Увеличение объема продаж

С самого зарождения предпринимательской деятельности стоял вопрос – как увеличить доход? Этот интересовало и купцов, и ремесленников, и крестьян (ведь им тоже приходилось реализовывать свою продукцию). Изменились времена. Исчезли купцы, ремесленники. История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

Им на замену пришли торгующие организации и предприниматели. А проблема повышения дохода так и осталась. Возможно, она даже стала еще острее, чем прежде. Особенно в последнее время. За долгую историю своего существования предпринимательство накопило знания – как увеличить доход. В последнее время все эти знания были структурированы и обновлены.

Весь опыт по повышению дохода можно скомпоновать в три направления. То есть доход компании можно повысить тремя способами:

• Увеличение потока клиентов;
• Увеличение среднего чека;
• Увеличение процента конверсии.

По классической формуле считается, что, увеличив эти показатели всего на 15%, можно получить рост дохода в два раза. На сегодняшний день, когда все нестабильно и постоянно меняется, нужно действовать быстро и активно. Давайте пройдемся по этим трем путям и определим способы быстрого (но не моментального) повышения дохода.

Путь 1 – Увеличение потока клиентов

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Здесь задача – «нагнать трафик». Найти всевозможные способы, которые направят потенциального клиента к производителю продукции (товаров или услуг). На этом пути можно предложить следующие способы:

1. Размещение объявления на популярных информационных досках. Это «Авито», «Из рук в руки», информационные доски города, нишевые доски объявлений. При этом на таких ресурсах, как «Авито», возможно и платное продвижение. За сравнительно небольшую сумму объявление будет заметнее: или его выделят цветом для привлечения внимания, или оно будет всегда (на период платного размещения) находиться на топовых позициях.
2. Использование рекламных средств – размещение в СМИ. Речь идет о газетах и журналах объявлений, где можно написать о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться как просто информационные, так и специализированные издания.
3. Рассылка осуществляется по каким-либо базам потенциальных клиентов. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку. К примеру, могу посоветовать ресурс Listserv.ru – Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?
   
   там можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (небольшой, зависит от количества адресов) происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. Впоследствии текстом можно пользоваться много раз, меняя или оставляя адреса рассылок.
4. «Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. База также может быть приобретена или создана самостоятельно, с использованием различных справочников, каталогов и т.д.
5. Социальные сети. Они предоставляют возможность разместить объявление о товаре или услуге не только на своей странице или странице компании (это уместно, если страница или группа уже имеет большое количество подписчиков или членов), но и в различных сторонних группах. Есть страницы, созданные специально для подобных объявлений, а есть группы – объединения лиц, соединенных между собой какой-либо целью, которая может иметь отношение к вашей продукции, т.е. быть вашей целевой аудиторией.
6. Организовать бесплатный тест своей продукции или услуги. Дать потенциальному потребителю возможность понять и ощутить – это именно то, что он искал. Это может быть бесплатное занятие в языковой школе, демо-версия программного продукта, тест-драйв автомобиля и так далее.
7. Использование контекстной рекламы. Эту рекламу можно применять как при наличии у вас продающей страницы (landing page), так и при ее отсутствии. Если у вас есть такая страница, то контекстную рекламу можно запустить по всему интернету. Если нет, то завести личную страницу или страницу компании в социальных сетях можно быстро и бесплатно. После этого нужно будет написать объявление и запустить рекламу. Правда, аудитория будет только в конкретной социальной сети. С другой стороны, это может быть и плюсом – например, если «Вконтакте» больше ваших потенциальных клиентов, чем во всем интернете в целом.
8. Таргетированная реклама. Такой способ подойдет только тем, у кого есть представительство в социальных сетях. Это текстовые, медийные или мультимедийные объявления, которые демонстрируются только тем пользователям соцсети, которые будут удовлетворять определенному набору требований, заданному рекламодателем.
9. Тизерная реклама. Этот путь уже подойдет владельцем сайтов. Тизерная реклама – это баннер-загадка, который содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Пользователи интернета часто видят ее в конце страницы какого-либо сайта в виде картинок. Эти картинки могут привлечь внимание – и привлечь на сайт рекламодателя.
10. Баннеры на порталах. Порталы могут быть как с потенциальной аудиторией, так и без нее. Но лучше выбирать, конечно, первый вариант. Шансов получить отдачу будет намного больше.
11. Если продукт позволяет, можно и нужно завести канал на YouTube. И там же запустить рекламу. Таким способом довольно хорошо распространять товары или услуги, требующие «живой» демонстрации: технику, программные продукты, обучающие сервисы и тому подобное.
12. Также в качестве канала привлечение именно клиентов (в количественном смысле) можно использовать купонаторы. Особой отдачи в денежном выражении ждать не следует, но это поможет пополнить клиентскую базу. С ней уже можно будет работать дальше.
13. Также для дальнейшей работы с базой можно применить создание бесплатного тематического информационного продукта для получения контактов клиентов.
14. Если у вас есть товар, который залежался на складе и его нужно быстро реализовать – устройте распродажу.
15. Если позволяют финансы и тип продукции – закажите рекламу на радио или телевидении. Но этот канал подходит только для массового товара, которым пользуются миллионы людей – косметическим товарам, к примеру. Если аудитория не так велика, то отдача в денежном выражении может разочаровать.

К этим рекомендациям нужно добавить вот что. При размещении объявлений о вашей продукции в социальных сетях для получения большего покрытия устраивайте различные акции. Можно также организовать акцию – приз за перепост (перепубликацию) объявления. Например, дать какую-нибудь приятную мелочь тому, у кого будет наибольшее количество перепостов. Акция должна быть жестко ограничена по времени. Чем меньше у потенциального клиента будет времени на раздумья, тем лучше.

Путь 2 – Увеличение среднего чека

Путь 3 – Увеличение конверсии

Фото на обложке: Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Многие из успешных компаний используют психологию при продвижении своих товаров или услуг и соответственно, увеличения прибыли. Вы также можете применить подобные техники для увеличения оборотов своей компании и привлечения новых клиентов.

В этой статье мы перечислим 4 наиболее эффективные стратегии.

1. Узнайте, что думают ваши клиенты

Давайте будем честны, мы никогда не сможем спрогнозировать поведение клиентов точно на 100%, однако мы можем сделать кое-что другое. Например, провести опрос среди потребителей, как вот этот:

Обратите внимание, что потребители отдают предпочтение оффлайн покупкам перед онлайн. Знаете почему? Потому что онлайн-компании часто не способны удовлетворить психологические потребности своих потребителей настолько хорошо, чтобы подтолкнуть их к определенному действию. Люди часто сомневаются в товарах интернет-магазинов. Взгляните, какие сомнения испытывают покупатели, делая выбор в пользу онлайн или оффлайн покупок:

2. Предложите двойную выгоду – удобство и скидки

Первое, на что обращают внимание потребители – удобство. Товар должен быть удобный в использовании, а также доступный в разных торговых точках. Однако, люди всегда нуждаются в большем, и тут приходят на помощь различные скидки и дисконты.

Предоставление постоянных скидок может привести и к понижению дохода. Но для стимуляции спроса и направления потребителей в нужную вам сторону, предлагаем воспользоваться следующей статистикой:

• 50% увеличение количества то же самое, что и 33% скидка
• Вы можете продавать на 73% больше, если предложите клиентам бонусный набор
• 30% людей совершают покупки, чтобы просто получить что-либо
• 70% людей совершают покупку, чтобы решить проблему
• 55% покупателей отдают предпочтение специальным предложениям
• Покупатели с большей вероятностью завершат сделку, если вы предложите им бесплатную доставку

Как видите, многое зависит от возрастной группы потребителей – и на скидки они реагируют по-разному.

Самое главное в предоставлении скидки, акции, дисконта – это сделать их привлекательными для потребителей. Плохо презентованная скидка не поднимет продажи, а приведет к снижению прибыли от тех клиентов, которые в любом случае решились бы на покупку.

3. Улучшайте опыт клиентов

74% компаний уверены в том, что предыдущий опыт клиентов имеет ключевое значение при совершении покупки и влияет на лояльность к компании.

Причины, по которым пользователи отказывают от сотрудничества и покупок могут быть разными, однако согласно исследованиям 4 из 6 причин связаны с прошлым опытом взаимодействия с вашей компанией или пользования вашим товаром.

4. Используйте преимущества социальных сетей

Социальными сетями пользуетесь не только вы, но и ваши клиенты. Люди настолько привыкли к этим ресурсам, что используют их, даже находясь в кровати перед сном.

Facebook является лидирующей социальной платформой, однако не стоит забывать и о других – Tweeter, LinkedIn, YouTube, Instagram.

Как же использовать социальные сети для привлечения клиентов:

• Сделать клиентов частью рекламного объявления (проводить опросы, конкурсы)
• Вызывать эмоции и поощрять пользователей делиться эмоциями от пользования услугами/товарами вашей компании
• Поддерживать эмоциональную связь с клиентами (лайкать фото, отвечать на комментарии)

Вывод

Ваши клиенты – тоже люди. Они руководствуются эмоциями, им важно уважение и хорошее отношение к ним. Тогда они чувствуют себя удовлетворенными. Читайте подробнее об этом в статье Как увеличить продажи в В2В сегменте? – Используйте эмоции!

Используя психологические приемы можно удовлетворить клиентов, а также побудить к взаимодействию с вашей компанией и совершению покупки, что в свою очередь приведет к увеличению числа клиентов и увеличению прибыли.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

• увеличение объема продаж существующим клиентам;
• изменение тарифной политики;
• убедительные коммерческие предложения;
• поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
• использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
• модернизирование процесса обработки заявок;
• рассылка предложений потенциальным покупателям;
• создание сайта для коммерческих продаж;
• использование каналов продвижения;
• организация труда менеджеров по продажам;
• улучшение качества предоставляемых услуг;
• определение перспективных направлений;
• комплексные решения для заказчиков;
• предложение сгорающих скидок;
• умеренный рост цен;
• изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к компании. Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

1. Возраст, пол, род занятий, уровень доходов, интересы.
2. Вид покупаемого товара, его целевое назначение.
3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу сайта более результативной:

• структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
• желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
• на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
• сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
• наличие баннера с рекламой актуальных спецпредложений;
• на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

• модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
• прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
• гибкая схема работы с заказчиком;
• фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются юридические лица, то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

• покупателю больше не нужен ваш товар;
• сильно завышена цена;
• неудовлетворительное качество товара;
• низкий уровень обслуживания;
• предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

• составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
• рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
• осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
• рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
• популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
• использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

• значительное сокращение расходов;
• автоматизированный процесс обработки заказов;
• возможность обхвата огромной аудитории;
• круглосуточный режим работы;
• возможность мгновенного получения оплаты;
• отсутствие необходимости ходить по магазинам;
• постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
• автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

• объем сбыта на одного покупателя;
• доход от каждого потребителя;
• объемы продаж по отдельному виду товара;
• обобщенная доходность по продаваемой продукции;
• совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
5. Выявление категории товаров, по которым общий объем продаж достигает 80%.
6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

• вовлечения покупателей в игры;
• приглашения клиентов на праздники;
• обучения покупателей чему-нибудь;
• предоставления возможности дегустировать продукт;
• привлечения знаменитостей;
• использования разнообразных скидок.

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

• 24% — скряги;
• 61% — средние покупатели;
• 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

• приобретают высокоприбыльный товар;
• рассчитываются за продукцию полностью;
• предпочитают совершать крупные заказы;
• крайне редко отменяют заказы;
• оплачивают товар вовремя;
• не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

• определение стратегии;
• проведение рыночной сегментации;
• сбор данных о рынке;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
• разделение потребительских сегментов;
• обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
• разделение клиентских сегментов;
• обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
• выявление критериев отбора целевых клиентов;
• извлечение целевого покупателя;
• разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

• определение приоритетов во время обслуживания;
• анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

• определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
• выявление требований относительно точности выполнения заказа;
• установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
• определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
• выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
• формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

• привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
• документальное изложение стандартов обслуживания;
• проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
• получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
• построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
• проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
• введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
• поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

• дефицит квалифицированного персонала;
• отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
• недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
• отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
• недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
• отсутствие ориентации на клиента;
• недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
• отсутствие системы поиска резервов.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

• покупатель находит все необходимое;
• ценят клиентов и всегда рады их видеть;
• могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
• реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

• системные и прогнозируемые продажи;
• повышение ценности компании;
• критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
• значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

• преданность и защита политики компании;
• участие в приобретении новых товаров;
• привлечение новых покупателей;
• осуществление рекламной кампании;
• игнорирование конкурирующих организаций;
• минимальная чувствительность к цене;
• терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
• расположенность к участию в опросах;
• готовность вносить предложения по модернизации продукции;
• умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

• период сотрудничества;
• уровень удовлетворённости;
• опыт использования товара;
• совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
• персональные контакты;
• положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

• 68% — неадекватное отношение к клиентам;
• 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
• 9% — предложения конкурентов более интересны;
• 5% — изменение вида деятельности;
• 3% — географическое перемещение бизнеса;
• 1% — банкротство.

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

• обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
• упрощать для покупателей доступ к компании;
• контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
• изучать потребности клиентов;
• использовать потенциал истории успеха;
• исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

• разрабатываются модели предпочтений;
• выясняются каналы взаимодействия с компанией;
• обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
• отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
• изучаются жизненные ценности покупателей;
• разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

• использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
• автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
• наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
• автоматический контроль сервисных соглашений;
• способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

1. Карта лояльности.
2. Накопительные скидки, бонусы.
3. Особые условия обслуживания.
4. Призы, лотереи, конкурсы.
5. Получение уникального опыта.
6. Благотворительность.
7. Клубные образования.
8. Доступ к закрытым ресурсам.
9. Послепродажное обслуживание.
10. Создание коалиционных программ лояльности.
11. Обмен старого товара на новый.
12. Обучение клиентов.
13. Круглосуточная техническая поддержка.

Олег

Увеличение продаж товаров

На розничный товарооборот влияет ряд факторов, оказывающих положительное и отрицательное влияние на его развитие и структуру.

Факторы увеличения продаж товаров

Позитивные	Негативные
– Совершенствование специализации магазинов – Увеличение товарного предложения – Расширение ассортимента – Повышение качества реализуемых товаров – Расширение применения средств механизации автоматизации торговых процессов – Внедрение прогрессивных технологий продажи товаров – Развитие сетевой торговли	– Стоимостное увеличение розничного товарооборота при сокращении физического объема – Распространение некачественных товаров за счет брака и нарушений процессов производства – Расширение ассортимента за счет увеличения доли дешевых низкокачественных товаров

Наибольшее позитивное влияние на товарооборот розничных предприятий оказывает увеличение товарного предложения за счет расширения ассортимента и улучшения качества реализуемых товаров. Также можно отметить и внутриотраслевые аспекты развития розничного товарооборота. Задачей розничных торговых предприятий в этой связи выступает как можно более полное использование таких возможностей и закрепление достигнутых показателей.

К наиболее негативным недостаткам развития розничного товарооборота следует отнести его повсеместное увеличение в стоимостной оценке за счет увеличении цены и инфляции на фоне сокращения физического объема товарооборота, распространение некачественных товаров за счет брака и нарушений процессов производства, что влияет на снижение экономических показателей предприятий, реализующих такие товары в розницу. Кроме того, можно отметить возможность неудовлетворительного формирования товарного ассортимента за счет увеличения доли дешевых товаров в структуре розничного товарооборота. При выявлении таких факторов, предприятия розничной торговли должны принимать меры по их устранению или минимизации.

Подходы к увеличению продаж товаров предприятия

В настоящее время существует два основных подхода к увеличению продаж товаров розничными предприятиями на основе интенсификации розничного товарооборота:

1. Первый подход основывается на том, что базовым условием, которое обеспечивает саму возможность увеличения продаж розничного торгового предприятия, является формирование такого ассортимента реализуемых товаров, которые пользуются наибольшим спросом у потребителей. В данной концепции системообразующим фактором выступает ассортимент товаров, которые продаются в объемах, максимально возможных в условиях данного предприятия;
2. Второй подход опирается на возможности торгового предприятия организации и обеспечении непрерывного процесса розничной торговли. В данной концепции первичным фактором выступают материально-техническая обеспеченность предприятия и эффективность использования товарных ресурсов, тогда как ассортимент товаров является вторичным фактором.

В рамках первого подхода основной акцент делается на непрерывном поддержании ассортимента товаров, которые востребованы у покупателей. Все остальные факторы, включая качество этих товаров, стоимость и любые другие характеристики имеют более низкий приоритет. В результате, факторы, которые оказывают определяющие влияние на структуру продаж товаров, объемы продаж и динамику товарооборота предприятия, становятся связанными с его ассортиментом. В соответствии с данной концепцией можно определить совокупность факторов, влияющих на розничный товарооборот предприятия и обусловленных необходимостью формирования ассортимента товаров.

Факторы формирования ассортимента, влияющие на розничный товарооборот торгового предприятия

Следует отметить, что такого подхода придерживается большинство крупных сетевых розничных магазинов, для которых ассортимент является одним ключевых факторов обеспечения приемлемого уровня продаж.

Однако данный подход имеет ряд серьезных недостатков:

1. В долгосрочной перспективе, в ассортименте торгового предприятия будут преобладать дешевые товары сомнительного качества;
2. Теоретически, формируя ассортимент, исходя из спроса на товары, розничное торговое предприятие должно расширять его до бесконечности, стремясь включить в него наиболее востребованную продукцию из всех групп потребительских товаров. Это ведет к замедлению товарооборота, так как увеличивает объемы товарных запасов;
3. Отсутствует учет факторов, связанных с возможностями предприятия осуществлять розничную торговлю теми или иными товарами, несмотря на уровень спроса на них.

Более объективным представляется второй подход к увеличению продаж товаров розничными предприятиями, который опирается на повышение эффективности использования материально-технической базы и товарных ресурсов. В рамках данной концепции, предприятие, придерживаясь своей товарной специализации, использует все внутренние возможности для интенсификации розничного товарооборота. В данном случае, если розничное предприятие изначально функционировало, например, в формате продовольственного магазина, ему нет нужды включать в ассортимент непродовольственные товары, нести дополнительные издержки, чтобы незначительно увеличить объемы получаемой прибыли. Можно сделать вывод, что данный подход основан на рациональном поведении розничного предприятия, как самостоятельного экономического агента. При этом, в долгосрочной перспективе не предполагается наложение естественных или искусственных ограничений на структуру ассортимента.

Таким образом, интенсификация розничного товарооборота за счет использования внутренних резервов позволяет увеличить продажи товаров, не меняя текущей ассортиментной политики. Следовательно, увеличение продаж товаров может быть достигнуто за счет оптимизации использования материально-технической базы и товарных запасов торгового предприятия в целях рационализации структуры и динамики розничного товарооборота.

В практике экономической деятельности предприятий розничной торговли часто используется комбинация этих подходов. Второй подход предполагает принятие мер долгосрочного характера, к которым можно отнести повышение эффективности использования товарных ресурсов, трудовых ресурсов, материально-технической базы, тщательный подход к планированию розничного товарооборота.

План розничного товарооборота должен обеспечить удовлетворение потребностей населения и необходимый размер прибыли. Такой план составляется на основе многовариантного планирования объемов продаж товаров в разрезе по ассортиментным группам.

На фоне этого применяются меры, характерные для первого подхода, которые соответствуют среднесрочной и долгосрочной перспективе. К мероприятиям по увеличению продаж товаров в среднесрочной перспективе можно отнести дифференциацию продукции внутри товарных групп, выявление востребованных товаров и общую оптимизацию структуры товарооборота. Достижение сбалансированного ассортимента должно быть направлено на устранение реальной и потенциальной неритмичности товарооборота по отдельным группам товаров. Как следствие, данные мероприятия позволят повысить уровень рентабельности товарооборота и рентабельности продаж, что позволит повысить эффективность розничного товарооборота. В качестве общих мер среднесрочного характера можно выделить также необходимость повышения уровня организации торговли и культуры обслуживания покупателей. Также подход, основанный на системном учете ассортимента торгового предприятия, предполагает в краткосрочной перспективе оптимизацию структуры товарооборота в направлении снижения товаров, не пользующихся спросом, и увеличения доли тех видов товаров, которые имеют меньшее время товарооборота, не обусловленное сроками их стандартной реализации.

Кроме того, можно выделить меры, которые розничные торговые предприятия должны осуществлять на регулярной основе, связанные с предотвращением затоваренности отдельных товарных групп, контролем товарооборачиваемости, так как в условиях инфляции всякое замедление приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть вложенных средств.

На повышение объемов розничного товарооборота влияет эффективное использование основных и оборотных средств торговых организаций. При выявлении путей увеличения продаж товаров в контексте повышения объема розничного товарооборота за счет интенсификации использования основных и оборотных средств торговой организации необходимо определить возможности:

• повышения внутренней эффективности использования имеющейся материально-технической базы, основных фондов;
• повышение фондоотдачи при сохранении текущего объема основных средств;
• ускорение оборачиваемости оборотных активов в части товарных запасов, готовой продукции для перепродажи.

Выявленные в результате такой оценки резервы следует использовать для увеличения розничного товарооборота за счет повышения объемов продаж товаров в торговом предприятии.

Наиболее перспективные пути увеличения продаж товаров:

1. Расширение материально-технической базы торговли;
2. Внедрение нового торгового оборудования;
3. Механизация торговых процессов;
4. Повышение оборачиваемости товарных запасов.

Таким образом, можно сделать вывод, что рациональные пути увеличения продаж товаров на предприятиях розничной торговли связаны с реализацией мероприятий, направленных на интенсификацию розничного товарооборота. При этом основными сферами выявления резервов для увеличения продаж товаров выступают использование материально-технической базы предприятия и повышение оборачиваемости товарных запасов.

Оптимизация использования материально-технической базы магазина для увеличения объемов продаж

Успешное функционирование торгового предприятия невозможно без наличия и укрепления материально-технической базы. Материально-техническая база – это совокупность средств и предметов труда, выраженных как в натуральной, так и в стоимостной форме, используемых для осуществления торгово-технологических процессов. Материально-техническая база представляет собой совокупность основных и оборотных средств, используемых предприятием для организации осуществления основной экономической деятельности. В условиях розничных торговых предприятий к основным характеристикам материально-технической базы магазина относят размеры торговой площади и используемое торговое оборудование.

Торговая площадь представляет собой ограниченное на территории магазина пространство, где происходит процесс розничной реализации продукции. Торговое оборудование включает в себя холодильное оборудование, закрытые витрины, стеллажи, горки, прилавки, прилавки-витрины т.п. Оснащение магазина правильно подобранным набором торгового оборудования позволит рационально организовать торгово-технологический процесс, оптимально использовать торговые площади, повысить культуру обслуживания покупателей, способствовать повышению производительности труда работников магазина, улучшить архитектурно-художественное оформление интерьера торгового зала магазина.

В соответствии с этим, одним из наиболее перспективных резервов роста товарооборота является увеличение торговых площадей предприятия. Например, в рамках оптимизации использования материально-технической базы магазина можно переоборудовать малоиспользуемые помещения магазина, расширив на площадь торгового зала.

Повышение эффективности технологии продаж товаров

В рамках мероприятии по повышению эффективности технологии продаж можно повысить рекламную активность розничного предприятия в пределах границы охвата магазина, постепенно расширяя ее, оптимизировать выкладку товаров в магазине и обучить персонал более прогрессивным техникам продаж в целях повышения объемов продаж.

В качестве второго направления увеличения продаж товаров является оптимизация организации розничной торговли.

С точки зрения организационно-экономического содержания розничной торговли торговое предприятие для увеличения продаж товаров располагает только двумя вариантами стратегического увеличения розничного товарооборота.

1. Предприятие может увеличить количество покупок, т.е. выбрать экстенсивный путь увеличения объемов розничного товарооборота.
2. Предприятие может увеличить сумму совершаемых покупок, т.е. продавать на большую сумму, повышая тем самым средний объем покупок среднестатистического покупателя, однако, по своей сути, это так же экстенсивный путь увеличения розничного товарооборота.

Рассматривая содержание данных направлений увеличения объемов и роста продаж можно отметить следующие аспекты каждого из них:

• увеличения количества покупок предприятие может добиться, расширив клиентский поток или повысив частоту покупок;
• увеличения среднего объема покупок розничный магазин может добиться за счет увеличения количества однородных товаров, приобретаемых одним покупателем, либо за счет увеличения общей стоимости покупки одного покупателя.

В первом случае розничное предприятие может за счет активных рекламных и маркетинговых программ расширить зону охвата клиентов, привлекая тем самым покупателей из более отдаленных районов. Либо, если за ориентир принимать частоту совершаемых покупок имеющимися клиентами, розничное предприятие может сосредоточить усилия на внутренних акциях и повышении конверсии от покупателей. Во втором случае предприятие направляет свою деятельность в такие сферы как продаж дополнительного, сопутствующего, дублирующего товаров, манипулирование выкладкой, продажа более престижных и дорогих товаров. Либо, если отправной точкой выступает уже сформированный ассортимент, розничное предприятие может сосредоточить свои усилия на построении внутренних сбытовых каналов и различного рода событийной деятельности, стимулируя, таким образом, имеющихся покупателей увеличивать частоту обращений в магазин.

Результативность данных мер достаточно высока: внедрение комплекса мер, направленных на рост продаж за счет увеличения количества покупок и среднего чека в розничных торговых предприятиях, позволяет увеличить показатель товарооборота в расчете на одного человека на 8-14%. Таким образом, целесообразность реализации подобных мероприятий можно оценить через финансовый результат. При этом следует учитывать, что объемы затрат, направляемые на реализацию таких мероприятий обычно не превышают приемлемых пределов для предприятия, так как их реализация масштабируется в зависимости от конкретного предприятия.

Однако, если обратиться к практике работы розничных магазинов, то крупные маркетинговые и рекламные мероприятия являются характерными для более-менее крупных торговых предприятий, ритейловых сетей, крупных интернет-магазинов, масштабных сбытовых структур и т.п. Но на розничном рынке действует огромное множество самостоятельных розничных магазинов, не обладающих ресурсной базой и потенциалом для реализации подобных масштабных мероприятий.

В соответствии с этим, небольшим розничным предприятиям следует сосредоточить свою деятельность по увеличению продаж товаров, изыскивая имманентные резервы повышения товарооборота, за счет оптимизации внутренних системно-сбытовых процессов, находящихся в их непосредственном распоряжении.

Фундаментальная детерминанта эффективной розничной торговли заключена в рациональном процессе товародвижения продукции от производителей к конечным покупателям на основе рентабельной экономической деятельности по организации и осуществлению розничных продаж, следствием чего является повышение эффективности товарооборота.

В рамках повышения эффективности организации розничной торговли в целях увеличения продаж товаров следует использовать комбинированный подход, совмещая оба направления повышения розничных продаж. Такой подход позволит добиться максимально возможной в условиях конкретного магазина интенсификации продаж товаров.

В части экстенсивного увеличения количества покупок путем расширения клиентского потока и повышения частоты покупок магазине можно реализовать следующие меры рекламно-информационного характера.

1. Необходимо разместить непосредственно рядом с магазином рекламные материалы, призванные остановить потенциального покупателя и направить его в магазин. Местом размещения таких рекламных материалов должны являются маршруты покупателей, пролегающие рядом с магазином, по которым они чаще всего ходят, например, с работы, учебы и т.п. Информация, размещенная на таких рекламных объектах, должна заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
2. Расширить границу охвата магазина. Границей охвата для розничного магазина, имеющего преимущественно продовольственную специализацию, является область, на территории которой проживает основное количество постоянных покупателей магазина, готовых регулярно посещать магазин. Планомерное расширение границ охвата можно осуществить, постепенно размещая рекламу недалеко за пределами этой границы.

Интенсивное развитие розничной торговли в магазине предлагается осуществить исходя из внутренних возможностей предприятия в части повышения эффективности розничной торговли.

Имманентные резервы повышения товарооборота за счет увеличения объемов продаж товаров сводятся к эффективному представлению товаров и квалификации продавцов.

В части повышения эффективности представления товаров в торговом зале можно осуществить следующие изменения:

• организовать логичное размещение товаров и доступную для покупателей выкладку продукции;
• выделить акценты на товарные микро-группы, пользующиеся повышенным спросом в данный момент;
• скорректировать планировку розничных секций в части размещения товарных позиций.

В отношении повышения эффективности работы продавцов магазина необходимо повышение их квалификации, обучение, применение стандартизированных методов продаж. Данные меры направлены увеличение средней стоимости покупок одного покупателя.

Наиболее оптимальный путь увеличения продаж товаров сводится к повышению количества купленных товаров. В этой связи вырастает роль продавцов, так как именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли количество купленных товаров одним покупателем, для них требуется специальное обучение, так как это один из наиболее проблемных блоков в технологии розничных продаж.

Другой путь увеличения продаж связан со стоимостью купленных товаров и основан на том, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят от двух до шести товарных единиц с похожими характеристиками. В задачу продавцов в этой связи входит предлагать и продавать, в первую очередь, более дорогой товар, из подходящих покупателю позиций. Общая методология увеличения суммы покупок сводится к аспектам, позволяющим продавать, а не навязывать, товар исходя из потребностей покупателя. Подходящие покупателю позиции можно расположить по цене, и продавец, консультируя покупателя, должен начинать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение, либо начать с самой дешевой, а второй позицией предложить наиболее дорогой товар. Обычно, проблема в данной связи заключается в том, обладает ли продавец умением логично пояснить разницу в цене, обосновав ее для покупателя с точки зрения различий в потребительских качествах двух товаров в пользу более дорогой продукции. Продавец должен уметь показать дополнительные выгоды, которые покупатель получит, приобретя более дорогой товар.

Основу увеличения продаж товаров на предприятиях розничной торговли составляет реализация комплексно-ориентированных мероприятий. Базовая цель увеличения продаж в розничной торговле определяется необходимостью интенсификации розничного товарооборота.

Наиболее перспективными сферами выявления возможных путей увеличения продаж товаров в розничных предприятиях выступают рационализация использования имеющейся материально-технической базы и повышение оборачиваемости товарных запасов.

Другим направлением увеличения продаж товаров выступают меры, направление на повышение эффективности процессов розничной торговли, совершенствование технологий товарной выкладки и продаж товаров.

Анализ ситуации

Для эффективного осуществления и стратегического планирования экономической деятельности решающее значение имеет анализ объема производства и продаж. В идеальном варианте эти два показателя должны совпадать (при условии соблюдения единого критерия оценивания), однако на практике этого добиться практически нереально, причем отклонения могут быть как в сторону большей реализации, так и в сторону большего производства.

Первый случай возможен тогда, когда в наличии уже имеются достаточные запасы готовой продукции, либо в тех случаях, когда предприятие берет заказы на еще не выпущенный конечный продукт. Естественным ограничителем для таких ситуаций выступают производственные возможности компании, поэтому перед заключением подобных сделок следует тщательно их проанализировать.

Зачастую секреты успешных продаж для мелкосерийного и штучного производства кроются именно в способности правильно соотносить размер/сложность заказа с возможностью его качественного и оперативного выполнения, ведь от этого напрямую зависит репутация исполнителя.

Основная задача анализа объемов производства – выявление возможностей по его увеличению за счет внутренних и внешних резервов предприятия. Существующие методики позволяют количественно оценить эффективность каждого участка по выпуску продукции и разработать комплекс мер по ее повышению. В долгосрочном периоде особое значение приобретает модернизация производственных процессов, связанная с дополнительными вложениями.

Вторая ситуация, как правило, возникает при низкой эффективности маркетинговой (ценовой) политики компании либо при изменении ситуации на рынке сбыта (кризис перепроизводства). В этом случае рост продаж обеспечивается, главным образом, при помощи комплекса маркетинговых мероприятий, связанных с популяризацией товара и формированием адекватной цены

Практика показывает, что именно к таким мерам чаще всего прибегают торговые организации, проводя всевозможные дегустационные акции, распродажи, специальные предложения со скидками для постоянных клиентов.

Ключевые причины расхождений и способы коррекции соотношения между объемами реализации и объемом выпуска продукции отражены в таблице:

Соотношение «производство/продажи»	< 1	> 1
Основные причины:	Низкая эффективность производственных процессов; Предварительное бронирование продукции будущих периодов через систему заказов.	Изменение рыночной ситуации; Неэффективная маркетинговая политика; Неэффективная ценовая политика.
Методы коррекции:	Анализ и использование внутренних резервов увеличения производства; Привлечение дополнительного финансирования для увеличения производственных мощностей.	Увеличение цены Увеличение реализации в натуральных показателях Разработка новых видов продукции/освоение новых рынков сбыта.

Работаем без убытка

Поскольку именно продажи обеспечивают возможность финансирования производства в текущем или последующих периодах, существует некий минимальный уровень, позволяющий покрывать осуществленные расходы. На практике критический объем продаж рассчитывается тогда, когда наблюдается устойчивая тенденция к снижению реализации или увеличению затрат на производство, что приводит к возможности появления убытка в текущем или плановом периоде.

Фактический размер критического объема реализации тесно связан со структурой расходов на предприятии. Визуально это отображается на графике как точка пересечения прямых, отражающих совокупные издержки (затраты) и общую выручку от реализации товаров:

При помощи графического метода можно определять как критический объем производства (продаж), так и минимальную стоимость изделий.

Найти последний параметр поможет простая формула:

Цк = КОПд / КОПн = Зп / Зпер

Где Цк – минимальная стоимость единицы продукции, КОПд, КОПн – критическая величина продаж в денежных или натуральных единицах, Зп, Зпер – постоянные и переменные затраты на единицу готовой продукции.

Рассмотрим ситуацию, когда регулирование до минимально необходимого уровня продаж происходит за счет увеличения цены при сохранении натурального объема. В общем случае цена на единицу товара должна включать в себя условно-постоянные, условно-переменные затраты и некую норму прибыли.

При нулевой рентабельности (прибыльности) критический объем продаж будет включать только их полную себестоимость. Важно отметить, что в эту величину должны включаться и расходы на реализацию и продвижение товара на рынке, иначе неизменно будет снижаться и спрос, а значит, и сама реализация окажется под угрозой.

Иногда регулирование выручки ценовыми методами невозможно в силу объективных факторов: высокая конкуренция, неэластичность спроса по цене и т.д. В этом случае избежать убытка поможет увеличение выпуска и реализации готовой продукции.

Рассчитать критический объем продаж можно, исходя из величины совокупных постоянных затрат, т.е. чем больше объем – тем меньше постоянные затраты на единицу продукции. Необходимо учитывать, что формула для расчета полной себестоимости продукта должна включать и затраты на его маркетинг.

Как поднять продажи?

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.

В зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.

Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.

Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:

• дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
• внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
• организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.

Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом.

Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.

С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум факторам: неоспоримое доказательство необходимости товара или возможность сэкономить на его приобретении здесь и сейчас.

В число подобных разовых или постоянных акций входят: бонусные карты для покупателей/посетителей, предоставление скидок или подарков, предложение сопутствующих товаров, а в случае отсутствия основной позиции – товаров-заменителей и т.д.