Аналитический анализ

провести анализ

Смотреть что такое «провести анализ» в других словарях:

• анализ — подтвердил • субъект, оценка, регистрация анализ позволил • возможность, субъект, модальность анализ показал • субъект, демонстрация анализ показывает • субъект, демонстрация анализ проводится • действие, пассив на ся анализ проводить • действие… … Глагольной сочетаемости непредметных имён

• провести — вечер провести • времяпрепровождение время провести • времяпрепровождение год провести • времяпрепровождение день провести • времяпрепровождение жизнь провести • действие исследования провести • действие лето провести • времяпрепровождение месяц… … Глагольной сочетаемости непредметных имён

• АНАЛИЗ/ИССЛЕДОВАНИЕ/ ПЛАНИРОВАНИЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СРЕДСТВ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ — (media analysis, media research, media planning) Исследование относительной эффективности и стоимости использования различных средств (media) распространения рекламы в ходе проведения рекламной кампании. До принятия бюджета расходов на рекламу… … Словарь бизнес-терминов

• анализ — 3.8.7 анализ (review): Деятельность, предпринимаемая для установления пригодности, адекватности и результативности (3.2.14) рассматриваемого объекта для достижения установленных целей. Примечание Анализ может также включать определение… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

• Анализ проблемы — 15.5. Анализ проблемы При анализе проблемы в области качества следует определить ее первопричину или причины до планирования корректирующего действия. Поскольку зачастую первопричина не представляется очевидной, требуется провести тщательный… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

• анализ горизонта — Метод измерения дисконтных потоков наличности (доходность, скорректированная по времени) от инвестиций с использованием временных периодов или серий ( горизонтов ), которые отличаются от контрактного срока погашения инвестиций. Дата горизонта… … Финансово-инвестиционный толковый словарь

• Количественный анализ (химия) — Количественный анализ совокупность методов аналитической химии для определения количества (содержания) элементов (ионов), радикалов, функциональных групп, соединений или фаз в анализируемом объекте. Содержание 1 Цели количественного анализа … Википедия

• Количественный анализ — раздел аналитической химии, в задачу которого входит определение количества (содержания) элементов (ионов), радикалов, функциональных групп, соединений или фаз в анализируемом объекте. Содержание 1 Цели количественного анализа 2 Методы… … Википедия

• КОНФОРМАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ — раздел стереохимии, изучающий конформации молекул, их взаимопревращения и зависимость физ. и хим. св в от конформац. характеристик. Конформации молекулы разл. пространств. формы молекулы, возникающие при изменении относит. ориентации отдельных ее … Химическая энциклопедия

• Активационный анализ — метод определения качественного и количественного состава вещества, основанный на активации атомных ядер и измерении их радиоактивного излучения. Впервые применен венгерскими химиками Д. Хевеши и Г. Леви в 1936. При проведении А. а.… … Большая советская энциклопедия

• МИРО-СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ — текст И. Валлерстайна , опубликованный в 1987. Согласно Валлерстайну, миро системный анализ это не теория о социальном мире или его части. Это протест против способов, которыми было структурировано социальное научное исследование при его… … Социология: Энциклопедия

ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ АНАЛИТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Аналитическая работа в корпоративных подразделениях по связям с общественностью в органах власти по своей сути может вестись в двух направлениях – социальном и политическом. При этом следует учесть, что данный вид деятельности весьма затратен, и потому проведение аналитических исследований, входящих в компетенцию связей с общественностью в любой организации зависит, в первую очередь, от актуальности, необходимости и целесообразности их проведения. Иными словами, руководство соответствующей организации не будет тратить время и средства на аналитические исследования ради самих исследований, напротив они должны быть производным фактором стратегического курса развития организации, вписываясь в эту стратегию неотъемлемой частью.

Чем выше статус организации, чем мощнее ее потенциал, чем амбициознее ее планы развития, тем вероятнее проведение в ней аналитических исследований. Например, организацию может интересовать мнение общественности об эффективности ее деятельности, об отношении общества (социальной группы) к предпринятым, предпринимаемым и предстоящим действиям и решениям органа власти или государственного учреждения, о проблематике актуальных вопросов, находящихся в компетенции органа власти, об имидже государственной структуры и т.п. Зная реальное мнение, оценку общественности, легче корректировать работу по совершенствованию своей деятельности, актуализировать ее применительно к запросам общества. Например, принимая какое-то решение или готовясь в перспективе к какому-то важному действию (скажем, введение в действие законопроекта, распоряжения, инструкции, рекомендаций и пр.) организация при содействии PR-отдела может исследовать отношение и реакцию общественности к появлению такого решения или действия, выявить способы привлечения целевых аудиторий к облегчению ознакомления населения с деятельностью государственной структуры, настроить на общее позитивное мнение о правильности и необходимости принимаемых решений и действий и т.д.

Аналитические исследования внутриведомственного формата обычно не претендуют на глобальность, как правило, они узконаправлены и узкоспецифичны, выхватывая самый необходимый участок деятельности конкретного учреждения. Но аналогичные исследования в формате ведомства, министерства, регионального органа власти могут быть если не глобальными, то охватывающими подведомственную территорию

По уровню охвата аудитории аналитические исследования делятся на:

 комплексные;

 выборочные;

 факторные.

Здесь стоит сказать, что комплексные исследования самые затратные по времени и средствам, они предполагают исследование некой важной актуальной проблемы, интересующую организацию в целом, и потому ее корпоративный отдел по связям с общественностью может принять участие в такого вида исследовании только частично, в отведенном ему блоке общего комплексного исследования. Скажем, пример самого известного комплексного аналитического исследования представляет собой перепись населения. На основании полученных данных в ходе такой переписи, их исследование в различных спектрах и областях жизнедеятельности общества, заявленных в переписи (пол, возраст, социальный статус, место проживания, доход и пр.), позволяет органам власти (Правительству, например) корректировать основные направления развития государственной политики в социальной, экономической и иных сферах. Или же, скажем, комитет по молодежной политике регионального органа исполнительной власти вполне может провести исследование по актуальной теме негативного влияния СМИ на асоциальное поведение несовершеннолетних. Такое исследование предполагает значительный комплекс материалов для объективных выводов – мониторинг СМИ и их анализ, опрос подростков, в том числе и социально запущенных, криминальную статистику в регионе по правонарушениям подростков, имеющиеся научные и специальные методики и разработки по данной теме и т.д. Поэтому проведение комплексных исследований требует огромных материальных и человеческих затрат. Их проводить целесообразно только в случаях актуальной необходимости.

Наиболее часто используются выборочные исследования. Эти исследования затрагивают некий узкоспецифический фрагмент, входящий в орбиту деятельности учреждения, представляющий интерес. В качестве респондентов и материалов в этих исследованиях отбираются только самые необходимые для получения данных. То есть, те респонденты, которые интересуют отдел по связям с общественностью в пределах узконаправленной темы исследования. Например, если отделом образования района проводится исследование на тему качества и развития образования в районе, то в качестве выборочной аудитории исследователей будут интересовать школьники, студенты, учителя и преподаватели, руководители школ и ВУЗов, расположенных на этой территории. И полученные данные позволят понять истинную картину качества районного уровня образования, его проблем и развития.

Факторные исследования предполагают участие в проведении исследований специалистов, экспертов по заявляемой теме исследования.

Существует еще один уровень проведения аналитических исследований – по времени проведения. По данному уровню аналитические исследования делятся на:

перспективные;

оперативные;

ситуационные.

Перспективные исследования предполагают исследование отношения общества (целевой аудитории) к некому явлению, которое его ожидает в будущем. То есть, нам важно исследовать отношение общества к неким решениям или действиям органа власти, которые планируются к внедрению в определенной перспективе, и органу власти нужно знать потенциальную реакцию общества на внедряемое действие или решение. Например, предполагается принять федеральный закон, скажем, об обязательном страховании жилища, или же утвердить какой-то традиционный городской праздник, или же решить вопрос о борьбе с ненормативной лексикой в регионе и пр., и потому необходимо, прежде чем, разрабатывать и как разрабатывать такой закон или инициативу, решение и т.п. нужно знать и учитывать мнение и пожелания общественности к этому.

Оперативные исследования проводятся уже по факту принятого решения или совершенного действия, то есть, те, когда-то собиравшиеся к внедрению, уже внедрены в общество (целевую группу), и они уже не виртуально, не в предполагаемом смысле оказали некое воздействие на общество или целевую группу, и общество реально почувствовало пользу или вред от произошедшего внедрения.

Проводя оперативное исследование мы узнаем реакцию общества на уже внедренный проект. Зная теперь об истинных его достоинствах или недостатках не в перспективе, а наяву, общественность способна дать куда более реальные оценки своего отношения к данному проекту. Поэтому оперативные исследования являются наиболее верно оценивающими отношение общества к конкретному явлению в виде существующего решения или действия органа власти.

Наконец, ситуационные исследования проводятся при появлении, как правило, некой внезапно возникшей нештатной ситуации – позитивной или негативной. Например, аномальные морозы и реакция общества на готовность и действенность органов власти в данной экстремальной ситуации.

И, заключая, выделим наиболее типичные виды аналитических исследований:

 статистические;

 социологические;

 математические;

 сравнительные.

Каждый из этих видов исследований применяется в зависимости от целей исследования. Самый простой вид исследования – статистический, предполагающий только подсчет голосов респондентов по опросу в заявленной теме исследований. Скажем, проводится исследование по теме доверия жителей региона к деятельности полиции. Путем простого опроса можно получить ответы: столько-то относятся положительно, столько-то негативно, столько-то не определились. После чего делается определенный вывод. Весьма любопытен сравнительный вид исследований, позволяющий сравнить проблему исследования с аналогами во времени (как тот или иной вопрос или действие органа власти оказывал воздействие на общество в некоем прошлом) или в пространстве (как данный вопрос или действие органа власти воздействовал на общество в соседнем регионе или в какой-либо стране).

Важно понять, что привлечение специалистов по связям с общественностью в проведении соответствующих аналитических исследований или же инициация самими связями с общественностью актуальных исследований способствует оптимизации деятельности органов власти, так позволяет чувствовать общественный пульс, который, словно индикатор лояльности, должен стимулировать работу органов власти на надлежащую эффективность и пользу.

Контрольные вопросы для самопроверки:

1. Сформулируйте основные виды планирования деятельности по связям с

общественностью в госучреждении.

2. Назовите особенности аналитических исследований в органах власти.

3. Обоснуйте понятие стратегического планирования.

4. Сформулируйте сущность аналитической работы в госучреждении.

5. Назовите уровни проведения аналитических исследований.

Задачи, функции и методика проведения аналитических исследований Текст научной статьи по специальности «Экономика и экономические науки»

эффективности производства и показателей экономической эффективности инновационной деятельности.

Оценить экономическую эффективность молочного скотоводства весьма сложно. Это объясняется тем, что при функционировании отрасли используются трудовые, материальные, финансовые и др. ресурсы. Вместе с тем, необходимо учитывать специфические особенности производства молока, такие как: трудоемкость производства продукции, короткие сроки хранения, низкая транспортабельность. Поэтому только система показателей интенсификации производства молока и его реализации может позволить провести полный анализ и сделать обоснованные выводы об изменении экономической эффективности. Показатели экономической эффективности разработаны многими авторами и используются на практике.

Следует заметить, что для оценки эффективности интенсификации в первую очередь можно использовать обязательные показатели эффективности производства продукции или развития отраслей. Однако, они не отражают в достаточной степени уровень произведенных в том числе и дополнительных затрат, поэтому необходимо использовать такие показатели как прирост продукции относительно дополнительных затрат.

Литература

1. Аграрная экономика: Учебник. / Под ред. М.Н. Малыша. — СПб.: Лань, 2002.

— 688 с.

2. Амерханов Х., Шичкин Г., Кертиев Р. Стратегия модернизации молочного скотоводства России // Молочное и мясное скотоводство. — 2006. — С. 2-5.

3. Антонова В. Резервы повышения продуктивности коров и улучшения качества молока // Молочное и мясное скотоводство. — 2004. — №4. — С.8-10.

4. Беспахотный Г. Новые механизмы приоритетного развития сельского хозяйства // Экономист. — 2008. — №7. — С. 90-96.

5. Дозорова Т.А. Совершенствовать экономический механизм хозяйствования в аграрном секторе АПК // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. — 2004. — №7. — С. 24-26.

6. Интенсификация труда и интенсификация производства : http://www.malb.ru/literatura/racionalizacia23.html.

7. Интенсификация: качественно новый тип экономического развития. Виды интенсификации и их экономическая эффективность : http://www.elective.ru/arts/eko01-h0070-p02390.phtml.

М.И. Воронин, А.А. Мхитарян

ЗАДАЧИ, ФУНКЦИИ И МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ АНАЛИТИЧЕСКИХ

ИССЛЕДОВАНИЙ

Аннотация. В широком смысле анализ — это детальное исследование происходящих процессов и явлений, путь познания складывающихся тенденций и закономерностей. Анализ также включает в себя изучение управленческих отношений, возникающих в национальной экономике, отраслях, комплексах и региональных социально-экономических системах (макроэкономический уровень), а также исследует условия воспроизводства и результаты предпринимательской деятельности субъектов хозяйствования (уровень микроэкономических процессов). В статье анализируется и детерминируется сущность анализа, его функциональное строение и методика проведения аналитических исследований.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

© Воронин М.И., Мхитарян А.А., 2013

Ключевые слова. Аналитические исследования, экономический анализ, макроэкономический уровень, микроэкономический уровень, тенденции.

В широком смысле анализ — это детальное исследование происходящих процессов и явлений, путь познания складывающихся тенденций и закономерностей.

Необходимо отметить, что суть экономического анализа в российской научной и учебной литературе существенно отличается по смысловой нагрузке от аналогичного термина, применяемого в западных научных школах. В частности, если посмотреть на точку зрения одного из авторитетнейших зарубежных классиков в области экономических знаний Пола Самуэльсона, то можно видеть, что, говоря о теории анализа, он имеет в виду, прежде всего, макроанализ, в основе которого лежат методы и техника расчетов перспективного и ситуационного характера. В отечественной науке под экономическим анализом традиционно понимают гораздо более узкое и, в некотором смысле, «приземленное» направление исследования, связанное с использованием методов и техники аналитических расчетов в основном на уровне коммерческих организаций и, как правило, в ретроспективном аспекте .

Цель экономического анализа на уровне организации — оценка сложившейся ситуации и выявление имеющихся резервов развития бизнеса, включая мобилизацию возможностей интегрированного улучшения результатов ее производственно-хозяйственной деятельности.

Объект экономического анализа — сами социально-экономические системы различного масштаба, уровня, сфер деятельности, форм собственности, а также способы и формы управления этими системами.

Предмет экономического анализа — управленческие и экономические отношения, возникающие при формировании, развитии, стабилизации, стагнации и разрушении социально-экономических систем.

Все указанное подчеркивает обеспечивающую роль экономического анализа по отношению к таким основным функциям управления как планирование, организация, контроль, активизация и регулирование, а также важность оценки и диагностики хозяйственной ситуации при подготовке вариантов решений .

В современных рыночных условиях при проведении экономического анализа решается широкий круг задач, к которым относится следующее:

— исследование конъюнктуры рынка и оценка влияния динамики параметров рыночной среды на цели и мотивы поведения предпринимателей;

— выявление конкурентных позиций организации в выбранной стратегической области хозяйствования, включая идентификацию стратегии конкурентов;

— диагностика экономического состояния предпринимательских структур;

— определение рейтинга инвестиционной привлекательности организации;

— выделение состава факторов, влияющих на положение субъектов хозяйствования на рынке, выявление стратегических проблем бизнеса;

— изучение взаимосвязи между сложившимся организационно-техническим уровнем производства, эффективностью использования ресурсов и конечными результатами предпринимательской деятельности;

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

— установление центров повышенных затрат и финансовой ответственности;

— подготовка достоверной базы для бюджетирования затрат по уровням управления и формирования системы внутрипроизводственных нормативов;

— обоснование плановых пропорций по организации в целом, отдельным структурным и производственным подразделениям;

— оценка эффективности участия в проектах развития бизнеса;

— экономический мониторинг достигаемых результатов и определение степени достижения поставленных целей;

— изучение инвестиционных качеств ценных бумаг, выпускаемых и приобретаемых предпринимательскими структурами;

— выявление имеющихся различий в работе организаций, обобщение данных по практике управления нововведениями;

— формирование исходной информации для прогнозирования возможных отклонений от параметров заданного режима функционирования организации.

Выделенные задачи экономического анализа взаимосвязаны между собой в рамках принятой технологии подготовки управленческого решения. Концептуально это можно выразить следующей схемой: «от анализа ситуации — к подготовке решения, от выполнения решения — к поиску резервов». Данная логика и разнообразие решаемых задач определяют наличие на практике многих видов аналитической работы. Их состав подробно представлен в таблице.

Таблица

Классификация видов аналитической работы

Признаки Группы видов экономического анализа

Направленность исследования Внешний и внутренний

Характер исследования Бизнес-анализ, общеэкономический, технико-экономический, финансовый, функционально-стоимостной, стратегический, маркетинговый, инвестиционный, организационный, управленческий

Объемность исследования Сплошной, целевой, локальный, выборочный

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Широта исследования Комплексный, тематический, внутрихозяйственный и межхозяйственный

Частота исследования Непрерывный, циклический, разовый, экспресс-анализ

Период исследования Предварительный, итоговый и оперативный

Время исследования Перспективный и ретроспективный

Объекты исследования Анализ работы организации, структурных подразделений, направлений деятельности, проектов развития

Предметы исследования Анализ масштабов бизнеса, организационно-технического уровня производства, эффективности использования ресурсов, конечных результаты деятельности, управленческих и экономических отношений

Субъекты исследования Анализ, проводимый менеджерами организации, ревизорами, аудиторами, работниками государственных органов управления, финансовых и кредитных учреждений, специалистами институтов рыночной инфраструктуры

Методы исследования Сравнительный, дисперсионный, корреляционно -регрессионный, факторный, компонентный, кластерный, дискриминантный, экспертный и интуитивный

Порядок исследования Горизонтальный, вертикальный и трендовый

По первому классификационному признаку — направленность исследования -выделяют внешний и внутренний анализ.

Внешний анализ предусматривает изучение влияния условий рыночной среды на мотивацию действий менеджеров и постановку конкретных целей

предпринимательской деятельности, а также на выработку рыночной стратегии. Основное внимание здесь концентрируется на изучении взаимоотношений организации с институтами рыночной инфраструктуры (коммерческие банки, биржи, инвестиционные компании, страховые фирмы, рекламные агентства). Задача состоит в выявлении сильных и слабых сторон бизнеса, имеющихся благоприятных возможностях и потенциальных угроз для намечаемых проектов развития бизнеса .

Основой проведения внешнего анализа являются данные публичной статистической и финансовой отчетности организаций.

Внутренний анализ, дополняя внешний, направлен на комплексное изучение степени использования имеющегося производственно-экономического потенциала организаций, а также достигаемых при этом результатов деятельности. Итогом внутреннего анализа являются мероприятия по мобилизации имеющихся текущих и перспективных внутрипроизводственных резервов. Все это позволяет менеджерам не только своевременно реагировать на возникающие отклонения в ходе выполнения производственных задач, но и правильно маневрировать материально-техническими, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Основой проведения внутреннего анализа являются данные документов бухгалтерского, управленческого и оперативно-технического учета.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

В данную группу также включены виды аналитической работы, ориентированные на выявление причинно-следственной связи различных факторов, одновременно, но не одинаково влияющих на изучаемый экономический процесс. Указанный подход определяет основные черты общеэкономического, технико-экономического, финансового, функционально-стоимостного, стратегического, маркетингового, инвестиционного, организационного и управленческого анализа.

Общеэкономический анализ предусматривает изучение обобщающих стоимостных показателей без их детализации. Это касается показателей, отражающих объемные характеристики предпринимательской деятельности. Такой анализ позволяет выявить динамику масштабов бизнеса и размера получаемых доходов.

Но при выработке рыночной стратегии исходным для определения масштабов бизнеса должно стать предварительное обоснование показателей эффективности производства. В связи с этим наиболее распространенным является технико-экономический анализ. Он предусматривает детальное изучение сложившегося организационно-технического уровня производства и эффективности использования ресурсов типа «мощность», а затем оценку степени их влияния на конечные результаты предпринимательской деятельности .

Данный вид анализа включает в себя детализацию показателей организационно-технического уровня производства. К ним, как правило, предъявляются два основных требования: они должны представлять собой относительные величины и отражать качественную сторону изучаемого явления. Это уровень организации и эффективности управления; степень концентрации, специализации, комбинирования и кооперирования производства; сопряженность мощностей различных структурных подразделений организации; ритмичность производства; уровень механизации и технической вооруженности труда; износ технического парка; квалификация кадров и организация рабочих мест.

Иной характер исследования присущ функционально-стоимостному анализу, основные принципы которого состоят в следующем:

— рассмотрение каждого объекта исследования как комплекса функций для наиболее полного и экономичного удовлетворения интересов потребителя; при этом функции выступают как сущность объекта исследования, а сам объект как одна из возможных форм проявления этой сущности;

— выделение общеобъектных и внутриобъектных функций;

— непрерывное соизмерение значимости выделенных функций объекта и затрат на их реализацию, выявление наиболее дорогостоящих функций;

— активное применение интуитивных методов (коллективного разума) и участие в исследовании широкого круга специалистов различного профиля;

— использование результатов функционально-стоимостного анализа во всех сферах деятельности, связанных с затратами (проекты, структуры, процессы).

Итогом проведения функционально-стоимостного анализа является проектирование комплексной калькуляции затрат. Сравнение предлагаемого в калькуляции уровня нормативных затрат и фактических издержек производства позволяет перейти к стоимостной оценке центров излишних затрат и соответственно перейти к поиску резервов улучшения ситуации. Эти резервы лежат в области бюджетирования затрат.

Экономический анализ проводится по определенной системе правил, которые охватывают следующее:

— регламент организации аналитических работ;

— приемы аналитической обработки данных;

— методы моделирования изучаемых процессов;

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

— способы выявления решающих факторов;

— порядок обобщения результатов и определения резервов развития.

Оценочная функция экономического анализа позволяет установить соответствие

текущих и конечных результатов предпринимательской деятельности заданным заранее параметрам функционирования предприятия. Оценочная функция реализуется первой и всегда, что требует от аналитиков значительной работы по обоснованию исходной системы критериев и базы сравнения.

В рамках оценочной функции предусматривается решение следующих задач:

— составление общего описания объекта анализа;

— обоснование системы критериев оценки результатов деятельности;

— выбор исходной базы сравнения (данные предыдущего периода, плановые проектировки, нормативный уровень, эталонные значения);

— сбор и проверка достоверности исходной информации;

— выявление имеющихся производственно-экономических проблем.

Основой для выбора критериев оценки результатов предпринимательской

деятельности служит построение «дерева целей», в виде структурно-графической модели, которая наглядно отображает содержание процесса целепологания, а именно выделение генеральной цели, конкретных целевых установок, целевых задач, заданий исполнителям.

Для определения степени соответствия фактических результатов деятельности поставленным целям и задачам аналитиками могут использоваться методы детерминированной и стохастической комплексной сравнительной оценки, приемы экспертной и рейтинговой оценки, методы дисперсионного анализа и характеристики рядов динамики .

Таким образом, итогом реализации оценочной функции является выявление «узких мест» в работе предприятия и исходя из них уточнение направлений аналитического исследования. На основе результатов оценки может быть сделан выбор в сторону проведения определенного вида экономического анализа: общеэкономического, технико-экономического, финансового, инвестиционного, управленческого. Для исследователей данная постановка вопроса означает переход от оценочной к диагностической функции экономического анализа.

Диагностическая функция экономического анализа предусматривает распознавание действительного экономического состояния предприятия по определенным типичным признакам. При этом выявляется состав факторов, влияющих на условия функционирования и достигаемые результаты предпринимательской

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

деятельности. Действенность диагностики зависит от состава используемых приемов и методов, а также от умения исследователей выделять при постановке диагноза решающие факторы.

Для выявления характера отклонений в режиме функционирования предприятия осуществляется детализация изучаемых показателей. При этом следует иметь в виду, что на изменение каждого показателя действует не один, а несколько факторов. То, что для одного показателя является очень значимым, для другого менее важно или вообще несущественно. В соответствии с этим в диагностике следует различать факторы первого, второго и последующих порядков. В диагностике следует также выделять внешние и внутрифирменные факторы. Как правило, аналитически гораздо чаще изучают влияние внешних факторов, чем причины, непосредственно зависящие от самого предприятия. Это придает результатам аналитических исследований не столько конструктивный, сколько оправдательный характер.

Выявление характера и степени влияния факторов на результаты предпринимательской деятельности достигается с помощью применения приемов элиминирования и экономико-математических методов. Проблемы практического применения в диагностике экономико-математических методов достаточно серьезны. В первую очередь, необходимо уточнить вопросы интерпретации полученных моделей. В большинстве случаев объектом интерпретации являются количественные соотношения элементов моделируемой системы. Подобный подход важен, но не полностью раскрывает проблему регулируемости факторов .

Поисковая функция экономического анализа предусматривает выявление и мобилизацию имеющихся резервов развития. В основу реализации данной функции кладется не только расчет величины резервов, но и подготовка рекомендаций по интегрированному улучшению работы предприятия. Это является главным итогом аналитической работы, т.к., в конечном счете, позволяет выбрать реальные пути достижения желаемого состояния бизнеса.

С данных позиций методика поиска и мобилизации резервов включает в себя решение нескольких задач, к которым можно отнести:

— нахождение наиболее характерной области резервов;

— выделение участков повышенной ответственности;

— разработка и обсуждение плана интегрированного улучшения работы.

Нахождение наиболее характерной области резервов базируется на их

классификации, которая включает в себя следующие группировочные признаки:

— время использования: текущие и перспективные резервы;

— способы обнаружения: явные и скрытые резервы;

— объект реализации: предприятие в целом или структурные подразделения;

— степень регулируемости: внешние и внутрифирменные;

— направления мобилизации: устранение потерь в использовании ресурсов и повышение организационно-технического уровня производства;

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

— отношение к составляющим рыночной стратегии: резервы совершенствования снабженческо-сбытовой, производственно-технологической, инновационной, ценовой, финансовой, кадровой, инвестиционной политики.

Работа по выявлению резервов основана на таких принципах, как: комплексность, коллективность, выделение ведущего звена и однократность учета.

Методика проведения анализа представляет собой научное описание методов изучения объекта исследования, а также состава и последовательности осуществляемых при этом действий. Исходя из этого, основы методики анализа представляют собой учение об искусстве исследователя обоснованно распознавать изменения в состоянии изучаемых объектов и достоверно устанавливать степень их соответствия задаваемым параметрам, выделять контуры возникающих взаимосвязей и объективно определять причины имеющихся отклонений, подготавливать выводы о

действительном положении дел и рекомендовать конкретные мероприятия по улучшению состояния.

Методика анализа предусматривает расчленение процесса исследования на ряд взаимосвязанных этапов, которые включают в себя установление перечня решаемых задач, определение общий логики и порядка выполнения отдельных видов работ. При этом описание этапов должно сопровождаться четкими указаниями на возможности применения конкретных методов анализа, а также на особенности построения моделей изучаемого объекта и используемые при этом информационные технологии.

Исходя из данных приоритетов, следует решать задачи по организационному моделированию процессов экономического анализа. Результаты решения этих задач оформляются в виде стандарта организации управленческих работ по проведению экономического анализа, который содержит следующие разделы:

— общие положения;

— план проведения анализа;

— рабочие программы по отдельным направлениям анализа;

— регламент обязанностей, прав и ответственности исполнителей.

В первом разделе стандарта определяются осуществляемые виды и целевые задачи анализа, дается краткое описание исследуемого объекта, указывается состав команды аналитиков с выделением их профессиональных качеств. Во втором разделе рассматриваются конкретные направления анализа. Устанавливаются временные интервалы проведения работ по каждому выделенному направлению, выделяются лица, заинтересованные в результатах анализа, а также сроки представления как промежуточных, так и итоговых результатов исследования. В этот же раздел включается укрупненный график, который отражает логическую последовательность аналитических работ.

Последний раздел стандарта затрагивает распределение обязанностей, прав и ответственности среди исполнителей анализа. Данное распределение основывается на необходимости рационального рассредоточения работ по основным службам и отделам аппарата управления, а также по подразделениям предприятий и организаций. На каждом уровне управления должны решаться свои задачи и приниматься решения, соответствующие компетенции. Возможность обеспечить условия для этого позволяет такой инструмент организационного проектирования как матрица РАЗУ (матрица распределения административных задач управления, подготовлена научной школой ГУУ, которая возглавлялась академиком ГУУ М.Л. Разу).

В организациях крупного бизнеса наиболее часто используется данный подход, предполагающий создание в составе аппарата управления специализированной службы (экономической лаборатории), выполняющей основной объем работ по реализации программы экономического анализа. Конечно, это не означает, что функциональные отделы будут в стороне от аналитической работы. Их помощь в оценке и диагностике экономического состояния организации необходима, особенно в части выявления причинно-следственных связей. Аналитическая служба в этом случае будет планировать, координировать и контролировать их работу, видя свою главную задачу в обобщении получаемых результатов анализа .

Литература

1. Бланк И.А. Управление финансовой безопасностью предприятия. — М.: Эльга, 2009.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

2. Вартанов А.С. Экономическая диагностика деятельности предприятий. — М.: Финансы и статистика, 2008.

3. Васина А.А. Финансовая диагностика и оценка проектов. — СПб.: Питер,

4. Воронин М.И. Анализ и диагностика экономического состояния строительных организаций на рынке. — М.: ГУУ, 1999.

5. Воронин М.И. Методы и модели экономического анализа. — М.: ГУУ, 2001.

6. Глазов М.М. Диагностика предприятий: Новые решения. — СПб.: СПбУЭФ,

7. Четыркин Е.М. Финансовые риски. — М.: Дело АНХ, 2008.

А.А. Гайдаенко

ВЫБОР МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ СЦЕНАРИЕВ РАЗВИТИЯ ПТИЦЕВОДСТВА РОССИИ

Аннотация. В статье рассмотрены особенности сценарного прогнозирования и рассмотрена процедура написания сценария для объекта по заранее разработанным прогнозным материалам, выделены основным факторы, влияющие на выбор метода прогнозирования.

Ключевые слова. Прогнозирование, птицеводство, прогнозные модели, методы прогнозирования.

Сценарий — это модель будущего, в которой описывается возможный ход событий с указанием вероятностей их реализации. В сценарии определяются основные факторы, которые должны быть приняты во внимание, и указывается, каким образом они могут повлиять на предполагаемые события. Устанавливается вероятная последовательность прогнозируемого процесса и последовательность наступления возможных событий, исходя из ситуации, которая сложилась в настоящее время. Описание сценария может быть дано с учетом временных оценок.

Метод сценариев — эффективное средство прогнозирования, объединяющее качественный и количественный подходы. Как правило, составляется несколько альтернативных вариантов сценариев: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный вариант. Сценарий, таким образом, — это характеристика будущего в изыскательском прогнозе, а не определение одного возможного или желательного состояния будущего.

Обычно наиболее вероятный вариант сценария рассматривается в качестве базового, на основе которого принимаются решения. Другие варианты сценария, рассматриваемые в качестве альтернативных, планируются в том случае, если реальность в большей мере начинает приближаться к их содержанию, а не к базовому варианту сценария. Сценарии обычно представляют собой описание событий и оценки показателей и характеристик во времени. Сценарий — это анализ быстро меняющегося настоящего и будущего, его подготовка заставляет заниматься деталями и процессами, которые могут быть упущены при изолированном использовании частных методов прогнозирования. Поэтому сценарий отличается от простого прогноза. Он является инструментом, который используется для определения видов прогнозов, которые должны быть разработаны, чтобы описать будущее с достаточной полнотой, с учетом всех главных факторов.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Таким образом, основная цель сценария — определить генеральное или стратегическое направление развития события. Написание сценария для объекта проводится по заранее разработанным прогнозным материалам.

Основным фактором, влияющим на выбор метода прогнозирования, является идентификация и четкое понимание реальных моделей, присутствующих данных. Если в них удастся распознать тренд, циклическую или сезонную модель, это существенно облегчит поиск эффективного метода экстраполирования (таблица).

>МЕТОДЫ АНАЛИТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ

МЕТОДЫ АНАЛИТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ

В данной и последующих темах мы рассмотрим приемы аналитической работы, т. е. те инструменты, которые позволяют аналитику из заготовки (базы данных) получить продукт работы — аналитическое заключение.
Все методы ИАР крутятся вокруг основных параметров:
анализ — синтез. Под анализом подразумевается расчленение события на детали, оценка каждого фрагмента. Синтезом является сложение всех фрагментов в стройную структуру рассматриваемого события. Эти два параметра неразрывны и обязательны.
Как частности анализа и синтеза применяются понятия индукции и дедукции, абстракции и аналогии.
Индукция предполагает работу от частного к общему, являясь вариантом синтеза.
Дедукция предполагает путь от общего к частному, моделируя анализ.
Абстракция предполагает упрощение ситуации и приведение ее к ряду подобных. Методом абстракции пользуются при моделировании ситуаций. По сути, это синтез.
Аналогия —это расчленение ситуации на составляющие и сравнение их с существующими. По сути, аналогия есть анализ.

Таким образом, анализ, дедукция и аналогия составляют аналитические методы исследования, а синтез, индукция и абстракция — синтетические.

Методы аналитической работы

Выделяют две основные группы методов: стратегические и тактические.
Стратегические методы иначе называют обобщенными. Они позволяют рассмотреть ситуацию целиком. По сути, они являются аналитическими.
Тактические методы позволяют детализировать картину происходящего и выделить ключевые события, т. е. являются синтетическими методами познания,
Основные стратегические методы, аналитической работы — моделирование и системный анализ.
Моделирование — создание обобщенных и упрощенных моделей ситуации. Часто событие (набор фактов) сложно анализировать как таковое. В этом случае подбирается событие, отвечающее основными характеристиками основному, но более простое для анализа.
Одним из типичных принципов моделирования является статистика — знако-числовая или математическая модель. Статистики позволяют сделать обобщающий вывод по уже известной ситуации, исходя из которой можно предполагать ситуацию будущую.
Кажется нелишним привести математическое определение статистики, которое очень полно и точно отражает сущность этого этапа аналитической работы
Хотя результат отдельного измерения физической величины х не может быть предсказан с достаточной точностью, значение некоторой подходящей функции у = у(х1, x2, …, xn) от множества результатов х1, x2, …, хn повторных измерений может быть предсказано с существенно лучшей точностью. Такая функция называется статистикой, а физическое свойство (в данном случае — точность) — статистической устойчивостью.
Статистическая устойчивость — эмпирический закон, проверяемый только опытом.
Точность предсказания статистики возрастает с возрастанием объема выборки (х1, x2, …,xn).
Знание вероятностной модели позволяет прогнозировать будущие события.
Считаем необходимым прокомментировать вышеприведенное определение.
Под результатами измерений х1, х2, …, хn в данном случае можно предположить уже первично обработанный фактографический материал базы данных. Это ряд (или массив), подобный по существу, но различный по переменным характеристикам событий. Соответственно, вторичная обработка материалов базы данных (создание подходящей функции) и дает статистику. Естественно, что чем больше фактов имеется для анализа, тем точность результата обработки этих фактов выше.
Простейший и всем известный пример статистики — статистика МВД по количеству преступлений и раскрываемости — суть упрощенная схема криминальной ситуации по исследуемому региону. Проанализировав модель, можно перенести результаты на исследуемое событие и предположить его исход. Естественно, чем точнее будет подобрана модель, тем точнее будет результат анализа основного события.
Модель может быть не только статистической (т. е. математической), но и любой другой. Возможны модели исторические, библиографические и пр. Важно понять, что моделирование есть простейший способ определить вероятный исход или причину анализируемого события, а тип модели выбирается исходя из доступности и удобства.
Литературным примером моделирования являются расследования мисс Марпл из детективных романов Агаты Кристи.
Таким образом, моделирование является типичным случаем аналитического метода исследования. Близким по форме ему является системный анализ.
Системный анализ предполагает оценку ситуации как самостоятельной системы, имеющей два основных параметра — вход и выход.
Под входом подразумеваются факторы, вносящие изменение в систему. Под выходом — результат воздействия этих факторов. Выход сопоставляется с существующими ресурса-ми. При несоответствии вывода ресурсам необходимо искать другой выход (рис. 12).
Анализ происходит по каждому из возможных «факторов раздражения» без учета иных факторов, кроме ресурсного обеспечения.
Моделируем описанную схему.
Проблема — обеспечение безопасности охраняемого лица — система личной охраны.
Вход (раздражающий фактор) — выезд охраняемого лица на охоту.
Выход 1 — усиление группы личной охраны техническими средствами безопасности. Финансовый расчет (обращение к ресурсам) не позволяет использовать все необходимые для безопасности клиента технические средства.
Выход 2 — увеличение количества охранников. Расчет смен (ресурсы) показывает необходимость временного изменения режимов работы и привлечения охранников из других структурных подразделений, что уже является приемлемым. На основе двух выходов можно найти один, удовлетворяющий ресурсному обеспечению, — изменение режима работы (без привлечения дополнительных сил) и использование некоторых технических средств.
Основными тактическими, методами аналитической работы являются интеграция и распознавание.
Интеграция предполагает определение связей между различными событиями и построение «интегральной схемы». Первым этапом интеграции является создание интегрирующей таблицы. Рассматривая, например, штат фирмы, мы выявляем связи между сотрудниками.

Здесь «+» — устойчивые и надежные связи, «+-» — связи без доверительных.отношений, «-» — отсутствие налаженных контактов.
На основе таблицы составляем интегральную схему.
В схеме символы «+» таблицы соответствуют сплошным линиям, а символы «+-» — пунктирным. На основе схемы можно предположить тесные и доверительные отношения между директором и заместителями и дистанцирование этой группы от структурных руководителей. Наиболее перспективным для разработки является № 2, но, учитывая явный «треугольник руководства» (1-2-3), представляется возможным искать источник в среде структурных руководителей. Из таковых наиболее перспективным является № 4, тем более с учетом его отличных связей с № 2.
Вот типичный пример анализа методом интеграции. Как уже стало понятно, интеграция является типичным примером синтетического исследования. Другим методом синтетического исследования является распознавание.
Распознавание проводится для сопоставления изучаемой проблемы с внешним окружением. Первым этапом распознавания является отработка проблемы, выявление основных ее признаков. На втором этапе выделяются возможные внешние описания, характеризующие проблему. Далее проводится сопоставление проблемы и описаний, внутреннего и внешнего.
Для примера приведем анализ возможных действий конкурентов. Проблема: вероятность использования методов форсированной конкуренции, в т. ч. и противозаконных. Внешние описания: соответствующие фразы в открытых источниках информации («противоречия», «может повлечь», «мы не потерпим»). Этап третий: сравнение. Получены следующие фразы из печатных источников: «Это столкновение интересов может повлечь за собой…», «Между этими лицами существует неразрешимое противоречие…», «Организация будет отстаивать свои интересы с применением всех средств, не опираясь на силу закона…», «Данные события затрагивают права и интересы большого количества влиятельных лиц и организаций, и мы не потерпим…». Делать выводы предоставим (как самостоятельное задание) читателям.
Все методы аналитической работы, как стратегические, так и тактические, преследуют одну цель — они используются для прогнозирования развития обстановки.

Самостоятельное проведение аналитического исследования

В маркетинговых исследованиях количество видов, методов и объектов анализа неисчислимо. На основании чего можно понять, какую долю рынка занимает компания? Растет ли ее доля на рынке или падает? Есть ли взаимосвязь между временем года, объемом продаж, затратами на рекламу и прибылью? Какие сильные и слабые стороны у компании, а какие у конкурентов? Что из ассортимента приносит основной доход? Получить ответы на эти и многие другие подобные вопросы поможет аналитика.

Аналитика — это работа с данными, в результате которой получается информация, позволяющая быстро принимать управленческие решения. Эта информация, собранная вовремя и структурированная в удобном виде, позволяет делать анализ, заключения и выводы.

Любые данные как таковые нужны, только если они являются информацией. Данные превращаются в информацию с помощью специальных технологий обработки информации, так же как пшеница превращается в хлеб или нефть в бензин. Последовательность процесса работы с данными: исходные данные → информация → анализ →эффективность организации.

Аналитическая информация должна быть актуальной, а это значит, что работу с информацией нужно вести регулярно. В зависимости от размеров компании и специфики рынка объем аналитической информации может быть различен. В крупных компаниях существуют специально сформированные аналитические отделы или департаменты, использующие профессиональные программные средства для обработки данных. Но важен не размер отдела или аналитического отчета, а качество информационного продукта. Небольшие компании успешно пользуются стандартными средствами типа Excel и/или 1С.Часто компания либо вообще не ведет учет рыночных показателей, ограничиваясь только бухгалтерией, либо ведет учет в таких форматах, которые не позволяют использовать данные. Отчет о продажах, сделанный в MS Word, можно смело выбросить — MS Word не позволяет быстро обрабатывать эти данные.

Методы обработки данных разнообразны. Наиболее востребованные, простые и часто используемые методы ситуационного анализа — SWOT-анализ и АВС-анализ.

1. SWOT-анализ

SWOT-анализ — это акроним от слов Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, что в переводе означает «сила», «слабость», «возможности», «угрозы». Акроним SWOT был впервые представлен в 1963 г. в Гарварде на конференции по проблемам бизнеса профессором Кеннетом Эндрюсом. По сей день SWOT-анализ широко и активно применяется в планировании работы компаний.

Цель проведения SWOT-анализа — выявление маркетинговых проблем и возможностей, которые ожидают организацию в ее будущей деятельности. На основании полученных прогнозных оценок устанавливаются стратегические цели организации и разрабатывается стратегия маркетинга. Простейшая форма представления результатов SWOT-анализа приведена в табл. 1.

Таблица 1. Матрица SWOT-анализа

Преимущества (сильные стороны)	Недостатки (слабые стороны)
1.	1.
Возможности	Угрозы
1.	1.

Примечание: Возможности должны быть следствием преимуществ а угрозы — недостатков

Можно применять данный вид анализа к конкретному продукту, отдельным процессам в компании, изучению конкурентов и т. д. — таких матриц может быть несколько. В итоге это позволит найти обоснованные уникальные сильные стороны и использовать их в позиционировании компании и продукта на рынке.

Благодаря своей концептуальной простоте SWOT-анализ легко применим, но при этом столь же подвержен неправильному использованию. Для проведения SWOT-анализа не требуется ни специальных знаний, ни обширных баз данных, достаточно заполнить таблицу. Любой, кто хоть немного знаком с компанией и имеет представление о рынке, может составить простой SWOT-анализ. В то же время присущая анализу простота может привести к поспешным и бессмысленным выводам, полным таких неопределенных и двусмысленных понятий, как «эксплуатационная характеристика продукта», «современное оборудование», «цены». Вдобавок иногда забывают об объективности и полагаются на устаревшую или ненадежную информацию.

Во избежание указанных ошибок и извлечения максимальной пользы из SWOT-анализа необходимо соблюдать следующие несложные правила.

• Правило 1. Необходимо тщательно определить предмет каждого SWOT-анализа. Компании часто проводят общий анализ, охватывающий весь бизнес. Скорее всего, он будет слишком обобщенным и бесполезным, ведь вас интересуют возможности на конкретных рынках или их сегментах. Фокусирование SWOT-анализа на конкретном сегменте обеспечивает выявление наиболее важных для этого сегмента сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
• Правило 2. Следует понимать различия между элементами SWOT: сила, слабость, возможность и угроза. Сильные и слабые стороны — это внутренние черты компании, следовательно, ей подконтрольные. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию организации.
• Правило 3. Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми лишь в том случае, если так их воспринимают покупатели или пользователи той предметной области, для которой проводится анализ. Нужно включать в анализ только наиболее относящиеся к делу преимущества и слабости. Помните, что они должны определяться в свете предложений конкурентов. Сильная сторона будет сильной только тогда, когда таковой ее видит рынок. Например, качество продукта будет силой, только если он работает лучше, чем продукты конкурентов. И наконец, таких сильных и слабых сторон может набраться очень много, так что и не поймешь, какие из них главные. Чтобы этого избежать, преимущества и слабости анализируемого сегмента должны быть проранжированы в соответствии с их важностью в глазах потребителя.
• Правило 4. Необходимо быть объективным и использовать разнообразную входную информацию. Конечно, не всегда удается проводить анализ по результатам обширных маркетинговых исследований, но нельзя и поручать его выполнение одному человеку. Такой анализ не будет столь точен и глубок, как анализ, проведенный в виде групповой дискуссии и обмена идеями. Важно понимать, что SWOT-анализ — это не просто перечисление подозрений менеджеров. Он должен в как можно большей степени основываться на объективных фактах и данных исследований.
• Правило 5. Следует избегать пространных и двусмысленных заявлений. Слишком часто SWOT-анализ ослабляется именно из-за того, что в него включают утверждения, которые, скорее всего, ничего не значат для большинства покупателей или пользователей. SWOT должен быть как можно более сфокусированным: например, если нужно, то для каждого нового рынка или группы покупателей строится отдельная таблица. Нет смысла перечислять все возможное и невозможное. Чем точнее формулировки, тем полезнее будет анализ. Возможные факторы для проведения SWOT-анализа и их характеристики приведены в табл. 2.

Таблица 2. Возможные факторы SWOT-анализа и их характеристики

Факторы	Характеристики
Экономические факторы	Величины темпов инфляции, уровня безработицы, процентной ставки, производительности труда, норм налогообложения, платежного баланса, норм накопления и т.п.
Политические факторы	Представление о намерении органов государственной власти в отношении развития общества, о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику, и о том, как это может повлиять на компанию
Технологические факторы	Возможности, которые наука открывает для производства новой продукции
Международные факторы	Угрозы и возможности могут возникнуть в результате легкости доступа к сырьевым материалам, деятельности иностранных картелей, изменений валютного курса и политических решений в странах, выступающих в роли инвестиционных объектов или рынков
Правовые факторы	Изучение законов и других нормативных актов, действенность правовой системы
Социальные факторы	Отношение людей к работе и качеству жизни, обычаи и верования, демографическая структура, разделение ценностей, рост населения, уровень образования и т.д. Покупатели: географическое положение, демографические характеристики, социально-психологические характеристики, отношение покупателей к продукту
Поставщики	Стоимость поставляемого товара, гарантия качества, временной график поставок, пунктуальность и обязательность выполнения условий поставщиком
Внутренняя среда компании	Организация управления, процесс производства товара или услуги, включая организационные, операционные и технико-технологические характеристики и научные исследования и разработки, финансы компании, маркетинг, организационная культура

Каждый фактор в зависимости от восприятия покупателей может оказаться как силой, так и слабостью (при анализе внутренней составляющей), а также как возможностью, так и угрозой (при анализе внешней составляющей). Для каждого из рассматриваемых рынков или сегментов нужно перечислить наиболее важные (имеющие наибольшее влияние на бизнес) элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы. В каждой из них формулировки должны быть упорядочены по значимости: сначала идет угроза номер один и т. д.

Пример сильных, слабых сторон, возможностей и угроз

Что можно отнести к сильным сторонам?

• Высокую квалификация персонала.
• Достаточные финансовые ресурсы.
• Хорошую репутацию.
• Известность.
• Нестандартный подход.
• Возможность экономии за счет увеличения объема производства.
• Конкурентные преимущества.
• Наличие инноваций и возможности их реализации.
• Работающую систему менеджмента.

Что можно отнести к слабым сторонам?

• Отсутствие ясных стратегических направлений.
• Устаревшее оборудование.
• Недостаток управленческого опыта.
• Внутренние проблемы.
• Очень узкую продуктовую линию.
• Недостатки продукта.
• Неспособность финансировать необходимые изменения.
• Маркетинговые способности ниже среднего.

Что можно отнести к возможностям?

• Выход на новые рынки или сегменты рынка.
• Расширение ассортимента, производимой продукции, добавление сопутствующего ассортимента.
• Самодовольство (самоуспокоенность) конкурентов.

Что можно отнести к угрозам?

• Возможность появления новых конкурентов.
• Рост продаж замещающего продукта.
• Замедление роста рынка.
• Возрастающее конкурентное давление.
• Возрастание способности торговаться у покупателей и поставщиков.
• Изменение потребностей и вкусов покупателей.
• Неблагоприятные демографические изменения.

На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это позволяет раскрыть относительные силы и слабости компании, ее способность к борьбе с угрозами и использованию возможностей.

2. ABC-анализ

ABC-анализ основан на принципе Парето. Он применяется для определения ключевых клиентов, товаров, товарных групп с целью разработки последующих управленческих решений. С его помощью вы можете определить, какие именно 20% усилий в работе приносят 80% результата.

Для проведения ABC-анализа необходимо выявление следующих факторов — объекта (предмета) анализа и критерия анализа. При анализе ассортимента в магазине объектами могут стать товарные группы, товарные категории, товарные позиции, конкретные бренды, поставщики продукции. Критерием анализа может быть объем продаж (товарооборот), прямая прибыль от товара и т. п.

Методика проведения АВС-анализа

Рассмотрим ситуацию, в которой компания работает с розничными магазинами на территории «город». В базу данных компании внесено 100 магазинов. Как узнать, куда нужно направлять усилия менеджеров в первую очередь? Где ждать максимальную отдачу? Определите исходные данные, например:

1. План продаж на территорию «город» — 1,0 млн. руб./мес.
2. Общее количество розничных магазинов на территории «город» — 300 шт. (всего магазинов в городе).

Объект анализа: план продаж на территорию.

Критерий анализа: товарооборот с клиентами.

Нарисуйте схематическую матрицу АВС-анализа: на осях X и Y изобразите квадрат с буквами A, Bl, B2, С, как изображено на схеме 1. На данном графике ось X (горизонтальная) — это объем продаж (закупка); ось Y (вертикальная) — потенциал места продажи.

Схема 1. Матрица АВС-анализа

Для того чтобы определить клиентов, обладающих наибольшим приоритетом для компании, — это будут клиенты группы А — требуется вычислить значение N.

Расчет числа N:

1. Берем 100% плана продаж на территорию — 1,0 млн. руб./мес.
2. Применяем правило Парето:

2.1. 20% клиентов дают 80% результата (в нашем случае результат — это продажи), т.е. 80% от 1,0 млн. руб. = 800 000 руб./мес.
2.2. От общего количества магазинов магазины группы А составляют 20%. На территории «город» находится 300 магазинов, следовательно, 20% от 300 = 60 магазинов группы А

Таким образом, объем в 800 000 руб./мес. должны дать 60 магазинов.

3. Определим требуемый объем закупок для одного магазина — 800 000 / 60 = = 13 300 руб./мес. Это и есть число N.

Вывод: магазины, которые имеют оборот более 13 300 руб./мес., относятся к категории А. Именно они приносят 80% продаж.

Таким образом, для выполнения плана продаж в 1 000 000 руб. в месяц из ста магазинов, внесенных в базу данных компании, 60 должны закупать товар на сумму не менее 133 00 руб./мес.

Магазины группы В1 имеют нужный потенциал, т.е. могут продавать на сумму 13 300 руб./мес., но они этого еще не делают. Возможно, они про вас не знают или с ними требуется провести более настойчивые переговоры. Задача — сделать их клиентами группы А.

Магазины группы В2 имеют ограниченный потенциал. Они не могут продавать ваш продукт на сумму 13 300 руб./мес., даже если они будут продавать только исключительно ваш ассортимент. Планируйте затраты своих ресурсов на работу с ними, исходя из этого. Может, не стоит посещать их каждый день?

Магазины группы С не имеют ни потенциала, ни возможности, ни желания продавать ваш товар или услугу на сумму 13 300 руб./мес. Их нужно выделить из списка и не тратить на них ресурсы компании. Сюда также могут попасть и потенциальные клиенты группы А в случае, если они, например, куплены конкурентами.

Таким образом, с помощью ABC-анализа вы кристаллизуете базу данных клиентов и направите усилия в торговые точки, которые на самом деле дают отдачу. Это существенно повысит эффективность работы отдела продаж.

Задание

Проанализируйте свой план продаж по критерию «товарооборот» с одним клиентом. Сколько в вашей базе данных клиентов группы А, а сколько — С?

Пример применения ABC-анализа для оценки реалистичности плана по продажам

I. Общая информация по территории

1. На территории находится 50 мест продаж.
2. Емкость рынка составляет 1 500 000 руб. в месяц.
3. В базу данных компании внесено 30 мест продаж. Из них: шесть клиентов делают оборот 45 000 руб./мес.; пятнадцать — 9 000 руб./мес.; девять — 5 000 руб./мес.
4. Средний оборот с одним клиентом составляет 15 000 руб./мес.
5. Охват клиентов составляет 60% (30 мест продаж в базе данных / 50 мест продаж на территории).
6. План продаж на территорию — 1 000 000 руб./мес.
7. В городе есть 10 клиентов группы А, 25 — группы В и 15 — С.

II. Анализ и выводы

1. План продаж 1 000 000 руб./мес. составляет 66,6% доли рынка территории.
2. В данный момент объем продаж (факт продаж) составляет 450 000 руб./мес. (30 клиентов х 15 000 руб./мес.)
3. Доля рынка, занимаемая компанией, составляет 30% (450 000 / 1 500 000).
4. Для выполнения плана продаж:

• нужно иметь 10 мест продаж с оборотом 80 000 руб./мес. (20% от 50 магазинов на территории, 80% от 1 000 000 руб./мес. плана продаж);
• средний оборот с одним клиентом должен быть равен 33 333 руб./мес. (при сохранении текущего количества клиентов). Это в 2,2 раза больше текущего оборота.

Информация для размышления

1. Есть ли возможность увеличить количество клиентов в базе данных (внести новых клиентов)?
2. Есть ли возможность увеличить оборот с существующими клиентами в среднем в 2,2 раза?
3. Каково насыщение рынка территории поставщиками данного вида продукции (степень конкуренции)?