Маркетинг малого бизнеса

От редакции:

Это наша любимая тема – что делать небольшому бизнесу, как воплощать в жизнь приемы, которые демонстрируют монстры индустрии? Как жить и работать маленькой фабрике, скромному магазинчику, одинокому киоску у дороги. Применимы ли к ним механики, которые так смачно расписывают коллеги на конференциях?

(В конце статьи маленькое интервью – с довольно неожиданным финалом).

В 2014 и 2015 годах мы привыкли слышать безапелляционные утверждения о пользе контент-маркетинга для всех и вся. Иногда нам даже показывали кейсы о том, как контент-маркетинг принёс тысячи лидов и много денег. Проблема лишь в том, что основная масса успешных примеров внедрения контент-маркетинга – это кейсы агентств и консультантов, которые этим самым контент-маркетингом зарабатывают себе на жизнь.

А что с реальным бизнесом? Где доказанная польза от контент-маркетинга для производителя чего-нибудь вменяемого, а не только маркетинговых услуг? Возможна ли эта польза в принципе?

Прежде чем начать разбираться с этими вопросами, давайте договоримся на берегу, что разговор наш пойдёт не о консультантах и агентствах. Когда в статье вы будете видеть словосочетание «малый бизнес», представляйте себе шлакоблоки. Для наглядности добавим в статью главного героя – Василия Петровича, собственника небольшого предприятия по производству шлакоблоков «Ромашка».

Картинка для тех, кто не видел шлакоблоков. Или не знал, что это шлакоблоки.

Это поможет всем нам сосредоточиться на реальных проблемах, а не философствовать об очередных способах сделать инфобизнес из ничего только силами блога и рассылки.

Проблема 1.
Когда вы идёте покупать контент-маркетинг, сложно купить именно его

Если вам кажется, что сейчас каждое третье агентство оказывает услуги, связанные с контент-маркетингом, и купить их проще простого, то вы сильно заблуждаетесь. Вот что предложат Василию Петровичу в 99% случаев.

• SMM. Под видом контент-маркетинга вчерашние SMM-агентства предлагают бизнесу ведение сообществ. Контент-маркетинг с их точки зрения – это контент-план для сообщества или группы и короткие тексты с брендированными картинками. Зона ответственности таких агентств теперь начинается с этапа «люди вступают в ваше сообщество». Откуда они берутся, почему вступают, что делать с ними дальше – это никого не волнует. О том, что социальные сети – это только один канал распространения контента, и что есть и другие, Василию Петровичу тут не скажут.

Ой, а это кто?

• SEO. Под видом контент-маркетинга мутировавшие SEO-агентства предлагают всё те же перекачанные ключевиками статьи, но уже тематическими сериями. О том, что контент – это тактика, и что нужно подумать о каналах его распространения, о связи с задачами бизнеса, все скромно молчат. Лишь единицы подобных агентств развиваются в сторону поискового маркетинга, и найти их в толпе мутантов неискушённому Василию Петровичу будет очень сложно.

• Копирайтинг. Здесь под видом контент-маркетинга продадут уже не отдельные продающие статьи, а ведение блога или рассылки. Василий Петрович не догадывается, что контент – это не только тексты, и что добровольно блог о шлакоблоках не будет читать даже его любящая бабушка. Но выбора-то нет!

Что будет, если представитель малого бизнеса сделает выбор в пользу любого из этих решений? Ничего хорошего – всё то же, за что вы платили вчера, и что уже перестало работать, вы получите сегодня, но дороже.

Проблема 2.
Контент-маркетинг – слишком дорогая игрушка

А вот что произойдёт, если Василий Петрович решит заниматься контент-маркетингом самостоятельно.

• План А: за всё хорошее придётся платить

Если у Василия Петровича есть бюджет, он может нанять штатных специалистов. Ему понадобится кто-то, кто сможет разработать стратегию и внедрить её. Стоимость интернет-маркетолога с опытом в контент-маркетинге может легко превысить ежемесячный доход самого Василия Петровича. Конечно, можно сэкономить и нанять новичка, но эффект от работы такого сотрудника будет ничтожен долгое время.

• План Б: платить можно другими ресурсами

Контент-маркетинг может быть безбюджетным. Собственники малого бизнеса обладают очень ценной вещью – экспертизой. Поэтому вполне способны работать по готовой стратегии без помощи агентств. Есть только одно «но» – это требует времени. Контент-маркетингом нельзя заниматься от случая к случаю и нельзя сводить всё к наполнению контентом внешних и внутренних площадок. Это сложная ежедневная работа над трансформацией смыслов в полезный для аудитории опыт. Велик риск, что на управление заводом «Ромашка» у Василия Петровича просто не останется времени.

Как ни крути, пока мы видим, что у малого бизнеса почти нет шансов извлечь хоть какую-то пользу из контент-маркетинга. Но это лишь один взгляд на проблему. Есть и другой.

Почему правы те, кто считает, что контент-маркетинг необходим малому бизнесу как воздух

Ответ прост: это единственная устойчивая платформа, на которой может быть выстроено продвижение бизнеса. Особенно важно иметь такую платформу небольшим компаниям, которым не по карману гонки бюджетов в контекстной рекламе.

Во-первых, как уже было сказано, у собственников и их сотрудников есть необходимая экспертиза. Это глубокие знания своего продукта и сферы, которые сильно отличаются от выхолощенных статей Википедии. Это уникальный опыт, который не всегда очевиден для аудитории. Это возможность действительно помогать своим клиентам.

Во-вторых, именно малый бизнес может себе позволить такие эксперименты. Крупные компании утрачивают гибкость, им сложно даже просто попробовать новый подход в продвижении – требуется время на согласование, время на внедрение, время на обсуждение каждого шага. Пока большие компании только начинают согласовывать действия, малый бизнес в это время уже снимает сливки, причём без существенных вложений. Посмотрите на работу производителей сабвуферов Pride в VK , на подход Мосигры или Алексея Земскова. Да, у каждого из них есть огрехи, к каждому можно придраться с точки зрения контент-маркетинга. Но они делают то, что остаётся невозможным для многих крупных компаний: привлекают и, что намного более важно, вовлекают свою аудиторию в долгосрочный диалог, который сделал их бизнес успешным. И главное в их успехе не деньги, а глубокий смысл и реальная польза, которые очевидны для каждого клиента.

В-третьих, сейчас не существует другого способа привлечь и удержать аудиторию, кроме как с помощью полезного контента. Реклама не заставит ваших клиентов остаться с вами, не сделает их лояльнее, не повлияет на решение, когда спрос ещё не сформирован.

5. Выберите лучшие каналы распространения контента

Для простоты поделим каналы на внешние и внутренние.

Внешние каналы распространения контента, которые будет использовать Василий Петрович, – это партнёры и их площадки. Партнёрами будут все, с кем совпадает целевая аудитория Василия Петровича, кто имеет развитые площадки в сети, потребность в качественном контенте, и с кем он не конкурирует.

Это могут быть:

• клубы и центры поддержки предпринимателей;
• продавцы оборудования для производства шлакоблоков;
• производители оборудования для производства шлакоблоков;
• банки, обслуживающие малый бизнес;
• транспортные компании;
• + специализированные печатные и электронные издания для собственников и руководителей строительного бизнеса и около того;
• …и так далее, вариантов миллион.

Внутренние каналы, которые может использовать Василий Петрович:

• блог на сайте;
• электронная рассылка;
• группы в социальных сетях (FB и VK);
• канал на YouTube;
• канал на Slideshare.

Выбирая каналы распространения контента, важно мыслить не стереотипами вроде тех, что говорят нам, будто Вконтакте – это социальная сеть для школьников. Важно просто быть там, где есть ваша целевая аудитория.

Интервью по итогам статьи

Которедактор:

Читала текст с нарастающим интересом – что же вы предложите заводу «Ромашка».
Но мне показалось, что предложение неоднозначное. Он собственник производства, как он будет учить кого-то продажам, это раз.
И: историй про продажи хватит на пару месяцев – это два.

Что дальше ему делать? Вопрос вопросов, я бы сказала.

Кира Кам:

Продажи, продвижение, развитие – темы неисчерпаемые, в общем-то. И собственники обычно в курсе деталей, особенно в малом бизнесе. Тут главное авторский взгляд и подход, а не каноничный пересказ книг. Взять ту же «Силу ума» и Фёдора Овчинникова – он как раз пишет об этом всём, а темы не заканчиваются. И вряд ли закончатся, пока компания будет расти.

Ну а когда заканчивается развитие бизнеса, то какой уж контент-маркетинг.

Которедактор:

Понятно. Но это же не «Сила ума», а обычный заводик, штампующий шлакоблоки.

Кира Кам:

Так ведь это не особо принципиально. Если у владельца есть полезный опыт, экспертные знания, своё видение, то ему есть что сказать. Ну или у его специалистов. Или и у него, и у его специалистов) Другой вопрос, что обычно ничего такого и нет. Но тогда снова – какой уж тут контент-маркетинг)

Обычно на этапе аудита понятно, есть/нет ресурсов у клиента для всей этой возни. И если нет, то тогда контекстная реклама и вот это вот всё будет куда как полезней, чем КМ и имитация пользы.

С некоторыми тезисами которедакция не согласна, но материал действительно ценный, согласны?

Уволим маркетолога!

А что Настя? А Настя выучилась по специальности, потом работала маркетологом в крупной компании, где ей говорили, что надо делать. Ей хотелось роста и самостоятельности, и она нашла работу в небольшой компании, где ей готовы были это дать. Там Настя была счастлива, но недолго. В первый же день к ней подошел заместитель руководителя.

— Настя, хорошо, что ты с нами! Через две недели мы делаем конференцию, надо дать рекламу.

— Хорошо, а что у вас есть?

— Ничего нет, мы еще даже программу не сделали, но ты рекламу уже запускай. Нам нужно хотя бы человек 30 собрать. Придумай что-нибудь — тыжмаркетолог.

Дальше больше. Выяснилось, что все от нее чего-то ждут, причем немедленно.

— Настя, почему у нас нет звонков?

— Настя, а ты сайт наш смотрела, почему с него клиенты не приходят?

— Настя, тыжмаркетолог. Придумай, как на конференцию народ зазвать.

— Настя, закажи еще полиграфию и принеси кофе шефу.

Через две недели Настя готова была уволиться, а через месяц уволили Настю

История Насти — классическая история маркетолога, который болтается в компании, как фекальные массы в проруби. Он как будто отвечает за маркетинг, но по факту все решают за него. Ни одну серьезную задачу сам сделать не может, поскольку во всем зависит от других департаментов. Если он приживается в компании, то все, что ему остается — создать табличку в экселе, куда он будет вбивать что-то невнятное, заказывать полиграфию, постить фоточки офиса в инстаграм, носить кофе шефу и потихоньку сливать доверенные бюджеты. А так быть не должно.

Извините, не удержался. Автор Владимир Гуриев ©

За продажи ответишь

Недавно мне попался на фейсбуке пост одного предпринимателя. Тот писал, что маркетолог должен отвечать за продажи и жить на проценты с продаж. Пост набрал много комментариев поддержки: «Правильно, настоящий маркетолог должен гарантировать продажи», «Тут-то и станет ясно, кто умеет бюджет сливать, а кто работать» и т.д. Понятно, почему это мнение популярно у малого бизнеса. Разберемся, почему оно в корне ошибочно.

Продажи — это совокупный результат работы бизнеса. Они зависят от того, какой у вас продукт, сервис, дистрибуция, бренд, насколько эффективен менеджмент, какая культура царит в компании. Все эти факторы влияют на продажи, а значит маркетолог, если он в ответе за продажи, должен обладать властью закрывать неперспективные направления, менять продукт, вмешиваться в работу дистрибьюторов, нанимать и увольнять людей. То есть обладать властью собственника или директора. Вы доверите такую власть Насте? Нет, и будете правы. Но и спрашивать с нее за продажи тогда не стоит.

Хорошо, а кто тогда должен принимать ключевые маркетинговые решения — определять, каким будет позиционирование компании, какие ценности транслирует бизнес, какой будет его маркетинговая стратегия? Директор или собственник — последнее слово должно быть за ним. Да, очень хорошо, если он при этом будет советоваться с опытным директором по маркетингу. Но финальное решение должно быть за первым лицом, и я утверждаю это, как собственник бизнеса, а не маркетолог. Потому что если маркетолог решает, каким будет позиционирование моей компании и каким должен быть мой продукт, то он делает бизнес вместо меня. А это, согласитесь, странно.

Как только ко мне приходят с идеей немедленно нанять какого-нибудь очередного рекламного гения, я хочу уволить того, кто пришел ко мне с этим предложением. Пора признать: маркетинг на потребительских рынках — это высшая точка компетенции и отвечать за него должен непосредственный руководитель бизнеса

Ричард Брэнсон Основатель корпорации Virgin Group

Who is mister marketer?

Маркетолог — адвокат покупателя, который следит за тем, чтобы компания наилучшим образом удовлетворяла потребности своих клиентов, и могла хорошо на этом зарабатывать (это, кстати, выгодно и покупателю, потому что если компания, которая ему нравится, разорится, он не сможет покупать ее продукты в будущем). Ключевая компетенция, которую привносит маркетолог в бизнес, это умение взглянуть на него глазами покупателя.

Маркетинг — это не полиграфия и соцсети. Маркетинг — это ответ на вопрос, почему у вас покупают

Вот вопросы, которыми задается хороший маркетолог:

— Какими качествами должен обладать продукт, чтобы он имел ценность для покупателя?

— Как упаковать продукт, чтобы сделать его привлекательным для покупателя?

— Какой посыл должна содержать реклама, чтобы люди купили?

— Какие рекламные каналы использовать, чтобы привлекать покупателей за разумные деньги?

— Как удерживать клиентов и стимулировать повторные продажи?

— Как побуждать клиентов хорошо отзываться о компании и делиться этими отзывами с друзьями и в социальных сетях?

Это стратегические вопросы, которыми задается директор по маркетингу (а если в компании один маркетолог, то именно он должен озадачиться этими вопросами, чтобы от него была польза), и они крайне редко могут быть решены при помощи одного инструмента и силами одного отдела.

Глобальная задача маркетолога — сделать так, чтобы все сотрудники компании понимали потребности клиента и на всех уровнях делали бизнес клиентоориентированным

Так что же должен делать маркетолог?

У маркетолога есть две больших задачи. Первая — исследовать рынок, изучить потребности клиентов и сделать так, чтобы покупатель быстрее и дешевле для компании проходил путь от осознания потребности в продукте до покупки и надолго оставался с компанией. Вторая — управлять проектами, благодаря которым можно решить первую задачу, то есть руководить условными Настями и подрядчиками, согласовывать требования разных отделов внутри компании, добиваться выполнения KPI.

Если ваш бизнес — это не «полтора землекопа», то объем маркетинговых проектов может быть очень приличным. Он не по силам одному человеку, потому что у того не хватит ни сил, ни времени, ни узкоспециализированных компетенций. Не бывает так, чтобы один человек одинаково хорошо генерировал креативные идеи, общался с людьми, писал тексты, разбирался в юзабилити, аналитике, успевал делать все это руками и при этом его хватало на рутинные операции (ведь кто-то по-прежнему должен заказывать полиграфию).

Даже небольшой сайт, если делать его по уму, вырастает в серьезный проект, который потребует от маркетолога, если он решит все делать своими ручками, множества компетенций. А именно:

— Исследование покупательского опыта

— Копирайтинг и редактура

— Проектирование интерфейса

— Видеосъемка и фотография

— Веб-дизайн

— Веб-разработка

— SEO-оптимизация

— Бизнес-аналитика

Это только один проект, а у бизнеса их много. Например, с некоторыми из наших клиентов, мы (Стереомаркетинг) вели около 10 проектов одновременно, что составляло чистого времени в месяц 250-350 часов с нашей стороны, и еще примерно 200 часов тратила на маркетинг команда клиента.

Список задач (два бэклога + задачи на неделю в работе) по одному из клиентов Стереомаркетинга

Отсюда напрашивается очевидный вывод:

Один маркетолог в компании не воин

Без команды, будь это штатные сотрудники или подрядчики, он далеко не уедет — великие дела в одиночку не делаются.

Как «организовать маркетинг»?

Чтобы успешно управлять digital-проектами маркетолог безусловно должен иметь хотя бы общее представление о дизайне, веб-разработке, бизнес и веб-аналитике, копирайтинге, SMM, SEO-оптимизации, рекламных каналах и проектировании интерфейсов. К тому же он должен быть превосходным исследователем, уметь общаться с клиентами, не бояться задавать вопросы и уметь координировать команды. Очевидно, что найти такого человека сложно. Начинающий маркетолог не справится. Опытный директор по маркетингу будет стоить от 100 000 рублей в месяц — небольшому бизнесу он не по карману. Что делать?

Оптимальный вариант — найти опытного директора по маркетингу на неполный рабочий день

Этот вариант выгоден для всех. Бизнес получает опытного специалиста за приемлемые деньги. Опытный специалист интересную работу и гибкий график. Для простой и регулярной работы (заказать полиграфию, вести соцсети) в помощь директору по маркетингу можно нанять условную Настю (если работы мало, то на полдня), для сложных проектных работ (разработка сайта, фирменного стиля) или рутинных работ требующих специальных компетенций (контекстная реклама, seo-сопровождение) — привлечь агентство.

Важно помнить, что маркетингом в компании занимается не только маркетолог — обычно у многих сотрудников есть маркетинговая составляющая. Скажем, курьер, доставивший пиццу, благодарит клиента за заказ — это маркетинг. Наемный директор пиццерии ведет инстаграм — это тоже маркетинг. Уборщица говорит посетителям пиццерии «Что вы тут натоптали, ироды!» — тоже маркетинг, уж какой есть. Важно добиться, чтобы действия всех этих сотрудников были согласованы и работали на усиление бренда компании, а не ослабляли его.

Для руководителей бизнеса

Чтобы от этой статьи было больше толку (пользы! — скажут фанаты Ильяхова), подумайте, какие маркетинговые задачи стоят сейчас перед вашей компанией и распределите их по исполнителям. Какие маркетинговые компетенции вы хотели бы развивать внутри компании, а какие для вас не очень важны или дешевле их получить за счет сторонних подрядчиков.

Задачи руководителя совместно с директором по маркетингу

Например:

— Разобраться, какие клиенты в долгосрочной перспективе приносят больше прибыли

— Сформулировать позиционирование компании

— ….

Задачи для директора по маркетингу

Например:

— Провести исследование клиентов и получить ответ на вопрос: «Почему они выбирают нашу компанию?»

— Организовать разработку сайта: узнать потребности всех департаментов, клиентов, найти подрядчиков

— ….

Сложные разовые проекты для агентств

Например:

— Сделать сайт

— Разработать новую упаковку

— ….

Регулярные задачи для агентств

Например:

— Ведение контекстной рекламы

— ….

Регулярные маркетинговые задачи для сотрудников

Например:

— Сбор информации о ценах конкурентов

— Поддержание сайта в актуальном состоянии

— ….

Нерегулярные задачи для сотрудников

Например:

— Организация акций и распродаж

Запуск нового бизнеса – это всегда волнительный процесс. К сожалению, принцип «создал компанию и тут же придут клиенты» абсолютно не работает. Успех является результатом напряженной работы, большого количества исследований и маркетингового планирования. Маркетинг – это часть вашего бизнес-плана и одна из наиболее важных частей общей бизнес-стратегии. Главным фактором успеха становится фактическое содержание плана маркетинга. Успешные методы эффективного маркетинга способны превратить потребности клиентов в желание покупки вашего продукта.

Только одного отличного продукта недостаточно для достижения успеха. С другой стороны, никакое количество маркетинговых усилий не способны привлечь массовую аудиторию плохому продукту. Успешный стартап требует, чтобы у вас был, и хороший продукт, и хороший маркетинг. Запуск маркетинговой кампании представляет собой уникальную задачу из-за ограниченности ресурсов, будь то время, деньги или талант.

Основы для запуска эффективного маркетинга

Перед началом укладки кирпичей нового дома, вам нужен прочный фундамент. Успешный запуск маркетинговой стратегии преследует тот же принцип. Прежде чем перейти к реализации, убедитесь, что у вас есть понимание следующих «опор вашего фундамента»:

1. Определитесь с вашим рынком сбыта

Исследование рынка является первым шагом в разработке плана маркетинга. Определите, кто ваши клиенты. Возраст, образ жизни и уровень доходов целевой аудитории будет оказывать прямое влияние на ваш рекламный бюджет.

Наивно полагать, что весь мир будет любить вашу продукцию. Реальность такова, что лишь небольшая часть населения станет заинтересованной в ваших услугах.

Что ищут ваши клиенты? Как выбрать рынок? Существует два глобальных критерия, с которыми необходимо разобраться перед запуском проекта:

• Размер рынка – вы ориентируетесь на местный или региональный рынок? Какова демографическая структура рынка? Мужчины, женщины или дети? Сколько потенциальных клиентов на целевом рынке.
• Емкость рынка – у ваших потенциальных клиентов есть деньги, чтобы приобретать ваш продукт?

2. Определитесь с вашими конкурентами

Мониторинг конкурентов имеет важное значение на всех этапах развития бизнеса, особенно на этапе стартапа. Постарайтесь узнать, какие методы маркетинга используют ваши конкуренты. Это потребуется для реальной оценки своих сильных и слабых сторон и позволит сформулировать новые идеи, чтобы превзойти конкурентов. Чтобы быть успешным, нужно опередить их в рекламе и продвижении вашего продукта прежде всего не за счет финансовых издержек, а за счет глубокого понимания потребностей покупателей и способов донесения необходимой для них информации.

3. Определитесь со своей ценой на услуги

Ценовой демпинг не всегда является лучшим способом опередить конкурентов. Необходимо оценить возможности и ожидания клиентов от предложенной вами цены. При этом максимальное внимание нужно уделить издержкам своего бизнеса. Важно, чтобы установленная цена позволяла извлекать прибыль. Вы можете быть абсолютно уверены: демпинг ради выхода на рынок принесет серьезный ущерб в будущем, если у вас не будет ясного плана, как вернуть продажи в зону прибыльности с помощью роста цен.

4. Разработайте свой бренд

Потребители запоминают образы. Для бренда важны яркие и запоминающиеся слова, которые будут напоминать им о вашей компании и ваших услугах. Зная портрет идеального клиента, примените в логотипе бренда оптимальную цветовую схему, сделайте его простым и запоминающимся. Держите его на виду. Вывески, визитные карточки, веб-сайты, каталоги объявлений должны включать ваш логотип и цвета компании.

5. Продумайте официальное открытие

Не стоит стесняться — ваш выход на рынок должен стать событием. Оформите празднично вашу торговую точку, пусть потенциальные клиенты увидят ваше «рождение». Попробуйте пригласить местных общественных деятелей на праздничную церемонию, это может привлечь интерес местных СМИ. Используйте интернет и громко заявите о себе. Помните, если люди не проявили интерес, то вся маркетинговая кампания начнет работать против вас.

6. Постройте партнерскую сеть

Для индивидуального предпринимателя или малого бизнеса очень трудно найти своих первых клиентов. Попробуйте воспользоваться существующим опытом. Присоединяйтесь к торговым партнерам. На рынке присутствует не малое количество компаний-агрегаторов услуг, предлагающих за небольшую плату или процент воспользоваться налаженными ими каналами продаж. Обратите внимание на таких крупных игроков на рынке, как AVITO, PROFI и YOUDO, которые позволяют найти потенциальным покупателям надежных исполнителей услуг.

7. Присутствуйте в ИНТЕРНЕТ

Создание веб-сайта является доступным и обязательным для бизнеса любого размера. В основу структуры сайта должны лечь ключевые слова, с которыми вы стакнулись при исследовании рынка сбыта. Начните с основного списка ключевых слов. Это список от трех до пяти коротких главных фраз, которые полностью описывают то, что вы предлагаете на рынок. Постепенно вы сможете расширить их вторичными ключевыми запросами потенциальных клиентов.

Обязательным условием является расширение вашего присутствия в интернет. Для этого существуют социальные сети, которые позволяют создать дополнительный рекламный шум о вашей компании. Большое количество потребителей обсуждает различные бренды или их услуги со своими друзьями. Делают они это публично в онлайн режиме, и вы также можете получить свой кусочек бесплатной рекламы.

8. Определите критерии успеха

Успех может быть различным для каждого стартапа. Это может быть, например, 500 новых регистраций на вашем сайте или в социальных сетях в первый месяц. Но лучше, если успех будет обозначен суммой ожидаемого дохода. Независимо от вашего критерия, успех должен быть определен заранее и зафиксирован документально в бизнес-плане. Просто убедитесь, что все те, кто буде работать на вас знают установленные критерии и готовы работать в этом направлении

Важно оставаться последовательным. И не существенно, как определен успех — регистрация, выручка, прибыль: принципиально то, что критерии реально связаны с ростом бизнеса и они измеряются одинаковым образом каждый последующий месяц.

В предыдущей статье: «Эффективный маркетинг: экскурс в историю» мы рассмотрели некоторые приемы маркетинга, использовавшиеся еще в советское время.

Корни маркетинга можно отыскать и в российской истории

В свое время Петр 1 в своем стремлении внедрить на Руси картофель пошел карательными методами, но встретил непреодолимое сопротивление. Тогда семенной картофель был огорожен непролазными заборами, окружен строгой охраной. И пытавшихся проникнуть за заборы «секли нещадно».

Неудивительно, что когда картофельная охрана по негласному приказу покинула свой пост, овощи растащили в мгновение ока. Грызли картошку сырой – невкусно, сварили – съедобно. Закопали в землю – проросла. Вот так мы получили свой «второй хлеб».

Это все маркетинг. И он появился задолго до нашего рождения.

Так что же такое маркетинг?

Маркетинг – это комплекс мер по стимулированию продаж. Это не сами продажи, не сам процесс продаж. Это те действия, которые способствуют росту продаж. Как еще сейчас говорят «витамины продаж».

Популярный сегодня специалист по маркетингу Игорь Манн в своей книге «Маркетинг на 100%» говорит о том, что маркетинг является вспомогательных по отношению к продажам.

Маркетинг — это та функция бизнеса, которая должна обслуживать продажи, работать на продажи. И я с этим согласен на 100%.

Один из наиболее эффективных инструментов роста продаж в секторе B2B — прямые продажи.

Так вот прямые продажи – это самый главный инструмент, позволяющий сделать рывок. Это инструмент, основанный на технике и правилах непосредственного контакта с потребителем.

Маркетинг же отвечает лишь за то, чтобы сделать первичный «нагон» клиентов в бизнес: в магазин, фирму по оказанию услуг или производственное предприятие.

Это первый и важный шаг, но не самый главный.

Итак, маркетинг – это комплекс мер по стимулированию продаж. Какие это меры?

Я разработал специальную методику, ориентированную на результат, которая включает 10 шагов. 10 шагов эффективного маркетинга.

Пройдя 10 шагов, можно составить маркетинговую стратегию вашего бизнеса, а также подготовиться к тому, чтобы написать маркетинговую часть бизнес плана.

Для того чтобы это сделать надо пройти 10 шагов эффективного маркетинга:

Первые 5 шагов эффективного маркетинга — предварительная подготовка:

• Шаг 1. Выявить потребности клиента;
• Шаг 2. Составить портрет клиента;
• Шаг 3. Определить целевую аудиторию (ЦА);
• Шаг 4. Вычислить точки контакта с клиентом и грибные места;
• Шаг 5. Провести анализ конкурентов

После того, как будут пройдены первые 5 шагов необходимо сформулировать конкурентное преимущество своего бизнеса.

Конкурентное преимущество — это набор тех особенностей, которые будут отличать и выделять именно ваш бизнес, продукт или услугу от конкурентов.

Но не просто выделять, а стимулировать клиентов обращаться именно к вам при возникновении потребности. Эти 5 шагов необходимы для того, чтобы более грамотно сделать следующие 5 шагов к разработке рекламной компанию.

Последние 5 шагов разработки рекламной компании:

• Шаг 6. Провести опрос клиентов;
• Шаг 7. Написать продающий текст;
• Шаг 8. Создать макет продающей визитки, флайера или объявления;
• Шаг 9. Определить средства малобюджетной рекламы;
• Шаг 10. Провести стимулирующие акции

Маркетинг у нас часто ассоциируется с масштабными проектами, которые дорого и сложно реализовать. Но как насчет полезных мелочей, которые помогут вам быстро увеличить прибыль? Мы составили список приемов, — часто пренебрегаемых и недооцененных — которые потребуют у вас совсем немного усилий и внесут в работу небольшие изменения, которые в будущем могут принести значительные перемены.

Что вы делаете, когда у вас появляется немного свободного времени? Пришло время разгромить все ваши маркетинговые планы и стратегии и по другому посмотреть на привычные вещи.

Недорогие маркетинговые идеи для небольших компаний

Достичь желаемых результатов можно даже с маленьким бюджетом. Все дело в том, как вы распределяете средства и как расставляете приоритеты. Мы, конечно, не знаем ваших приоритетов и целей, однако постарались разбить идеи на категории в соответствии с разными маркетинговыми операциями. Выбирайте и начинайте действовать уже сегодня.

Планирование

1. Отшлифуйте свой маркетинговый план

На верном ли вы пути? Организованность и упорядоченность окупается в долгосрочной перспективе. Стоит потратить лишнее время и еще раз пройтись по всем нюансам своего плана, отшлифовав его до блеска!

2. Углубитесь в изучение конкурентов

Все правильно. Вам нужно отслеживать действия конкурентов — вы же хотите превзойти все ожидания и сделать все ещё лучше, правда?

3. Сузьте целевую аудиторию

Поговорите с клиентами, проведите исследование, запустите пару опросов — вам стоит досконально изучить свою целевую аудиторию. По результатам этих исследований вы сразу увидите, куда стоит направить большую часть усилий.

4. Составьте универсальный питч

Знакома ситуация, когда представляешься в письме и каждый раз стараешься быть оригинальным? А что если бы у вас был один потрясающий питч, который можно было бы копировать для разных случаев?

5. Отмечайте праздники

Посмотрите, какие есть отличные поводы для празднования. Так вы можете по-настоящему улучшить ситуацию на страницах соцсетей. Верните в свой маркетинг радость и веселье.

Дизайн и печатные материалы

1. Визитки своими руками для всех!

Вы еще не пробовали Crello? Это простой графический онлайн-редактор, который позволяет создавать всевозможные рекламные и печатные материалы, а также публикации в соцсетях. Каждый может воспользоваться новой визиткой, так что поручите своей команде создать их собственную!

2. Мозговой штурм по смене дизайна веб-сайта

Смена дизайна сайта безусловно наносит ощутимый удар по бюджету, но провести мозговой штурм не повредит. Посмотрите, что можно улучшить и подправить, и есть ли экономичные способы начать переделку: возможно стоит прибегнуть к ресурсам краудсорсинга. — отличный источник изображений по доступной цене.

3. Разработайте дизайн рекламных сувениров

И снова, Crello здесь очень пригодится. У каждой компании, не важно насколько она мала, всегда должны быть в наличии раздаточные материалы. И если сейчас их у вас нет, знайте — позже они вам обязательно понадобятся. Вы можете сами разработать их дизайн с помощью подходящих форматов Crello.

4. Проработайте дизайн фирменных рекламных материалов

Для корпоративного брендинга могут понадобиться более продвинутые навыки. И снова, рассмотрите вариант краудфандинга или, если у вас в команде есть энтузиасты дизайна, попросите их представить свои варианты элементов фирменного стиля.

5. Новые праздничные промоматериалы

Я знаю, вы думаете, что еще слишком рано для рождественских мелодий, но на самом деле, полгода уже как не бывало. Помимо небольших праздников в течение года, вы можете заранее начать готовиться и к крупным праздникам, которые возможно принесут вам новую волну клиентов.

Налаживание связей и обмен опытом

1. Перепишите свой брендовый питч

Не стоит путать его с обычными презентациями идей. Брендовый питч — это то, как вы презентуете себя другим компаниям во время знакомства и налаживания связей. Создайте неотразимый питч, и ваша компания заиграет новыми красками.

2. Участвуйте в актуальных для вас отраслевых мероприятиях

В каждой отрасли можно найти множество интересных и актуальных для вас мероприятий, в которых стоит поучаствовать. Подавайте как можно больше заявок на участие: нужные связи действительно стоят потраченного времени и денег.

3. Познакомьтесь с местными компаниями

Это хорошая идея, поскольку многие стараются выйти на рынки, которые принесут им пользу в долгосрочной перспективе, однако обдумайте возможность налаживания контактов на региональном уровне. Эти контакты могут пригодиться в организации будущих мероприятий.

4. Вебинары, конференции, семинары

Вы открыли свое дело, создали компанию, а значит, можете называть себя специалистом в своей области, так покажите себя перед коллегами по отрасли! Развивайтесь, посещайте конференции, выступайте с докладами, организовывайте вебинары. В плане узнаваемости все это творит чудеса.

5. Проспонсируйте небольшое мероприятие

Иногда можно позволить себе провести небольшое мероприятие, чтобы помочь себе и своим коллегам завести полезные связи. Пригласите местных коллег по отрасли!

Email-рассылки

1. A/B тестирование с помощью электронных писем

Не секрет, что тема письма сильно влияет на показатель открытия. A/B тестирование не потребует от вас много усилий, но это та мелочь, с помощью которой вы сможете выяснить идеальную длину строки в теме письма и оптимальное построение фразы.

2. Создайте новостную рассылку или измените дизайн уже существующей

Держите людей в курсе вашего бизнеса. Если у вас есть блог, он станет неплохим дополнением к вашим новостным рассылкам. Кроме того, вы можете поэкспериментировать с расположением и разными форматами, чтобы выяснить, что вам лучше всего подходит.

3. Эксперименты с кнопками CTA

Как и строка темы письма, кнопки призыва к действию могут как оттолкнуть людей, так и вызвать у них желание нажать на кнопку. Если вам нужен небольшой толчок в нужном направлении — почитайте о кнопках CTA и конверсии.

4. Подписка на рассылки

С учетом принятия нового регламента ЕС по защите персональных данных, который затрагивает практически все компании, подумайте, возможно вам нужно начать новый раунд рассылок и внимательно изучить новые законы, особенно если ваша фирма работает с компаниями из ЕС.

5. Подойдите творчески к созданию шапок электронных писем

Если вы уже поэкспериментировали с темой письма, и теперь больше людей открывают ваши рассылки, удивите клиентов новой шапкой электронного письма. Здесь вы найдете несколько советов по дизайну шапок электронных писем.

Реклама

1. Создайте/придумайте рекламного персонажа

Конечно же, это совсем не обязательно, но маскот и вправду может кардинально переформатировать всю вашу маркетинговую деятельность — особенно если вы придумаете оригинальные способы его использования в интернете и печатных материалах.

2. Вложитесь в приятные мелочи, вроде наклеек и канцтоваров

Это недорого, но такие штуки людям нравятся, и их не спешат выкидывать. Если у вас есть уже есть разработанный фирменный персонаж или дизайн графических материалов хотя бы отдаленно связан с вашим бизнесом, сделайте материалы с фирменной символикой и раздавайте их на мероприятиях.

3. Реклама в местных газетах и журналах

Вы думаете, газеты никто уже не читает? Вы ошибаетесь. Хотя мы живем в цифровую эпоху, вы вполне можете охватить и другой сегмент клиентов, купив рекламу в региональных газетах и журналах.

4. Реклама в Facebook, LinkedIn, Instagram

Если вы больше склоняетесь в сторону интернет-рекламы, эти три социальные сети лучшие из лучших. Помимо этого, на всех трех можно создавать анимированные дизайны и рекламу.

5. Покупайте рекламные площади на сайтах

На следующем месте в рейтинге лучших рекламных ресурсов стоит Google Ads. Точно так же вы можете создавать баннеры сами или немного вложиться и нанять для этой цели дизайнера.

Маркетинг в социальных сетях

1. Переход на бизнес-профиль

Если у вас до сих пор нет аккаунта в Instagram, вам стоит его завести. Ну а если у вашей компании еще нет бизнес-профиля на Instagram, пора воспользоваться этой возможностью. Бизнес-профиль позволяет получать уникальную аналитику о постах и отслеживать эффективность публикаций.

2. Создайте Facebook-страницу для фанов

Фан-страница в Facebook — отличный способ создать свое онлайн-сообщество и вызвать у клиентов чувство общности. Она может стать именно тем местом, куда клиенты будут обращаться с вопросами и оставлять полезные отзывы.

3. Зарегистрируйте компанию на Google Places

Если вы не занимаетесь онлайн-коммерцией, вам нужно обеспечить обнаруживаемость вашей компании. Регистрация на Google Places не займет у вас много времени, однако полностью себя оправдывает (и будет стоить вашему бюджету где-то 0 денег).

4. Сотрудничайте с лидерами мнений

В 2018 году маркетинг агентов влияния находится на пике развития. Вы тоже можете обратиться к лидерам мнений с проектами по сотрудничеству в социальных сетях.

5. Идеи для пользовательского контента

Подумайте, как вашей компании инициировать волну пользовательского контента. Пользовательский контент — очень ценная штука, которая будет особенно полезна в работе с соцсетями и в популяризации вашей компании.

Контент-маркетинг

1. Создайте блог, если у вас его еще нет

орпоративный блог может стать отличным каналом информации для ваших клиентов, но он также поможет выйти на более широкий охват аудитории в интернете, если вы будете публиковать полезные советы, вдохновляющий и просто актуальный контент, который продемонстрирует ваш профессионализм в своей области.

2. Есть новости? Поработайте над пресс-релизами

Каждый раз, когда у вас предполагаются крупные обновления или интересные новости, и вы точно знаете, что все произойдет в ближайшем будущем, вы можете прибегнуть к пресс-релизам. Так вы покажете высокий уровень профессионализма и обратитесь к аудитории через новые каналы.

3. Дайте шанс подкастам

Подкасты могут послужить продолжением вашего блога. На чем вы специализируетесь? Какую ценность приносите клиентам? Сможет ли ваш канал стать эффективным?

4. Вложитесь в SEO-продвижение

Поисковая оптимизация — ключ к вашей обнаруживаемости в интернете. Так что стоит вложить время и деньги, чтобы гарантированно сделать все возможное для поисковой оптимизации вашего сайта и блога.

5. Организуйте отдел контент-маркетинга

В идеале, PR и копирайтинг должны слаженно работать на продвижение вашей компании или бренда. Если у вас еще нет действующей команды, продумайте, сколько сотрудников и квалифицированных специалистов вам нужно, чтобы решить вопрос с контент-маркетингом.

Что тут говорить — существует миллион вещей, которые можно сделать прямо сегодня, чтобы помочь развитию своей компании. Мы собрали одни из самых полезных маркетинговых идей, аспектов и задач, которые вы без труда сможете воплотить на практике даже небольшом бюджете. Мы что-то упустили? Дайте нам знать в поле для комментариев внизу.

Подписывайтесь на наш блог

Получайте лучшие статьи по фотографии и бонусы доступные только подписчикам

Цели и приоритеты интернет-маркетинга

Цели

Основной целью интернет-маркетинга для большинства владельцев малого бизнеса в 2017 является рост продаж – 31%. На втором месте удержание и повторное привлечение клиентов – 23%.

Меньше всего предприниматели заинтересованы в захвате лидов – всего 7%. 11% респондентов хотят повысить свою эффективность и при этом сэкономить. 13% стремятся укрепить узнаваемость бренда и распространить важную информацию. Почти 14% владельцев малого бизнеса преследуют другие цели.

Проблемы

Для большинства бизнесменов самой серьезной проблемой является выделение времени и ресурсов на интернет-маркетинг – 19%. Основная причина заключается в том, что предприниматели вынуждены выполнять эту работу самостоятельно.

49% владельцев малого бизнеса – единственные маркетологи в компании, только 21% помогают другие сотрудники, и примерно такая же часть предпринимателей частично или полностью поручает эту работу внештатным специалистам или агентствам.

18% респондентов испытывают трудности с превращением лидов в клиентов, почти 15% не могут привлечь достаточный веб-трафик, 12% хотели бы эффективнее удерживать клиентов, почти 10% недостаточно хорошо разбираются в маркетинговых трендах и тактиках, а 8% не захватывают желаемое количество лидов.

Неудивительно, что меньше половины респондентов считают свои усилия эффективными, а почти 47% сомневаются в результатах своей работы, 9% признаются, что их стратегия не оправдывает ожиданий.

Маркетинговые тактики и инструменты

Тактики и приоритеты

Для малого бизнеса социальные сети являются выбором номер один на 2017 год, они также планируют в будущем вкладывать в это направление больше ресурсов. Менее половины респондентов используют email-маркетинг, интернет-рекламу, контент-маркетинг и SEO. Инвестировать в эти направления владельцы малого бизнеса также не торопятся.

Инструменты и стратегии

Большинство предпринимателей не используют специальные инструменты для управления интернет-маркетингом. 42% респондентов пользуются программами для SMM, почти 39% проводят анализ сайта. Четверть опрошенных бизнесменов внедряют CRM системы и всего 11% автоматизируют маркетинг.

Хоть владельцы малого бизнеса и вкладывают время и ресурсы в социальные сети, их выбор платформ очень ограничен. Большинство респондентов работают только с Facebook, меньше половины выбирают другие соцсети.

Самым популярным контентом среди владельцев малого бизнеса являются посты в соцсетях. При этом очень немногие предприниматели создают контент, который помог бы привлечь и удержать клиентов. Почти 34% компаний ведут блог и публикуют статьи, всего 24% создают видео несмотря на то, что этот тип контента является самым популярным и эффективным.

Тренды и возможности

Многие владельцы малого бизнеса плохо понимают и неэффективно используют популярные маркетинговые тактики. Неудивительно, что больше половины предпринимателей сомневаются в эффективности своих усилий.

Что бизнесмены могут сделать в 2017, чтобы изменить ситуацию? Ниже мы рассмотрим многообещающие тренды интернет-маркетинга этого года, которые помогут преодолеть самые распространенные трудности и приведут малый бизнес к успеху.

1. Автоматизация маркетинга: больше связей за меньшее время

Инструменты для автоматизации маркетинга доступны не только огромным корпорациям. Их внедрение в работу позволит оптимизировать каждый этап процесса продаж и объединить все отделы в единый эффективный механизм.

В применении совместно с системами CRM автоматизация позволяет персонализировать общение с клиентами и отправлять им автоматические сообщения на основе их действий и поведения.

Первым шагом к автоматизации для владельцев малого бизнеса может стать автоматическая рассылка электронных сообщений тем клиентам, которые пока не готовы совершить покупку. В 2017 автоматизация маркетинга продолжит внедряться во все сферы бизнеса. Вот почему важно освоить этот инструмент как можно раньше.

2. Email-маркетинг: персонализированные сообщения в приоритете

Популярность email-маркетинга – это его основная проблема. Потребители получают слишком много сообщений, большая их часть просто игнорируется.

Чтобы email-маркетинг приносил результаты, владельцы малого бизнеса должны сконцентрироваться на персонализации электронных сообщений. Если послание будет актуально для получателя, то он с большей вероятностью откроет его, прочитает и перейдет по ссылке.

3. Соцсети: расширение органического охвата

Большинство предпринимателей не понимают, что одних публикаций в соцсетях недостаточно для роста продаж и достижения целей бизнеса. Органический охват на многих площадках за последние несколько лет значительно сократился. Обычные посты от брендов видит в среднем только 10% подписчиков.

Чтобы расширить свой охват, компаниям нужно публиковать больше контента. Помогут в этом специальные инструменты для работы с соцсетями, в которых можно планировать посты на будущее и вести календарь публикаций.

Увеличить число лидов и продаж таким образом довольно сложно. Поэтому придется прибегать к платному продвижению. Также можно экспериментировать с новыми платформами и форматами контента, например, live-видео.

4. Контент-маркетинг: больше информации для потенциальных клиентов

Перед совершением покупки большинство потребителей ищет компанию в интернете. Вот почему сегодня как никогда важен контент-маркетинг. В 2017 просто необходимо предоставлять потенциальным клиентам полезную информацию в формате статей или видео, чтобы подтолкнуть их к действию.

Чтобы контент-маркетинг работал эффективно, владельцы малого бизнеса должны привлечь читателей и на регулярной основе публиковать ценный и актуальный контент. На это уходит много времени, поэтому следует запастись терпением.

5. SEO: быть там, где вас ищут

Если потенциальный клиент ищет похожий на ваш продукт, очень важно, чтобы среди предложенных ему вариантов была и ваша компания. Этого помогает достичь поисковая оптимизация.

Начать можно с регистрации в каталогах компаний, сбора отзывов на специализированных сайтах и создания потрясающего контента.

Предпринимателям необходимо следить за последними трендами в области SEO и любыми изменениями в алгоритмах поисковиков, чтобы обеспечить своему бизнесу высокие позиции в выдаче.

6. Видео-маркетинг: для старта не нужен опыт и бюджет

Видео контент стремительно становится самым популярным в сети. И этот факт нельзя игнорировать. Тем не менее большинство владельцев малого бизнеса не спешат осваивать это перспективное направление.

Вопреки представлениям для создания видео совсем необязательно иметь опыт или огромный бюджет. Вполне достаточно смартфона с хорошей камерой и немного фантазии. Демонстрируйте свои продукты, делитесь секретами их использования или просто снимайте своих сотрудников и жизнь офиса.

7. Интернет-реклама: начните с малого

Сегодня малый бизнес может создавать рекламу для узко таргетированной аудитории, экономя при этом бюджет и получая измеримые результаты. Однако многие предприниматели до сих пор упускаю эту потрясающую возможность, считая рекламу слишком дорогой и сложной.

Здесь все дело в фокусе. Важно выбрать для себя одну цель, определить наиболее эффективную тактику и действовать. Это совсем не сложно. Изучите свою целевую аудиторию, проанализируйте основные источники трафика, лидов и клиентов. Начните с малого и постепенно адаптируйте свою стратегию, пока не найдете наиболее эффективный подход.

Интернет-маркетинг постоянно меняется. Но с изменениями появляются и новые возможности для малого бизнеса.

Сегодня у небольших компаний есть доступ ко всем тем инструментам, которые используют глобальные корпорации, включая инструменты для автоматизации маркетинга, CRM, соцсети, SEO, контент-маркетинг и интернет-рекламу. Осваивая эти инструменты и тактики, предприниматели смогут успешно развивать свой бизнес в постоянно растущем digital-мире.