Как продать бизнес?

Что представляет собой процедура продажи бизнеса

Российское законодательство предусматривает 2 варианта продажи бизнеса: продажу компании как имущественного комплекса и отчуждение юридического лица. Первый вариант предполагает, что вся недвижимость и оборудование компании находятся в собственности и оформлены как имущественный комплекс (ст. 132 ГК РФ). Регистрация статуса имущественного комплекса происходит в Росреестре. Если такой регистрации нет, продавать предприятие как имущественный комплекс нельзя.

Гораздо более распространённый вариант — отчуждение юридического лица новым владельцам. В таком случае все участники ООО дают письменное согласие на отчуждение своей доли в уставном капитале в обмен на конкретную сумму денег. Для этого составляют договоры купли-продажи долевой собственности. Затем вносятся изменения в уставную документацию и в общем порядке регистрируются в ФНС и других контролирующих учреждениях. Это самый надёжный и удобный способ передать бизнес новому собственнику.

Продать готовый бизнес как ИП фактически невозможно. Дело в том, что все дела предпринимателя оформлены лично на него, начиная от регистрационного номера. ИП — это персональный статус, который нельзя отчуждать другому лицу. Впрочем, это не значит, что ничего нельзя сделать. Вполне допустимо в таком случае продать бизнес-идею: собрать для покупателя всю информацию по работе, разработать справочные пособия, поделиться базой данных клиентов. Хорошо можно заработать, даже если правильно продать бизнес-план, а не работающую компанию.

Есть 2 варианта продажи готового бизнеса, но самый распространённый — отчуждение юридического лица

Не стоит путать продажу бизнеса с продажей франшизы, фактически это две противоположные сделки. В первом случае, предприниматель теряет все права на свою компанию в обмен на деньги. Во втором случае, он создаёт собственную сеть фирм путём привлечения новых партнёров. Как продать франшизу своего бизнеса — это тема для отдельного разговора.

Как найти покупателя

Для бизнесмена, решившего передать свою фирму новому владельцу, главный вопрос — как продать выгодно. Ситуация, когда желающий приобрести бизнес сам обращается к хозяину и предлагает высокую цену, большая редкость. Чаще всего покупателей приходится искать и тщательно отбирать из множества неподходящих и даже недобросовестных предложений. Есть несколько вариантов поиска покупателей для бизнеса:

• специализированные площадки в интернете;
• прямой контакт с потенциальными покупателями (например, конкурентами, которым предприниматель хочет продать бизнес для расширения, или с партнёрами);
• брокеры.

При поиске покупателя важно соблюдать меры безопасности. До заключения сделки нельзя передавать другой стороны никакие внутренние документы, особенно с конфиденциальной финансовой информацией. Все материалы для них нужно подготовить отдельно, тщательно отобрав то, что теоретически не повредит, если окажется в открытом доступе.

Нередко бывает так, что конкуренты выдают себя за желающих приобрести компанию, получают доступ к коммерческой тайне и используют полученные сведения против предпринимателя.

Также важно сохранять конфиденциальность. Даже слухи о том, что бизнес продаётся, могут отталкивать клиентов. Продажа компании — сугубо внутренний процесс, который никак не должен влиять на производство, продажи и т. д. Чем меньше широкая аудитория будет знать о сделке, тем лучше.

Продажа через брокера

Наиболее безопасный метод продать бизнес — обратиться к бизнес-брокеру. Это специалист, который поможет:

• провести предпродажную подготовку и оценку бизнеса;
• найти покупателя;
• заключить сделку.

За эти услуги брокер обычно получает процент от продажи, который фиксируется в договоре с ним. Найти брокера совсем не проблема, на рынке десятки таких компаний. Прежде чем заключать с ними договор, стоит изучить отзывы и репутацию в целом. Некоторые компания работают по специализации, например, помогают продать медицинский бизнес. Другие предлагают услуги широкого профиля, то есть работают с разными отраслями. Специализированные компании представляются более надёжными.

Топ лучших бизнес-брокеров по версии издания «Коммерсант»:

• «Альтера Инвест»;
• «Скания Инвест»;
• ReSale Expert;
• «Ваша фирма»;
• «Банк готового бизнеса».

Найти покупателя можно через бизнес-брокера или на Авито в разделе «Покупка и продажа готового бизнеса»

Самостоятельная продажа бизнеса

Не все предприниматели готовы делиться деньгами от продажи бизнеса с брокерами. Они предпочитают находить покупателей самостоятельно и это вполне жизнеспособный вариант заключить сделку. Подбирать покупателей вручную, то есть писать потенциально заинтересованным предпринимателям неэффективно и рискованно. Гораздо быстрее найти вторую сторону сделки можно на специализированной площадке в интернете.

Например, популярностью пользуется раздел «Продажа и покупка готового бизнеса в России» на Авито. На момент написания статьи здесь насчитывается более 40 тысяч объявлений, обновления появляются каждый час. Можно установить фильтр по региону и отрасли. Площадка реально позволяет быстро продать бизнес готовый. Кстати, бизнес-брокеры тоже иногда работают через Авито. Поэтому стоит вдвойне подумать, стоит ли платить кому-то за работу, которую можно выполнить самостоятельно.

Как подготовиться к продаже

Предположим, предприниматель понял, что хочет продать свою компанию. С чего начать работу над продажей бизнеса? Многие скажут «с поиска клиента» и ошибутся. Начинать нужно с предпродажной подготовки. Так называется комплекс мероприятий, который включает:

• оценку состояния бизнеса;
• оценку стоимости компании;
• экспертизу юридического оформления уставной и другой важной документации;
• анализ качества управления;
• аудит бухгалтерии;
• оценку перспектив;
• подготовку презентации и справочной информации для потенциальных покупателей.

Ошибка в том, что некоторые предприниматели рассуждают так: если бизнес работает и приносит доход, значит все дела и так в порядке. Для продажи подобный подход не годится. Во-первых, предпродажная подготовка позволит выявить и доработать все уязвимые места, которые могут оттолкнуть покупателей.

Во-вторых, после экспертизы можно назначить наиболее высокую цену и обосновать её. В-третьих, в ходе проверки нередко выявляются налоговые и кредитные задолженности, которые обязательно нужно погасить перед сделкой. Например, продать арендный бизнес в Москве может быть сложно, если у части клиентов накоплены долги, у компании есть задержки выплат по налогам и т. д.

Ещё один плюс предпродажной подготовки — можно спланировать саму процедуру отчуждения юридического лица, распределить доли участников, определить алгоритм действий, оптимизировать все процедуры. Качественная предпродажная подготовка помогает обеим сторонам снизить риски.

Продажа бизнеса предшествует предпродажная подготовка

Оценка бизнеса

Оценку бизнеса перед продажей нужно проводить с привлечением третьей незаинтересованной стороны. Это может быть бухгалтерская или юридическая компания, которая проверит документы, бухгалтерию, прибыльность и перспективы бизнеса. Сейчас есть даже специализированные агентства, которые помогают подготовить бизнес к продаже.

Необходимы именно независимые консультанты, которые не заинтересованы ни в снижении, ни в повышении цены сделки.

Все процедуры займут от 2 недель до 6 месяцев, в зависимости от масштаба компании. В интересах продавца не скрывать никаких документов и помогать выявлять недостатки. Всё это в конечном итоге работает на более высокую цену и выгоду сделки.

Инвестиционный меморандум

Документ, в котором продавец бизнеса опишет потенциальному покупателю все его выгоды, называется инвестиционный меморандум. Он составляется в свободной форме и включает ту информацию, которая поможет потенциальному покупателю сформировать представление о перспективах будущей сделки.

Что включают в меморандум:

• полный перечень собственности компании (недвижимость, производственное оборудование, транспорт);
• список компаний и филиалов, количество предприятий по франшизе;
• перечень партнёров и контрагентов;
• описание и особенности работы;
• ежемесячные и годовые обороты;
• финансовую отчётность, которая не является коммерческой тайной;
• описание штата сотрудников, информация о наиболее профессиональных/перспективных работниках;
• перспективы компании.

Юридическое оформление сделки

Сделку по продаже бизнеса лучше заключать с привлечением юриста. Здесь есть много нюансов, которые обязательно следует указать, чтобы не создать проблем ни одной из сторон. Иногда продавец и покупатель сначала подписывают договор о намерениях, так называемый договор о предварительной продаже. Он необходим, если предпродажная подготовка и планирование отчуждения компании займёт много времени.

Такой документ закрепляет за сторонами взаимные обязанности: заключить основной договор друг с другом в течение определённого количества времени. Так продавец не сможет отказать в продаже, а покупатель — отказаться от неё без выплаты компенсации. Стороны разрабатывают план передачи компании, в котором определяют, какими частями бизнес будет переходить от одного владельца к другому. Возможна как поэтапная, так и разовая стопроцентная передача. Вся сделка оформляется договором купли-продажи.

Продажа готового бизнеса — популярная сделка в мире предпринимателей. Она представляет собой комплекс мероприятий по подготовке компании к отчуждению, поиск нового владельца, оценку стоимости и документальное оформление. Для безопасности и надёжности рекомендуется на каждом этапе привлекать профильных специалистов: брокеров, аудиторов, юристов. Весь процесс занимает несколько месяцев, а в особенно сложных случаях растягивается на несколько лет.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Формирование стратегии продажи

Наиболее важным этапом в предпродажной подготовке, является определение стратегии продажи бизнеса. Стратегия продажи бизнеса формируется под влиянием нескольких ключевых факторов: причина продажи бизнеса и мотивация собственника; стратегическая ситуация и финансовое состояние предприятия.

Стратегическая ситуация — общее состояние отрасли деятельности предприятия, конкурентные преимущества предприятия, «проблемные» аспекты и риски его деятельности, возможные перспективы развития бизнеса. Финансовый анализ объективно показывает ликвидность, платежеспособность, финансовую устойчивость бизнеса, рентабельность деятельности.

Стратегии продажи бизнеса:

1. продажа имущественного комплекса в целом;
2. реорганизация/разделение бизнеса на несколько различных бизнес-направлений;
3. реструктуризация/выделение непрофильных активов;
4. ликвидация («срочная» продажа имущества предприятия);
5. доверительное управление (передача бизнеса внешнему управляющему, с последующим выкупом бизнеса).

Стратегия продажи имущественного комплекса в целом, как правило, применяется для финансово-устойчивых предприятий, имеющих оптимальный размер и сбалансированную пропорциональность активов.

Реорганизация применяется для предприятий, имеющих несколько направлений деятельности, с высоким уровнем независимости друг от друга (разные производственные/торговые площади, различное оборудование, персонал).

Случай из практики

Продажа ООО, имеющего следующие виды деятельности: хлебозавод, 8 продуктовых магазинов, 2 предприятия общественного питания (столовые). Первоначально владелец бизнеса планировал продажу единым имущественным комплексом. Но, проведя предпродажную подготовку и оценку стоимости бизнеса, стало ясно, что разделение бизнеса (реорганизация) на три независимых предприятия (хлебозавод; сеть продуктовых магазинов и предприятия общественного питания) позволит упростить и ускорить процесс продажи, и, кроме этого, конечная стоимость продажи независимых предприятий в сумме была выше, чем единого имущественного комплекса.

Реструктуризация/выделение непрофильных активов, применяется для предприятий, имеющих несбалансированный размер активов или активы не используемые в основном виде деятельности.

Случай из практики

В составе недвижимого имущества предприятия оптовой торговли (оптовая продажа бытовой химии, стиральных, моющих средств, косметики и парфюмерии) находился недавно введенный в эксплуатацию складской комплекс, загрузка складских помещений для основного вида деятельности составляла всего 30 %, остальные площади сдавались в аренду. В результате владельцы бизнеса продали: бизнес оптовая торговля и складской комплекс, как отдельный объект коммерческой недвижимости.

В состав нематериальных активов сельхозпредприятия (основной вид деятельности — производство молока и молочной продукции) входило право аренды лесного хозяйства — оценочная стоимость прав аренды составляла почти 100 млн. руб., что превышало стоимость основного бизнеса в несколько раз. О результате вы уже догадываетесь: права аренды и основной бизнес продавались отдельно.

Ликвидация («срочная» продажа имущества бизнеса применяется при реальной угрозе банкротства предприятия) часто сопровождается с приостановлением деятельности бизнеса (с последующим полным прекращением деятельности). В данной стратегии, главным является факт плановой ликвидации — то есть, владелец бизнеса приняв ситуацию невозможности продолжения деятельности бизнеса, сознательно, и в рамках действующего законодательства, проводит мероприятия на ликвидацию предприятия: продажа (сдача в аренду) недвижимого имущества, оборудования, распродажа товарно-материальных запасов, увольнение персонала.

Случай из практики

Владелец торгового центра по продаже брендовой обуви, столкнувшись с острой конкуренцией, приходом на рынок новых игроков, и как следствием, резким снижением покупательского спроса принял решение в плановом порядке ликвидировать бизнес: здание торгового центра было сдано в аренду, остатки запасов — проданы со значительным дисконтом конкурентам, торговый персонал сокращен.

Доверительное управление (передача бизнеса внешнему управляющему с последующим выкупом бизнеса) является своего рода промежуточной стратегией в случаях, когда решение о продаже бизнеса владельцем еще не принято окончательно, либо потенциальный покупатель не имеет достаточно средств для приобретения бизнеса. В рамках реализации данной стратегии главное значение приобретает грамотная юридическая сторона оформления взаимоотношений владельца бизнеса и внешнего управляющего (будущего владельца). Присутствуют значительные риски как для продавца бизнеса так и для покупателя.

Анализ стратегической ситуации

Основная задача на этом этапе — объективно определить конкурентные преимущества бизнеса, «проблемные» аспекты деятельности, его перспективы и потенциальные угрозы. SWОТ-анализ является простой в применении методикой для быстрого анализа стратегический ситуации. Он включает в себя определение сильных и слабых сторон компании, а также внешних возможностей и угроз.

Сила (Strength) — это те особенности компании, благодаря которым она успешно работает (например, профессиональные способности сотрудников, компетенция, эффективная организационная структура, высокий технологический уровень, долгосрочные контракты и так далее).

Слабость (Weakness) — это те черты, которые отрицательно влияют на деятельность компании (например, отсутствие стратегического планирования, низкий уровень менеджмента, недостаточный имидж на рынке, слабая дилерская сеть и так далее).

Возможности (Opportunities) — это внешние условия, которые оказывают влияние на потенциальный рост компании и возникновение конкурентных преимуществ (новые рынки сбыта или новые сегменты рынка, расширение ассортимента продукции, услуг, устранение торговых барьеров на зарубежных рынках, возможность привлечения долгосрочного финансирования, инвестиций, сокращение себестоимости продукции).

Опасности, угрозы (Threats) — это внешние факторы, негативно влияющие на деятельность компании (появление на рынке более дешевых товаров зарубежных фирм-конкурентов, растущие продажи товара-заменителя, замедленный рост рынка, изменение потребностей и вкусов потребителей, нестабильность политической, экономической и социальной ситуации в стране).

Рекомендуется проводить SWOT-анализ предприятия применительно к отдельным параметрам:

1. отрасль деятельности предприятия, рынок сбыта, конкуренты, продукция предприятия (цена, качество, ассортимент, сервис, доставка, упаковка), поставщики;
2. состояние имущественного комплекса предприятия (недвижимость, оборудование), текущее финансовое состояние, основные бизнес-процессы (снабжение, производство, логистика, продажи, управление), персонал и т.д.

Финансовый анализ предприятия

Главной целью финансового анализа является оценка и идентификация внутренних проблем предприятия для подготовки, обоснования и принятия различных управленческих решений, в том числе в области развития, антикризисных мероприятий, покупки-продажи бизнеса или пакета акций (долей), привлечения инвестиций (заемных средств). Также, финансовый анализ является необходимым элементом оценки стоимости действующего бизнеса. В процессе предпродажной подготовки финансовый анализ необходим для объективной оценки финансового состояния бизнеса, на текущей момент и в перспективе.

Основное содержание финансового анализа, осуществляемого по данным финансовой отчетности или управленческой отчетности, составляют:

• анализ абсолютных показателей прибыли;
• анализ абсолютных показателей активов и пассивов;
• анализ относительных показателей рентабельности;
• анализ финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности;
• анализ деловой активности (оборачиваемости) активов;
• прогноз вероятности банкротства.

При проведении финансового анализа применяются основные методы:

1. Горизонтальный (временной) анализ. Это сравнение показателей отчетности с данными предыдущего периода.
2. Вертикальный (структурный) анализ. Это определение структуры итоговых показателей отчетности с выявлением влияния отдельных позиций на результат в целом.
3. Сравнительный (пространственный) анализ. Это как сопоставление данных предприятия с показателями аналогичных предприятий или предприятий конкурентов (отраслевой, межфирменный сравнительный анализ).
4. Анализ относительных коэффициентов. Это расчет отношений между различными абсолютными финансовыми показателями.
5. Факторный анализ. Это анализ влияния отдельных факторов на изменение результативного показателя.

Аудит

При подготовке бизнеса к продаже, как правило, проводят внешний и внутренний аудит, особенно это актуально для средних и крупных предприятий.

Внешний аудит — выражение мнения о достоверности бухгалтерской (финансовой) отчетности проверяемых юридических лиц и соответствии порядка ведения бухгалтерского учета законодательству Российской Федерации. Результаты внешнего аудита позволяют устранить ошибки и недочеты в практике ведения бухгалтерского учета на предприятии, а также минимизировать налоговые риски.

В свою очередь, основной задачей внутреннего аудита является проверка правильности ведения управленческого учета и отчетности, корректность планирования и применяемых методик ценообразования, определения себестоимости и конечного финансового результата.

Наличие результатов независимой аудиторской проверки является весомым аргументом для покупателя бизнеса, в части достоверности бухгалтерской и управленческой отчетности предприятия и минимизации будущих рисков.

ВАЖНО

Расходы на проведение независимого аудита, при продаже бизнеса вполне могут быть отнесены к нематериальным активам, т. е. включены в стоимость продажи предприятия.

Организационно-технические мероприятия

Комплекс организационно-технических мероприятий подготовки бизнеса к продаже включает:

• проведение инвентаризации основных средств;
• проведении инвентаризации товарно-материальных запасов;
• сверка расчетов с дебиторами и кредиторами (с оформлением актов сверки расчетов), в том числе получение справок о задолженности из налоговой инспекции, кредитных организаций;
• проводится инвентаризация первичных документов, договоров, бухгалтерской отчетности за предыдущие периоды деятельности предприятия (при необходимости документация систематизируется).

ВАЖНО

Часто выставляя бизнес на продажу, владелец не уделяет должного внимания предпродажной подготовке, нет оценки стоимости бизнеса, отсутствует структурированная информация о бизнесе (инвестиционный меморандум). Какую он преследуют цель — потерять время и деньги? Возникает закономерный вопрос: либо этот бизнес настолько прост, что всем и все сразу понятно (а вообще это бизнес ли?), либо продавец вообще не очень-то и хочет его продать (или он что-то скрывает?), а надеется на удачу и случайного «простака-покупателя».

Даже продавая такой простой товар как автомобиль (в сравнении с бизнесом как товаром), его владелец перед продажей проводит предпродажную подготовку (сервис, покраска, проверяет наличие ПТС, ТО, неоплаченных штрафов, наконец, просто мойка, чистка салона проводится). Для чего это делает продавец автомобиля?Правильно, чтобы его авто было более привлекательным для покупателя, цена соответственно выше и оформление сделки прошло быстро и без запинок.

Случай из практики

Владелец транспортной компании, осуществляющей грузовые перевозки по России, представил потенциальному покупателю (который, кстати, приехал на переговоры из другого региона) следующую информацию о бизнесе: устный рассказ о том, какой это хороший бизнес, список основных средств и бухгалтерский баланс, провел по территории предприятия (правда, все автомобили были в рейсах, да и информации об их текущем техническом состоянии не было). И покупатель пообещал подумать и перезвонить… и купил в этом же месяце другой бизнес подобного масштаба. Такая грустная история — для продавца бизнеса (бизнес он смог продать только через 8 месяцев, а учитывая, что цена продажи была 90 млн. руб. и за это период не изменилась, можно посчитать, что финансовые потери от некачественной предпродажной подготовки составили минимум 7,2 млн. руб.).

>
Где и как продать бизнес быстро и выгодно

Что представляет собой продажа бизнеса

Купля-продажа бизнеса — распространенная практика, которая позволяет передать права владения предприятием за некоторое денежное вознаграждение. Как правило, продается готовый бизнес, представляющий собой действующее предприятие (организацию), не требующее дополнительных финансовых вложений для дальнейшего функционирования (за исключением средств на развитие). При продаже к новому владельцу переходят кредитные и дебиторские обязательства предприятия, оборудование, трудовые договора, недвижимость и все, что было задействовано в процессе деятельности.

Оформляется такая сделка заключением специального договора купли-продажи. Если предприятие оформлено как юридическое лицо, договор составляется на передачу доли, при этом для продажи вы должны получить согласие всех учредителей (если их несколько). Компания, зарегистрированная как деятельность физического лица (ИП, ФОП), продается как имущественный комплекс или тремя отдельными договорами (на движимое имущество, недвижимость и исключительные права на логотипы и торговые марки).

На практике продажа готового бизнеса может реализоваться двумя схемами:

1. Классическая — с полной единовременной выплатой стоимости предприятия. Для продавца это наилучший способ, поскольку позволяет получить деньги сразу.
2. В рассрочку — с поэтапной выплатой стоимости равными долями. Этот способ является компромиссным в случае, когда покупательский спрос очень низок или у предприятия существуют проблемы.

Где продать бизнес и кто потенциальный покупатель

Перед тем как выставить бизнес на продажу необходимо определить, кто является вашим потенциальным покупателем. Последние делятся на несколько категорий:

• Начинающие предприниматели (частные инвесторы). Покупатели, не имеющие опыта или с минимальной практикой предпринимательства. Наиболее часто именно они приобретают небольшие производства, магазины, салоны красоты и места общественного питания.
• Перекупщики. Такие предприниматели приобретают потенциально перспективный, но недорогой бизнес, чтобы после выхода на высокие обороты продать его с большой выгодой. Недостатком сотрудничества с такими покупателями является их стремление максимально снизить цену любыми средствами. Для большинства это единственный вариант того, как продать начинающий бизнес.
• Конкуренты и опытные предприниматели. Другие компании, работающие в аналогичной сфере или желающие расширить свое дело. Такие покупатели быстро распознают, если у компании есть проблемы, но они имеют более высокую заинтересованность, поскольку подобная сделка позволяет и устранить конкуренцию, и расширить сферу деятельности.
• Инвестиционные группы. Компании и корпорации, подбирающие проекты для долгосрочного инвестирования. Эту категорию покупателей интересуют предприятия с большими оборотами и стабильной прибылью.

С учетом ориентирования на категории покупателей, вы можете использовать для их привлечения личные связи, подавать объявления на специализированных сайтах и в печатных изданиях, а также заказать услуги профессиональных брокеров.

Как и куда подавать объявление о продаже бизнеса

Если вы не скрываете информацию о продаже бизнеса от своих партнеров и сотрудников, вы можете подать объявление в любые СМИ. Наиболее эффективными средствами являются:

• Онлайн-доски бесплатных объявлений (Avito, OLX, «Из рук в руки»). Ресурсы такого типа подходят для продажи небольших предприятий и торговых точек частным инвесторам (начинающим предпринимателям).
• Специализированные сайты и форумы (businessesforsale.ru, business-asset.ru, prodazhafirm.ru, birga-ltd.ua, bizrating.com.ua, uknd.com.ua). Это наилучший вариант того, где можно продать бизнес. На таких ресурсах ваше предложение увидят солидные инвесторы и конкуренты, заинтересованные в покупке готового предприятия.
• Печатные бизнес-издания. Такие объявления охватывают широкий круг потенциальных покупателей в масштабе региона, где выпускается газета или журнал.
• Социальные сети. Позволяют привлечь внимание частных покупателей, включая лиц, только рассматривающих возможность построения готового бизнеса. Подходит для продажи небольшого действующего предприятия, а также имущества предпринимателей, зарегистрированных как физическое лицо.

При продаже через объявление важен правильный подход к составлению его текста. Оно должно состоять из следующих элементов:

• Заголовок — он раскрывает сущность бизнеса и вашего предложения. Это главный элемент объявления, который должен заинтересовать покупателя.
• Цена — конкретная цена в объявлении повышает количество обращений реальных покупателей. Если вы не уверены в актуальной рыночной стоимости, вы можете завысить цену, но предоставить покупателям возможность торга.
• Описание — должно включать местонахождение бизнеса, перечисление и описание активов (площадь недвижимости, оборудование), наличие возможности приобретения в рассрочку, среднемесячный доход, форму регистрации и налогообложения, а также на каких условиях осуществляется продажа предприятия.

При подаче объявлений онлайн, и в заголовке, и в тексте, должны присутствовать ключевые слова, по которым потенциальные покупатели смогут найти ваше предложение. Подобрать их можно в Яндекс WordStat или Google Adwords.

Особенности продажи через брокера

Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Это бывает нежелательно, поскольку может пострадать репутация бизнеса или возникнуть паника среди сотрудников предприятия, что значительно снизит итоговую цену. Более того профессионал своего дела всегда знает, где продать готовый бизнес с максимальной выгодой. Так, хороший брокер, как правило, назначает встречу с покупателем уже в первую неделю сотрудничества.

Выступать посредником в сделке купли-продажи предприятия может физическое (частный брокер) и юридическое лицо (брокерская компания). В задачи брокера входит поиск предложений, предварительная оценка бизнеса, ведение переговоров, организация встреч сторон, сопровождение сделки и оформление договора-купли продажи. Найти подходящего специалиста или организацию можно воспользовавшись каталогами бизнес-брокеров (bbport.ru, tvoedelo.biz).

Официально продажа компании через посредника осуществляется только по эксклюзивному договору. Если его нет, вероятнее всего ваш бизнес не будут рекламировать и продвигать. За свои услуги брокер получает комиссию, которую выплачивает сторона, обратившаяся за услугами. Выбирать посредника лучше по следующим критериям:

• Возраст компании или опыт работы частного брокера. Желательно, чтобы он был не менее 3 лет. Как правило, посредники с таким опытом имеют достаточно навыков для совершения сложных сделок и обширную базу предложений.
• Официальная регистрация деятельности. Нелегальный брокер не несет ответственности, что связано с высокими рисками.
• Наличие офиса и персонального сайта.
• Высокий рейтинг и положительные отзывы на специализированных ресурсах (форумах). Если вы не можете найти информацию о конкретном брокере, вероятнее всего у него мало опыта и он неизвестен на рынке.

Прямая продажа бизнеса через личные связи

Если у вас есть знакомые инвесторы или предприниматели, желающие расширить бизнес, вы можете самостоятельно сделать им выгодное предложение. При этом в категорию ваших потенциальных покупателей могут входить не только партнеры, но и конкуренты. Для них необходимо подготовить грамотное коммерческое предложение, в котором должна находиться следующая информация:

• Краткое описание предприятия;
• Объемы вашего бизнеса и потенциальная прибыль;
• Преимущества приобретения вашего дела для конкретного покупателя;
• Стартовая цена предприятия;
• Причины продажи.

Стоит учитывать, что этот способ позволяет достаточно быстро найти покупателя. С другой стороны, прямое предложение о продаже снижает стоимость вашего бизнеса.

Как подготовить бизнес к продаже и повысить его цену

В крупных городах ежегодно проводится несколько тысяч сделок купли-продажи бизнеса, и только 10% из них заключаются без предварительной подготовки компании. Последняя включает в себя следующие этапы:

• Оформление документов на предприятие. Проводится инвентаризация оборудования и имущества, приводятся в порядок учредительные документы, при необходимости заключаются долгосрочные договора аренды (продавая бизнес, вы должны доказать покупателю, что бизнес может работать в том же формате, что и до продажи хотя бы 2-3 года).
• Наведение порядка с финансовой отчетностью. Должны быть выплачены налоги и приведена в надлежащий вид бухгалтерская документация. Также необходимо составить отчет о доходах предприятия за последний год.
• Составление штатного расписания и урегулирование кадровых вопросов. Со всеми сотрудниками должны быть заключены трудовые договора. Это гарантирует покупателю, что предприятие не будет иметь проблем с нехваткой трудовых ресурсов.
• Регистрация прав на интеллектуальную собственность. Все патенты и сертификаты должны быть оформлены на предприятие. Документы с истекшим сроком действия продлеваются.

Чтобы продажа бизнеса стала более выгодной, перед началом процесса можно улучшить показатели компании за счет следующих средств:

• Снижение издержек. Сделайте ваш бизнес более экономным, внедрив современные методики и технологии.
• Увеличение оборотов. Это создает для покупателя ощущение, что он покупает солидный и перспективный бизнес.
• Получите более выгодные условия у партнеров.

Определение и обоснование стоимости бизнеса

Если у вас выполнена предварительная подготовка, следующим этапом вам необходимо определить за сколько можно продать бизнес. Представления продавца о стоимости его дела часто ошибочны и для получения реальной цифры можно обратиться к экспертам оценщикам. С другой стороны, собственные расчеты позволят определить рентабельность продажи.

На практике цена рассчитывается исходя из стоимости материальных и нематериальных активов, а также способности бизнеса приносить прибыль (срока окупаемости). Для отечественного бизнеса минимальным стандартом является способность предприятия окупиться за два года (при наличии собственной коммерческой недвижимости до 5 лет).

Чтобы определить за сколько продать бизнес, оценщиками чаще всего используется доходный подход. Он включает в себя два метода, которые применяются в зависимости от возраста бизнеса:

• Прямой капитализации — подходит для компаний, накопивших активы. Стоимость рассчитывается исходя из чистого годового дохода.
• Дисконтирования — применяется для молодых компаний и сезонного бизнеса. Цена определяется на основе прогнозируемого дохода.

Стоит отметить, что немаловажную роль в формировании цены играет имя компании. К примеру, известный бренд может сделать существенную наценку за имя. Чтобы примерно определить ее величину, можно проанализировать стоимость франшизы аналогичного бизнеса.

Составление инвестиционного меморандума

Инвестиционный меморандум — это основной документ, который вы должны предоставить покупателю. Без него шансы на заключение сделки минимальны. Он содержит информацию об используемой бизнес-модели, преимуществах и стратегии предприятия. На его основе покупатель (инвестор) сможет сделать выводы о рентабельности покупки.

Состоит инвестиционный меморандум из краткого резюме (2 страницы) и подробного описания (от 20 до 60 страниц). Основная часть содержит следующие данные:

• факторы риска;
• использование средств;
• описание направлений деятельности;
• финансовая информация;
• характеристика менеджмента компании (перечень специалистов и руководителей);
• ликвидность.

Правила ведения переговоров с покупателем

Важным моментом в вопросе как выгодно продать бизнес является стратегия ведения переговоров. Каждая встреча требует подготовки и изучения вашего потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен ваш бизнес именно ему. Помимо этого, чтобы добиться более высокой цены, вы можете придерживаться следующих правил:

• Нельзя соглашаться на сделку сразу, даже если она выгодна. Всегда есть шанс получить больше.
• Придерживайтесь требования, что выиграть в результате сделки должны обе стороны. Если вы будете активно идти на компромиссы или ожидать их от покупателя, сделка может не состояться.
• Избегайте слишком сильного восхваления своего бизнеса, лишняя настойчивость при продаже провоцирует у покупателя возникновение сомнений в отношении честности сделки. Идеальный вариант, если торги ведет брокер. В этом случае вы можете проявлять низкую заинтересованность, в то время как посредник будет рекламировать ваше предприятие.
• За каждую сделанную уступку просите что-то взамен. Нельзя снижать планку безвозмездно.
• Если покупатель не заинтересовался, выясните причины и только после этого начните предлагать компромиссные варианты, без ущерба для вас.
• Выдерживайте паузы при рассмотрении предложений. Это создаст ощущение, что вы также еще окончательно не решились на продажу выгодного предприятия.
• Не проявляйте излишней радости при согласии покупателя — это может создать ощущение обмана.

Процедура оформления сделки

Если вы ищите способ как продать готовый бизнес быстро, следует понимать, что сам процесс передачи прав занимает достаточно много времени. Так, после окончания переговоров и заключения предварительного договора, покупателю предоставляется право выполнить проверку бизнеса. При этом он может даже заказать собственную оценку у независимого эксперта, и при наличии серьезных отличий в цене вам необходимо будет обосновать ваши претензии. В этом случае наилучшим выходом будет обратиться к опытному юристу для сопровождения сделки.

При окончательном согласии на покупку подписывается договор купли-продажи, который заверяется нотариусом. После его заключения продавцу передается 30% стоимости бизнеса и начинается процесс переоформления документов, по окончанию которого вам будет передана остаточная сумма (если договором не определена рассрочка).

Применив на практике правила предпродажной подготовки и презентации бизнеса потенциальному покупателю, вопрос как продать бизнес быстро и выгодно не станет для вас проблемой.