Мотивации для продавцов

Как управлять 10 магазинами 15.01.2019

Многие успешные люди знают, что бизнес стоит развивать во многих направлениях, и источник дохода не стоит концентрировать на одном объекте. Самым главным пунктом этой задачи является не разорваться на части, а построить систему управления таким образом, чтобы равнозначные направления бизнеса были самостоятельными и приносили максимум дохода при минимальном вашем участии. Примеров тому очень много.

Рассмотрим методы и позиции одного из предпринимателей, работающего аудитором системы ISO.9000. Это система международных стандартов менеджмента качества, относящиеся к производству товаров различного назначения, качества предоставляемых услуг и непосредственно организацию управления и ведения работы в целом как производства, так и контроля произведенной продукции и услуги.

Предприятия, прошедшие сертификацию по этой системе, обязаны выпускать товары и услуги высокого качества, соответствующие мировым стандартам, и заказчик будет спокоен, что дополнительных проверок и контроля не потребуется. Производители мировых брендов придерживаются ISO.9000.

Система международных стандартов менеджмента качества разработана для каждой отрасли производства и видов деятельности предпринимателей.
Так вот, предприниматель-аудитор воспользовался принципами управления качеством системы ISO 9000 для своего бизнеса. Ранее он открывал магазин за магазином, пока их количество не достигло 10: консалтинговая фирма, магазин скейтбордов и велосипедов для экстрима, ломбард, магазин музыкального направления, интернет-продажи товаров и морепродуктов (два магазина), торговля жилой и нежилой площадью, охотничий магазин (оружие), магазин для серферов и магазин оборудования для торговли.
Благодаря системе ISO, ему удалось выстроить свой бизнес таким образом, чтобы самому лично принимать минимум участия в управлении каждого из магазинов и бизнес-проектов. Он получил массу свободного времени для реализации своих новых идей и осуществления давней мечты. Путешествуя и отдыхая на яхте с семьей, он ежеминутно получает доход, будучи спокойным и уверенным в успешном ведении бизнеса. Вот несколько его советов начинающим бизнесменам.

Несколько источников прибыли

Как уже говорилось выше, несколько источников прибыли ведет к более успешному бизнесу. Минимизируются риск банкротства (при падении спроса на один вид товаров и услуг в одном направлении магазинов другие продолжают функционировать и приносить прибыль), увеличивается количество непосредственно самой прибыли. Бизнес, ориентированный на различные вкусы, потребности и желания людей, более успешный, чем односторонний, охватывающий лишь часть нужд общества. Сложив прибыль от десятка «магазинов» получаем приличную сумму со многими нулями.

Отсюда вытекает следующий пункт.

Самостоятельное управление

Стоять во главе бизнеса — значит получать максимум дохода. Партнерские программы и отношения тормозят ваш бизнес — решение важнейших задач, требующих оперативного вмешательства при ведении бизнеса с партнером, замедляются. Чем больше партнеров, тем чаще возникают конфликты интересов и методов управления и действия. Совещания, встречи отнимают драгоценное время, которое должно было идти на благо бизнесу, а не наоборот. Прибыль уменьшается пропорционально количеству партнеров. Научитесь управлять сами и действуйте.

Кадровая политика

Работники, нанятые вами, начиная от уборщика помещений и заканчивая менеджером вашего бизнеса, должны быть всесторонне развиты и многофункциональны. В независимости от сферы вашего бизнеса, ищите сотрудников ответственных, обучаемых. Опыт и знания приходят не сразу, но работник должен к этому стремится.
Немаловажно мотивировать сотрудников на добросовестный труд. Он должен понимать, что он является составной частью бизнеса, и от него тоже зависит общий успех и достаток команды. В процессе продвижения нужно позволить сотрудникам вести банковский счет, принимать важные решения в отсутствие начальства. Конечно же, каждый сотрудник должен видеть ради чего он старается — премии, подарки, награждения, корпоративы, досуг — это является неотъемлемой частью кадровой политики в успешном бизнесе. Успешный бизнес зависит от квалификации его сотрудников.

Маркетинговые исследования

Отличия, связанные с численностью населения в городе, весомы. Мода, потребности, развлечения, вкусы различаются в сроках захвата города. Мегаполис многим прогрессивнее провинциальных городков. То, что покупается сегодня в мегаполисе, до маленького городка дойдет только через пару лет.
Исследуйте рынок и будьте первым, кто предложит те или иные услуги в вашем городе. В данном случае нужно сработать на опережение. Нужно подготовиться и иметь определенную базу для того, чтобы вовремя предложить то, что потребует маленький городок по истечении времени.

Быть первым — не значит впопыхах предлагать некачественный товар для быстрой наживы. Нужно рассматривать долгосрочную перспективу. Добиваться того, чтобы клиент, побывавший у вас однажды, неприменение вернулся.

Обучите сотрудников необходимым знаниям, дайте им возможности расти. Вводите дополнительные товары и услуги для предоставления населению. Изучите рынок сбыта — потребность, среднюю стоимость на рынке предоставления услуг в вашем, соседнем регионе, соотносите платежеспособность покупателей и стоимость необходимого им товара. Повышайте качество как товара или услуги, так и само их предоставления. Обучите этому свои людей.

Успешный бизнес всегда направлен на потребности населения, будь то продукты питания, промышленные товары, услуги в строительстве или развлечения. Мотивируйте сотрудников на рабочий процесс, на повышение прибыли, на повышение качества продукции.

Управление магазином одежды

Управление магазином одежды должно быть организовано таким образом, чтобы посетитель был удовлетворен товаром и обслуживанием. Мерчендайзерам и дизайнерам следует сделать правильную расстановку оборудования, оформить витрины, вывески, торговый зал. Немаловажную роль в создании имиджа магазина играют приветливые и квалифицированные продавцы.

Эффективное управление магазином одежды возможно в том случае, если продукция будет грамотно распределена в одном зале, где клиент сразу сможет найти тот или иной товар. Продаваемая продукция должна радовать глаз, быть аккуратной и доступной по цене той категории клиентов, на которых она рассчитана. Ведь покупатель выбирает магазин по ценовой политике. А потому в управлении магазином одежды немалое значение отводится разработке системы дисконтных карт накопительного типа.

Увеличивать популярность магазина могут качественные презентационные материалы. Но лучшей рекламой может быть только сам магазин. Для привлечения покупателей можно использовать различные акции. Например, если вы продаете детскую одежду, то можно разыграть лотерею, устроить конкурс рисунков или пригласить клоунов. Ваша прибыль в эти дни будет значительно выше по сравнению с обычным днем. Поможет реклама в печатных изданиях, в сети, а также наружная реклама.

Маркетинговым отделам структуры управления магазином одежды следует большое внимание уделять изучению клиента, совершенствовать ассортиментные предложения, работать с организацией торговых залов. Для этого можно использовать собственные и независимые исследования.

Система управления магазином одежды включает социально-экономические методы работы с персоналом. Для их мотивации и контроля можно использовать премирование, штрафы и психологические методы – например, можно организовать доску, на которой будут вывешиваться фото самых лучших работников. Все эти действия направлены на то, чтобы сотрудники были ответственными и нацеленными на результат.

В магазинах одежды важным фактором, влияющим на прибыль, является сезонность. При управлении магазином одежды могут возникать определенные сложности в ассортиментной политике. Поскольку заказ одежды производится практически за год, то важно угадать вкусы и климатические колебания. Очень важен срок поставки товара. Одежда носит сезонный характер, и поэтому ассортимент должен быть поставлен точно в срок.

Немалая роль в управлении магазином одежды отводится автоматизации. Заказ товара, учет проданного товара, наличие его на складе – все эти процессы лучше автоматизировать для облегчения управления.

Блог основателя

Друзья, привет!

Сегодня в блоге — 10 примеров соревнований для отдела продаж.

По данным исследования InSales, результаты тренинга по продажам начинают снижаться максимум через 3 месяца после проведения.

С помощью соревнований для продавцов (мы видим это в проектах PRAVI Group) можно не только продлить эффект обучения, но и повысить продажи в компании, только с помощью одного этого инструмента.

Вы можете изменить предложенные соревнования для ваших продавцов или написать нам на expert@pravigroup.com – и мы подберем вариант для вас.

Разумеется вы можете менять награды и систему очков. Единственный совет – чем проще, тем лучше.

Поехали!

1. Новобранец.

Задача: быстро включить в работу новых продавцов.

Это отличный вариант ввести нового сотрудника отдела продаж в команду. Выберете один или два ваших простых для понимания новых сотрудников продукта с высокой ценностью для клиента.

Формат: Индивидуальный

Очки:

1 очко, если новый сотрудник смог вызвать первоначальный интерес у потенциального клиента.

2 очка если продавец смог довести потенциального клиента до 2-го этапа в вашей воронке продаж.

5 очков если новый продавец довел потенциального клиента до этапа рассмотрения договора.

Продолжительность: две недели.

Награда: Любой вариант награды, который победитель может поставить себе на стол (например кубок, супер герой итд).

1. Атака.

Задача: Увеличение продаж командой, за счет фокуса на главном этапе воронки.

Для этого вы должны знать этапы вашей воронки продаж и выбрать то касание/этап, который максимально влияет на конвертацию лида в клиента. Вокруг этого этапа и строится соревнование.

Формат: Индивидуальный

Очки:

5 очков за каждого лида, которого продавец довел до фиксируемого этапа.

10 очков за каждую сделку.

Продолжительность: 3 недели.

Награда: Дополнительный выходной или полдня в Пятницу.

Если ваш процесс включает внесение данных в crm, то вы увидите, что продавцы стали полно и аккуратно вносить данные. Это как приятный бонус))

1. Ракета.

Задача: Максимально быстро увеличить продажи нового продукта.

И сократить время «привыкания» продавцов к новому продукту.

Формат: Индивидуальный.

Очки:

5 очков за каждый питч нового продукта компании.

Продолжительность: 2 недели.

Награда: Трофи или кубок. Помимо награды и радости победителю, кубок реально помогает поднять настроение когда продажи «не идут». Это своего рода постоянная зрительная мотивация. Разумеется, кубок должен быть переходящим.

1. Распродажа.

Задача: Максимально быстро продвинуть «залежавшийся» товар.

Условия те же, что и в варианте 3, мы только заменяем условия.

Просто меняем товар/услугу, которые нужно быстро продвинуть.

Важно обратить внимание, что соревнование не должно быть очень длинным. Продавцы должны чувствовать срочность и задачу продать продукт быстро.

1. Разведка боем.

Задача: оцифровать воронку продаж.

Если у вас есть направления продаж, которые хотелось бы улучшить, то имеет смысл не просто попросить продавцов сфокусироваться на этом направлении и ждать результата, а устроить соревнование. Выберите два направления.

Формат: Командный.

Делим продавцов на две команды.

Очки:

5 очков за каждого лида/проспекта по новому направлению.

Награда: Бар или совместный выход аут с командой победителем.

1. CRM.

Задача: Приучить продавцов заносить данные в CRM.

Уверен вы сталкивались с ситуацией, продавцы мало либо совсем не заносят данные в таблицы или в CRM систему.

Соревнование идентично соревнованию номер 5, только вы отслеживаете и ставите очки за заполнение, важных для вас данных в CRM.

Формат: Индивидуальный.

1. Час звонков.

Задача: Активные исходящие продажи.

Запускаем соревнование по холодным звонкам – нон стоп в течение часа.

Небольшой лайфхак – лучше делать эти звонки стоя. КПД будет выше.

Формат: Индивидуальный.

Очки:

1 очко, если продавец дошел до ЛПР.

5 очков за полную презентацию, КП или назначенную встречу.

Награда: Оплачиваете обед победителю в течение недели.

1. Конференции.

Задача: Фоллоу ап лидов после выставки или конференции.

Фоллоу ап лидов – один из самых эффективных инструментов продаж. Поэтому сразу после участия в мероприятии смело запускайте это соревнование между продавцами.

Формат: Индивидуальный.

Очки:

1 очко за каждый контакт с лидом с конференции.

2 очка за КП, демо или встречу.

Продолжительность: 2 дня

Награда: коробка чего-нибудь)

1. Лучшие из лучших.

Задача: Мотивировать топ продавцов.

Замечаете, что одни продавцы постоянно выигрывают, а другие отстают?

Усложните задачу. Соревнование проводится в два этапа на вылет: например топ 5 победителей первого этапа допускаются к участию второго этапа с главным призом.

Очки:

5 очков за выставление КП на конкретную сумму.

10 очков сделка на конкретную сумму.

Продолжительность: 2 недели.

Награда: 2 билета на Формулу 1 или футбол.

Не делайте наградой деньги – продавцы и так получат комиссии. Подарите эмоции.

1. Пара на пару.

Задача: Мотивировать и приучить продавцов к командной работе.

Секрет: вы объединяете в пары одного сильного и одного «слабого» либо новенького продавцов.

Очки:

1 очко за выход на ЛПР

5 очков за КП или встречу

10 очков за сделку

Продолжительность: 3 недели

Награда: VIP место на парковке для победителей или Uber Black на неделю))

Конкурсы для покупателей в магазине косметики

Парфюм XIX века привлекает клиентов

Прежде всего, давайте определимся, какие цели вы преследуете, когда устраиваете конкурс для покупателей. Потому что нельзя делать это из соображений «так принято» и «все так делают», иначе вы просто зря потратите бюджет и усилия.
В зависимости от целей, конкурсы надо обставлять по-разному.

Какие задачи можно решать в магазине косметики с помощью конкурсов для покупателей?

• Привлечь как можно больше новых посетителей. Для решения этой задачи конкурс должен быть широко разрекламирован, например, в социальных сетях. Для того, чтобы стать участником конкурса, не обязательно даже покупать что-либо, но необходимо совершить действие, направленное на популяризацию вашего магазина косметики.

Например, разместить у себя ваш пост и собрать как можно больше лайков. Или написать самостоятельно пост о вашем магазине, упоминая ссылку на сайт, разместить его у себя и прислать вам, а независимое жюри выберет лучшие посты по нескольким номинациям.

Призов в таком конкурсе должно быть много, чтобы как можно больше людей могло надеяться на выигрыш. И, чтобы вы на этом не разорились, призы должны быть небольшими. Например, можно дарить небольшую скидку всем, кто наберет под постом на своей странице более 10 лайков и более крупную скидку всем, кто наберет более 10 перепостов.

• Мотивировать посетителей совершать покупки сейчас. Целесообразно, если вам необходимо быстро высвободить средства, вложенные в товар. Здесь призы должны доставаться только тем, кто совершит какую-либо покупку. Можно, например, делать среди покупателей розыгрыш призов. Это не вполне конкурс, конечно, потому что покупатели ни в чем не соревнуются. Но работает неплохо. Здесь призы должны быть более-менее значимыми. Рассчитывайте сами, что вы можете себе позволить в плане стоимости призов, при этом понимайте, что, чем вкуснее будет приз, тем больше людей вы мотивируете на покупку. Чтобы полностью отбить все возможные выгоды, широко распространяйте информацию об этом розыгрыше. Например, чтобы стать его участником, надо, опять-таки, не только купить товар, но и перепостить ваше сообщение о розыгрыше.
• Распродать ту или иную группу товаров. Если к концу подходит срок годности товара, или вы ошиблись с ассортиментом и что-то не пользуется популярностью, или на подходе новый сезон и вы рискуете, что товар залежится, целесообразно привлечь к нему внимание. Проведите конкурс на лучший отзыв об этом товаре или розыгрыш призов среди покупателей этого товара.
• Улучшить имидж магазина косметики. А вот для выполнения этой задачи приз должен быть дорогим! И можно, чтобы он был один. Например, что-то из гаджетов. Или набор косметики от очень престижной и широко известной фирмы. Если вы будете время от времени проводить и широко освещать такие конкурсы, от начала до вручения приза, то вашей аудитории в Интернете будет по умолчанию ясно: это – солидный магазин, здесь точно не будут обманывать по мелочам. Это повышает доверие. Пусть для получения такого приза конкурсанты сделают для вас что-то серьезное и полезное: напишут статьи и разместят их, или это может быть конкурс на лучшее изображение, связанное с тематикой вашего магазина, конкурс на лучшую оформительскую, дизайнерскую идею. Или проведите розыгрыш этого приза, но только среди тех покупателей, кто совершил покупку на крупную сумму.

Можно пойти другим путем. Обратите внимание на конкурсы, которые уже проводятся: нейл-дизайна, визажа, парикмахерского искусства. Свяжитесь с организаторами конкурса и предложите свой дополнительный приз победителю. Обговорите за это право распространять на конкурсе вашу рекламу или поставить стенд с вашей продукцией. Позаботьтесь также, чтобы вас упоминали в числе спонсоров конкурса там, где будет освещаться событие. Важно только правильно соотнести ценность приза и престижность мероприятия – и вы обо всем договоритесь. Как реклама и как средство повышения имиджа действует прекрасно.

Считается, что подобные действия подходят только для солидных магазинов – и ввиду затратности мероприятия и ввиду того, что не всякий конкурс согласится иметь с вами дело, если вы только начали заниматься продажей косметики и не имеете особой репутации. Но нет, не беда. Просто обратите внимание на мероприятия небольшого масштаба, а там доберетесь и до более солидных.

Если вы правильно будете соотносить цели конкурсов и розыгрышей и ваши действия, то доберетесь достаточно быстро!

Рекомендуем:

• Способы увеличения продаж в магазине косметики

Где проводить конкурсы?

Очевидно, что не на самом сайте интернет-магазина. Помните, что наша цель — привлечь новых клиентов: тех, кто до конкурса еще и не слышал про ваш сайт. Соответственно, они должны прочитать информацию о конкурсе на сторонней площадке, заинтересоваться и стать клиентом магазина.

Какие это могут быть площадки?

1. Соцсети: “ВКонтакте”, Instagram, Telegram, Facebook и другие. Это может быть сообщество интернет-магазина или популярные паблики с миллионной аудиторией. Мы уже писали, как продвигать интернет-магазин в разных соцсетях. Конкурсы работают примерно так же: вы ищете подходящее сообщество (если продаете продукты — ищите паблики, посвященные рецептам, диетам, здоровому питанию, если косметику — женские сообщества, если стройматериалы — паблики по интересам, где сидят новоселы, люди, которые делают ремонт) и договариваетесь с администратором о рекламе. Вуаля — ваш конкурс видят миллионы человек.

Также можно просто разместить конкурс у себя в группе, но будьте готовы к тому, что увидят его далеко не все: только подписчики сообщества. Если у вас 200-300 человек — понятно, что выхлоп от конкурса будет небольшим. В этом случае лучше делать конкурс репостов: так вы увеличите охват и привлечете новых клиентов. Подробнее об этой механике расскажем чуть позже.

2. Популярные блогеры, медийные лица. Порой аудитория их подписчиков больше, чем у популярных сообществ. Блогеры обитают в соцсетях или “Живом Журнале” — старейшей площадкой с огромной аудиторией. Кстати, в “ЖЖ” тоже есть тематические сообщества: например, You look today, Foodclub, Ru_auto и другие. Многие из них готовы к сотрудничеству и пишут свои координаты на главной странице. Это понятно: за счет рекламы вся эта братия и живет.

Но вернемся к блогерам. Наиболее продвинутые давно переместились в соцсети — “Живой Журнал” считается сейчас более консервативной площадкой. Возможно и комбо: реклама вашего конкурса появится и там, и там — вообще замечательно.

Мы уже писали, сколько зарабатывают блогеры в Instagram — не каждый потянет. Наш совет: ищите не столь раскрученных блогеров, а специалистов, известных в своей сфере. Так даже лучше: популярные блогеры размещают по несколько рекламных постов день: ваш конкурс просто затеряется среди череды других. А у нишевого блогера или сообщества есть отличный шанс, что его увидят те, кто надо.

3. Популярные сайты, СМИ. Договориться о рекламе с ними проще простого: от оплаченной статьи или заметки мало кто откажется. Можно просто опубликовать информацию о конкурсе со ссылкой на сайт интернет-магазина или группу, где проходит конкурс. Можно замутить совместный с изданием конкурс: так часто делает “Медуза”. Можно предложить всем прочитавшим статью промокод, по которому можно получить небольшую скидку — вариантов масса.

4. Площадки партнеров или конкурентов — так называемый кросс-маркетинг. Обычно это делается так: партнер делает репост о вашем конкурсе у себя на странице, вы отвечаете тем же. Совместный конкурс — тоже отличная идея. Для вас — тем, что количество аудитории увеличивается вдвое (или втрое, в зависимости от числа организаторов), а для участников — тем, что призов тоже в разы больше — каждый партнер предлагает свои подарки.

Виды конкурсов для интернет-магазинов

Сделай репост — получи приз

Самый простой и эффективный способ продвижения: вы создаете рекламный пост, прописываете условия, прикрепляете красочные фото и даете ссылки на карточки товара с призами. Или просто пишете о том, что разыгрываете — товары, подарочные сертификаты, скидки на продукцию. Те, кто вступает в группу и делает репост у себя на страницу — получает возможность участвовать в розыгрыше. После окончания конкурса подводите итоги с помощью специальных приложений и объявляете победителя. Потом высылаете им призы.

Плюсы:

• быстрый способ набрать подписчиков в группу и увеличить трафик;
• участникам не надо напрягаться: нажал на кнопку “репост” — и готово.

Минусы:

• прямо скажем, неоригинально. Зато работает!

Пригласи друга — получи приз

Еще одна простейшая механика, которая увеличит аудиторию вашего сообщества. Участникам предлагается приглашать друзей в вашу группу. Кто больше всех привел участников — тот и победил. Как вариант — участники призывают друзей зарегистрироваться у вас на сайте с помощью реферальной ссылки. Подробнее о реферальной программе мы писали в этой статье. Затем количество регистраций или приглашенных участников подсчитывается, и определяется победитель.

Плюсы:

• увеличение потенциальных клиентов интернет-магазина;
• увеличение регистраций на сайте (при каждой регистрации вы получаете контактные данные пользователя и можете использовать их на свое усмотрение: для email-рассылок, например).

Минусы:

• многие вступят просто из жажды халявы и не будут проявлять себя в дальнейшем. А из группы и вовсе отпишутся — и поминай как звали.

Конкурс на лучший комментарий

Простой и изящный конкурс: публикуете фото своего товара, рабочей ситуации или просто красивой картинки и просите подписчиков оставить лучший комментарий.

Выбирать победителя придется уже самостоятельно: по принципу “нравится — не нравится”. Категорически не советуем определять лучших комментаторов по количеству лайков: у автора этих строк был подобный печальный опыт. Участники начали пользоваться накрутками голосов, в результате приз достался ничем не примечательному участнику. И главное, доказать ничего нельзя!

Поэтому сразу отметьте в условиях конкурса: победителей выбирает руководство интернет-магазина по таким-то критериям (например, оригинальность, чувство юмора, актуальность и так далее). Это касается и следующих конкурсов.

Плюсы:

• интересный формат;
• необременительно для участников.

Минусы:

• обязательно будут недовольные. Готовьтесь к возмущенным комментариям: почему выбрали его, а не меня? Отсылайте критиканов к условиям конкурса, где четко прописаны критерии.

Фотоконкурсы

Более творческое задание: участникам предлагается сделать фотографию, на которой запечатлен товар из интернет-магазина. Соответственно, предполагается, что человек уже является вашим клиентом. Вариантов масса:

• показать последний товар, купленный в вашем интернет-магазине;
• сфотографироваться с товаром, собрать красивую композицию из товаров;
• сделать селфи на фоне вашего товара или вместе с ним;
• не фото, но рисунок: этот конкурс хорошо продвигать среди мам и пап. Пусть дети рисуют картинки на тему вашего бизнеса;
• тематические фотоконкурсы: товары и дети, товары и животные. Это вообще беспроигрышный вариант: люди любят делиться снимками детей и питомцев;
• путешествия с любимым магазином. Фото на фоне моря или курорта с товаром вашего магазина в руках.

Есть и варианты для “холодных” клиентов:

• для магазинов одежды: выбрать свой идеальный лук из ваших товаров на сайте. Приз — один или несколько предметов из этого образа в подарок;
• для магазинов продуктов: конкурс лучшего рецепта с пошаговым приготовлением фото. Потом, кстати, этот контент можно использовать в блоге;
• для магазинов автотематики: фото любимой “ласточки”. Можно даже без ваших товаров;
• для всех: просто сделать крутой снимок. Например, фото вашего яркого лета, фото из отпуска, фото с любимым питомцем.

Плюсы:

• можно и нужно публиковать присланные фото в группе: это бесплатный контент, который будет интересен подписчикам. А уж как обрадуются те, чьи фото опубликовали!

Минусы:

• те же, что и в предыдущем конкурсе: готовьтесь к возможному недовольству.

Совет: общайтесь доброжелательно и терпеливо, ни в коем случае не огрызайтесь и не грубите. Помните, что даже недовольные могут стать вашими клиентами.

Видеоконкурсы

Суть та же: записать короткое видео, в котором нужно рассказать об истории знакомства с интернет-магазином, показать купленные товары, обыграть тематику интернет-магазина. Приветствуется оригинальность мышления, креативный монтаж, наложенная музыка и различные интересные форматы: обзоры, мини-интервью, опросы и так далее.

Плюсы:

• отстройка от конкурентов: мало кто использует такие современные методы продвижения;
• интересный контент вам в копилочку: еще долго будет о чем писать в группе.

Минусы:

• сложность для участников. Создать видео — это не комментарий написать или сделать репост. Чтобы компенсировать затраты участников, придумайте действительно достойное вознаграждение. А еще лучше — выбрать нескольких победителей.

Литературные конкурсы

Придумать историю или стихотворение, в которых будет фигурировать название вашего интернет-магазина или конкретные товары? Почему бы и нет! В интернете много владеющих словом людей — они любят оттачивать мастерство в подобных конкурсах.

Плюсы:

• оригинально: можно выгодно отличиться от конкурентов;
• дополнительный пиар: потом эти отзывы можно размещать на всех каналах вашего интернет-магазина.

Минусы:

• я даже не знаю. Такие конкурсы всегда заходят на ура.

Вопросы-ответы, загадки

Публикуете фото и задаете один или несколько вопросов по теме (или не по теме — главное, чтобы было интересно подписчикам). Например: что изображено на фото? В какой стране производится данный товар? Кто первый правильно ответит — тот и получает приз. Можно сделать викторину долгоиграющей (в соцсетях это называется марафоном): каждый день в течение недели задавать разные вопросы и определить таким образом несколько победителей. Как вариант: участники могут накапливать баллы за каждый правильный ответ. Затем они суммируются и в конце недели определяется один или несколько лидеров.

Плюсы:

• для участников — возможность проявить свою эрудированность;
• для вас — минимум затрат.

Минусы:

• их просто нет. Количество участников в таких конкурсах зашкаливает.

Лайт-вариант угадайки — простая игра с подписчиками. Приз можно давать самый пустячный, главное — чтобы люди вовлекались, чтобы им было весело.

Советы по проведению конкурсов

Любой пиар нужно проводить со знанием дела, чтобы не отпугнуть подписчиков и не остаться внакладе. Итак, вот главные правила проведения конкурсов:

• определите для себя цель, которую вы преследуете. Если набрать подписчиков — делайте конкурс репостов, если подружиться с партнерами — кросс-маркетинг, если наладить отношения с клиентами — творческий конкурс;
• если предполагается один победитель — расщедритесь на крупный приз. Если несколько — в зависимости от занятого места (победителю — самая крупная рыба);
• тщательно составляйте правила конкурса и особенно — критерии выбора победителей;
• слишком сложные конкурсы могут отпугнуть участников. Слишком простые — банально. Ищите баланс;
• бегите от так называемых призоловов: людей, которые репостят все подряд. Они никогда не будут вашими клиентами и забудут о вас сразу после подведения итогов. Так и пишите в условиях: в конкурсе не участвуют те, у кого на стене за последний месяц более трех репостов конкурсов;
• будьте общительны и доброжелательны. Обязательно поздравляйте участников с победой;
• не теряйте связь: после конкурса публикуйте отзывы клиентов, приглашайте участвовать в следующих конкурсах, присылайте информацию о новых товарах, скидках (дозированно, разумеется, а то отпишутся).

Вот, кажется, и все. Самое главное — не жалейте денег на призы, они обязательно отобьются! Удачи в продвижении!

Как заставить продавца продавать больше

Сталкивались с тем, что ваш продавец способен работать лучше, но не хочет? И это, несмотря на то, что мотивация позволяем ему заработать больше денег. Можно на него кричать и давить административно, это поможет на короткое время. Потом все вернется в то состояние, какое было. И вам снова придется орать и давить. Я предлагаю понять суть проблемы, кое-что исправить и перестать орать на сотрудников или применять к ним другие методы административного давления. Хорошая система будет работать и без вас.
Принимая человека на работу, вы, наверняка, спросили его три важные цифры: столько хотите получать, на сколько согласны минимум и сколько для вас комфортно.
Для примера я буде далее использовать такие цифры.
Хочу зарплату — 30 тысяч.
Ниже 20 тысяч опустится не готов
50 тысяч покроет все мои запросы.
Теперь возьмем мотивацию, расчитанную под такого сотрудника.
Оклад 20 тысяч. При выполнении плана он получает около 30 тысяч. И, перевыполнив план, может достигнуть и 50 тысяч (но следом за этим вы ему повысите план).
Обычно, продавец остывает к работе, заработав 30 тысяч!
Если на собеседовании вы зафиксировали 30, вовсе не факт, что цифра осталась и спустя пол года. Может быть ему на какое то время надо было 30 тысяч в месяц, а потом он выплатил ипотеку и ему уже и после заработнных 25 тысяч не хочеться вкалывать! Нужно регулярно перепроверять. Общайтесь с подчиненными.
Понижение уровня желаемого заработка случается. Какой смысл пытать продавца и орать на него, если проблема в другом — ему надо или сделать другую мотивацию, сделав ее хуже (и это его может вынудить уволится) или заставить его БОЛЬШЕ ТРАТИТЬ!
Например, был у вас хороший парень, который выполнял план на 90…110% и получал свои 30 с плюсом тысяч. Очень старался, потому что ему эти деньги нужны. И вдруг вы понимаете, что у него нет затрат! Девушка, тратившая его деньги, ушла, ипотека выплачена, имеющаяся машина его устраивает, а все затраты сводятся к еде и пиву с друзьями раз в неделю.
Помогите ему! Договоритесь с банком, пусть они продадут в вашем отделе свои кредитные продукты. Уговорите продавца купить дорогую машину. Пусть сотрудницы познакомят его с девушкой, которая вынудит его зарабатывать больше.
Если вы поднимете его ежемесячные расходы, то он будет работать гораздо продуктивнее, чтобы заработать ставшие необходимыми суммы.
Хотите, чтобы ваши бойцы продавали больше — научите их тратить деньги.

Как заставить продавцов работать лучше

• Чтобы сохранить этот материал в
  избранное, войдите или зарегистрируйтесь Материал добавлен в «Избранное» Вы сможете прочитать его позднее с любого устройства. Раздел «Избранное» доступен в вашем личном кабинете Материал добавлен в «Избранное» Удалить материал из «Избранного»? Удалить Материал удален из «Избранного»

• Чтобы сохранить этот материал в
  избранное, войдите или зарегистрируйтесь Материал добавлен в «Избранное» Вы сможете прочитать его позднее с любого устройства. Раздел «Избранное» доступен в вашем личном кабинете Материал добавлен в «Избранное» Удалить материал из «Избранного»? Удалить Материал удален из «Избранного»

Специалисты по продажам всегда считались ключевыми сотрудниками в любой компании. А в нынешние трудные времена тема повышения эффективности продаж становится особенно актуальной, потому что существует только два способа выхода из кризиса: либо меньше тратить, либо больше зарабатывать. Вот службы персонала и ищут специалистов по сбыту, способных принести компании больше денег, а руководители отделов продаж стараются добиться, чтобы их сотрудники продавали больше.

Упрощенно, личная эффективность каждого сотрудника зависит от его возможностей и от его стремлений. То есть успешный продавец – это сотрудник, который: а) умеет продавать и б) хочет продавать. И оба эти условия – и навыки, и мотивация – одинаково важны.

Набор навыков, которыми должен обладать успешный продавец, свой для каждой компании. Но часто от продавцов требуются такие качества, как:

гибкость в общении. Сотрудник должен уметь выбирать наиболее подходящий стиль общения для конкретного клиента и устанавливать контакт с разными типами людей;

стрессоустойчивость. Продавец должен всеми силами придерживаться поставленной цели, сохранять оптимизм, уметь поднимать голову после неудачи с одним клиентом и идти дальше, к следующему клиенту, пока еще потенциальному.

И вот, казалось бы, у продавца есть все требуемые навыки, но он почему-то не продает. Что можно сделать в таком случае?

Основная проблема при найме продавцов заключается в неправильных акцентах. Дело в том, что в описанной выше модели эффективности сотрудника (навыки + мотивация) именно мотивация является определяющей. Навыки можно нарастить, мотивация же, как правило, связана с глубинными ценностными установками и практически не поддается изменению. Работодатели же, подбирая сотрудников (и это относится не только к продавцам), смотрят больше на навыки – а их развить гораздо проще, пусть это и займет определенное время.

Продажи – весьма многогранная деятельность, и каждый продавец находит в этом процессе что-то свое, что его вдохновляет. Мы выделяем несколько основных вдохновляющих факторов.

Деньги. Как правило, менеджеры по персоналу и руководители считают деньги основным стимулом для продавцов и строят на этом всю систему компенсаций. Многим продавцам действительно важно иметь возможность влиять на размер своего вознаграждения (важны не деньги сами по себе, а возможность влиять на их количество). Однако это далеко не единственный фактор и, возможно, даже не самый главный.

Признание. Вариант вознаграждения по результатам, только нематериальный. Фотография на сайте, статуэтка за успехи из рук генерального директора, благодарственное письмо в рамке над столом, место на парковке и т. д.

Конкуренция. Возможность обойти коллег. Линия, отмечающая показатели данного специалиста на диаграмме продаж по каждому из сотрудников, выше, чем у всех остальных коллег. А индивидуальный план на следующий год, превышающий планы для всех остальных, вместе взятых, – подтверждение победы.

Независимость. Право самому планировать свой рабочий день. Отсутствие жесткого контроля со стороны руководства. Свобода принимать решения о времени встреч и поездок. Например, торговые представители встречаются в офисе компании утром на час, после чего разъезжаются по клиентам и планируют визиты так, как им самим удобно.

Достижение. Речь идет о ясном фронте работ, четких целях и понятных путях их достижения. Человек видит свой личный вклад и гордится им.

Общение. Один из знакомых торговых представителей, человек крайне общительный, ценил в работе прежде всего возможность поговорить. Его визиты занимали больше времени, он знал своих клиентов так, как никто из коллег.

В качестве вдохновляющих факторов могут выступать также высокий темп работы (увлеченность процессом) и возможность получать новые знания и развиваться профессионально.

Продавцов часто делят на «пастухов» и «охотников». «Пастухи» комфортно чувствуют себя в работе с уже существующими клиентами, с каждым годом все глубже вникают в их бизнес и все теснее с ними взаимодействуют. Такие сотрудники лучше всего умеют поддерживать стабильность отношений. «Охотники» весьма подвижны, энергичны, настойчивы, готовы к рискам, контактны и дружелюбны. Поэтому они эффективны, когда нужно создавать с нуля и расширять клиентскую базу. И эти два разных типа сотрудников требуют разных программ стимулирования: первые должны поощряться в первую очередь за увеличение объема продаж существующим клиентам, вторые – за количество новых контрактов.

Проводя отбор продающего персонала, надо определить, что движет продавцом и насколько он вписывается в корпоративный стиль предприятия. Например, если кандидату важна независимость, а процедуры работы отдела продаж предполагают постоянное присутствие в офисе и частую отчетность по процессу деятельности, то заинтересованность такого сотрудника останется невысокой.

Деньги? Прежде всего надо учитывать универсальные требования к системам вознаграждения. Так, вознаграждение должно быть значимым для сотрудника, должно зависеть от результатов работы сотрудника (нельзя мотивировать тем, на что сотрудник никак повлиять не может) и быть реальным (выплачиваться за достижимые результаты). Затем надо оценить, в каких пределах может сотрудник влиять на свой доход в вашей организации и готовы ли вы менять систему вознаграждения в случае необходимости. Признание – есть ли в вашей компании возможности нематериального поощрения? Конкуренция – есть ли практика открытых соревнований между сотрудниками? Следует рассмотреть каждый фактор, значимый для сотрудника, и тогда можно рассчитывать на то, что он станет продавать больше.

Автор – управляющий консультант отдела исследований и разработок CEB SHL (Россия и СНГ)