучше всего подходит для компаний, которые:

• предлагают действительно качественные и технически сложные продукты;
• работают в сегменте b2c (с физическими лицами);
• занимаются пассивными продажами (клиенты звонят или приходят по рекламным объявлениям).

Для всех остальных случаев в технологию должны вноситься серьезные изменения. Итак, вот 10 простых элементов технологии, которая поможет вам продавать больше и дороже:

1. Переговоры заканчиваются ценой, а не начинаются с неё

Каждый, кто продавал дорогие продукты, имел подобный разговор по телефону:

— Здравствуйте. Вы занимаетесь продуктом Х?
— Здравствуйте! Да, занимаемся.
— А сколько у вас будет стоить Y штук наименования N?
— Столько-то.
— Спасибо, мы подумаем.

Потенциальный клиент только что получил всю информацию, которую хотел — X-Y-N, а вы получите примерно то же самое (только русскими буквами) вместо продажи.

Обратите внимание на обезличенное «мы» и оставляющее ложную надежду «подумаем» в его фразе. Это чтобы вам было проще от него отвязаться, сохранив лицо — ведь вам не отказали прямо, хотя на самом деле эта фраза означает только одно: «это очень дорого, я не собираюсь у вас покупать».

Клиент действует по очень простому алгоритму: обзвонить 5-7 первых компаний, которые он нашёл в Интернете, каталоге или газете и выбрать одну из них. Когда все предложения кажутся клиенту практически одинаковыми, простыми и понятными, основным критерием выбора для него становится цена.

Если вы предлагаете качественный продукт, то ваша цена не может и не должна быть самой низкой. Поэтому, назвав её, вы немедленно проигрываете тем, кто просит меньше.

А как же ваш уникальный 20-летний опыт, самое современное японское оборудование, патентованное полимерное нанопокрытие, лучшие немецкие комплектующие, персонал, который поголовно прошёл обучение в Швейцарии, куча наград на международных конкурсах, уникальная программа гарантийного обслуживания и, в результате, потрясающе низкий показатель отказов вашего продукта? Неужели это не важно?!

Нет, не важно, если клиент никогда об этом не узнает. А ведь он не собирается об этом узнавать. Он не понимает, какие вопросы нужно задавать. И, если вы сразу дадите ему ответ на единственный интересующий его вопрос (о цене), вы навсегда его потеряете.

Разумеется, находятся те клиенты, которые всё равно покупают у вас, хотя никакой заслуги продавцов в этом нет: это либо очень ленивые клиенты, которые просто не обзвонили достаточное количество компаний, либо наоборот — очень деятельные, которые самостоятельно навели справки у знакомых, разобрались в продукте, внимательно прочли описание на сайте, нашли соответствующую тему на форуме и теперь точно знают, что вы — лучшие. Они просто сделали всю чёрную работу за вас.

Итак, клиент задал вам прямой вопрос — «сколько стоит?» — но вы не можете дать ему такой же прямой ответ, иначе тут же потеряете сделку. Вместо этого вам нужно понять, что для клиента важно, а затем презентовать ему наиболее подходящий продукт из имеющихся. Не надейтесь, кстати, что вы сможете сделать это, уже назвав цену, — вас просто не будут слушать.

Сказать клиенту нечто вроде «а давайте я сначала расскажу вам об особенностях нашего продукта» — уже лучше, чем просто назвать цену, но может вызвать закономерную негативную реакцию: «не нужно мне ничего рассказывать, скажите сначала, сколько это будет стоить».

В этом случае правильнее всего ответить примерно следующее:

— У нас самый широкий на рынке выбор решений в области «Х», поэтому можем предложить вам 7 моделей продукта «Y», 12 вариантов комплектации и 3 пакета дополнительных услуг. Какая вас интересует?

Далее возможны несколько вариантов реакции клиента:

— Мне нужна самая дешёвая.
— А чем они друг от друга отличаются?
— У меня такая-то ситуация, что вы рекомендуете?

С первым вариантом всё понятно — с большой долей вероятности это не ваш клиент, поберегите ваше красноречие и направьте его к вашим партнёрам в нижнем ценовом сегменте, с которыми вы уже договорились о комиссионных.

Второй вариант прекрасен — вы коротко рассказываете о преимуществах каждого варианта, затем уточняете у клиента его потребности и уже подробнее рассказываете о преимуществах того продукта, который подойдёт ему лучше всего.

Третий вариант идеален: вы можете сразу задать уточняющие вопросы, выбрать для клиента решение и презентовать его во всей красе.

А что если у вас нет множества вариантов продукта? Не отчаивайтесь, они могут существовать только в образцах или даже на бумаге, изготавливаться исключительно под заказ или на заведомо невыгодных условиях. Несколько предложений нужны для того, чтобы создать ценовую вилку: должно быть что-то дороже основного предложения и должно быть что-то дешевле.

2. Не мечите бисер

Как это ни странно, самые заинтересованные и внимательные собеседники, которые задают много вопросов, это те, кто не собирается у вас покупать. По крайней мере, прямо сейчас. Они могут прицениваться, собирать информацию на будущее или для другого лица, которое будет принимать решение о покупке. Даже если их полностью удовлетворит ваш продукт, сделки не будет.

Чем сложнее ваш продукт, чем он качественнее, тем больше времени требуется продавцу на его презентацию. Если у вас сейчас несезон, телефонные линии свободны, офис пуст, а продавцы плюют в потолок от скуки — можете смело пропустить этот пункт. В противном случае имеет смысл сократить время общения с «не-клиентами» до разумного минимума.

Отличить клиента от праздношатающихся часто бывает довольно просто: достаточно задать ему несколько уточняющих вопросов, которые покажут готовность к покупке. Например, если речь идёт о строительных работах, можно спросить, выбрал ли клиент уже участок, где именно этот участок, когда клиент планирует строиться. Либо он честно ответит, что участка пока нет и строительство планирует на следующий год, либо начнёт фантазировать и это станет очевидно по заминкам в его ответах.

«Не-клиентов» нужно предельно корректно переадресовывать на другие источники информации — корпоративный сайт, тематический форум, хорошую статью на эту тему, которые не отнимают время продавцов.

3. Приготовьте мышеловку

Чем больше и дороже покупка, тем больше риски покупателя и тем сложнее ему выбрать поставщика товара или услуги. Ощущение риска и неопределенности можно снизить до приемлемого уровня, предоставив клиенту возможность попробовать, каково это — работать с вами, убедиться в вашей вменяемости как поставщика.

Для этого перед основным продуктом клиенту нужно продать «продукт-мышеловку» — что-то небольшое, недорогое (до 5% от стоимости основного продукта), безопасное и полезное, даже в том случае, если основной продукт он будет покупать не у вас. Это может быть какого-либо вида предварительная диагностика, замер, проектные работы или что-то в этом роде.

Если вы продаёте продукт, очень близкий по свойствам к конкурентам, то «мышеловка» — отличный повод сначала создать, а затем продемонстрировать свои отличия в качестве сопутствующих услуг.

Часто использование «мышеловки» позволяет увеличить конверсию в несколько раз. Так, например, в одном случае конверсия входящих контактов в продажи основного продукта составляла около 10%. После введения промежуточного продукта, на него соглашались около 40% клиентов, и 80% из них затем покупали основной продукт. Итоговая конверсия составила 32%, то есть увеличилась более чем в три раза по отношению к начальной.

Промежуточный продукт не должен быть бесплатным или продаваться намного ниже себестоимости, иначе наиболее ушлые клиенты обязательно этим воспользуются и будут, например, делать диагностику у вас, а покупать у конкурентов. Количество продаж промежуточного продукта резко вырастет, а основного — нет, в результате чего вы не получите ничего, кроме убытков.

Чтобы этого избежать, лучше сделать покупателям промежуточного продукта скидку, которую они получат уже после приобретения основного продукта.

Кроме всего прочего, промежуточный продукт может быть хорошим поводом для того, чтобы поговорить о возможных проблемах и как следует напугать клиента.

4. Не бойтесь напугать

Люди не ценят то, что просто, понятно и безопасно. Какой смысл платить дорогому специалисту, если с этим справится любой дурак? Зачем использовать дорогие материалы, если дешёвые тоже выдержат? К чему бояться неизвестного поставщика, если брак в продукте легко выявить и исправить? Никакого, незачем, ни к чему, говорят себе клиенты и идут к тому, кто продаёт дешевле других.

Наша задача состоит в том, чтобы сначала дать клиенту понять, что не всё так просто, как ему казалось, и затем протянуть руку помощи. Например:

— У вас уже есть результаты таких-то замеров?
— Нет, а они нужны?
— Бывают случаи, когда… (клиенту рассказывается пара жутких историй), именно поэтому у нас есть патентованная технология предварительного обследования.

Многие продавцы избегают негатива из опасения, что напуганный клиент может и вовсе отказаться от сделки, отложить её на неопределённое время. Да, разумеется, такое будет время от времени случаться. Однако только те клиенты, которые осознают все возможные риски, увидят ценность работы с более дорогим, но более опытным и квалифицированным партнёром.

5. Будьте профессионалом

Это тонкий, но крайне важный аспект взаимоотношений с клиентом. Профессионал уверен в себе, своей компании, своём продукте и в том, что он делает.

Чуть выше мы говорили о том, что нельзя называть цену до презентации преимуществ. Даже если доходчиво, на конкретных примерах, объяснить это продавцам, подавляющее их большинство легко сдаётся, как только клиент настойчиво, с раздражением в голосе скажет: «не нужно мне ничего рассказывать и на ваши вопросы я отвечать не хочу, просто скажите, сколько это будет стоить».

Ну а как же? Клиент всегда прав, а мы ведь такие клиенториентированные (и, к тому же, жадные и слабохарактерные). А вот так!

Представьте себе врача, к которому приходит пациент и говорит: «Я хочу, чтобы вы мне вырезали аппендицит. Вы это делаете? Сколько будет стоить операция?» А врач ему в ответ: «Конечно, у нас отличные специалисты, могу записать вас на четверг. Без наркоза это будет стоить 1000 рублей, с наркозом — 2000. Вас какой вариант больше устроит?» И всё — никаких вопросов, анализов, постановки правильного диагноза и назначения адекватного лечения.

Нормальный врач никогда так не сделает, нормальный продавец — тоже. Правильная реакция на давление со стороны клиента — расставить всё по своим местам. А места эти просты: вы — представитель компании, которая профессионально занимается своим продуктом уже много лет, а он — человек без профильного образования, который узнал о продукте несколько дней/недель назад, прочел пару написанных неизвестно кем абзацев в интернете и позвонил в несколько компаний, которые делают и впаривают заведомое фуфло.

Мы опробовали разные варианты работы с клиентами, которые чрезмерно настойчиво пытаются пустить беседу по своему сценарию («сколько стоит» — «спасибо, мы подумаем») и лучший результат дал такой ответ: «А почему вы решили, что вам нужен этот вариант?! Вообще, это мы — специалисты по продукту и мы на основании целого ряда данных подбираем оптимальное решение. Зачем нам проблемы, когда вы купите у нас то, что вам не подходит, а потом оно у вас развалится/сломается/взорвётся? Мы отвечаем за качество, мы несём гарантийные обязательства, у нас репутация, поэтому ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы…» Говорить это нужно уверенно, напористо, с едва читаемым наездом в голосе (не переборщите!).

Почти 100 лет наших соотечественников учили ходить строем, выполнять команды и не высовываться. Бесследно это не проходит, и почувствовав «сильную руку» большинство клиентов расслабляется и полностью вверяет себя профессионалу. Опять же, будут и те, кто в возмущении повесит трубку, но их потеря с избытком компенсируется повышением общей конверсии.

6. Burn-эффект

Итак, клиент ответил на ваши квалификационные вопросы, вы знаете, что ему предложить, у вас есть карт-бланш на презентацию своих преимуществ. Вот он, ваш золотой шанс совершить сделку, не упустите его! Осталось только разобраться, что рассказать клиенту.

— «У нас самый широкий выбор решений на рынке» — слабо, все так говорят.
— «Великолепное качество наших продуктов подтверждено многочисленными отзывами клиентов» — ни о чём, никто не признаётся что его продукт — отстой.
— «Мы предлагаем каждому клиенту индивидуальный подход» — пустой звук и больше ничего.

Говорить нужно о преимуществах уникальных, которые отличают вас от любого другого конкурента на рынке. Ищите их в самом продукте, в сопутствующих услугах, в условиях поставки и оплаты, в послепродажном сервисе — где угодно. Не находятся? Тогда посмотрите, как это делают мастера.

Возьмём, к примеру Burn — энергетический напиток, который продаётся по цене чашки кофе за маленькую баночку, то есть в разы дороже, чем обычная газировка. Чем же он от неё отличается?

Прежде всего — позиционированием. Это не газировка, которую пьют тогда, когда хочется утолить жажду или нужно запить какую-нибудь дрянь, а энергетический напиток, который бодрит и поддерживает работоспособность. Например, во время долгой поездки за рулём.

Это его качество подтверждается соответствующими атрибутами: небольшой банкой, наличием в составе кофеина, экстракта гуараны, глюкозы и таурина, а так же мерзким вкусом, подходящим скорее лекарствам, чем напиткам. Для 99% населения это более чем убедительно и Burn отлично продаётся.

Мало кто будет разбираться, что на самом деле кофеина в нём кот наплакал — 140 мг на литр. Для сравнения, в самой обычной кока-коле кофеина 120, а в чашке эспрессо — 420 мг. на литр, то есть почти в три раза больше.

Почти никто не знает, что гуарана — это не какое-то волшебное и жутко бодрящее средство, а бобы, очень похожие на кофе (кофеин в энергетиках берётся как раз их них), только отвратительные на вкус и поэтому намного более дешёвые. Они и придают напитку лекарственный привкус, который не перебивают никакие ароматизаторы.

Самое ценное из того, что дают напитку лошадиные дозы таурина — название. Таурин — это звучит гордо. Для кошек он незаменимая пищевая добавка, а людьми применяется для лечения дистрофии роговицы, как противосудорожный препарат и в комплексе с сердечными гликозидами. Всё остальное — не доказано клинически.

Ну а глюкоза и есть глюкоза — питательный углевод, не более того. Именно она в напитке и даёт всю «энергию». Как, впрочем, её дал бы и кусок сахара, конфета, булочка или шоколадка.

В итоге мы получаем обычную газировку, сделанную из дешёвых ингредиентов со звучными названиями, но продающуюся в два раза дороже кока-колы. И всё — благодаря пусть и не очень существенным, но правильно преподнесённым атрибутам.

В любом продукте, если постараться, можно найти что-то звучащее необычно и серьёзно — «цинконаполненное порошковое полимерное покрытие», например. Можно назвать обыденные вещи необычно или наукообразно: банальную воду — «дигидрогена монооксидом». А можно и вовсе сыграть на отсутствии чего-то: «моющее средство, которое полностью смывается водой» — это как «кукурузные хлопья, не содержащие асбеста» и «питьевая вода без ГМО».

7. Кружева и бантики

Хороший продукт это трёхслойная матрёшка: внутри — прочное ядро основной ценности, затем — уникальные атрибуты, а снаружи — вкусное описание, щедро приправленное словечками, которые не просто несут какой-то смысл, но и западают в душу.

Можно просто сказать: «вокруг участка растёт лес», а можно по-другому: «участок расположен в самом сердце Невского лесопарка». А ещё его пересекает «лесной ручей, который облюбовало семейство бобров». Чувствуете? Облюбовало! Слово-то какое — округлое, тёплое, домашнее, уютное. И бобров не стая, не выводок, не несколько штук, а именно семейство.

Такие слова работают как маленькие якоря, которые помогают клиенту удержать в памяти именно ваше предложение и вернуться к нему после целого дня звонков, просмотров и сравнений. Разумеется при том условии, что всё остальное у вас в порядке.

Продающие слова не помогут сбыть плохой или посредственный продукт — в этом случае они вызовут скорее недоумение, недоверие и отторжение, как кружева на бульдозере. Но хорошему продукту они придадут именно тот лоск, за который люди готовы заплатить. Заметьте, продумать сочное описание своего продукта не так уж сложно и совсем не дорого.

Если вы всё сделаете правильно, то удовольствие от этих описаний будут получать не только клиенты, но и продавцы. Одно дело впендюривать такую же унылую дрянь, что и остальные, соревнуясь друг с другом в нехитром конкурсе «кто даст скидку больше», и совсем другое — предлагать шикарный продукт, за который не стыдно. Это значительно снижает профессиональное выгорание продавцов, а значит расходы на их подбор и адаптацию.

8. Предложение, от которого нельзя отказаться

Самое бесполезное из того, чем может закончиться презентация продукта, это напрасное ожидание продавца, что клиент сам скажет: «я хочу купить ваш замечательный товар, куда нести деньги?» Такое, конечно, бывает, но в чём тогда заслуга продавца?

Его функция — аккуратно и ненавязчиво подвести клиента к тому моменту, когда он уже вот-вот готов принять решение, а затем мягко подтолкнуть в спину. Предложение и есть этот самый толчок.

Многие продавцы оттягивают этот момент из-за боязни получить отказ. Рассказывают, рассказывают, ходят вокруг да около, набалтывают лишнего и тратят кучу времени. Предложение нужно делать, как только вы сообщили клиенту самую существенную информацию о продукте — самые убойные и вкусно упакованные аргументы. Напоминаю, что сначала предлагать нужно промежуточный продукт, а не основной.

Некоторые вместо предложения задают нечто вроде наводящих вопросов: «ну что, вы уже определились?», на что получают закономерное и безнадёжное «нет, я ещё подумаю». Предложение нужно делать чётко и недвусмысленно: «Давайте я запишу вас на замер. В четверг после обеда подойдёт?»

Если всё сделано правильно, то в момент предложения клиент уже заинтересован, но у него всё ещё есть вопросы и вот тут-то он их вам и задаст — про доставку, гарантию, обслуживание или что там его ещё беспокоит. Эти вопросы — великолепный повод для того, чтобы сообщить клиенту ещё пару-тройку заранее упакованных преимуществ и вновь вернуться к предложению.

Второе предложение делается после двух-трёх ответов на вопросы и упаковывается в особую форму: «Вот именно поэтому мы и предлагаем вам (провести обследование / замер / пригласить консультанта), можем записать вас на ближайший четверг, записываем?»

Связать наше предложение можно с ответом на практически любой вопрос.

— А какой у вас опыт, с кем вы работали?
— Мы работали с Газпромом, РЖД и Роснефтью, и очень дорожим нашей репутацией. Именно поэтому мы предлагаем вам провести предварительное обследование.

— У меня есть такие-то особенности, справитесь?
— Мы выполнили несколько сотен проектов очень высокой сложности и в совершенстве отработали технологию. Теперь мы точно знаем, что лучше всего обезопасить себя и начать работы с предварительного обследования.

— Сколько прослужит ваш продукт?
— Наш продукт с термоядерным нанопокрытием в зависимости от условий и вариантов комплектации может служить от 10 до 100 лет. Для того, чтобы подобрать оптимальный по цене вариант для ваших условий мы и проводим предварительное обследование.

— Сколько будет дважды два?
— От двух до пяти, в зависимости от того, покупаем мы или продаём. Для того, чтобы быть готовым к ответам на любые каверзные вопросы мы рекомендуем провести предварительное обследование.

Если клиент не задаёт вопросы и не соглашается на предложение, мнётся и мычит нечто невнятное, нужно помочь ему вопросом: «что вас останавливает?» Получить вопросы, дать на них ответы и снова выйти на предложение.

Если вы сделали предложение уже три раза, а клиент всё ещё на его не согласился, пора заканчивать это садо-мазо и аккуратно избавляться от трупа загубленной сделки. Лучше всего для начала сделать клиенту комплимент — «я вижу, что вы очень основательно и вдумчиво подходите к этому вопросу» — а затем послать его подальше — «у нас на сайте/форуме есть много информации на эту тему, вы можете с ней ознакомиться и принять решение».

9. Бизнес-дрессировка

Вся описанная выше технология легко укладывается в скрипт, который занимает 5-7 страниц текста. Однако скрипт сам по себе никому ничего продавать не будет, вам придётся добиться того, чтобы его использовали ваши продавцы. Причём использовали не лишь бы как, а с точностью до слова и тона голоса. Это совсем не так просто, как кажется.

Подробно о подготовке продавцов к качественной работе по скриптам я уже писал в статье «Парадокс плохих продавцов», но некоторые моменты считаю необходимым повторить.

Добейтесь чёткого и естественного воспроизведения текста скрипта при любых допустимых сценариях разговора. Продавцы должны знать его наизусть и всегда иметь на рабочем месте актуальную его копию. Устаревшие копии при изменении скрипта должны принудительно изыматься.

Контролируйте любую инициативу. Прежде, чем продавец попробует какой-то новый нестандартный ход или просто решит поэкспериментировать, он должен получить на это разрешение руководителя.

Во время подготовки продавцов я не использовал только три вещи из тех, что приходили мне в голову: электрошок, телесные наказания и тяжёлые психотропные препараты. В итоге обучение проходило следующим образом:

1. Домашнее самостоятельное чтение скрипта продавцами накануне, чтобы максимально освоиться с ним.
2. Постановка правильных интонаций — с каждым по очереди, чтобы другие слышали и впитывали.
3. Отработка диалогов по типичным сценариям в парах между продавцами.
4. Отдельно — отработка выхода на предложение.
5. Экзаменационные спарринговые диалоги с каждым.

Перед обучением и после него — мотивационная беседа о важности и полезности использования скриптов. На подготовку группы из 10 человек по одному скрипту в итоге уходит около 8 часов чистого времени.

Результат виден сразу: после подготовки скриптов, их тестирования и такого обучения за первую же неделю продажи росли в два раза и более.

10. Тотальный контроль

А вот ещё через неделю продажи медленно, но верно начинают падать. Причина проста: продавцы начинают отходить от скриптов и нести отсебятину. Обычно они скатываются к чему-нибудь гораздо менее эффективному, зато психологически более комфортному. Называют цену, не делают ясного предложения, ленятся в презентации преимуществ, опускают цветистые продающие описания и так далее.

Самое время надеть на голову наушники, а на ногу — кованый сапог. Наушники — чтобы прослушивать телефонные разговоры (минимум — два раза в неделю), а кованый сапог — чтобы пинать продавцов. Система будет работать как часы ровно до тех пор, пока вы будете её контролировать. Для этого вам потребуется начать записывать все входящие-исходящие звонки на корпоративной мини-АТС и найти толкового человека, который мог бы их выборочно слушать, если вы сами заняты.

Будьте готовы к тому, что несколько человек с самого начала не смогут себя заставить работать по скриптам. Ещё несколько сломаются в течение одной-двух недель и сами попросятся на выход. Попрощайтесь с ними и ищите тех, кто сможет работать по технологии, которую вы разработали. Ну или готовьтесь жить на те копейки, которые они вам заработают, если вам так больше нравится.

Любой скрипт со временем будет нуждаться в обновлении. Вход в сезон и выход из него, обновление продукта, изменение условий у конкурентов, начало и завершение очередного экономического кризиса — всё это повод для корректировки скриптов.

P.S. Эта только одна из возможных технологий продаж дорогих продуктов, выработанная путём многочисленных проб и ошибок. В каждом конкретном случае и под каждый продукт она требует творческой адаптации.

6 советов как продавать больше товаров в розничном магазине

Для достижения успеха в розничном бизнесе, вы должны быть готовы сделать несколько лишних шагов. Я говорю вот о чем…

В дополнение к проектированию магазина, в котором люди хотят провести время, и наполняя его товарами, которые они хотят купить, вы должны быть на вершине, с точки зрения использования эффективных стратегий продаж.

Важность подготовки ваших продавцов, в этом случае имеет первостепенное значение. Но, вы не сможете обучить их должным образом, если сами не знаете того, как максимизировать потенциал продаж вашего магазина.

Вот несколько советов по этой теме…

Хорошее знание товара

Большим, сетевым магазинам, не необходимости хорошо разбираться в товаре. Они берут низкими ценами и огромным ассортиментом. Что бы конкурировать с ними, вам нужно отлично разбираться в каждой товарной единице.
Узнайте плюсы и минусы каждой товарной позиции. Будьте в курсе последних тенденций в вашей отрасли и постарайтесь наполнить ваш магазин новинками.

Нужно обучить продавцов разбираться во всех тонкостях ваших продуктов. В то же время нужно свести текучку кадром до минимума, так как замена знающего продавца, дело дорогостоящее и трудоемкое.

Любите то, что продаете

Этот пункт увязывается с предыдущим. Вероятность покупки клиентом вашего товара сильно увеличивается, если он почувствует, что вы в восторге от того, что продаете. Быть фанатом продуктов, которые продаете – это реально полезно!

Правильным решением будет брать на работу людей, которые хорошо разбираются в тематике вашей продукции. Поэтому, при проведении собеседования при приеме на работу, старайтесь выявить, насколько человек разбирается в продукции, и его желание работать в вашей нише.

Мне приходилось заниматься отбором продавцов для магазинов профессиональной косметики, и большая часть интервью была посвящена именно продукции. Мы, например, давали флакон с кондиционером и просили кандидата продать его нам. Нужно было рассказать о достоинствах продукта и отвечать на наши каверзные вопросы. Это позволяло брать на работу продавцов, действительно, увлеченных этой темой и результаты были высокие, в виде повторных продаж и массы лояльных клиентов.

Будьте дружелюбными, но не навязчивыми

Если вы, когда либо, подвергались преследованиям со стороны продавца магазина, то знаете, как это отталкивает. Попробуйте так вести себя с вашими клиентами, и вы их больше не увидите в своем магазине.

Ваши продавцы должны находиться всегда в зоне видимости покупателя и быть дружелюбными. Не нужно нарушать личного пространства клиента и преследовать его по пятам. Умейте держать дистанцию и в тоже время всегда прийти на помощь. В долгосрочной перспективе, эта стратегия будет работать хорошо.

Задавайте вопросы

Задавать вопросы намного эффективнее, чем просто «толкать» товар – по крайне мере, если вы хотите сделать много продаж. Продавцы не должны бесконечно превозносить достоинства товара.

Когда вы задаете вопросы, что бы понять, что люди хотят и в чем они нуждаются, вы показывайте им, что вы о них заботитесь. Это особенно эффективно, когда вы делайте это в сдержанной и непринужденной форме. Снизьте давление до абсолютного минимума и дайте понять, что вы действительно хотите помочь им найти нужную вещь.

Не спрашивайте: «Могу ли я Вам помочь?»

Сколько раз вы заходили в магазин, и продавец сразу предлагал вам помощь, а вы отвечали: «Нет, спасибо, я просто посмотрю». Это вероятно случалось чаще, чем вы можете помнить. Нужно дать осмотреться покупателю и включиться в разговор о конкретной вещи, которую он осматривает. Так меньше шансов отпугнуть потенциального покупателя.

Дополнительные продажи

Кросс-продажи, связанных с товаром деталей, верный способ увеличить выручку магазина. Только тут нужен правильный подход.

Когда клиент принял решение о покупке и готов двигаться дальше, не нужно приставать к нему, что бы он купил еще больше, это может испортить все дело. Лучше это делать на этапе демонстрации товара. Если это возможно, покажите, как продукт взаимодействует с дополнительными компонентами, расскажите об их достоинствах и как им можно найти хорошее применение.

Например, при покупке шампуня, расскажите клиенту, что он хорошо взаимодействуют с определенной маркой кондиционера. Расскажите, какой эффект можно получить, правильно обрабатывая волосы этими средствами. Дайте грамотные советы по уходу.

Эти методы и стратегии, помогут вам добиться новых высот в розничных продажах. Это особенно эффективно, когда вы работайте с продавцами, которые хорошо осведомлены, доброжелательны и действительно любят ваш товар.

Конечная цель всех этих действий, заставить покупателя возвращаться в ваш магазин снова и снова. Для этого нужно, что бы они уходили с положительными эмоциями.

Повторные продажи имеют решающее значение для устойчивости вашего розничного бизнеса. Поэтому сделайте все возможное для этого.

Счастливыми клиентами становятся от не агрессивных, дружелюбных техник продаж, которые мягко направляют людей на покупку того, что вы им продаете.

>Как продать товар: 5 научных фактов позволяющих продать что угодно

Как продать товар?
Научные факты, позволяющие сделать это гораздо проще

День добрый, читатели нашего сайта. Вы знаете от чего зависит уровень продаж? Кто-то может сказать, что от качества товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачного месторасположения магазина, от маркетинговых ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но мало кто знает, что можно продать даже самую непродающуюся вещь, покупателя можно заставить купить то, что ему абсолютно не нужно.
Ученые со всего мира не один год уже анализируют поведение покупателя, изучают различные научные методы влияния на наши желания купить ту или иную вещь. Оказывается, мы очень простой биологический вид которым управлять легче, чем кажется. Вот вы можете подумать мол нет, я не такой, я не введусь на различный научные уловки. Хочу огорчить, ведь вы, я, и еще миллионы людей по всему миру каждый день в магазинах, ресторанах, супермаркетах сталкиваются с хорошо отработанными техниками продаж. Порой мы их даже не замечаем, но где-то, на подсознательном уровне, все откладывается, и желание обратить внимание на определенную группу товаров, остановиться возле нужно полки, купить тот или иной товар, возникает.
Сегодня статья будет именно о 5-и самых распространенных научных методах, которые помогают продать товар. Обязательно прочитайте статью внимательно, сделайте выводы, и используйте данные методики при построении своих схем продаж.

Как продать товар: Правило №1 – покупатель предсказуем

В следующий раз, когда зайдете в большой продуктовый магазин, то обратите внимание на то, что находится справа. Вспоминая супермаркеты Киева, могу сказать, что у многих из них сразу же справа находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом стараются расположить и выпечку. Примечательно, что практически входные двери расположены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не случайно, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным исследованиям.
Как оказалось, люди очень предсказуемы, практически как животные во время миграции. Мы выбираем одни и те же пути следования по магазину. Ученые, исследовавшие поведение покупателей в разных странах, пришли к выводу, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
Современные маркета спроектированы таким образом, что вы невольно, но идете по хорошо продуманному маршруту. Зная, что зайдя в магазин, вы обязательно свернете на право, маркетологи стараются разместить там самый свежий, соблазнительный и привлекательный товар. Он первый попадает на глаза, и вы, хотите того или нет, подумаете о нем, рассмотрите необходимость такой покупки. Как правило, товары ставятся не самые ходовые, те, которые нужно побыстрее продать. Они понимают, что если при входе разместить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдете к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
Еще одна хитрость в том, что первое, что вы видите, формирует впечатление о всем магазине. Зайдя в маркет, и увидев свежую зелень, яркие и красивые фрукты, вы автоматически будете лояльней относиться к этому магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, яркими цветами и приятными запахами.
Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочей. Увидев палитру цветов и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите другие товары, но совершенно не те, которые покупаю чаще всего. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено в самом дальнем конце маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально покупать.
Помните! Самое главное, это заставить покупателя как можно дольше оставаться в магазине, обойти максимальное количество стеллажей и просмотреть множество товаров. Человек никогда не купить «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
Почему же это работает?
Хождение по кругу, это привычное занятие для стадных животных, но вот почему люди так себя ведут, пока не понятно. Как показали исследования, покупатели Англии, Японии и Австралии предпочитают обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их странах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то большая вероятность, что в магазине тоже пойдете вправо, вдоль стены.
Как бы там не было, можно сказать, что этот импульс действительно сильный. В США попытались даже поставить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить покупателей идти по часовой стрелке, то есть повернуть на лево. Каково же было удивление, когда покупатели заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтоб начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.

Как продать товар: Правило №2 – больше блестящего

Все блестящее и красивое автоматически воспринимается как что-то новое, модное и ценное. Многие водители могут подтвердить, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет гораздо лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я ранее водил. Посмотрите как блестит, аж двигатель работает иначе».
Вот именно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается различными цветами радуги.
Компания Envirosell Inc. провела масштабное исследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет проходящих невольно замедлять шаг, а некоторых даже останавливаться, чтоб детальней рассмотреть представленные товары. И с этим тяжело бороться.
Почему это работает?
В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
Далее эксперимент был с детьми, совсем маленькими, которые не успели попасть под влияние социума. Перед ними клали две тарелки – белую и блестящую. Практически все выбирали блестящую, становились на корточки и пытались ее лизнуть. С белой такого ни один ребенок не делал.
Результаты исследований позволили выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, именно это умение осталось в подсознании, не пропало за тысячи лет. По этому, видя что-то блестящее, мы невольно останавливаемся, стараемся рассмотреть и понять что ж оно такое.

Как продать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга

В Европе, и в последнее время в нашей стране, на все большие праздники, Роджество, Новый Год, многие магазины устраивают грандиозные распродажи. В США существует целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с глубокой ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им нужно купить какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% покупателей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-то купить, да еще и дешевле чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с лихвой за несколько дней продать залежавшийся на складах товар.
Многие из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай купить новую кофту или блузку. Но подождите, этот прием используется не только для вещей и обуви. По статистике, у многих геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли несколько раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые покупают книги, а потом их не читают. Да человека можно заставить купить что угодно, и он будет думать, что это необходимо. Понимание того, что вещь бесполезная, приходит значительно позже.
Посмотрите вокруг, у Вас нет таких вещей, которые вы купили, а сейчас не понимаете зачем? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с самыми разными фильмами. Смотреть их он точно не будет, но каждый раз покупает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска хорошего фильма и покупка диска.
Почему это работает?
Тут в дело вступает старина Дофамин. Это вещество вырабатывается вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь любимым делом. Дофамин влияет на все функции тела которые отвечают за поведение, познание, движение и другие важные вещи, например способность удержать слюну во рту.
Действие дофамина становится сильнее если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не зря ученые отмечают, что больше всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, разумеется, что вещь, по сути, нам не нужна. Мы хотим ощутить эмоция, получить дозу дофамина.

Как продать товар: Правило №4 – числа не ваш конек

В 2010 году Стив Джобс представил всему миру новое чудо техники – iPad. И цена на него была довольно таки низкая, всего то 499 долларов. Это очень хорошая цена для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетов не было, цену никто точно сказать не мог, но все думали, что она отличная, и даже очень низкая. Цена была больше чем у телефонов и большинства ноутбуков, так откуда такая уверенность, что она хорошая?
И еще один момент, почему до сих пор продолжают ставить девятки в конце ценников? Покупатели давно уже поняли, что 499 – это практически 500 долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот доллар. Многие уверены, что раскусили данный маркетинговый ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что таким образом Вами манипулируют и не попасть на удочку – это разные вещи.
На самом то деле, люди плохо дружат с цифрами. Единицы только могут посчитать реальную выгоду, понять настоящую цену товара. Допустим, вы ждете пока будет скидка на приглянувшийся Вам свитер, потом идете в магазин и платите кредитной картой. Банк насчитывает процент за пользование деньгами, и бывает так, что свитер купленный со скидкой получается дороже чем он был изначально.
Также, многие попадают с кредитами. Никто не считает реальных сумм, соблазняются на маленькие ежемесячные выплаты, оформляют кредит на длительный строк, а при этом переплата может достигать 100% от суммы.
Продавцы понимают, что цена на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар дешевле на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел цены на бытовую технику со скидкой 30% в одном крупном магазине, а потом в интернете находил аналогичное предложение, без скидки, да еще и по меньшей цене. Получается, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
Вернемся к очень низкой цене на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена действительно хорошая? За несколько месяцев до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, провели хороший маркетинговый ход. Они якобы опубликовали информацию с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, гаджет будет стоить не менее тысячи долларов. На презентации Джобс тоже подчеркнул этот факт, что цена планировалась значительно выше. Вот так у людей и сложилось впечатление, что 499 – это очень дешево. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
Как это работает?
Представьте себе 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Представили? А теперь попробуйте представить 4037 таких же мячей. Уверен, что сделать это будет практически нереально, да и стол, на котором они поместятся представить сложно. Мозг многих людей просто не приспособлен работать с такими цифрами, ведь природа не закладывала нам подобный функционал, и природный отбор не учитывал математические способности.
История с 499 долларами и 500 – это отличное подтверждение того, что цифры не наш конек. Даже если вы понимаете, что разница мизерная, всего в один доллар, то подсознание воспринимает иначе. Так происходит по одной простой причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в большей степени, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «практически 500». Иногда у меня спрашивают, сколько стоил тот или иной продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а потом ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и понимание этого маркетингового хода не уберегает от ошибок восприятия цены.
Также исследования показывают, что те, кто старается подсчитывать расходы прямо в магазине, экономить на покупках, тратят не меньше, а то и больше. Пресловутые девятки в конце ценника не дают нам возможности точно и быстро посчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы моментально дали ответ. А теперь посчитайте цену такого же количества авокадо, но уже по 29.89 за штуку. Думаю, что проблемы возникли.

Как продать товар: Правило №5 – знакомый логотип может обмануть вкус

Невероятное доверие к бренду оправдано, но только до определенной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то покупая новый, вы отдадите предпочтение именно этой марке. Пользователи продукции Apple, вряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Но в определенный момент фирменный знак может сыграть с вами злую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он способен доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд является некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим слоям общества.
Я совсем о другом:
В 1970 году компания Пепси провела один интересный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В одинаковые стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось выбрать какой напиток вкуснее, и что им больше подходит. Большинство американцев выбрали именно Пепси. Данный эксперимент закончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, казалось бы, Кола после этого должна была захлебнуться в своем сахарном сиропе, продажи упасть до минимума, а компания покинуть большую часть рынка. Но, как мы видим, Кока-Кола продается лучше Пепси по сей день. И это не смотря на тот факт, что многие и сейчас говорят, что Пепси значительно вкуснее.
Что еще больше вызывает удивление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
Аналогичный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и практически все сказали, что дорогое является более качественным. А вот вторая группа цен не знала, и ответы о качестве разделились 50 на 50. Кстати, в Китае есть очень дорогое пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно похоже на дешевую бурду которая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что предприимчивые китайцы наклеили красивую этикетку, провели рекламную компанию и взвинтили цену.
Почему это работает?
И опять все дело в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на визуальное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не видите логотипа, то доверяете исключительно вкусу, реальному вкусу. Когда человек видит логотип, то тут в действие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более качественным и известным, а значит и продукция под этим брендом будет лучше.
Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси значительно лучше и вкуснее, выбирайте его. Но как только вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Десятки лет рекламной компании, и вбивание данных в голову человека сделали свое. Компании на самом деле промывают мозги покупателей и заставляют любить не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят продать.

Как продать товар: выводы

Я описал пять научных фактов, которые вы можете успешно использовать при построении схемы продаж своих товаров. Поверьте, что они с легкостью ложатся под любые условия, под всевозможные товары. Чем бы вы не занимались: продажа электротоваров или овощей, реализация товаров для девушек, или же рыбацких принадлежностей – это не имеет значения. Продавать можно все и всем, главное умело пользоваться приведенными выше правилами, а также их дополнять другими способами которые я описал в статье «Интересный маркетинг».

Что нужно знать для этого бизнеса

История перепродажи начинается с того момента, как люди научились торговать. Если на заре веков услуги посредников были не слишком востребованы, то по мере развития цивилизации цепочка промежуточных звеньев между производителем и конечным потребителем становилась все длиннее. Современный человек покупает множество товаров со всех концов света – большинство из них прошли долгий путь и значительно прибавили в цене в процессе их перепродажи.

Перед началом этого небольшого бизнеса многие задаются вопросом, какие товары можно выгодно перепродать, чтобы много заработать?

Имейте в виду, что перепродажа – дело тонкое: чтобы не оказаться в минусе, нужно четко понимать разницу между ценой покупки и ценой продажи, а также количество скорость продаж этой категории товаров. Имеет смысл перепродавать товары с высокой наценкой, небольшими накладными расходами и быстрым товарооборотом.

Для того чтобы зарабатывать на перепродаже, нужно понимать все тонкости рынка, знать о своих конкурентах и понимать, какая цена является приемлемой. Прежде чем начинать этот бизнес, тщательно изучите и проанализируйте все эти показатели.

Где можно перепродать товары

Самый простой способ – перепродажа через доски объявлений. Вы покупаете определенный товар, а потом перепродаете его в своем городе через Авито или другие доски бесплатных объявлений. Сколько на этом можно заработать – зависит от спроса на товар, а также от соотношения закупочной цены и средней цены продажи этого товара в вашем городе. Например, вы можете дешево купить на Али Экспресс какие-то товары для детей, чехлы для телефонов, а затем продать их в 2-3 раза дороже. На некоторые категории товаров наценка может составлять 100-500%.

Важно понимать, существует ли спрос на этот товар, и какую цену люди готовы за него заплатить. Чтобы это сделать, достаточно протестировать спрос, дав объявление еще до закупки товара. К плюсам этого метода относится то, что вам не нужно регистрировать предприятие или становиться ИП, платить налоги и т.д.

Сложный способ для продвинутых бизнесменов – перепродажи на сайте/в интернет-магазине. Вы можете сделать простой одностраничный сайт сами или заказать его у фрилансера. Также вы можете создать собственный магазин или перепродавать на уже существующих крупных сайтах:

• Ebay – на этой крупнейшей площадке можно купить или продать электронику и не только. Возможна продажа по фиксированной цене и выставление лотов на аукцион.
• Aliexpress – теперь на крупнейшей площадке китайских товаров могут зарегистрироваться продавцы из России. Правда, для этого нужно быть юридическим лицом и заключить контракт с посредником – компанией PickPoint.

Продажа через сайты подойдет тем, кто хочет построить серьезный бизнес на перепродаже товаров, а не просто разово продать какую-нибудь вещь. Понятно, что здесь не обойдется без сопутствующих расходов, включая расходы на рекламу.

Это самые популярные способы продажи товаров в Интернете. Конечно, никто не может помешать вам действовать по старинке: арендовать место в магазине или на рынке, или даже ходить по квартирам, предлагая свой товар. Но в двадцать первом веке имеет смысл вести торговлю онлайн – это куда проще и выгоднее для любого продавца.

Где закупать товары для перепродажи

Вот мы и подошли к самому главному вопросу – где закупать товары для перепродажи? На него нельзя ответить однозначно: одно дело, если вы хотите торговать породистыми щенками, и совсем другое – если решили продавать компьютеры.

Если вы планируете закупать товары из-за границы, в первую очередь нужно выбрать страну. Безусловным лидером почти во всех направлениях является Китай – там можно купить и дешевую одежду, и технику, и еще миллион разных товаров. Перепродажа товаров из Китая все больше набирает обороты. А вот за брендовой одеждой есть смысл ехать во Францию или Италию. Если у вас нет возможности лично лететь за товаром, можно заказать онлайн с доставкой в нужный город.

Ebay – на этой крупнейшей площадке можно купить или продать электронику и не только. Возможна продажа по фиксированной цене и выставление лотов на аукцион. Aliexpress – теперь на крупнейшей площадке китайских товаров могут зарегистрироваться продавцы из России. Правда, для этого нужно быть юридическим лицом и заключить контракт с посредником – компанией PickPoint.

Не обязательно заказывать товар у производителя. Если вы планируете продавать товар на Авито и других досках объявлений, может быть достаточно заказать его на АлиЭкспресс – при условии, что вас устроит предлагаемая там цена.

В редких случаях приобрести подходящий товар можно даже у знакомых, соседей, коллег и т.п.

Как можно перепродать услуги

Перепродажа блогов, сайтов, статей, видеороликов. Суть этого метода состоит в том, что вы ищете веб-мастера, который дешево будет делать для вас какую-то работу, а вы перепродадите ее в два раза дороже другим людям, выступив в роли посредника. Но здесь надо учесть, что большинство людей не ищут готовый сайт/блог/статью/ролик, а заказывают их “с нуля” под свои требования. Поэтому логичнее брать конкретный заказ и отдавать его исполнителю по более дешевой цене, чем платит заказчик.

Так часто поступают видеомаркетологи – ищут клиентов на ролик, дают рекламу, находят заказчика и договариваются с ним, а всю техническую работу отдают фрилансеру. Ни заказчик, ни конечный исполнитель в этой схеме не знают друг друга – они имеют дело только с посредником. Функции посредника могут быть сведены к общению с заказчиком и исполнителем/исполнителями, или же он может делать какую-то часть работы (например, писать сценарий для видео).

Перепродажа чужих услуг. Еще один способ – перепродажа чужих услуг; он очень близок к предыдущему. Отличие заключается в том, что тут заработать легче легкого, и ваша работа не ограничивается написанием тестовых заданий. Вы можете сделать сайт и предлагать на нем определенные услуги, получая за это свой процент.

Это могут быть услуги компании по освобождению от армии, компании по поиску домашнего персонала: домработниц, нянечек, садовников и так далее. Другой вариант – просто запустить контекстную рекламу или рекламу в соцсетях. Очень многие люди, даже будучи профессионалами своего дела, не умеют и не любят “продавать себя”, и с радостью перекладывают продажу своих услуг это на чужие плечи.

Смотрите видеолайфхак от Андрея Меркулова по данной теме:

Какие товары можно перепродать, чтобы заработать

Ниже приведены все виды товаров, на перепродаже которых можно заработать.

• Электроника. Самый ходовой на сегодняшний день товар – различные гаджеты: смартфоны, планшеты, ноутбуки и др. Вы можете покупать оптом по одной цене и продавать в своём интернет-магазине в несколько дороже.
• Детские игрушки. Их также можно покупать оптом и продавать на вышеуказанных сайтах.
• Антиквариат. Эти товары ценились во все времена: коллекционеры готовы отдать миллионы, если вещь того стоит.
• Одежда. Большинство людей покупают одежду именно через интернет-магазины, так что эту категорию можно перепродавать.
• Названия сайтов. За каждое доменное имя можно заработать от 10 долларв и выше.
• Автомобили. Можно создать компанию и заработать миллионы перепродавая б/ушные авто с пробегом.
• Чехлы и другие аксессуары для мобильных телефонов, планшетов и других гаджетов. Как правило, в обычных магазинах такие вещи стоят недешево, а на АлиЭкспресс или в Китае их можно купить за копейки. Сюда же можно отнести адаптеры, шнуры и т.п.
• Украшения. Сейчас многие делают украшения ручной работы, но далеко не все умеют их продавать. Хэнд-мейд всегда в цене, так что вы можете взять на себя роль посредника и работать за процент.
• Мелкая бытовая техника – на распродажах в интернет-магазинах можно найти очень дешевые товары (особенно если попасть на акции и скидки), а на Авито или собственном сайте их можно продать куда дороже.

Это далеко не полный список товаров, на перепродаже которых вы можете заработать. Торговать можно чем угодно, хоть борзыми щенками (в прямом и переносном смысле), лишь бы на это был спрос, а также приемлемая для вас разница между закупочной ценой и ценой перепродажи.

Как заработать на перепродаже товаров: полезные советы

Если вы хотите заниматься перепродажей, важно соблюдать несколько важных правил.

1. Тестируйте спрос. Прежде чем закупить товар, дайте объявление, оплатите недорогую рекламу и посмотрите, скольких людей заинтересует ваше предложение.
2. Просчитывайте маржу. Важно понимать, сколько вы заработаете на продаже одной единицы товара. Не забудьте учесть цену доставки и другие расходы.
3. Учитывайте форс-мажоры. Товар может задержаться в пути, или могут возникнуть проблемы на таможне – вы должны быть готовы решать подобные проблемы.
4. Готовьте сани летом. Вы должны быть всегда на шаг впереди. Закупать школьные рюкзаки лучше не в августе, когда цены на них взлетают до небес, а в марте. Купальники имеет смысл заказать зимой, а шубы – летом.
5. Анализируйте конкурентов. Вы не будете единственным продавцом на рынке, поэтому важно знать, что и по какой цене предлагают другие. Помните, что покупатель почти всегда выбирает самое дешевое предложение – если вы не можете продавать дешевле других, вам придется сильно постараться, чтобы объяснить разницу в цене.
6. Любите своих клиентов – и они ответят вам взаимностью. Проводите акции, дарите небольшие подарки и всегда соблюдайте принятые на себя обязательства.
7. Рекламируйте свой товар. Тестируйте разные способы рекламы и выбирайте самый эффективный.

Перепродажа товаров и услуг может быть довольно прибыльным бизнесом, если подойти к делу с умом, тщательно проанализировать рынок и выбрать правильную нишу. Если вы хотите знать больше о лучших способах заработка в Интернете – вам сюда: 50 лучших способов заработать в Интернете

Как продать дорогой товар: главные секреты

1. Обставьте магазин дорого и со вкусом. Клиент сначала оценит его внутреннее убранство и только после этого обратит внимание на стоимость товара и его потребительские качества. Для достижения нужного эффекта не стоит экономить на внешнем оформлении магазина.
2. Позаботьтесь о том, чтобы продавцы имели достойный внешний вид. Сотрудники должны быть одеты так, чтобы не создавался большой контраст с одеждой посетителей. Манеры поведения также имеют огромное значение: продавец должен быть вежливым, внимательным и готовым сделать все для того, чтобы клиент остался доволен. Не стоит брать на работу грубых и завистливых людей, ведь своим поведением они лишь отпугивают покупателей.
3. Сначала предлагайте клиенту самый дорогой продукт, который есть в магазине. Озвучив предложение, дайте ему время принять решение. Если такая цена не устроит покупателя – он сам скажет об этом и попросит показать другое изделие. Перед тем, как продать очень дорогой товар, важно определить платежную способность человека.
4. Никогда не делайте скидки на элитные товары при первой же покупке. Идя на такие уступки, вы рискуете разрушить свой имидж в глазах покупателей. У них сложится впечатление, что предложенные им товары не настолько эксклюзивны и доступны по цене широкому кругу потребителей.
5. Включите эмоции клиента. Чем дольше времени человек проводит с товаром – тем труднее ему с ним расстаться. Предложите покупателю подержать изделие в руках и детально рассмотреть его. Такой ход значительно повышает шансы на продажу.
6. Создайте чувство эксклюзивности предложения. Не выставляйте в торговом зале много одинаковых товаров, это отрицательно влияет на восприятие уровня их ценности. Высокая цена всегда должна сопровождаться ограниченным количеством витринных экземпляров.
7. Позаботьтесь о коммуникации продавцов и посетителей торгового заведения. Мы уже писали о том, как выбрать хороших продавцов. Грамотный продавец знает, как продать дорогой товар клиенту. Такие продукты всегда требуют дополнительной презентации, поэтому продавец должен хорошо знать их характеристики. Важно преподнести товар так, чтобы клиент захотел приобрести его.
8. При закупке продукции отдавайте предпочтение прославленным брендам. Известность торговой марки уже сама по себе гарантирует высокое качество товара и объясняет его высокую стоимость.
9. Не пытайтесь настойчиво «втюхать» продукт покупателю. Будьте вежливыми и деликатными, наглые увещевания и умоляющие просьбы здесь недопустимы. Если клиента не заинтересовал товар – предложите ему ознакомиться с другими вариантами.
10. Делайте упор на повышение престижа. Отвечая на вопросы покупателя по поводу характеристик того или иного изделия, аккуратно упомяните о том, что покупка товара положительно повлияет на его репутацию в глазах окружающих и подчеркнет хороший вкус.

Продажа дорогих товаров через интернет-магазин

Как продать дорогой товар в интернете? Для этих целей предприниматели используют такие инструменты:

• создание посадочных страниц;
• написание продающих текстов для сайтов-одностраничников;
• составление перечня выгод для покупателей;
• рассылку электронных писем.

Интернет-магазины часто применяют такую фишку: дорогие товары располагают рядом с более дешевыми аналогами. Благодаря этому они выглядят как изделия высочайшего качества на общем фоне. Покупатель приложит все усилия для того, чтобы найти деньги на приобретение дорогой модели, нежели сэкономить на покупке вещи сомнительного качества.

Рядом с техническими характеристиками товара обязательно надо указать, какие выгоды получит клиент после его покупки. При рассылке электронных писем могут возникнуть сомнения по поводу длины текста. В большинстве случаев отправка длинных писем приносит более ощутимые результаты.

Продажа премиальных продуктов – это целое искусство. От владельца розничного магазина потребуется полная самоотдача и выполнение всех вышеперечисленных условий. Но со временем все это окупится. Зная, как и где продавать дорогие товары, вы сможете без труда определить свою целевую аудиторию и мотивировать ее на совершение покупки.

Как продать товар дороже, чем у конкурентов?

О том, как продать товар дороже, чем у конкурентов, задумывается каждый, кто работает в сфере торговли и коммерции. Довольно часто стоимость товара включает не только себестоимость, но и учитывает совершенно иные, часто необъективные, факторы, благодаря которым клиенты с удовольствием переплачивают.

Так, был проведен эксперимент: изначально стоимость подписки на газету американского бизнесмена Говарда Раффа стоила 19 долларов. А когда повысили до 39 долларов в год, выяснилось, что газета продается намного лучше и желающих приобрести ее и оформить подписку намного больше. Когда же цена была повышена до 79 долларов в год, количество подписчиков еще увеличилось.

Это говорит о том, что далеко не всегда при составлении стоимости товара/услуги логика и расчеты играют важную роль. Намного важнее эффективно работать с целевой аудиторией, изучать ее интересы и потребности, улучшать репутацию бренда и содействовать росту спроса на продукцию, а также использовать разнообразные методы и способы, чтобы продавать товары дорого.

Продажа товаров дешевле с целью привлечь покупателей далеко не всегда является хорошим выходом. Такой вариант подойдет для миллионного оборота продукции массового потребления, вендингового бизнеса по продаже бахил или снеков, где снижение цены на 2-5% меньше, чем у конкурентов, способно увеличить прибыли в разы. А вот когда речь идет о штучном товаре, гораздо более выгодно правильно разработать предложение и продавать по максимально высоким ценам.

Основные правила взаимодействия с покупателями

1) Задумываясь о том, как продать дорогой товар клиенту, в первую очередь, стоит учитывать отношения с целевой аудиторией. Редко кто согласится отдать большую сумму за товар у неизвестного продавца, зная, что конкурент просит меньше.

Но если продавец доказал свою надежность и честность, создал позитивный образ у покупателя, то есть шанс, что при равных условиях ему отдадут предпочтение, даже если цена чуть выше.

2) Чтобы продать дороже, чем у конкурентов, нужно обеспечить максимум комфорта. Сегодня люди превыше всего ценят свое время, силы, поэтому удачно расположенный магазин по дороге к дому обеспечит больший коэффициент конверсии и будет процветать, как и онлайн-стор, предлагающий максимально простое оформление заказа, быструю доставку, широкий ассортимент, консультации и т.д., даже при условии более высокой стоимости.

3) К клиентам нужно относиться максимально уважительно и всегда стараться помочь, не пытаясь доказать правоту. Если клиент говорит, что этот товар не соответствует тем или этим требованиям, не стоит пытаться его переубедить – проще предложить заменить или подобрать что-то дополнительно.

Люди ценят возможность переложить на консультанта поиски какой-то позиции, любят, когда помнят их Дни рождения (что стоит отправить электронное письмо с предложением воспользоваться 20% скидкой?), возвращаются и покупают дороже там, где обеспечен для них максимальный комфорт.

4) Стоит задуматься про дополнительные бонусы, акции, бесплатные сервисы. Вполне рентабельно заключить контракт с компанией-перевозчиком и предлагать клиентам бесплатную доставку (включив сумму и даже больше в стоимость товара) – психологически такие подходы позволяют привлекать людей и заинтересовывать их.

5) Нужно тщательно продумать, где продавать дорогие товары – реклама сайта с шикарными позициями должна размещаться на площадках с соответствующей целевой аудиторией, магазины дорогой обуви лучше размещать в административных районах, где много офисных работников, а маркет с продуктами будет иметь успех в спальном районе, давая возможность быстро купить то, что нужно, не посещая большой супермаркет.

Эффективные способы увеличения стоимости товара

Если говорить про конкретные способы повышения стоимости товара и создания успешного бизнеса, то тут все ориентировано на клиента и максимально эффективную организацию процесса.

С одной стороны, повышается уникальность предложения, чтобы клиент выбирал именно этот товар среди множества аналогичных даже по более высокой цене, с другой – ликвидируются ненужные расходы и совершенствуется система (снова же, для максимального комфорта клиентов).

Действенные методы, помогающие продавать очень дорогие товары, несмотря на более низкую цену у конкурентов:

• Имитировать премиальность – предложение товаров с разными спецификациями и описаниями, для особых целей и т.д. Так, один и тот же качественный и вкусный чай или кофе можно продавать в обычной упаковке и со специальными пометками, устанавливая во втором случае более высокую стоимость.

• Искусственный ажиотаж – благодаря созданию высокого спроса на товар его можно продавать намного дороже реальной цены. К примеру, одна компания, ориентированная на индустрию красоты, продает блокноты «для девочек», которые печатаются ограниченным тиражом. Ничего особенного, но их постоянно производят меньше, чем нужно, в связи с чем покупатели вносятся в лист ожидания, а потом, при значительном повышении цены, клиент все равно покупает – он же так давно ждал ежедневник, да и у подружки уже давно такой есть.
• Усечение функциональности – благодаря одновременному созданию полной и урезанной версии за обычную можно просить намного большую цену, чем планировалось. Такой подход актуален в сфере информационных технологий – когда создается программа, а потом отключаются несколько функций, и получается два продукта (демо и обычный или стандартный и профессиональный).

• Экономия времени, привилегированное обслуживание – благодаря покупке определенной функции или статуса клиент может быть обслуженным первым, в более быстром формате, с отправкой товара в тот же день (в то время, как остальные ждут дня отправки, который определен раз в неделю) и т.д.

• Правильно составленная рассылка – как для Интернет-магазинов, так и для реальных актуально своевременное и грамотное информирование. Подборки товаров к 8 марта и наборов к Новому году с уже готовыми решениями позволят продавать дорогой товар даже в кризис, так как многим клиентам просто неохота самостоятельно выбирать подарки и они готовы переплачивать за отсутствие проблем.
• Дополнительные услуги – так, флористический магазин может выполнять курьерскую доставку и создавать готовые подарки с конфетами и мягкими игрушками. И пусть в супермаркете эта же коробка конфет или плюшевый медведь стоят втрое дешевле – возможность заказать все сразу по телефону и уверенность, что все доставят адресату без каких-либо манипуляций с боку клиента, сделают его лояльным даже к очень высокой цене.
• Создание наборов и сетов – товары, которые плохо покупаются по отдельности или не очень дорого стоят, при правильной компоновке могут заинтересовать клиента и быть проданными намного дороже: комплекты украшений, средств для ванны и ухода за собой, одежда с аксессуарами. Например, далеко не все женщины умеют создавать красивые образы и невзрачная блузка, красиво обыгранная в наряде, вполне может быть продана за цену, втрое превышающую реальную. Хотя, чаще покупают весь набор того, что понравилось.

• Разделение и позиционирование – та же премиальность, реализованная по-другому. Места на тренингах и концертах, более близкие к сцене, всегда дороже. Вещи в отдельном секторе «для бизнес-леди» априори могут быть проданы по более высокой стоимости, чем те же вещи в секторе «молодежная мода».
• Пакеты большого объема – корма для собак/котов из расчета на год, большие порции в кафе, безлимитные звонки и т.д. В данном случае важно просчитать средний уровень потребления и правильно найти баланс цены.
• Индивидуализация – создание уникального предложения на базе уже существующего. Можно печатать заказанные клиентом рисунки и надписи на футболках и продавать их в 10 раз дороже себестоимости, можно давать возможность выбирать наполнение для блокнотов, ежедневников и т.д.

Таким образом, цена товара – показатель не статичный и часто зависящий от множества факторов, на которые может повлиять продавец. Творческий подход, оригинальные решения, качественная реализация идей – и товар можно продавать дорого даже в кризис, не испытывая недостатка в довольных покупателях.