Как найти менеджера

Как найти менеджера по продажам за две недели

В последние годы позиция менеджера по продажам уверенно лидирует в рейтингах наиболее востребованных профессий. Эксперты считают, что в среднем на заполнение этой вакансии уходит полтора месяца. А можно ли найти надежного и лояльного продавца за более короткий срок?

Вы узнаете:

• Как быстро найти менеджера по продажам
• Какие площадки наиболее эффективны для поиска сотрудников
• Как оценить профессиональные качества сотрудника с помощью резюме

Быстро найти менеджера по продажам, который задержится в компании надолго, вполне возможно. В первую очередь следует разместить вакансию в открытых источниках. Во-вторых, можно обратиться в кадровую компанию, где сразу представят пространный список кандидатов и дадут прогноз, насколько реально занять ту или иную ставку и в какой срок. В-третьих, посоветуйтесь с коллегами, экспертами из смежных сфер, которые могут предложить подходящую кандидатуру и дать рекомендацию тому или иному специалисту.

Все вакансии, в том числе сейлз-менеджеров, индивидуальны, поэтому для каждой из них можно найти свой эффективный ресурс. Прежде всего наметьте контрольные точки поиска — какого работника (характеристика, умения, навыки), где и как вы будете подбирать. Например, менеджера по продажам специализированной продукции, имеющего дело с большими бюджетами, лучше искать в своей сфере, используя сарафанное радио. При массовом подборе продавцов без специфических требований к опыту нужно использовать все инструменты поиска, чтобы получить мощный приток кандидатов. В подобном случае мы, например, размещаем вакансии на сайтах, в газетах, расклеиваем объявления на улицах, просим соискателей приводить своих знакомых.

Конечно, если вы обратитесь в рекрутинговое агенство, процесс поиска затруднений не вызовет: у HR-специалистов всегда есть наработанная база данных и определены критерии отбора. Но если есть возможность справиться своими силами, стоит ее использовать. Давайте рассмотрим инструменты и правила самостоятельного поиска.

На рынке FMCG действуют более динамичные и активные соискатели по сравнению с рынком b2b. style=»color:#179fdb»>

• Подбор и подготовка кадров: как вырастить из выпускника профессионала

Где найти менеджера быстро: традиционные инструменты поиска

Рекрутинговые сайты. Один из самых популярных ресурсов для поиска работы. Множество опций обеспечивают постоянную активность на сайте и позволяют в короткие сроки вам найти менеджера по продажам. Соискатели размещают фотографии, к резюме прикрепляют сертификаты, грамоты, могут просматривать отклики на свои объявления.

Как правило, работодатели могут опубликовать информацию о вакансии бесплатно, а дальше остается ждать. Доступ к базе резюме у большинства крупных порталов платный. Поэтому ваша основная задача — создать максимально привлекательное для кандидатов описание вакансии. Если вы часто работаете с конкретным ресурсом (обновляете и редактируете вакансии), ваши объявления будут располагаться на первых позициях в списке, выдаваемом по запросу пользователя.

Кроме того, многие порталы (особенно охватывающие федеральный рынок труда — www.hh.ru,www.job.ru) за дополнительную плату предоставляют возможность выделить объявление. Это может быть премиум-статус, отличающий его от остальных предложений (другой цвет, размещение впереди остальных вакансий, пометка «Срочно!»), или ежедневное автообновление вакансии. В некоторых регионах имеет смысл зарегистрироваться и на местных ресурсах.

• Работа в команде: как легко ее наладить и контролировать

Сейлз-менеджеры охотнее будут откликаются на объявления, содержащие полную и открытую информацию как о самой вакансии, так и о компании, ее разместившей. Кроме того, подобные предложения намного чаще выводятся среди результатов поиска, так как порталы заинтересованы в сотрудничестве с действительно надежными работодателями. На некоторых сайтах составляются рейтинги, основанные на оценке информативности объявления. Наилучшей считается страница, где приведены не только название компании, но и ее описание, логотип. Здесь же можно настроить систему рассылки: как только кандидат откликнется на объявление и добавит резюме, вы получите оповещение по электронной почте.

Профессиональные социальные сети, популярное место, где найти менеджера не составит труда. С моей точки зрения, среди деловых социальных сетей в настоящее время хорошо зарекомендовала себя LinkedIn: она популярна и может похвастаться качественным сервисом. Этот ресурс позволяет вести поиск кандидатов в международном масштабе, кроме того, он очень удобен в использовании и сразу же представляет опыт кандидата и все критерии, на которые мы обращаем внимание (например, желание работать в какой-то определенной сфере).

Существует возможность привязать аккаунт на сайте LinkedIn к корпоративной почте и быстро находить многих пользователей. Например, настроить ежедневную рассылку по соответствующей категории (продажи), и контакты каждого соискателя, который отметит эту категорию, автоматически будут высылаться вам по электронной почте.

• Как выявить обман на собеседовании: 3 вида популярных уловок соискателей

Из российских деловых ресурсов можно отметить сети «Профессионалы.ру» и Executive.ru — здесь представлена ваша целевая аудитория.

В сети «ВКонтакте» также активно создаются группы по трудоустройству. Однако основная ее аудитория — молодежь, поэтому там лучше размещать объявления о массовом найме персонала или поиске продавца без опыта работы.

Аудитория Facebook — более взрослая и профессиональная. Хотя в сети функционирует ряд специальных сообществ и приложений, чаще всего вакансии здесь размещаются методом перепоста, через знакомых.

Сарафанное радио. Этот инструмент эффективен для работы в профессиональных сообществах и с его помощью также можно быстро найти менеджера по продажам. Порой в беседе с нужным специалистом выясняется, что он уже знает о вакансии или по крайней мере слышал, что в компании ведется отбор кандидатов на обсуждаемую должность. Если вы решили прибегнуть к сарафанному радио, то подумайте, к кому обратиться, чтобы запустить новость. Это должен быть благонадежный человек, желательно из вашей же отрасли (партнер или клиент). Будьте осторожны, чтобы не получить эффект испорченного телефона. Если соискатель оперирует неправильной информацией, уточните, от кого он узнал эти сведения, переговорите с информатором и поправьте его. Обращайте внимание на то, как представляет вакансию сам соискатель, что его больше всего привлекает. Как правило, кандидат, который принял решение искать вакансию по знакомству, будет приводить серьезные доводы в пользу ухода с прежней работы.

• Как правильно проводить собеседование: пошаговая инструкция

Мнение эксперта

Как сократить время и быстрее найти менеджера по продажам

Виктория Прибыловская, руководитель направления FMCG, Cornerstone

Популярный и эффективный источник кандидатов достаточно высокого уровня, имеющих солидный опыт, — всевозможные отраслевые конференции, тренинги и выставки. Здесь легко познакомиться с сейлз-менеджерами, установить деловой контакт, взять визитку, попросить рекомендации, а потом уже можно звонить с конкретным предложением. Информация о подобных мероприятиях публикуется в профильных и деловых СМИ («Ведомости», «Коммерcант», «РБК»), на деловых форумах (LinkedIn, Executive.ru).

Как правило, у каждой компании на таком мероприятии своя стойка или представительский стол. Выберите фирму, которая схожа с вашей по сфере бизнеса, структуре, методам ведения дела, профилю специалистов. Общайтесь, задавайте менеджерам вопросы о продукции. Так вы сразу их протестируете: по реакции станет понятно, насколько хорошо представитель компании знаком с продуктом, коммуникабелен ли он, стремится ли поддержать и развивать контакт с вами. Затем попросите визитку. Думаю, не стоит представляться, кто вы и откуда, чтобы не смущать сотрудника перед коллегами и работниками из других компаний. Позже, в любое удобное для вас время, вы с ним свяжетесь, предметно поговорите и, возможно, сделаете предложение о работе. Обратите внимание и на спикеров — на конференциях часто выступают менеджеры по продажам.

Где еще найти менеджера

Наблюдение. В нашей практике был случай, когда рекрутер нашел кандидата на вакансию, делая покупки в торговом центре. Прямо в процессе он оценил способность понимать потребности клиентов, смекалку, коммуникабельность продавца и сделал предложение о работе, вручив свою визитку. Кстати, в компании Apple для этих целей используются весьма броские визитные карточки.

Креативная вакансия. В большинстве случаев таким образом воздействуют на молодежь. Как правило, этой категории соискателей не предлагают больших зарплат, поэтому, чтобы быстро найти сейлз-менеджера и притом выделиться, работодатели используют нестандартные формулировки: «Требуется няня для клиентов», «Вождь ищет помощника, способного возглавить племя в его отсутствие», «Это не похоже на холодные продажи. Это все равно, что звать друзей на день рождения». Во многих компаниях рассказывают о вакансии, используя инфографику. Такие приемы направлены на скорейшее распространение предложения в интернете.

Смещение фокуса внимания. У торговой компании появилась возможность заключить выгодный договор с вьетнамцами. Для азиатских партнеров это был первый международный контракт, и они настаивали на ведении дел на вьетнамском языке. Однако возникли трудности: то переводчик не понимал специфики компании, то менеджер по продажам «застревал» на экономических терминах. Коммерческий директор обратился в Общество востоковедов России, и там ему посоветовали пригласить составителя вьетнамского делового словаря, который не только хорошо владел языком, но и несколько лет жил и занимался бизнесом во Вьетнаме. Кандидата пригласили на работу, и компания приобрела ценного менеджера.

Предложение вознаграждения за кандидата. Эта практика набирает популярность, особенно при поиске менеджеров по продажам сложного оборудования. Обычно вознаграждение рекомендателю либо составляет от 10 до 30 % средней ежемесячной заработной платы рекомендованного специалиста, либо выражается в твердой сумме. Чтобы найти менеджера по продажам подобным образом, задействуйте все каналы влияния — разместите объявления на сайте, в бизнес-центре, в кабинетах сотрудников, в специализированных приложениях, как, например, Pruffi-friends на Facebook1.

1 Pruffi-friends — приложение Facebook, участник которого за вознаграждение может рекомендовать друга, зарегистрированного в социальной сети, как кандидата на открытую вакансию. — Ред.

Как правило, в резюме кандидатов нет специальной отметки, в каком сегменте они работали. В этом случае ориентируйтесь на упомянутые компании. Например, завод или производственная компания явно говорят о рынке b2b.

Правила описания вакансии для поиска сейлз-менеджера

Прежде чем составлять объявление, разберитесь, какие требования к соискателю обязательные, а какие — желательные. Многие работодатели включают в профиль менеджера по продажам экономическое образование, на практике же довольно редко отказывают кандидату с подходящим опытом и достижениями, но с иным образованием (например, педагогическим). С другой стороны, в фармацевтическом бизнесе медицинское образование для продавца обязательно, это обусловлено спецификой отрасли.

• Подбор менеджеров по продажам: 4 шага к созданию качественного сервиса

Что касается вакансий, размещенных в интернете, не забывайте просматривать отклики и анализируйте их качество. Если откликов слишком мало, отредактируйте предложение — добавляйте новые подробности, которые могут привлечь кандидатов. Или, наоборот, упрощайте — не всегда по описанию вакансии соискатели понимают, какими на самом деле будут их обязанности. Однажды мы разместили позицию «инженер по продажам»: требовался специалист, в обязанности которого входили технические консультации по продукту. За несколько дней появилось лишь три отклика. Тогда название вакансии изменили на «консультант по продажам», и число просмотров с откликами сразу значительно возросло.

Как найти менеджера по продажам с помощью резюме

Прежде всего оцените профессиональное развитие кандидата (с чего он начинал и за какой срок добился результата), изучите его ожидания. Может насторожить руководитель, который ищет работу линейного менеджера — на это должна быть веская причина.

Если вы подбираете сейлз-менеджера без опыта, обращайте внимание на желание или возможности соискателя работать в сфере продаж. В резюме можно увидеть интересные примеры личных достижений. Допустим, кандидат в годы учебы в вузе организовал концерт известной группы и заработал на этом. Однако чаще всего это выясняется в телефонной беседе либо при личной встрече, поскольку узнать, какими компетенциями обладает кандидат, можно именно напрямую.

• Обязанности менеджера по продажам

Даже небезупречно написанное резюме (с погрешностями в оформлении и опечатками) все-таки стоит рассмотреть. Безусловно, кандидат должен быть грамотным, но здесь важно не потерять нужного работника из-за первого субъективного впечатления — лучше встретиться и составить о нем полноценное мнение.

Требования к заработной плате — тоже не показатель. Часто менеджеры по продажам указывают желаемые цифры совокупного дохода, хотя могли бы согласиться и на другой, намного более низкий оклад. Молодые специалисты порой боятся продешевить, поэтому в резюме завышают заработную плату. Возможно, с такими специалистами необходимо связаться и сказать, что у вас они получат указанную в резюме сумму, но не сразу, а через несколько месяцев работы.

Информация об авторе и компании

Cornerstone — кадровое агентство, работает более чем с 600 крупнейшими российскими и зарубежными компаниями. Сотрудники компании входят в топ-10 лучших консультантов в области Executive Search (по версии Ассоциации менеджеров России). На рынке с 1993 года. Штат — 120 сотрудников. Официальный сайт — www.cornerstone.ru

Кто это — менеджер по продажам?

Менеджер по продажам — это человек, напрямую отвечающий за продажи. Как вы понимаете, продажи — это главное в деятельности электронной коммерции, от их объема зависит прибыль компании. Обычно менеджер по продажам стоит на карьерной лестнице выше продавца. Точнее, он координирует их работу. Однако в каждом интернет-магазине по-разному: в начинающих компаниях менеджер — тот же продавец, в магазинах покрупнее это уже управленец, руководящий состав. Как вы знаете, в крупных компаниях есть должности топ-менеджеров, и зарплаты у этих счастливчиков ого-го. В зависимости от того, насколько укомплектован ваш штат, различаются и основные должностные обязанности менеджера по продажам:

• работа с клиентами: обзвон согласно установленным скриптам, , другие средства связи;
• формирование клиентской базы;
• знание рынка вашей ниши;
• знание целевой аудитории интернет-магазина;
• прямые продажи товаров и услуг;
• составление деловых писем, коммерческих предложений;
• помощь в выборе товара, консультации;
• формирование положительного имиджа компании.

Что должен уметь менеджер по продажам?

1. Общаться, общаться и еще раз общаться. Это те самые люди, про которых говорят — “язык как помело”. Разговаривать придется и с клиентами, и с сотрудниками — много, часто, по делу. С клиентами сложнее всего. Ах, если бы все они были послушными овечками и покупали товар без долгих убеждений, просто так! Так нет же: сначала нужно провести грамотную работу с возражениями, найти боли клиента и грамотно на них нажать. То есть, по сути, знать основы технологии продаж и маркетинга. Сможет это сделать человек с улицы? Вряд ли. Даже если сможет, придется провести обучение.
2. Быть позитивным. Работа с людьми считается самой сложной. На том конце провода или монитора может оказаться не самая приятная личность: хам, зануда или истеричка. Да и само общение не всем работникам легко дается. Есть люди — раки в своем панцире, или интроверты. Им тяжело общаться, они бы с удовольствием забились в свою норку и сидели там, не высовываясь. Так нет же: менеджеру целый день приходится говорить. И причем говорить искренне, увлеченно, а не на “отвяжись”. Клиенты обязательно это почувствуют. Итак, менеджеру нужно иметь железные нервы, прокачанный дзен до колен и позитивное мышление, иначе такая работа высосет из сотрудника все соки, и к вашим ногам упадет вместе с заявлением об уходе сморщенная оболочка.
3. Грамотно говорить и писать. Обычной болтливости мало — менеджер должен еще правильно строить разговор, не иметь в багажнике слов-паразитов, не запинаться, не заикаться. А также отправлять письма, коммерческие предложения. Даже, мы бы сказали, это составляет львиную долю его работы. Потому что, как мы помним, хороший менеджер всегда ищет новых клиентов, поставщиков, партнеров для интернет-магазина. Для этого нужна не только грамотность, но и знание основ деловой переписки, в том числе и этикета. В этой статье мы рассматриваем основные тонкости делового общения.

Где искать менеджера по продажам в интернет-магазин?

1. На биржах фриланса. Да, там сидят не только копирайтеры и веб-разработчики. Точнее, и они тоже. Но есть нюанс: эти люди уже имеют опыт работы с клиентами (на биржах заказчик — тот же клиент), а значит — теоретически могут справиться и с работой менеджера. Конечно, есть вероятность, что вы нарветесь на зеленого новичка. Но где ее нет? Все равно решающим будет этап собеседования.
2. На hh-ресурсах. Это сайты вакансий, где регулярно публикуются тонны резюме по самым разным специальностям. Создайте свое объявление или найдите резюме соискателей.
3. На сайтах объявлений. Это “Авито” и ему подобные — там тоже очень активно размещаются объявление о работе.
4. В соцсетях. Есть специализированные группы вакансий, где можно как найти сотрудника, так и подать резюме кандидата.
5. Из своих же сотрудников. Если вы видите, что рядовой продавец отлично справляется с работой и подает большие надежды — смело повышайте его до менеджера. Вы получите в команду отличного и преданного специалиста, а человека мотивируете на дальнейшие свершения.
6. По сарафанному радио. Все знают об этом способе поиска сотрудников — и он всегда себя оправдывает. Смотрите только, чтобы цель оправдывала средства и под видом хорошего знакомого вы не пригрели на груди компании змею. Токсичные сотрудники — они такие!

Этапы поиска менеджера по продажам

1 этап. Просмотр резюме.

На что обратить внимание?

Если вы подаете объявление о поиске менеджера:

1. Расскажите о своем интернет-магазине, обязательно дайте ссылку на сайт. Большинство нормальных работников не откликаются на объявления “пойди туда, не знаю куда”. Уважайте будущего сотрудника, дайте ему полную информацию!
2. Обязательно пропишите должностные обязанности: уверены, что на этом этапе половина соискателей отсеется.
3. Будьте честными: не обещайте золотые горы, пишите как есть. И зарплату, и основные требования, и обязанности. Лучше сразу отсеять тех, кому ваша вакансия не подходит, чем давать людям ложные надежды.
4. Сделайте свое объявление продающим: укажите контакты и напишите призыв к действию, или СТА. Например: “чтобы откликнуться на вакансию, позвоните или напишите нам!”

Если вы уже читаете резюме:

1. Обратите внимание на опыт работы. Отсутствие опыта не так страшно, как слишком частая смена мест работы. Если заметили, что кандидат, как раньше говорили, “бегунок” — спросите его о причинах таких перебежек.
2. Посмотрите, чем занимался человек на прежнем месте работы. Если должностные обязанности существенно отличаются от тех, которыми вы его собираетесь загрузить, хорошенько подумайте, надо ли вам это. Проще найти кандидата, который уже выполнял похожую работу.
3. Обратите внимание на стиль резюме. Если человек слишком растекается мысью по древу — будьте осторожны. Сколько в этом потоке мыслей по-настоящему полезной информации? Вы же понимаете, что таким же образом он будет общаться с вашими клиентами и партнерами. Вместо того, чтобы получить исчерпывающие сведения о товарах и вашем магазине и отличный сервис, люди вынуждены будут слушать бла-бла, к теме не относящееся.
4. Обратите внимание на фото. Стоковые фото, фривольные снимки а-ля “я вся такая красивая с декольте” — однозначно нет.
5. Орфографические и грамматические ошибки. Мы выше писали, как важно менеджеру по продажам быть грамотным. Вот и оцените эти навыки кандидата. Конечно, есть вероятность, что текст резюме вычитан добрым другом, корректором или просто прогнан через специальный сервис. Но если даже это и так, человек позаботился о том, чтобы создать о себе положительное впечатление. Это похвально.

2 этап. Массовое собеседование

Редко бывает так, чтобы руководитель увидел резюме кандидата и потерял покой и сон: “Вон он, мы берем его!”. Обычно выбирается несколько кандидатов — от единиц до десятков. Проводить личное собеседование с каждым — это слишком долго и неэффективно. Гораздо проще назначить общую встречу со всеми — в офлайне или удаленную (например, совещание в “Скайпе” в назначенное время).

На этапе массового собеседования ваша задача — отсеять худших и оставить лучших. Для этого задавайте простые вопросы — самое сложное оставьте на сладенькое. Например, вот такие:

• “Расскажите о себе”;
• “Почему вы хотите работать у нас?”;
• “Чего вы добились на предыдущем месте работы?”;
• “Почему ушли?”;
• “Что для вас главное в работе (хороший коллектив, возможность карьерного роста, хорошая зарплата и так далее)?”;
• “Расскажите, как будет проходить ваш рабочий день”;
• “Кем вы видите себя через 2 года в нашей компании?”.

Ответы на эти вопросы ясно покажут, кто действительно хороший продажник, а кто так, мимо шел. Также обращайте внимание на невербальные сигналы: мимику, жесты человека, его поведение. Если окажется, что у выбранного кандидата нет опыта, но есть большой потенциал — оставьте его кандидатуру, на личном собеседовании все станет ясно.

3 этап. Личное собеседование

Остались лучшие: пришло время конкретных действий! На этапе собеседования важно общаться с человеком в глаза в глаза. Как правильно проводить собеседование, мы уже писали. Рассмотрим то, что касается неспосредственно вакансии менеджера по продажам.

Если у человека есть опыт, поспрашивайте его подробно, чтобы оценить навыки у умения. Например, задайте следующие вопросы:

• “Расскажите о своих главных достижениях в работе”;
• ”А теперь о главных неудачах”;
• “Сколько писем/звонков вы осуществляли в день?”;
• “Всегда ли выполняли план?”;
• “Какова была конверсия ваших действий?”;
• “Сколько клиентов вы привлекли компании?”;
• “Я заплачу вам 100 тысяч рублей. Как вы их потратите?”.

Дальше — еще интереснее. Дайте человеку какой-нибудь предмет (неважно что — ручку, блокнот, офисный стул) и предложите ему продать вам эту вещь. Самое интересное, что менеджер с опытом может не справиться с заданием, а новичок — выполнить его блестяще.

Не будьте пассивными: ведите себя так, как ведут порой клиенты. Капризничайте, возражайте — и смотрите на реакцию кандидата. Как он ответит, насколько хорошо справится со стрессовой ситуацией? Не жалейте будущего сотрудника — никому не известно, с какими клиентами ему доведется столкнуться. И не только клиентами: поставщики и партнеры тоже бывают разными.

Также вы можете провести психологическое тестирование, чтобы узнать, насколько человек подходит на эту должность. Будьте осторожны: многие тесты сложно интерпретировать, это должен делать специалист.

Этап 4. Подготовка к работе

После того как вы сделали выбор, обязательно расскажите выбранному кандидату, какие ошибки он допустил и что, наоборот, было удачным решением. Это нужно для лучшего понимания специфики работы и ваших требований как руководителя. Если нужно — проведите обучение, и начнется работа. Будьте готовы, что на этапе обучения человек тоже может отсеяться — для этого сохраните контакты других кандидатов, чтобы в случае неудачи связаться с ними и вновь предложить вакансию.

А вообще найти толкового менеджера — это только самое начало. Важно сработаться с человеком, увидеть его в деле и понять, какую пользу он приносит компании. Удачи в продвижении!