Конверсия продаж

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (499) 577-03-71
(Москва)

+7 (812) 425-60-36
(Санкт-Петербург)

8 (800) 333-58-23
Для всех регионов!

Это быстро и бесплатно!

Чтобы провести интервью по компетенциям для менеджера по продажам, внимательно изучите наш материал.

вы узнаете, что такое арендный бизнес и как дорого его можно продавать.

Какой налог нужно заплатить с продажи авто? Читайте об этом .

Методы улучшения показателя в торговой точке

1. Необходимо обеспечить постоянную доступность персонала. Консультанты должны находится в поле видимости посетителей и быть в готовности незамедлительно отреагировать на вопросительный взгляд или просьбу потенциального покупателя;
2. Профессиональный и эмпатичный персонал. Сотрудники должны не только владеть информацией о товаре или услуге, но и оказывать сервис на необходимом уровне. Персонал следует обучить технологии продаж, чтобы они правильно входили в контакт с клиентом и умели довести его до сделки;
3. Наличие актуальных ценников, а также читабельной и достоверной информации о характеристиках и свойствах товара;
4. Торговый зал следует оснастить понятными навигационными указателями, поиск нужного товара не должен вызывать у покупателей затруднения;
5. Торговое оборудование – витрины и стеллажи должны вносить эстетику в интерьер магазина. Зеркала, стекло и правильное освещение позволят создать приятную атмосферу;
6. Благотворное влияние на покупателей оказывает фоновая музыка и приятные ароматы, витающие в воздухе;
7. Широкий ассортимент и наличие всех позиций товара располагает покупателя к выбору магазина, он будет уверен, что всегда найдет нужный ему продукт.

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

1. Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
2. Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
3. Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
4. Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
5. Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
7. Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
8. Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
9. Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.

В продажах необходимо планирование, постоянный мониторинг и снова планирование с учетом выявленных ошибок. Благодаря конверсии продаж руководитель получает хороший мониторинг и надежный старт для качественных изменений.

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии. Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, из которых 10 заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся — 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счёта. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж: для отдельных этапов воронки действует та же формула:

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

• для каждого менеджера — выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
• для каждого канала продаж — например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический — столько-то;
• для каждого товара или услуги — что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
• для каждой локации — где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Читать по теме
У нас есть полезная статья о том, что такое воронка продаж и как ее построить

Назад к содержанию

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше. Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

(шутка)
Читать по теме
7 лучших техник продаж последнего века

Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

Дэйв Гарр, сооснователь компании UserTesting, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
— Мы увеличили скорость работы нашего сайта — и конверсия выросла на 73%!Блэйк Уиллиамс, сооснователь компании Keepsy, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
— Пока что ничто не увеличивало нашу конверсию сильнее, чем то, что мы «влепили» посередине сайта две большие зелёные кнопки с призывом к действию.

Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Назад к содержанию

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Скриншот отчета по сделкам в системе SalesapCRM

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию — CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, бесплатно зарегистрировавшись в программе SalesapCRM.

Назад к содержанию

Виды и методы подсчета конверсий в Интернете

1. КОНВЕРСИИ. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ

Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента: покупку, регистрацию, подписку, посещение определенной страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Например, у вас есть интернет-магазин по продаже какой-либо продукции. Допустим, что в сутки на него заходит 500 уникальных посетителей. В течение этих суток в вашем магазине совершается 7 разных покупок. В данном случае процент конверсии посетителей и покупателей равен 1,4 (7 покупок/500 посетителей*100%=1,4%).

Конверсия – отношение полезных действий к посещениям, процент визитов, результатом которых стало участие в промоактивности на сайте или другое полезное действие. Например, если на 100 посещений приходится 5 участников, показатель конверсии равен 5%.

Успешная конверсия по-разному трактуется продавцами, рекламодателями или поставщиками контента. К примеру, для продавца целевым действием, ведущим к высокой конверсии, будет совершение покупки потребителем, который заинтересовался продуктом, нажав на соответствующий рекламный баннер. Для поставщика контента к успешной конверсии могут привести регистрация посетителей на сайте, подписка на почтовую рассылку, скачивание программного обеспечения или какие-либо другие действия, ожидаемые от посетителей.

2. ВИДЫ КОНВЕРСИЙ

· МИКРО-И МАКРОКОНВЕРСИИ

Конверсии можно разделить на два типа в зависимости от ценности тех действий, которые пользователи совершают на сайте.

Макроконверсии обычно ассоциируются с основным целевым действием, основной целью, которая является наиболее важной:

• покупка;
• звонок;
• отправка формы;
• подписка на новости.

Микроконверсии соотносятся с подцелями, которые ведут к достижению основной цели. Например, микроконверсионными действиями будут:

• просмотр видео;
• скачивание прайс-листа;
• добавление товара в корзину;
• нажатие кнопки «Подробнее» и т.д.

Выделив основные действия для макро- и микроконверсий, их необходимо настроить как цели в Google Analytics.

· ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ И КОММЕРЧЕСКИХ САЙТОВ

В интернет-магазине макроконверсией будет считаться оформленный на сайте заказ. Важно понимать, что для сайтов электронной коммерции переход в корзину нельзя считать макроконверсией. Эту ошибку часто допускают новички, которые засчитывают конверсию, когда пользователь посетил корзину.

СРЕДНЯЯ КОНВЕРСИЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ ПО НАПРАВЛЕНИЯМ

Детские товары	3,2%
Косметика и парфюмерия	2,9%
Смешанный ассортимент	1,7%
Одежда, обувь и аксессуары	1,6%
Электроника и бытовая техника	1,4%
Ювелирные украшения и часы	1%
Мебель	0,5%
Спортивные товары	0,3%

Для интернет-магазина к микроконверсии относятся довольно важные для нас целевые действия, которые, однако, не приносят нам прямой прибыли. Это, например, посещение страницы контактов, регистрация, подписка на новости, скачивание презентации, начало чата в форме онлайн-консультации.

· ДЛЯ НЕКОММЕРЧЕСКИХ САЙТОВ

Для некоммерческих сайтов коэффициент конверсии определяется как число людей, которые успешно выполнили задачу или воспользовались возможностями, ради которых сайт создавался. В этом случае надо учитывать цель, которая была заложена в основу digital-кампании.

Это может быть комплексная промо кампания. Так макроконверсией может считаться зарегистрированный код для участия в акции. Микроконверсией в таком случае может быть регистрация пользователя, переход на страницу с правилами участия, вход в личный кабинет.

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ ДЛЯ КОНВЕРСИИ ПРОМО

Средняя конверсия digital-промо кампании оставляет 3-7%. Уровень зависит от сложности механики и призов. Например, техника, путешествия, денежные призы или развивающие задачи «с вызовом» будут больше мотивировать принять участие, чем сувениры. Потребность подтверждения покупки понижает конверсию, в то же время простая механика увеличивает конверсию даже при незначительном призе. Пример – однорукий бандит, где в 3 пробы можно выиграть или нет.

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ ДЛЯ КОНВЕРСИИИМИДЖЕВЫХ САЙТОВ

Для имиджевых кампаний, целью которых является построение знания, макроконверсионными могут быть переходы на страницы товара или услуги, а также переход на страницу контактов.

Если на сайте также присутствует образовательный контент, то микроконверсионным действием в таком случае может быть переход на продуктовую страницу, скачивание инструкции (если речь идет о медицинских препаратах), нажатие на кнопку «купить» и переход на внешний ресурс с поддержкой онлайн-продажи (онлайн-аптека).

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ ДЛЯ КОНТЕНТ-РЕСУРСОВ

Для контент-проектов, таких, как продуктовый сайт, новостные ресурсы, справочники, путеводители, важны следующие показатели: среднее время на сайте, показатель отказов, количество просмотренных страниц. Конверсией в таком случае может быть достижение или превышение средних показателей.

СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЛЯ КОНТЕНТНЫХ РЕСУРСОВ

· Продуктовый сайт: 1,5 минуты, менее40% отказов и не менее 3 страниц.

· Сайт портального типа с большим количеством контента: 3 минуты, <50% и 5+ страниц.

· Новостной ресурс: 5 минут, <60% и 10+ страниц.

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ КОНВЕРСИИДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

В соцсетях конверсия может повышаться за счет привлечения новых участников или достижения нужных уровней вовлечения. Последние особо важны для Facebook, где уровень вовлечения напрямую влияет на процент аудитории, который увидит ваши посты.

Конверсия вступления в социальные группы с помощью рекламы:

· >30% – хороший результат;

· 10-30% – норма;

· 0-10% ­– следует поменять содержание группы или настройки таргетинга.

СРЕДНИЕ УРОВНИ ВОВЛЕЧЕНИЯ

При определении уровня вовлечения учитывают два показателя:

ER DAY – средний процент реакций (лайки, шеры, комментарии) в день, приходящийся на каждого участника за выбранный период.

ER POST– средний процент реакций (лайки, шеры, комментарии) на пост сообщества, приходящийся на каждого участника за выбранный период.

Уровень вовлечения зависит от размера сообщества (с ростом сообщества снижается уровень вовлечения), а также от тематики сообщества. У коммерческих пабликов показатель вовлечения ниже, чем у развлекательных.

	Средний POST ER
К-во фанов
0к – 10к	0,64%	0,96%
10к – 20к	0,15%	0,29%
20к – 50к	0,13%	0,21%
50к – 100к	0,08%	0,19%
100к – 200к	0,07%	0,16%
200к – 500к	0,06%	0,13%
500к – 1000к	0,04%	0,11%
более 1000к	0,02%	0,09%

3. МЕТОДЫ ПОДСЧЕТА КОНВЕРСИЙ

Цели Google Analytics

Настройка целей в Google Analytics – один из самых важных этапов реализации аналитики сайта. Включив цели, вы получаете такие показатели, как количество конверсий и коэффициент конверсий. Цели позволяют связывать данные с ключевыми показателями эффективности, которые указаны в плане аналитической оценки. Эти показатели всегда доступны в разделе «Конверсия» стандартного отчета, а также почти во всех других отчетах Google Analytics. Это очень удобно, поскольку отчеты позволяют сегментировать данные по конверсиям и делать выводы относительно того, какие каналы или инструменты приводят вам наиболее эффективных посетителей.

События Google Analytics

Кроме того, в Google Analytics есть события (Events) – взаимодействия пользователя с контентом, которые можно отслеживать независимо от просмотров страниц или экранов. Загрузки, клики по мобильным объявлениям, использование гаджетов, элементов Flash и AJAX, воспроизведение видео – все эти действия можно отслеживать в качестве событий. Они помогут вам узнать, как пользователи взаимодействуют с вашим контентом, и дать идеи относительно полезных изменений.

Подмена телефонного номера

Calltracking– это технология, которая делает возможной бизнес-модель «реклама с оплатой за звонок» (PayPerCall (англ.)), позволяя связать количество входящих звонков с эффективностью рекламного канала. Так телефонный номер меняется в зависимости от канала, из которого пришел пользователь.

Данный способ можно реализовать самостоятельно, начав с того, чтобы давать разные номера в офлайн- и онлайн-рекламе, а для разделения интернет-каналов установить простой скрипт на сайт. Такой скрипт сейчас можно найти в открытом доступе в Интернете. Или воспользоваться сервисами, которые вместе со скриптами предоставляют номера телефонов, настройку и аналитику.

4. ИНСТРУМЕНТЫ ДОСТИЖЕНИЯ КОНВЕРСИЙ

Некоторые из инструментов, которые мы в Qreachers используем для оптимального достижения конверсий:

§ A/B-тестирование;

§ использование посадочных страниц, релевантных сообщению в медиа;

§ размещение в CPA-сетях;

§ использование всего потенциала таргетинга Google;

§ PPC-инструменты (GoogleDisplayNetwork, таргетированная реклама в социальных сетях, контекстная реклама);

§ Видеореклама в YouTube по модели TrueView.

Для закрепления полученной информации предлагаем вам сводные данные, которые вы можете сохранить на будущее.

Статья подготовлена агентством Qreachers.