Как эффективно презентовать товар или услугу
Лидер — это продавец надежды. Наполеон
Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или
Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.
2 Основа Продаж — это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.
3 Основа Продаж — это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-«П». И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе «П» — Презентация.
Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд
В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.
Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.
1 этап. Прелюдия.
Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.
Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.
Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.
2 этап. Презентация.
Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.
Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.
Как ты уже понял, САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов. Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.
Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:
1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.
2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.
Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон
3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть «пробники» или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.
4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так — значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.
Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей — «скупой платит дважды» или «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.
Это было второе «П» в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ — 4 «П».
- 1-П — Прелюдия
- 2-П — Презентация
В следующей статье я напишу про 3-П — Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.
А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию — сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.
Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:
1. Почему стоит пройти он-лайн программу «Продавай! Продажи для ВСЕХ»: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:
2. Ежедневно заниматься спортом — это жизненно необходимо: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:
АНЕКДОТ
— Фамилия, имя, отчество?
— Мамедов Абрам Иванович.
— Национальность?
— Бурят.
— Вероисповедание?
— Католик.
— И что вы хотите?
— Хочу стать женщиной!
— Слушайте, вам уже сорок семь лет.
— И что?
— Долго ищите себя…
Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем — Ты Можешь!
Портфолио по Презентация компании
Лучшие слайды презентации завода_экспортера строительных материалов
Лучшие слайды презентации завода по производству строительных материалов.
Лучшие слайды презентации для участия в тендерах, гос
Лучшие слайды презентации дистрибьютерской компании
Лучшие слайды презентации косметической компании
Пример презентации для IT сервисной компании.
Образец презентации для выхода на зарубежные рынки.
Пример презентации образовательного проекта для школ. Образец презентации для отдела оптовых продаж. Пример презентации бренда одежды Презентация для дистрибьютеров Презентации для компании, поставщика рыбы и морепродуктов. Пример презентации для предприятия энергетического комплекса. Пример презентации для производителя мороженого и замороженных полуфабрикатов. Презентация для поставщика продуктов питания Презентация для девелопера Презентация для поставщика продуктов питания. Презентация для HR отдела, пример презентации для кадровой службы. Презентация для группы компаний. Презентация для инжиниринговой компании. Презентация о компании управления технологическим автотраспортом Презентация для поставщика рекламных услуг Презентация для строительно-монтажной компании Презентация для проектно-монтажной организации Презентации для системы электронных платежей и платежной системы Разработка презентации для IT системы Разработка презентации для дистрибьюторской компании «Biola-city» Разработка презентации для строительной компании «СервисТемпСтрой» (СТС) Создание презентации на заказ для компании «Напитки Абхазии и К» Создание презентации для производителя «РусПожДверь» Пример презентации для логистической компании Создание презентации для компании нефтедобывающей отрасли. Пример презентации для логистической компании Пример презентации для дистрибьютеров компании Разработка презентации для продвижения новой технологии в дорожном строительстве. Презентация транспортной компании Создание презентации компании Пример презентации для IT системы Пример презентации для IT решения