Как продать услугу

Статьи

Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.

Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.

Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.

Потому что – вот так предлагают.

Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.

Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил…

Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».

Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».

Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».

Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.

В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.

В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».

Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.

Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.

Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.

Если звоните вы – вы и думайте.

Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.

Иначе не стоит звонить.

Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.

Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.

Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.

Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.

У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.
Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.

Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.

Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)

С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

А вот, как это письмо понимаю я —

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!

В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.

В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.

Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.

Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.

Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.

Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» — он бы получил вежливый отказ.

Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.

Правило № 4 – соблюдайте этикет.

Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.

Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..

Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.

А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.

Итак,

Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.

Второе – уточнение, интересно ли это ему?..

Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.

Только так.

Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.

Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.

К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.

А о чем тогда разговаривать?..

Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.

Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.

Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.

Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.

Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.

Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.

В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.

Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.

Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.

Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»

Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.

Не сотрудник.

Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)

Поэтому мы ничего не потеряли.

Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.

А они потеряли прибыль.

Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.

Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).

Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.

Как правильно оценить стоимость моей гостиницы в Сочи?

Один из самых важных моментов в продаже гостиницы в Сочи – это справедливая цена (*справедливая цена – это эк.концепция, в которую включены только те издержки, которые имеют экономическое обоснование и прибыль указывается только среднерыночная), определить которую очень сложно. Этому способствует целая масса фактов, большинство которых сможет увидеть только профессионал. По принципу справедливой цены покупается 90% объектов недвижимости, сопряженных с гостиничным бизнесом. Особенно это касается случаев, когда стоимость бизнеса, который вы решили продать, превышает 20 млн рублей.

В большинстве случаев оценка собственником производится путем сравнения цены с соседскими предложениями, что не укладывается ни в какие рамки. По большому счету гостиничный бизнес будет тем дороже, чем ближе он соответствует следующим критериям:

• Близость к морю и ключевым объектам курорта;
• Наличие документов на объект недвижимости;
• Хороший внутренний и внешний ремонт;
• Отлаженная работа инженерных систем;
• Транспортная доступность;
• Наличие бухгалтерской отчетности;
• Положительный имидж в СМИ и интернете;
• Наличие дополнительных услуг: столовая, трансфер, детский городок, бассейн и прочее.

Конечно, есть еще целая масса инструментов для оценки окупаемости и прибыльности такого бизнеса. Но всем продавцам мы рекомендуем обращаться к профессионалам.

Как сформировать цену продажи вашего отеля?

Во-первых, необходимо оценить стоимость активов вашего гостиничного бизнеса. Активы подразделяются на материальные с поправкой на амортизацию:

• стоимость недвижимости
• стоимость мебели и оборудования в здании или помещениях гостиницы, каждая скрепка, стол или стул
• стоимость ремонта и отделки
• стоимость текстиля, каждое полотенце с логотипом гостиницы или без него, белье, скатерти, подушки, …

И нематериальные активы:

• действующие контракты на бронирование будь то онлайн системы, корпоративные договора, турфирмы, агенты, любые контракты на заселение
• действующие сотрудники, занятые в операционной деятельности отеля, обслуживающие гостей, выполняющие условия по подписанным контрактам на заселение
• сайт, группы в соц.сетях и все электронное, что у вас есть
• система учета движения денежных средств вашего бизнеса, уникальная система бухучета, ноу-хау, PMS-система, система автоматизации работы.

Если в отеле есть ресторан, спа, кафе, которые зарабатывают дополнительную прибыль, то описать эти активы надо отдельно. Чем больше у вас активов, тем выше стоимость бизнеса. Но не стоит делать, как в «Золотом Теленке», что вместе с машиной продавалась еще и пальма… Описывать необходимо лишь те активы, которые имеют прямое отношение к вашему бизнесу, отражают состав имущества вашей организации.

Во-вторых, вам необходимо указать четкую прибыль предлагаемой для продажи гостиницы в год и помесячно. Т.е. сколько денег будет зарабатывать ваш отель новому собственнику за первый год работы. Далее вам надо быть готовым обосновать указанные цифры по выручке и по расходу, например, предоставив бухгалтерскую отчетность и доступ в PMS-систему гостиницы за последний год. Таким образом, потенциальному покупателю будет понятен процент окупаемости его инвестиций. Например, вы продаете отель за 1000000 долларов, который приносит 100000 долларов в год, то окупаемость составляет 10 лет или 10% в год.

В-третьих, вы складываете стоимость материальных активов, стоимость нематериальных активов и минимум три годовые прибыли, получая обоснованную цену продажи гостиницы.
цена бизнеса=материальные активы + нематериальные активы + годовая прибыль*3
По этой формуле получив цифру, продавец оценивает насколько ему выгодно сейчас продать готовый отель по этой цене, если гостиница позволяет, то можно повысить цену продажи за счет увеличения годовой прибыли, маркетинга и запросить не за 3 года, а, например, за 5 лет прибыль. Открывать свои секреты и отчетность можно только после предоплаты!

Причины продажи гостиницы.

Сразу хочу сказать, что продать гостиницу, которая не несет прибыль, будет не так просто, и по указанной выше формуле не так выгодно для продавца, т.к. покупается лишь недвижимость с ремонтом. Очень часто потенциальный покупатель гостиницы спрашивает причину продажи бизнеса. Если вы продаете бизнес с целью заработка, то так и отвечайте, что продажа отеля с целью извлечения прибыли от продажи работающего бизнеса. А то очень часто начинают «намазывать», что в связи с переездом в другой город, по семейным обстоятельствам и т.п., что моментально отпугивает потенциального покупателя. Иногда крупные холдинги или предприниматели избавляются от непрофильных активов, что тоже имеет право на существования, но покупатель может задать вопрос, а зачем избавляться от выгодного актива, даже, если он непрофильный?

Стоимость любого бизнеса напрямую зависит от его капитализации что в гостиничном бизнесе имеет в своей основе недвижимость, которая в крупных городах постоянно дорожает. Следовательно, вы можете об этом указать в процессе подготовки продажи гостиницы. Например, вы продаете отель за 1000000 долларов с годовой прибылью 100000 долларов в центре города М., в районе, где за последние 3 года недвижимость дорожала на 10% в год, то капитализация покупателя увеличится на 10% за счет роста недвижимости и еще 10% от покупки он заработает прибылью с бизнеса. Но обращаю внимание, что на 10% за счет недвижимости дорожает не весь бизнес, а лишь одна часть материальных активов — недвижимость. Не стоит сразу же ко всей цене рисовать 10% плюсом.

Как и где продавать гостиницу или мини-отель?

Сайтов по продажи бизнесов уже великое множество. Начиная досками объявлений типа avito и продолжая компаниями, которые специализируются на перепродажах готового бизнеса.
Необходимо сформировать цену, описать активы, оформить в красивое коммерческое предложение и выставить на соответствующих площадках, в том числе и на самом сайте отеля. Не стоит бояться, что это отпугнет гостей, наоборот может привлечь покупателей. Можно нанять брокера по продаже бизнеса — заинтересованное лицо, который будет искать покупателей и вести переговоры от вашего имени за % от сделки. Можно столкнуться с противодействием сотрудников и частой ошибкой собственника бывает, что от персонала скрывают вероятность продажи отеля. Чтобы избежать недопонимания, рекомендую сообщить всему персоналу, что в случае продажи гостиницы, каждый получит бонус — свою месячную ЗП как премию за годы лояльности компании.

Подобная схема подготовки и продажи гостиничного бизнеса подходит для любого объекта, в том числе мини-отеля или хостела. Но, если вы продаете отель без недвижимости, например мини-отель в жилом фонде, то необходимо учитывать все те же активы, а аренду необходимо отнять из прибыли, и бизнес не подкрепленный недвижимостью будет сложно продать больше, чем 2 годовые прибыли. Чаще всего гостиницы покупают перед сезоном, но и цена тогда более интересна для продавца, ведь у покупателя будет возможность «отбить» вложения быстрее.

Какие услуги сегодня продаются в интернете?

Ответ на этот вопрос может быть очень развернутым, потому что мир услуг в сети многообразен. Но особенно активны услуги:

• веб-дизайн и программирование;
• риэлтерские услуги;
• консультации психолога и юриста;
• продвижение сайтов и копирайтинг.

Мы изучили несколько сайтов услуг, чтобы проанализировать, как они взаимодействуют с клиентурой.

lanberg.ru

Портал психологических услуг. Ориентирован и на личные психологические консультации, и на повышение квалификации практикующих психологов. В «ассортименте» этого интернет-магазина различные тренинги, обучающие семинары, дистанционные курсы, корпоративные предложения для бизнес-структур. При помощи этого ресурса можно выбрать себе и личного психотерапевта, записаться к которому можно непосредственно на сайте. Кроме услуг интернет-магазин предлагает своим клиентам издания на тему психологии, профессиональную литературу, опубликованные материалы тренеров и коучей – все это также можно заказать на сайте. Доступ ко всем услугам сайта получают только посетители, заполнившие форму регистрации. Они же могут подписаться на рассылку новостей.

dnk174.ru

Этот и подобные ему интернет-магазины заполняет нишу оказания дополнительных платных услуг. В данном случае – медицинского характера. Среди списка услуг — педиатрия, лечение бесплодия, терапия и сбор анализов. На сайте можно заказать и оплатить визит медицинского работника на дом, услуги массажа, криохранение биологического материала, забор специальных анализов. Также в прайсе консультации по Skype врачей различных специальностей – репродуктолога, терапевта, гемостазиолога.

Думается, подобного рода консультации востребованы пациентами, которые живут в местах, отдаленных от «большой медицины», и не имеют возможности оперативно встретиться со специалистом. Также на сайте можно записаться на прием к любому врачу клиники. На портале действует круглосуточная онлайн-служба поддержки пациентов клиники, на вопросы которых всегда готовы реагировать.

shop-ritual.ru

Данный магазин работает в той нише услуг, которая традиционно отличается высокой конкуренцией в офлайне — это ритуальные услуги. Сейчас этот накал конкурентной борьбы перешел и в сеть: интернет-магазинов подобного профиля много, ассортимент продукции и услуг, которые они предлагают, значителен. Одни берут ценой и оперативностью, другие стараются расширить возможный перечень услуг и предлагают дополнительные. Например, организацию мусульманских захоронений или последующий уход за местом погребения. Да, это печальная сфера услуг и невеселый товар, но его здесь можно заказать и оплатить, как в любом другом обычном интернет-магазине. На данном сайте есть разделы с полезной информацией для заказчиков, производственных предприятий и цехов, ритуальных фирм и агентов.

kosmetologiya-kazan.ru

Поскольку косметология сейчас переживает настоящий бум, как товаров, так и услуг, магазинов данной тематики в сети присутствуют сотни, а то и тысячи. Большинство из них реализует косметику, профессиональные средства ухода, оборудование и расходники для косметологических кабинетов. Данный же портал, зарегистрированный в Казани, продает именно услуги косметологических центров, которые объединились «под крылом» одного интернет-магазина. В нем можно приобрести абонемент на услуги или подарочные сертификаты для друзей и близких, а также заказать косметику. Непосредственно на сайте можно купить косметологические процедуры (мезотерапия, лазерная и фотоэпияция) и записаться к мастеру. Работает онлайн-чат, есть ссылки на адрес страницы в соцсетях и мессенджерах.

klining-prof.ru

Удобный интернет-магазин, в котором можно купить все возможные варианты уборки. Генеральная и поддерживающая уборка помещений, уборка после ремонта, комплексное обслуживание прилегающей территории, химчистка мебели и ковровых покрытий, удаление плесени, защита и обработка древесины.

Сайт сделан очень лаконично, грамотно структурирован, чем удобен для пользования. Отдельные виды уборки вынесены в разделы, в каждом из которых опубликован полный перечень работ, предусмотренных прайсом по данной услуге.

Помимо услуг на площадке есть и каталог специальных моющих средств, которые также можно прибрести в данном интернет-магазине. Среди важных моментов, влияющих на лояльность клиентов, публикация на сайте отзывов пользователей услуги, что важно, с фотографией и названием реальной организации.

Что важно продавцу услуг?

• Быть компетентным в данной сфере. Важно, чтобы интернет-магазин выглядел компетентно в той сфере услуг, в которой он работает, иначе нет смысла ввязываться в конкурентную борьбу. Постоянное переобучение и изучение новой информации должно стать нормой. Юристы обязаны следить за изменениями в законодательстве; психологи должны овладевать новыми техниками в работе с клиентами; косметологи изучать новые препараты и их возможности; а стилисты – быть в тренде модных новинок;
• Понимать, что пользуется спросом. Продажа услуг, как и любого другого товара не существует где-то в изоляции от общего рынка. Сегодня есть спрос на одно, завтра флюгер может повернуться в противоположную сторону, поэтому стоит следить за направлением ветра;
• Не бояться конкуренции. Сомнительная ситуация, если бизнес, который вы выбрали, не имеет конкурентов. Знающие люди говорят, что если есть конкуренция, значит, в этой сфере вращаются хорошие деньги. Среди конкурентов надо суметь выделиться каким-то отличительным признаком.

Что делает сайт услуг востребованным?

• Контент. Необходимо доказать своему клиенту, что вы понимаете и любите то дело, разбираетесь в нем досконально. Поэтому тематический блог, в котором регулярно будет появляться информация, которая полезна клиенту, автоматически повышает ваш уровень компетентности. Статьи в блоге должны быть связаны ссылками с другими статьями и важными разделами сайта. Например, полезно сделать раздел «вопрос-ответ», который прежде всего даст клиентам основную информацию об оказываемых услугах, а потом позволит отвечать на реально поступившие вопросы от посетителей сайта;
• Видео-контент, рекомендации и лайфхаки. Иногда видеоинформация более наглядно может рассказать о ваших услугах, нежели текстовые материалы. Например, если вы косметолог или, например, тату-мастер. Разумеется, незаменим визуальный ряд на сайте для фотографов и видеооператоров торжественных мероприятий. Полезно, например, рассказать о технике, на которой вы работаете, показать уникальность оборудования;
• Раздел «бесплатная помощь». Он полезен, например, для психологов или юристов. Понимая суть проблемы, с которой столкнулся клиент, специалист делает ее анализ, коротко очерчивая пути дальнейшего разрешения. А за более полной консультацией заказчик должен будет обратиться уже в платном режиме. Модуль онлайн-консультанта не только удобен для посетителей, но и «заметен» поисковым системам.
• Информация о специалистах. Когда дело касается услуг, оказываемых профессионалами в той или иной области, обращающийся за консультацией человек должен удостовериться в уровне подготовки специалиста, его карьерных победах. Поэтому на сайте не лишним будет опубликовать небольшое резюме консультирующего специалиста, с фотографией. Если речь идет о юристе – это список выигранных дел;
• Юзабилити. Логично, если человек пришел на ресурс за услугой, то он должен легко найти раздел заказа, не путаясь в дебрях различных рубрик и переадресаций. Максимально удобная форма заказа помогает увеличить продажи.

Как продвигать услуги?

Продавцам услуг стоит уделить особое внимание SMM – процессу привлечения клиентов через социальные платформы, поскольку именно хорошие отзывы благодарных клиентов способны привести к вам новых.

Сфера услуг и раньше, без внедрения интернет-технологий, строилась на рекомендациях от знакомых к знакомым. Работает сарафанное радио и сейчас, поэтому при продвижении услуг важно оказывать услугу качественно, чтобы зарекомендовать себя с хорошей стороны. Сегодня роль сарафанного радио, по которому распространяются рекомендации и отзывы, выполняют социальные сети. Услуги парикмахера, юриста, психолога, сантехника пользуются большим спросом, в различных пабликах с названием «типичный» или «подслушано», рекомендации одногруппников востребованы и популярны.

В соцсетях стоит:

• практиковать викторины и розыгрыши, конкурсы репостов;
• использовать видео, инфографику, фотографии;
• придумывать опросы, с поводом и без него, с шутливой и серьезной формулировкой;
• публиковать отзывы клиентов, скриншоты с их страниц.

Ресурс Церебро Таргет опубликовал схему из 32 источников, которые привлекут клиентов на ваш продукт или услугу в интернете.

Как считает автор, использование даже половины из пунктов даст бизнесу заметные результаты. По сути, в предложенной схеме нет ничего нового или неожиданного, но в комплексе применяемые фишки должны работать на привлечение клиента, а, в конечном счете, на повышение прибыли.

Топ-10 советов по продвижению в соцсетях

• Страница ВК должна быть постоянно активной. Пишите и комментируйте в тематических группах и сообществах;
• Используйте таргетированную рекламу, которая нацелена на конкретную часть аудитории соцсетей;
• Делайте 3-5 лендингов на сайте для каждой части аудитории, это работает;
• Публикуйте рабочий процесс и результаты своей работы (конечно, если позволяет ниша и ситуация);
• Ставьте хештеги по своей нише в Instagram и других социальных сетях;
• Давайте клиенту больше, чем он заплатил;
• Делайте рассылку через личные сообщения;
• Организуйте конкурсы на бесплатный товар или услугу;
• Ведите собственный канал или чат в Telegram;
• Используйте сайты, на которых можно публиковать свое портфолио (особенно актуально для фриланса).

Чтобы услуга стала для клиента, ее получившего, еще более значимой, стоит подумать о том, чтобы прибавить к ней какую-то материальную вещь. Это может быть сертификат о прохождении курса и фоторепортаж, диск с записью отдельных уроков тренинга, фотоальбом «до и после» от стилиста или визажиста. Эти небольшие шажки в сторону клиента помогут вам подняться на более высокий уровень взаимоотношений с клиентом.

Многим продавцам приходится продавать не материальные товары, иначе говоря — услуги. Услуги нельзя увидеть, невозможно потрогать и пощупать. Возможно по этому, многие покупатели недооценивают услугу и считают цену за неё завышенной. Кроме того не просто и продавцу, который не всегда даже видел результат продаваемой услуги. Как же продавать услуги?

Специфика продажи услуг

Как всем известно, людей можно условно разделить по приоритетному методу получения информации на: визуалов, аудиалов и кинестетиков. Часть людей получает всю необходимую информацию через зрение, часть через слух и некоторые, потрогав предмет. Естественно речь идёт о более удобном для конкретного человека способе получения информации, тот который он выберет, если этот выбор ему предоставить. Полноценный человек может использовать все три способа, но есть всегда более удобный.

Проблема продажи услуг заключается в том, что для визуалов и кинестетиков нам практически нечего предложить. Понятно, что продавец может много и красиво рассказывать про товар, но вот показать или дать потрогать, товар которого нет физически очень трудно. Кроме того продавец должен верить в продаваемый товар. Но как заставить продавца поверить в товар, если он продаёт товар, который он сам не может потрогать и проверить в действии.

Кроме того поведение клиента который ищет услугу и товар несколько отличаются. Клиент, который ищет товар, в большинстве случаев осуществляет поиск самостоятельно, поскольку может довериться своим органам чувств. Но клиент, который хочет купить услугу, ищет отзывы о этой услуге у знакомых или в интернете. Наверное, вы сами можете вспомнить, как спрашивали мнение при выборе: стоматолога, парикмахера или интернет провайдера и т.п. Что интересно такое поведение свойственно как для b2c, так и для в2в продаж.

Услуга вещь намного более личная, порой даже деликатная. Соответственно когда вы думаете над тем как продавать услуги? Вы должны, прежде всего, руководствоваться спецификой продажи услуг. А она говорит буквально следующее:

1. Услуга должна быть качественная, в противном случае долго её продавать не получится. Если услуга некачественная, то рынок скоро об этом узнает и перестанет покупать эту услугу, а в отношении к вашей компании сформируется отрицательное мнение населения. Яркий пример, компания Эльдорадо, которая много лет продавала ПДСы (это дополнительная гарантия), услуга оказывалась некачественной, и в конце концов компания поучила негатив к бренду, а услугу пришлось переделать.
2. Более качественное обучение продавцов. Новая услуга сама себя не продаст, продавец должен быть высококвалифицированным специалистом. Особенно касается в2в и активных продаж в целом.
3. Работать с аудиторией визуалов и кинестетиков. Создавайте визуализацию продукта: брошюры, листовки, плакаты, продавцам выдавайте папки с презентацией. Сделайте ваш продукт материальным. Если посмотрите на производителей антивирусов и другого программного обеспечения, то увидите — что в магазинах они выставляют коробки, в которых даже диска нет, просто лицензионный ключ сама программа скачивается из интернета. Но клиент приобретает коробку, он может её взять в руки и понять, за что он отдает порой не малые деньги.
4. Предусмотреть гарантии безопасности для клиента. Оказывание многих услуг подразумевает личный контакт клиента и ваших сотрудников. Клиенты не только бояться быть обманутыми, но и хотят сохранить конфиденциальность. Поэтому очень важно объяснять клиенту что у вас он получит индивидуальный подход и полную безопасность.

Продажа услуг по телефону

Продажа услуг по телефону (ещё этот вид продаж называют телемаркетинг) – это один из самых трудных видов продаж услуг. Сейчас в этой области работает достаточно много компаний, продают: банковские услуги (кредиты, вклады), форекс и различные инвестиции, установку счетчиков, подключение к интернет провайдерам и многое другое. Но как эффективно продавать услуги по телефону?

Вот основные моменты, которые стоит учесть при организации продаж услуг по телефону:

1. Ввиду высокой конкуренции нужны хорошие скрипты продаж, особенно на установление контакта с клиентом.
2. Продавцы должны владеть не только техникой продаж, но и хорошо знать продукт который предлагают, а ток же конкурентов.
3. Уделять особое внимание таким этапам продаж как работа с возражениями и завершение сделки, поскольку активные продажи подразумевают низкий процент согласившихся сразу.
4. Паравербалика. Паравербальное общение – это язык интонаций голоса, оператор телефонных продаж должен хорошо уметь владеть этим искусствам.
5. Обеспечивать необходимое количество звонков на единицу времени. Суть в том что в телефонных продажах всегда невысокая конверсия и для того чтобы добиваться хороших результатов нужно совершать много звонков.

В целом нужно понимать, что какую бы вы услугу не предлагали, если на не есть спрос нужно просто найти клиента. И часто это можно сделать лишь методом проб и ошибок, хотя не стоит забывать, что нужно смотреть, как работают конкуренты.

Черный пиар

Тактика черного пиара применяется не только в политике, но и в бизнесе. Очернить конкурента перед клиентами – это то, что может принести много прибыли. Вот небольшой пример чёвного пиара:

«Один известный пиарщик получил заказ на уменьшение уровня престижности одного московского ресторана-клуба, обладающего безупречной репутацией среди столичной элиты. Естественно, при входе в клуб был face-контроль и несколько здоровенных вышибал. Большое значение имело и то, на чем приехал посетитель. Владельца Жигулей могли просто не пустить туда. Что он сделал? Однажды в субботу, когда в клубе собрались основные посетители, его люди, переодевшись в VIP-персон, приезжали на шикарных автомобилях к клубу, затем заходили внутрь. В разгар вечера они отошли в туалет и переоделись в бомжей. Помимо этого в их сумках были духи со специальным характерным ароматом человека, не мывшегося полгода. Запах был специально сгенерирован для этой акции. Облившись с головы до ног, они прошли в зал и сели на свои места. Люди начали шарахаться от них. Как ни странно, охрана не сразу сообразила, что делать, ведь эти люди были уже внутри и заказали ужин, а некоторые уже ели ужин. И при этом никто из них не нарушал общественного порядка. Во всяком случае, когда они поняли что-то, было уже поздно, основная масса элитной публики покинула ресторан. Их администраторы суетились около этих «бомжей» и интересовались, как те прошли в клуб и т.п. Затем их вежливо выставили. Один охранник попытался ударить такого бомжа, но тут же образовались два репортера газеты, которые сфотографировали этот момент. На следующей день в газетах появились фотографии бомжей в помещении этого клуба, и рассказывалось о том, что публика в дорогих ресторанах выглядит подчас нетрадиционно. Там же было интервью с одним из «бомжей», который утверждал, что получил большую милостыню и решил отдохнуть в ресторане. В последующие дни для поддержания имиджа специальный человек приносил в этот клуб ароматические шарики, способные в течение длительного времени выделять неприятный запах. Они прятались в различных местах клуба и постоянно напоминали посетителям о приходах бомжей. Когда администрация ввела систему досконального слежения за посетителями на предмет этих шариков, было уже поздно – клуб приобрел сомнительную репутацию среди «тусовки» и она переместилась в другое место. Это конечно не самый красивый пример, но он показывает метод в действии.»

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

• тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
• сравнительные таблицы тарифных планов;
• группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов, др.), а также по ключевым параметрам, например:

1. сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
2. цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
3. отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
4. одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
5. цена со скидкой и без, а также процент скидки;
6. цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;

• удобная навигация по прайсу, например:

1. разделы сворачиваются по клику мыши;
2. длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
3. можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
4. название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
5. на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.

Пояснить систему сложного ценообразования:

• образцы расчетов для похожих проектов;
• онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
• указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
• разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».

Рассказать, как можно сэкономить:

• заранее предупреждать о возможном росте цен;
• информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
• писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.

Важно:

• Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
• Предупреждать, если:

1. цены являются ориентировочными (не фиксированными);
2. установлена минимальная стоимость заказа;
3. есть предоплата;
4. сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.