Содержание
Аргументы сильные и слабые
Аргументы логические и психологические
Доказательство. Тезис в доказательстве
Подготовка к выступлению обязательно включает продумывание способов доказательства. Чтобы слушатели поверили в справедливость наших идей, её надо доказать, то есть подобрать аргументы.
Аргументы (доводы) – это мысли, суждения, приводимые для подтверждения тезиса. В качестве подкрепления аргументов могут использоваться факты, ссылки на авторитетные источники, примеры из жизни, литературы и т.д.
Надо помнить, что аргументация основана на логических доводах, однако она обязательно должна подкрепляться психологическими, то есть не только опираться на соответствие реальной жизни и иметь четкую с точки зрения логики форму, но и влиять на чувства слушателя. (Слайд 25).
Понятия доказательства, тезиса и аргумента были рассмотрены в ЛЕКЦИИ 2.
Аргументы подразделяются на сильные, обладающие значительной убеждающей силой, и слабые. Сила аргумента – величина относительная; она зависит от тех взглядов и мнений, а также отраженной в сознании картины мира, которые свойственны слушателю. Одни и те же аргументы могут по-разному восприниматься в разных аудиториях.(Слайд 26).
Однако есть доводы, которые практически всегда относятся к сильным:
· факты действительности, не подлежащие сомнению,
· законы природы,
· данные, полученные экспериментальным путём,
· заключения экспертов,
· статистические данные,
· научные аксиомы и т.д.
2. Слабые аргументы
Они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:
— умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
— уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего с юмором. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
— ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные твоим слушателям;
— аналогии и непоказательные примеры;
— доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
— тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
— доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
— выводы из неполных статистических данных. 3. Несостоятельные аргументы
Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
— суждения на основе подтасованных фактов;
— ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
— потерявшие силу решения;
— домыслы, догадки, предположения, измышления;
— доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
— выводы, сделанные из фиктивных документов;
— выдаваемые авансом посулы и обещания;
— ложные заявления и показания;
— подлог и фальсификация того, о чем говорится. Таким образом, в ходе аргументации:
1) используй только те доводы, которые ты и оппонент понимаете одинаково;
2) если довод не принимается, найди причину этого и далее в разговоре на нем не настаивай;
3) не преуменьшай значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркни их важность и свое правильное понимание;
4) свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводи после того, как ты ответил на его доводы;
5) точнее соизмеряй темп аргументации с особенностями темперамента партнера;
6) излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно;
7) приведи один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничься этим.
ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ
1. Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления
Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов
Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности
Используй в качестве аргументов только те доводы, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.
5. Закон диалекттности (единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придашь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
6. Закон демонстрации равенства и уважения
Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».
7. Закон авторитета
Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепление своим доводам.
8. Закон рефрейминга
Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.
9. Закон постепенности
Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
10. Закон обратной связи
Устанавливай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
11. Закон этичности
В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессии, обмана, высокомерия, манипуляции и т.д.), не задевай «больные места» оппонента.
ДИАГНОЗЫ И РЕЦЕПТЫ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Диагноз 1. Оппонент «раздувает» проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора), размазывая проблему, и умертвляет в зародыше новое.
Рецепт. Напомни о рамках дискуссии, о ее цели. Попроси еще раз уточнить его антитезис и верни разговор в прежнее русло.
Диагноз 2. Он охватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая основного тезиса.
Рецепт. Спроси, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верни его к спорной проблеме.
Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора: а) подменяет принципиальные вопросы мелочами,
б) выдвигает тезисы не по существу проблемы, в) предлагает контрпроблему, игнорирует твои аргументы.
Рецепт. Предусмотри заранее возражения соперника, изучи их мотивы, позиции для того, чтобы: а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса, б) спросить его, какую мысль он доказывал, в) попросить высказать отношение к твоей аргументации.
Диагноз 4. Противник допускает намеки, компрометирующие тебя. Тем самым он ставит под сомнение твою мысль или предложение. Его цели: а) перенести критику на тебя, на твою личность, б) приписать тебе явно нелепые высказывания.
Рецепт. Не исключай комплиментов в адрес соперника, выигрывай доброжелательностью, демонстрируй свою объективность. Для этого: а) скажи, что умная мысль может светиться и в темной комнате, б) не пытайся оправдаться, в) не проявляй резких эмоций, г) не поддавайся на провокацию.
Диагноз 5. Он намеренно уводит тебя к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить тебя в безграмотности и дилетантстве.
Рецепт. Прекрати обмен мнениями, похвали собеседника за глубину анализа и попроси его сделать обобщающий вывод.
Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к твоей позиции или к тебе под маской доброжелательности. Рецепт. Остроумно сорви его маску, напомни прежний факт подобной «доброжелательности» и ее результат, раскрой его замысел всем присутствующим.
Диагноз 7. Он уличает тебя в некомпетентности, играет на твоих ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против», тенденциозно толкует твои слова.
Рецепт. Не проявляй излишней деликатности. Спроси, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попроси высказать его соображения, как выйти из затруднения.
Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.
Рецепт. Не настаивай на признании, согласии и поддержке твоего предложения. Он — чья-то марионетка. Закончи разговор, который все равно ни к чему не приведет.
Диагноз 9. Тебя грубо одергивают во время разговора (твоей речи, твоих рассуждений).
Рецепт. Не давай волю своим чувствам. Это — попытка соперника вывести тебя из равновесия. По возможности будь сатиричен, ироничен, саркастичен по отношению к нему, попробуй спародировать его поведение (разыграй пародию).
Второе правило (правило Сократа): чтобы положительно решить важный для вас вопрос, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).
Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.» (Покажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.
Пятое правило: не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений (фразы «извините, если я помешал», «пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» снижают статус).
Шестое правило: не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.
Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — — с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т.д.
Восьмое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Девятое правило: проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.
Одиннадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.
Двенадцатое правило: избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами, позами -своими и собеседника.
Чтобы поддерживать эффективность взаимодействия и понимание собеседников, важно своевременно замечать и учитывать сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.
1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот.
Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей (усмешка), ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.
2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита!
Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляции.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще и негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т.п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом неопределенный взгляд в пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык касается края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.
Удивление, нежелание, возбуждение, гнев, ярость: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, «гримаса протеста, ошеломления», стаскивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.
Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное напряжение (стоя — приподнимание вверх, сидя — в напряженной готовности вскочить), руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.
Люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего критичны и самокритичны. Люди, находящиеся в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут.
Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной.
Самодовольных, несколько помпезных людей можно узнать по походке: подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка рассчитана на то, чтобы произвести впечатление.
Как убедить собеседника в своей правоте
Как быстро убедить собеседника в своей правоте?
— “Да я говорю тебе – я прав!”
— “Еще чего! Я знаю, что правда на моей стороне”
— “Хорошо, я привел тебе четкие аргументы своей правоты. Ты можешь хоть как-то аргументировать свою точку зрения?”
— “Я… да я… да хоть сейчас! Ну ладно, не сейчас. Но я уверен – я прав!”
Случалось ли Вам хотя бы однажды быть участником такого диалога? Вы убеждены в своей правоте на 100%, четко можете объяснить правильность собственных убеждений, но собеседник упрямо не желает принимать вашу точку зрения. Он словно индюк повторяет одни и те же слова, да все “бла-бла-бла”, но ничего конкретного.
“Неужели ты настолько глуп, что не можешь понять очевидного” – спрашиваете вы сами себя, после чего вновь приводите железобетонные аргументы, которые вновь сталкиваются со стеной непонимания от вашего собеседника.
На самом деле собеседник ваш очень не глуп. Безусловно, бывают ситуации, когда понять истину и согласиться с ней собеседнику мешает его недальновидность. Но, как показывает практика, чаще причина кроется совершенно в другом:
1. Признать вашу правоту собеседнику не позволяет чувство собственного достоинства. “Это как же так – чтобы кто-то, но не я, был прав?”. Вот собеседник и стоит на своем, потому что признать свою неправоту для него смерти подобно.
2. Ваш собеседник и вправду верит, что он прав. Возможно, признать истину ему не позволяют устоявшиеся убеждения и взгляды. Он просто не верит в то, что может быть иначе. Его так в детстве учили родители и общество, он выработал определенный шаблон мышления, согласно которому он и действует.
Но выходит, что способа убедить собеседника в своей правоте нет и быть не может? Это не совсем так. Существуют несколько сильных советов и приемов, которые “прошибают” стену несогласия любого, даже самого упрямого собеседника.
Итак, перечислим основные советы, которые помогут вам убедить собеседника даже в том, во что вам самим вериться с трудом:
1. “да…да…ДА!”. Это правило известно многим. Оно активно используется в ораторском искусстве и написании продающих писем. Суть его заключается в следующем – вы задаете упрямому собеседнику серию вопросов. Но перед тем как задать собеседнику самый главный вопрос и получить утвердительный ответ, вы задаете ему парочку менее важных вопросов, на которые очевидным является ответ “Да”.
К примеру, вам нужно, чтобы ваш оппонент согласился с тем, что сокращение обеда на 15 минут приведет к увеличению производительности труда на 10 %. Вы можете построить диалог следующим образом:
— “Как вы полагаете, обед важен для восстановления сил сотрудников компании?”
— “Да, конечно”.
— “И вы уверены, что большую часть времени работник должен быть сконцентрирован именно на работе?”.
— “Безусловно, только так можно достичь результата”.
— “Вы только представьте: мы сокращаем обед на 15 минут, что никак не скажется на физическом состоянии сотрудников, позволит им успеть принять пищу и отдохнуть, после чего полностью отдаться работе. Это обеспечит увеличение производительности труда примерно на 10 %, а компания быстрее достигнет своих целей! Ну как вам идея?”.
— “Хм… пожалуй, вы правы”.
Как видите из примера, мы мотивировали собеседника дважды сказать нам “да”, после чего ему было сложно ответить “нет” на очередной наш вопрос.
2. Отзеркаливаем своего собеседника. Когда мы общаемся с другими людьми, то на подсознательном уровне ищем в них частичку себя. Мы хотим, чтобы собеседник разделял наши взгляды и находился с нами в одном информационном пространстве. Пока ваш собеседник будет чувствовать в вас собственную противоположность, вам вряд ли удастся в чем-либо его убедить. Уловите настроение собеседника, его манеры общения и подстройтесь под них. Тактика отзеркаливания активно используется в деловых переговорах и уже помогла заключить не одну выгодную сделку.
3. Выражайтесь коротко и по делу. Ваша речь должна быть максимально ясной и четкой, вы не должны говорить “нууу… понимаешь… я вот тут подумал”. Минимум вводных слов – максимум конкретики. Вы должны в лоб изложить собеседнику свою точку зрения и аргументы, чтобы он не упустил ничего важного. Для этого вы должны верить в то, что именно ваша точка зрения верна. Ваша неуверенность будет ощущаться собеседником и он почувствует неладное. В этом случае убедить его в чем-либо вам будет гораздо сложнее. Более того, у собеседника может просто пропасть интерес к дальнейшему разговору.
Пытаясь ввести человека в заблуждение и навязывая ему противоположную вам точку зрения вы не добьетесь результата. Вы обязаны верить в то, что вы говорите – только так можно убедить другого, и никак иначе.
4. Используйте исключительно сильные аргументы.
Все аргументы можно разделить на три большие группы: сильные аргументы, слабые аргументы и несостоятельные аргументы.
Слабые аргументы вызовут у вашего собеседника сомнения.
К слабым аргументам можно отнести:
• Версии и доводы, которые были сделаны на основании субъективных ощущений и догадок;
• Суждения и различные уловки, в основе которых лежат алогизмы. Алогизмы являются видом нелогического рассуждения либо факта, который не вписывается в рамки логического мышления и нарушает существующие законы и правила логики. К примеру: “Птицы не летают”, “Лед согревает” и т.д.
• Подобранные под разговор изречения и афоризмы, а также отступления.
• Умозаключения, которые были сделаны на основании нескольких фактов и между которыми не прослеживается логики.
• Попытки сделать далекоидущие выводы из неполных либо непроверенных данных.
• Ссылки на известные личности и авторитеты, которые не знакомы собеседнику и не являются для него таковыми.
• Непоказательные примеры и аналогии.
Несостоятельные аргументы не просто вызовут сомнение у собеседника, но и дискредитируют говорящего в его глазах.
Распространенные несостоятельные аргументы:
• Доводы, которые рассчитаны на невежество и предрассудки.
• Суждения, в основе которых лежат заведомо подтасованные факты.
• Ложные показания и заявления.
• Выводы, которые сделаны на основании фиктивных документов.
• Ссылки на неподтвержденные и сомнительные источники.
• Обещания, которые выдаются авансом и могут никогда не стать реальностью.
• Решения, которые потеряли свою силу.
Если вы желаете убедить своего собеседника в своей правоте, избегайте использовать в дискуссиях слабые и несостоятельные аргументы.
Старайтесь приводить только сильные аргументы, которые невозможно проигнорировать либо опровергнуть. К сильным аргументам относятся:
• Выводы, проверенные экспериментальным путем.
• Цитаты из трудов и книг людей, являющихся неоспоримыми авторитетами в рассматриваемой области.
• Руководящие документы, уставы и законы, которые утверждены и беспрекословно выполняются.
• Статистическая информация, которая была собрана профессиональными статистами.
• Показания очевидцев событий и свидетелей.
• Установленные факты и вытекающие из них суждения.
• Экспертные заключения.
Используя не один, а сразу несколько аргументов, вы поставите собеседника в неловкое положение, ведь он просто не сможет отрицать очевидные факты, о которых известно многим. Ему гораздо проще будет согласиться с вашей точкой зрения, чем пытаться приводит свои низкокачественные контраргументы.
Но даже использование сильных аргументов не гарантирует результат, если вы забудете о следующих важных правилах:
1. Не пытайтесь завалить собеседника сильными аргументами. Для доказательства вашей правоты достаточно привести 2-3 сильных аргумента, после чего убедиться, что желаемый эффект достигнут.
2. Если ваши сильные аргументы напрямую не связаны с тем, что говорил ваш собеседник, их необходимо приводить в последнюю очередь и только после того, как вы ответите на доводы своего собеседника.
3. Аргументируя что либо, старайтесь использовать доводы, которые понимаете не только вы, но и ваш собеседник.
4. Если ваш противник также приводит сильные аргументы, не пытайтесь преуменьшить их значимость. Почему? Во-первых, если приведен неоспоримый аргумент, все попытки его оспорить будут считаться глупыми. А во-вторых, вы продемонстрируете своему собеседнику неуважение. Потом не удивляйтесь, почему ваш сильный аргумент постоянно проскакивает у собеседника мимо ушей.
5. Избегайте излишней убедительности. Казалось бы, чем более убедительны вы будете, тем больше шансов, что ваши доводы будут приняты собеседником. Но в реальности чаще бывает наоборот – чрезмерная убедительность способна отвернуть собеседника от разговора, ведь явное превосходство партнера всегда неприятно.
6. Всегда определяйте темп собственной аргументации и сопоставляйте его с темпераментом вашего собеседника.
7. Если вы стараетесь, но ваш собеседник упрямо не желает принимать довод, не пытайтесь идти до конца – переключитесь на другой довод, а на предыдущем не настаивайте.
Особое внимание уделяйте невербальным сигналам, которые подает собеседник, так как он может говорить одно, но думать совершенно другое.
На что следует обратить особое внимание?
1. Если собеседник располагает руки за спиной, смотрит вдаль, закрывает на некоторое время глаза, медленно потирает лоб, его мимика, хоть и малоподвижна, но довольно богатая – это свидетельствует о задумчивости и обстоятельных размышлениях. Именно в этот момент ваш собеседник о чем-то думает и прокручивает в голове все варианты развития событий.
2. Собеседник начинает отворачиваться, отклоняться назад, скрывать свои части тела, отклонять голову, принимает “закрытую” позу, все свои движения делает медленно, перестает принимать участие в разговоре, начиная при этом играть всеми частями тела – от рук до ног, начинает барабанить по столу пальцами, начинает говорить вяло и медленно. Все эти признаки говорят об одном – интерес собеседника к разговору убывает, и он начинает отвлекаться на посторонние вещи.
3. Собеседник отворачивает лицо, отклоняет тело назад, вытягивает руки ладонями вперед. Это может свидетельствовать об увеличивающемся отвращении и потере интереса. Если же собеседник обнажает зубы, сильно напрягает ладони и ударяет пальцами по столу, совершает монотонные невразумительные движения, повышает громкость и тембр голоса, стискивает челюсти – ничего хорошего это не сулит, так как говорит о гневе собеседника и нежелании продолжать разговор.
4. Наступившая нервозность, нервное напряжение, ритмичные движения руками и ногами, внутреннее беспокойство, неравномерное постукивание пальцами, прищуривание, ерзание по стулу – все это говорит о неуверенности и сомнениях собеседника.
5. Наклон к собеседнику, взгляд партнеру прямо в глаза, выпрямленная голова, повышающийся темп движений, ускоряющаяся жестикуляция рук и речь, а также открытая поза говорят про усилившееся внимание к собеседнику и готовность к активным действиям.
6. Удобная широкая поза, твердый и спокойный прямой взгляд в глаза партнеру, расслабленная посадка головы, наклон головы вбок, свободная улыбка и небольшой кивок головой говорят о доверии к вам со стороны собеседника. Он согласен с вашими аргументами и принимает их.
И еще несколько важных приемов и правил:
1. Не применяйте в разговоре частицу “нет”, ведь это отталкивает собеседника. Вместо этого используйте “не так”. Например: “Это лучше сделать иначе” вместо “Нет, это следует сделать иначе”.
2. Вместо слова “еще” используйте слово “уже”. “Вы уже сделали большую часть дела” вместо “Вы еще не закончили дело”.
3. Не употребляйте слова “просто” и “только”, если желаете убедить другого. Эти слова тут же указывают на вашу неуверенность в своей правоте. Например, вместо “Я просто выражаю свое мнение” лучше сказать “Это мое мнение”.
4. Не довольствуйтесь ответами “да” или “нет” – задавайте открытые вопросы. Не спрашивайте “Мы еще поговорим?”, спросите “Когда я могу позвонить вам и завершить начатый разговор?”.
5. Не говорите “я должен”. Вместо фразы “Я должен подумать” скажите “Мне следует сперва подумать”.
6. Используем грубую лесть. Данным правилом принято пренебрегать, ведь собеседник почувствует лесть и поймет, что вам нельзя доверять. Но, как показывает практика, часто этот прием работает. Когда вы льстите собеседнику, пусть даже незаслуженно, это расслабляет его и снижает контроль над ситуацией. Когда это происходит, самое время привести один либо пару сильных аргументов из своего арсенала. Но будьте предельно осторожны, применяя грубую лесть – главное не перегнуть “палку”.
7. Постарайтесь заслужить доверие. Если собеседник чувствует, что разбирается в рассматриваемом вопросе не меньше, чем вы, его сложно убедить. Так станьте для него экспертом, который занимается рассматриваемым вопросом много лет и уже получил конкретные результаты. Естественно, вы должны приводить сильнейшие доводы того, что действительно являетесь экспертом. Это нелегко, но если вам удастся произвести правильное впечатление, убедить другого человека в своей правоте будет лишь делом техники.
8. Уделите должное внимание своему собеседнику и тому, что он говорит. Некоторые люди ошибочно полагают, что унижение собеседника, попытки ударить по его самооценке и обидеть его допустимо и дает результат. В реальности собеседник, в лучшем случае, уйдет в закрытую позицию, а в худшем начнет унижать вас в ответ. И в первом, и во втором случае убедить собеседника не удастся. Будьте всегда вежливы к собеседнику, внимательно следите за нитью разговора и давайте понять – для вас очень важно каждое его слово. Уважайте собеседника, а он ответит вам взаимностью.
9. Соблюдайте правило последовательности. Прежде, чем высказать собеседнику свою точку зрения, скажите ему что-либо, с чем он на 100 % согласен. Данный прием существенно повысит вероятность принятия собеседником вашей точки зрения.
10. Покажите собеседнику выгоду. Лишь немногие из нас готовы начать дело, которое не сулит нам никакой выгоды. Точно так же и в попытках убедить собеседника. Продемонстрируйте человеку – то, что вы говорите, полезно для него. Далее дайте понять, что упорство и желание до последнего стоять на своем не приведут ни к чему хорошему. Если собеседник почувствует выгоду для себя, он вряд ли откажется принять вашу сторону.
11. Не переводите разговор на опасные темы. Если вы знаете, что какая-либо тема способна задеть вашего собеседника и послужить началом конфликтной ситуации, срочно сверните разговор. Также не начинайте говорить на темы, в которых вы слабо разбираетесь – сильные аргументы вам будут недоступны. Как свернуть разговор с опасной темы? Да очень просто: “Но сейчас не об этом…” либо “Это не стоит вашего внимания…”.
Используя советы данной статьи, вы всегда сможете убедить своего собеседника в собственной правоте. Удачных вам переговоров!
Антон Ясыр
для сайта therapy.by
Слабые аргументы
Сильные аргументы
Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего
ü точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
ü законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
ü экспериментально проверенные факты;
ü заключения экспертов;
ü цитаты из публичных заявлений и книг, признанных в той или иной сфере авторитетов, показания свидетелей и очевидцев событий;
ü статистическая информация, если её сбор, обработка и обобщение осуществлены профессионалами-статистиками.
Слабые аргументы
Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относятся.
ü умозаключения, основанные на двух и более фактах, связь между которыми неясна без третьего;
ü уловки и суждения, построенные на алогизмах;
ü ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;
ü аналогии и непоказательные примеры;
ü доводы личного характера, диктуемые побуждением, желанием;
ü тенденциозно подобранные примеры, афоризмы;
ü доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
ü выводы из неполных статистических данных.
Несостоятельные аргументы
ü суждения на основе подтасованных фактов, ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
ü потерявшие силу решения;
ü домыслы, догадки, предположения, измышления;
ü ложные заявления и показания;
ü выдаваемые авансом посулы и обещания;
ü доводы, рассчитанные на невежество, и т.п.
Определение силы отдельных аргументов нередко осуществляются по ситуации, т.е. с учётом характера аудитории, её настроения и условий, в которых протекает спор. Неравными по силе могут оказаться рациональные и иррациональные аргументы. Несомненно, что в одних условия, для одной аудитории более действенными могут оказаться рациональные аргументы, а для другой – иррациональные. На практике нередко наблюдается сочетание иррационального и логического в процессе аргументации.
3. Обращение к рациональным аргументам требует от участников спора не только соблюдения основных логических законов, но и следования частным рекомендациям по ведению спора, которые выработала риторика за столь длительный период своего существования. Рассмотрим последовательно, какие требования предъявляет риторика по отношению к каждому элементу структуры доказательства, а также какие ошибки и уловки наиболее регулярно наблюдаются в структуре доказательства.
Требования к тезису:
1) определённость, ясность, точность смысла и формулировки тезиса;
Иногда люди в письменном заявлении, научной статье, докладе, лекции не могут чётко, ясно, однозначно сформулировать тезис. Так бывает и на собраниях. Неопределённость тезиса для самого говорящего влечёт за собой и некорректную аргументацию. И слушатели в итоге недоумевают: зачем человек выступал в прениях и что хотел сказать? Таким образом, прежде чем выдвинуть тезис, хорошенько подумайте о том, что же именно вы хотите доказать, и сформулируйте конкретно и лаконично ваш тезис.
Расплывчатость, многозначность формулировки тезиса дают большие преимущества оппонентам: всегда можно “придраться” к слишком общей формулировке, к двусмысленному или содержащему многозначные слова тезису. Например, тезис, сформулированный в виде высказывания Налоги следует уменьшить, легко оспорить и опровергнуть: Как, все налоги? Что значит “уменьшить”? и т.п.
2) на протяжении спора тезис должен оставаться тем же самым;
Самой распространённой логической ошибкой спорщиков (или уловкой, если это делается специально) является “подмена тезиса” (его “сужение” или, наоборот, “расширение”). Говорящему приписывают более удобный для критики тезис, который затем и отвергают.
Например, вы утверждаете, что супруги должны разумно делить домашние обязанности. “Э, нет, – говорят вам. – У нас феминизм не пройдёт! Здесь вам не Америка какая-нибудь ”. Налицо “расширение” тезиса: ведь вы вовсе не ратуете за феминизм (движение за равноправие женщин) и в вашем тезисе не было ни утверждения о необходимости равноправия женщин вообще, ни даже требования равноправия в быту. Было другое, более частное требование: разумное распределение обязанностей дома.
Другой способ опровержения того же тезиса: “Почему это я должен чистить картошку и мыть посуду? Это женские обязанности”. Налицо “сужение” тезиса (ваш тезис заменили более частным, узким – о картошке и посуде – и пытаются опровергнуть).
И сужение, и расширение вашего тезиса, т.е. его подмена, стали возможны потому, что тезис сформулирован неудачно: неоднозначно и в слишком общем виде. Что значит “разумно”? Что значит “делить”? Какие именно домашние обязанности имеются в виду? Всё это нужно было продумать и облечь в конкретную форму, тогда подменить тезис было бы невозможно.
Требования к аргументам:
1) истинность;
2) непротиворечивость;
3) достаточность.
Аргументы должны быть истинными сами по себе и не зависеть от тезиса; они не должны противоречить друг другу; их должно быть достаточно для того, чтобы оказалась очевидна истинность тезиса.
Ошибки и уловки спорщиков, относящиеся к аргументам:
1. Истинность тезиса доказывается аргументами, а истинность аргументов – тезисом: “порочный круг”. Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда; Снотворное усыпляет, потому что оказывает снотворное действие; Стекло прозрачно, потому что сквозь него всё видно – вот высказывания, построенные по этой модели.
2. “Предвосхищение вывода”. Это нечаянное или намеренное опережение событий: несостоятельные, недоказанные аргументы подаются как проверенные, прочные, весомые, доказанные основания к тезису. Эта уловка часто находит отражение в форме риторического вопроса. Например: Следует ли нам продолжать разрушительный курс на реформы или всё же лучше вернуться к испытанному, стабильному государственному регулированию экономики? То, что курс разрушительный, а государственное регулирование в создавшейся реальной ситуации – курс стабильный – это произвольные аргументы (их нужно ещё доказать). Слушатель же “подталкивается” говорящим к опережающему это доказательство выводу – да, следует!
3. “Ложность оснований”. В качестве аргументов используются ошибочные, ненадёжные данные, ложные суждения. Это, как и предыдущие случаи нарушения логики доказательства, может быть и ошибкой, и уловкой говорящего.
Требования к демонстрации:
Аргументы и тезис должны быть связаны по законам логики (напомним, что этими законами являются закон противоречия, закон тождества, закон исключённого третьего и закон достаточного основания). Нарушение этих законов приводит к ошибкам в демонстрации, а также используется как специальный приём, уловка спорщика для введения оппонента в заблуждение.
Ошибками и уловками демонстрации являются:
1) “не следует” – создаётся видимость причинно-следственной связи, которой нет: “Огурцы подешевели, – заявляет экономист в своём осеннем выступлении, – значит, экономика идёт на подъём”. Частной разновидностью этой ошибки представляется ошибка наподмене временной связи причинно-следственной: предшествующее по времени событие понимается как причина другого, последующего события, хотя на самом деле причинно-следственной зависимости между этими явлениями нет. На этой ошибке основан анекдот о таракане. Положили таракана на стол и постучали – таракан побежал. Оторвали таракану ноги и постучали по столу – таракан не побежал. “Следовательно, – сделали заключение учёные, – органы слуха находятся у таракана в ногах.”
2) “от сказанного с условием к сказанному безусловно”. Например, из того, что нужно быть правдивым, не следует, что нужно всегда говорить правду;
3) “поспешное обобщение” – это ошибка (или уловка) при индуктивном умозаключении: “Ученик А не готов у уроку. Ученик Б не готов к уроку. Ученик С не готов к уроку. Что ж, весь класс не подготовился к уроку”, – говорит учитель, делая явно поспешное заключение.
4) ошибки при заключении по аналогии. Надо помнить, что аналогии бывают нестрогими, т.е. дают основания лишь для вероятных заключений. Если совпадающих (аналогичных) признаков у явлений немного, то аналогия может привести к ложному заключению. Например. И.Кеплер писал, что Земля подобно человеку, имеет внутреннюю теплоту – в этом убеждает вулканическая деятельность. Соответственно сосудами живого тела на Земле являются реки. Существует ещё ряд соответствий. Но человек одушевлён. Следовательно, Земля тоже имеет душу.
5) ошибки в дедуктивных заключениях. Это ошибки в построении силлогизмов, они весьма разнообразны и подробно изучаются в логике. Приведём пример одной из таких ошибок. Все корейцы едят собак. Петров съел собаку на краже со взломом. Следовательно, Петров Кореец. Это ошибка, вызвана смешением нескольких значений выражения “съесть собаку” – буквального и переносного. Такого рода ошибки в логике называются “учетверением термина”.
Несомненно, это далеко не полный перечень ошибок и уловок, которые имеют место в логическом доказательстве. Обращение к учебникам по риторике (см. в списке учебные пособия Е.В.Клюева, И.Н.Кузнецова, В.П.Шейнова) позволит вам познакомиться с более полными списками уловок и полемических приёмов, которые активно используются спорщиками.
4. Различают две основные стратегии спора:
а) конструктивная – участники спора стремятся найти истину, понять позиции и оценить доказательства оппонента. Они стараются действовать корректно, будучи заинтересованными не в своей победе, а в истине об обсуждаемом предмете;
б) деструктивная – основная цель – собственная победа и поражение оппонента. К искомому результату спорщики стремятся, используя все возможные средства: корректные и некорректные.
Основные тактики спора.
Основные тактики спора дифференцируются в соответствии делением участников спора на пропонента и оппонента. Пропонентом называется тот, кто выдвигает тезис, а оппонентом – тот, кто опровергает тезис. Таким образом, различают две основные тактики спора, а именно: тактику пропонента и тактику оппонента.
Тактика пропонента заключается в “нападении” и осуществляется следующими приёмами:
1) прямым обращением к адресату с тезисом, который подтверждается прямыми доказательствами с опорой на факты;
2) приёмом “опрос-допрос” – вопросы к адресату следуют один за одним, так что он вынужден принять эту модель проведения, навязанную им противником, и, отвечая на вопросы, обнаружить свою позицию раньше и ярче, чем ему хотелось бы на начальный момент спора;
3) вопросами-капканами – это вопросы, которые требуют ответа да / нет,и используются для“подлавливания” противника на ошибке и демонстрации слабости его позиции. Например:“Вы, конечно, признаёте, что …?” Если оппонент соглашается, то тут же следует нападение пропонента: “К сожалению, вы ошибаетесь!” Против этого приёма рекомендуется применять тактику игнорирования: вопрос оставить без ответа и после паузы задать свои вопросы.
Тактика оппонента – это “защита с переходом в нападение”. Используются следующие приёмы:
1) метод “да, но …”. Вы как бы соглашаетесь с высказыванием противника, а затем переходите к опровержению: Это верно, но вы забыли то-то и то-то…;
2) “метод кусков”. Аргументация противника оценивается по частям: Это справедливо, это точно, это банально, это неполно, а вот это, простите, неверно.
3) “суммирование”. Вы подытоживаете позицию противника так, как она вам видится, и начинаете опровержение.
5. Правила поведения в споре.
1) Следите за голосом, мимикой, жестами – они не должны быть агрессивными.
2) Не перекрикивайте и не перебивайте оппонента.
3) Слушайте активно, не допускайте возражения противнику даже в собственной внутренней речи, пока слушаете – только слушайте, возражать будете, когда выслушаете оппонента до конца.
4) Будьте доброжелательны, не выражайте пренебрежения.
5) Избегайте излишней категоричности; склонить слушателей согласиться с вашей точкой зрения можно лишь тогда, когда вы высказываете её убеждёно, но мягко и неагрессивно.
6) Если вы проиграли, постарайтесь превратить ваше поражение в победу следующим образом. Признайте, что собеседник прав – всем будет ясно, что вы компетентный и объективный человек.
7) Если победили, не злорадствуйте.
8) Не будьте излишне серьёзны. Особую роль в споре играет шутка, юмор, ирония. Возьмите себе на вооружение рекомендацию Аристотеля: “Шутку противника убивать серьёзностью, а серьёзность побеждать шуткой”.
9) Если вы уверены в своей правоте, но противник оказался сильнее в мастерстве ведения спора, не стоит признавать своё поражение. Так и скажите: “Хоть мне на этот раз не удалось доказать, что я прав, всё же я в этом уверен. Надеюсь, что мы ещё вернёмся к этой проблеме, и я смогу представить более весомые доказательства”.