Лпр

Зачем нужно выявлять ЛПР в продажах?

В большинстве организаций, в процессе закупки участвуют несколько должностей. Чем крупнее компания, тем больше участников. Каждый участник имеет свою область ответственности и инструкции, по которым он или пропускает предложение, дальше по цепочке, или отказывает. Такой сотрудник может сказать: «НЕТ, мы не будем работать с Вашей организацией»; но НЕ МОЖЕТ сказать: «ДА, мы будем с Вами работать», поскольку этот вердикт, зависит уже от других сотрудников.

Но есть должность, которая организует весь процесс выбора поставщика. Тот, кто может сказать не только: «Нет», но и: «Да». Сотрудник, который на основании своих полномочий, может единолично утвердить поставщика, даже если другие участники закупки, сказали: «Нет». Такой сотрудник и есть ЛПР.

В переговорах о сотрудничестве, выход на ЛПР – это самый коротки путь к продаже. Достаточно убедить только его, и вопросы всех остальных участников принятия решения, будут сняты. Это делает ЛПР – наиболее интересной стороной в переговорах о продаже; а прочие участники — вторичные фигуры.

Для менеджера по продажам, выход на Ключевого сотрудника, одновременно упрощает переговоры, и сокращает период согласования. В результате — больше продаж за меньшее время.

Как определить Лицо Принимающее Решение в компании?

Новички в отделе продаж, определяя ЛПР, часто думают, что это САМЫЙ главный человек в компании. И стараются сразу выйти на Директора. Полагая, что: «Уж самый то главный — любой вопрос решить может?». И главный, может решить любую проблему. Только заниматься этим не будет. Не для того он нанял работников и платит им заработную плату, чтобы самому выполнять их работу.

Важно понимать, что Лицо Принимающее Решение, это не тот, кто возглавляет организацию или отдел, а тот, кто отвечает за решение задачи и имеет полномочия. Причем, формально (по должности), ответственным может быть один человек, а фактически (реально) — другой. И нам нужен именно второй.

Определить круг потенциальных ЛПР, можно посмотрев, какие должности принимают решение, по вашему вопросу, у действующих клиентов. Тем самым сориентироваться, на кого стоит выходить, проводя «Холодные звонки».

Не предположить, а действительно выяснить, кто в новой компании реальный ЛПР, можно лишь поговорив хотя бы одним сотрудником, участвующим в закупках. Ни ответ секретаря на вопрос: «Подскажите, кто у Вас занимается …?», ни рекомендация действующего клиента, не гарантируют того, что названый Вам человек, будет ЛПРом. И секретарь, и «рекомендовавший клиент», не участвую в подборе поставщиков и могут не знать действительную ситуацию.

Тем более, что ЛПР в организации может быть насколько.

Возьмем пример:
Производственное предприятие, занимающаяся металлоконструкциями. Планирует приобретение станкового парка. Участвовать в подборе оборудования будут отделы: Инженерно-технический (главный инженер), Производственный (начальник производства), Финансовый (коммерческий директор), Юридический отделы (юрист). Над ними, стоит Генеральный директор, от которого зависит заключение договора поставки. Получается, что он и есть ЛПР. Но не так все просто. Генеральный директор, если он не компетентен в технических аспектах, сам принять такое решение не может. И будет опираться на коллективное мнение трех сторон: Нач. производства, Инженера, и Ком. директора, которые и будут Лицами, выносящими вердикт при выборе оборудования. А Ген. директор – выполняет формальную функцию утверждения.

В таких случаях, придётся вести переговоры сразу с несколькими должностями.

Если менеджер, при встрече с представителем клиента, понимает, что ошибся с определением ЛПР, то не стоит выходить из контакта (завершать звонок / сворачивать встречу). Просто цель контакта нужно сместить с обсуждения предложения, на сбор информации и выявление потребностей.

Чем выше статус ЛПР, тем меньше возможностей для его опроса. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят с готовыми предложениями, а не с вопросами о компании. Поэтому, выходя на первое лицо (или ТОП–менеджмент) предприятия, собирать информацию нужно уровнем ниже.

Как выйти на ЛПР и назначить встречу?

Для менеджера по продажам, самый эффективный способ выхода на ЛПР, это «холодный звонок». Холодный обзвон, за час, позволяет назначить более десяти встреч. Но на этом пути, менеджера уже поджидает «секретарь», поставленный для фильтрации нецелевых звонков.

Секретари, не могут и не пытаются определять ценности предложений. Они выполняют распоряжения руководства, по каким вопросам «соединять», а по каким нет. Чем больше звонков с предложениями сотрудничества, там категоричнее запрет на прямое соединение. Обычно, секретарь опознавший «продажника», попросит отправить информацию по электронной почте и отсекает все его попытки связаться с нужным лицо.

Впрочем, нейтрализовать секретаря, просто, если использовать техники «Прохода секретаря» или обойти секретаря, через сотрудников других отделов. Чему учаят на любом тренинге холодных звонков.

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:

• IT директор – принимает решение о закупках телеком услуг, ПК и оргтехники;
• Руководство АХО (административно хозяйственный отдел) – бумага, канцелярия, вода для куллера и многое другое;
• Директор по закупкам – такая должность встречается в крупных компаниях и отвечает за абсолютно разные закупки;
• Директор по маркетингу – управляет рекламным бюджетом и будет интересен для продавцов рекламных продуктов;

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

1. Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
2. 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
3. Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
4. Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

ЛПР-

Смотреть что такое «ЛПР-» в других словарях:

• ЛПР — Лига профсоюзов рабочих Ливан, организация ЛПР лицо, принимающее решения Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. ЛПР Лаборатория пенсионной реформы портал … Словарь сокращений и аббревиатур

• ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга

• ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка

• Лицо, принимающее решение, ЛПР — распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… … Экономико-математический словарь

• Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… … Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)

• Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология … Википедия

• Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… … Википедия

• Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения.… … Википедия

• ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия

• СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия

Проблема с непризнанными республиками

Коллизия возникла с донбасскими водителями. До недавних трагических событий, Донбасс входил в состав Украины и являлся ее областным образованием. Но страна потеряла область, которая провозгласила себя Донецкой Народной Республикой — соответствующая аббревиатура на номере ДПР или DPR. По ее примеру решительно последовала бывшая Луганская областная локация Украины — соответственно ЛПР или LPR на номере авто.

Последовав примеру Донецкой республики, в результате военного столкновения с Украиной, отделилась от нее и нарекла себя Луганской Народной Республикой. Тоже никем не признанна республика, кроме России. Политические и экономические перемены означают, что произошла трансформация устоявшего уклада жизни народа. Перемены отразились во всем.

Перевод обыденности на военные рельсы в коротком временном отрезке, конечно, оказался болезненным. Но что-то удавалось сделать, где-то ошибались. Признаком последнего сформировалась проблема с автомобильным транспортом. Возникла коллизия для водителей регионов — менять или не менять, например, автомобильные номера лнр. Возникла необходимость принимать адекватное решение и водителям Донбасса.

Когда начали выдавать номера DPR и LPR?

В конце мая 2015 года в ДНР правительством республики состоялась выдача регистрационных номеров нового образца. Одновременно не было принято запрещения использовать старые номера с символикой Украины.

Пояснил странность ситуации начальник Государственной автоинспекции ДНР, что в этом событии ничего странного не видится. Все делается добровольно. Никто не будет прибегать к административному, иному принуждению совершать обмен. Автомобилисту предлагается посетить Межрайонный регистрационный отдел ГАИ, зарегистрировать транспортное средство и уплатить пошлину. И все, больше к нему претензий нет.

Рассмотрев, представленные вместе с заявлением документы, МРЭО выдаст автомобилисту новые номера с аббревиатурой ДПР.

Расшифровка аббревиатуры DPR, состоящей из букв латиницы, означает Республику.

Процесс замены номерных знаков занимает 1 день. Вместе с новыми регистрационными номерами заявитель-автомобилист получает документ, что его автомобиль прошел технический временный осмотр. Его действие рассчитано на 12 месяцев.

Аналогичной является процедура обмена старых автомобильных номеров на новые аналоги в Луганске. Отличие том, что на новых номерах есть аббревиатура LPR. Появившиеся новые буквосочетания, расшифровываются почти однозначно. Аббревиатуры содержат стрежневые буквы, подразумевающие название государственных новообразований — народную республику. Читается прекрасно на русском языке, аббревиатура понятна иностранцам, хорошо знающим латиницу.

Для чего это сделано?

Трагические события в двух областях Украины по исходу времени потихоньку заносятся в историю. Донбасский и Луганский автомобильный парк оживает, начинает возвращаться к нормальной жизни.

За короткий срок были разработаны регистрационные автомобильные номерные знаки, что дало возможность продуктивнее использовать легковые, грузовые автомашины не только в границах своих государств, но и в поездках за границу.

Усиленная разработка автомобильных регистрационных знаков с вкраплением главных символов ДНР, несет защитительную функцию. В регион попадает много сомнительных людей с одной целью — угнать автомобиль. Сегодня, по сведениям, заслуживающим доверие, в профильные организации ДНР поступило около двух тысяч заявлений об исчезновении автотранспорта.

Государственная символика, помещенная на номера, как показала практика, отрезвляюще действует на внутренних и приникающих в Донбасс, злоумышленников. Краж транспорта стало меньше, поскольку трудно убыть незамеченным из Донецкой республики. А это значит, нововведение было не напрасным действием.