Часто мы слышим, что любовная пара разошлась из-за непонимания или «не сошлись характерами». Однако проблема лежит глубже: мы просто не хотим работать над собой. Узнав, какой характер у своего партнера и найдя к нему подход, мы сможем завоевать его сердце.
Редакция Интересно Знать, проанализировав знаки Зодиака, выяснила, как строить любовь с тем или иными людьми.
- Овен
Первый среди знаков Зодиака больше всего ценит честность, страсть и прямолинейность. В большинстве случаев Овен не делает первый шаг. Но это не означает, что Вы ему не нравитесь. Мы советуем начать с комплимента, который подчеркнет вашу внимательность. Стройте свою любовь с Овном постепенно, не торопясь.
- Телец
Тельцы не поддаются сразу. Они обычно медленно раскрываются. Вы должны запасаться терпением. Но после того, как они узнают вас получше, Вы поймете, что все ваши усилия были не напрасны. Мы советуем поддерживать вкусы Тельца. В дальнейшем ваши взгляды «поплывут» в одном направлении. Кстати, Тельцы те еще романтики: они любят делать подарки.
- Близнецы
Путь к сердцу Близнеца лежит в… общении. Говорите (уверенно!) обо всем: о науке, искусстве, даже о самолетах. Близнец восхищается умением красноречиво выражать свои чувства. Если он не расположен к общению, не унывайте: он ждет момента, когда Вы предложите тему для разговора.
- Рак
Рак — чуткая и заботливая личность. Рядом с ним Вы забудете о своих проблемах. Но знайте, что он многого ожидает от Вас. Раку не важны подарки, главное — чтобы Вы были рядом. Запомните еще одну важную деталь: слова ранят Раков! Подумайте дважды перед тем, как сгоряча что-то сказать. Вместо этого напомните, как сильно Вы его любите.
- Лев
Лев ищет смелого человека. Вы сможете завоевать уважение Льва, если будете придерживаться своего мнения в споре с ним. Чтобы приручить его, действуйте хитро: всегда заботьтесь о его здравом подходе к жизни.
- Дева
Дева любит обращать внимание на детали. Он всегда внимателен к себе и своему окружению. Знайте, что Дева ожидает такого же и от Вас. Если Вы скажете, что считаете его характер нормальным, то он будет в восторге. Если развеять страхи и сомнения Девы, он почувствует себя в безопасности. А это приведет к тому, что Вам будут доверять и вскоре откроют свое сердце.
- Весы
Весы всегда в центре внимания. Мы советуем Вам сделать хороший комплимент, тогда они обратят на Вас внимание. Если вы идете на свидание, слушайте Весов, поскольку они любят делиться своими мыслями. Знайте, что Весе нерешительны. Но это не значит, что Вы должны принимать решения за них. Так Вы только оттолкнете Весов. Доверяйте и помогайте им, а самое главное — поддерживайте.
- Скорпион
Скорпион любит тайны и сам скрытный. С ними обычно сложно, поскольку не все готовы принимать закрытых людей. Если Вы поняли, что Скорпион — тот, с кем желаете строить свою любовь, то Вам нужно показать, что понимаете его и разделяется его мысли. Однако будьте осторожны: Скорпион — злопамятный мститель, который запомнит того, кто разбил его сердце.
- Стрелец
Стрельцы экстраверты. Вы можете завоевать его, если будете сами общительны. Но запомните: практически все флиртуют со Стрельцом, поэтому лучший вариант — показать серьезность своих намерений.
- Козерог
Козерог не любит поверхностных людей. Он предпочитает «интеллектуально» играть. Мы советуем «подцепить» Козерога, а потом отойди. Тогда он заинтересуется Вами. Однако не стоит увлекаться этой игрой, чтобы не разочаровать Козерога.
- Водолей
Водолей невероятно умный и хочет себе партнера того же уровня. Вы должны динамично показывать свою любовь. Водолей привязывается к партнеру тогда, когда понимает, что с ним скучно не будет.
- Рыбы
Рыбы свободны, открыты, доброжелательны и самое главное… ПРИНИМАЮТ людей со всеми их странностями. Они хотят любить и быть любимыми. Рыбы нуждаются в заботе. Мы советуем больше проводить с ними время.
Содержание
Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж
Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».
Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.
«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».
Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж
Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.
Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.
Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.
— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями
— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности
— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»
Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.
Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.
Станислав Александрович 
Самое главное о продажах
Итак, с чего начинаются продажи? Давайте обобщим. Продажи – это общение. Я люблю давать всем терминам определения, поэтому всегда с уважением отношусь к словарям и источникам. Особенно к тем, где есть подходящие дефиниции, для точной передачи моей идеи.
Продажа и общение
Определение слова «продажа», которое мне по душе, дал Клаус Хилгерс, президент Ассоциации спикеров Голливуда. Это «обмен, при котором обе стороны выигрывают». А подходящее определение слова «общение» я вообще нигде не мог найти. Я восемь долгих лет спрашивал психологов, что же такое общение, и слышал в ответ что-то типа (цитирую одного из этих ребят, очень известного самарского психолога) «сохранение виртуальной реальности друг друга». О как! В толковом словаре написано «взаимные сношения». Не совсем применимо и очень размыто.
Единственный источник, где я нашел определение слова «общение» — Л. Рон Хаббард, который уделил этому предмету много внимания и возвёл его в ранг настоящей технологии. И определение это техническое, сухое, но прикладное: «обмен идеями или частицами через пространство». Сразу понятно, о чем речь.
Если сравнить эти два определения, то продажи — это частный случай общения. Не более того. То есть для того, чтобы совершить сделку, надо:
1) добиться, чтобы человек начал с тобой обмениваться идеями или частицами (установить общение),
2) потом найти такие условия, при которых возможен взаимовыгодный обмен,
3) совершить обмен.
В принципе, это всё, что вообще можно сказать о продажах. Но ведь человек так устроен, что не любит он простоты. Подавай ему усложнения: «А как мне общаться с клиентом, если при разговоре он всё время смотрит вправо и вверх?», или еще хуже: «А что мне делать с психотипом моего клиента?». Пагубное влияние засилья психологии в учебных заведениях и глянцевых журналах.Люди, будьте проще! Вспомните, сколько веков процветает торговля на этой планете, без всяких заморочек. Здесь я рекомендую еще смотреть видео в разделе «продажи» на rb.tv
Составные общения или для общения нужны минимум двое
Давайте разберём, из чего состоит общение, и какие его части чаще всего пропадают и являются причиной непонимания.
Итак, первое — для общения нужны как минимум двое. Есть, конечно, и формы общения с самим собой, но для целей продаж это не подходит. Так вот, многие продавцы этого не понимают. Я сам видел, как они сидят на торговойчке то или в офисе в отсутствии клиента и просто ждут. Ни с кем при этом не общаясь, а значит и не продавая. Почему бы самому не найти потенциального клиента? Вопросы типа «ну, где ж мне его взять» показывают прокол в технологии маркетинга, в ведении баз данных, либо просто демонстрируют невероятную лень спрашивающего и позицию «следствия». Вы мне подгоните кого-нибудь, (зевок), я, может быть, попытаюсь ему продать, если он захочет…
Следующий момент — есть второй человек для общения, что ему сказать? Никогда не забуду фразу одного самарского бандита, которую услышал в 1994 году: «Откуда же я знаю, о чём я думаю, пока я этого не скажу?». Вы должны отлично сделать «домашнее задание» — выяснить преимущества и технические характеристики своего товара, варианты условий для покупателей, политику скидок компании. А так же вы должны быть готовым к возможным вариантам реакции клиента.
Сделать это очень просто. Выписываете на бумагу все варианты ответных реакций на ваши слова или действия, которых вы боитесь. Все возражения клиента, его фразы, которыми он будет отказываться от покупки или ломать вас по условиям, как вы это можете предвидеть или с чем уже сталкивались. Подойдите к наиболее опытному продавцу вашей фирмы и запишите правильные ответы. Это конечно только костыли, но для начала очень сильно поможет. Если вы и есть самый опытный продавец, и всё равно не знаете ответ, то дорога ваша должна лежать на обучение к еще более опытному или теоретически подкованному продавцу вне организации. Найти ответ, который будет реальным для вас, является вашей ответственностью. Тем более, что при подготовке у вас есть время, а во время сделки — нет. Тяжело в спортзале — легко на пляже.
Тяжело в спортзале — легко на пляже.
Еще один важный фактор –— точно слышать то, что говорит клиент, не додумывать за него. Это настолько распространённое усложнение общения, что оно просто повально. Клиент говорит: «Это дорого». Продавец слышит: «Я не куплю» или «У меня нет денег». Что именно сказал клиент? Что это дорого. Что он имел в виду? Неизвестно, так что не додумывайте. Будьте проще. Исходите только из того, что сказано. Человек сказавший «это дорого», мог просто хотеть поторговаться, он мог сказать это, чтобы проверить вас. Он мог быть просто врединой, он мог это сказать по привычке, так как он всегда это говорит. Человек может иметь кучу денег, принять решение в любом случае купить ваш товар или услугу, но всё равно сказать «это дорого». Я сам так всегда делаю. А вдруг сэкономлю? Понимаете? Если вы не полностью поняли, что имел в виду клиент — переспросите, до тех пор, пока не убедитесь, что поняли правильно. Затем покажите человеку, что вы его поняли. Это называется «дать подтверждение».
Подтверждение
Подтверждение — неотъемлемая часть общения. По Хаббарду это «что-то сказанное или сделанное человеку, что даёт ему знать, что его сообщение или действие услышано или понято». Как пример, если кто-то ответил на ваш вопрос, а вы его поблагодарили, то это и называется подтверждением. Подтверждение — это не полное согласие с высказыванием или действием другого человека, не путайте. «Клиент всегда прав» – не работающая формула. Клиент прав только в том случае, когда он покупает товар или услугу на ваших условиях и соблюдает договорённости. Проблема в том, что сам клиент считает, что он всегда прав — с этим не поспоришь…
Так вот, подтверждение заканчивает общение. Бывало ли у вас так, что клиент выдвинул возражение к покупке, типа «дорого», «не те условия», «не сейчас» и т.д., по списку стандартных возражений? Вы ему что-то ответили, а он снова сказал то же самое возражение? Это говорит об одном — вы не дали ему подходящего подтверждения, которое его удовлетворило. Клиент подумал, что вы его не поняли, поэтому вынужден повторять. Подтверждение, когда оно дано правильно, полностью заканчивает общение, при этом обе стороны довольны друг другом.
Бывало ли у вас так, что клиент выдвинул возражение к покупке, типа «дорого», «не те условия», «не сейчас» и т.д., по списку стандартных возражений? Вы ему что-то ответили, а он снова сказал то же самое возражение? Это говорит об одном — вы не дали ему подходящего подтверждения, которое его удовлетворило.
Например, клиент говорит «дорого». Продавец, пытаясь изо всех сил спасти сделку, старается быть вежливым и дает такое «подтверждение»: «…я вас понимаю, но (вы не правы)…». Упс! Видите, продавец не понял клиента, так как спорит с ним. И клиент будет продолжать стоять на своём. Понимание включает в себя согласие с чем-то, не обязательно со всем сказанным, но с какой-то его частью. Вы имеете право не быть согласным со всем, что говорит клиент. Но не надо на этом акцентироваться. Дайте подтверждение тому, с чем вы согласны.
Это очень легко, но вот в чём беда. Усложнять общение нас учат с детства плохими примерами и ложными данными. Благими намерениями родителей, учителей и психологов выстлана широкая мостовая в самое жерло огненного ада неспособности общаться. И неправильный навык не пропадёт оттого, что вы прочитаете технику правильного общения. Только жесткие, жесткие тренировки. Если ваше общение настолько эффективно, что вы только при помощи него можете разрешить любую проблему и полностью взять под контроль любую ситуацию — вам не нужен тренинг. Никакой. Так как это и есть цель общения. Она реальна и достижима, но я не видел никого, кто достиг бы её без тренировок (возможно, я просто не знаком с Вами).
Продажи в бизнесе — лишь частный случай. Какая разница, кого и в чём вы пытаетесь переубедить? Жену, друга, начальника, подчинённого, клиента…. Всё это общение и всё это продажа. Заставить полюбить новую идею — не это ли идеальная картина для продавца? И достигнув её, вы шагнёте шире, чем прилавок или телефон колл-центра. То, что я упомянул выше, делать гораздо проще, чем не делать этого. Во всех смыслах слова. Человек действительно прилагает много усилий для того, чтобы общаться неправильно. И даже уже не замечает этого.
Я видел выражение счастливого облегчения на лицах людей, достигающих результатов на тренингах по общению. И помню свои ощущения, когда впервые проходил эту «мясорубку» сам. Ты не учишься делать что-то новое. Ты просто перестаешь совершать глупости в общении. Этот текст не поможет вам полностью изменить общение. Я и не ставил такой цели. Но здесь показано направление, в котором лежат грандиозные победы в продажах. И грандиозные победы в жизни.
Вадим Мальчиков,
владелец Центральной тренинговой компании
Оригинал статьи
Что самое главное в успешных системных продажах?
1. Надо любить продажи, товар и клиента. Для этого я перестал пользоваться словом «продажи» и применяю аббревиатуры I.P.S., или И.П.С.
Что значит: Исследовать – найти Проблему/Потребность – Создать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.
2. Надо сделать так, чтобы клиенты сами приходили к тебе. Чтобы контакт приносил радость и продавцу, и клиенту. Это звучит странно, но при использовании схемы И.П.И.П.И.П. – это возможно.
Так как продавец по моей системе помогает, то и первый контакт должен начинаться именно с помощи. И – информация.
Продавец, который является экспертом в сфере своего товара, должен дать клиенту полезную информацию. Например, я даю информацию о системе продаж всем – и делаю это бесплатно. Это статьи на портале 5sfer.com, где ты можешь прочитать о продажах.
Не спрашивай, что страна сделала для тебя. Спроси, что ты сделал для страны.
Джон Кеннеди
Если тебе неинтересно, ты не будешь читать. Если интересно и нужно, ты поймешь, что моя система прекрасна и удобна. И вот после этого у меня есть для тебя П (пробная покупка) – книга-тренинг «Богатей! Путь Мастера». В ней я обучаю тому, как создать лучший товар или самому стать лучшим мастером в любимом деле. Это второе П в моей системе И.П.И.П.И.П. Из тех, кто прочитает мою полезную статью, 10 % купят книгу-тренинг «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Продажи для всех». Получат пользу и получат дополнительную Информацию.
Поделитесь на страничке
Следующая глава >
Что самое важное в продажах?
Человеку надо два года, чтобы научиться говорить и шестьдесят — чтобы научиться держать язык за зубами.
Лион Вейхтвангер
Пожалуй, наиболее важное — верное понимание их сути. Одна из наиболее распространенных ошибок в области прямых продаж — воспринимать продажу либо как уговаривание, либо (и чаще всего) как агрессивное навязывание товара или услуги потенциальному покупателю.
Попытка продать любыми средствами часто ведет к разочарованию клиента. Приходя в себя после совершения покупки, покупатель начинает понимать, что совершил ошибку. Вина за ошибку, естественно, перекладывается на продавца (и не без оснований). В итоге у клиента формируется негативное восприятие товара, продавца и компании. О постоянных клиентах при таком подходе к продажам лучше сразу забыть.
Избежать этой и других проблем можно в случае, если продавец поможет клиенту принять осознанное решение. Иначе говоря, задача продавца заключается в том, чтобы вместе с клиентом найти решение его проблем и задач. Решение, которое будет выгодно обеим сторонам. Очевидно, что эта задача не сводится к уговорам, просьбам, давлению и манипуляциям. Продавец выступает в роли консультанта и эксперта в своей области. Конечно, этот подход предъявляет более жесткие требования к компетенции продавца. Иначе формулируется цели взаимодействия с клиентом, используются другие инструменты. Результат: большая эффективность и большее удовольствие от работы. Помочь другому — разве это не вдохновляет?