Содержание

Всё по специальности Менеджмент

Кредиторскую задолженность перед поставщиками, бюджетом, работниками фирмы часто называют спонтанным финансированием, потому что размер этого финансирования зависит от количества производимой и реализуемой продукции. Банковские кредиты и эмиссия коммерческих бумаг не относятся к спонтанному финансированию, поскольку требуется принятие специальных решений и соблюдение ряда более жестких условий, особенно связанных со сроками финансирования.
При выборе источников краткосрочного финансирования рекомендуется использовать следующее правило: бесплатной частью спонтанного финансирования следует пользоваться всегда; это наиболее привлекательный источник финансирования. Однако следует помнить, что сроки бесплатного финансирования ограничены законом (в случае задолженности по налогам) или соглашениями с трудовым коллективом (в случае задолженности по заработной плате), а также контрактами с поставщиками. Нарушение сроков, особенно в первых двух случаях, может привести к обязанности уплачивать пени и неустойки.
Далее правило краткосрочного финансирования требует проведения специальных расчетов, смысл которых в следующем: если бесплатные источники исчерпаны, следует выбрать источник с наименьшей стоимостью. Как правило, это выбор между банковским и коммерческим (торговым) кредитом.
Ставку по банковскому кредиту называет банк-кредитор, учитывая при этом степень кредитоспособности заемщика, наличие обеспечения и другие факторы. Цена торгового кредита скрыта в условиях оплаты, отраженных в контракте на поставку сырья или комплектующих. При этом поставщик, как и банк, учитывает кредитоспособность своего покупателя, его деловую репутацию, давность деловых связей, важность данного покупателя для обеспечения продаж.

После расчета цены отказа от скидки следует сравнить ее с ценой других источников финансирования и выбрать наиболее дешевый. Чаще всего приходится сравнивать цену торгового кредита с ценой банковского.

Скидки — убийцы продаж: чем их заменить, чтобы привлечь клиентов

Вы заметили, как наша торговая культура изменилась за последнее десятилетие? Может быть, это произошло из-за экономического спада 2008 года, или это естественный эволюционный путь, однако все стали привлекать клиентов снижением цен.

Существуют даже многомиллионные компании, построившие свои бизнес-модели вокруг концепции скидок. Ярким примером такой компании является Groupon. Человек, который подписывается на получение уведомлений о ежедневных «сделках», не думает об этом как о скидке, рассматривает предложения как «специальный пакет» или «промо-продукт». Тем не менее, в действительности все они покупают товары и услуги по более низкой цене, то есть со скидкой.

Повсеместное присутствие скидочных купонов приучило потребителей отказываться от покупки, если им не предоставляется возможность воспользоваться дисконтом.

Зачем предлагают скидки?

Помимо того, что это сегодня просто стало нормой жизни, для предоставления скидок есть стратегические причины (по крайней мере, компании думают, что они стратегические).

По большому счету, скидки имеют смысл с точки зрения маркетинга и продаж на перспективу, особенно, когда компания находится на спаде. Заманчивые предложения способны привлечь множество новых клиентов, причем часто речь идет о таких клиентах, о которых ранее ей и мечтать не приходилось. Собственно, для поощрения их покупок и предлагаются скидки.

Давайте вернемся к Groupon. Наверняка, можно предположить, что кто-нибудь из пользователей сервиса, получив уведомление о скидочном купоне в местном эфиопском ресторане, подумает: «Я никогда и не думал отведать эфиопской пищи, но на этой картинке она выглядит довольно аппетитно, так почему бы ее не попробовать?». Вот и состоялся новый клиент для эфиопского ресторана.

На первый взгляд, скидки выглядят как самая блестящая маркетинговая стратегия в мире, однако они могут пагубно сказаться на бизнесе в долгосрочной перспективе. Мы попробуем объяснить, как скидки могут помешать бизнесу, приводя к сокращению продаж.

Скидки в секторе B2B

Прежде чем рассмотреть причины того, почему не стоит увлекаться скидками в бизнесе, стоит понять, что скидки влияют не только на рынок B2C (хотя приведенные выше примеры взяты из жизни игроков в сфере B2C). Подобная ситуация распространена и среди B2B-компаний, также предлагающих скидки на свои товары и услуги. Важно понимать, что эта эпидемия затронула не только сектор B2C, она расползлась по всему рынку.

Возьмем для примера компанию, предлагающую клиентам программное обеспечение для управления проектами. Она пытается продавать свой продукт высокотехнологичным стартапам, и у нее возникают проблемы с невысокими объемами продаж. Вместо того, чтобы сосредоточиться на других аспектах продукта (расширении функциональности, например), компания решает внести изменения в ценовую политику и выходит на рынок с предложением 15%-ной скидки для всех новых клиентов. Вопрос — каким будет результат? Конечно же, всплеск продаж.

Отлично. Вроде бы все сделано правильно и результат достигнут. Но что дальше? На самом деле, возникнувшая реальная проблема заключается не в генерации новых клиентов и росте продаж, она сосредоточена в скидках.

Как скидки могут снижать продажи

Вот шесть причин того, почему нельзя слишком увлекаться скидками на товары и услуги.

1. Отсутствие уверенности

Когда компания предлагает скидку на свой продукт, о чем это может свидетельствовать? Это говорит о неуверенности компании в том, что она продает, и в том, что она может это продать по стандартной рыночной цене. Как только компания предлагает скидку, она сразу перестает быть надежной в глазах перспективных клиентов, которые видят, что она не стремится отстаивать цену на своих продукты и услуги. Доверие — серьезный фактор на рынке, который может изменить правила игры, поэтому при его потере компания, скорее всего, столкнется с падением продаж.

2. Плохой прецедент

Когда компания предлагает скидку, будь то в первый раз или пятый, клиент не спешит ею воспользоваться. Как только компания опустила цену, она создала прецедент «ожидания», когда клиент занимает позицию наблюдателя в надежде дождаться следующего снижения цены продукта. Или он просто решит дождаться следующего «специального» предложения. И, скорее всего, он уже не сможет заставить себя купить товар без очередной скидки. Возможно, скидка может показаться единственным вариантом исправления ситуации, на самом деле это не так. Вряд ли компании захочется, чтобы любая покупка ее продуктов осуществлялась лишь после введения сниженных цен. Это плохой бизнес.

3. Заниженное восприятие ценности продукта

Для большинства людей в определении ценности продукта не последнюю роль играет его цена. Но задача компании или продавца — показать ценность товара или услуги в других измерениях. Ложным является утверждение, гласящее, что этот конкретный продукт лучший лишь потому, что он самый дорогой среди себе подобных.

Тем более неправильно представлять главную ценность продукта в его дешевизне — предложение компании должно соответствовать потребностям покупателя, решать его проблемы. Однако, если необходимый продукт предлагается со скидкой, перспективный клиент может расценить это как занижение его ценности для него лично. И, даже если он и купит его, то отношение к продукту будет занижено.

4. Неблагонадежность

Этот момент оказывается особенно верным, когда компания находится в середине процесса продажи. Предложение озвучено, перспективный клиент ознакомлен с условиями сделки (он уже предупрежден о том, что это стандартное ценовое предложение и лучшее из всех, что он может получить). Однако если процесс тормозится, что делает предприниматель? Конечно же, предлагает скидку.

Возможно, перспективный клиент и будет в восторге от дисконтного предложения, но где-то в глубине души он будет сомневаться. Ведь ему уже предложили максимально возможный с точки зрения его выгоды вариант, а теперь предлагают еще и скидку. Следовательно, слова компании расходятся с делом, и продавец не был откровенен, утверждая, что первоначальное предложение — лучшее. Подобные вопросы не должны посещать покупателя, если продавец надеется на длительное сотрудничество. Даже если эта конкретная сделка состоится, у клиента останется почва для вопросов и недоверия в будущем.

5. Цена вопроса

Последнее, чего хочет продавец в процессе продажи, — разговор, сосредоточенный исключительно на цене. Но эта ситуация наступает сразу, как только звучит слово «скидка». Когда разговор ориентирован на цену, он не оставляет места для общения о других важных вещах, в том числе потребностях потенциального клиента или тех бизнес-задачах, на решение которых направлен предлагаемый продукт. В долгосрочной перспективе трудно будет что-то продать, базируясь на цене продукта, а не на ценности.

6. Больше скидка — меньше прибыль

В современных условиях довольно трудно вести успешный бизнес. При постоянно растущей конкуренции очень важно получать столько прибыли, сколько возможно. С точки зрения бизнеса, если предлагать скидку в 50%, это означает, что для поддержания доходов на прежнем (доскидочном) уровне, необходимо, чтобы продажи выросли вдвое. Есть ли у компаний время и силы, чтобы обеспечить это? Кроме того, это лишние расходы и соответственно снижение прибыли.

Это утверждение также верно для отдельных продавцов. Скидки требуют увеличения объемов продаж, чтобы обеспечить расчетную прибыльность. Это не может не вызвать увеличения нагрузки, стрессов и постепенного снижения эффективности работы.

Перспективные клиенты обязательно почувствуют стремление продавца поскорее «впихнуть» им товар и в большинстве случаев будут этим встревожены. Если продавец не уделяет каждому перспективному клиенту надлежащего времени и внимания, ему труднее будет добиться завершения сделки, что опять же будет вызывать стресс и растерянность у продавца, тем самым снижая эффективность его работы. Это бесконечный цикл, который был запущен самой первой скидкой.

Что предпринять взамен скидок?

Теперь понятно, почему чрезмерное увлечение скидками может негативно сказаться на бизнесе и принести больше головной боли, чем пользы. Но что можно использовать для того, чтобы добиться успеха в продажах без снижения цены товара или услуги? Вот четыре совета, которые можно использовать в переговорах с перспективными клиентами.

1. Сосредоточение внимания на ценности

Это должно стать навсегда приоритетом номер один. Продавец должен сосредоточиться на том, как его продукт или услуга может повысить ценность бизнеса его потенциального клиента. Возможно, благодаря продукту он сможет высвободить больше времени и направить его на решение других задач своего бизнеса. Или программное обеспечение, например, сделает процесс начисления заработной платы более эффективным и рентабельным, позволит сократить штатную должность одного бухгалтера. Независимо от того, для чего предназначен продукт, продавец должен быть сфокусирован на том, какие выгоды он предоставляет клиенту, насколько улучшится его жизнь (бизнес), если он им воспользуется.

2. Знание целевой аудитории

Это вроде бы и не требует объяснений, но, к сожалению, еще слишком много компаний не понимают по-настоящему глубоко свою целевую аудиторию. Какие цели у клиента, с какими проблемами ему приходится сталкиваться, каковы его «природные условия обитания»? Это важные вопросы, которые должны уяснить компании, занимаясь маркетингом и продажами.

Знание целевой аудитории поможет компании позиционировать себя таким образом, чтобы потенциальный клиент видел: она не просто продает товар. Тогда цена не будет в фокусе внимания, поскольку компания сможет доказать ценность своих предложений, их способность решить проблемы потребителя, удовлетворить его запросы. Продавец должен понимать проблемы своих потенциальных клиентов и быть в состоянии общаться на эти темы, возможно, даже лучше, чем сами клиенты.

3. Проявление уверенности

Продавая продукт или услугу, необходимо быть не только в ней уверенным, но и проявлять свое доверие. Если продавец не в полной мере отвечает за свой товар, то рано или поздно клиент это сможет почувствовать, и продажа не состоится.

Когда продавец находится на встрече с клиентом, важно, чтобы он излучал уверенность (не путать с высокомерием), не только в себе, но и в своем бизнесе, продуктах и услугах. Искренние чувства заразительны, поэтому, когда перспективный клиент будет видеть уверенность продавца, он с высокой вероятностью также будет испытывать те же чувства. Это именно та реакция, которая нужна для успешной продажи.

4. Докажите, что продаваемый продукт работает

Это то же самое, что и идея социального подтверждения. Идя на встречу с перспективным клиентом, продавец должен иметь доказательства того, что его продукт или услуга действительно работает. Это могут быть различные виды подтверждений — от результатов исследований до видео текущих клиентов, которые делятся впечатлениями о пользе продукта или услуги. Любые формы доказательств должны содержать цифры, данные и результаты, которые можно измерить. Люди склонны верить цифрам.

>Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс

Еще несколько фишек о правильной подаче скидок

Когда вы устанавливаете скидку на товар или услугу проследите за тем, чтобы сниженная цена положительно воспринималась покупателем. К примеру, вы оказываете юридические услуги. Решили снизить стоимость консультации. Стандартная цена ее составляет 370 руб. Но вы хотите предложить 310 руб. В таком случае более целесообразно будет установить стоимость в 295 руб. Сознание людей воспримет эту цену лучше, чем в первом случае и вы не много потеряете в деньгах.

Вы планируете предоставлять скиду на существующее предложение. Сделайте анонс и предупредите своих клиентов о запуске. Отправьте им 2-3 письма с упоминанием о будущих скидках. Так они уже будут в курсе событий и начнут готовить свои кошельки.

Надеюсь, пост был полезен для читателей Дневника маркетолога. Применяйте советы на практике, тестируйте и что-то из сказанного мной у вас обязательно сработает. Желаю вам успешных продаж и приглашаю на свой сайт http://youkop.ru/.

Спасибо Андрею за предоставленную возможность высказаться на блоге!

Комментарии автора блога. Собственно вот и первая ласточка в разделе «Делимся опытом». В дальнейшем, думаю, будут еще подобные статьи. Хотя, читатель решать тебе. Интересен ли опыт других людей? Пиши в комментариях, постараюсь учесть все пожелания в будущем.

Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:

  • Как влияет мерчандайзинг на продажи
  • Зачем гуру маркетинга читают спам письма?

Вернуться в категорию «Делимся опытом»

Как попросить скидку? 5 простых правил

Покупать товары или услуги приходиться каждому из нас. В большинстве случаев мы делаем это на автомате. Но что будет, если овладеть особой техникой, которая позволяла бы покупать любой товар дешевле, чем он стоит? Скорей всего это привело бы к освобождению некоторой суммы, которую можно потратить на что-либо полезное.

Мысли об этом подтолкнули психологов изучить данный вопрос. В итоге получилась тезисная статья — руководство к применению, о том как правильно просить скиду. Читаем, делимся с друзьями, сохраняем и применяем!

Основные мысли статьи можно выразить в следующем. Есть ряд правил поведения и некоторые «чудодейственные вопросы» которые могут помочь получить скидки или некие привилегии. Достаточно набраться смелости и спросить нечто следующее.

  • Что я должен сделать, чтобы получить желанный результат?
  • При каких обстоятельствах вы согласились бы (на желаемый результат)?
  • А если в порядке исключения?
  • Разве вы никогда прежде не делали исключения?

На два последних вопроса вам ответят нет — не сдавайтесь и спросите: «Почему?». Тот же вопрос стоит задать и при утвердительном ответе. Рассмотрим подробней как это работает.

Желаете скидку? – Сообщите об этом

Часто для того, чтобы купить что-то дешевле, достаточно просто спросить о возможности снижения цены. Вполне вероятно, что продавец сможет это сделать.

Иногда продавец в состоянии снизить цену очень сильно, если его попросить.

Реальный случай. Программа для очистки памяти компьютера при покупке через интернет стоила около 40 долларов. Для покупателя это было слишком много, но заниматься пиратством и качать взломанную версию не хотелось. Одно обращение к менеджерам сайта, и оказалось, что они могут сделать скидку в 30%. Все. Пара минут времени и 600 рублей в плюсе.

Спрашивайте, звоните, пишите, узнавайте о скидках везде, где отдаете деньги: в магазине, в интернете, в кафе и кинотеатре. И не бойтесь – вы ничего не теряете. Представьте, что вы просто развлекаетесь таким образом. Если не получится, вы всего лишь не получите скидку. Покупать – это не настолько серьезное и опасное занятие, чтобы бояться изменить правила и сделать его чуть приятнее за счет игры в скидки. Хотите снизить цену – попросите об этом.

Открытые вопросы

Просить о скидке тоже нужно уметь. Здесь важно задать правильный вопрос. Заметьте – именно вопрос! Он должен быть открытым, то есть не требовать от продавца ответа «да» или «нет», а заставлять его самого искать ответ, в данном случае наличие скидки и повод для нее. Простой пример. Вместо фразы:

У вас есть акции или скидки?

лучше используйте фразу

Как можно приобрести это со скидкой?

Обращайтесь к тому, кто устанавливает цену

Продавец не всегда может снизить цену, из-за невозможности принимать подобные решения по должностной инструкции, а беспокоить свое начальство с такими вопросами у него нет никакого желания.

Например, в интернет – магазинах чаще всего вопросы с клиентами решают сотрудники колл – центра или менеджеры, но цену устанавливают не они, а их руководство. Попробуйте добраться до него с просьбой о скидке.

Естественно, у продавца – наемного работника не вызывает особого восторга мысль о необходимости дергать шефа по мелким вопросам. Рисковать своей зарплатой и давать скидку сам он тоже вряд ли будет. Лучший выход для него в ситуации, когда вы пытаетесь пробиться к его начальству, — вас не пустить, сказав что шеф в отпуске или отсутствует.

Пойдите на хитрость. Предложите продавцу, скажем, хороший отзыв или постоянное сотрудничество за возможность помочь вам. Принесите ему пользу, и он с большей готовностью пойдет вам навстречу. Также вы можете доказать, что ваш случай – особенный и скидка вам очень сильно нужна. Причина оказать помощь – вот что нужно, чтобы снизить цену для вас.

Помогите сказать «нет»

Поставьте себя на место продавца. Если покупатель нахраписто требует скидку, не признавая возможности отказа, вы вынуждены обороняться. Даже если вы, продавец, имеете полномочия скинуть цену, то вряд ли захотите помогать неприятному человеку, настойчиво выводящему вас из зоны комфорта.

Спрашивая о скидке, позвольте продавцу успокоиться и расслабиться. Например, дайте право сказать «нет».

Простой пример: «Я знаю, что снижение цены для вас невыгодно, поэтому не давать скидку – ваше право. Но если вы это сделаете, то очень мне поможете».

Странно, но факт – давая право на отказ, вы подталкиваете человека к согласию. Продавец, чувствуя себя безопасно, спокойно и уверенно, с большей готовностью поможет вам.

Дайте продавцу возможность сказать «нет»

Возможно, вы в состоянии решить какую-то проблему продавца. Попробуйте соединить его право на отказ и вашу возможность помочь.

Простой пример: вы хотите купить рояль с рук. Вы хотите снизить цену, а продавец хочет избавиться от громоздкой вещи побыстрее. Скажите: «Скидывать цену или нет – ваше право, но текущая цена мне не по карману. Но если вы сделаете скидку, я заберу рояль сегодня или завтра».

Думая о своих интересах, не заставляйте продавца нервничать, не выводите его из зоны комфорта. Только в этом случае он захочет войти в ваше положение.

Запомните истину: «Никто никому ничего не должен». Продавец не обязан делать вам скидку, а вы не обязаны совершать покупку. Договоритесь и помогите друг другу.

Не демонстрируйте нужду в покупке

Нельзя показывать продавцу, что покупка вам настолько необходима, что вы без нее не уйдете. В этом случае ему психологически проще настаивать на первоначальной стоимости и отказывать в скидке.

Не испытывайте нужду в том, что собираетесь купить, или хотя бы не показывайте этого явно. Очень многие неосознанно сами сводят к нулю возможность снижения цены фразами наподобие: «Я так долго это искал, обошел весь город!»

Профессиональный продавец после этих слов не только оставит полную стоимость, но и втюхает кучу сопутствующих и не особо нужных предметов. Не показывайте, что нуждаетесь в покупке, хороший продавец этим обязательно воспользуется.

Иногда, если вы в восторге от товара, вы начинаете рассказывать продавцу зачем он вам и почему выбрана эта модель. Продавцу это слышать не нужно. Высказывание вашего отношения к товару – уменьшение шанса на скидку. Лучше обратите внимание продавца на цену. Например, с помощью фраз:

«Эта цена мне не по карману»

«Как-то мне не очень нравится. Оно того не стоит, посмотрю где-нибудь еще».

Заметьте – вы никого ни в чем не убеждаете, а просто констатируете факт. Помочь вам с ценой или нет – решение продавца.

Пойдите на хитрость – уйдите, сделав вид, что возвращаться не планируете. Но вам ничто не мешает вернуться потом или перезвонить. Продавец, осознавая, что легко может упустить покупателя, легче пойдет на снижение стоимости товара. Не показывайте заинтересованность, если не хотите платить больше, и не объясняйте мотивы покупки. Иногда вполне достаточно просто уйти со словами «это дорого».

Больше конкретики

Откуда продавцу знать, что вы вкладываете в слово «дорого» — тысячу рублей или десять тысяч? Дайте ему точную цифру:

Это дорого. У вас есть скидки?

Сравните:

Вы очень меня выручите, если дадите скидку в 2 тысячи рублей.

Личные отношения – это важно

С незнакомцем обсуждать скидку легче. Чем бы ни кончился разговор, вы друг друга вряд ли еще увидите и вам все равно, что продавец подумает о вас. Но если вы покупаете у знакомого, то часто принимаете невыгодные предложения, только чтобы не обидеть и сохранить отношения. А как же ваши интересы?

Разговор о деньгах – для многих людей тема деликатная, а просьба о скидке от знакомого зачастую расценивается как давление. Естественная реакция на это – защититься. Неправильная просьба о скидке может испортить на корню любые отношения.

Предположим, вы решили снять квартиру и просите скидку у владельца, говоря: «Я не могу платить столько». Естественная реакция арендодателя – неприятие: «В объявлении цена была указана. Если она вас не устраивает, зачем вы тратите время?». Таким образом, еще не познакомившись с человеком, вы умудрились вызвать его неприятие, а ведь с домовладельцем у вас будут долгосрочные отношения. Если они хорошие, вам будет легче жить.

Возможна и обратная ситуация: арендодатель согласился на скидку, но потом пожалел. Существует риск, что он отыграется в дальнейшем на чем-то еще. Не заставляете продавца жалеть о снижении цены.

В случае с арендой квартиры правильными словами будут: «Я не буду настаивать, но цена для меня слишком высока. Если вы останетесь внакладе, я поищу что-то другое»

Смысл не изменился, но вы дали понять, что ситуацию контролирует продавец, а вы заботитесь и о его интересах.

Не допускайте, чтобы после снижения цены продавец жалел об этом

Продемонстрируйте заботу и желание сохранить хорошие отношения, тогда просьба о снижении цены не вызовет отторжения и не испортит отношения. Возможно, поводом для скидки станет именно личная симпатия и доверие к вам продавца. Продавец – не противник для вас, а такой же человек, предлагающий нужный вам товар. Поставьте себя на его место и поймите, что ему тоже может быть не комфортно или неудобно. Торгуясь, помните, что успех не в силе и напористости, а в хитрости и вежливости.

1. Хотите скидку – попросите.

2. Торгуйтесь с теми, кто назначает цену.

3. Дайте продавцу право на отказ.

4. Не показывайте заинтересованность.

5. Личные отношения – это важно. Будьте вежливы и деликатны.

Цена отказа от скидки

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *