Как стать продавцом консультантом

Многие спрашивают, как стать хорошим продавцом, что для этого нужно делать, знать, уметь и делать. Ведь у хорошего продавца больше покупателей и соответственно больше зарплата. Но стать отличным продавцом может каждый, кто проявит к этому, желание и будет пробовать применять наши советы на практике.

В статье вы узнаете, как стать хорошим продавцом, какие есть советы и рекомендации психологов, так как только психологическим путем можно привлечь постоянных покупателей и получить больший рост зарплаты. У хорошего продавца больше друзей и знакомых, приятное общение, удовольствие и деньги.

Любите свою работу

Чтобы стать хорошим продавцом, в первую очередь вам нужно любить свою работу и стараться делать все, что в ваших силах, чтобы вам и покупателям было комфортнее. Когда вы любите свою работу продавца, вы будете стараться работать лучше, уделять больше внимания каждому покупателю, так как вы не устанете от любимого дела и соответственно, к вам будут приходить все больше людей, покупателей. Узнайте: как стать хорошим руководителем.

Научитесь улыбаться

Чтобы стать хорошим продавцом, вам нужно научиться улыбаться при каждом покупателе, это будет означать, что вы приветливый продавец и у вас покупать тот или иной товар комфортнее и приятнее. Когда вы с негативом продаете что-то, то мало вероятно, что кто-то снова к вам подойдет. В основном покупателей больше привлекает именно улыбка и приветливость продавца. Узнайте: как стать худой.

Подстраивайтесь под голос и поведение покупателя

Чтобы стать хорошим продавцом, вам нужно помнить, что всем людям, нравятся люди, похожие на них. Поэтому сразу же копируйте темп, тип и голос речи покупателя, его манеру поведения. Это произведет большее впечатление, человеку будет покупать ваш товар комфортнее, чем в других магазинах. Поэтому постарайтесь отсканировать своего покупателя, тогда ему будет приятнее к вам ходить за покупками и ваш доход увеличиться.

Как стать хорошим продавцом? Ответы вы найдете в этой статье. И они пригодятся всем, кто привык не останавливаться на достигнутом, а быть лучшим во всем, чем занимается, будь это учеба в университете или продажи на вашем нынешнем рабочем месте.

Начнем с самого главного секрета, который поможет вам понять, как стать хорошим продавцом, достигнув высот, другим в этой профессии недоступных. Как ни странно, ничего особенного от вас не требуется. Вам просто нудно быть готовым постоянно совершенствовать собственные навыки продаж и следить за новинками, как в технологии торговли, так и в психологии.

Ниже мы приводим несколько эффективных советов, актуальных для всех, кто хочет узнать, как стать хорошим продавцом или продацом-консультантом.

Как стать хорошим продавцом. Нужные качества характера

Честность – качество хорошего продавца

Когда вы ищите ответ на вопрос, как стать хорошим продавцом, то должны понимать, что большинство клиентов и покупателей достаточно умны, чтобы отличать, когда продавец говорит им правду о своих товарах или когда пытается «втирать очки». Они начинают покупать у того, кому доверяют.

Вывод: хотите стать хорошим продавцом, постарайтесь не завышать реальную стоимость продукта или услуги, не пытайтесь скрывать недостатки товара (если они есть).

Как только потенциальный покупатель почувствует, что вы ведете себя с ним нечестно, он сразу же примет решение ничего не покупать у вас. Это навредит как вашему бизнесу, так и вашей репутации.

Если на какой-то вопрос от покупателя у вас нет готового ответа, самым разумным будет так и сказать. Либо сообщить о том, что вы попытаетесь найти ответ на интересующий вопрос у более осведомленных коллег.

Хороший продавец излучает уверенность

Хороший продавец уверен в себе и своем товаре

Уверенность – очередное качество, о котором вы узнаете, когда ищите ответ на вопрос, как стать хорошим продавцом. Харизма рождает доверие, а хорошие продавцы – люди, уверенные в своем продукте, услуге или компании. Уверенный продавец всегда готов говорить и убеждать даже самого скептического клиента и нисколько не сомневается в своих способностях, позволяющих ему продавать.

Будьте чуткими во время общения с покупателями

Хороший продавец легко находит общий язык с покупателем

Как стать хорошим продавцом? Очередной ответ: развить в себе способность к эмпатии. Эмпатия – это когда человек может легко понять, чувствует другой человек и показать другому человеку, что он его понимает.
Чуткость в этом смысле нечто большее, чем когда вы показываете клиенту понимание его проблем с объективной точки зрения. Продавец, способный проявлять эмпатию, легко устанавливает доверительные отношения с покупателями. Он делает это значительно лучше своих коллег, не обладающих такой чертой характера. Эмпатия продавца позволяет читать и понимать клиентов, демонстрировать им заинтересованность в том, чтобы предложить наиболее адекватное решение их проблемы.

Профессиональное развитие и бизнес компании

Хороший и даже отличный продавец отличается от просто продавца тем, что постоянно открыт к получению нового опыта. Вы никогда не сможете преуспеть на высоком уровне профессии, если не освоите все предыдущие ступени. Как стать хорошим продавцом? Показывать свою заинтересованность в профессиональном росте и в бизнесе компании на каждом этапе развития.

Сосредоточенность и внимательность – качества хорошего продавца

Хороший продавец всегда будет сосредоточен на достижении поставленных целей.

Сосредоточенность требует также внимательности к нуждам других людей (в данном случае покупателей), высокой организованности продавца и самомотивации, позволяющей достигать поставленных целей.
Лучшие результаты хороший продавец сможет получить тогда, когда достигает баланса между сосредоточенностью на достижении целей и проявлением эмпатии к потенциальному покупателю.

Изобретательность как качество хорошего продавца

Изобретательность – очередной ответ на вопрос, как стать хорошим продавцом.
Далеко не всегда сделки с потенциальными клиентами заключаются просто. Каждый из ваших клиентов может требовать индивидуального подхода, ваших размышлений и поиска наиболее оптимальных решений, чтобы сделка была заключена к обоюдной выгоде сторон.

В один прекрасный день вы можете обнаружить, что размышления на тему, как стать хорошим продавцом, ведут вас к отказу от обычных методов торговли и поиску нестандартных решений.

Хороший продавец всегда готов учиться

Хороший продавец должен быть страстным

Как стать хорошим продавцом, отказавшись от обучения? Правильный ответ – никак. Обучение в продажах – это непрерывный процесс, потому что продавцам все время требуется понимание, почему и когда клиенты начинают отказываться покупать то, что они продают, и что, наоборот, стимулирует их совершать покупки. Продавец, который постоянно учиться, готов успешно продавать и более дорогие товары, создавая на них спрос у своих потенциальных покупателей.

Хороший продавец должен быть страстным

Настоящий успех приходит к продавцу, который проявляет подлинную страсть к своему товару или услуге. Если продавец имеет страстную веру в то, чем занимается, то и разговоры с покупателями являются более искренними, и продажи идут вверх. Спросите у любого продавца, который достиг успеха в своей профессии, что ему помогло, в большинстве случаев ответом будет «страстность».

Хороший продавец способен критически мыслить

Если вы работаете «в поле», например, продаете пылесосы или занимаетесь страхованием жизни, то вряд ли можете с уверенностью сказать, что каждая встреча с потенциальным покупателем позволит вам достичь цели. На этом пути будет много встреч и не всегда легких. В любом случае вам нужно благодарить каждого из своих потенциальных клиентов за потраченное, но в то же время не забывать о том, что вы им помогаете.
Хороший продавец – это такой продавец, покупатели к которому возвращаются снова и снова, а не исчезают после совершения разовой покупки. Вот вам еще один способ, как стать хорошим продавцом: научиться делать так, чтобы покупатели к вам возвращались за новыми покупками.

Хороший продавец обладает твердостью духа

У хорошего продавца должен быть твердый дух. Эта твердость позволит пережить ему трудные времена и пережить сильное давление. Твердость также поможет в общении с проблемными клиентами, а также теми потенциальными покупателями, которые сказали вам «нет».

Укрепляйте свой дух в поисках оптимальных способов, как стать хорошим продавцом.

Как стать хорошим продавцом. 5 практических советов

Хороший продавец решает проблемы клиентов

Решайте проблемы клиента

Человек, который понял, как стать хорошим продавцом, понял и то, что общение с потенциальным покупателем не ограничивается разговором с ним по телефону. Продажи обычно осуществляются на очных встречах, а подготовка к таким встречам требует от продавца творческих усилий и инновационных решений. Успешный продавец часто выходит за рамки профессиональных обязанностей, чтобы предоставить своему клиенту лучшее решение.

Научитесь слышать «Нет»

Продавать часто бывает нелегко, потому что продавец часто слышит от своих потенциальных клиентов «». Иногда отказы могут быть сформулированы в грубой и резкой форме. И так тоже случается нередко.
Хороший продавец отличается от просто продавца тем, что спокойно относится к отказам, умеет их переживать и не переносит негативные отзывы клиентов на собственную персону. Если вы пытаетесь понять, как стать хорошим продавцом, всегда следует помнить, что у вас есть по меньшей мере несколько клиентов, которые очень нуждаются в вашем продукте или услуге. Все, что от вас требуется, найти таких клиентов. В этом и заключается ваша главная цель.

Ищите тех, кто принимает решение

В большинстве случаев сделки не доходят до завершения только потому, что продавец пытается говорить с людьми, которые не в состоянии принимать решений.

Первое, что делает хороший продавец, выясняет контакты того человека, который действительно принимает решения и отвечает за них, а потом добивается встречи с таким человеком.

Личная встреча – ключ к успеху

Хотите понять, как стать хорошим продавцом, поймите и то, что телефонный разговор – лишь этап подготовки большой сделки. Сделка может быть заключена только при личной встрече, а все другие способы связи с потенциальным клиентом являются лишь способами договориться о такой встрече.

Хороший продавец радуется успехам коллег

Успех других не угрожает успеху хорошего продавца. Наоборот, он будет заинтересован в том, чтобы и члены его команды достигали успеха. Успех других – повод для вдохновения и возможность изучать опыт других людей в том, что делает их продажи успешными.

Михаил Коц, Онлайн журнал Finemagazin.ru

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, что такое продажи, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь активными продажами, продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как воронка продаж. Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — конверсии продавца и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;
Б) приветлив;
В) искренне улыбается;
Г) поддерживает зрительный контакт;
Д) обращается по имени к покупателю.
Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента.
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:
– Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавец – консультант. С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации.
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.
Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:
– эта модель из новой коллекции;
– эта модель отличается отменным качеством;
– на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.
2. Выявление потребностей покупателя.

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя:
1. Потребностей нет.
2. Потребность скрыта.
3. Потребность выявлена.
4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом.

2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товаров. В данной ситуациипродавец – консультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товара.

3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар. В этом случае продавец –консультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар.

4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар. В этом случае покупателютребуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.
2. Исключите навязчивость.
3. Задавайте наводящие вопросы.
4. Научитесь слушать.
5. Исключите равнодушие.
6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавец – консультантдолжен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавец может его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности. Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем, не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент, что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте. Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавца – консультанта. Желаю удачи!

111 советов продавцам

Лучшие советы для продавцов — в бесплатной книге:

Каждый день мы принимаем десятки звонков и получаем много писем, касающихся того, как увеличить продажи в магазине, как привлечь покупателей, с каких фраз должен начинать общение продавец, как работать с возражениями покупателей, и много, много других вопросов, ответы на которые мы даем на наших тренингах для продавцов. А для тех, у кого нет возможности заказать такой тренинг в свой магазин, или для тех, кто хочет стать продавцом №1 в своей области, данная книга будет настоящим подарком и руководством к действию!

Наконец-то все лучшие советы для продавцов и продавцов консультантов собраны в одной книге! Эти советы принесут пользу как начинающему продавцу, так и продавцам с опытом работы! Вне зависимости от того, что у Вас за магазин — будь то магазин одежды, или обуви, автосалон или магазин автозапчастей, ювелирный магазин или магазин тканей, спортивный магазин или магазин рыболовных принадлежностей. Всех их объединяет процесс работы с покупателями. И в нашей книге «111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом?» Вы найдете все ответы на свои вопросы.

Узнайте цену тренингов!

СКАЧАТЬ КНИГУ:

(c) Скачать — Тренинг =111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом= (c).pdf

СКАЧАТЬ — Книга (111 СОВЕТОВ ПРОДАВЦАМ. КАК СТАТЬ ЛУЧШИМ ПРОДАВЦОМ) 2018.pdf

Содержание книги «111 советов продавцам»:

11 советов продавцам о том, как научиться продавать…………………………….……3

11 советов продавцам о самонастрое и мотивации на продажи……….………….……7

11 советов продавцам об изучении своего товара……………………………….………13

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде……………..………….19

11 советов о первых словах продавца……………………………………………..……….29

11 советов продавцам о выявлении и формировании потребностей покупателя…….48

11 советов продавцам о том, как привлечь покупателей в магазин…………………….61

11 советов продавцам — как продавать разным типам покупателей……………..…….73

11 советов продавцам как проводить презентацию товара…………………….………88

11 советов продавцам о том, как работать с возражениями………………………… 102

11 советов продавцам как увеличить сумму чека……………………………….………111

Приложения……………………………………………………………………………………..121

Хотите обучить продавцов?

Миссия данной книги – нести добро, позитив и хорошее настроение покупателям, благодаря увеличению числа доброжелательных и профессионально обученных продавцов розничной торговли.

Эта книга написана ради того, чтобы:

• Сделать продавцов более счастливыми и довольными своей работой
• Поднять престиж работы продавца
• Научить продавцов зарабатывать много и с удовольствием
• Увеличить число довольных покупателей:-)

С уважением, команда www.vision-trainings.ru

11 советов продавцам о том, как научиться продавать

1. Поставьте себе цель.

Пока у Вас нет конкретных целей, Ваши действия хаотичны, Вы можете быть постоянно занятыми, но не достигать каких-то значимых результатов. Почему Вы хотите научиться продавать? Что будет, когда научитесь? Сколько денег Вы хотите зарабатывать? Куда будете их тратить? Что будете делать для того, чтобы развиваться дальше? Ответьте на вопросы и поставьте себе такие цели, ради которых Вам бы хотелось вставать каждое утро!

2. Вообразите будущее.

Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!

3. Оцените свои сильные и слабые стороны.

Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости.

4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.

Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей, что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом, и с вами будут советоваться.

5. Наблюдайте за другими продавцами.

Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать то же самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.

6. Спрашивайте совета у покупателей.

Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте, почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите, может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.

7. Найдите наставника.

Выберите лучшего продавца, коллегу, начальника, человека, который продает лучше всех. Общайтесь с ним чаще, попросите его поделиться опытом, делайте для него что-то полезное, дружите с сильными людьми, которые развиваются. Наставничество ускорит ваш рост в продажах в несколько раз!

8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.

Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому, что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново.

9. Анализируйте свою работу.

В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов – нет развития.

10. Работайте на перспективу.

Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить, нужно сначала вложить.

11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.

Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно, вам кажется, что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.

Задайте свой вопрос!

11 советов продавцам о самонастрое и мотивации на продажи

1. Настройтесь на успех.

На востоке говорят: «Если у тебя сегодня плохое настроение – ты не имеешь права открывать свою лавку!». Один день работы негативного продавца может стоить недели успешных продаж. Переступив порог магазина, отбросьте все, что Вас беспокоило. Вспомните, как ощущается предвкушение чего-то радостного и приятного!

2. Улыбайтесь.

«Как я могу не улыбаться покупателям? Ведь они несут в магазин мою зарплату!»

У улыбки есть замечательное свойство. Если Вы улыбаетесь искренне – улыбка обязательно к Вам возвращается! Подумайте, какие лица Вам приятнее видеть. Посмотрите вокруг. Те лица, которые вы видите сейчас – это отражение Вашего лицаJ

3. Используйте позитивные аффирмации.

Для того чтобы настроиться на позитивное взаимодействие с покупателями, продавцу важно перенастроить себя на успех, на доброжелательное общение, включить оптимизм и обаяние, а также мысленно проговорить себе следующие фразы (аффирмации): «Сегодня мой день!», «Сегодня каждый мой подход к покупателю будет приносить результат», «Сегодня люди будут вести себя со мной, приветливо, позитивно, и открыто!», «То, что я делаю нужно другим людям!».

4. Думайте о других.

Подумайте о тех, кто Вам близок и дорог. Сможете ли Вы о них позаботиться, если весь день будете хмурыми, ничего не заработаете и вернетесь в таком же состоянии домой? Что бы Вы хотели для них сделать? Чем поделиться в конце рабочего дня? Что принести домой (как в материальном, так и моральном смысле)?

Хотите больше продавать?

5. Поднимите настроение коллегам.

Сделайте кому-нибудь комплимент. Расскажите позитивную историю. Найдите человека, у которого хорошее настроение и вместе порадуйтесь чему-нибудь. Сделайте для другого что-то приятное, такое, что он от Вас не ожидает. Не будьте такими серьезными! Продажи – это игра! И Вы проиграете ее не успев начать, как только позволите внешнему миру лишить Вас жизнерадостности!

6. Делитесь только позитивными новостями.

Обсуждение негативных новостей, а также сплетен, скандалов и выяснения отношений лишает Вас энергии. С удовольствием поддерживайте позитивные темы разговора. От негативных тем уходите, умолкайте, или покажите, что Вы не настроены это обсуждать. Вы не хотите, чтобы о Вас сплетничали? Тогда не обсуждайте других людей у них за спиной, как бы иногда приятно это не было!

7. Представьте, что сегодня волшебный день.

Да, именно так! Сегодня каждый третий покупатель будет делать у Вас покупку! А может быть каждый второй. А представьте, что это каждый первый! Или представьте, что сегодня точно придет покупательница, которая скупит у Вас пол магазина. Все что Вам надо делать – быть максимально заинтересованными и позитивными со всеми, чтобы не пропустить и не отпугнуть ее!

8. Живите в ожидании чуда!

Жизнь — череда приятных и неприятных сюрпризов! У нее еще столько всего для Вас заготовлено! Правда жизни в том, что она не может подбрасывать Вам только негатив! Если день не заладился – ждите! Стиснув зубы ждите! Будьте внимательны, открыты и… любопытны! Попробуйте угадать, какое ближайшее приятное событие Вас ждет!

9. Найдите 7 причин для радости

Ответьте себе на один простой вопрос: «Что хорошего в сегодняшнем дне?».

(Например: Сегодня солнечный день! У меня утром был вкусный кофе. На улице мне улыбнулся ребенок, и он был похож на ангелочка! Мне удалось приехать на работу чуть пораньше! Завтра я иду в театр! Мое здоровье в порядке! Со мной все хорошоJ) Отвечайте на него каждый день! Только так Вы научитесь видеть позитив, и сможете сохранять высокий уровень мотивации и энергии, даже в суровом российском климате и среди огромной волны негатива, которую изливают на нас средства массовой информации, чтобы лишить энергии успеха!

10. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.

В одном фильме опытный продавец учил новичка – «Заставь их улыбнуться! И они доверят тебе даже своих детей на выходные!». Покупатели устали от формальных и навязчивых продавцов. Не будьте говорящей куклой, будьте живым и приветливым человеком!

11. Поставьте себе мотивирующую цель на день.

Многие продавцы ждут какого-то мифического светлого будущего! А вы попробуйте совершить подвиг сегодня! Продайте что-то особенно дорогое или сложное! Поставьте себе цель продать сегодня как можно больше аксессуаров или сопутствующих товаров. Попробуйте продать лучшее, что у Вас есть!

СКАЧАТЬ КНИГУ:

111 СОВЕТОВ ПРОДАВЦАМ. КАК СТАТЬ ЛУЧШИМ ПРОДАВЦОМ_KNIGA.pdf

Заказать тренинг продавцов!

11 советов продавцам об изучении своего товара

1. Составьте список товаров, которые на ваш взгляд лучше всего продаются в Вашем магазине.

Хорошее знание своего ассортимента – это важный шаг к успешным продажам. Чем раньше Вы начнете разбираться в самых востребованных товарах, тем быстрее Вы станете зарабатывать приличные деньги. Золотой принцип Парето гласит «20% товаров дают 80% прибыли магазина». Поскорее изучите эти товары, а остальной ассортимент и редкие позиции Вы узнаете со временем.

2. Узнайте все, что можете об этих товарах у Вашего руководителя и коллег.

Используйте знания и опыт своих коллег и руководителей. Будьте внимательным слушателем и прилежным учеником. Люди любят делиться опытом с теми, кому это важно! В дальнейшем, узнавая что-то новое о товаре, не забывайте делиться с ними – ведь Вы одна команда!

3. Посетите сайты производителей и почитайте описание товаров

Продавцов часто спрашивают о том, что это за бренд, в какой стране произведен, чем известна та или иная фирма. Чтобы не пришлось краснеть перед покупателем – изучайте каждый день по 1 бренду, представленному в Вашем магазине. Задайте свои вопросы на сайте производителя! Позвоните на горячую линию и проконсультируйтесь!

4. Воспользуйтесь товарами своего магазина, как покупатель.

Продать то, о чем Вы не имеете представление можно, но сложно. Чтобы снизить этот риск и избежать неловких ситуаций с покупателями, найдите возможность приобрести что-то в вашем магазине. Узнайте, какие скидки есть для работников магазина. Купите что-то дешевле по специальной акции для своих знакомых.

«А как быть, если я продаю бриллианты в ювелирном магазине?»

— Станьте лучшим продавцом, начните зарабатывать больше, и купите подарок с бриллиантом для своего любимого человека! J

5. Узнайте, когда в Вашем магазине планируется ближайшее обучение, и запишитесь на него!

Обучение в магазине должно быть регулярным. Это аксиома! Это закон успешной торговли. Обучение в магазине бывает двух видов: обучение товару и обучение продажам. Если в Вашем магазине этого нет – задайтесь вопросом почему? Поговорите с коллегами и руководством. Обучение товарам лучше всего проходить у производителя и поставщика. Они не меньше Вас заинтересованы в продаже их товаров. Обучение продажам лучше всего проходить у нас – http://vision-trainings.ru/trening-dla-prodavtsov ! Свяжитесь с нами для проведения тренинга продаж для продавцов в Вашем магазине!

6. Почитайте отзывы о Ваших товарах и о конкурентах в интернете

Время неосведомленных покупателей прошло, теперь они не только разбираются в товарах, которые им нужны лучше многих продавцов, но и активно делятся этой информацией друг с другом. Чтобы стать для покупателей по-настоящему полезным, Вы должны регулярно читать их отзывы и быть в курсе того, где и что они обсуждают. Если не знаете с чего начать – почитайте отзывы на Яндекс.Маркете или на любом тематическом форуме, которые легко найти через поиск.

7. Регулярно ходите в магазины конкурентов и звоните им по телефону под видом потенциального покупателя

да! Да! ДА! Контрольные закупки и конкурентный анализ – наше все! Если Ваш магазин торгует компьютерами, то соберитесь на 5 минут всем отделом, позвоните в магазины конкурентов, и задайте им самые каверзные вопросы, которые Вы слышите от покупателей. На цивилизованном рынке конкуренты учатся друг у друга, помогают друг другу расти, а иногда и становятся партнерами! Если Вы не будете периодически выступать в роли потенциального покупателя – Вы никогда не сможете научиться продавать на 100%! Это действительно важно!

8. Всегда узнавайте у покупателей, с кем они сравнивают Ваш товар.

Когда разумный покупатель что-то ищет, и тем более, когда ему важно найти самое лучшее, то он становится настоящим экспертом по данному товару, и не успокоится до тех пор, пока не узнает все его плюсы, минусы и разницу между аналогами.

Вам важно лишь научиться узнавать у него эту информацию. Поинтересуйтесь у покупателя или покупательницы с чем он/она сравнивает? Какие товары они уже посмотрели? Планируют ли покупку сегодня или поедут еще в одно место смотреть? Сможете ли Вы узнать, куда они хотят поехать и объяснить им, почему им лучше купить у Вас?:-) Нет? Напишите нам – мы подскажем!

9. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в Вашей области.

Представьте, что вы решили читать по 1 статье про ваш товар в день. Сколько статей Вы прочтете за неделю? А за месяц? А за полгода? Мы рекомендуем читать по 2 статьи в день! А если у Вас на работе нет интернета – читайте каталоги товаров, все рекламные проспекты, любую информацию, которую найдете! А дома все равно загляните в интернет! Помните, Вы будущий эксперт и одни из лучших в своей области!

10. Договоритесь с коллегами вместе повышать уровень знаний ассортимента магазина

Изучать что-то в одиночку долго и скучно. Договоритесь с самыми мотивированными и настроенными на успех коллегами, распределите между собой товары, ищите информацию по тому, что выбрали, и делитесь друг с другом! Бывает, человек отработал, например, в магазине бытовой техники 3-5 лет, считает себя умнее многих покупателей, и при этом не знает элементарных вещей. Это говорит только о том, что амбиции такого продавца ниже плинтуса, лень в нем прогрессирует, и ни его жизнь, ни доходы никогда не изменятся в лучшую сторону. Не будьте такими! Становитесь экспертами! Делайте то, что другие не хотят, и скоро будете жить так, как другие не могут!

11. Поделитесь своими знаниями и обучите нового продавца

В одном детском саду провели эксперимент. Две группы детишек изучали арифметику. В одной группе слушали и пытались сложить суммы из палочек, в другой группе давали задачку паре детей, и как только они ее поняли, они обучали другую пару детишек, и так далее. Скорость обучения во второй группе была выше в 3-4 раза. Обязательно делитесь своими знаниями, и вы обогатите себя! Тот, кто не делится тем, что знает, теряет и то, что у него было!

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде

1. Научитесь нравиться, и вызывать симпатию у большинства покупателей

Вы не 100 долларов, чтобы нравиться всем, но если из 100 человек Вы нравитесь менее чем 70% людей – то значит пришло время заняться собой. Понравиться в данном контексте означает: создать у покупателя образ о себе, как о дружелюбном, позитивном и отзывчивом человеке. И с этой задачей может справиться человек с любыми внешними данными и любой комплекции, потому что внутри все мы одинаковые, но почему то редко относимся к незнакомым с душевной теплотой и открытым сердцем. Вылезайте из своей скорлупы, и сделайте шаг на встречу, люди это оценят

2. Будьте всегда бодры, свежи, чисты и опрятны

Легко увидеть недочеты за другими, сложно признаться в этом себе. Это очевидные вещи, но о них мало кто задумывается. В престижных магазинах всегда есть кодекс внешнего вида и поведения продавца. Найдите его или создайте сами!

3. Продажа начинается с выражения вашего лица

Профессиональное и осознанное управление мимикой своего лица не менее сложно, чем высокий уровень игры на музыкальном инструменте. Лучшие продавцы, как правило, еще и непревзойденные актеры. Обязательно читайте книги по использованию мимики и основам физиогномики (если надо, спросите у нас, что почитать на эту тему, пишите – info@vision-trainings.ru), посмотрите сериал «Обмани меня», и обязательно потренируйте свою мимику перед зеркалом, так, чтобы уметь придать выражению своего лица все многообразие возможных видов!

4. Уделяйте время внешнему виду, одежде и обуви

Ваш внешний вид должен гармонировать с тем товаром, который Вы продаете, подчеркивать, что Вы работник магазина и сиять чистотой так, словно Вы только что из химчистки. Помимо того, что важно соблюдать стандарты внешнего вида Вашего магазина, обязательно подберите такую рабочую одежду, в которой Вам будет максимально удобно, и в которой Вы чувствуете себя уверенно. Тоже самое касается и обуви, одним из критериев которой должен быть комфорт ног и возможность любое время находиться на ногах.

5. Правда о том, куда деть руки находясь в торговом зале

Руки за спиной, руки в карманах, телефоны в руках и руки на груди – это настоящий ужас современной торговли! Идеальная работа продавца – это открытая поза, и отсутствие любых скрещенных жестов («замков», «зажимов»). В качестве примера посмотрите, как работают стюардессы! Прямая осанка, улыбка, руки либо опущены, либо держат буклет, либо помогают в разговоре и указывают на что-либо.

6. Изучайте язык жестов и невербальное поведение

Согласно правилу профессора психологии А. Меграбяна, во время человеческой коммуникации 7% информации передается словами, 30% — тоном голоса и 55% — мимикой и языком тела. Хотите больше продавать? Изучайте язык тела и жестов (body language), почитайте книги Алана Пиза и его супруги, уделяйте время тренировке своего голоса. Почему это так важно? Потому, что если Вы своим телом, жестами и всем своим видом показываете, что к Вам лучше не подходить, то Вы так и останетесь без зарплаты! А многие продавцы, к сожалению, этого за собой не замечают!

7. Используйте дистанцию и пространство

Комфортная и допустимая дистанция для делового общения составляет 0,5-1 метр между людьми, если они стоят друг напротив друга, и 20-30 см, если они стоят в пол оборота друг к другу. Подходите так, чтобы покупатель Вас видел, вставайте так, чтобы ему было удобно, старайтесь становиться так, чтобы не заслонять собой товар, следите за его взглядом, двигайтесь спокойно, не делайте резких движений. Если покупатель сам встает к Вам слишком близко, встаньте к нему немного в пол оборота, или покажите ему что-нибудь.

8. Разговор по телефону при покупателе это моветон*

Покупателю абсолютно не важно, то с кем вы разговариваете, будь это другой клиент, начальник или ваш коллега по работе. Когда продавец на своем рабочем месте общается по телефону, у большей части покупателей, которые заинтересованы купить, появляется желание уйти. Хотя иногда 5 минут нахождения в магазине рядом с болтающим продавцом позволяет узнать столько, что можно хоть фильм снимать любого жанра!

9. Хорошие манеры в торговом зале

Главный принцип – все, что происходит в торговом зале, делается ради покупателя. Если покупатель заходит в магазин и видит, например, как три продавца стоят вместе и оживленно беседуют между собой, то прерывать такой хор голосов не у каждого хватит смелости. Громкие разговоры продавцов между собой, смех, и разговоры на кассе, кричи через весь торговый зал, жевательная резинка, запах сигарет от работника торговли, который только что курил за углом, этот список можно перечислять бесконечно. Мы предлагаем Вам продолжить его самим. Подумайте, какие манеры поведения Вы считаете неприемлемыми в Вашем магазине, а какие должны быть точно внедрены в работу?

10. Будьте готовы к появлению покупателя

Сталкивались ли Вы с ситуацией, когда в магазине мало покупателей, и продавец сидит и читает книгу? А при вашем появлении поспешно встает и смотрит на Вас. И не всегда успевает проконтролировать свое выражение лица, на котором написано то, как он сейчас к Вам относится. Покупатель может появиться в магазине в любой момент. И даже если уже 2 часа никого не было, это не повод сидеть со скучающим видом, и своим поведением показывать, что ни Вы, ни Ваш товар никому не сдались.

11. Используйте с пользой то время, когда нет покупателей

Для чего Вы находитесь в магазине? Есть только одна достойная цель – почему Вам стоит здесь быть! Вы здесь для того, чтобы зарабатывать деньги! Любое действие должно вести к этой цели! Любое другое действие Вас ослабляет и превращает из профессионального продавца в «музейного смотрителя». Это бывшие экскурсоводы, но они уже не водят группы, и тихонько сидят на стульчике в углу! Никогда не говорите и не думайте, что количество покупателей от Вас не зависит. Настоящие продавцы ищут способы! В идеале люди приходят не в магазин, люди приходят к конкретному продавцу!

Вам нравится эта книга? 🙂 Напишите нам!

Если нет покупателей:

— Приведите магазин в порядок, поменяйте местами вещи, улучшите выкладку.

— Посмотрите через компьютер, сколько было продаж сегодня, вчера, за неделю, подумайте, что быстрее продается и что лучше предлагать?

— Пока никого нет, проанализируйте всех людей, с кем Вы общались сегодня. Сделайте Выводы о том, что у Вас получилось, а что нет.

— Всегда договаривайтесь с покупателями о том, что Вы им позвоните, когда завезут новый товар! Обзвоните постоянных покупателей! Им будет приятно Вас слышать!

— Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов! Приходите к нам на тренинг, который позволит Вам научиться создавать свою базу покупателей!

— Подходите к телефону, отвечайте на емейлы, создайте группу в социальных сетях, закажите себе визитки, узнайте у нас еще о 20 способах!

Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики

В современном мире значительная часть общения между людьми проходит опосредованно: с помощью интернет-технологий, мобильных телефонов и других электронных устройств. Но личное общение по-прежнему способно помогать достигать цели при общении, притом, как правило, значительно быстрее, нежели в опосредованном варианте. Какие речевые модули — эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.

В последние годы наблюдается огромный дефицит коммуникабельности у тех, кто занимает должности «продавец-консультант» или «консультант/менеджер торгового зала», т.е. общается напрямую с посетителями и покупателями розничных магазинов. А ведь от того, как разговаривает продавец, какие речевые модули применяет, во многом зависит итоговый экономический результат работы магазина.

Спасибо, не надо!

В процессе обучения сотрудников обувного ритейла можно выделить основные ошибки, которые совершает продавец при общении с посетителями торгового зала:

• Начинает общение с разными посетителями/группами посетителей одинаковыми фразами;

• Не проводит диагностику типа посетителя обувного магазина, как следствие, минимизирует результат презентации товара;

• Применяет агрессивные (либо провоцирующие непринятие информации и действий) высказывания;

• Обладает узким словарным запасом, при общении с потенциальными или действующими клиентами применяет ограниченный запас аргументов и речевых модулей;

• Применяет уменьшительно-ласкательные выражения («скидочка», «ботиночки», «ложечка»). Запомните и научите своих консультантов — единственным эффективным вариантов применения уменьшительного варианта названия товара может быть слово «сапожки» вместо «сапоги».

Следствием перечисленных ошибок и их регулярных повторений является стабильная стагнация продаж, при одновременном увеличении затрат на обучение и развитие сотрудников. Во многом, пристальное внимание к приемам и возможностям деловой риторики обусловлено тем, что большинство потенциальных покупателей на начальном (и не только) этапе общения отказываются от любого контакта с представителем розничного магазина. Причиной такого поведения чаще всего является эмоциональная усталость клиента от однообразного и, во многом, шаблонного общения продавцов. Каждый, кто подбирает себе обувь или аксессуары, наизусть знает фразы, которыми будет «работать» сотрудник в торговом зале: «Каблук удобный?», «Ну как вам колодка?», «Туфли очень комфортные» и т.п. Каждый знает, с каких фраз начнет свою работу сотрудник обувного магазина: «Могу я вам чем-то помочь?», «Ищете что-то конкретное?». Получив первый отказ, мы всегда услышим «Если вас что-то заинтересует, я буду рядом….». Надоело, верно?

Руководителю магазина обуви и аксессуаров важно помнить, что обучение продавцов-консультантов начинается с освоения навыка дифференцирования типа посетителя торгового зала.

Типы покупателей в магазинах обуви и аксессуаров

Тип	Эмоциональный	Рациональный
Поведение	Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне.	Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его.
Положительная реакция на…	…перечисление выгод от покупки и использования товара	…перечисление технических характеристик товара
Реакция на программы лояльности	Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.	Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности – весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность – в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже.
Возврат товара	Не более 10% от всех покупок	До 30% от покупок
Лояльность к магазину и продавцу	Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины	Высокая – покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы.
Рекомендации знакомым и друзьям	Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.	Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина
Мотивы покупки	Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность	Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания
Акцент в общении	Глаголы, факты, цифры	Прилагательные, комплименты

И рациональный и эмоциональный покупатель одинаково выгодны для магазина. Первый покупает постоянно, второй – редко, но много. Используя принцип «1 характеристика – 1 выгода» продавец-консультант снижает риск от неверного определения типа клиента, а также повышает свои шансы рассказать о товаре интересно и «вкусно», что и нужно для продажи.

При работе с премиальным товаром следует знать, что большинство покупателей лучше реагируют на перечисление выгод товара, а не на характеристики. Примеры:

• да, сапоги стоят 29 860 рублей, но именно такие сапожки защитят ваши ножки от осенней непогоды!
• не спорю, туфли продаются по высокой цене, но в эту цену входит обработка кожи для того, чтобы в следующие 3-5 сезонов вы не думали ни о чем, связанном с ремонтом обуви.

Очень часто продавцы в обувном магазине затрудняются работать с товарами и ценами, т.к. допускают ошибки в общении. Как же общаться и какими словами рассказать клиенту о покупке?

• Начинать предложение вариантов следует с самого высокого по цене товара. Все последующие варианты будут казаться покупателю доступными (в сравнении с первым вариантом) и возражений по цене станет меньше.
• Назвав цену не нужно ее обосновывать или как-то оправдывать. После озвучивания цены продавцу нужно сделать паузу. Клиенту же нужно время, чтобы определиться в своем отношении к цене и данному товару.
• При работе с клиентами очень эффективен принцип перспективы, который заключается в следующем: покупатель больше реагирует на возможность что-то сберечь, сэкономить, чем на перспективу выигрыша. Например, из двух вариантов:

Тип	Эмоциональный	Рациональный
Поведение	Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне.	Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его.
Положительная реакция на…	…перечисление выгод от покупки и использования товара	…перечисление технических характеристик товара
Реакция на программы лояльности	Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.	Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности – весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность – в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже.
Возврат товара	Не более 10% от всех покупок	До 30% от покупок
Лояльность к магазину и продавцу	Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины	Высокая – покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы.
Рекомендации знакомым и друзьям	Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.	Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина
Мотивы покупки	Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность	Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания
Акцент в общении	Глаголы, факты, цифры	Прилагательные, комплименты

Второй вариант более стимулирует к покупке, т.к. показывает покупателю перспективу экономии сил, времени и денег.

Шпаргалки для продавцов

Для начала, вспомним, что у описания/презентации любого товара есть две составляющих:

• технические параметры (характеристики), которые рассказывают ЧТО покупает клиент
• выгоды, которые отвечают на вопрос «ЗАЧЕМ?» товар нужно приобрести.

Чаще всего в структуре обучения торгового персонала акцент смещен на продуктовую часть. Например, в обувном ритейле, продавцы усиленно изучают стадии создания эскизов и производства обуви и кожгалантереи, знают виды кожи и приемы ее обработки, могут даже что-то рассказать о бренда е его славной истории… Как следствие, они действительно накапливают огромное количество знаний о товаре. Но что эта информация дает покупателю? Насколько пополнение знаний по технологии присоединения подошвы приближает клиента к акту покупки?

По моим наблюдениям в торговых залах наиболее эффективно, если продавец-консультант применяет принцип «1 характеристика – 1 выгода». Это просто запомнить и легко применить в практике.
Поскольку не всегда исходные уровни компетенций торгового персонала позволяют настолько разнообразно описывать товар, его свойства, и аргументировать клиенту выгоды от покупки и использования товара, важно разработать и внедрить для активного (ежедневного применения) так называемые «речевые модули». Важно, чтобы они учитывали специфику вашего товара и позволяли продавцам общаться с максимальной эффективностью. Многие ретейлеры в своих магазинах имеют простые и понятные шпаргалки для продавцов, в которых перечислены параметры и выгоды каждого товара. Продавцу остается только выучить наизусть текст и применять при общении с посетителем магазина. Составьте и вы для своих сотрудников такую памятку. Разместите ее на видном месте в комнате отдыха продавцов. Информация должна обновляться перед приходом нового товара. К этому процессу можно привлекать и самих сотрудников, таким образом, вы сможете одновременно и подготовить памятку-шпаргалку и бесплатно провести мини-тренинг по презентации товара! Проводите не менее 1 раза в 6 месяцев тренинг по риторике и актерскому мастерству для торгового персонала своих магазинов. Навыки, полученные в ходе такого обучения гораздо полезнее, нежели классические обучающие программа, с передачей скриптов и дружным выполнением однообразных упражнений. Выбирайте бизнес-тренера тщательно. Тот, кто сам не носит хорошую обувь и не любит красивые сумки не сможет передать философию бренда и не научит общаться с состоятельными клиентами.

Не говорите глупостей!

Что еще необходимо учитывать для повышения эффективности общения с клиентами в торговом зале магазина обуви и аксессуаров?

Прежде всего, нужно следить за тем, какие слова и выражения используют консультанты. Часто работники не замечают, что используют т.н. «глупые выражения», препятствующие немедленной покупке, например: «У нас и более дешевая обувь», «Может, посмотрим что-нибудь из дорогих сапог?», «Если вас заинтересует этот вариант…», «Если решите покупать, то мы вам скидку дадим»…

Любая их таких фраз может на подсознательном уровне привести потребителя к сомнениям, а иногда и вовсе отвести от покупки именно у вас в магазине.

Потренируйте с продавцами эффективные фразы:

Тип	Эмоциональный	Рациональный
Поведение	Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне.	Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его.
Положительная реакция на…	…перечисление выгод от покупки и использования товара	…перечисление технических характеристик товара
Реакция на программы лояльности	Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.	Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности – весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность – в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже.
Возврат товара	Не более 10% от всех покупок	До 30% от покупок
Лояльность к магазину и продавцу	Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины	Высокая – покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы.
Рекомендации знакомым и друзьям	Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.	Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина
Мотивы покупки	Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность	Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания
Акцент в общении	Глаголы, факты, цифры	Прилагательные, комплименты

Проведите в торговом зале несколько часов и понаблюдайте за консультантами, запишите все наиболее опасные (с точки зрения появления возражений) фразы продавцов и в дальнейшем, например, на утренней планерке, разберите эти ситуации, привлекая к участию сотрудников. Составьте список наиболее эффективных «продающих» фраз (помните, вы также составляли список выгод продукции?) и раздайте эту информацию всем, кто общается с покупателями.

Цена и качество

Какие еще «фишки» можно использовать для эффективной продажи товара?

• помните, на первую покупку скидка не предоставляется, даже если клиент шантажирует продавца и грозится уйти из магазина, если ему не пойдут на уступку. Вы никогда не сформируете имидж достойного магазина, если ваши товары и услуги будут доступны большинству зашедших людей. Держите свою цену. Помните, что каждая скидка не увеличивает лояльность клиента, но лишает вас части прибыли. Скидка – или для постоянных покупателей, или при покупке на весьма значительную сумму (например, такой суммой будет величина равная 3-м средним чекам)
• используйте принципы эффективного ценообразования: российскими покупателями лучше воспринимаются четные цифры. Не округляйте их до порядка, например, 9800 воспринимается хуже, чем 9816. Чем более круглая цифра, тем больше недоверия она вызывает («наверно специально округлили»), в то время как четная цифра с некруглым значением вызывает больше доверия – «честная цена». Еще один нюанс: российские покупатели запоминают цифры слева направо, поэтому для них 3 417 и 3 822 – по ощущению одинаковые цены (за исключением очень образованных покупателей, которые знают тонкости ценообразования).
• не используйте в конце 999 (т.н. «эльдорадо»), многие покупатели после широко рекламируемых распродаж крайне негативно относятся к подобным цифрам
• если хотите предоставить покупателю скидку, то пишите ее в цифрах, а не в процентах
• если озвучиваете скидку в беседе с клиентом, не используйте круглые значения (5, 10, 15% и т.п.), такую скидку легко просчитать и покупателю будет легко торговаться с вами. Самый эффективный способ – четная скидка, например, 8, 12,6%, в уме редко кто из покупателей сможет выполнить такие расчеты и, скорее всего, согласится на ваш вариант цены.

Пошаговая инструкция

Работая с обувью и аксессуарами, продавцы-консультанты регулярно будут сталкиваться с недоверием покупателей. Многие из них будут задавать вопросы, и следить за тем как ведет себя консультант, насколько он уверен в товаре, о котором рассказывает.

Основные советы продающему персоналу:

• выявите тип покупателя (рациональный или эмоциональный);
• помните о принципе «1 характеристика – 1 выгода»;
• каждому клиенту старайтесь не предоставить подробнейшую информацию, чем больше сведений вы дадите, тем меньше шанс на покупку;
• следите за реакцией клиента, слушает ли он вас, согласен ли с вами, уменьшаются ли его опасения;
• задавайте уточняющие вопросы («Все ли я рассказал?», «Вас именно это интересовало?», «Согласны со мной?», «Готовы выбрать?»);
• используйте эмоциональные аргументы, при демонстрации товаров привлекайте клиента;
• чем больше покупатель попробовал сам, чем дольше он провел с товаром времени, тем сложнее отказаться от приобретения. Это называется «эффектом потери», лучшие продавцы усиливают его словами: «Давайте я заберу товар» или «Я положу это обратно»;
• не упоминайте в разговоре аналогичные товары и магазины-конкуренты, если покупатель просит сравнить ваш товар с аналогичным, можно сказать: «К сожалению, я хорошо знаком только с нашим товаром, т.к. продаю его уже….. лет»;
• не суетитесь перед покупателем, лучшее впечатление производит продавец спокойно и уверенно работающий с клиентом;
• не заискивайте перед покупателем, для него вы – специалист по продукту, помощник в выборе, это не подчиненная роль, а равноправная. Важно соблюдать дистанцию и не уйти в другую крайность – сближения с клиентом. Крайне опасно давать советы и рекомендовать купить конкретный товар. Если покупатель настойчиво просит сделать выбор за него, эффективно работает фраза: «У нас чаще всего покупают….». Таким образом, вы не несете ответственности за выбор клиента;
• используйте стратегии убеждения при работе с возражениями покупателя. В розничных продажах ввиду ограничения во времени при общении с потенциальным покупателем лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:
  1. «Картины прошлого». Используем, когда покупатель не доверяет товару, продавцу, сомневается в качестве и обоснованности цены за товар. Основная мысль – если когда-то что-то случилось с аналогичным товаром, это не означает, что до конца жизни следует себя ограничивать. Просто выбирать более тщательно.

     Пример:

     Клиент: я уже один раз покупал дорогие туфли, они испортились к концу сезона, так что я не вижу необходимости тратить на покупку обуви столько денег еще раз.

     Продавец: я теперь понимаю ваши сомнения. Но ведь обувь все равно вы покупаете, вы же босиком не ходите с тех пор?

     Клиент: нет, конечно.

     Продавец: просто вы теперь внимательнее выбираете туфли и доверяете проверенным салонам. Я вам покажу вот эту пару, попробуйте, какая мягкая кожа….

  2. «Картины будущего». Применяем, когда нужно «зажечь» покупателя, мотивировать его на покупку, особенно если покупатель привык к комфорту вокруг себя

     Пример:

     Клиент: за что я буду тратить на эту сумку 16 000 рублей, когда есть столько похожих моделей гораздо дешевле.

     Продавец: то, что сейчас кажется экономией, в дальнейшем может оказаться убытком. Я работаю в этом магазине уже 4 года и считаю, что выбранная вами модель является одним из наиболее разумных вариантов. По набору свойств кожи технологии выделки эта сумка еще долго будет впереди других моделей. Купив сегодня вы сможете уже завтра выйти с этой сумкой и получить комплименты от знакомых людей. Неужели вы не заслужили для себя немного радости от жизни?

  3. Крылатые фразы и поговорки. Хорошо известные всем утверждения вызывают меньше сопротивления у покупателя. Вспомните, какие пословицы и поговорки можно использовать в продажах: «Скупой платит дважды», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи», «Где тонко, там и рвется».
• не используйте в общении сравнительные и оценочные степени, покупателю это может дать возможность уйти без покупки. Самые опасные для продавца слова: дорого, дешево, подороже, подешевле. Заменяйте оценку цены словами, которые более комфортны для клиента:

Тип	Эмоциональный	Рациональный
Поведение	Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне.	Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его.
Положительная реакция на…	…перечисление выгод от покупки и использования товара	…перечисление технических характеристик товара
Реакция на программы лояльности	Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.	Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности – весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность – в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже.
Возврат товара	Не более 10% от всех покупок	До 30% от покупок
Лояльность к магазину и продавцу	Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины	Высокая – покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы.
Рекомендации знакомым и друзьям	Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.	Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина
Мотивы покупки	Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность	Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания
Акцент в общении	Глаголы, факты, цифры	Прилагательные, комплименты

Как видите, в целом, продавать премиальные товары несложно. Важно только освоить вышеперечисленные техники и требовать от торгового персонала неукоснительного их исполнения.