Как наладить контакт

Налаживание контакта.

Любые студенческие работы — ДОРОГО!

100 р бонус за первый заказ

Узнать цену Поделись с друзьями

При налаживании контакта следует знать, что отношения между конфликтантов в ходе переговоров, с одной стороны, являются инструментальными, то есть направленными на достижение определенного результата, а с другой стороны, личностными, эмоциональными, поскольку для каждого из участников, помимо результата важно и то, как к нему относились, обращались в процессе переговоров.

Контакт важно не только установить на первой фазе переговоров, но и поддерживать в течение всего взаимодействия с партнером, для этого полезно в самом начале переговоров:

1 поговорить об ожиданиях и опасениях партнера;

2 признать нормальность владения им чувств и выразить понимание партнеру, успокоить его, если он слишком взвинчен для разумного диалога;

3 проинформировать партнера о том, чего ему следует ожидать от процесса вашего взаимодействия;

4 сказать партнеру, что будет происходить на переговорах — что сделаете вы, и что вы ожидаете от него в ходе данной встречи;

5 одобрить усилия уже предпринятые партнером, чтобы встреча состоялась, и его желание разрешить проблему.

Важно продемонстрировать уважение к партнеру и свою заинтересованность в том, что он скажет.

Следует обратить внимание на то, как человек выражает свое внешнее отношение к другому человеку. В жизни у каждого человека бывают ситуации, когда вдруг обнаруживается, что состояние человека, прочитывается не так как, хотелось бы. Например, человек может искренне проявлять сочувствие, но про него скажут, что он ехидно улыбается. Существует множество причин подобного явления, поэтому есть смысл обратить на это внимание, если подобное повторяется. Всякая неестественность, излишество, неравенство даже в сторону возвышения партнера могут легко нарушить контакт.

Опытные переговорщики часто с успехом используют для налаживания контакта положительные высказывания в отношении партнера, но чтобы этот прием действовал эффективно, важно учитывать различие между обратной связью, комплиментами и критикой. С комплиментами и критикой на переговорах следует быть очень осторожным.

Положительная обратная связь — это одобрительное высказывание по поводу реально наблюдаемого явления или действия и, это касается именно того, что сделал партнер. Положительная обратная связь конкретна и имеет отношение к определенной ситуации, поэтому положительная обратная связь выглядит правдоподобной, и партнер, как правило, верит в ее искренность.

Комплимент или похвала — общее оценочное высказывание, которое часто оценивает не решение и действие партнера, а саму личность. По этим причинам похвала на переговорах часто воспринимается как пустые слова, или она даже может вызвать подозрение.

Успешное налаживание контакта позволяет лучше провести центральную часть переговоров — обсуждение предмета переговоров. Это обсуждение предполагает прием и передачу информации.

Переговорщик должен знать, какие действия способствуют, а какие препятствуют налаживанию контакта в процессе переговоров.

Способствует:	Препятствует:
Приветствие.	Отсутствие приветствия.
Улыбка.	Мрачность, суровость.
Обращение по имени — отчеству.	Избегание имени, упоминание о партнере “он”, “его” в разговоре с другими при нем.
Сокращение физической и психической дистанции: вставание при приветствии, выход из-за стола, провожание до места, наклон в сторону собеседника и т. д.	Игнорирование партнера, наклон от собеседника.
Нейтральные или положительные первые фразы.	Разговор об острых проблемных моментам, по которым могут быть разногласия, в самом начале.
Открытость позы и жестов.	Закрытость позы и жестов.
Равенство позиции (оба сидят или стоят).	Неравенство позиций.
Доброжелательный тон голоса.	Резкий или равнодушный тон.
Сосредоточенность внимания на партнере, отсутствие внешних помех.	Отвлечение на других людей, звонки, дела.
Выражение понимания, сопереживания.	Непонимание, равнодушие.
Готовность честно признать свои промахи.	Сваливание вины на партнера и других.
Умеренная мимика и жестикуляция.	“Маска” на лице или обилие реакций.
Индивидуальный подход.	Стереотипность, предубежденность.
Уверенность.	Суетливость, навязчивые движения.
Неторопливость.	Разговор впопыхах, между делом.

Итак, какие же факторы помогут установить контакт?

Для начала нужно снять имеющиеся психологические барьеры.
С самого начала разговора мы ожидаем от собеседника каких-либо действий, готовимся к тому, что на нас попытаются повлиять. Из-за этого повышается осторожность, а все высказывания тщательно контролируются.
Чтобы нивелировать эти барьеры, стоит периодически соглашаться с собеседником, показывая, что вы уважаете его точку зрения, убирая таким образом противоречия. Как правило, человек, видя, что вы соглашаетесь с его позицией, начнёт в ответ соглашаться с вашей.
Кроме того, для начала разговора нужно выбрать какую-то нейтральную тему, которая позволит постепенно перейти к тому, что вас волнует.
Теперь можно начинать искать сходные интересы и точки соприкосновения с собеседником.Это будет началом этапа сближения между вами.
Из такой беседы можно сделать вывод, что если ваши мнения в нейтральных темах совпадают, то, возможно, они сходны и в волнующем вас вопросе.
Положительный итог такого разговора поможет добиться такого же позитивного тона и в беседе, связанной с какой-либо проблемой. Следует показать, что вам интересно мнение собеседника, высказать свои замечания по этому вопросу.
После всего этого вы уже можете представлять себе, каких принципов общения придерживается говорящий с вами человек.

Разумно будет согласиться с этими принципами, это поспособствует установлению более доверительных отношений. Впрочем, это не означает, что вы не можете намекнуть собеседнику о том, какие принципы общения являются приемлемыми для вас.
Следующим этапом уже вполне может быть попытка создать доверительные отношения.
Для этого вам придётся хотя бы немного подстроиться под поведение собеседника, показывая ему, что вы готовы понимать и принимать его мнение.

Что еще требуется?

Помимо этого стоит отметить, что на успешность установления контакта может оказать большое влияние характер – и ваш, и того, с кем вы общаетесь. Для того чтобы все прошло успешно, вы должны демонстрировать доброжелательность, открытость, искренность, вежливость, инициативность.
Однако одних только свойств характера мало. Нужно также избавиться от негативных психологических установок по отношению к предстоящему разговору. Заранее сформировавшееся негативное убеждение помешает вам общаться с человеком.

• Старайтесь не осуждать позицию собеседника – он имеет на неё право. Лучше покажите, что вы уважаете его мнение, хотя и имеете своё.

Чтобы как можно лучше настроиться на своего партнёра и дать ему понять свою доброжелательность, нужно быть созвучным ему. Для этого специалисты рекомендуют принимать те же позы, что и собеседник, но тут главное не переборщить, иначе человек может решить, что вы его дразните.

• Попытайтесь определить, к какому типу характера относится ваш визави. Например, если он флегматик, а вы – холерик, то его может раздражать ваша бурная жестикуляция и быстрый темп речи.
  Как можно чаще называйте собеседника по имени – это тоже поможет установить между вами доверие. Кроме того, вы можете периодически делать комплименты, только не начинайте льстить!

2. Основы НЛП. Как устанавливать контакт с людьми с помощью репрезентативной системы?

Бывает, что установить контакт с людьми не получается. Люди общаются, смотрят друг на друга, но абсолютно не понимают друг друга. И ничего не пытаются изменить в своем поведении, чтобы установить контакт и добиться взаимопонимания.

Многим из нас присуща такая черта: когда мы замечаем, что наши действия не дают желаемого результата, мы все равно упрямо продолжаем повторять их. Однако подобные повторения никак не способствуют развитию нашей личности. Как раз наоборот. Изменяя свои действия в случаях, когда они не эффективны и не результативны на другие, мы растем и развиваемся. То же самое можно сказать и об общении с людьми.

Каждый человек, с которым бы мы не сталкивались и с которым бы не пытались наладить отношения, мыслит в соответствии с собственной репрезентативной системой. Репрезентативных систем существует всего три:

1. визуальная — на основе зрительных образов;
2. аудиальная — на основе мысленного внутреннего разговора;
3. кинестетическая — через собственные ощущения.

Чтобы определить репрезентативную систему человека, необходимо слушать то, что он говорит. Особое внимание нужно уделить глаголам, наречиям и прилагательным, обозначающим процессы и описывающие личный опыт собеседника. Для визуала характерны описания зрительного опыта («Я вижу позитивные изменения…», «Я вам сейчас покажу…», «Посмотрите, что происходит…»). Аудиал скажет о своем звуковом восприятии и аудиальном опыте («Не хочу ничего слышать…», «Послушайте, давайте поступим…»). Кинестетик же опишет собственные эмоции и ощущения («Мне неприятно об этом говорить…», «Дайте потрогать..»).

Как разговаривать на одном языке с представителями этих репрезентативных систем рассказывает в небольшой лекции бизнес-тренер Андрей Хвостов:

Таким образом, если вам необходимо устанавливать контакт с другим человеком, лучше всего мысленно выделить те выражения, которые характеризуют его репрезентативную систему, и самим использовать в диалоге слова и выражения, аналогичные его репрезентативной системе. Если же вам, наоборот, нужно прекратить общение, можно воспользоваться словами и выражениями, которые не соответствуют репрезентативной системе собеседника.

Если у людей есть общие представления о жизни, общий опыт и культурные ценности, им будет легче найти общий язык. Для того, чтобы устанавливать контакт с людьми, необходимо подбирать такие слова, которые бы соответствовали модели восприятия мира человека, с которым вы разговариваете. На самом деле, понять человека сложно, так как каждый из нас имеет строго индивидуальный жизненный опыт. Однако, если мы будем делать вид, как будто мы понимаем, что нам хочет сказать собеседник, нам удастся установить контакт и достичь успеха в коммуникациях с ним.

В то же время, если мы будет готовы услышать нашего собеседника, мы обязательно получим от него ту информацию, которую ищем. И не всегда через слова. Ведь словесной информации, которую мы получили от человека, нам не всегда хватает. Все, что человек хочет сказать нам, в первую очередь заметно на невербальном уровне и этой информации иногда более достаточно, чем словесной.

Интересное по теме: Развиваем навыки общения: осанка, походка, жесты, мимика Если мы проявим немного внимания к собеседнику, мы начнем замечать его реакцию прежде, чем он начнет говорить. И именно эта реакция будет характеризовать его истинные эмоции и чувства. Эту реакцию очень сложно контролировать и человек иногда даже не осознает, что выдает себя через жесты и мимику.

Слышали ли вы от знакомых такое выражение: «Я вижу людей насквозь!» ? Такое возможно, если человек научился безошибочно считывать с других людей невербальные сигналы, понимать этот сложный и загадочный невербальный язык.

Самое простое и важное, с чего нужно начать учиться воспринимать невербальные сигналы, это наблюдения за движениями глаз собеседника. Уже по движениям глаз можно определить его репрезентативную систему и установить контакт.

Как это сделать? Задайте собеседнику вопрос, для ответа на который ему нужно будет что-то вспомнить, и смотрите за направлением движения его глаз. Если человек смотрит вверх, значит он визуализирует внутреннюю картинку и создает образы. В зависимости от образов, его взгляд может быть направлен влево вверх или вправо вверх. Если человек вспоминает, то есть ищет информацию в своем прошлом опыте (эйдетические образы), его взгляд направлен влево вверх. Если человек не имел нужной информации в прошлом и ему необходимо создать новый образ (или обмануть вас), его взгляд будет направлен вправо вверх. Если же его взгляд расфокусирован, значит собеседник проводит внутреннюю оценку ситуации. Однако, чтобы не ошибиться, нужно знать, что существуют люди, которые направляют взгляд в противоположную сторону, и это необязательно левши, но их не много.

Что еще нужно знать, когда вы устанавливаете контакт с человеком с помощью репрезентативной системы?

Определяя репрезентативную систему человека, не задавайте вопросы, в содержании которых уже есть намеки на вашу или другую систему. Например, спрашивая, не стоит использовать слова «что вы чувствуете», «как вы думаете», «понимаете», «помните», «видите» и другие, похожие. Ответ на подобные вопросы может ввести вас в заблуждение и вы не сможете определить репрезентативную систему собеседника, и, как следствие, у вас не получится установить с ним доверительного контакта.

Если вы определили репрезентативную систему собеседника как кинестетическую, подстройку лучше всего начинать с фразы, что вы испытываете или испытали бы те же самые эмоции. Если у вашего собеседника аудиальная система, можно сказать, что вы его «услышали», а для визуала — что вы «понимаете, что хочет показать собеседник».

Следующие статьи курса:

3. Принципы успешного общения. Референтная система.

4. Как читать невербальные реакции собеседника?

5. Как использовать «стереотип кавычек» при общении?

6. Как избавиться от депрессивного состояния с помощью НЛП?

7. Как использовать «отзеркаливание» (отражение) при установлении контакта?

Как установить контакт с любым человеком

Одним из самых эффективных способов установления контакта с любым человеком является парафраз, т. е. пересказ речи собеседника своими словами. Звучит достаточно просто и незамысловато, но на самом деле потребует от вас серьезной самодисциплины и креативности.

Как работает метод парафраза?

Парафраз, или парафразировка, состоит в пересказе услышанного своими словами.
При этом несколько слов собеседника можно повторить в точности, особенно если эти слова были эмоционально окрашены и, соответственно, могли иметь ключевое значение для смысла фразы.

Почему парафраз так эффективен? Да потому что ваш партнер получает ощущение, что его мнением в самом деле интересуются. Ведь люди больше всего на свете любят выслушивать собственную точку зрения. Каждый, кто просто повторяет их идеи без издевки, автоматически попадает в категорию «достойный человек».

При этом искренность вашего интереса необязательна. Важна просто техника переработки информации.

Вы могли заметить,что методом парафраза охотно пользуются телевизионные корреспонденты и ведущие. Сначала они вворачивают дежурную фразу: «Правильно ли я вас понял(а)?». И за этим часто следует повторение слов собеседника с некоторыми искажениями в явной попытке направить разговор в нужное для телевизионщика русло. Это работает, но это дурной тон, и подобного вида парафраза лучше избегать.

Также давайте воздержимся от «попугайничества» — тупого повторения за собеседником его же собственных слов. Ведь этим вы, скорее, вызовете раздражение и добьетесь обратного эффекта.

Выгоды парафраза

1. Вы восстанавливаете контроль над ситуацией. В конфликтной ситуации на вас может обрушиться поток обвинений. Ни в коем случае не надо оправдываться, так как это приведет к еще большей атаке на вас. Просто включаем парафраз какой-то части «обличительной речи». Важно, что не стоит пытаться парафразировать всё без исключения.

К примеру, жена обвиняет вас: «Мои подруги видели тебя вчера в ресторане с вульгарной блондинкой, в то время как я просила тебя съездить на СТО с моей машиной. Какая я была дура, что связалась с таким безответственным ловеласом! Как права была моя мама, говоря, что с этим фруктом ты никогда не будешь счастлива и тебе давно пора подумать о разводе!».

Возможный парафраз: «Я вижу, что ты очень расстроена тем, что тебе сообщили подруги. Но мне очень больно слышать, что Мария Алексеевна никогда меня не принимала и с самого начала подталкивала тебя к разводу». В результате мы временно «переводим стрелки» на более безопасные рельсы.

2. Парафраз позволяет вам выглядеть профессионально. Допустим, к вам приходит клиент, недовольный вашим товаром или услугой. Не возражаем ему, а просто достаем блокнот и подробно записываем его претензии своими словами, время от времени прося клиента уточнить детали. У человека создается впечатление, что компания не пытается уйти от ответственности, а внимательно относится к проблеме и намерена сделать все, чтобы найти решение. А значит, здесь работают настоящие профессионалы. Это отметят и другие клиенты, которые могут присутствовать при разговоре. Кстати, будьте уверены, посторонние исключительно внимательны к подобным ситуациям, даже если они их напрямую не касаются.

3. Парафраз предупреждает «соническое намерение». Очень часто люди проговаривают в голове какую-то важную фразу, и у них создается впечатление, что она была уже ими озвучена. Это в психологии называется «соническое намерение». К примеру, ваш босс хотел видеть вас с отчетом сегодня к 15:00 и сам себе напоминал об этом весь вчерашний день, но в итоге на утренней пятиминутке забыл довести указание до вашего сведения. При этом в голове у него осталось твердое убеждение, что он обо всем сказал. И тут у вас все шансы нарваться на неприятности. поскольку босс по определению всегда прав. Поэтому не поленитесь парафразировать шефа при утренней раздаче «ценных указаний», дабы он мог сам понять, что что-то упустил.

Психология искренности

4. Парафраз полезен для начальников и молодых мам. Если вы даете задание своим подчиненным, попросите их повторить своими словами (именно своими словами!) поставленные перед ними задачи. Таким образом резко возрастает вероятность что ваши работники вас поняли и постараются сделать именно то, что было задумано. Кроме того, в процессе парафраза у вас будет возможность увидеть проблемные стороны ситуации и внести необходимые корректировки.

Молодые мамы тоже дают указания своим чадам, убегая на работу. «Маша, как встанешь, позавтракай, положи белье в стиральную машину и позвони бабушке. У нее сегодня день рождения!». Ребенок хотя и отзывался на ваши просьбы некоторым бурчанием, но ничего в его дремлющей голове не осело.

Так вот: не надо добиваться полного пробуждения дочки или сына. Наоборот, лучше использовать его так называемое «гипнагогическое состояние», т. е. полубодрствование, похожее на легкий гипноз. В этом состоянии при парафразе ваших просьб все они воспримутся на подсознательном уровне и будут в течение дня звучать как назойливая песенка, которую никак не выбросить из головы.

Кстати, психологами давно замечено, что парафраз значительно улучшает рабочую память и ассоциативное мышление. Это, так сказать, дополнительные бонусы данного эффективного метода.

Как развить искусство парафраза?

Берем небольшой отрывок известного литературного произведения, к примеру первую главу «Евгения Онегина», и переписываем ее своими словами. На рифмы не обращаем внимания, просто передаем основное содержание. Забавно, что в интернете можно найти этот роман в стихах, пересказанный уголовным сленгом. Видимо, кто-то уже поупражнялся в своеобразном парафразе.

Затем пробуем парафразировать телеведущего, сообщающего текущие новости. Тут придется постараться, так как телевидение требует подавать информацию в максимально сжатые сроки. Успеваете угнаться за ведущим в течение пяти минут?

Поздравляю — вы мастер парафраза!

Сергей Боголепов

Слишком много людей поддаются ошибочному убеждению, что способность общаться с другими – это врожденное умение. Нет, вы можете выработать эту черту у себя самостоятельно, конечно же, при наличии желания. Социальные связи с другими людьми – это такая же потребность человека, как пища, жилье и вода, ведь мы ощущаем дискомфорт и боль, теряя отношения. Если же вы не будете проявлять застенчивость, цинизм, гордыню, зависть и высокомерие, вы сможете наладить контакт с кем угодно. Вот несколько действенных советов.

1. Оставляйте сильное первоначальное впечатление

Многие люди приходят к выводу, насколько вы им нравитесь, за первые 7 секунд разговора с вами. После они уже анализируют свою самую первую реакцию. И эти их впечатления напрямую связаны с языком вашего тела, потому следите за собственными жестами, выражением лица и тоном своего голоса.

2. Выходите за пределы поверхностного разговора

Ваши первые разговоры с новым знакомцем обычно несколько поверхностны. Мы стараемся выглядеть хорошо и придерживаемся безопасных тем о погоде, совместных друзьях или же рассказываем о себе основную информацию. Попробуйте быть естественным и искренним и выходить за рамки ничего не значащих вежливых фраз.

3. Задавайте вопросы

Если другой человек нерешителен в разговоре, задавайте ему наводящие вопросы. Подбирайте слова, которые помогут вам понять, что его интересует, но и не звучите бестактно, пытаясь задеть что-то очень личное.

4. Учитесь у них

Будьте готовы учиться у человека, с которым вы пытаетесь наладить контакт. Это не только заставляет его чувствовать себя более привязанным к вам, но еще важным и значимым. Это также показывает, что вы готовы быть открытым и не слишком горды, чтобы признавать свои пробелы в знаниях.

5. Не заставляйте их сожалеть о снятии своей маски

Если ваш новый знакомый раскрылся вам, не заставляйте его сожалеть об этом. Сарказм, критика или шутки – это огромнейшая ошибка. Вместо этого хвалите его жизненное мировосприятие и подход, даже если вы не вполне согласны с его убеждениями, а также отвечайте взаимностью, рассказывая больше о себе.

6. Ищите в них добро

Наша культура нередко располагает нас к цинизму. Мы, похоже, сосредоточены на поиске причин, чтобы не нравиться людям, а не причин им всё же нравиться. Заставьте своего внутреннего циника замолчать и делайте акцент на поиске хорошего в человеке.

7. Улыбайтесь

Люди неосознанно отзеркаливают язык тела своего собеседника. Если вы стремитесь располагать к себе людей, улыбайтесь, разговаривая с ними – так они автоматически начинают испытывать к вам симпатию и ощущают комфорт в вашей компании.

8. Обращайтесь по имени

Ваше имя – это часть вашей личности, следовательно, любому собеседнику всегда очень приятно такое персональное обращение. Когда вы знакомитесь с кем-то, не стесняйтесь переспросить имя ещё раз, если вы вдруг его не расслышали или забыли.

9. Следуйте платиновому правилу

Это правило требует от нас такого отношения к людям, как они хотят, чтобы к ним относились. Тогда человеку становится комфортно с вами, и он раскрывается. Кроме того, это также демонстрирует, что вы слушаете и слышите то, что он говорит вам.

10. Не делайте общение соревнованием

Достижения и жизненный опыт нового знакомого заставляют вас почувствовать желание выглядеть так же хорошо (если не лучше). Это может повлиять на ваше эго, но не поможет вам наладить качественный контакт, поскольку вы начинаете сосредотачиваться только на себе, а не находить общий язык.

11. Отключите свой внутренний голос

Одна гигантская проблема, мешающая нам общаться с другими людьми, заключается в том, что мы не умеем слушать. Вместо этого мы думаем, пока другой человек о чем-то говорит. Мы размышляем о том, что собираемся сказать дальше. Вы должны отключить этот внутренний голос, если хотите качественно общаться с людьми.