Содержание
1) Надо выбрать один регион, с которого можно начинать
На примере одного региона надо отработать все технологии, которые будут использоваться в других местах. Типичная ошибка, когда компания сразу пытается «проявиться» во всех регионах.
Москва – это нетиповой, особый рынок. На первый взгляд он безумно заманчивый, но конкуренция там самая большая. Еще 10 лет тому назад, чтобы начать работать с регионами, надо было выйти в Москву и оттуда продавать далее. Сейчас ситуация совершенно другая: чтобы освоить другие рынки, в столицу выходить необязательно. В Санкт-Петербурге тоже высокая доля сетевого бизнеса, по некоторым неофициальным оценкам город считается «столицей сетевого ритейла». Это весомый фактор.
Как выбрать регион? Критерий далеко не маркетинговый, но очень практичный – вечером сел на поезд, утром доехал. В среднем это получается в пределах 500-600 км.
Наиболее оптимальный способ развития региональных продаж – это планомерная последовательность своих действий. Достигнув запланированных результатов в отдельном регионе, можно с учетом накопленного опыта развивать следующий.
Как ни парадоксально, если часть региональных менеджеров тупо обзванивают иногородние компании по местным «желтым страницам», а другие работают по алгоритму, результат будет различным. В первом случае будет бурная активность, а во втором – быстрые результаты.
В случае, когда стоит задача развития региональных продаж в масштабах всей России, вначале целесообразно разработать один регион, а потом последовательно все остальные.
7) Подготовка к переговорам
Да, я понимаю, что это банальный совет, но тем не менее. Просто помните, что любая импровизация готовится заранее. В этой связи, несколько рекомендаций.
- Заранее сделайте анализ по конкурентным товарам/предложениям, которые есть в регионе: цена/ товар/качество. Надо заранее придумать конкурентные преимущества, даже если их немного.
- Основная цель регионального партнера – это заработать денег. В этом смысле любое ваше предложение будет оцениваться насколько «легко» и «быстро» он сможет получить доход. В свою очередь, все свои предложения ведите исходя из этого предположения, насколько выгодно ему сотрудничество с вашей компанией. Это сильно упрощает переговоры.
- По телефону вести переговоры можно, но не очень целесообразно. На данном этапе по телефону лучше договориться о встрече и о предварительной заинтересованности.
- В любом случае переговоры с региональным партнером – это торговля и он заинтересован в наиболее выгодных условиях для себя. У вас слишком мало информации о том, что реально происходит в регионе, чтобы серьезно обсуждать свое предложение с потенциальным партнером.
8) Подготовка к командировке
Что такое план командировки, я думаю, все знают. Однако мы сейчас говорим о первой командировке в тот регион, который вы хотите развивать.
А) Срок командировки. Он может различаться в зависимости от специфики вашего рынка. Но наиболее целесообразно планировать командировку на несколько рабочих дней.
Первый день – это знакомство с новым местом, сбор первичной информации, встречи с теми, кто может рассказать, что происходит в регионе, то есть, не с партнерами. За этот день вы должны понять для себя специфику данного региона и его особенности.
Второй день – это знакомство с вашими будущими региональными партнерами. Не всегда целесообразно сразу проводить окончательные переговоры по своему предложению, надо иметь возможность взять «тайм-аут» на размышления, на мнение «центрального офиса» и т.д. Я думаю, понятно, что у вас должны быть намечены встречи, по меньшей мере, с тремя-пятью представителями компаний, которые для вас представляют интерес. Именно в ходе встречи вы можете оценить для себя перспективность данных партнеров. Есть много специализированных методик, которые могут помочь решить эту задачу.
Третий день – это согласование вашего предложения и достижение договоренностей о сотрудничестве. Рекомендую по итогам каждого рабочего дня готовить отчет для себя. Это вам позволит систематизировать и структурировать полученную информацию. Более того, через несколько месяцев вы будете смотреть на эти отчеты уже совершенно «другими» глазами.
В) Когда будете составлять план командировки, не стесняйтесь его обсудить с руководством. Могут быть дельные советы и рекомендации. Более того, могут быть поставлены дополнительные задачи, которые могут вам помочь в решении ваших задач. К руководству можно по-разному относиться, но среди них попадаются вполне «адекватные» люди.
С) Когда будете составлять план командировки с разбивкой по дням, не забудьте распланировать временной график ваших задач. Это позволит вам успеть решить все запланированные дела.
D) Заранее определите, по каким вопросам и как лучше вам связаться с центральным офисом. Возможно, у вас могут возникнуть вопросы, которые лучше сразу обсудить с офисом.
Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]
Именно с фиксации текущих бизнес-процессов начинается реструктуризация компании с целью кардинальным образом изменить ситуацию и повысить продажи в разы. Как это делается?
Вам необходимо выделить основные этапы, через которые проходит сделка на своем пути от заявки до оплаты. Этот путь не может быть слишком длинным. Каждый этап должен представлять собой действительно существенную стадию на пути к продаже. Никаких «думает», «на согласовании», «в работе». Постарайтесь, чтобы бизнес процесс выглядел примерно следующим образом.
- Контакт (холодный звонок, заявка с сайта и т.д.)
- Предложение (встреча, презентация)
- Выставление счета
- Оплата
- Допродажа
Как только бизнес-процесс будет выверен, зафиксирован, нужно обеспечить его поэтапное сопровождение в CRM. Это автоматически даст вам возможность строить воронки продаж. С помощью данного инструмента вы сможете наглядно представить себе, как обстоят дела с продажами в компании.
Воронки необходимо строить в соответствие с бизнес-процессами. Мы рекомендуем контролировать продажи, как минимум, по 7 видам воронок.
Воронка по новым клиентам
Бизнес-процесс по лидоконвертации необходимо отслеживать в отдельности. Это то, что в будущем составит массу текущих продаж компании.
Воронка по текущим покупателям
Компания не может выжить только лишь за счет новых клиентов. Первичная продажа гораздо дороже вторичной. Поэтому следите по соответствующей воронке за процессом продаж по текущей базе. Никогда не оставляйте его без внимания.
Воронка по каналам
По каждому каналу постройте свою воронку. Так вы увидите, какие из них, действительно, работают, а какие являются «черной дырой» в маркетинговом бюджете.
Воронка по продуктам
Отслеживайте «продуктовые» воронки. Так вы узнаете, что продается хуже или лучше и сможете скорректировать, например, закупочную стратегию.
Воронка по целевой аудитории
Следует сегментировать всех клиентов в базе по их потребительскому поведению и проводить мониторинг динамики продаж в каждом сегменте. Так вам легче будет таргетировать свое торговое предложение.
Воронка по сотрудникам
Стройте персональные воронки для каждого сотрудника. Так вы можете идентифицировать проблемные этапы и скорректировать работу в индивидуальном порядке.