Встреча с клиентом

Важность первой встречи и ее цели

Для человека, который по мере выполнения своих должностных обязанностей должен находить новых клиентов и встречаться с ними, первая встреча имеет огромное значение. От того насколько удачно пройдут переговоры зависит подписание договора и чаще всего размер заработной платы. Поэтому к такому событию нужно подходить очень ответственно.

Собираясь на переговоры с клиентом, вы должны понимать, что первая встреча не всегда заканчивается подписанием контракта о тесном сотрудничестве. Это только первая ступень на пути к успешным деловым отношениям.

Встречаясь с потенциальным клиентом впервые, прежде всего, необходимо преследовать следующие цели:

• Определить, перспективен ли клиент и готов ли он к сотрудничеству;
• Сформировать первичные потребности собеседника;
• Определиться с ассортиментом товаров и услуг, которые интересны клиенту;
• Предложить воспользоваться бесплатными образцами продукции (пробниками);
• Попросить собеседника высказать свое мнение по поводу предлагаемого вами товара.

Основной целью встречи является продать не товар, а себя. Вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы добиться хорошего расположения и заинтересованности клиента.

Подготовка к встрече с клиентом

Для того чтобы первые переговоры прошли удачно, необходимо тщательно к ним подготовиться. Придется продумать все детали. Не стоит полагаться, что вы сориентируетесь на месте. Нужно быть готовым ко всему. Для этого придется разработать несколько планов развития событий.

Всю подготовку можно разделить на 2 этапа – информационный и организационный.

Информационный этап

Перед тем как составлять план встречи, вы должны собрать максимум информации о потенциальном клиенте.

Во-первых, соберите сведения о сфере деятельности будущего собеседника. Больше читайте специальной литературы, старайтесь запомнить максимум специфических терминов, которые могут пригодиться по время беседы.

Во-вторых, зайдите на сайт организации, которую представляет клиент, и ознакомьтесь с его содержанием. Изучите руководящий состав и проанализируйте всю имеющуюся информацию.

В-третьих, интересуйтесь деятельностью конкурентов, а также их возможными предложениями. Благодаря этому вы сможете предложить собеседнику более выгодные условия сотрудничества.

В-четвертых, хорошо изучите предлагаемый вами товар. Вы должны до мелочей знать о продукции или услугах, которые предлагаете клиенту. Если на предстоящих переговорах вы не сможете достойно представить товар, то вряд ли с таким неопытным сотрудником кто-то захочет иметь дело.

Организационный этап

На этом этапе вы должны заняться организацией предстоящей встречи. Для начала ее нужно назначить.

Для этого позвоните потенциальному клиенту и узнайте где, когда и в котором часу ему удобно будет с вами встретиться. Назначайте конкретные даты. Договариваясь о встрече, учитывайте пожелания собеседника.

Рассмотрим примеры мест прохождения встречи.

Территория клиента	Это чаще всего офис клиента. Подготовиться к такой встрече можно, но чаще всего приходится действовать по обстоятельствам
Ваша территория	Это может быть ваш личный кабинет, или зал заседания. Не стоит назначать встречи в помещении, где много лишних глаз и вас могут отвлекать. Ни в коем случае не начинайте переговоры в коридорах и по пути куда-то
Нейтральная территория	Это может быть арендованный конференц-зал или на крайний случай тихая кофейня. Никогда не проводите встречу в ресторане. Вам и клиенту придется отвлекаться на еду и ждать пока кто-то пережует пищу. Разделяйте прием еды и деловые встречи

Любое место проведения переговоров должно быть тихим и немноголюдным.

После того как клиент принял предложение встречи, необходимо основательно к ней подготовиться. Продумайте, какие гаджеты и демонстрационные материалы вам понадобятся.

При себе обязательно нужно иметь:

• Ежедневник или деловой блокнот, в который вы будете записывать важную, на ваш взгляд, информацию;
• Визитные карточки – должны быть содержательными, но в то же время лаконичными;
• Ручку;
• Чистые листы бумаги (если встреча будет происходить в кофейне, а у клиента не окажется под рукой ежедневника);
• Чистые договоры, анкеты или бланки заказов (на случай если вы организуете правильную встречу, и клиент сразу захочет заключить договор);
• Рекламные проспекты – клиенту нужно преподнести наглядную информацию, а не рассказывать о продукции «на пальцах».

Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя. Как гласит пословица «Встречают по одежке…», поэтому ваш внешний вид может играть ключевую роль.

Собираясь на назначенную встречу, вы должны:

1. Найти в своем гардеробе деловую одежду. Это может быть костюм + рубашка + галстук. Или костюм и водолазка. Женщины могут надеть юбку и блузку или брючный костюм. В этой одежде вы должны чувствовать себя комфортно.
2. Отказаться от экстравагантных, ультрасовременных и вызывающих нарядов.
3. Привести в порядок руки и волосы. Макияж женщин не должен быть ярким и вызывающим.
4. Обратить внимание на обувь и в случае необходимости почистить ее.
5. Отказаться от дешевых аксессуаров, и подделок известных брендов. Многие состоятельные люди с первого взгляда отличают дешевые китайские подделки часов, зажигалок и других аксессуаров от оригинала. Если вы не можете позволить себе дорогие брендовые мелочи, то лучше отказаться от них совсем.

Пошаговая инструкция или скрипт встречи

Вам, как человеку, который хочет заполучить нового клиента необходимо понимать, что для удачных переговоров одной подготовки мало. Вы должны хорошо знать протокол встречи и основы делового этикета.

Мы составили для вас алгоритм действий, благодаря которому первая встреча с клиентом пройдет на высшем уровне, а о вас, как о специалисте, останутся самые хорошие впечатления.

1. Входите в кабинет. Если вы встречаетесь с клиентом у него в офисе, и о вашем приходе было доложено, входите в кабинет постучавшись. Спрашивать разрешения войти повторно не нужно.
2. Если встреча проходит на нейтральной территории, то явиться нужно за 5-10 минут до назначенного времени.
3. Поприветствуйте клиента. Поздоровайтесь, обращаясь по имени-отчеству.

• На территории клиента первым руку для приветствия должен протянуть клиент. Если он этого не сделал, то рукопожатия не происходит.
• На вашей территории вы обязаны протянуть руку первым.
• В кофейне – мужчины протягивают руку женщинам, старшие младшим.

1. Обмениваетесь визитками. Визитную карточку необходимо передавать лично в руки. Если вам клиент предложит свою визитку, то ее обязательно нужно прочитать вслух. Нельзя положить ее в карман, не взглянув и не ознакомившись.
2. Садитесь на стул. Если переговоры проходят в офисе у клиента, то дождитесь, пока вам предложат присесть. Если предложения не поступает – спросите, куда вам можно сесть. Если встреча проходит на нейтральной территории, то дожидаться приглашения занять стул не нужно.
3. Начинаете разговор. Начать переговоры необходимо с отвлеченных тем. Лучше всего если вы скажете комплимент в адрес компании клиента. Только он должен быть искренним. Не затрагивайте темы связанные с религией, политикой, спортивными пристрастиями. Также лучше воздержаться от банальных тем о погоде и красивом интерьере офиса.
4. После разговора на общие темы, переходите к постановке ситуационных вопросов. Начинайте их задавать осторожно, «прощупывая почву».
5. Затем переходите к более серьезным проблемным вопросам и предлагайте пути решения обозначенных проблем. Составьте небольшой прогноз дальнейшего сотрудничества.
6. Если клиент изъявит желание, вы можете подписать договор о сотрудничестве. Но не настаивайте на этом. Очень часто человеку нужно «переварить» полученную информацию.
7. Завершить встречу лучше договором о дате и времени следующей встречи. Даже если оказалось, что клиент не заинтересовался, все равно попросите его еще раз встретиться с вами.
8. Попрощайтесь с собеседником, поблагодарите за уделенное вам время и покиньте помещение.
9. После проведенных переговоров, запишите в ежедневник самые важные моменты и детали встречи.

Советы по проведению первой встречи

Бывают ситуации, когда встреча подготовлена и организована на высшем уровне, и все идет прекрасно, но в какой-то момент что-то случается и клиент замыкается в себе. После чего переговоры нельзя считать удачными.

Скорее всего, была допущена какая-нибудь ошибка, которая сыграла решающую роль.

Чтобы исключить вероятность развития такого сценария, предлагаем ознакомиться со следующими рекомендациями и всегда их придерживаться:

1. Отключайте мобильный телефон. Звонки вас будут всячески отвлекать, а если решите взять трубку в разгар переговоров, то проявите неуважение к собеседнику.
2. Не пытайтесь курить.
3. Если клиент предложит вам выпить чай, кофе или воду, то остановите свой выбор на воде. Попросив кофе, вы получите еще несколько вопросов (например, сколько ложек сахара класть или какой именно кофе вы предпочитаете). Они вас будут отвлекать и занимать драгоценное время.
4. Смотрите собеседнику прямо в глаза. Вы должны установить зрительный контакт.
5. В процессе переговоров периодически делайте пометки и записи.
6. Не лебезите и не подхалимничайте. Ведите себя достойно, только так клиент будет относиться к вам как к равному.
7. Дайте клиенту понять, что вы уважаете его мнение собеседника и готовы отстаивать его интересы.

Первая встреча – это серьезный и ответственный этап на пути к долгосрочному сотрудничеству. Часто именно она решает судьбу дальнейших деловых отношений. Поэтому перед организатором такой встречи стоит непростая задача – подготовить, организовать и провести на высшем уровне предстоящие переговоры.

Надеемся, что наши советы и рекомендации были для вас полезны. Следуйте им, держитесь уверенно и верьте в свои силы. Мы уверены, что у вас все получится!

5 правил подготовки к деловым встречам

Деловые встречи – неотъемлемая часть работы в любой сфере. В формате деловых переговоров решаются различные вопросы, связанные с организационной деятельностью, устанавливаются контакты и заключаются сделки. Залог хороших переговоров – прийти на них подготовленным.

Необходимо тщательно продумать все этапы переговоров, определить цели, которых вы хотите достичь и уровень компромисса, на который вы готовы пойти для их достижения.

Существует несколько основных правил, которые стоит учитывать при подготовке к деловой встрече.

Определение формата и средств ведения переговоров

Прежде, чем проводить переговоры, необходимо определиться с форматом. Он зависит от ваших целей и задач, а также от возможностей участников. На формат переговоров влияет территориальное расположение собеседников, их статус, тип решаемого вопроса, количество участников.

Установление контакта

Определившись с местом и форматом ведения переговоров, стоит перейти к следующему этапу, подразумевающему контакт между сторонами. Нужно связаться с компетентным человеком, договориться о проведении переговоров, выбрать подходящее время, утвердить предложенный формат обсуждения. Часто на этом этапе вносятся коррективы в первоначальный план, связанные с возможностями второй стороны.

Сбор необходимой информации

Далее ведется поиск как можно более точной информации по вопросу, которая приведет к достижению желаемого результата. Необходимо собрать всю недостающую информацию, проверить ее достоверность. На этом же этапе определяются интересы собеседников, которые могут быть использованы в ходе ведения переговоров.

Разработка плана

На основе полученной информации и с учетом места проведения переговоров и других переменных составляется план проведения переговоров. Он должен включать в себя:

• Цели и задачи.
• Степень компромисса.
• Тактика проведения.
• Работа с возражениями.
• Специфика вопроса и варианты решений.

Главное – это понимать, чего вы хотите добиться, а также что вы можете предложить взамен.

Собеседнику всегда что-то нужно, ваша задача – выяснить это досконально, чтобы знать, куда целиться. Многие ошибочно полагают, что любой вопрос решается деньгам, но это не всегда так.

Защита и поддержка

Удачные переговоры – это те, в которых обе стороны получают желаемое. Ваша задача – сделать все, чтобы сделка прошла в комфортной и благоприятной атмосфере. Заранее подготовьтесь к ответам на неудобные вопросы, проработайте возражения. Создайте атмосферу доверия – если у вас есть факты, которые вы скрываете, оцените, насколько это выгодно – возможно, стоит наоборот начать с проблемных моментов, чтобы вызвать доверие собеседника. Если же вы наоборот используете слабые места второй стороны для достижения целей – то продумайте подход, чтобы не угодить в расставленную вами же ловушку и не добиться результата, противоположного желаемому.

• Переговоры в стриптиз-баре: правила лидерства от экс-президента Hewlett-Packard

6 правил ведения переговоров и деловых встреч

Одна из самых частых причин провала переговоров – следование исключительно собственным интересам без попытки понять собеседника. Если вы не ставите себя на место второй стороны, не оцениваете выгодные и проигрышные стороны вашего предложения с другой точки зрения, то вряд ли сможете провести переговоры на высшем уровне. Эта проблема нередко становится барьером не только в делах, но и в повседневной жизни. Кроме этого существует деловой этикет, который является основой культуры проведения переговоров.

Не опаздывать

Понятное и простое правило, которое, тем не менее, часто нарушается. Человек, который опаздывает на важное мероприятие, не вызывает доверия и расположения, что автоматически ставит переговоры под угрозу. Лучше прийти раньше собеседника, чтобы оказаться в позиции силы. Или точно вовремя, если вы обладаете талантом планирования времени.

Правильно начать

Прежде всего стоит поздороваться с собеседником или собеседниками и представить всех участников переговоров.

Не стоит моментально переходить к обсуждению деловых вопросов, лучше начать с нейтральной светской темы.

Обязательно уточните культурные особенности – в разных странах и культурах есть свои запреты и правила, и для успешных сделок необходимо хорошо в этом разбираться.

Следовать намеченному плану

Правила ведения деловой встречи подразумевают набор вопросов, которые решаются последовательно. Не распыляйтесь по мелочам и не давайте себя отвлечь: четко следуйте намеченному плану переговоров, который вы подготовили, перестраивая его по мере необходимости. Искусство правильно задавать вопросы – один из самых эффективных инструментов, которыми можно воспользоваться во время общения по деловому вопросу.

Не торопитесь

Ведите себя уверенно, даже если это самые волнительные переговоры в вашей жизни. Чем увереннее вы будете выглядеть, тем больше шансов у вас достичь желаемого результата. Регулярно вспоминайте о ваших целях и задачах, можете отталкиваться от записей, которые вы делали, если они успокаивают вас и возвращают мысли в нужное русло.

Относитесь к собеседнику уважительно

Слушайте внимательно, проявляйте заинтересованность, покажите, что вы хотите не просто получить свое, а готовы дать собеседнику то, что его действительно интересует и будет ему полезно. Интересуйтесь его мнением, ищите точки соприкосновения – все это поможет быстрее достичь собственных целей и расположит участника переговоров к вам.

Не реагируйте резко или негативно на вопросы или предложения собеседника, даже если он делает это намеренно, чтобы вывести вас из равновесия. Сохраняйте лицо и будьте предельно вежливы, возможно, это позволит вернуть переговоры в нужное русло. А если нет – то ваша сдержанность как минимум поставит вас в более выгодное положение, вы даже сможете воспользоваться этим моментом во время следующей беседы.

Сохраняйте вежливость

Даже если на этот раз не удалось достичь желаемого, обязательно поблагодарите собеседника и завершите встречу с достоинством. Если вы останетесь вежливы и дружелюбны, а также оставите о себе хорошее впечатление, то в будущем, если возникнет потребность контакта именно с этим человеком, вы сможете с большей вероятностью получить желаемое.

Как справиться с манипуляцией на переговорах

К манипуляциям на переговорах может неосознанно или сознательно прибегать каждая сторона, пытаясь повлиять на решение оппонента в свою пользу, особенно если на карту поставлена судьба компании или важный контракт.

Читайте статью электронного журнала «Генеральный Директор», чтобы понять, когда вами манипулируют, и узнать способы, как этому противостоять.

Читать статью в журнале

Как достичь своих целей в деловых встречах

Любые переговоры подразумевают достижение собственных целей. Есть некоторые правила проведения деловых встреч, которые помогают этого добиться. Например, очень важно правильно расставлять аргументы в структуре переговоров. Рекомендуется для начала использовать сильные, чтобы заинтересовать собеседника, затем – средние, чтобы дополнить картину, а в финале – самые убедительные, которые позволяют сфокусироваться на выгоде и подчеркнуть важность вашего предложения.

Также важно правильно задавать вопросы. Например, если вас особенно интересует довольно сложный момент, сначала попросите собеседника ответить на более простые и легкие для ответов вопросы, а затем задайте тот самый. Используйте полученную информацию и собственный статус, чтобы ваши аргументы звучали более убедительно. Подчеркните опыт, продемонстрируйте успешные результаты.

Одна из тонкостей – соблюдение границ. Каждый из участников хочет сохранить свой статус, не заходите слишком далеко, даже если манипулирование – ваш талант. Не стоит и принижать свои заслуги, чтобы выделить собеседника – это может сыграть негативную роль. Следите за реакцией: если видите, что какие-то ваши слова затрагивают собеседника с отрицательной точки зрения, то извинитесь или смените направление.

Не стоит загонять партнера по переговорам в угол – обязательно оставляйте пространство для маневра, чтобы у собеседника оставалось чувство контроля над ситуацией, даже если это не совсем так. Также обязательно контролируйте уровень понимания – часто бывает так, что обе стороны по-разному видят обсуждаемую ситуацию, что приводит к недопониманию и провалу переговоров. Проявите взаимопонимание – подчеркните то, что прекрасно понимаете собеседника (если это действительно так) и выйдите на точки соприкосновения.

Если переговоры клонятся в противоположную от желаемого сторону – вернитесь на тот этап, на котором ваши взгляды совпадали и постарайтесь начать заново, применив другие тактики или методы в обсуждении.

Помните, чем больше взаимопонимание – тем легче прийти к компромиссу.

Мы проще соглашаемся с теми, кто совпадает с нами по интересам и с теми, кто нам симпатичен, в то время как отталкивающие или не совсем приятные собеседники заставляют нас подсознательно отказываться даже от выгодных предложений.

Вывод

В решении различных рабочих вопросов чрезвычайно важен личный контакт. Он позволяет видеть реакцию собеседника и с помощью различных тактик достигать своих целей или искать компромисс, который устроит обе стороны. В мире бизнеса таким видом личного контакта обычно является деловая встреча.

Правила поведения на таком мероприятии просты, но эффективны. Первое и самое главное – это качественная подготовка, которая позволяет предугадать мотивы собеседника и выстроить линию поведения. Второе – это соблюдение этикета переговоров, который является базовым принципом вежливости и служит залогом того, что обсуждение будет доведено до конца.

Набор различных методов и приемов, грамотное распоряжение информацией и четкое понимание своих целей и возможностей для компромисса – это завершающие штрихи, которые позволяют довести любые переговоры до решения в вашу пользу или с максимальной для вас выгодой.

Июн 05 kolinus, размещено в: БЛОГ.

Очень часто мы не знаем, как вести себя на переговорах, что говорить, как сделать так, чтобы встреча прошла наиболее результативно и с наилучшим для нас результатом, продав клиенту товар по наиболее выгодной цене. Чтобы Вы не делали ошибок и не растерялись в офисе клиента, вот Вам сценарий встречи, который Вы можете взять за основу своих встреч.

Для настроя на встречу задайте себе два контрольных вопроса:

1. Вы приехали по важному вопросу?
2. Вы тот человек, который этот важный вопрос может решить?

Если Вы приехали на договоренную встречу в рабочее время, можете не стучать в дверь перед тем, как зайти.
Если постучали – дождитесь разрешения войти.
Помните! Ваш стук могут не услышать, Вы можете не услышать ответ.

Вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора

Запомните. Если Ваш разговор с клиентом начинается с цены – тогда низкая цена будет Вашим единственным аргументом для того, чтобы продать.

Вопрос о цене в начале разговора чаще всего – это поиск причины отказать: дорого, это того не стоит и т.п. Это не проявление заинтересованности.

Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.

С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти от прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре.

— А сколько стоит ваш …?

— Цена слагается из нескольких составляющих: сроки поставки, качество печати, …. Поэтому стоимость может быть от 7 до 9 миллионов рублей. Какое количество экземпляров вас интересует?

На этом этапе не замыкайтесь не цене. Вы еще не предлагаете. Уводите разговор в нужную Вам сторону.

Варианты вопросов различным руководителям

Возможные вопросы директору:

1. 1. Сколько времени существует предприятие на рынке?

1. 1. Сколько человек работает у вас на производстве (тем самым можно уточнить, насколько большое производство, и, соответственно, потребляемые объемы материалов).

1. 1. Какие интересные проекты были осуществлены? Самые значимые за последнее время с использование вашей продукции. – хороший вопрос, директору очень понравится.

1. 1. Какие проекты в разработке, что планируется в будущем? – это «директорский» вопрос, потому что это вопрос касается ключевых клиентов, директор может не знать мелких клиентов, но ключевых он знает.

1. 1. «Какие планы по развитию на ближайшее будущее, на следующий год?».

1. «Как вам удается достигать этих результатов и конкурировать на рынке?» — и вам обеспечен длинный рассказ. Отличный вопрос, чтобы дать возможность человеку похвастаться.

Возможные вопросы главному инженеру:

1. 1. «Какого года выпуска ваше оборудование?» Можно сориентироваться, какие технологии используют и т.д.

1. 1. Какие службы под вашим управлением?

1. 1. Какие инновационные решения вы приняли (внедрили)?

1. 1. Какую сумму в год вы тратите на модернизацию производства? – слишком интимный вопрос, поэтому лучше задать его ближе к концу разговора.

1. 1. Насколько выросла производительность труда после модернизации?

1. 1. С какими проблемами сталкиваетесь на производстве?

1. 1. Какие мероприятия вы проводите для обеспечения безопасности?

1. 1. Как происходит внедрение на производстве новых стратегий развития?

1. 1. Каким образом осуществляется выполнение поставленных задач на производстве?

1. С какими поставщиками работаете и как давно?

Возможные вопросы владельцу?

1. Какие самые главные ваши достижения на рынке?
2. Какие результаты в Республике Беларусь вам удалось достичь за последние 5 лет?
3. Каким вы видите основное направление развития вашего бизнеса в перспективе?
4. Какие цели вы ставите на этот год по развитию вашего предприятия?
5. Какие направления вашего бизнеса вы считаете ключевыми, а какие хотелось бы развивать больше?
6. Когда вы планируете расшириться за пределы Минска, РБ, … ?
7. Как вы решаете вопросы со своевременностью поставок?
8. Какие инновации вы внедрили в свое производство за последнее время?
9. Какие основные критерии выбора партнера?
10. Какие ваши пожелания по развитию бизнеса.

Возможные вопросы начальнику производства?

1. Над какими новыми проектами вы сейчас работаете?
2. Какой у вас парк наименований оборудования?
3. Когда планируете расширение и модернизацию производственных мощностей?
4. Как на объем вашего производства влияет сезонность?
5. Какой срок от подачи заказа до изготовления готового продукта?
6. Какое количество сотрудников задействовано у вас на производстве?
7. Бывает ли простой вашего оборудования и с чем это связано?
8. Какие мероприятия могут вам помочь в увеличении объема производства?

Дальнейшие шаги разговора

Возможный вариант перехода к презентации вашего предложения следующий:

Серия вопросов: – Какую задачу/проблему нужно решить?
Серия вопросов: – Каким видите решение?
Серия вопросов: – Какую помощь/содействие ожидаете от нас?

Основная ошибка, которую совершают продавцы, как только слышат, что у клиента есть проблема, сразу переходят к предложению: «А вот у нас … «. Не торопитесь.

Если есть запрос о конкретном товаре, Вы получаете ответы на вопросы:

• Что нужно?
• Когда нужно?
• Сколько нужно?
• Где нужно?

Поэтому после того как перечень предлагаемых Клиенту товаров и услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить:

«Вы уверены, что Вам нужно именно это?» пока Вы не получили от клиента твердого и однозначного ДА, переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.

Второй этап. После того как получено подтверждение Клиента, что ему нужно именно это, можно переходить к разговору о цене. При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообще. В остальных 50% клиент непременно захочет выбить из Вас большую скидку, и, если Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.