LiveInternetLiveInternet

Этот аудионастрой поможет Вам легко и без усилий навсегда изменить Ваше отношение к переговорам, а, значит, и улучшить Ваше материальное положение, Ваши отношения, Вашу жизнь.

Позитивные утверждения разработаны специалистами Центра позитивной психологии А.Свияша «Разумный путь» и Канадской Академии Успеха «Естественный Путь» в результате многолетних исследований и практической работы с людьми.

P.S. Лично я не готова слушать этот диск и другие подобные. Это не рекламма диска, а лишь источник откуда взяты аффирмации))))

«Я МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ!»
1. Я наполняюсь энергией!
2. Я излучаю уверенность! Я источник силы!
3. Я источник энергии! Энергия переполняет меня и придает мне уверенность!
4. Я излучаю энергию убеждения!
5. Я наполняюсь энергией в ходе любых переговоров!
6. Я люблю людей, я легко и свободно общаюсь с ними!
7. Любые переговоры дают мне приятное и радостное ощущение победы!
8. Любой результат переговоров — радость для меня!
9. Я с радостью иду на любые нужные мне встречи!
10. Я радостно выступаю перед множеством людей!
11. Я получаю удовольствие от выступлений!
12. Выступления вдохновляют меня!
13. Каждый новый человек для меня – подарок и урок! Я понимаю и принимаю те уроки, которые люди дают мне!
14. Я убежден в своей правоте!
15. Я горю желанием объяснить людям то, что знаю!
16. Я знаю, что мне удастся убедить их!
17. Я знаю, что я несу людям пользу!
18. Я знаю, что все мои выступления нужны людям!
19. Я знаю, что я способен убедить любого человека!
20. Я знаю, что я делаю хорошее и доброе дело!
21. Я знаю, что я помогаю людям!
22. Я знаю, что мои цели нужны людям!
23. Я знаю, что делаю хорошее и доброе дело!
24. Я выступаю с удовольствием! Каждое выступление вызывает у меня восторг!
25. Я в восторге от своего мастерства выступлений!
26. Я выступаю свободно, легко, играючи!
27. Моя речь течет плавно и убедительно.
28. Мне нравится выступать перед людьми! Выступать – мое предназначение!
29. Мне всегда есть что сказать людям!
30. Я легко нахожу доводы для убеждения собеседника!
31. Я – талантливый оратор!
32. Я всегда сообщаю людям полезную и нужную им информацию!
33. Я строю свое выступление так, что людям оно очень нравится!
34. Я всегда нахожу доводы, понятные каждому человеку!
35. Я внимательно выслушиваю собеседника и ценю его мнение!
36. Я знаю, как привлечь внимание людей. Я всегда в центре их внимания!
37. Я играючи провожу любые переговоры!
38. Я с удовольствием выступаю перед людьми!
39. Любые переговоры – повод для демонстрации моего мастерства убеждения!
40. Я в восторге от своего мастерства убеждения!
41. Я всегда достигаю поставленных в ходе переговоров целей!
42. Мое мастерство убеждения растет с каждым днем!
43. Я – мастер убеждения!

Серия сообщений «Аффирмации»:
Часть 1 — А.Свияш/ «Я в восторге от себя»/ Программа для женщин/
Часть 2 — Я — МАГНИТ ДЛЯ ДЕНЕГ! А.Свияш

Часть 11 — Фантастический бизнес успех. А.Свияш
Часть 12 — Я мастер продаж. А.Свияш
Часть 13 — Я мастер убеждения. А.Свияш
Часть 14 — Я организованный и результативный. А.Свияш

Часть 15 — Я созидаю свой пассивный доход. А.Свияш.
Часть 16 — Картинка + аффирмация

Мастер убеждения

Когда настал решительный момент на пути к принятию Декларации независимости, Бенджамин Франклин убедил Джона Мортона поставить под ней свою подпись, даже если это повлечет за собой его отставку как представителя округа. Франклин сказал ему:

Вы войдете в историю как Подписавший Декларацию.

Мортон действительно получил отставку, как и предсказывал Франклин, но Пенсильвания отдала свой голос за свободу.

Затем, будучи послом США во Франции, Франклин убедил короля Людовика XVI пожертвовать 300 тысяч франков на вооружение Континентальной армии, воевавшей под командованием Джорджа Вашингтона.

После войны Франклин убедил колеблющуюся Британию подписать Парижский договор, в котором Британия официально признавала новое государство США и передавала ему во владение земли от Аппалач до Миссисипи. Без этого договора Британия могла легко оставить колонии в состоянии юридической неопределенности.

На Конституционном конвенте Франклин убедил делегатов принять в качестве компромисса двухпалатную модель, закрепив наличие палаты представителей, в которой представлен каждый штат пропорционально численности населения, и сената с двумя представителями от каждого штата.

Кроме того, этот гений убеждения был первым блестящим фандрайзером. Он знал, как выманить деньги из кошельков и бумажников. Франклину удалось собрать деньги на первую публичную библиотеку Америки. Франклин нашел спонсоров для строительства первой больницы Америки. Франклин привлек средства для создания первого колледжа в Филадельфии (теперь это Университет Пенсильвании.) Франклин основал первый фонд Америки. Более того, именно Франклин изобрел систему равного пожертвования в кампаниях по сбору средств.

Франклин впервые начал разрабатывать свою формулу по привлечению капитала в возрасте 19 лет, когда работал учеником наборщика в Филадельфии. У него не было в этом городе ни близких, ни друзей, потому что он был родом из Бостона, и ему требовалось как-то выделиться на фоне остальных печатников в Филадельфии. И вот как он это сделал.

Франклин знал, что Уильям Кейт, губернатор Пенсильвании, обычно ужинал в пять часов вечера в городской таверне. Однажды Франклин подошел к столику Уильяма Кейта в шесть часов вечера, когда тот заканчивал есть пирог, и заговорил с губернатором.

— Ваше превосходительство, — сказал Франклин, — вы губернатор Пенсильвании, а наша столица Филадельфия — самый большой город в Британской империи его величества короля Георга III, если не считать Лондона. Ваши законы, указы, распоряжения и предписания должны иметь привлекательный и респектабельный вид — я имею в виду, что они должны быть красиво напечатаны и соответствовать вашему высокому статусу.

Губернатор одобрительно кивнул головой:

— Правильно, и что ты предлагаешь, парень?

— Дайте мне денег на поездку в Лондон, и я найду самый лучший печатный пресс в мире и куплю его…

Франклин своего добился. Правда, губернатор не дал ему денег на поездку в Лондон, однако сам Франклин отправился в Лондон, провел там четыре года и освоил новейшие технологии печати. Вернувшись в Пенсильванию, он вскоре стал лучшим печатником в городе.

Подумайте вот о чем: Франклин, еще будучи, по сути, подростком, осмелился обратиться к самому влиятельному человеку в Филадельфии, губернатору Уильяму Кейту, и попросить у него денег.

Мы можем описать изобретенную Франклином формулу привлечения средств как 4Д: дерзость, дизайн, деньги, дуэль.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

9 секретов: как научиться убеждать людей

Возможно ли повлиять на другого человека? Психологи утверждают, что да. Существует несколько способов, которые становятся инструментами в руках политиков или других известных личностей. Эти приёмы позволяют им легко убеждать людей.

Итак, какие секретные способы можно выделить?

1. Фрейминг

Политики часто применяют этот хитрый способ. К примеру, они внушают людям, что налог на наследство приравнивается к смерти. Таким образом, слово «смерть» вызывает массовый негатив. И теперь уже людям не хочется думать об этом налоге. Фрейминг – это хитрый приём, в котором используются слова с эмоциональной окраской. Стоит только произнести пугающие фразы, и люди уже убеждены, что политики правы.

2. Отражение

Многие люди манипулируют другими, используя приём отражения. Они копируют движения людей. Опытные манипуляторы делают это практически незаметно. К примеру, они копируют движения рук, походку, жесты. Существуют также бессознательные приёмы отражения. К примеру, когда люди состоят в близких отношениях, то они могут перенимать друг у друга какие-то качества.

3. Дефицит

Этот способ широко используется в рекламе. Ведь ограниченные возможности побуждают людей приобретать тот или иной товар. Это хитрая уловка для покупателей, к которой прибегают производители. «Дефицит товара, значит, его разбирают», — думают люди. Естественно, теперь он кажется привлекательным в глазах покупателей, и они стремятся его приобрести.

4. Взаимный обмен

Когда другие люди нам помогают, по отношению к ним остаётся щемящее чувство долга. И когда эти люди обращаются к нам за помощью, мы делаем всё возможное, чтобы удовлетворить их потребности. В этом случае, вам нужно первым проявить инициативу и преподнести человеку какой-нибудь приятный сюрприз. Он будет доволен и вскоре отплатит вам той же монетой.

5. Выбирайте подходящее время для беседы

Если человек чувствует моральную усталость, то он становится более сговорчивым. Манипуляторы часто пользуются этой человеческой слабостью. К примеру, если вы знаете, что можете получить от человека отказ, то вам необходимо подождать какое-то время, пока он достигнет состояния умственной усталости. Тогда человек обязательно согласится на ваше предложение.

6. Конгруэнтность

Наше подсознание так устроено, что мы часто действуем последовательно. К примеру, продавцы нередко использует приём рукопожатия в конце переговоров со своим собеседником. Таким образом, продавец убеждает человека в том, что их сделка состоялась, и теперь они стали партнёрами. Также можно повлиять на человека до того момента, пока его разум отключен. Например, вы хотите сходить в кино, но ваш друг не совсем уверен, что ему это нужно. Вы увлекаете его беседой и незаметно ведёте его к кинотеатру. Теперь он убеждён, что сама судьба привела его в кино.

7. Уверенная речь

Люди, которые используют в своей речи слова-паразиты, не столь убедительны в глазах их собеседников. Если вам необходимо уговорить человека принять ваше предложение, то постарайтесь избавиться от этих слов, которые создают ощущение неуверенности в себе. Перед встречей с человеком, несколько раз проиграйте сцены вашей беседы перед зеркалом. И когда вы почувствуете уверенность в своих силах, человек обязательно согласится на ваше предложение.

8. Инстинкт стадного образа жизни

К сожалению, люди привыкли теряться в толпе. Они боятся быть собой лишь по той причине, что окружающие их не примут. Поэтому будьте индивидуальностью, займите лидирующую позицию. Тогда люди будут следовать за вами.

9. Станьте авторитетом для других

Люди привыкли следовать за теми, к кому они проявляют симпатию. Довольно часто можно заметить, как прислушиваются к известным личностям. Поэтому необходимо завоевать авторитет в глазах других людей и тогда вы заметите, как легко можно повлиять на ваших поклонников.

Как научиться убеждать: психологические приемы

Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье».

Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.

Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?

Еще по теме: Как привлечь внимание окружающих

Убеждать эмоционально

Любой разговор – это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. Причем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия.

Убеждать и спорить ради спора – разные вещи. Каковы последствия скандалов и как исправить дело? Смотрим видео!

«Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».

Превосходить ожидания

Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, взамен воспоминаний о прошлом, вы подарите ей настоящую семейную поддержку.

«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»

Сводить возражения на нет

Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».

Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы».

Не оставлять собеседника одного

Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа.

«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».

Вести себя так, как будто согласие уже получено

Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу).

«Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»

Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:

– признавать свою неправоту;

– обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами;

– всегда пытаться искать выход;

– говорить отчетливо;

– использовать юмор.

«Ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию». Советы и упражнения для бизнеса и жизни в книге Ильи Кусакина «Главный навык менеджера по продажам» («Альпина Паблишер»).

Профессиональные приемы мастеров убеждения и способы защиты от них

В чем секрет силы манипуляторов? Почему мы идем у них на поводу в ущерб своим интересам? Как они убеждают нас покупать то, что нам не нужно, и чувствовать себя обязанными им?

Редакция MakeRight.ru рассказывает о кульльтовом бестселлере Роберта Чалдини «Психология влияния». Вы узнаете о приемах, которые используют профессиональные мастера убеждения, а также способы, которыми вы можете от них защититься.

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу. Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Но что делает возможным эффект благорасположения, и что отличает лучших продавцов? Роберт Чалдини перечисляет следующие качества:

  • Физическая привлекательность. Безусловно, это кажется очевидным, но исследования показывают, что мы всё равно недооцениваем нашу реакцию на внешнюю привлекательность, в то время как она является автоматической в духе «щелк — зажужжало». Психологи относят такую нашу реакцию к гало-эффектам. «Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой».
    Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. И мы не осознаем, насколько сильно влияет внешняя привлекательность на наше восприятие людей.
  • Сходство. Но что делать тем, у кого средняя внешность, ведь таких большинство? Не стоит расстраиваться, ведь один из самых влиятельных факторов, воздействующих на людей, — фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас, одетые также как мы, ведущие себя также как мы. Профессионалы манипуляций хорошо умеют показывать, что они имеют схожие с нами интересы и происхождение.
  • Похвалы. Они вызывают ответное благорасположение и способствуют уступчивости.

Как избежать предвзятости и не попасть в ловушку?

Роберт Чалдини рекомендует «бить тревогу лишь тогда, когда у нас появляется ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже, чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперь можно начинать предпринимать необходимые контрмеры. Обратите внимание на то, что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым «профессионалами уступчивости» стилем джиу- джитсу. Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем эту силу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, тем более она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с ней справиться».

Общий принцип: Смотрите на условия сделки, а не на достоинства продавца.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара. Почему принцип дефицита так на нас действует? Роберт Чалдини называет две причины:

  1. Мы предпочитаем идти кратчайшим путем. Дефицитные вещи мы воспринимаем как лучшие по качеству, чем те, которые всегда доступны. Верно и обратное. Мы судим о качестве той или иной вещи по её доступности.
  2. Мы ненавидим терять возможности, свободу выбора и контроль над ситуацией. Именно это мы ощущаем, когда нам говорят про ограниченность какого-либо предложения. Это вызывает настоящий психологический дискомфорт.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Будьте внимательны. Не попадайтесь на удочку манипуляторов.

Как научиться убеждать

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *