Увеличить продажи в кризис

Увеличение продаж в кризис | 800 точек роста

CRM-система

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

• Есть сделки с просроченными задачами
• Есть сделки без задач
• Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
• Нет методических материалов по работе с CRM
• Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
• Не все сделки ведутся в CRM
• Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
• Часть отчетов заполняет вручную
• Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

• Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
• Длина сделки не контролируется автоматически,
• Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
• Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

• Отказаться от отдельных клиентов,
• Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
• Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

• не закрывает сделок,
• не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
• намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

• провести беседу с РОПом о лидерстве,
• создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
• заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

• Нет плана по набору менеджеров,
• План по набору менеджеров не закрывается,
• Не существует воронки по подбору менеджеру,
• Текущих менеджеров трудно заменить,
• Плохой отклик на размещенные вакансии,
• Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

• Запустить программу «Приведи друга»,
• Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
• Сформировать кадровый резерв,
• Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

• Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
• Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
• Нет процесса квалификации клиента,
• Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

• Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
• Контролировать процесс исполнения квалификации,
• Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
• Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
• Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Опять этот кризис…

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.

А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Ура! Да я быстрее

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.

И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

По теме: Успешный бизнес в кризис. Правила выживания.

В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.

На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

1. Сократить издержки
2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

Увеличение продаж: 8 инструментов

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример — это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление — дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно — прям дешевле некуда).

Ассортимент

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса — это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.

Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).

По теме: Свойство-преимущество-выгода.

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:

1. У конкурентов цена ниже;
2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?

По теме: Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок.

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.

А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу — теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными. Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.

Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное — вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Техника эффективных продаж

Кризисное положение не только у продавцов. Рекламщики также сидят без прибыли, и даже хуже. Торгуйтесь. Это ваше время. За копейки можно договориться о рекламе. Да, сейчас бартер не в моде. Но можно прийти, и предложить взаимную рекламу по принципу «ты мне – я тебе». И пора включать все известные рычаги для привлечения новых клиентов:

1. Чтобы увеличить продажи необходимо пересмотреть целевую аудиторию. Может она останется той же, но покупная способность снизилась. Это означает, что те товары, которые раньше сметались с «прилавков», сейчас «стоят».
2. Самые ходовые позиции, которые сейчас в «опале», распродаются по акциям. Нужно снизить прибыль. Это лучше, чем нести текущие затраты, не зарабатывая ничего. Естественно, работа ради работы – глупость. Маржа должна быть.
3. Но главное, придется полностью пересмотреть систему управления. Менеджеры нужны, но нужны ли они в таком количестве? Когда от клиентов не было отбоя, да. А теперь? И еще – пользуйтесь новыми технологиями продаж.
4. Экономить необходимо когда «идут» деньги. Когда их нет – уже поздно. Доставьте себе удовольствие – учитесь. Никто не заставляет нанимать «антикризисных» временных управленцев. Станьте им сами. Чтобы увеличить продажи достаточно воспользоваться рычагами, которые уже разработаны на западе.
5. Эффективные способы выживания не позволяют быть мягкотелым. Прошли времена, когда можно было жалеть, понимать, входить в положение. Теперь все «в положении». Станьте прагматиком. Любой нанятый сотрудник скажет, что всякий труд должен оплачиваться. Откажитесь от невыгодных контрактов. Сейчас самое время, ибо тяжело всем. Требуйте долги, ведите переговоры с кредиторами. Не нужно бояться сказать «нет».
6. Поставщикам также «нехорошо». Это значит, что самое время «попросить» отсрочку платежа, скидку (ввиду долгого сотрудничества), все, что нужно вашему бизнесу. Рынок един, и если посредник (между производителем и потребителем) берет на себя все последствия кризиса, страдает он. Вы не такой. Снижение спроса – то самое условие, которое должно работать в плюс.

Важно отметить! В период финансово-экономической нестабильности люди начинают покупать «нехарактерные» товары. То, что ранее было необходимость, становится подарком. Пускай покупают. Расширьте ассортимент в этом сегменте. Дайте возможность выбирать.

Как увеличить продажи интернет-магазина в кризис

Среди действенных методов увеличение прибыли от продаж можно выделить следующие:

1. Магазин-клон. Сделайте копию интернет-магазина с тем же ассортиментом, но с другими реквизитами. Пускай даже придется открыть новое юридическое лицо. Главное, выведите обе торговые площадки на первые позиции в поисковиках. Пусть потребитель выбирает между вами и вами. Не дублируйте цены. В одном магазине товары дороже, в другом – дешевле.
2. Расширьте диапазон. Больший ассортимент – больше денег. Договоритесь о продаже новых товаров, услуг, работ. Получайте доход как посредник. Берите заказы, взимайте процент от сделок. Кризис для всех, и договориться как никогда просто.
3. Возьмите управление в свои руки. Какой бы хороший ни был нанятый сотрудник, его задача – отбыть рабочий день, и прийти за жалованием. Первые руководители бегут первыми. Тотальный контроль над всеми звеньями.
4. Следите за конкурентами. Увеличить продажи в кризис желают все. Наблюдайте за сайтами-конкурентами, и отслеживайте появление новых торговых площадок. Анализируйте, чем они лучше, а главное, чем вы можете быть лучше. Поняли – внедрили.

Важно помнить! Бездействие губительно для организации. Если ранее она работала автономно, сейчас нужно взять ситуацию в руки и принять управление на себя.

Клуб Продажников

Горбачев Владимир

Кризис – это время избавления от иллюзий, которые были у многих: у хозяев бизнеса, руководителей, дистрибьюторов, работников различных предприятий. В СНГ в последнее десятилетие наблюдался стремительный рост рынка, и многие предприятия росли вместе с ним: увеличивали обороты, персонал, помещения и т.д., но не инвестировали в современные технологии, знания. Росли количественно, но не качественно.

А теперь представьте, что огромная лодка с неслаженной руководящей командой и несколькими десятками или сотнями не очень опытных и слабо мотивированных гребцов попадает в шторм. Вот-вот… И таких лодок в море на момент штормового предупреждения – тысячи. В это время рядом плывут современные надежные быстроходные корабли, которым очень нужны и запчасти, и руководители, и рядовые гребцы. Конечно, не все, а только лучшие. Но, учитывая количество «материалов» и людей, которые выбрасывают тонущие лодки в попытке спастись, есть хороший выбор. И лучших с удовольствием возьмут на борт. Наверное, надо повторить о следующих ложных понятиях, в которые, к сожалению, продолжает верить значительная часть населения: стабильная работа, гарантированная пенсия. Эти понятия имели право на существование в 20 веке. Но мир меняется, — меняются многие правила достижения успеха в нем. В 21 веке нет, и уже не будет доброго дяди в лице государства либо Деда Мороза со Снегурочкой, которые позаботятся о Вас и Вашей семье, обеспечат Вас стабильной работой и высокой зарплатой. Пора понять — Дед Мороз приносит подарки только в детстве. А мы — взрослые люди и обязаны понимать, что единственной гарантией стабильности в постоянно меняющемся мире можем быть только мы сами. Успех находится в Ваших руках, впрочем, и не-успех тоже!

Как известно, китайский иероглиф «кризис» обозначает одновременно угрозу и возможность. Чем он окажется для вас?

Жизнь подобна езде на велосипеде. Ты не упадешь, пока крутишь педали. Клод Пеппер

Первый совет – разбудить «спящих» клиентов. Если Вы строили сеть хотя бы в течение нескольких лет, Вы наверняка оказались в забавной ситуации. Многих партнеров, которые ранее совершали у Вас покупки, но давно прекратили это делать, Вы числите в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя Вашими партнерами, отнюдь не «бывшими». А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают полного ассортимента на сегодняшний день… В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к Вам за новыми покупками. Несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных стратегий увеличения продаж. В 1998-1999 годах я сам использовал ежемесячную почтовую рассылку по своей лидерской структуре и имел в среднем отдачу более 200% от проведения одной рассылки в месяц. Затраты на написание информационного письма, ксерокопирование, почтовые затраты составляли в месяц около 30$, а прибыль от увеличения товарооборота составляла около 90$. И это только по моей лидерской структуре. В настоящее время многие имеют электронную почту, поэтому можно затраты на рассылку значительно уменьшить. Но при рассылке нужно помнить и выполнять несколько очень важных правил:

1. Необходимо заручиться разрешением отсылать информационные письма по электронной почте своему партнеру по бизнесу, иначе Вы можете не только потерять партнера, но этот человек посчитает Вас «спамером» и будет Вас считать в лучшем случае «нехорошим человеком».

2. Информационное письмо должно быть действительно информационным, а не рекламным. Никто не любит «тупую рекламу». Необходимо, чтобы в письме была информация, которая действительно будет, по крайней мере, интересна вашим партнерам, а лучше, чтобы давала выгоду.

3. Как и в любом деле, необходимо постоянство действий для того, чтобы Вы получили результат. После первого месяца, возможно, Вы не увидите результата, но через несколько месяцев результат будет. Иногда даже простой звонок творит чудеса. Как найти причину для рассылки или звонка? Новый год – Вы всем своим потребителям отправили поздравительные открытки? Рождество, Старый новый год, 23 февраля, 8 марта, День Сурка, новая информация о международном спонсировании, новый продукт и его возможная польза для ваших партнеров, промоушен от лидера или вышестоящего спонсора. Причин сделать рассылку или просто позвонить по телефону всегда можно найти очень много. Успеха добивается тот, кто делает больше, чем требуется, и поступает так всегда. Bits and Pieces.

Второй совет – стучите, и отворят вам. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Мне неизвестна статистика в СНГ. Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз. Почему я говорю о продажах? Потому что хотим мы того или нет, но мы все занимаемся продажами. Продаем себя, информацию, бизнес-возможность. Вспомните себя, с какого раза Вы подписали соглашение? Лично я пришел в СМ, после того, как мне было сделано более десяти бизнес — предложений. И я пришел не потому, что кто-то сделал очень профессионально бизнес-предложение, а просто было свободное время, и я подумал — а почему бы не прийти?

Банальный совет для Вас и ваших бизнес — партнеров : делать на две-три встречи в день больше, чем делали до сегодняшнего дня. Эти простые действия могут увеличить товарооборот уже в следующем месяце на 10-20%, а то и более. А скольких серьезных бизнес – партнеров Вы сможете приобрести?

Дополнительные занятия по повышению квалификации своих бизнес – партнеров (разговор по телефону, работа с возражениями, проведение презентаций и т. д.) также резко увеличивает эффективность ведения бизнеса. Разница между результативностью обученного и необученного партнера даже в обычное время колоссальна, а в период кризиса и подавно. В настоящее время ситуация будет развиваться таким образом: сначала «объемы продаж» во многих структурах в странах, где будет происходить сильная девальвация местной валюты, упадут, — это объясняется в первую очередь чисто психологическими причинами. Но при правильной работе значительно увеличится подписание. Я помню, как во время кризиса 1998-1999 годов проводил встречи со знакомыми, которые до кризиса относились скептически к сетевому маркетингу, а во время кризиса они внимательно слушали о сетевом маркетинге, и … подписывали соглашения, давали рекомендации своим знакомым. Это был период, наиболее благоприятный для создания структур. Это был период, когда я знакомым бизнесменам давал лекции «Как выжить во время кризиса». Некоторые из них пытались в дальнейшем использовать элементы сетевого маркетинга для своего бизнеса. После того, как экономика начала выходить из кризиса, созданные структуры начали давать очень хорошие «объемы продаж». Это достаточно легко объяснимо. В хорошие времена у людей есть работа, зарплата. Заниматься каким-то непонятным сетевым маркетингом? Зачем? Лучше посидеть перед телеящиком с пивком или с тортиком и чаем. Работа есть, устраивающая зарплата есть. Все кажется таким надежным и стабильным. Но наступает кризис. И многие понимают, что надежность и стабильность в прошлом. Надо что-то искать, что сможет дать хоть какую-то копеечку. Вот в этот период и создаются самые большие сети. Воспользуйтесь этой возможностью! Сетевой маркетинг – это одна из немногих систем, которая обладает внутренней способностью к адаптации к изменяемой внешней среде. И это дает хорошую возможность для нас.

Совет третий: «спокойствие, главное — спокойствие…». Научно доказано, что в стрессе человек может совершать в 40 раз больше ошибок, чем в нормальном состоянии. Поэтому в первую очередь сохраняйте спокойствие сами и вселяйте это самое спокойствие в свою команду. Во время кризиса экономика работает? Работает, и будет работать. Да, некоторые предприятия будут закрываться, будут увольнения сотрудников, будут сокращения зарплат. Но люди будут кушать, одеваться, ходить в театры, покупать книги и т.д. Жизнь будет продолжаться. И чем более разумную политику Вы будете проводить в своих структурах, тем больше шансов, что Вы и Ваша команда успешно пересечете «бушующий океан» кризиса. Те структуры, которые доживут до окончания кризиса, выйдут из него сильно изменившимися. Кризис – это проверка Вашего бизнеса на прочность: правильно Вы закладывали фундамент при построении бизнеса, или нет. Выживет не каждая структура. Многие структуры, которые строились на лечении, на рецептах, диагностике и которые не предпринимают мер по реорганизации своей работы, вряд ли выживут. Во время кризиса 1998-1999 гг. такие структуры были практически полностью сметены кризисом с рынка. Лидеров и директоров этих структур предупреждали о необходимости реорганизации. Но, к сожалению, часто люди по разным причинам не готовы услышать дельный совет и принимают свое «особенное» решение, — они считают, что имеют право на свое особенное мнение, и их мнение единственно правильное. Но в данной ситуации такое «особенное» мнение приводит к непоправимым результатам. Я прекрасно понимаю, что в кризисе 1998-1999 гг. спасти «лечебные» структуры можно было только срочной реорганизацией всей работы. Но решение («особенное» решение) принимали лидеры и директора, которые были уверены в своих действиях и не готовы были услышать советы спонсора. Результат показал: «особенное» мнение не приводит к успеху. Оно приводит в никуда. Через 10 лет после того кризиса ситуация повторилась – есть структуры, которым нужно максимально быстрое изменение методов работы. Наступать на одни и те же грабли («особенное» решение в кризисной ситуации) не стоит! Возьмите на вооружение опыт 10- летней давности – это позволит сохранить и впоследствии развить Ваши сети!
Таким «лечебно – диагностическим» структурам, чтобы выжить, нужно срочно менять практически всю систему работы:

1. Полный отказ от продвижения диагностики как метода построения структуры.
2. Объединение со структурами, которые работают традиционными сетевыми методами.
3. Включение в систему работы обязательные презентации и школы, минимум два раза в неделю.
4. Проведение минимум два раза в неделю домашних кружков, именно домашних, а не встреч в офисе.
5. Подключение своей структуры к Прогрессивной Программе.
6. Подключение своей структуры к промоушенам на построение бизнеса на рынках, где действует программа ISP. Важно понять, что строить сеть на международном рынке можно начинать, не выезжая из своего населенного пункта .
7. Объявление лидерами и директорами своих промоушенов, которые будут добавлять и усиливать промоушены, объявленные вышестоящими спонсорами. Есть очень интересный курс обучения в одном западном университете для студентов, обучающихся на MBA. Собирают группу студентов, и вывозят на природу. Нет, не на шашлыки в ближайший лес, не на набивший оскомину «веревочный тренинг», а в Африку, в период засухи, и не на один день, а на 2-4 недели. И что наблюдают участники данного курса? Когда в саванне наступает период засухи, все звери собираются около немногих оставшихся водоемов, но воды хватает не на всех, и многие погибают. (Конечно, участникам курса приходиться соблюдать определенную осторожность, жить в жестких спартанских условиях – жара, кондиционеров нет. Терпеть ужасные запахи огромного числа разлагающихся тел животных, и огромное количество надоедливых насекомых). Кстати, можно и не переносить такие муки обучения, а посмотреть фильм National Geographic про один из парков в Африке – там очень наглядно показаны события засухи, которые каждый год происходят в этом парке.
Так вот, животные погибают не все. Многие животные к окончанию засухи подходят явно окрепшими за счет большого количества доступной пищи. Этот пример помогает студентам понять, что кризис – это обычное явление в жизни. Кто-то во время кризиса гибнет, кто-то просто выживает, а кто-то становится сильнее. Кем Вы будете во время кризиса, зависит только от Вас. Все основные внешние факторы играют Вам на руку:
— количество потенциальных дистрибьюторов во время кризиса значительно увеличивается;
— требование к здоровью людей, не потерявших работу, у работодателей усиливается (если работник будет часто болеть, его быстро уволят – на бирже труда уйма желающих устроиться на место уволенного).

Источник публикации: 1 Голос за!

Как продавать в кризис?

Клиенты чаще отказывают продавцам? Выручка падает? Заказчики в панике и ничего не покупают? Мы сталкиваемся с такими проблемами регулярно: раз в несколько лет в нашей стране происходят экономические катаклизмы, и первыми всегда страдают продавцы.

Кризисы бывают острые, как сейчас, и вялотекущие, как во второй половине 2013-го и начале 2014 года. Поэтому образовательные программы, семинары и тренинги по антикризисным продажам остаются востребованными не только в момент экономических трудностей, но и в промежутках между активными кризисными стадиями. И хотя все кризисы имеют свою специфику и зачастую не похожи друг на друга, для бизнеса существуют общие правила поведения.

Проблема

В чем же основная проблема отдела продаж в кризис? «Клиенты не хотят ничего покупать, — отвечают на этот вопрос продавцы. – Мы звоним так же, как раньше, а им ничего не надо». Чувствуете проблему? «Мы звоним как раньше».

«Как раньше» больше не работает. Нужно работать по-новому: делать больше звонков и говорить с клиентами по-другому.

Решения

Первый путь — увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста 400 звонков и выйти на прежний показатель продаж.

Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Естественно, что единственный бедолага менеджер физически не сможет делать вместо ста звонков 400, даже если он совсем перестанет есть и спать.

Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения.

Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные: от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру — количество контактов с клиентами, вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу — количество продаж.

Кризис — самое время для повышения интенсивности работы. Все должны собрать волю в кулак и выдавать повышенную «стахановскую» норму выработки, если компания действительно хочет выжить и удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. Поэтому приготовьтесь проявить определенную жесткость, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.

Второй путь удержания продаж сложнее, но эффективнее – повышение конверсии. Возьмем снова наши 100 исходящих звонков и одну кризисную продажу вместо четырех. Задача — вернуться на четыре продажи, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти. Люди не перестают покупать во время кризисов. У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами, и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.

Люди не перестают покупать, они просто сложнее соглашаются на покупки. Если раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.

Конечно, у них кризис. В первую очередь кризис бьет по таким расслабленным продавцам. И начинается: депрессия, опущенные руки, выгорание, увольнение, да еще и перешептывания в курилке, что компания уже не та и ее продукт не востребован. Ведь одному грустно увольняться, лучше прихватить с собой еще парочку коллег, просто чтобы не выглядеть в собственных глазах неудачником.

Вот типичная логика такого продавца: «Разве я неудачник? Это обстоятельства виноваты и мой работодатель. А я молодец». А вот и не молодец. В глаза рассказывает, что мотивирован на деньги, а сам сидит целый день в интернете и переписывается с друзьями, которые также проваливают продажи в каком-то другом отделе в другой фирме.

Методика продаж в кризис: https://kontur.ru/articles/1499

Тимур Асланов, основатель издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом», автор книги «Арифметика продаж»

Ключ к кризису

И в спокойное время убедить даже самого несговорчивого покупателя совершить покупку – прямая обязанность продажника. По сути, с наступлением кризиса обязанности остались ровно теми же. Просто теперь выкладываться по полной придется чаще.

Не воспринимайте это как катастрофу. Это проверка. Испытание. Естественный отбор, в конце концов. Ленивые и бездарные предприниматели закроют свои лавочки, тем самым отдав своих покупателей и клиентов более изворотливым конкурентам – вам.

Уровень сложности теперь повышен, значит, нужно так же поднять планку качества обслуживания. Теперь каждому клиенту нужен квалифицированный и профессиональный продавец. Если покупатель отказывается от приобретения товара, значит, с ним просто работал плохой консультант. Значит, таких в нашей фирме быть вовсе не должно.

Увеличение продаж в условиях кризиса требует особого коллектива. Нам нужны упорные, усердные, настойчивые, бойкие, продающие ребята. Настойчивые, но не навязчивые, бойкие, но не наглые. Профессионалы, такие, что могут работать не только по заготовленной в голове схеме, а всякий раз находят индивидуальный подход к каждому покупателю.

Ведь продавец должен не расхвалить перед покупателем все прелести выставленного на витрине товара. Он должен расспросить покупателя, что именно ему нужно, какие именно функции и особенности. И внимательно выслушав покупателя, твёрдо заявить: “Есть у нас именно то, что вам нужно”.

Во время кризиса у многих потребителей в голове складывается психологическая установка – ничего не покупать. Кратко это звучит как “Кризис!”. Чуть менее кратко: “На дворе кризис…!”. И так далее.

Многие продавцы, столкнувшись с уверенным в своей денежной ущербности покупателем, тут же “включают задний ход”. А если продавец или консультант включает задний ход, то всё предприятие буксует в кювете.

Кризис — это не период, в который все однозначно проигрывают. Это просто время слома тенденций. Именно в кризис хорошие продажники могут наиболее благотворно повлиять на положение вашего бизнеса.

Потребитель, как зомби повторяющий “Кризис!” – это не стоп-кран вашему предприятию. Это всего лишь задача, и она решаема, надо только знать методы решения.

Правильный продавец, толковый, умеющий продавать, сразу примется за решение этой задачи, и не будет пасовать.

В кризисное время у покупателей стало меньше денег, но остались все прежние потребности. Согласитесь, кризис всё-таки веселее преодолеть, глядя в новенький телевизор, а не в пустую стену. Продавец должен выудить из покупателя его желания, его нужды, подобрать к нему определённые крючки. Надо разговорить покупателя, найти общий язык. Так, чтобы можно было без всякого панибратства спросить, “Так что бы ты всё-таки хотел купить, приятель?”. Сделать так, что бы покупатель смог испытать это прекрасное чувство – радость от покупки.

Можно ли продавать в кризис, если проверенные методы не работают?

А теперь взглянем на один пример. Представьте, что у вас недавно открывшееся производство. Добротное такое – и деньги вложены хорошие, и заводики есть с новейшим западным оборудованием. Офис с прекрасной архитектурой. Маркетологи у вас в отделе – просто гений на гении. И даже логотип вам разработали дизайнеры такой, что глаз от него не оторвать – хочется себе такую же татуировку на плечо.

А при всём при этом продажи не идут. Вообще. В чём может быть дело? А дело, может быть, в том, что в вашем новом и прекрасном магазине сидит за прилавком какой-то непонятный дядя Вася. И у этого дяди Васи нет ни квалификации, ни мотивации, ни даже чистой рубашки – он сидит и ждёт, когда рабочий день закончится, и всё тут. Вот в чём причина низких продаж в вашей фирме.

Так дело не пойдёт.

Кризис заставляет вас нервничать? В данном случае поговорка «меньше знаешь — крепче спишь» не работает. Узнайте больше, чтобы чувствовать себя спокойнее. Прочтите статью «Кризисные бизнес-тренды. Что уже есть? Чего ждать?».

Продажа основана на тонкостях общения продавца с покупателем. Продавец-консультант должен чётко представлять, чем он занимается и как это правильно делать. Он одет в фирменную рубашку не для того, чтобы служить ходячей рекламой, да и стенки магазина без его верного плеча ещё долго выстоят.

Консультант, пока находится на работе, должен работать, и делать это хорошо, правильно, зная тонкости и нюансы. Этому сложно научится, если к этому изначально нет тяги – не подвешен язык и тому подобное. Это сложно исполнять профессионально – нужен опыт, нужно рвение. А ещё работу продавца-консультанта очень сложно проверять.

Ладно бы он делал что-нибудь, что руками можно пощупать – аппликацию или автомобиль. Увидели, что результат работы за день – крестик из изоленты, и выгнали мерзавца пинком, пока он нам все продажи в условиях кризиса не испортил.

В нашем же случае сложно проверить, кто причина низких продаж. Несговорчивый вредный покупатель или всё-таки ленивый неквалифицированный продавец? К сожалению, никакая сирена не завопит, если консультант прошляпит из-за своей низкой квалификации клиента. Да и клиенты редко жалуются на недостаточно хороших продавцов, в основном просто больше не приходят. Отсюда и спад продаж, и запустение в магазине.

Увеличение продаж в кризис: основные требования к продавцу

Хороший продавец всегда улыбается – не обязательно глупой голливудской улыбкой до ушей, достаточно простого радушного взгляда.

Ведь что подумает покупатель, увидев унылую физиономию продавца? Может быть, он и догадается, что у того просто несварение желудка, но подсознательно всё равно почувствует, этот продавец – плохой продавец. У хорошего продавца-консультанта просто не может быть унылой гримасы на лице, если он профессионал. Унылая гримаса означает, что этот человек находится не на своём месте и не представляет, что ему тут делать.

Такие продавцы мешали вашему бизнесу и в спокойное время. В кризис их на вашем предприятии не должно быть уже абсолютно точно.

Это первое.

Второе – хороший продавец знает свой товар лучше, чем то, сколько у него в родном городе родственников. Ведь он и сам пользуется этим товаром, ведь этот товар незаменим. И хороший продавец должен поделиться радостью этого открытия с каждым зашедшим в ваш магазин. И такому хорошему, такому честному и открытому консультанту поверят. И ваш чудный товар перейдёт из одних хороших рук в другие.

Когда клиент заходит в салон и видит лицо подошедшего к нему консультанта, он видит лицо всей компании. Одна торговая точка, наполненная унылыми, неквалифицированными разгильдяями, может ударить по кассе всего предприятия. А один плохой продавец – понизить прибыль одного магазина. И какое тогда увеличение продаж в кризис?

Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда теоретически процесс купли-продажи может пройти. Когда клиенту хотя бы в теории нужна ваша услуга, и от него можно об этом узнать.

Но как провернётся возможная сделка, если перед покупателем предстанет неквалифицированный продавец? Сколько возможных сделок сорвётся? Сколько покупателей больше не будут посещать ваш магазин? Сколько покупателей будут вообще меньше совершать покупок из-за плохого сервиса в магазинах? Как поднять продажи в кризис, если сделки уплывают мимо пальцев?

Как не терять продажи в условиях кризиса?

Хороший продавец всегда качественно и умело взаимодействует с покупателем, а не только в момент оплаты покупки. Если речь идёт о простой покупке в магазине, то услужливый консультант всегда должен уточнить у покупателя, уютно ли ему у вас, не помочь ли ему советом. Если речь идёт о долгосрочных услугах, оказываемых клиентам, то всегда можно позже позвонить клиенту, и спросить, доволен ли он покупкой, не нужен ли ему какой-нибудь совет по эксплуатации. И всегда – пожелать ему хорошего дня.

В кризисное время опасная проблема – низкий тонус всей команды компании, и в отделе продаж в частности. Замкнутый круг – недовольный положением дел у него в кармане клиент отказывается от приобретения покупки. Получая один за другим отказы, недовольным собой становится продавец-консультант. А недовольный продавец получает ещё больше отказов.

Станьте вдохновителем для всех, кто вас окружает. Познакомьтесь со статьей «Как заставить каждого слушать вас? 7 правил хорошего рассказчика».

Есть проверенный способ управлять настроением внутри коллектива. Не обращайте внимания на слабых продавцов, но хвалите и поощряйте сильных. Не тратьте время на оправдания, не выслушивайте их нытьё, и тем самым не позволяйте этому упадническому настроению распространяться внутри коллектива. Поддерживайте сильных, ловких и умелых сотрудников. Тогда слабые либо покинут вашу фирму, уступив место более активным новичкам, либо возьмут себя в руки, а быка – за рога.

И как увеличить продажи в условиях кризиса?

1. Больше продаём старым покупателям.
2. Ищем новых покупателей.

Пункт 2 не такой уж и страшный, каким может показаться на первый взгляд. Повысить цены, и при этом сохранить покупателя, сохранить уровень продаж во время кризиса – вот и обязательная цель, и занимательная задача в одном лице. Хорошие продавцы должны справляться с подобными вызовами. А если вся компания состоит из подобных продавцов, то это успех.

Вот вы и оказались на распутье. Сделать ставку на увеличение продаж среди уже имеющихся клиентов — или поставить на экстенсивный рост? К счастью, варианты можно совмещать, если выбрать совсем уж сложно.

В условиях кризиса, чтобы не терять прибыль, нужно либо увеличить цены, либо увеличить объём продаж. В конце концов, никто – ни продавец, ни покупатель – не виноват, что произошёл кризис.

Каждый продавец-консультант является продавцом в своём магазине, а в другом он уже покупатель. И наверняка он бы не хотел лицезреть общее повышение цен в магазинах. Чтобы цены не росли, должен повышаться уровень продаж. Эта ответственность ложится прямиком на плечи продавцов.

Если продавец не может поддерживать стабильно высокий уровень продаж, то тут уж надо не жалеть его, а честно признать, что это просто неквалифицированный сотрудник. А почему он не справляется со своей прямой задачей? Либо он просто не умеет торговать, либо вообще не сильно хочет. В обоих случаях мы получаем на руки плохого продавца, который только портит карму нашей фирмы. Что же делать?

Мотивация

В рамках такой ситуации, как слабая отдача в отделе продаж во время кризиса, мотивация напрашивается сама собой. Если сотрудник хочет кушать, он должен для этого выполнять свои прямые обязанности.

Если он не понимает, в чём заключается его функция в компании, то либо увольнение, либо пусть быстренько учится, и уж найдёт в себе толику старания, пока в его организме есть, что переваривать, и откуда брать энергию.

Квалификация продавца

На самом деле продажа – это не чистой воды искусство, как может показаться. Здесь нет места вдохновению и спонтанным идеям. Точнее, есть, но вдохновенная работа – она присутствует везде. Главное осознать, что в продаже есть чёткий базис. Успешная сделка – это не спонтанное чудо. Это прежде всего работа, выполненная по чётким инструкциям.

У продавца на руках должен быть свой инструментарий, как и у плотника или сантехника. Схема действий, план, выверенный алгоритм. Хороший продавец – это не вдохновенный кудесник, это профессионал.

Улучшение способностей продавцов — один из главных ключей к повышению продаж в кризис. А ключ к улучшению способностей продавцов вы можете увидеть на этой картинке.

Продавец, действующий не от балды, не по разовому единичному порыву души, а всегда по выработанной в голове инструкции, это продавец, продвигающийся вверх по лестнице профессионализма.

Квалифицированный продавец не подгибается под сложившуюся ситуацию, он координирует её под свои нужды. Он меняет мнение покупателя. Причём не нарушая комфорта клиента. Мнение покупателя меняется к лучшему, если он сам убеждается в качестве товара благодаря работе консультанта. Если он начинает верить и даже доверять этому специалисту. А консультант должен показать покупателю, что он действительно специалист в этой области.

Квалифицированный продавец не идёт на поводу у мнения и настроения покупателя – он создаёт новое мнение, убедительно доказывая, что мнение изначальное было неверным.

Квалифицированный продавец получает удовольствие от своей работы. Он не заставляет себя хотя бы выглядеть довольным – ему действительно приятно делать своё дело, и видеть, как слаженно работает и приносит плоды выработанная им схема поведения, и подхода к клиентам.

Квалифицированный продавец всегда учится, всегда ищет новые лазейки и подходы к своему любимому делу. Продавец, который думает, что уже всё умеет, и учиться больше нечему – неквалифицирован.

Хороший молодой специалист и хорошие учителя – прекрасная возможность обеим сторонам повышать таланты и умения друг друга.