Свежий выпуск CRN/RE

Компания Brother начала активно продвигать продукты и услуги на корпоративный рынок. Вендор рассчитывает в ближайшие несколько лет увеличить втрое объем бизнеса в этом сегменте. О стратегии компании, новых продуктах, приоритетах и планах работы рассказал в интервью CRN/RE начальник отдела по развитию бизнес-канала Brother в России и СНГ Саркис Басеян.

CRN/RE: Ситуация на рынке постоянно меняется. Как реагирует Brother на новые вызовы? Изменились ли стратегия и приоритеты компании?

Саркис Басеян: На протяжении многих лет Brother была заметным игроком в сегменте SOHO (Small Office, Home Office). Наши устройства снискали популярность благодаря качеству, надежности, простоте в эксплуатации и привлекательной цене. Но чуть более года назад в российском офисе компании было принято решение сфокусировать усилия на продвижении продукции и решений в корпоративный сегмент. Такой шаг логичен и оправдан. Потенциал этого рынка велик, а Brother имеет в своем портфеле достаточно большую линейку аппаратов, рассчитанных именно на корпоративных заказчиков.

До недавнего времени доля продукции для домашнего сегмента в нашем обороте занимала примерно 70%, а 30% приходилось на корпоративные линейки. Наша цель — в среднесрочной перспективе, до 2020 г., изменить это соотношение. Рассчитываем, что объем поставок корпоративным заказчикам через три года достигнет 70%.

Первые результаты мы уже видим по итогам прошлого финансового года, который завершился 31 марта. Поставки в корпоративный сегмент выросли, хотя и ненамного. Минувший год мы рассматривали как подготовительный, как период изучения рынка. Специалисты Brother вырабатывали новые бизнес-модели, занимались развитием сети партнеров, которые были бы заинтересованы в работе с корпоративными клиентами.

CRN/RE: Корпоративный рынок давно поделен между крупнейшими поставщиками принтеров и МФУ, конкуренция там очень сильна. За счет чего вы рассчитываете увеличить объемы продаж?

С.Б.: В каждом сегменте постоянно происходят какие-то изменения. Одни вендоры укрепляют свои позиции, другие теряют. Сейчас наша доля в корпоративном сегменте невелика. По оценкам разных аналитических компаний, она составляет от 5 до 10%. Понятно, что занять первое место — задача в ближайшие годы невыполнимая. Но мы и не ставим перед собой такую цель. В среднесрочной перспективе Brother рассчитывает занять порядка 15–20% рынка. Это соответствует доле компании в корпоративном сегменте на других европейских рынках. Для российского офиса это будет означать практически трехкратный рост.

Мы намерены фокусироваться на работе с компаниями СМБ. И главное свое преимущество видим в том, чтобы предложить этой категории заказчиков контрактную модель поставок. До сих пор продажи принтеров и МФУ имели транзакционный характер: заказчик приобретал нужное количество оборудования и расходных материалов. Контракт же предусматривает определенные взаимовыгодные обязательства сторон. Главный смысл контракта заключается в том, что клиент гарантирует приобретение заранее оговоренного количества печатающей техники и расходных материалов. Из этого следует, что наши отношения будут строиться на долгосрочной основе. Поставки станут более прогнозируемыми, а значит, мы сможем предложить заказчику более выгодную цену как на аппараты, так и на расходные материалы.

Второй аргумент в пользу контрактной модели — сервис. Зачастую заказчику выгоднее поручить обслуживание и ремонт печатной техники третьим фирмам.

Говоря о конкурентных преимуществах Brother, нельзя не сказать о нашей команде Special Solution Team (SST). Это коллектив разработчиков, который находится в нашем японском офисе. По запросу заказчиков они могут вносить различные изменения в уже имеющиеся продукты. Эти изменения могут быть реализованы как на программном, так и на аппаратном уровне. Например, по желанию клиента можно изменить программную «прошивку» устройств. Другие вендоры, насколько нам известно, не предоставляют СМБ-заказчикам таких возможностей.

CRN/RE: Вы сказали, что одним из наиболее привлекательных условий для клиентов должно стать снижение стоимости расходных материалов. Не противоречит ли такой подход традиционной бизнес-модели, основанной на том, что вендор зарабатывает не на продаже оборудования, а на поставках расходников?

С.Б.: Действительно, практически все производители принтеров до недавнего времени заметную часть прибыли получали благодаря продажам расходных материалов. Но сейчас эта модель перестает работать. Продавать оригинальные расходные материалы с каждым месяцем становится все труднее, поскольку рынок заполнен дешевыми, так называемыми совместимыми . И эта проблема весьма остро стоит не только перед игроками российского рынка. Велик процент использования заправок и совместимых расходных материалов в странах Азии. В Западной Европе доля оригинального остается высокой, но и там четко видна тенденция к её уменьшению. Поэтому назрела необходимость менять бизнес-модель, предлагать заказчикам новые формы сотрудничества.

Сейчас мы уже начали на практике опробовать разные виды контрактов, реализуем пилотные проекты, которые должны показать, какие из возможных схем лучше всего подходят для нашего рынка.

CRN/RE: Что представляет собой линейка устройств Brother, рассчитанных на использование в корпоративном сегменте? Каковы конкурентные преимущества ваших устройств?

С.Б.: Взяв курс на корпоративный сегмент, мы выпустили новое семейство профессиональных монохромных лазерных принтеров и МФУ для средних и больших рабочих групп. Речь идет об аппаратах серий 5000 и 6000. Сюда входят 12 универсальных моделей, каждая из которых имеет уникальный набор характеристик. Тем самым мы сделали высококачественную черно-белую печать доступной организациям любого размера. Преимуществ у наших новинок много. Принтеры и МФУ 5000/6000 серий имеют широкий набор функций и отличаются низкой совокупной стоимость владения, что существенно повышает их привлекательность по сравнению с моделями конкурентов. Отдельно следует отметить высокую скорость печати, большой расчетный месячный её объем и ёмкий ресурс картриджа. В частности, наша флагманская модель MFC-L6900DW печатает и сканирует до 50 страниц в минуту, большой картридж позволяет изготовить до 20 тыс. страниц, а максимальная пиковая месячная нагрузка составляет 150 тыс. страниц.

Помимо этих линеек в корпоративном сегменте найдут применение и наши струйные МФУ формата А3. Поддержка этого формата позволяет выполнять печать важных документов и материалов (например, рекламных буклетов и постеров, годового плана и т. п.) на профессиональном уровне. А с помощью сканера формата A3 можно обрабатывать документы и книжные страницы увеличенного формата. Скорость черно-белой печати — 22 изображения в минуту, цветной — 20 изображений в минуту. Дополнительные картриджи высокой емкости гарантируют печать 3 тыс. черно-белых страниц и 1,5 тыс. цветных.

CRN/RE: Какие еще устройства и решения востребованы корпоративными заказчиками?

С.Б.: Brother имеет широкий модельный ряд документ-сканеров, которые находят применение во многих сферах: в офисах, на предприятиях, в госучреждениях, в здравоохранении, образовании и т. д. Мы предлагаем рынку все виды таких устройств — мобильные, компактные, офисные и профессиональные.

Также у корпоративных заказчиков пользуются спросом наши принтеры для печати наклеек. Круг заказчиков очень широк: офисы, склады, гостиницы, рестораны, производство…

Наша компания — одна из немногих, выпускающих оборудование для печати ламинированных наклеек повышенной прочности, износостойких и долговечных. Такие наклейки используются в агрессивных средах и в жестких температурных и климатических условиях.

Необходимо отметить, что помимо аппаратных решений в портфеле Brother есть и программные продукты. Один из них — B-guard — комплекс для управления печатью. С его помощью заказчик может контролировать свой парк принтеров и повысить безопасность и эффективность работы за счет контроля над печатью и оптимизацией расходов. Главные функции этого пакета — отложенная печать, отслеживание расходов на распечатку документов, составление и отправка отчетов, квотирование печати и др. Например, функция отложенной печати позволяет пользователю уже после отправки документа на печать выбирать устройство, на котором будет отпечатано задание, или отменить печать. С помощью имеющегося в программе B-guard набора инструментов для составления отчетности можно получить сводную информацию о принтерах организации для контроля и управления. Средства отслеживания и отчетности дают возможность проверять использование принтеров и списывать расходы на печать на конкретных пользователей, отделы или другие центры расходов. Функция квотирования ограничивает объем печати, доступный для конкретного пользователя в течение определенного периода. Можно настраивать те или иные квоты для различных групп пользователей.

CRN/RE: Продвижение на корпоративный рынок невозможно без армии лояльных и квалифицированных партнеров. Расскажите, пожалуйста, что представляет собой ваш канал сбыта и готов ли он к работе с корпоративными заказчиками?

С.Б.: Для компании Brother партнерская сеть всегда была важна, поскольку мы продаем исключительно через канал сбыта. Мы работаем по классической двухуровневой модели. В России у нас пять дистрибьюторов и несколько сотен реселлеров. Изменения в партнерской политике, обусловленные фокусом на корпоративный рынок, коснулись как раз игроков второго уровня. Именно с их помощью мы рассчитываем продвигать не только отдельные продукты, но и решения, услуги, контракты. В настоящее время Brother формирует сообщество профессиональных лояльных партнеров, которое мы назвали Brother Business Club (BBC). Таких партнеров сейчас порядка ста, их состав не устоялся, идет ежеквартальная ротация. За год существования программы состав участников BBC обновился примерно на 20%. Мы выбираем тех партнеров, которые заинтересованы вместе с нами фокусироваться на работе с корпоративными клиентами. Кроме того, стремимся обеспечить равномерное региональное покрытие, но в то же время не создавать излишней конкуренции. Партнеры BBC получают максимальную поддержку с нашей стороны: мы проводим совместные маркетинговые мероприятия, даем им максимальные скидки и уровень рибейтов и пр.

Следует добавить, что с партнерами BBC мы также связываем надежды на организацию сервиса, в частности по обеспечению SLA в будущих контрактах. В перспективе число участников ВВС может вырасти, но пока мы видим достаточно много возможностей для повышения эффективности уже имеющихся партнеров.

Тарифы и скидки, применяемые в гостиницах

31 августа 2010 | 15:17

В гостиницах широко применяются различные системы скидок. Предоставление скидок стало в последнее время в гостиницах правилом. Что касается конкурирующих гостиничных предприятий, то средние размеры скидок и условия их предоставления у них почти одинаковы.

В гостинице существует два вида тарифов:

  1. Опубликованный тариф (Published Tariff), или по-другому:
    • фиксированная цена (Fixed Cost);
    • стандартная цена (Standard Rate);
    • цена за стойкой (Rack Rate);
    • полный тариф стоимости, цена без скидок и т. д.
  2. Корпоративная цена (Corporate Rate), или по-другому:
    • групповая цена (Group Rate);
    • контрактная цена, цена со скидкой, т. е. специальные расценки на номера для тех организаций, фирм, корпораций, с которыми у гостиницы заключены договоры на более низкие цены обслуживания.

Цена может зависеть от процента занятости номеров в отеле. Понятно, что если есть спрос, большое количество желающих поселиться, цена вряд ли будет понижаться, и наоборот.

Стоимость также зависит от сезона и дня недели. Есть периоды высокого спроса на гостиницы (High season) и низкого спроса (Low season).

Для России, и в частности для Геленджика, периоды высокого спроса: с 15 января до 30 июня и с 22 августа до 15 декабря.

С 16 декабря по 14 января (рождественские праздники в Европе; новогодние, рождественские праздники в России), а также с 1 июля по 21 августа (летние отпуска) — периоды низкого спроса. Соответственно цена в сезон повышается, и наоборот.

К выходным столичные отели, особенно бизнес-отели, пустеют, деловые люди разъезжаются по домам. Логично уменьшить цены на номера в эти дни и предложить специальный пакет услуг для проведения выходных, дней рождения и свадеб в гостинице. Это позволит привлечь в гостиницу жителей города и сохранить уровень загрузки в праздничные и выходные дни. Для молодоженов можно предусмотреть дополнительные скидки.

Цена корректируется и от времени суток. Примером этому может служить дневное использование номера (Day use). Чтобы уменьшить простой, некоторые гостиницы разрешают проживание в дневное время (до 16.00) с оплатой в половину стоимости номера. Этот прием также можно отнести к скидкам.

Цена в гостинице напрямую зависит от количества дней пребывания и категории занимаемых номеров. Чем больше срок пребывания в гостинице и чем выше категория взятых номеров, тем больше шансов получить скидки при проживании в будущем. Здесь можно говорить о скидке за оптовую покупку. Большинство отелей имеет специальные гибкие системы скидок и программы поощрений для постоянных клиентов. Это выгодно как для гостей, так как проживание им обходится намного дешевле, так и гостинице, которая заинтересована в большем количестве постоянных (стабильных) клиентах, а, следовательно, и в дополнительной прибыли.

Раздел компьютерной программы «Guest History» позволяет получить информацию о госте: какие по категориям номера он занимал, на какие периоды, какие имел особые пожелания и предпочтения и т. д. В зависимости от количества прожитых в отеле дней и статуса гостя определяется размер скидок и перечень знаков внимания ему. Возможен вариант, когда после длительного проживания в отеле гостю предоставляется возможность однодневного бесплатного проживания.

Компьютерная программа содержит также информацию о том, какая компания, сколько поставляла клиентов, какие номера были заняты (по категориям и стоимости) по дням, месяцам, годам.

Обычно все цены основываются на потенциальном количестве ночей, которое планирует забронировать компания в отеле в течение года. Если в конце года выясняется, что компания не выполнила условия договора по количеству направляемых гостей, то отдел маркетинга и продаж уменьшает в следующем году процент скидки для этой компании. Статистика дает информацию о том, какая из компаний обеспечила проживание в гостинице большего количества людей; выбирается так называемая компания месяца или компания года. В рекламных целях предусматриваются поощрения для сотрудников или руководства данной компании (например, праздничный обед).

В некоторых гостиницах существуют специальные программы поощрения для сотрудников, занимающихся размещением гостей компании в отелях и резервированием конференц-залов для переговоров, корпоративных собраний, семинаров и конференций. Так, сеть гостиниц «Marriott» в Москве предлагает услуги клуба «The Marriott Preference Plus Club». Членом клуба может стать сотрудник компании (за исключением сотрудников туристических агентств), ответственный за поселение в гостиницах и организацию мероприятий с использованием конференц-залов гостиниц. За счет размещения групп и организации мероприятий конкретному сотруднику компании присуждаются баллы. Зачисление баллов — только на основе оплаченных бронирований. Накопленные баллы обмениваются на услуги отелей «Marriott» в Москве (1400 баллов — ужин на двоих в одном из ресторанов; 5000 баллов — номер на сутки (на выходной) на двоих в одном из трех отелей, включая завтрак и пользование оздоровительным центром и т. д.), а также на товары магазина ИКЕА в Москве, начиная от радиоприемника (1300 баллов) и заканчивая телевизором (35 500 баллов).

Продвигая товар на рынок (promoution), гостиница может понижать цену для привлечения клиентов (special promoutional rate).

Часто гостиницы предоставляют скидки для особо важных гостей, а иногда и вовсе не берут с них оплату. Прием и обслуживание некоторых VIP-клиентов является большой честью для гостиницы и самой лучшей рекламой. В гостиницах практикуют и семейные скидки. Как правило, не взимается плата за проживание детей до определенного возраста (обычно до 12 лет) в номере родителей.

К скидкам можно отнести также так называемое улучшение (Upgration = Upgrading), т. е. предоставление номера более высокой категории по цене стандартного номера (как правило, при отсутствии номеров необходимой категории). Забавный пример, относящийся к теме скидок: гостиницы американской компании «Свиссотель», расположенные в Бостоне, Атланте, Нью-Йорке и Чикаго предложили клиентам скидки, напрямую зависящие от возраста: для 65-летних скидка составляет 65 %, для 75-летних — 75 %; для гостей, которым исполнилось 100 лет — размещение бесплатно!

Наряду со скидками в гостиницах имеют место и надбавки: в праздничные дни, дни важных событий, религиозных праздников, спортивных соревнований (например, Олимпиады).

Существуют надбавки за возможность выбрать номер с лучшим видом из окна, остановиться в полюбившемся номере. Дополнительная плата в таких случаях не превышает обычно 5–10 % от стоимости номера.

В начале «Оглавление»
Позади ← «Бизнес-центр при отеле&raquo
Впереди → «Встреча и приветствие клиента гостиницы&raquo

Корпоративные продажи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *