Построение дистрибьюторской сети

Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?

Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.

Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы дистрибьютором

Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.

Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.

Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.

Документы для дистрибьютора

Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.

А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.

Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.

При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.

В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.

Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.

Как получить дистрибьютора

Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.

А в общем смысле, нужно будет:

• Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
• Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
• Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.

Схемы дистрибуции

• Первый вариант – закупка товара со специальной скидкой. Также сюда относится предоставление поставщиком бесплатного рекламного материала для распространения своего товара на рынке.
• Второй вариант подразумевает создание предприятия с долевым участием нескольких человек.

И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.

Сетевой маркетинг

По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.

Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.

Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.

Принцип сетевого маркетинга

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.

На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).

Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

– разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через форумы и социальные сети;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Дистрибьютор

дистрибутор в Викисловаре

Дистрибью́тор, дистрибу́тор (англ. distributor «распространитель»):

• фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт.
  Помимо выполнения функции торгового посредника дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.
• оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продажи) продавец с высокоорганизованной структурой активной продажи, зачастую владеющий эксклюзивными правами представителя определённых товаров на закреплённой территории.
• в food and non foods — торговая организация (юридическое лицо), осуществляющая продажу товаров народного потребления, приобретаемых по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе за свой счёт с последующей реализацией данного продукта по разным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), оптовый канал сбыта, субдистрибуция, открытые и закрытые рынки продажи согласно рекомендуемой ценовой политике производителя.
  Основные показатели эффективности работы дистрибьютора: объём продажи, уровень качественной и количественной дистрибуции на закреплённой территории.

Критериями оценки при выборе производителем данной торговой организации являются:

1. Платёжеспособность.
2. Наличие высокоорганизованной структуры активной продажи.
3. Достаточность ресурсов для полного покрытия выделенной территории.
4. Способность эффективно планировать и выполнять согласованные планы закупок на еженедельной/ежемесячной/ежегодной основе.

• как распространители информации — официальные представители экономических интересов компании.
• в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера); в круг ответственности машиниста-дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

> См. также

• Брокер
• Дилер

Оптимальная структура компании — дистрибьютора, с точки зрения развития продаж

Успех — это не более чем несколько простых правил,
соблюдаемых ежедневно, а неудача – это просто
несколько ошибок, повторяемых ежедневно
Джим Рон психолог

Развитие что это такое? И почему мы говорим о развитие в приложении к структуре компании? Наверное, потому что эта функция становится наиважнейшей в сегодняшней бизнес среде. Итак, термины развитие, бизнес среда и функция, задайте себе вопрос: могу ли я точно дать определения что это такое. Гугл с википедией помогают не всем и не всегда, чаще путают, как и в данном случае.

Для термина «развитие» из десятка определений мы можем выбрать наиболее подходящее: «Процесс перехода из одного состояния в другое, более совершенное, от старого качественного состояния к новому, более высокому, от простого к сложному, от низшего к высшему». Но нужно ли нам чтобы продажи усложнялись в результате развития и требовали суперспециалистов? Думаю, нет. Поэтому как часто бывает для целей бизнеса есть свое определение, сходное с другим смыслом данного слова развивать запутанное, упрощать, облегчать. Поэтому нужно дать определение, которое будет соответствовать природе вещей, например, такое: «Развитие это переход от одного устойчивого состояния к другому обладающему более высокими показателями эффективности». И одним из таких показателей является упрощение в том числе и бизнес процессов. Развивая запутанный клубок, убирая устаревшие, избыточные и дублирующие, вводя более простые процессы мы уже тем самым можем повысить эффективность. А что же с определением «функция», в том же вездесущем справочнике есть наиболее подходящее определение: «Функция — внешнее проявление свойств какого-либо объекта в данной системе отношений». Опять не для всех и не всегда, попробуем уточнить. «Функция объекта или предмета это действие или набор действий, которые можно совершить с его помощью». Например, функция денег – с их помощью можно накопить, оценить и обменять. Три функции, можно конечно и не по назначению использовать: коллекционировать, обогреться, обклеить стены, но понятно, что это использование (не денег, а бумаги из которых они сделаны), не по прямому назначению, т.е. вне функционально. Ну и последний термин бизнес среда: «Бизнес среда — это совокупность внешних сил, факторов и институтов, оказывающих влияние на функционирование и развитие бизнеса». Ну с этим определением почти все в порядке, кроме одной детали. Бизнес среда есть внешняя и внутренняя, созданная в самой компании, в которой и протекают бизнес процессы в результате чего увеличивается ценность продукта. Почему-то забывается что это части одного целого, изменения в одной части всегда порождает колебания в другой. Проблемы с персоналом всегда скажутся на внешней среде бизнеса и наоборот. Таким образом, с исключением слова «внешних» можно принять данное определение.

Как строится функционально-должностная схема торгующей компании

Обычно это отдел продаж, отдел маркетинга и рекламы, и обеспечивающие подразделения: бухгалтерия, учебный центр, транспортный, склад и т.п. В чем проблема? В противоречиях. Между функционалом и делением компании на подразделения. Скажите, что может сделать маркетолог с точки зрения развития? Например, по заданию кого-то из руководителей выполнить анализ продаж, сверстать маркетинговый план, разработать акцию, создать программу лояльности. А выполнять будет кто-то другой, например, менеджер по продажам или торговый представитель. Другими словами, сам ничего делать не будет. У него нет внешних клиентов, только внутренние – коллеги из других подразделений. А у Вас настолько большая компания что Вы это можете себе позволить — содержать не продающий персонал?

Кстати в торговой организации функция продаж распределена на всех сотрудников и выделение отдельных специалистов по продажам по крайней мере неточно. Введем понятие контактный персонал — продающим контактным персоналом являются все сотрудники компании, контактирующие с представителями целевой аудитории (вне зависимости от их состояния бывший, потенциальный или будущий покупатель). Каждую стадию продажи: лидогенерацию, конверсию, первичные продажи, постпродажное обслуживание и повторные продажи может обеспечивать разный контактный персонал. Всех объединяет одно — они продающий персонал.

Попробуем разделить компанию по функциям: три источника и три составных части успеха компании: персонал, клиенты и продукт во всех информационных оболочках, делающих его товаром (услугой).

В работе с клиентами. Что с помощью торговой компании можно сделать для покупателей? Найти, привлечь, мотивировать, обучить пользоваться, стимулировать купить впервые — это функция развития. Удержать — сделать из разовых покупателей клиентов, обслужить, удовлетворить потребности клиентов, принести пользу от сотрудничества с компанией, создать условия чтобы покупали больше и чаще, обеспечить им моральную удовлетворенность – это коммерческая функция.

В работе с товаром: обслужить, презентовать, собрать, отгрузить в срок и в нужном ассортименте известный товар — существующему покупателю это коммерческая функция. Презентовать новинку, увеличить сбыт путем ценового стимулирования, инициировать выведение из ассортимента низко ликвидного или товара «каннибала», определить почему изменился темп продаж, участвовать в обучении по товарам, выставках и групповых продающих мероприятиях – это функция развития.

В работе с персоналом: поиск, отбор, тестирование и обучение персонала, овладение им необходимыми базовыми, отраслевыми и уникальными знаниями (о товаре и компании), аттестация и непрерывное корпоративное обучение — это функция развития персонала. К коммерческой функции относится перевод полученных знаний и выработанных на тренингах умений в устойчивые навыки — т.е. обеспечение постоянного повышения квалификации путем организации безошибочной работы и контроль над выполнением рабочих стандартов.

Условимся что пока не будем говорить о подразделениях, а функциональные части компании назовем службами. Итак, в наличие службы: коммерческая — торгово-закупочная деятельность, обслуживание клиентов; развития — увеличение и поддержание уровня продаж; обеспечения бизнес-процессов — все необходимое для обеспечения компании нужными ресурсами, не относящимися к двум предыдущим службам: финансы (если нет необходимости выделить в отдельную службу), HRM, АХО, юридическое обеспечение, транспорт, логистика, безопасность и т.д.

Каждая служба является центром финансовой отчетности — ЦФО по терминологии бюджетного управления. Который может быть центром дохода или центром затрат. Большинство компаний дистрибьюторов товаров и услуг индустрии красоты до-сих пор находятся на «ручном» управлении и за редким исключением даже в планах не могут себе представить бюджетного управления в своей компании. Причина именно в том, что существующая практика построения функционально-должностной структуры компании и принципы бюджетирования расходятся по определению. Бюджет коммерческой деятельности и бюджет развития представлены не только в виде бюджета доходов и расходов (БДР), а должны быть обязательно сбалансированы и сверстаны в бюджет движения денежных средств (БДДС). Компании на ручном управлении с распространенной структурой компании обычно сталкиваются с перекосами в одну из сторон: либо превалирует коммерция и развитие по остаточному принципу, либо наоборот все в топку развития у не совсем удачливых. Оба случая имеют негативную перспективу. Как же отойти от ручного управления и освободить управляющих (часто управляющих партнеров) тратящих свое время и нервы на выполнение роли менеджера — исполнителя по чрезвычайным бизнес ситуациям и заодно штатного психолога?

Опыт работы с компаниями за последние несколько лет сформировал приверженность к управлению по целям и функциональному построению структуры компаний. Проверено, работает и упрощает по крайней мере в нашей индустрии в компаниях по дистрибуции одноразовых материалов, медицинских препаратов и товаров для парикмахеров и ногтевого сервиса. Есть нюансы вроде разницы между торговым и медицинским представителем, но не более.

Принципы построения компании — дистрибьютора или дилера следующие:

1. Три основных функциональных службы: коммерческая, развития и обеспечения являются базовыми, обязательно коммерческая должна быть центром дохода, служба развития желательно условно доходная, обеспечения безубыточная.

2. В зависимости от размера компании, сложности бизнеса и отношения к бренду товара выделяются:
а. финансовая — финансовое планирование и бухгалтерия;
в. маркетинга и продвижения марки (не товара) — если есть производство своего бренда или компания является владельцем бренда, живущего своей рыночной жизнью;
с. Логистики — если в бизнесе есть центр доходности выполняющий функцию доставки товаров клиентам;
d. учебный центр — если он так же является центром дохода оказывающим платные образовательные услуги внешним клиентам.

3. К службе относят функциональные подразделения, обеспечивающие суммарно доходность службы, если с коммерческой службой все ясно, то на службу развития должны распределяться доходы от новых товаров и новых клиентов на срок достаточный для обеспечения безубыточности бюджета службы, он же бюджет развития компании.

4. Центры затрат помещаются в обеспечивающую службу, получающую условные доходы от внутренних клиентов через перераспределение внутренним хозрасчетом за услуги, оказываемые центру дохода. Здесь главный принцип безубыточность службы обеспечения.

Ниже приведена функциональная схема наиболее часто встречающаяся в настоящее время.

Предлагается изменить структуру с целью улучшить как управление, так и планирование работы и соответственно мотивацию для облегчения и упрощения управления бизнес процессами.

Главное отличие в облегчении управления службами через создание системы мотивации отличной для каждой. Если в коммерческой службе основными показателями являются финансовые параметры плана продаж — выручка, доход и продажи в штуках, то в службе развития показатели финансовые только в виде прироста за счет новых товаров или от новых клиентов, т.е. главным является прирост фактический, либо компенсация падения спроса или конкурентный ответ выраженный в штуках, клиентах и частично в деньгах. Разные подходы к мотивации обеспечивают разные показатели эффективности деятельности. Наверное, искушенный читатель знает судьбу отделов торговых представителей, создавших свою лояльную сбытовую группу постоянных клиентов и выполняющих по звонку поставленный план продаж. Ни какими силами такого работника заставить развивать продажи не получается, на семинарах сидят те же лица из существующей клиентской базы. Другими словами, планирование и мотивация это две стороны одной медали, а совмещение несовместимых показателей приводит к доминированию в работе более выгодного и пренебрежению менее существенными мотивами, обычно со временем это развитие и есть. На стадии стартапа все продавцы обычно являются менеджерами по развитию и с прогрессом создания клиентской базы начинает превалировать функция ее обслуживания – коммерческая.

Таким образом, в компании следует создать центры дохода и центры безубыточности за счет списывания средств на услуги с центров дохода в пользу центров затрат с образованием центров безубыточного обеспечения. На стадии организации компании и выхода на рынок в бюджетах участвуют инвестиции, и задача стоит перед управленцами как можно быстрее выйти из процесса инвестирования операционной деятельности. Должностное наполнение может отличаться: от совмещения функций в одной должности на ранней стадии развития, через выделение специальной вакансии дальше и до формирования подразделения в виде группы или отдела в итоге. Вместо дилерского отдела сначала может быть менеджер по продажам ключевым клиентам. Возглавлять службы могут старшие специалисты службы или назначенные заместители генерального или директора по направлениям деятельности. Масштабируется схема легко, трансформируется быстро, и что главное — облегчает управление ресурсами и может быть первым шагом к избавлению от ручного и перехода к бюджетному управлению с делегированием полномочий по утвержденному заранее бюджету и контролю через бюджетные совещания в случае выхода за плановые показатели.

Автор статьи — Сергей Кохан. Маркетолог, бизнес-консультант и технолог предприятий индустрии красоты. Внешний директор по развитию компании-оператора товаров медицинского назначения.

Весна, пора обучать администраторов! Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами

>Разработка бизнес-плана деятельности компании в сфере дистрибуции

Определение целей, путей и ресурсов

В условиях рыночной конкуренции бизнес, чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, нуждается в планировании.

Эффективным инструментом планирования проектно-инвестиционных мероприятий в соответствии с потребностями рынка в условиях изменяющейся внешней среды является бизнес-план компании.

Определяющие элементы бизнес-плана — оценка текущего состояния предприятия, определение целей компании, выбор эффективных путей достижения целей.

Структура и содержание бизнес-плана: стратегия компании, план продаж, маркетинговый план, операционный план, план основных закупок, план по персоналу, финансовый план. Стратегия компании включает в себя основные элементы краткосрочного планирования, предусматривает основные процедуры анализ и постановку целей и задач. Первый этап при подготовке бизнес-плана — определение текущего положения компании. Необходима объективная оценка состояния дел компании на сегодняшний день. Оценив текущее состояние и потенциал, можно формировать цели на планируемый период.

Основные направления дистрибуции

Торговая организация (дистрибьюторская) осуществляет продажу в розницу товаров, которые приобретаются за свой счет по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе, с последующей реализацией данного продукта по различным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), опт — соответственно рекомендуемой ценовой политике производителя.

Основные показатели эффективной работы дистрибьютора — объем продаж, уровень качественной и количественной дистрибуции на закрепленной территории.

Критерии оценки при выборе производителем данной торговой компании:

1. Платежеспособность.
2. Наличие хорошо организованной структуры активных продаж.
3. Наличие достаточных ресурсов для покрытия выделенной территории.
4. Способность эффективно планировать и выполнять согласованные планы закупок на еженедельной/ежемесячной/ежегодной основе.

Дистрибьюторы являются официальными представителями экономических интересов компании.

Эффективность дистрибьюторской сети компании определяется оптимальным соотношением достижимого уровня обслуживания клиентов и величины затрат на логистику. Основные затраты дистрибьюторской сети — это расходы на хранение и складирование, транспортировку, управление запасами, обеспечение управления дистрибуцией.

Расчет плановой суммы продаж

Следующий этап бизнес-плана — это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который устанавливается маркетинговым отделом с учетом следующих факторов:

• объем рынка;
• доля компании в рынке;
• планируемая степень усовершенствования процессов компании;
• планируемое расширение ассортимента.

Результатом второго этапа являются установленные показатели плановых продаж на будущий год по каждому направлению.

Планируемый уровень продаж на следующий год на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за предыдущий год. То есть при обороте 94 040 у.е. в 2011 году планируемый оборот на 2012 год составит: 94040 у.е. + 15% = 108 145 у.е.

Третий этап — разбивка по месяцам суммы плановых продаж на будущий год с учетом коэффициентов сезонности.

Рассчитываем среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2012 год:

108415 у.е. / 12 месяцев = 9034,6 у.е.

Плановые суммы продаж помесячно рассчитываем путем умножения коэффициента сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2014 года расчет такой: 0,702 * 9034,6 у.е. = 6342 у.е. Аналогично для остальных месяцев. Данный вариант расчетов представлен для бюджетов, основанных на базовой валюте учетной программы — у.е., евро. Если базовой валютой учетной программы является национальная валюта, необходимо учитывать при расчетах планируемый показатель инфляции на следующий год.

Рентабельность дистрибьюторской компании

Для определения рентабельности дистрибьюторской компании необходимо будет проанализировать следующие данные:

1. Приход денежных средств, расход денежных средств, финансовый результат на текущую дату, финансовый результат нарастающим итогом. Базируется на основе плана производства, плана продаж (отгрузки в штуках или других натуральных показателях), в деньгах, в себестоимости, сумма валового дохода по отгруженной продукции; плюс динамика отгруженной продукции, консолидированного бюджета компании.
2. Структура доходов (статика, динамика). Доля валовой прибыли в общем объеме выручки.
3. Структура расходов (статика, динамика).
4. Средневзвешенная структура себестоимости (динамика).
5. Средневзвешенная структура цены (динамика).
6. Доходность (или маржа, или наценка), добавленная стоимость на каждом этапе цепи поставок. Минимальные и максимальные значения. Динамика изменения.
7. Рассчитать рентабельность продаж (отношение чистой прибыли, получаемой от дистрибьютора, к объему оборота, получаемого от этого дистрибьютора).

При анализе хозяйственной деятельности компании, во время проведения финансового анализа, для оценки эффективности хозяйственной деятельности и процессов ценообразования применяют коэффициент рентабельности продаж.

Рентабельность продаж вычисляется как отношение чистой прибыли к обороту и прочим торговым доходам (выручка от продаж).